1、直銷不是戴爾模式的全部戴爾公司以電腦直銷而聞名于世， 但不知道人們是否注意到戴爾在最近五年間已在悄悄地改變，事實上戴爾已經(jīng)在除桌面型電腦之外的市場上開始一顯身手了。我們已經(jīng)成為美國英特爾公司伺服器的最大供應(yīng)商，我們在這方面的成長同樣是驚人的。今年第二季度， 戴爾每天已經(jīng)能夠生產(chǎn) 250 兆兆位的信息儲存零部件， 信息儲存零部件的生意每年以 70的速度增長，以今年第三季度的統(tǒng)計來看，公司基本上還會保證以同樣的速度增長。直銷成功掩蓋戴爾核心經(jīng)驗1990 年代初期戴爾就以有效地行銷桌面型電腦而聞名，戴爾在當(dāng)時的使命就是解決好一直困擾企業(yè)供銷渠道的問題。 我認為戴爾就是通路， 是行銷通路的代名詞， 當(dāng)

2、我們直接與客戶在一起開始我們的工作時， 這種感覺是常人無法體會的事實上客戶一般都會對直接與供應(yīng)商接觸感到滿意，他們認為這樣一定會拿到最低的價格。但這并不是故事的全部。戴爾在上繳的稅收中有90是源于出色的產(chǎn)品設(shè)計與制造。問題的關(guān)鍵在于， 我們已經(jīng)取得了與此相關(guān)的大量產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)，你們可以從網(wǎng)站中查詢到，我們現(xiàn)已在美國取得750 多項產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)及商標(biāo)擁有權(quán)。我們早在1980 年代末也就是公司建立之初就開始著手知識產(chǎn)權(quán)的建立，戴爾是靠長期提供給客戶全新的技術(shù)及讓客戶盡快享受到高科技帶來的愉悅而起家的。至于直銷模式， 那只是其中的一部分，它掩蓋了戴爾最初以及現(xiàn)在正在實施的成功經(jīng)驗：戴爾是在研究、

3、發(fā)展與制造三個部門同步發(fā)展下才有今天的成績。盡管戴爾創(chuàng)造了在電腦行業(yè)的直銷模式，但這種模式并不是不可仿造的?，F(xiàn)在就有些企業(yè)已經(jīng)開始了這種直銷模式，這些商業(yè)模式同樣可以在網(wǎng)路及書籍上找到。坦率地講， 學(xué)習(xí)是有一個周期的，這個周期大約有9 年左右， 戴爾直銷模式的特點就在于戴爾設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品是為了客戶的訂單，戴爾決不會為了應(yīng)付股票的漲落而改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方向。戴爾在銷售、供應(yīng)、服務(wù)、財務(wù)及 IT 方面都是圍繞在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)之上，因而我們的競爭者在這一方面是絕對難以進行有效的轉(zhuǎn)型的，競爭對手需要投入的資金太龐大了，但并不是說我們的模式是完全不能模仿的， 相反，我們在制定所有計劃時都已經(jīng)把競爭對手的

4、威脅計算在內(nèi)了。用標(biāo)準(zhǔn)鎖定買主還是幫助買主現(xiàn)在一些人認為戴爾公司的產(chǎn)品經(jīng)常在標(biāo)準(zhǔn)化之后才開始批量生產(chǎn)，因此戴爾的創(chuàng)造是否減少了呢？我認為， 在企業(yè)之中存在許多創(chuàng)新的東西， 如戴爾就經(jīng)常把一些被企業(yè)認為已經(jīng)是無法再進行改造的東西拿來重新翻新。戴爾的著眼點就在于：建立一套以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的適用于未來的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。事實上， 我們早已發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家創(chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品普及化之間存在不可調(diào)和的矛盾?，F(xiàn)在 IT 行業(yè)有 8000億美元的市場，在這一市場的各類IT 產(chǎn)品都經(jīng)歷了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與普及化的過程，對每一個1 / 2客戶來講， 如果生產(chǎn)廠家能把價格下降一半，那將是非常奇異的事情，但這恰恰是戴爾的閃亮點，我們總是把注

5、意力集中在此，并為之奮斗，使之成為現(xiàn)實。在網(wǎng)絡(luò)方面，一年前我們還在介紹有關(guān)電源連接器的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們已經(jīng)能夠生產(chǎn)180萬個這樣的零件，這意味著有10存儲器要用到我們的產(chǎn)品。這樣兩方面的標(biāo)準(zhǔn)就要結(jié)合。在結(jié)合的過程中，我們順便就占領(lǐng)該市場的一些份額，但在很短時間內(nèi)，由于“以太”計算機網(wǎng)的出現(xiàn)（一種由美國Xerox公司、 DEC公司和 Intel 公司開發(fā)的局域數(shù)據(jù)通信網(wǎng)），以太網(wǎng)成為另一個新標(biāo)準(zhǔn)，電源連接器也順勢改變?yōu)榈妆P式的，產(chǎn)品在改變的同時，電源連接器所占市場的份額已居世界第三。這只是其中的一個例子而已，這表明在一些相關(guān)配套的產(chǎn)品中建立一套標(biāo)準(zhǔn)一樣重要。同樣的現(xiàn)象還發(fā)生在存儲器與伺服器上。隨著

6、IT 行業(yè) 8000 億美元市場的進一步演進，高效運作模式與工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以結(jié)成思維上的聯(lián)盟。從標(biāo)準(zhǔn)委員會在電腦周邊設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)過程中的演變來看，我們會發(fā)現(xiàn)戴爾在標(biāo)準(zhǔn)化的貢獻就在于嵌入式思維、預(yù)見性思維， 我們經(jīng)常第一個預(yù)見到工業(yè)生產(chǎn)一體化中對周邊設(shè)備的特殊標(biāo)準(zhǔn)的細節(jié)?，F(xiàn)在在企業(yè)中存在兩種研究與發(fā)展模式：一種是企業(yè)在經(jīng)過深度研發(fā)之后確定標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)是鎖定買主；另一種是幫助買主，這樣既發(fā)展買方的經(jīng)營范圍，又發(fā)展了自己。戴爾當(dāng)然屬于第二種， 但我們有時也會產(chǎn)生困惑， 我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)來為客戶帶來最大的價值，同時又如何宣傳介紹自己研發(fā)出的新標(biāo)準(zhǔn)，其中的平衡點我們正在學(xué)習(xí)。就像刀片生意， 每個買

7、主手中的刀片都是不一樣的，我們?nèi)绾芜x擇刀片， 又如何進入市場呢？我們必須調(diào)查市場的規(guī)模，這一市場是否對我們真的重要，我們基本上是看中以客戶為主的市場計劃， 當(dāng)然刀具現(xiàn)在也在進行各式各樣的革新，刀具現(xiàn)在不存在什么樣的標(biāo)準(zhǔn)也是事實， 但我們現(xiàn)在進行的事業(yè)就是做好一個有獨到見解的賣主，雙方在進行交易時建立一套比較適用的標(biāo)準(zhǔn)， 這套標(biāo)準(zhǔn)就在交易與生產(chǎn)當(dāng)中，我們還要對于標(biāo)準(zhǔn)進行包裝。當(dāng)然，我們也樂見新的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生。我的意思是， 我們已經(jīng)是美國在伺服器（在以英特爾芯片為基礎(chǔ)的）服務(wù)上的第一名，在這一方面我們已經(jīng)享有全世界20的份額，我們應(yīng)進一步加強努力。我們不能分散精力去進入一個同樣非常重要的手提電腦市場，大家一直懷疑戴爾是否進入手提