1、1,客戶需求分析,2,課程大綱,一、前言 二、客戶需求分析 三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 四、針對需求的銷售策略 五、研討 六、課程回顧,3,前言：什么是銷售？,銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” 需求是一切銷售的前提,4,5,清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。,客戶需求分析,6,客戶需求分析,1、不同階段人生風(fēng)險與保險需求 2、不同收入層次客戶的保險需求,7,8,第一階段：單身期間,保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。 總保額建議：總保額約為年收入10

2、倍左右。,9,第一階段：單身期間,保險計劃 1.繳費20年期終身壽險10萬 2.意外險20萬 3.附加醫(yī)療險：高額 4.重疾險至少2-4萬,10,保障需求： 1.收入中斷，家庭保障費用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋貸款； 4.養(yǎng)老儲備； 5、大病儲備。 總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。,第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子）,11,第二階段：成家立業(yè)期,保險計劃： （夫妻按收入比例） 1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬 2.20年定期壽險10-20萬 3.意外險20萬 4.重大疾病險：最高單位,12,第三階段：退休規(guī)劃期,保障需求： 1、退休后的生活保障。

3、 2、大病保障 以退休費用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 （7560）年3441 12=61.94萬，假設(shè)保險儲備為1/3，則需20萬。,13,第三階段：退休規(guī)劃期,保險計劃: 1. 儲蓄養(yǎng)老險10萬 2.終身壽險10-15萬 3.意外險5-10萬 4.重疾：高單位,14,2、不同收入層次客戶的保險需求,（1）分類 富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等） 富裕階層（中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員） 小康階層（一般職

4、員、公務(wù)員、教師） 溫飽階層（工人、小公司職員）,15,（2）不同收入層次客戶的保險需求,富翁：高額保障、體現(xiàn)身價； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財與投資需求小康：個人及家庭補充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障,16,17,對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）,（一）壽險新觀念 壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財； 壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合； 產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”； 壽險產(chǎn)品的神奇價值：使窮人不受窮，使定價不變窮,18,（二）對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類,按需求類

5、型 按解決方式,19,1、按需求類型分類,需求類型險種分類代表性險種 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險健康保險康健一生、附加醫(yī)療險 意外保險人身意外傷害 保障類 長順安全、長泰安康 理財投資養(yǎng)老保險長壽養(yǎng)老、年金保險等 投資類萬能壽險、各類分紅險 綜合問題組合保險各類組合計劃,20,2、按解決方式分類,個險解決方式 單個險種 組合解決方式 通過組合方案滿足客戶需求,21,針對需求的銷售策略（怎么賣）,（一）客戶購買心理分析 客戶為何要買？感覺好 客戶購買的兩個理由：解決問題 愉快的感覺,22,（二）銷售產(chǎn)品的原則,1、以客戶需求為導(dǎo)向 想方設(shè)法把保單賣出去 通過保險幫助客戶解決問題 2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù),2

6、3,（三）銷售的四個步驟,推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） 推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） 推銷產(chǎn)品（滿足需求） 再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） 在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè),24,研討（案例）,1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 2、周小姐，30歲，公司財務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險無大用，無其他投資，供房。 3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。 4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。,25,研討要求：,根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險需求； 2、設(shè)計產(chǎn)品組合方案； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計