1、書店經(jīng)營與發(fā)展研討會,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,研討目的,樹立良好的觀念,應對未來的變化 提升管理水平,尋求生存與發(fā)展 樹立服務意識,建立顧客忠誠,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃的介入 電子商務的高速發(fā)展,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化

2、嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃介入,每年有十萬種新書出版 選題重復,跟風現(xiàn)象嚴重,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃介入,顧客對產(chǎn)品更了解 選擇的機會多了,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃介入,從中盤 轉向終端 選題與顧客需求結合 市場細分與個性化滿足 銷售模式創(chuàng)新 圖書俱樂部 學習的革命 富爸爸 窮爸爸,圖書市場未來的機遇與

3、挑戰(zhàn),案例（一） 學習的革命引發(fā)圖書銷售的革命 中國圖書銷售中引入營銷思想，最早應該是從學習的革命開始的。 1998年，科利華公司開創(chuàng)中國圖書領域先河：企業(yè)參與圖書的出版、發(fā)行。 1998年12月11日，科利華公司向全社會宣布：科利華將滾動投入一個億爭取把學習的革命推廣1000萬冊。消息一出，這場“學習的革命”便成為社會輿論的焦點。一位出版社負責人稱，除了毛選、鄧選這些政治類圖書總發(fā)行量較大外，一般印量超過100萬的書就很少了。 當科利華公司的銷售行動在全國迅速展開時，出版界目瞪口呆，因為科利華的每一個舉動，都是在出版界前所未有的。 一本書的廣告上了中央電視臺黃金時段！從1998年12月8日起

4、，在中央電視臺A特廣告時段，謝晉以令人信服的語音向國人推薦學習的革命：讀這本書可以幫助我們改變孩子的一生。與此同時，學習的革命的廣告擠進了香港鳳凰衛(wèi)視小莉看時事、楊瀾工作室、雅嘉非常男女、等幾個收視率極高的節(jié)目廣告段。在中國教育報、經(jīng)濟日報、中華讀書報等和全國主要城市平面媒體也做了廣告宣傳。 1998年12月12日，修訂后的學習的革命通過各大城市的特色展覽正式上市。截至當日晚上八點，全國各地展覽會現(xiàn)場創(chuàng)造了一天銷售251402冊的圖書銷售記錄。在科利華把學習的革命全面推向市場的當天，共采取了23種發(fā)行方式：包括大型主題展覽點、書店、書商、學校、機場、車站、地鐵、超市、電腦網(wǎng)絡、熱線尋呼、電話直

5、銷等。 三個月后的1999年3月22日，學習的革命發(fā)行已突破500萬冊，雖然這只是科利華預定100天內售出1000萬冊的一半，但500萬冊似乎已大大出乎了人們的意料。在全國幾乎所有的暢銷書排行榜上，學習的革命都連續(xù)數(shù)周名列第一?！皩W習的革命”成為世紀末一道獨特的文化景觀和社會現(xiàn)象。 學習的革命創(chuàng)造的奇跡引發(fā)了圖書銷售的革命，其中最關鍵的是營銷思想的引入。從此以后，出版界開始考慮圖書營銷的戰(zhàn)略和方法，比如說，就圖書廣告而言，在學習的革命之后，很多人便都開始認可圖書做電視廣告了，而人們以前很少想到。,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的

6、整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃介入,連鎖店異軍突起 專業(yè)店以定位制勝,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃介入,WTO中國入世對圖書市場的承諾 1。一年內在特區(qū)設立中外合資企業(yè) 2。兩年內開放所有省會城市，允許外 資控股 3。三年內取消對外資的限制 4。五年內不允許外資控股30家以上的連鎖店,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),圖書市場的發(fā)展趨勢 產(chǎn)品競爭激烈,產(chǎn)品同質化嚴重 顧客理智化了 圖書業(yè)的整體營銷水平提高 連鎖化,個性化分野 外資有計劃介入 電子商務的快速發(fā)展,圖書市

7、場未來的機遇與挑戰(zhàn),案例（一）亞馬遜書店（WWW。AMAZON。COM） 亞馬遜書店是一家以美國為基地的網(wǎng)上書店。擁有250多萬種可供圖書，是世界上最大的網(wǎng)上書店。凡是沒有絕版的書（主要為英文），“亞馬遜”都能代購。若是對某一主題感興趣，可以留下自己的電子郵箱號碼，只要有相關新書，就會收到“亞馬遜”傳來的最新書訊。,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),未來的社會哪些書店能生存 連鎖書店遍地開花 個性化書店一枝獨秀 大型圖書中心獨占鰲頭,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),案例（二） 臺灣書店現(xiàn)狀 臺灣書店的發(fā)展，從市場經(jīng)營上來看，首先，連鎖經(jīng)營態(tài)勢日趨成熟，連鎖書店在市場的占有率越來越高，異業(yè)種跨足出版品店銷現(xiàn)象

