1、談判技巧,課程內(nèi)容,談判的理念 談判的五個(gè)階段 談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧 常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策,第一部分：談判理念,什么是談判？ 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的類型 談判的金三角,討論：,什么情況下需要談判？ 什么是談判？ 談(交流、溝通）與判（決策） 談判-溝通之后決策 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西！,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受

2、矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見(jiàn)的能力 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他,影響談判的重要因素：,談判者的目標(biāo) 談判者的權(quán)力 談判者掌握的信息 談判的時(shí)間限制 面臨的壓力 談判者的素質(zhì)、風(fēng)格

3、等等,認(rèn)識(shí)權(quán)力：,權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響,權(quán)力的特性：,權(quán)力是相對(duì)的 權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的 權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變,談判的類型,合作式談判 友好合作式 理性合作式 競(jìng)爭(zhēng)式談判,友好合作式談判的特點(diǎn),結(jié)果不夠理想、明智 談判沒(méi)有效率 給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) 多方參與時(shí)更為不妙 友善并非答案,談判類型對(duì)比,理性談判的特點(diǎn),人：把人與事分開(kāi) 利益：集中精力于利益，而不是友誼 選擇：在決定以前分

4、析所有可能性 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),理性談判與競(jìng)爭(zhēng)式談判對(duì)比,理性談判目標(biāo),贏,輸,贏,輸,我,你,雙贏談判金三角,3. 共同基礎(chǔ),1.自身需求,2.對(duì)方需求,第二部分:談判的過(guò)程,準(zhǔn) 備 階 段 開(kāi) 始 階 段 展 開(kāi) 階 段 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 達(dá) 成 協(xié) 議,一、談 判 準(zhǔn) 備 階 段,一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 六 多重解決方案準(zhǔn)備,成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件,有合作的愿望 有合作的誠(chéng)意 有一定的共識(shí)或某些共同的利益 對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議,設(shè)定談判的目標(biāo),闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級(jí) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 區(qū)別“想要”和“需要”

5、,精心準(zhǔn)備,利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向,評(píng)估對(duì)手,摸清對(duì)手情況 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） 分析對(duì)手的弱點(diǎn) 研究歷史資料 尋找共同立場(chǎng) 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào),SWOT 分 析,優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅,談判中的常見(jiàn)問(wèn)題,價(jià) 格 數(shù) 量 質(zhì) 量 驗(yàn) 收,付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后,準(zhǔn)備解決方案,確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測(cè)對(duì)方的解決方案,二、談 判 開(kāi) 始 階 段,相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 聲 明 目 的,開(kāi) 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問(wèn) 題,掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個(gè)

6、 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo),開(kāi) 始 階 段 的 目 的,建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意,開(kāi) 始 階 段 的 困 難,不 信 任 沒(méi) 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠(chéng) 意,解 決 方 法,開(kāi) 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語(yǔ) 言 和 身 體 語(yǔ) 言 注 意 觀 察,三、展 開(kāi) 階 段 的 目 的,取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求,障 礙,客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整

7、 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性,對(duì) 策,提 問(wèn) 積 極 地 聆 聽(tīng) 深 入 詢 問(wèn) 重 要 的 問(wèn) 題 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判,四、評(píng) 估 調(diào) 整 階 段,雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。,記 住：,即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。,調(diào) 整 階 段 的 目 的,讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提

8、供 的 方 案 是 最 好 的,困 難,對(duì) 方 看 不 到 需 求 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款,解 決 方 法,從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 從 新 考 慮 誰(shuí) 是 決 策 人 何 時(shí) 做 出 決 定 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn),讓價(jià)的目的,降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望， 讓 對(duì) 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。,讓 步 策 略,第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12

9、 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元,五、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 應(yīng) 注 意,在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來(lái) 的 被 動(dòng),達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的,達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 使 對(duì) 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法,困 難,最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn)

10、,對(duì) 策,總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛,提 問(wèn) 聆 聽(tīng) 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說(shuō) 服,注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素,第三部分:談判技巧,認(rèn)識(shí)談判者-公司心態(tài),非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān) 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開(kāi)始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途,認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài),談判者究竟追求什么？ 想覺(jué)得自己不錯(cuò) 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)

