1、.,第一節(jié) 談 判,談判的定義： 談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自的需要，就一項涉及各方利益的問題謀求一致意見而進行的相互協(xié)商行為 的基本動因： 追求利益 途徑 根本 謀求合作 前提 意見分歧 尋找共識 【解答問題】 演講、討論是不是談判？ 到菜市場買菜，是不是談判？ 為什么？,.,第一節(jié) 談 判,二、談判的一般特征 （一）談判的目的。（二）談判的合作性和矛盾性。 （三）談判的互利性和不公平性。（四）談判的合法性。 （五）談判的科學(xué)性與藝術(shù)性。 談判的工具：思維 語言鏈 藝術(shù)性 的表現(xiàn) 1、談判者與藝術(shù)家一樣，具有更多主動性。 2、談判者與藝術(shù)家一樣，也需要“靈感”和“頓悟”。 3、談判者與藝術(shù)家一樣

2、，應(yīng)追求整體上的和諧。 4、談判與藝術(shù)一樣，是一門技術(shù)活。 三、談判的分類（內(nèi)容） 1、政治談判 2、軍事談判 3、文化談判 4、經(jīng)濟談判（屬于商務(wù)談判）,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,一、商務(wù)談判的涵義商務(wù)談判屬于經(jīng)濟談判。 “商務(wù)”一詞的含義是指商業(yè)事務(wù)，即涉及經(jīng)濟活動主體經(jīng)濟利益的各項事務(wù)，如商品買賣、貨物運輸和保管、財產(chǎn)保險、資金借貸、合資經(jīng)營、勞務(wù)合作、債權(quán)債務(wù)清償、經(jīng)濟糾紛等，因此，商務(wù)談判是指經(jīng)濟活動主體為了各自的經(jīng)濟利益，就彼此間的商務(wù)往來關(guān)系而進行磋商的行為和過程。 商務(wù)談判是一門研究如何進行商務(wù)談判、如何在商務(wù)談判中最大限度地獲取自己所需要利益而又不使談判破裂的，涉及到哲學(xué)、數(shù)學(xué)、

3、心理學(xué)、思維學(xué)、語言學(xué)、歷史學(xué)、地理學(xué)、法學(xué)及專業(yè)知識等多學(xué)科知識的綜合性學(xué)科。,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,二、商務(wù)談判的要素 （一） 談判主體 1、主動方（通常掌握主動權(quán)） 2、談判關(guān)系主體和行為主體。 （二）客 體 主體所要施加影響，企圖使之接受自己條件的一方。 （三）議 題 雙方共同關(guān)系并希解決的問題.如合資經(jīng)營的資金問題、技術(shù)問題、勞務(wù)問題、股權(quán)問題等等。 （四）時間條件 （五）地點條件：會議室、辦公場所、酒桌等。,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,三、商務(wù)談判的構(gòu)成條件 雙方的地位必須符合相關(guān)的法律規(guī)定法人資格，只有雙方都有法人資格時，才能構(gòu)成現(xiàn)實的商務(wù)談判關(guān)系。,什么是法人？,法人是具有民事權(quán)利能

4、力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。法人的民事權(quán)利能力和民事行為能力，從法人成立時產(chǎn)生，到法人終止時消滅,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,四、商務(wù)談判的內(nèi)容、手段和結(jié)果 內(nèi)容：是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物，既與商品、技術(shù)、服務(wù)等交易有關(guān)的各項交易條件。 手段：說服（講事實擺道理） 結(jié)果：往往是雙方的部分或全部需要得到實現(xiàn)，或取得了實現(xiàn)的基礎(chǔ)。,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,五、商務(wù)談判的種類 （一） 按照商務(wù)關(guān)系中談判主體的層次分： 1、 最低層次 是在公民個人之間展開的。 2、 中等層次 談判發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟組織之間 3、 最高層次 在國際間、國家與國家之間展開的。 （二）按談判形

5、式分 1、縱向談判 2、橫向談判 （三）按內(nèi)容劃分 1、商品貿(mào)易談判 2、非商品貿(mào)易談判 （四）按目的結(jié)果分 1、合同談判 2、非合同談判 （五）按參與主體數(shù)量分 1、 對手談判 2、 三角談判 （六）按談判規(guī)模分 大、中、型談判，單人談判 （七）按交易地位分 買方談判 賣方談判 代理談判,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,（八）按地區(qū)范圍分 1、國內(nèi)商務(wù)談判。國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)各種經(jīng)濟組織或個人之間進行的商務(wù)談判，主要包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判和財產(chǎn)保險談判等。 2、國際商務(wù)談判。國際商務(wù)談判，又稱涉外商務(wù)談判，是指我國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種

6、經(jīng)濟組織間進行的商務(wù)談判.主要包括國際商品貿(mào)易談判、補償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。 影響國際商務(wù)談判的因素有： 語言因素 文化因素 法律因素 心理因素,.,第二節(jié) 商務(wù)談判,六、商務(wù)談判的一般程序： （一）準(zhǔn)備階段 1、信息的收集 2、制定談判方案和計劃3、組團 （二）開局階段 1、開局前的接觸 2、導(dǎo)入 3、開局 （三）磋商階段 1、報盤 2、還盤 3、受盤 （四）簽約階段 1、定局 2、簽約 3、簽約后談判,.,第三節(jié) 學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實意義,一、這是中國現(xiàn)代化經(jīng)濟發(fā)展的需要 商務(wù)談判作用：一是實現(xiàn)交換；二是

7、開拓市場； 三是增強指導(dǎo)；四是樹立形象； 五是提高效益。 二、這是青年人成就事業(yè)的需要 1、職業(yè)生涯的四個切入點： 高位進入一步到位； 中位進入穩(wěn)步提升； 低位進入逐步發(fā)展； 隨位進入調(diào)整適應(yīng)。 2、低位進入或隨位進入將是我們大多數(shù)人的選擇 3、在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域從事經(jīng)營管理或營銷工作將成為我們最佳的選擇,.,第三節(jié) 學(xué)習(xí)和研究商務(wù)談判的現(xiàn)實意義,三、這是青年人自強自立、適應(yīng)現(xiàn)代社會的需要 商務(wù)談判要求談判者必須具有的素質(zhì) 理論功底要扎實，思維方法要合理， 心理分析要細致，語言表達要準(zhǔn)確， 為人處事要周全，禮尚往來要得體， 誠信為本品德高，胸懷大局納百川。 在當(dāng)前激烈的社會競爭中，談判的社會學(xué)意義在于：談判是社會競爭的產(chǎn)物，也是社會競爭的潤