1、網(wǎng)絡(luò)營銷案例,AMAZON與BERTELSMANN 研究成員: 組長:李 翔 03816232 組員:陳 方 03816222 楊伯杰 03816238 蔣善穎 03816231 殷亮輝 03816240,目 錄,Amazon簡介 Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn) Bertelsmann簡介 Bertelsmann網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),Amazon簡介,亞馬遜網(wǎng)上書店成立于1995年，是全球電子商務(wù)的成功代表，讀者可以在亞馬遜網(wǎng)站上買到近150萬種英文圖書、音樂和影視節(jié)目。自1999年開始，亞馬遜網(wǎng)站開始擴(kuò)大銷售的產(chǎn)品門類?，F(xiàn)在除圖書和音像影視產(chǎn)品外，亞馬遜也同時(shí)在網(wǎng)上銷售服裝、禮品、兒童玩具、家用電器等20

2、多個(gè)門類的商品。2003年亞馬遜網(wǎng)站銷售額預(yù)計(jì)可以達(dá)到40億美元。其中圖書銷售額可以占到全美圖書零售總額的8-9%。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),亞馬遜是典型的網(wǎng)上“虛擬書店”，書店所有庫存就是存放在所屬經(jīng)銷中心的200多種約20萬冊的本公司最暢銷圖書，其它的圖書都是在接到讀者訂單后才向出版商購買，基本沒有庫存壓力和資金積壓。并通過強(qiáng)大的配送體系在短時(shí)間內(nèi)將書送到讀者手中。他們的目標(biāo)是“經(jīng)銷全世界所出版的每一種圖書”。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),亞馬遜書局計(jì)劃按頁出售書籍的內(nèi)容，先提供這些書的節(jié)選或章節(jié),然后由顧客去購買。由于亞馬遜書局的這種名為“Amazon Pages”服務(wù)仍在籌劃當(dāng)中，因此

3、現(xiàn)在尚不清楚最終的方式是怎樣的。不過該公司表示每頁可能賣幾美分，而且只限于線上銷售的電子內(nèi)容。這的確是個(gè)新奇的創(chuàng)意，盡管難以想像會有人購買一部偉大著作的片斷。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),不過，按頁或章節(jié)購買對某些書籍的確是可行的，諸如旅游指南、菜譜、自助書、課本、各種交易策略手冊、房屋裝飾以及介紹撲克玩法等方面的書籍。問題是：這種按頁或按章的銷售方式能夠擴(kuò)大圖書市場的規(guī)模嗎？蘋果iTunes音樂商店的這種銷售模式也只是對蘋果自己硬體的銷售貢獻(xiàn)比較大，對唱片行業(yè)并沒什么促進(jìn)作用。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),不過，我認(rèn)為亞馬遜書局的努力最終將擴(kuò)大對圖書的需求，原因是消費(fèi)者可以制作他們自己的個(gè)性化書

4、籍，而且也可以發(fā)現(xiàn)被漏掉的書籍。比如,如果你希望制作一本只包括各地最高山峰的個(gè)性化旅游指南，那就可以通過從不同旅游書籍中購買相關(guān)章節(jié)來制作了。而這種創(chuàng)造性的拼湊，如今在網(wǎng)上非常受流行，用戶們競相創(chuàng)造各式各樣的個(gè)性化線上內(nèi)容。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),但這里也有潛在問題，這種拼湊或個(gè)性化書籍的主意，如果能夠制作成實(shí)際的書會更有吸引力，如果僅僅是電子書籍，那么不得不儲存在電腦里。而另一個(gè)潛在問題是，出版人和書商按頁或按章出售書籍時(shí)也許不會愿意售出全本，以免影響整書在傳統(tǒng)市場上的銷售。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),另外,亞馬遜還同時(shí)推出一種名為“Amazon Upgrade”的增值服務(wù)。用戶只要過去

5、在亞馬遜網(wǎng)站購買過一本書，那么只需額外付出幾美元，就可以在任何時(shí)間在網(wǎng)上隨意查詢、瀏覽這本書的內(nèi)容。也就是說，當(dāng)你出門去往外地時(shí)，再也不必隨身攜帶一本尚未看完，但又舍不得放下很長時(shí)間的好書了。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),AMAZON的CEO，杰夫貝佐斯（JeffBezos）對這些服務(wù)充滿了信心，他向美聯(lián)社表示：“我們把這些服務(wù)視為多贏的合作：對于讀者有利，對于出版商有利，對于作者也有實(shí)惠?！?據(jù)信，亞馬遜將把“Amazon Pages”和“Amazon Upgrade”數(shù)字內(nèi)容閱讀服務(wù)獲得的收入的一部分轉(zhuǎn)交給出版商和作者。,Amazon網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),而在發(fā)現(xiàn)書籍方面，亞馬遜書局也有它的特點(diǎn),它

