1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃書一、背景說(shuō)明為了制定適合企業(yè)發(fā)展需要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的途徑和方法，確保公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作健康、穩(wěn)定地發(fā)展，特制訂本規(guī)劃書。二、工作任務(wù)目標(biāo)a) 完善電子商務(wù)部組織架構(gòu)，招聘人員搭建電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，人員全部招聘到位。b) 梳理整合電商資源平臺(tái)，打通官網(wǎng)、網(wǎng)店、微信平臺(tái)（微店+公眾號(hào)），實(shí)現(xiàn)在線銷售一條龍。c) 搜索整理天貓、京東、蘇寧電器等各大電商平臺(tái)入駐開(kāi)店流程和相關(guān)費(fèi)用明細(xì)。d) 活動(dòng)方案策劃，正式開(kāi)展線上銷售測(cè)試e) 網(wǎng)絡(luò)推廣+營(yíng)銷轉(zhuǎn)化測(cè)試數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，確定銷售目標(biāo)，正式開(kāi)展網(wǎng)銷工作。具體工作開(kāi)展時(shí)間規(guī)劃表：第一階段時(shí)間周期：1個(gè)月（30個(gè)工作日）

2、階段目標(biāo)：完成人員招聘、培訓(xùn)，及團(tuán)隊(duì)組建。第二階段時(shí)間周期：1個(gè)月（30個(gè)工作日）階段目標(biāo)：平臺(tái)建設(shè)及現(xiàn)有資源整合，網(wǎng)銷平臺(tái)開(kāi)通。第三階段時(shí)間周期：1個(gè)月（30個(gè)工作日）階段目標(biāo)：開(kāi)展線上活動(dòng)策劃，網(wǎng)絡(luò)銷售試運(yùn)營(yíng)收集實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)。第四階段時(shí)間周期：10天階段目標(biāo)：試運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，確定正式工作目標(biāo)三、現(xiàn)狀分析(一)行業(yè)特點(diǎn)分析我國(guó) LED 產(chǎn)業(yè)典型企業(yè)布局(二)市場(chǎng)條件分析2015 年，我國(guó) LED 外延芯片環(huán)節(jié)產(chǎn)值約 151 億元，較 2014 年增長(zhǎng)約 10%，由于 MOCVD 設(shè)備數(shù)量的增加和產(chǎn)能利用率有所提高，外延片產(chǎn)量較 2014 年增加 31%，芯片產(chǎn)量增加 40%，但由于芯片價(jià)格下

3、降近 30%，致使產(chǎn)值增幅不及產(chǎn)量；LED 封裝環(huán)節(jié)總體發(fā)展平穩(wěn)，產(chǎn)值達(dá)到 615 億元，隨著部分企業(yè)大幅擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能較 2014 年增加 30%以上，加上前期產(chǎn)能的釋放，LED 封裝器件產(chǎn)量整體增長(zhǎng)達(dá) 50%，平均價(jià)格下降超過(guò) 30%，拖累產(chǎn)值增長(zhǎng)僅為 19%；LED 應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到 3479 億元，雖然受到價(jià)格不斷降低的影響，但仍然是產(chǎn)業(yè)鏈中增長(zhǎng)最快的環(huán)節(jié)，應(yīng)用整體增長(zhǎng)率接近 22%。其中 LED 通用照明仍然是市場(chǎng)發(fā)展的最主要推動(dòng)力，產(chǎn)值達(dá) 1552 億元，增長(zhǎng)率為 32.5%，滲透率超過(guò) 30%，占應(yīng)用市場(chǎng)的比重也由 2014 年的 41%，增加到 2015 年的 45%。雖然三

