1、長虹價格戰(zhàn),長虹的 第一次彩電大降價發(fā)生在1989年。在當時，大幅度的產(chǎn)品降價是一個驚天動地的舉措。長虹承受了巨大的降價危險，但也取得了高收益:20萬彩電銷售一空，長虹在彩電業(yè)的地位徒然上升。 第一次降價為什么會成功？ 爭奪眼球作者周忠、浦海燕在評析我國彩電市場價格戰(zhàn)是認為長虹是靠勤奮苦干加冒險和媒體炒作而成長起來的。,第二次彩電大降價,1996年第二次彩電大降價。當時的背景比較復(fù)雜。1989年以后，彩電在中國形成大規(guī)模市場，但日本彩電技術(shù)一直處于領(lǐng)先地位，起在中國市場上保持了整整10年。90年代日本彩電商又推出了大屏幕彩電戰(zhàn)略:1991年，松下畫王彩電在中國上市，東芝29寸火箭跑粉末登場。構(gòu)

2、成對中國民族彩電工業(yè)的極大風(fēng)險。再加上當時中國入關(guān)呼聲日緊，消費者因期待入關(guān)后彩電大幅度降價而持幣觀望。導(dǎo)致彩電需求及銷售持續(xù)降溫。1996年那年春天節(jié)以后，彩電市場十分低迷。于是，長虹第二次用到了降價寶典。1996年3月26日，長虹正式宣布，在全國61個城市的150家大型商場，一律大大幅度讓利銷售，降幅8%-18%，單臺降幅從100到85元不等。,長虹這一次大降價帶來的收益：,1）擴大知名度，在彩電市場上“賭”退了洋貨，為長虹“賭”來了半壁江山，長虹成為中國彩電市場上當然盟主。 2）擴大了市場份額。長虹在彩電市場占有率1996年3月份為17%，降價后的1996年末為27%。,長虹的第三次彩電

3、大降價,長虹的第三次彩電大降價行動是1999年。其有如下背景：（1）領(lǐng)地有失。1998年7月，全國35個城市102家商家，彩電銷量顯示，康佳彩電上升到第一，長虹被擠到第二；1998年8月，TCL把長虹擠到第三的位置，市占有情況為：康佳12。7%，TCL10.6%，長虹10.4%，（2）股價下跌。1998年6月，長虹股東大會決定以10：3的比例陪股，導(dǎo)致股票大幅度下降（3）業(yè)績滑坡。1998年上半年，長虹銷售費用由1997年同期的1.98億猛增到3.46億；而銷售收入反而下降14.2%。于是1999年4月12日，長虹第三次大規(guī)模發(fā)動價格戰(zhàn)，宣布全面降低彩電價格，降價范圍涉及所有廠品規(guī)格單機最高幅

4、度達1000元。,價格聯(lián)盟,2000年6月，當時國內(nèi)9家彩電企業(yè)為了規(guī)范無休止的降價在深圳召開”峰會“。 康佳 TCL 創(chuàng)維 夏華 海信 樂華 熊貓 金星 西湖等9大彩電生產(chǎn)商宣布品牌彩電價格上漲3%-5%。,價格戰(zhàn)背景分析,一：顧客和價格敏感性,我們先看個例子：一款原價899元現(xiàn)價699元和一款原價499元現(xiàn)價299元的手機對比，雖然都是降了200塊錢，但顧客會覺得原價499元現(xiàn)價299元的手機，現(xiàn)在是打六折銷售，折扣大，就容易產(chǎn)生購買的欲望;而原價899元現(xiàn)價699元的手機，雖然也降價了，但價位相對還是比較高的，購買欲望自然低,結(jié)論是：手機的價格比較高時，顧客對于降了多少錢并不很敏感;但手機價格比較低時，顧客則對降了多少錢非常敏感。所以，特價機一定要選擇價格偏低的機型，只要很小幅度的降價，就可以讓顧客有打五折、六折的感覺。一款299元的手機，不需要降價200元，只需降價100元，就可以產(chǎn)生奇效。價格偏高的機型做特價機，要達到同樣的效果，一定要更高幅度的降價。,二：公司實力,公司還應(yīng)認真考察其成本結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)能力及戰(zhàn)略定位。,三：競爭對手的反應(yīng),分析競爭對手的成本結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)能力和戰(zhàn)略地位同樣重要。,四：支持者，合作者及其他利益團體,最后，還得考察一下行業(yè)內(nèi)會直接或間接影響競爭結(jié)果的參與者，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭性