1、客戶價值的取向與行為特征,授課大綱, 家庭生命周期, 個人生涯規(guī)劃, 理財價值觀, 風(fēng)險屬性, 理財性格, 客戶理財價值觀與行為特性：案例,2,一.家庭生命周期, 家庭生命周期, 不同家庭生命周期的理財重點(diǎn), 家庭生命周期在理財上的運(yùn)用,3,1.1 家庭生命周期,4,1.2家庭生命周期的理財重點(diǎn),1.3 家庭生命周期在理財上的運(yùn)用, 根據(jù)家庭周期設(shè)計適合的保險、信托、信貸理財套餐。 根據(jù)家庭生命周期的流動性、收益性與安全性需求做資產(chǎn),配置建議。, 如流動性需求在子女很小與自己很老時較大，流動性好的 存款或貨幣基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期， 隨著年齡增加，投資在股票等風(fēng)險性資產(chǎn)的比重

2、應(yīng)降低， 衰老期收益性的需求大，債券比重應(yīng)最高。,6,二.個人生涯規(guī)劃, 根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財計劃, 生涯規(guī)劃與理財活動, 案例, 案例評析,7,2.1 根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財計劃,退 休,事 業(yè),節(jié) 稅,投 資,生涯 規(guī)劃,居 住,家庭,理 財 目 標(biāo),理 財,保 險 計,貸 款,劃 8,2.2 生涯規(guī)劃與理財活動,期18-24,期25-34,人-,期間 探索期18 24歲 建立期25 34歲 穩(wěn)定期35-44歲 維持期45-54歲 高原期55-64歲 退休期65歲后,學(xué)業(yè)事業(yè) 升學(xué)或就業(yè) 轉(zhuǎn)業(yè)抉擇 在職進(jìn)修， 確定反向 提升管理技 能，進(jìn)行創(chuàng) 業(yè)評估 中層管理， 建立專業(yè)聲 譽(yù)

3、高層管理， 偏重指導(dǎo)組 織 名譽(yù)顧問， 傳承經(jīng)驗(yàn),家庭形態(tài) 以父母家庭 為生活重心 擇偶結(jié)婚， 有學(xué)前小孩 小孩上小學(xué) 中學(xué) 小孩上大學(xué) 或出國深造 小孩已獨(dú)立 就業(yè) 兒女成家， 含飴弄孫,理財活動 提升專業(yè)提 高收入 量入節(jié)出， 攢首付款 償還房貸， 籌教育金 收入增加， 籌退休金 負(fù)擔(dān)減輕， 準(zhǔn)備退休 享受生活， 規(guī)劃遺產(chǎn),投資工具 活存定存基 金定投 活存定存基 金定投 自用房地股 票基金 建立多元投 資組合 降低投資組 合風(fēng)險 固定收益投 資為主,保險計劃 意外險，壽險， 受益人-父母 壽險，子女教 育險，受益人 配偶 依房貸余額， 保險遞減的壽 險 養(yǎng)老險或投資 型保單 養(yǎng)老險或長期

4、 看護(hù)險 領(lǐng)終身年金至 終老,9,2.3 案例, 趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入 10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購房計劃。 從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財師為 其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么？,10,2.4案例評析, 趙先生家庭處于家庭成長期,在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時隨著 收入的提高也應(yīng)增加儲蓄額，來應(yīng)對此時多數(shù)家庭會有的 購房計劃與購車計劃。, 趙先生的生涯階段屬于建立期,家庭形態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年 的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在職進(jìn)修充實(shí)自己，同時擬定生涯計劃， 確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增

5、加。,11,2.4案例評析, 在理財活動上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款機(jī)基金定投,為主,趙先生目前20萬資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生 可以保留半年的支出3萬元放存款，當(dāng)做緊急備用金即可。其它部分可 投資與投資收益率較高的基金。,每年4萬元的儲蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），建 議以基金定投的方式運(yùn)用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報酬率來 進(jìn)行中長期的子女高等教育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。,保險方面此時夫妻應(yīng)該互以對方為受益人買保險，可以被保險人,五年的收入額為適當(dāng)?shù)谋ｎ~。,12,三.人生價值取向和理財價值 觀, 人生價值取向, 理財價值觀,13,3.1 人生價值

6、取向, 每個人都希望有個幸福快樂的人生，幸福快樂是一種感覺，,我們可以將之細(xì)分為：, 富足感, 受償感, 安全感, 我們以三個簡單的公式來定義這三個指標(biāo)，從廣義的理財,角度來討論人生的價值取向。,14,3.1.1 富足感：衡量理財積極程度的指標(biāo),富足感=,財富 欲望,富足感 =,已積累的財富凈資產(chǎn) 數(shù)據(jù)化的理財目標(biāo),15,富足感在理財方面的運(yùn)用, 理財?shù)哪康呐c其說是在追求財富，還不如說是在求取一個 富足感。富足感可以用財富除以欲望來衡量。如果欲望是 一個常數(shù)，則財富累積得越多，富足感就越高。, 然而欲望不是固定的，當(dāng)財富越多時，欲望也會隨之提升， 并成為追求更多財富的原動力。若欲望增加的速度大

