1、第五章,采購談判,教學目的與要求,了解談判的概念及原則、種類 熟悉采購談判的內(nèi)容 了解采購談判的整個過程。 熟悉談判氣氛的特點，報價、磋商的基本原則以及成交階段的一些關鍵問題。 掌握談判準備階段的任務，談判各階段應遵循的原則、策略。 掌握談判后的管理工作的內(nèi)容,5.1 談判與采購談判,5.1.1 談判的概念與構成要素 5.1.2 談判的原則 5.1.3 談判的種類 5.1.4 談判的內(nèi)容,5.1.1 談判的概念與構成要素,談判的概念 廣義與俠義 談判的構成要素 主體、客體、目的、背景,5.1.2 談判的原則,誠信原則談判時和談判后 雙贏(多贏)原則協(xié)調(diào)、互利 明確利益目標原則 最優(yōu)期望目標、實

2、際需要目標、可接受目標以及最低目標。 注重長期合作原則 “生意不成友情在” 合法原則主體、客體、行為合法,5.1.3 談判的種類,按談判雙方所采取的態(tài)度分類： 硬式談判、軟式談判、原則式談判 按談判地點分類： 主場談判、客場談判、中立場談判,圖書館中的爭吵,有兩個人在圖書館里爭吵，一位想要開窗，另一位想要關窗。他們?yōu)榱耸欠駪摯蜷_窗戶，以及應該開多大而爭吵不休。沒有一種辦法能使雙方滿足。這時候，圖書管理員進來了，她問其中的一位為什么希望開窗戶，對方回答說：使空氣流通。她又問另一位為什么希望關上窗戶，對方回答說：想避免噪音。管理員思考了一會兒后，走到對面的房間將那里的窗戶打開，這樣既可以使空氣流

3、通，又能避免噪音，雙方的需求都能得到滿足。,小思考,管理員為什么能滿足雙方的需求？,5.1.4 談判的內(nèi)容,產(chǎn)品條件:產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標、外形、款式、色彩、質(zhì)量標準、包裝等。 價格條件:數(shù)量折扣、退貨損失、市場價格波動風險、商品保險費用、售后服務費用、技術培訓費用、安裝費用等 其它條件:交貨時間、付款方式、違約責任和仲裁等,5.2 采購談判的準備階段,5.2.1 組建談判隊伍 5.2.2 收集與分析資料和信息 5.2.3 談判方案的設計 5.2.4 物質(zhì)條件的準備 5.2.5 談判的預演,5.2.1 組建談判隊伍,談判隊伍的規(guī)模 談判人員應具備的素質(zhì) 談判人員的配備,談判隊伍的規(guī)

4、模,一般而言，談判班子人數(shù)的多少沒有統(tǒng)一的標準，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識、經(jīng)驗、能力不同，談判班子的規(guī)模也不同。 -個體談判與多人談判班子的優(yōu)缺點 國外大多數(shù)談判專家認為，理想的談判組人數(shù)應盡量控制在小范圍內(nèi)，人數(shù)越少，談判人員越容易協(xié)同一致，越容易管理，理想的人數(shù)應在46人左右。,談判人員應具備的素質(zhì),良好的職業(yè)道德 健全的心理素質(zhì) 合理的學識結構橫向與縱向 談判人員的能力素養(yǎng)認知能力；運籌、計劃能力；語言表達能力；應變能力；交際能力,談判人員的配備,技術精湛的專業(yè)人員 業(yè)務熟練的人員 精通經(jīng)濟法的法律人員 熟練業(yè)務的翻譯人員 首席代表 記錄人員,5.2.2 收集與分析資

5、料和信息,關于人與事的情報 關于背景條件的情報 情報搜集的方法和途徑,關于人與事的情報,關于人的情報談判對手的情報、競爭者的情報、已方的情況 關于事的情報從技術上進一步了解對手，了解自己。具體應對標的技術水平、規(guī)格、市場占有率、競爭狀況認識透徹；還應對標的內(nèi)容（文字和數(shù)字）的交易條件、關鍵和次要、可修改與不可修改部分分析清楚。,關于背景條件的情報,主要是指交易各方的背景條件，包括各方的政治背景、經(jīng)濟背景、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習俗等情報。,圣誕節(jié)的習俗,20世紀80年代末，我國某公司曾向德國出口一批核桃，在談判中雙方商定，交貨日期在11月中旬。提前交貨和延后交貨都有獎罰條款。但我方由于某種客