4、大產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)產(chǎn)值都實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但是各環(huán)節(jié)增幅均明顯下降，顯示我國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)開(kāi)始整體轉(zhuǎn)入中高速增長(zhǎng)的新常態(tài)。2006-2015 年我國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)規(guī)模：億元(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析電商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的大趨勢(shì)，國(guó)強(qiáng)光電現(xiàn)在開(kāi)始啟動(dòng)電商營(yíng)銷，已經(jīng)落后于大部分同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以歐普、佛山照明、燦美家等品牌為代表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借助天貓、京東等網(wǎng)銷平臺(tái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)做的如火如荼，國(guó)強(qiáng)光電要在業(yè)務(wù)上迎頭趕上，線上線下兩條腿走路勢(shì)在必行；公司組建專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化和加大線上業(yè)務(wù)開(kāi)展投入刻不容緩。(四)公司自身?xiàng)l件分析（公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀）1. 產(chǎn)品及品牌：1) 產(chǎn)品線不完善，目前產(chǎn)品系統(tǒng)不是很完善，老舊

5、產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品交替存在；2) 品牌“gokang 國(guó)強(qiáng)”在礦山裝備行業(yè)有一定的品牌知名度和影響力，但是在光電照明行業(yè)品牌影響力基本為 0.3) 價(jià)格體系不合理：所有產(chǎn)品生產(chǎn)制造成本偏高，市場(chǎng)零售價(jià)位處于中高端水平，產(chǎn)品價(jià)格和品牌知名度不匹配；4) 產(chǎn)品生產(chǎn)模式為訂單式生產(chǎn)，基本無(wú)庫(kù)存，如電商零售打開(kāi)局面，供貨可能存在風(fēng)險(xiǎn)。5) 其他潛在風(fēng)險(xiǎn)。2. 團(tuán)隊(duì):1) 無(wú)完善的團(tuán)隊(duì)，新組建的電子商務(wù)部合并了之前的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部與電商客服部，職能規(guī)劃為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)策劃、電商客服三個(gè)模塊，現(xiàn)狀，是僅有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部基本人員配備齊全，另外兩個(gè)模塊則須從零開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)；2) 缺乏電商銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員；3) 公

6、司針對(duì)電商部門的薪酬及績(jī)效考核激勵(lì)措施不健全或落后。3. 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)資源：1) 店鋪：淘寶 c 店一個(gè)，誠(chéng)信通店鋪一個(gè)2) 網(wǎng)站：中文官網(wǎng)一個(gè)，英文網(wǎng)站正在建設(shè)3) 百度競(jìng)價(jià)推廣賬戶一個(gè)（推廣費(fèi)用 9400 元），360 推廣賬戶一個(gè)（無(wú)費(fèi)用）4) 新媒體：微信訂閱號(hào)一個(gè)，新浪認(rèn)證微博一個(gè)，騰訊微博一個(gè)4. 公司內(nèi)部營(yíng)銷管理基礎(chǔ)：1) 火鳳凰銷售管理系統(tǒng)2) U8 銷售管理系統(tǒng)3) 公司現(xiàn)有效果管理流程5. 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售基礎(chǔ)：1) 可借鑒參考斯達(dá)礦山儀器儀表銷售管理體系，國(guó)強(qiáng)一切從零開(kāi)始。2) 斯達(dá)與國(guó)強(qiáng)的產(chǎn)品從市場(chǎng)和用戶特點(diǎn)上都有明顯的區(qū)別，斯達(dá)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作模式流程根本無(wú)法直接套用

7、到國(guó)強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展工作。3) 國(guó)強(qiáng)現(xiàn)狀：基礎(chǔ)為零，摸著石頭過(guò)河。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略(一)網(wǎng)絡(luò)推廣整體思路網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，推廣先行利用好現(xiàn)有資源，第一步先將網(wǎng)絡(luò)推廣工作初步展開(kāi)。1. 推廣初期主要采用免費(fèi)推廣為主，付費(fèi)推廣為輔的策略；2. 免費(fèi)推廣工作開(kāi)展計(jì)劃：初步培訓(xùn)基礎(chǔ)推廣知識(shí)（關(guān)鍵詞、seo、軟文等基礎(chǔ)內(nèi)容）主管/經(jīng)理提供現(xiàn)成的 B2B/B2C 信息發(fā)布平臺(tái)資源，客服部全員進(jìn)行信息發(fā)布3. 網(wǎng)絡(luò)推廣考核內(nèi)容為：推廣信息發(fā)布量，網(wǎng)站流量、有效咨詢/詢盤等4. 對(duì)現(xiàn)有的兩個(gè)網(wǎng)店進(jìn)行整頓裝修，招聘專職店長(zhǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)零售工作。網(wǎng)店平臺(tái)的工作須有完善的工作計(jì)劃或者方案做指導(dǎo)。5. 付費(fèi)推廣配合(二)產(chǎn)品價(jià)格