6、的協(xié)同過濾技術(shù)和互動技術(shù)做得非常好，它的線上銷售人員會按照你以前所購的書的類型,或者根據(jù)與你興趣愛好相似的顧客的特點(diǎn)向你推薦相關(guān)的書。,Bertelsmann簡介,貝塔斯曼直接集團(tuán)代表了貝塔斯曼集團(tuán)在中國的主營業(yè)務(wù)，其麾下的貝塔斯曼書友會以在線和離線并進(jìn)的方式大力拓展中國圖書音像產(chǎn)品零售市場。貝塔斯曼書友會已發(fā)展成為國內(nèi)最大的中外合資圖書俱樂部，通過目錄郵購和網(wǎng)站（）向全國一百多萬會員傳遞最新的、精選的產(chǎn)品信息，包括圖書，CD, VCD, DVD和電腦游戲等。于2003年年底成立的新的合資企業(yè)，21世紀(jì)錦繡圖書連鎖有限公司在全國范圍內(nèi)推廣以“新生活時(shí)尚”為理念的小型連鎖會員店。,Bertels

7、mann簡介,貝塔斯曼咨詢（上海）有限公司和貝塔斯曼亞洲出版公司則致力于加強(qiáng)與國內(nèi)出版社的聯(lián)系，并提高貝塔斯曼書友會的產(chǎn)品競爭力。秉承本土化原則，貝塔斯曼直接集團(tuán)還積極與國內(nèi)著名的原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)網(wǎng)站榕樹下等建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以豐富產(chǎn)品內(nèi)容、拓寬服務(wù)方式。貝塔斯曼直接采購（香港）有限公司為遍及全球的客戶提供從中國乃至亞洲地區(qū)采購禮品與促銷品的機(jī)會。,Bertelsmann網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),現(xiàn)代方式與傳統(tǒng)方式相結(jié)合-貝塔斯曼通過目錄郵購（書友會）、網(wǎng)上商店（BOL貝塔斯曼在線）和連鎖書店（二十一世紀(jì)圖書連鎖）相結(jié)合的整合營銷方式，向中國200萬會員和網(wǎng)上客戶提供精選的媒體產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服

8、務(wù)。貝塔斯曼將這三個(gè)銷售渠道整合在一個(gè)共享的技術(shù)平臺上，高度發(fā)揮渠道協(xié)作和資源整合。,Bertelsmann網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),貝塔斯曼在線為提高消費(fèi)者滿意度，在上海推出24小時(shí)送貨上門的服務(wù)。上海的消費(fèi)者只要在網(wǎng)站上購買立即出貨的商品就一定能在24小時(shí)內(nèi)收到產(chǎn)品。目前貝塔斯曼在線能夠提供近1萬種立即出貨的產(chǎn)品，基本含蓋目前市場上最熱銷的產(chǎn)品，而且貝塔斯曼將做更多細(xì)致的工作，精挑細(xì)選更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行備貨。他們在電子商務(wù)的配送服務(wù)方面大大超越了行業(yè)中的其他公司。,Bertelsmann網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),競彩紛呈的郵購目錄也是貝塔斯曼的一大特點(diǎn)，上面有很詳細(xì)的書籍簡介。其實(shí)，郵購目錄不光是一種傳統(tǒng)的銷售渠

9、道，也是網(wǎng)絡(luò)營銷推廣強(qiáng)有力的輔助工具之一。此外，貝塔斯曼書友會還通過給予會員更多的優(yōu)惠條件，促使和激勵(lì)自己的會員幫助書友會吸納更多的新會員加入。,Bertelsmann網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn),其中，書友會是貝塔斯曼的一大特色。創(chuàng)建于1853年的貝塔斯曼書友會，是全球最大的書友會，它采用國際流行的“讀書俱樂部“的形式，由資深的編輯為會員挑選和推薦好書。專業(yè)的書友會覆蓋全球56個(gè)國家服務(wù)數(shù)千萬會員。 貝塔斯曼書友會的成功,貝塔斯曼書友會的成功,幫助新作家走出成功第一步 貝塔斯曼通過書友會和BOL幫助新人作家發(fā)行新作，為文學(xué)市場的繁榮發(fā)展做出努力。數(shù)據(jù)顯示，青年作家于是的新作六翼天使在書友會半年內(nèi)就售出三萬冊，而在市場上的銷售量僅萬冊左右。,貝塔斯曼書友會的成功,為老牌知名作家開辟新的陣地 余秋雨的散文作品出走十五年登上書友會主薦書的版面。短短兩個(gè)月共售出163,337冊，其中