7、于財 富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸 ?？鞓返闹饕?。, 若你的客戶已屆中年，富足指數(shù)仍遠(yuǎn)小于1時，很可能他 的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會讓自己在后 半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。,16,3.1.2 受償感：平衡事業(yè)成就感的指標(biāo),受償感 =,報償 貢獻(xiàn),受償感=,薪酬收入或事業(yè)報酬 個人附加價值或生產(chǎn)力,17,受償感在理財方面的運(yùn)用, 受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時極重要的考慮因素之一。 因?yàn)楦偁幍年P(guān)系，同一行業(yè)首場水準(zhǔn)應(yīng)趨于一致，不同行 業(yè)則會根據(jù)短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職 業(yè)的彈性，應(yīng)先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，在 就同一個行

8、業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時 有被虧待的感覺。,18,3.1.3 安全感：衡量保險需求強(qiáng)度的指標(biāo),安全感 =,保障 危險,安全感=,保額 損失額或收入減少額,19,安全感在理財方面的運(yùn)用, ,安全的需要 不受物理危害的侵害。例如：火災(zāi)或意外事件對生命的危害。 經(jīng)濟(jì)的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生 理需求時，可以藉保險的機(jī)能來滿足此需要。 期待一個有秩序且可預(yù)知的環(huán)境。例如：不希望社會、政治或經(jīng)濟(jì) 發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財產(chǎn)減損的危機(jī)。 危險的計量有三種方式： 危險發(fā)生后導(dǎo)致的損失額； 危險發(fā)生后導(dǎo)致的收入減少額； 危險發(fā)生后，負(fù)責(zé)人的賠償額。 20,危

9、險的客觀計量與危險的主觀評價, ,危險的客觀計量 一個危險事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計量， 并由此計算出可能的損失。 危險的主觀評價 景觀危險的計量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對于危險的主 觀評價存在很大差異。 安全意識低的人會把百分之一的概率視同零，認(rèn)為這些不幸的 事情不會發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買 保險；安全意識高的人會把百分之一的概率視同百分之五，甚 至更高，來強(qiáng)化透過保險提升安全感的合理性。 21,3.1.4 構(gòu)架理想人生, 根據(jù)我們對上述三項(xiàng)人生價值的理解，可以歸納出其相互,關(guān)系：, 富足感-財富/欲望，藉由欲望決定累積財富的目標(biāo) 受償感=報償/貢

10、獻(xiàn)，藉由報償累積財富, 安全感=保險/危險，藉由保險保障收入能力（報償）,與已累積的財富,22,3.2理財價值觀, 在理財規(guī)劃上，人們對個別理財目標(biāo)間的相對重要性或?qū)?現(xiàn)順序的主觀選擇，稱為理財價值觀。, 資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分,配順序。, 經(jīng)濟(jì)學(xué)就是探討如何選擇的科學(xué)，決定的標(biāo)準(zhǔn)就再沒一個 選擇項(xiàng)目可帶來的效用高低。然而效用對每個不同的個人 來說并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。, 價值觀因人而異，沒有對錯標(biāo)準(zhǔn)，金融理財師的責(zé)任不在 扭轉(zhuǎn)客戶的價值觀，而是讓客戶了解在堅持極端價值觀下 所花的代價。,23,3.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出, 在家庭理財上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金

11、流量有三項(xiàng)：, 日常生活基本開銷。, 已有負(fù)債的本利攤還支出。一旦有了負(fù)債，應(yīng)有的本,利攤還還應(yīng)列為優(yōu)先支出的項(xiàng)目。, 已有保險的續(xù)期保費(fèi)支出。是否投保與個人安全感的 認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費(fèi)來換取心安也是一種用錢的 價值觀。已有的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項(xiàng)目。,24,3.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出, ,以上三種支出合計為目前的義務(wù)性支出，連生活費(fèi)都無法支應(yīng)的人， 生活缺乏根本保障。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣或個人信用破產(chǎn)， 停繳保費(fèi)可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險原意，都是盡量要避免的。 收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個人帶來的 效用較高就會偏向該項(xiàng)目，這是以現(xiàn)金流量方向衡