8、策略常規(guī)零售價(jià)格策略詳見(jiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格表?；顒?dòng)促銷價(jià)格策略依據(jù)策劃方案具體內(nèi)容執(zhí)行。(三)廣告宣傳策略電商商務(wù)工作開(kāi)展廣告宣傳為先導(dǎo)和重中之重，電商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的免費(fèi)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，在傳統(tǒng)行業(yè)巨頭紛紛搶灘網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的今天，在線上業(yè)務(wù)逼死線下渠道的電商時(shí)代（以服裝零售為例），沒(méi)有良好的宣傳策略和合理的廣告費(fèi)用投入支持，任何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃都是紙上談兵！鑒于國(guó)強(qiáng)光電的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，暫定網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳具體工作內(nèi)容和經(jīng)費(fèi)投放分為如下三個(gè)方向：1. 常規(guī)品牌宣傳2. 網(wǎng)店日常引流宣傳3. 活動(dòng)促銷宣傳網(wǎng)店和品牌推廣的網(wǎng)絡(luò)廣告投放目的和內(nèi)容有很大的差異，二者不可混為一談，必須單獨(dú)做規(guī)劃和執(zhí)行策劃。1) 平臺(tái)建設(shè)官網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)

9、名牌淘寶店/天貓店線上直接零售， 促銷誠(chéng)信通店線上分銷渠道建設(shè)2) 免費(fèi)推廣SEO官網(wǎng)網(wǎng)店外推內(nèi)容3) 付費(fèi)廣告SEM 廣告垂直門戶廣告網(wǎng)店付費(fèi)推廣4) 自媒體品牌宣傳微信公眾號(hào)微博：騰訊微博新浪微博 初期廣告投放形式及費(fèi)用預(yù)計(jì)：1. 百度競(jìng)價(jià)：廣告投放形式：關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)+閃投+商貿(mào)+圖片+網(wǎng)盟等在電子商務(wù)推廣初期，百度競(jìng)價(jià)廣告投放形式主要以競(jìng)價(jià)廣告投放為主，廣告宣傳內(nèi)容分產(chǎn)品宣傳和渠道招商加盟信息兩大類。初期費(fèi)用預(yù)計(jì)：3000 元/月平均每天投放廣告費(fèi)用 100 元，每月平均 30 天，合計(jì)廣告費(fèi)用為 3000 元/月2. 淘寶廣告：淘寶廣告投放主要是為網(wǎng)店引流，具體投放根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃及網(wǎng)店

10、業(yè)務(wù)具體開(kāi)展執(zhí)行。廣告投放形式：直通車+鉆展等初期費(fèi)用預(yù)計(jì)：1000 元/月3. 誠(chéng)信通廣告：誠(chéng)信通作為 B2B 平臺(tái)，主要針對(duì)大宗商品批零及渠道商做廣告宣傳。廣告投放形式：網(wǎng)銷寶+標(biāo)王初期費(fèi)用預(yù)計(jì)：3000 元/月4. 阿里媽媽網(wǎng)盟廣告：以淘寶客為代表的網(wǎng)店引流推廣模式，類似于百度網(wǎng)盟，特點(diǎn)是流量大、精準(zhǔn)度較難控制，廣告投放需謹(jǐn)慎設(shè)置。廣告投放形式：淘寶客+阿里網(wǎng)盟初期費(fèi)用預(yù)計(jì)：1000 元/月5. 騰訊廣告：騰訊系統(tǒng)的廣告體系逐步成長(zhǎng)，主要以客戶端廣告為主，例如 qq 聊天廣告、騰訊視頻、騰訊微博、微信端等騰訊自建生態(tài)體系內(nèi)廣告樣式。廣告投放形式：廣點(diǎn)通+微信廣告初期費(fèi)用預(yù)計(jì)：1000 元

