1、超市分類 按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類： 1、 百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。 2、 超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。 3、 大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。 4、 倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主

2、要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。 5、 便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。 6、 專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。 按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類： A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000以上； B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000-5000； C類終端：定義為標(biāo)準超市，經(jīng)營面積在200-1000； D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200以下；關(guān)鍵詞：面積大（5000以上）KA(Key Account), 顧名思義指重點客戶，即大

3、客戶。對廣大日化供應(yīng)商來說，國內(nèi)普遍意義的KA零售商主要指：1.國際性的連鎖超市百貨集團：如沃爾瑪，家樂福，Tesco樂購等；2.國內(nèi)大型連鎖超市百貨集團，如華潤萬佳，聯(lián)華，武漢中百等；3.根據(jù)各廠商的信用標(biāo)準,其他區(qū)域性有一定實力的超市百貨公司；不能忽略也無法放棄的市場KA賣場作為終端的極終形式，近年來得到了飛速發(fā)展，國內(nèi)外各大連鎖集團競相跑馬圈地，沃爾瑪，家樂福等國際連鎖巨頭加速了布局中國的步伐，觸角逐漸從一線城市延伸到了二三線城市；華潤萬家，聯(lián)華等中資超市集團也不斷攻城掠地，大肆兼并收購，立志搶占零售市場的半壁江山。KA賣場在整個社會零售份額中舉足輕重，是消費品生產(chǎn)廠商，經(jīng)銷商無法忽略，

4、也無法放棄的市場，然而在“不做終端等死，做終端找死”的背景下，究竟該怎么做KA渠道？該怎么在KA渠道贏利仍然是一個困擾廣大廠商的難題。做KA供應(yīng)商猶如雞肋食之無味，棄之可惜某化妝品經(jīng)銷商兩年前開始了與某KA南區(qū)的合作，兩年來投入費用數(shù)十萬，銷售雖然還過得去，但是利潤卻始終差強人意，原因就在于當(dāng)初簽定合同時條件太高，而KA賣場幾乎要求年年提高合同條件。經(jīng)銷商老板王先生坦言：“辛苦一年，到頭來還是在幫超市打工，現(xiàn)在做KA有如雞肋-食之無味，而棄之可惜。繼續(xù)做吧，利潤太低，投入產(chǎn)出不成比例；停止合作吧，又沒有其他渠道可銷售，再說已經(jīng)投入了幾十萬，總不能就這樣打了水漂。”小老板搖身變大老板李老板是某K

5、A華東區(qū)的清潔用品供應(yīng)商；幾年前該KA在當(dāng)?shù)亻_第一家店的時候，由于人生地不熟，采購尋找供應(yīng)商成了一個難題，做清潔用品出口的李老板敏銳地感覺到傍上KA這棵大樹，自己的生意可以越做越大，毅然開始了與該KA的合作，由于該KA單店產(chǎn)出高，結(jié)算周期短，不長的時間，李老板即積累了第一桶金。再之后，李老板緊跟超市發(fā)展思路與步伐，短短幾年已經(jīng)資產(chǎn)過千萬，當(dāng)初的小老板依托KA渠道這棵大樹成了大老板。從上面兩個小例子說明同樣做KA渠道，可能有截然不同的經(jīng)營結(jié)果，或成或敗，有利有弊，關(guān)鍵就在于是否掌握KA運作的規(guī)律，是否足夠?qū)I(yè)。那么廠商開發(fā)商超渠道究竟有何利弊呢？ 利 節(jié)省市場開發(fā)費用，節(jié)省人力成本； 如果廠商選

6、擇自建終端渠道的話，費用將會是非常的高昂，如專賣店租金，員工成本等；KA雖然收取各種費用，但是比起自建渠道的費用，還是有相當(dāng)優(yōu)勢的。如一個紅酒廠商在商業(yè)地段開一間專賣店，租金動輒上萬/月，人員至少需要三人，如平均工資為1500元，則人工成本需4500元/月，其他還有水，電等其他費用；然而進入超市系統(tǒng)，則只需要投入1500元/月，即可以在一個門店擁有一個專柜的陳列位置，而且無須配備銷售人員。速度快，效率高 廠商開發(fā)市場，如果走傳統(tǒng)批發(fā)或者代理商渠道，需要一個一個批發(fā)商，經(jīng)銷商地去談，需要在全國各地召開招商大會，有時歷時數(shù)月仍然沒有眉目；如果走KA渠道，只需要攻克一個采購，即可進入該系統(tǒng)所有的門店