12、量的理財價值觀。 對大多屬于中產(chǎn)階級的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與 應(yīng)繳的貸款本息保費(fèi)，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無 法同時滿足所有想要的欲望，此時便要依個人不同的價值觀，評斷各 目標(biāo)對家庭的主要效用，做出抉擇。 25,3.2.2主要的理財目標(biāo)與理財價值觀, 人生四大理財目標(biāo)：,退休、目前生活水準(zhǔn)、購房、子女教育, 四中典型的理財價值觀：,偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型,26,100,偏退休族（螞蟻?zhàn)澹┑睦碡攬D示 金額 偏當(dāng)前享受族,特點(diǎn)：儲蓄率低,90,工作期儲蓄 工作期生活支出,最 重 要 目 標(biāo) -當(dāng) 前 消 費(fèi)先享受后犧牲 50 20 年齡,退休后須

13、依賴 他人救濟(jì) 退休后自儲可 供應(yīng) 80,60,20,偏當(dāng)前享受族（蟋蟀族）的理財圖示 金額 偏當(dāng)前享受族,工作期儲蓄,100 90,特點(diǎn)：儲蓄率低 最 重 要 目 標(biāo) -當(dāng) 前 消 費(fèi)先享受后犧牲,工作期生活支 出,退休后須依賴 他人救濟(jì) 退休后自儲可 供應(yīng),50 20 年齡,80,60,20,28,偏購房族（蝸牛族）的理財圖示,金額,偏購房族,100 80,特點(diǎn)：購房本息支 出在收入 30%以上， 犧牲當(dāng)前與未來的 享受換得擁有自己,工作期儲蓄,的房子 工作期購房支出,40,50,工作期生活支出,年齡,80,60,20,退休后 生活支出,29,偏子女族（慈烏族）的理財圖示,金額,偏子女族,

14、100,特點(diǎn)：子女教育支 出占一生總所得 10%以上，犧牲當(dāng),工作期儲蓄,前與未來消費(fèi)，自 己不用，留給子女 當(dāng)遺產(chǎn),擬留給子女的 遺產(chǎn) 退休后,80 50,60 50,工作期子女教育支出,年齡,生活支出,工作期子女教育支出,80,60,20,30,3.2.3理財價值觀與理財規(guī)劃,31,四.風(fēng)險屬性, 客戶的客觀風(fēng)險承受能力, 客戶的主觀風(fēng)險容忍態(tài)度, 風(fēng)險矩陣與資產(chǎn)組合安排, 理財金字塔,32,客戶的風(fēng)險屬性, 客戶的風(fēng)險屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險承受能力和主觀風(fēng),險容忍態(tài)度兩個維度加以刻畫。,33,4.1.1 影響客戶客觀風(fēng)險承受能力的因素,客觀風(fēng)險承受 能 力與年齡呈反 向 關(guān)系,客觀風(fēng)險

15、承受 能 力與資金可用 時 間呈正向關(guān)系,客觀風(fēng)險承受 能 力與家庭的財 富 收入呈正向關(guān) 系,客觀風(fēng)險承受 能 力與理財目標(biāo) 彈 性呈正向關(guān)系,過 去 儲 蓄,未 來 儲 蓄,景 氣 循 環(huán),復(fù) 利 效 應(yīng),統(tǒng) 計 歸 納,金 額 彈 性,時 間 彈 性,財 富,收 入,34,4.1.2 投資者客觀風(fēng)險承受能力的影響因 素, 投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收,入來源；, 投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況； 任何可能的繼承財產(chǎn)；, 任何對投資本金的支出計劃，如教育支出、退休支出或任,何其他的大宗支出計劃；, 生活費(fèi)用支出對投資收益的依賴程度等。,35,4.1.3 客觀風(fēng)

16、險承受度簡易量化分析, ,年齡與投資股票比例：以100-年齡來計算。如20歲可以投資股票70%， 存款20%。50歲可以投資股票50%，存款50% 冒險型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20% 積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10% 穩(wěn)健者則維持依照年齡算出的股票比率 消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10% 保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20% 如20歲的積極投資者可以90%投資股票，80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該 100%放存款。 風(fēng)險習(xí)性可以問卷或客戶自己表明來確定。可以畫出年齡與適當(dāng)?shù)墓?票投資比例圖如下：40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投資股票=（100%

17、- 40%*1%）+10%=70% 36,年齡與適合投資的股票參考比率,股票投資比重,100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%,0%,20歲,40歲,60歲,80歲,100歲,年齡,37,4.1.4 客觀風(fēng)險承受能力的定量化 （Risk Capacity）, 客觀風(fēng)險承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置 產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識估算出?？啥x影響客觀風(fēng)險承 受能力的因素如下：, A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，,75歲以上者0分, B.其它因素：總分50分,38,4.1.5 客觀風(fēng)險承受能力評分表,39,4.2.1 客戶的主