11、/月月廣告費(fèi)用：百度淘寶1688 誠(chéng)信通阿里網(wǎng)盟騰訊合計(jì)競(jìng)價(jià)、閃投、直通車、網(wǎng)銷寶、淘寶客、廣點(diǎn)通、廣告平臺(tái)-網(wǎng)盟等鉆展標(biāo)王廣告聯(lián)盟微信廣告入駐成本-月預(yù)算3000/月2000/月3000/月1000/月1000/月10000 元/月備注：上表所述內(nèi)容不包括廣告平臺(tái)服務(wù)費(fèi)及初次開(kāi)戶費(fèi)用。平臺(tái)入駐費(fèi)用詳見(jiàn)單獨(dú)文件。(四)營(yíng)銷工作開(kāi)展策略工作指導(dǎo)思想及思路：5W1H 工作法第一階段任務(wù)目標(biāo)（what）：完善電子商務(wù)部組織架構(gòu)，招聘人員搭建電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，人員全部招聘到位。負(fù)責(zé)人（who）：電商部經(jīng)理及下屬各級(jí)主管配合部門（which）：企管中心人力資源部完成時(shí)間（when）：本方案執(zhí)行之日起 1 個(gè)

12、月內(nèi)。具體工作內(nèi)容（how）：人力資源部門負(fù)責(zé)邀請(qǐng)合適人員，用人部門負(fù)責(zé)面試篩選；用人部門新入職人員進(jìn)行 7 天入職培訓(xùn)、考核，考核合格者辦理手續(xù)正式入職試用；明確崗位職責(zé)及崗位績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，主管負(fù)責(zé)具體工作執(zhí)行落實(shí)到崗、到人。第二階段任務(wù)目標(biāo) A：梳理整合現(xiàn)有資源平臺(tái)，打通官網(wǎng)、網(wǎng)店、微信平臺(tái)（微店+公眾號(hào)）。負(fù)責(zé)人：網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)主管配合部門：電商部全體人員完成時(shí)間：2016 年 10 月 30 日具體工作內(nèi)容：Seoer 負(fù)責(zé)全過(guò)程技術(shù)支持運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成官網(wǎng)升級(jí)改版美工負(fù)責(zé)完成網(wǎng)店裝修設(shè)計(jì)新媒體運(yùn)營(yíng)+運(yùn)營(yíng) seo 完成微信后臺(tái)程序鏈接任務(wù)目標(biāo) B：搜索整理天貓、京東、蘇寧電器等各大電商平臺(tái)入駐開(kāi)店流程和相關(guān)費(fèi)用明細(xì)，為線上銷售渠道建設(shè)做好準(zhǔn)備。負(fù)責(zé)人：電商客服主管配合部門：電商客服團(tuán)隊(duì)完成時(shí)間：2016 年 10 月 10 日前具體工作內(nèi)容：各大主流網(wǎng)銷平臺(tái)注冊(cè)開(kāi)通及入駐程序、費(fèi)用資料搜集及整理形成文檔備查備用。第三階段任務(wù)目標(biāo)：活動(dòng)方案策劃，正式開(kāi)展線上銷售測(cè)試。負(fù)責(zé)人：電商部經(jīng)理參與人員：電商部全員完成時(shí)間：11 月 30 日前具體工作內(nèi)容：完成初次營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案活動(dòng)籌備，方案上線執(zhí)行效果監(jiān)控，調(diào)整優(yōu)化結(jié)果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析第四階段任務(wù)目標(biāo)：網(wǎng)絡(luò)推廣+營(yíng)銷轉(zhuǎn)化測(cè)