11、 想學(xué)點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài),想把所做的事說(shuō)成很重要 想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽(tīng) 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個(gè)好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài),滿足感是談判的重要成果！,增加權(quán)力的小方法,詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) “但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) 考慮走開(kāi)不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局

12、” 要求更高層出面,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！,領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言,觀察基本信號(hào) 對(duì)付欺騙 識(shí)別信號(hào)：,談判的戰(zhàn)略,錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價(jià)值分析（不是成本分析） 成本及訂價(jià)分析,談判技巧,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限,談判技巧,

13、“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測(cè)出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué),談判技巧,先問(wèn)價(jià)錢(qián) 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 先問(wèn)省很多 不做拉倒 強(qiáng)而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對(duì)方 有可能得到深思熟慮的接受,談判技巧,拍賣式詢價(jià) 利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià) 可能激怒賣方而得不償失 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一,談判技巧,拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 幫買方做更好的決定,談判技巧,拍賣式詢價(jià)賣方

14、對(duì)策 找專家?guī)湍悖尮纼r(jià)更有可信力 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 說(shuō)些拍賣式詢價(jià)造成的惡果,談判技巧,夸大的表情 “你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 太夸張可能反效果 區(qū)分出想要的和需要的 聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算” 這“大概價(jià)”的代價(jià)很高 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們 提出書(shū)面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些

15、幫客戶寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià) 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 要求回報(bào) 買方也可能有大讓步,談判技巧,對(duì)付壓榨的策略 保護(hù)你的價(jià)格 問(wèn)具體的”更好的條件” 得到一些回報(bào) 千萬(wàn)不可反向而行！,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅(jiān)持自己要的 逐漸蠶食 累積小的讓步 分開(kāi)小項(xiàng)目談,談判技巧,提升價(jià)格 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) 給對(duì)方足夠的滿足感 顯示出已無(wú)可退讓 你可假裝重新來(lái)過(guò) 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,談判技巧,問(wèn)“如果怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得

16、到價(jià)錢(qián)和成本的好方法 可以有無(wú)限的機(jī)會(huì),談判技巧,提供額外的價(jià)值 提升滿意度 要些小東西 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好 對(duì)方想快結(jié)束 99已好了，就算了吧 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好 成本沒(méi)那么高,談判技巧小心擦邊球,細(xì)節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 對(duì)策 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 不論多熟悉，每次都檢查,談判技巧小心擦邊球,先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) 求得允許難，求得原諒易 晚回家的例子,談判技巧小心擦邊球,對(duì)策 不待惡化，立即采取行動(dòng) 也“先斬后奏”，以利談判 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 如果你是買方，除非有確切保障，

17、不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金,談判技巧小心擦邊球,假裝接受 買軟件的例子 對(duì)策 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過(guò)了期限有處罰，更好,談判技巧小心擦邊球,文字游戲 一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣 利潤(rùn)藏在變動(dòng)里 當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會(huì),談判技巧小心擦邊球,對(duì)策 有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 買方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng),談判技巧小心擦邊球,友善的服務(wù) 建立價(jià)廉物美的形象，

18、建立信任及友誼 修水管的故事,談判技巧小心擦邊球,對(duì)策 事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn)“要多少錢(qián)？” 白紙黑字寫(xiě)下來(lái) 明細(xì)表 如果沒(méi)有明確數(shù)字，則加上“不超過(guò)xxxx” 不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工 任何改變，重新詢價(jià) 貨比三家,談判技巧小心擦邊球,我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì) 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒(méi)來(lái)呢 用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié) 江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果 都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 所有合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者,打破僵局,從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始 引進(jìn)新資訊 換

19、人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面,打破僵局,暫停、休會(huì) 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 有時(shí)間消化 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) 讓雙贏有機(jī)會(huì),打破僵局,更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 調(diào)整付款條件 提出“如果怎樣？” 提出小讓步,讓步的原則,留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份 鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的 讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步,讓步的原則,讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)

20、” 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào),讓步的原則,讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái) 記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步 如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步 不談“虛錢(qián)”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián),讓步的原則,不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事 如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度,讓步的原則,讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)” 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào),成功的談判守則,寫(xiě)下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在說(shuō)服隊(duì)友之前絕不