18、觀風(fēng)險容忍態(tài)度 （Risk Attitude）, 根據(jù)客戶對于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為：, 風(fēng)險中性型；, 風(fēng)險厭惡型；, 風(fēng)險愛好型。,40,4.2.2 客戶主觀風(fēng)險容忍態(tài)度的定量化, 主觀風(fēng)險容忍態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失 幅度及其它心理測驗(yàn)估算出來?？啥x影響主觀風(fēng)險容忍 態(tài)度的因素如下：,A.對本金損失的容忍態(tài)度：可承受虧損的百分比（以一,年的時間為基準(zhǔn)）, 總分50，不能容忍任何損失為0分，每增加一個百分點(diǎn),加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分,B.其它心理因素：總分50分,41,4.2.3 主觀風(fēng)險容忍態(tài)度評分表,42,4.3 風(fēng)險矩陣與資產(chǎn)組合安排,4

19、3,4.4 理財金字塔 賻彩 收藏期貨,股票 基金 基金定投 銀行存款,房產(chǎn) 投資 投資理財型 保險 分紅、保障型保 險,五.客戶理財性格, 對待財富的態(tài)度, 客戶的學(xué)習(xí)類型, 客戶對于金融理財?shù)恼J(rèn)知程度, 客戶的個人性格, 客戶的性別影響, 客戶的宗教背景, 客戶的文化背景,45,5.1 根據(jù)對待財富的態(tài)度劃分客戶類型,46,5.2 客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式,47,5.3 客戶對于金融理財?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式,與客戶分享其理財成功的經(jīng)驗(yàn)，,48,5.4 客戶的個人性格, 私密性, 依賴性, 沖動性, 紀(jì)律性,49,5.4.1 私密性, 對大多數(shù)人而言，個人或家庭的財務(wù)狀況，是非常私密的,事，

20、不會輕易向他人表露。, 金融理財師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手， 以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興 趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進(jìn)一 步的財務(wù)信息，請金融理財師協(xié)助他們解決問題。,50, 私密性與個人關(guān)系不見得成正比，大部分的人反而寧愿與 專業(yè)但無親友關(guān)系的金融理財師打交道，因?yàn)橐环矫孑^客 觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶 解決問題，堅持為客戶守密的原則，私密性并不會成為金 融理財業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。,5.4.2 依賴性, 由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己,是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財個性使然, 獨(dú)立性強(qiáng)的人在

21、理財決策上事必躬親，再忙也不放心別人 理財。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財， 只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了, 依賴性強(qiáng)的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個特定 的投資時機(jī)或選股為問題，請教親戚朋友。不過當(dāng)有機(jī)會 接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進(jìn)其理財效 益時，他們會更信賴專家。, 所有私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的,51,客戶。,5.4.3 沖動性, 做專業(yè)決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈， 或聽到一點(diǎn)風(fēng)吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住 一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。, 沖動型高的人對突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見得適當(dāng)，

22、直覺 成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動性也高的人就 是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的 方向，最容易追高殺低。, 這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況,下應(yīng)能改進(jìn)投資績效。,52,5.4.4 紀(jì)律性, 同樣都制訂家計預(yù)算，有些人比較能按照計劃，不打折扣 的來執(zhí)行。很多人會因?yàn)槭袌龆唐诘牟▌佣淖冏约洪L期 的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒 有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財成功的關(guān) 鍵因素。, 金融理財師只是站在一個顧問的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決 問題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己 執(zhí)行力才行動方案的決心與紀(jì)律性而定。,

23、53,5.4.5 客戶理財性格與理財規(guī)劃重點(diǎn) 果斷,謹(jǐn)慎,猶豫,沖動 54,5.4.6 客戶類型與溝通方式 依賴,公開,私密,獨(dú)立,55,5.5 理財?shù)男詣e差異女性理財?shù)奶攸c(diǎn), 女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休,金比男性多, 同年齡的女性投保壽險費(fèi)率比男性低，投保退休年金費(fèi)率,比男性高, 女性在職場上的勞動參與率比男性低，但是掌控家庭財務(wù),大權(quán)的比率比男性高, 女性在投資上的績效表現(xiàn)比男性高，但消費(fèi)負(fù)債的比率也,比男性高,56,5.6 宗教背景的差異, 不同的宗教信仰對于客戶的理財行為也有重大的影響。 不同的宗教歷史背景會影響到客戶的理財行為和目標(biāo)，因 此，在具體的理財服務(wù)過程中，應(yīng)考慮客戶的宗教文化背 景。, 佛教、道教、儒教文化對于中國以及華人有較大的影響，,這一點(diǎn)在理財中應(yīng)加以考慮。,57,5.7 文化背景的差異, 不同國家文化背景的差異, 不同國家的文化背景會影響理財?shù)挠^念。華人理財文 化偏重于房地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)影響到他們的理財行為。, 不同民族文化背景的差異, 中國幅員廣大，民族眾