8、也慢慢形成。其次，經(jīng)驗法則的傳統(tǒng)式經(jīng)營方式受到挑戰(zhàn)，因為隨著書店納入大市場，一些舊的傳統(tǒng)的小書店慢慢無法經(jīng)營。第三，書店越開越大，而且是采用復合式的經(jīng)營方式，專業(yè)化、精致化的書店陸續(xù)開起來。第四，專業(yè)經(jīng)營將成為書店存在發(fā)展的關鍵。在商品部分，第一商品的結構日趨多樣化，雜志店類店種占有率會越來越高，因為臺灣近兩三年的雜志發(fā)展量越來越快，現(xiàn)在正式有雜志的專業(yè)書店都已經(jīng)出現(xiàn)了。單點管理將主導經(jīng)營，賣場規(guī)模的增加與商品增加速度不成比例。臺灣大型書店的發(fā)展，使書店規(guī)模越來越大，但數(shù)量越來越少，小型書店日漸萎縮，在行銷手法上，過去的一些行銷方式慢慢被淡化，一種化被動為主動的促銷意識抬頭，促銷活動將是未來主

9、導商品銷售的商機。另外、行銷手法就顯上游的低價促銷方式，這也是臺灣一些出版社常用的，它第一本書可能賣1萬本，但是很低的價格，可以到成本的邊緣，甚至虧本來做，它這樣做的目的是希望把一些后續(xù)的書商帶動上來。,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),未來的社會哪些書店能生存 連鎖書店遍地開花 個性化書店一枝獨秀 大型圖書中心獨占鰲頭,連鎖店的定義 連鎖店的分類 連鎖店的優(yōu)勢 席殊連鎖 新華驛站,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),未來的社會哪些書店能生存 連鎖書店遍地開花 個性化書店一枝獨秀 大型圖書中心獨占鰲頭,個性店的定義 個性店的分類 個性店的優(yōu)勢,北京萬圣書園,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),未來的社會哪些書店能生存 連

10、鎖書店遍地開花 個性化書店一枝獨秀 大型圖書中心獨占鰲頭,圖書中心的特點 圖書中心的優(yōu)勢一站式,上海 思考樂書店,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),生存與發(fā)展來自觀念的轉變 競爭與合作的觀念 買賣與經(jīng)營的觀念 生存與發(fā)展的觀念,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),經(jīng) 營 游 戲,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),生存與發(fā)展來自觀念的轉變 競爭與合作的觀念 買賣與經(jīng)營的觀念 生存與發(fā)展的觀念,寶潔的中國十年戰(zhàn)略 生意的定義 一錘子買賣？市場？ 老客戶的價值,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),生存與發(fā)展來自觀念的轉變 競爭與合作的觀念 買賣與經(jīng)營的觀念 生存與發(fā)展的觀念,優(yōu)勝劣汰 適者生存 變是唯一不變的自然法則 發(fā)展的過程就是生

11、存,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),生存與發(fā)展來自觀念的轉變 競爭與合作的觀念 買賣與經(jīng)營的觀念 生存與發(fā)展的觀念,圖書市場未來的機遇與挑戰(zhàn),民營個體書店的出路 個性化定位 管理水平的提升 營銷水平的提升 聯(lián)合發(fā)展尋求合作,充分利用渠道資源 服務的創(chuàng)新,書店經(jīng)營管理,店堂環(huán)境管理 圖書商品管理 店堂銷售管理 外延銷售管理 促銷策劃管理 客戶關系管理,書店經(jīng)營管理,店堂環(huán)境管理 衛(wèi)生管理 照明管理 音樂管理 裝飾管理,環(huán)境管理的忠告 讓顧客象鵝一樣 你別象貓一樣,書店經(jīng)營管理,圖書商品管理 采購管理 品項管理 分類管理（內容、功能 防損防盜 庫存管理,跟風要謹慎 庫存預測 信息收集 品項發(fā)展的趨向 社

12、會熱點與圖書熱銷,書店經(jīng)營管理,店堂銷售管理 導購系統(tǒng) 導購、溝通的技巧 成交的技巧 處理顧客的抱怨 圖書展示技巧 優(yōu)先原則 歸類原則 豐富原則 整齊原則 顏色搭配原則,通常的購買過程 注意興趣聯(lián)想對比行動 把握學生的購買心理 求名心理、求新心理、求廉心理 攀比心理、求實心理 接近的技巧 消除防衛(wèi)心理，防衛(wèi)的表現(xiàn) 微笑，選取合適的時機,書店經(jīng)營管理,外勤銷售管理 了解教學需求主動出擊 了解權利架構 發(fā)展內部支持者 發(fā)問的技巧 贊美與銷售 談判的技巧,談判技巧 關注最大優(yōu)勢面 建立和縮小談判范圍 構設和運用提問 區(qū)分一致意見與諒解 對爭執(zhí)進行嚴格檢測,書店經(jīng)營管理,促銷策劃管理 作用機理（說明、利益 常用的促銷工具 促銷策劃的技巧 策劃的定義 中美撞機事件,促銷策劃的忠告 投入產(chǎn)出比 促銷時機更重要 促銷工具可結合 不可