6、觀原因，推遲了交貨日期，這批貨于1月中旬才到德國，錯過了銷售的黃金時期，德方進口核桃是供應圣誕節(jié)的。結果，大量核桃積壓，對方要求賠償包括核桃儲藏費在內(nèi)的所有損失，其賠償費遠超過了核桃的成本。如果我方了解到德國人有在圣誕節(jié)消費核桃的習俗，恐怕就會對核桃的交貨期限格外當心，如實在不能按期發(fā)貨，至少可以采取一些亡羊補牢的措施。,小思考,我方應該吸取什么教訓 ？,情報搜集的方法和途徑,本企業(yè)直接派人去對方企業(yè)進行實地考察，搜集資料。 通過各種信息載體搜集公開情報，如：企業(yè)的文獻資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)內(nèi)部報刊和雜志、各類文件、廣告、廣播宣傳資料、產(chǎn)品說明和樣品等。 通過對與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)

7、和人員的調(diào)查了解信息。,5.2.3 談判方案的設計,談判目標 -三種表述形式：上、中、下成交方案；成交上限和下限；與對方條件對應的隨動成交方案（隨動方案也存在上限和下限）。 談判程序-起始點;展開過程;結束點 談判時間 談判策略,5.2.4 物質(zhì)條件的準備,談判室及室內(nèi)用具的準備 食宿安排,5.2.5 談判的預演,談判預演的重要性 擬定假設-擬定假設條件時要注意的事項 談判預演的總結 -總結的內(nèi)容,5.3 采購談判的程序,5.3.1 采購談判的開局階段 5.3.2 采購談判的報價階段 5.3.3 采購談判的磋商階段 5.3.4 采購談判的交易達成階段 5.3.5 談判后的管理,5.3.1 采購

8、談判的開局階段,開局的基本任務-四個基本任務 開局氣氛的營造 什么是開局氣氛？ 開局應有的氣氛是什么？ 營造良好的開局氣氛的要點,5.3.2 采購談判的報價階段,報價的原則-合理確定開盤價;報價應嚴肅、果斷、清晰 ;避免主動解釋 選擇報價時機-先報價比后報價影響要大得多。但是先報價也有很大的風險 。是否先報價應考慮的因素。 如何對待對方的報價-正確對待對方的報價 歐式報價術和日式報價術,哈羅德的喜悅,美國加州一家機械廠的老板哈羅德準備出售他的三臺更新下來的數(shù)控機床，有一家公司聞訊前來洽談。哈羅德經(jīng)理十分高興，準備開價360萬美元，即每臺120萬美元。當談判進入實質(zhì)性階段時，哈羅德先生正欲報價，

9、卻突然停住，暗想：“可否聽聽對方的意見？”結果，對方在對幾臺機床的磨損與故障做了一系列分析評價后說：“我公司最多只能以每臺140萬美元買下這三臺機床，多一分錢也不行?！惫_德先生大為驚喜，竭力掩飾住內(nèi)心的喜悅，還裝著不滿意的樣子，討價還價了一番。最后自然是順利成交。,5.3.3 采購談判的磋商階段,磋商階段應遵循的原則-把握氣氛、把握次序邏輯、把握節(jié)奏 、注重溝通和說服 磋商中之討價 討價的方式：籠統(tǒng)討價和具體討價 討價的次數(shù) 磋商中之還價 還價的基本要求 還價起點的確定 磋商中之讓步-讓步的原則與時機,改變付款方式,M公司是G公司的原材料供應商，雙方已經(jīng)有了多年的合作關系，相互配合比較融洽。

10、今年石油漲價，引起了M公司的成本大幅度提高?，F(xiàn)在又到了兩公司每季度供應價格談判的時候，根據(jù)慣例，M公司的報價按石油漲價的比例幅度提高了供應價格。但G公司不同意漲價，要求維持原來的價格。通過多輪磋商，沒有進展。M公司銷售部負責該項目的經(jīng)理和市場部進行了仔細研討，發(fā)現(xiàn)G公司最近的資金流有問題，應收帳款放大得很快。M公司作為戰(zhàn)略合作伙伴，不能坐視不管。因此，在談判中主動提出改變付款方式。從原來預付30%貨款，改成預付20%的交易方式。這樣減輕了G公司的現(xiàn)金壓力，同時使其資金周轉(zhuǎn)加快。方案提出后，G公司沒有提出任何異議，并很快接受了因石油漲價而引起的原材料漲價的事實。,小思考,M公司和G公司為什么可以達成協(xié)議？,5.3.4 采