7、，如與沃爾瑪合作，一旦簽定合同即代表廠商產(chǎn)品馬上可以進入遍及全國的100多家沃爾瑪商場銷售。直接面對終端顧客和市場，有利于企業(yè)了解市場趨勢和顧客需求。 市場趨勢和顧客需求是直接來自終端的第一手信息，有利于企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷From EMKT.政策的制定。利潤相對較高 KA商超是終端，廠商可以以顧客接受的價格銷售，相比批發(fā)等渠道，毛利率較高；量大，薄利多銷 KA商超是面對大眾市場的終端，每天動輒數(shù)百萬顧客光顧，銷售量是驚人的。提升廠商形象和專業(yè)度，與超市一起成長 大型連鎖KA商超都具有一定的實力和品牌效應(yīng)，商品能進入連鎖超市系統(tǒng)銷售本身說明廠家的產(chǎn)品具有一定的競爭力，產(chǎn)品的形象在

8、無形中得到一定提升；要和超市打好交道，廠商不得不加強學(xué)習(xí)以提升自身的專業(yè)度，最終與超市一起做強做大?；乜钣斜ＷC 和KA商超合作一般采取購銷的形式，對大型連鎖超市來說，貨款的支付較有保障。發(fā)展空間巨大 一個沃爾瑪在美國可以做到三千多家商場，何況零售業(yè)的“沃爾瑪”何止一個；廠商完全不用擔(dān)心發(fā)展空間。象寶潔（P&G）這樣的快速消費品巨物霸完全是跟超市一起發(fā)展起來的。弊 費用投入與銷售產(chǎn)出不一定成正比 與連鎖商超做生意是一個長期的業(yè)務(wù)，從投入到產(chǎn)出時間比較長，通常進入一個系統(tǒng)前三個月，甚至前三年都不會有太大的業(yè)績起色；大量的人員費用投入未必能帶來巨大的銷售，巨大的銷售也未必意味著巨額的利潤。終端需要不

9、斷的維護 商品進入商超后，廠商并非就高枕無憂了，商超行業(yè)是一個人的行業(yè)，如果沒有強有力的終端維護能力也注定不能成功。競爭激烈，淘汰率高 每天都有上百上千的廠商想擠進連鎖商超的大門；市場上每天都有無數(shù)的同類商品涌現(xiàn)，三分之一的供應(yīng)商在一年內(nèi)被淘汰。 利潤低 “利潤低”似乎與優(yōu)勢中的“利潤高”正好矛盾，其實二者是并不矛盾的，成熟的商超系統(tǒng)都有嚴謹?shù)男袠I(yè)數(shù)據(jù)和專業(yè)的采購人員，如家樂福的名言是：“永遠不接受第一次報價”；沃爾瑪則要求與其合作的廠商必須出示完整詳細的產(chǎn)品成本構(gòu)成表。其目的都只有一個，就是把廠商的利潤壓到最低。處境被動，易為終端所控制 供應(yīng)商與商超本來就是博弈的關(guān)系，作為廠商，特別是小廠商

10、，與超市談判的籌碼太少，處境較為被動。資金周轉(zhuǎn)周期長 超市都要求30天到120天的貨款結(jié)帳期，同時要求提高周轉(zhuǎn)率，這樣一個廠商在超市系統(tǒng)的貨款押款額是很大的；你的企業(yè)適合做連鎖商超嗎？連鎖商超雖然已漸成廠商的爭相搶奪的“香餑餑”，然而并不是所有企業(yè)都適合成為商超供應(yīng)商，那么你的企業(yè)適合做連鎖商超嗎？ 適合做商超供應(yīng)商的一般條件：產(chǎn)品為日常生活用品，定位大眾消費品市場,最好是快速消費品. 如生鮮商品（蔬菜，水果，熟食，冷凍冷藏食品，肉類，面包，海鮮等）食品雜貨（飲料，煙酒，清潔用品，化妝品，干貨雜貨），非食品（家用電器，文具用品，休閑產(chǎn)品，家庭用品，服裝，鞋等）；產(chǎn)品具有市場競爭力 有競爭力的產(chǎn)

11、品通常為：知名品牌，系列產(chǎn)品，獨家代理商品，新奇特產(chǎn)品，廠商具有生產(chǎn)開發(fā)能力。具有持續(xù)供貨能力 缺貨不僅會導(dǎo)致銷售損失，而且還面臨商超罰款處罰?，F(xiàn)金流充沛 需要一定資金投入到進場，合同費用，人員和市場維護。有長期在商超渠道發(fā)展的計劃和策略有現(xiàn)代終端管理專業(yè)知識和銷售管理團隊與商超具有某種業(yè)務(wù)關(guān)系（人脈，財務(wù)，物流，采購等部門關(guān)鍵詞：重要客戶、價格低、薄利多銷、周期長親愛的用戶：煙雨江南，畫屏如展。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、最困難的事就是認識自己。20.10.2110.21.202021:1721:17:1310月-2021:172、自知之明是最難得的知識。二二二二年十月二十一日2020年10月21日星期三3、越是無能的人，越喜歡挑剔別人。21:1710.21.202021:1710.21.202021:1721:17:1310.21.202021:1710.21.20204、與肝膽人共事，無字句處讀書。10.21.202010.21.202021:1721:1721:17:1321:17:135、三軍可奪帥也。星期三, 十月 21, 2020十月 20星期三, 十月 21,