1 具 創(chuàng)業(yè)策劃書 第一章 執(zhí)行總結(jié) 司 重慶熠佳照明科技有限公司是基于 具市場滯銷現(xiàn)象而成立的一家燈具銷售服務(wù)公司， 公司主要向普通家庭用戶以及其他對照明時間長、亮度要求高的高耗能場所銷售 能燈，并免費(fèi)上門提供方案設(shè)計、安裝調(diào)試等服務(wù)。 公司始終堅持“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”的營銷方針，本著“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)立市場，創(chuàng)新改變生活，科技引領(lǐng)未來”的經(jīng)營理念， 加深消費(fèi) 者對于該產(chǎn)品的認(rèn)知度，樹立我公司的品牌形象。 場 根據(jù)我們調(diào)查，重慶 2011 年 量已經(jīng)達(dá)萬億。重慶經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將給立足重慶的我公司帶來巨大的機(jī)遇。中國 007 年的 元快速增長至 2011 年的 186 億元，同比增長 38%。照明逐漸進(jìn)入主流照明體系，未來 測算 重慶主城約有 125 萬個家庭，潛在尋求 1000 萬盞燈。我公司將擁有廣泛的用戶群體，市場前景廣闊。 目前 有代表性的例如有歐普照明， 晶和照明，光宇半導(dǎo)體照明，四聯(lián)光電等企業(yè) 公司。我們將詳細(xì)分析競爭對 2 手，以及我們該采取的策略。 基于此，我公司的市場定位就是：向顧客銷售一種低價、節(jié)能、環(huán)保的 提供配套服務(wù)，讓顧客省心、安心、放心的 慶主城區(qū)的廣大普通家庭消費(fèi)群體將成為我們的目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客，我公司力求滿足重慶本土市場需求。 銷 在市場上，我公司將立足于重慶，逐步走向西南，最終實現(xiàn)進(jìn)軍全國的大戰(zhàn)略。我公司的營銷目標(biāo)是，營業(yè)收入第一年為 500萬元，第二年為 1000 萬元，第三年為 1750 萬元，第四年為 2200 萬元，第五年為 3200 萬元。隨 著公司規(guī)模的不斷壯大，公司的產(chǎn)品將進(jìn)一步打入全國市場，公司的年收入也將得到大大的提高。我公司在 5年內(nèi)運(yùn)用合理的營銷策略，力求讓我公司的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位。 資分析 公司注冊資本 200萬元，其中風(fēng)險投資 100萬（ 50%），重慶熠家節(jié)能燈有限公司出資 50 萬（ 25%），自籌 50（ 25%）萬。公司建設(shè)期短，第一年即可盈利，銷售凈利率達(dá) 資產(chǎn)報酬率為 并逐年上升。項目凈現(xiàn)值為 資回收期為 含報酬率為 公司第一年不分紅 的 30%向投資者分配紅利。風(fēng)險投資在 3用資本回購比較適合本公司。 3 第二章 項目簡介 目背景 源危機(jī) 隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ，進(jìn)而出現(xiàn)的石油緊張、煤炭告急，全球氣候變暖呈現(xiàn)于 21 世紀(jì)人們的身邊。能源緊缺告急和環(huán)境惡化已成為制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸，作為現(xiàn)代工業(yè)、商業(yè)與民用的命脈，近年來各地頻發(fā)的“電荒”，給各大企業(yè)造成不小的經(jīng)濟(jì)損失，也給老百姓帶來諸多不便。 據(jù) 2011年中國年鑒統(tǒng)計資料表明， 2010年國內(nèi)總用點(diǎn)量 明用電占國內(nèi)總用電量的 12%左右，約為 全部采用 年可以節(jié)約 這個數(shù)字是三峽電站年發(fā)電量的 意味著用電緊張的問題迎刃而解。 改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，同時環(huán)境遭受到嚴(yán)重的破壞， 對人類的生活質(zhì)量、身體健康和生產(chǎn)活動造成嚴(yán)重的影響。 據(jù)相關(guān)資料顯示，火力發(fā)電站每發(fā) 1度電大概需要 300克標(biāo)準(zhǔn)煤，產(chǎn)生約500克二氧化碳和 5克二氧化硫。而二氧化碳和二氧化硫是污染環(huán)境的主要元兇。 傳統(tǒng)節(jié)能燈重要材料熒光粉中含有汞元素，雖然規(guī)定每只節(jié)能燈中注入的汞含量不超過 5以目前的技術(shù)，很少工藝能夠達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，而汞對空氣、土壤和地下水的污染不容忽視。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，一克汞足以污染一立方米的地下水和土壤。汞元素通過地下水和食物進(jìn)入人體，在人體腸道內(nèi)極易被吸收并輸送到全身各器官，尤其 4 是對肝和腎的破壞?？諝庵械墓坎怀^標(biāo)準(zhǔn)值 m ，汞蒸汽有高度的擴(kuò)散性和較大的脂溶性，侵入呼吸道后可被肺泡完全吸收并經(jīng)血液運(yùn)至全身，進(jìn)而引起頭痛、頭暈、肢體麻木和疼痛、肌肉震顫、運(yùn)動失調(diào)等現(xiàn)象。 然而，對廢棄含汞節(jié)能燈的處理問題，專家表示，這是一個全球都面臨的難題。目前，還沒有新 的工藝生產(chǎn)出不含汞元素的節(jié)能燈。廢棄熒光燈的回收，是一個具有挑戰(zhàn)性的問題。中國的地域遼闊，難以覆蓋全國的回收系統(tǒng)，故相關(guān)回收處理體系還比不上日本等西方發(fā)達(dá)國家。我國現(xiàn)有人口 ，如果平均按照每 5 個人組建一個家庭，則有 果平均按照每戶家庭有 4盞照明燈計算，共有照明燈具 果普通節(jié)能燈的使用壽命是 國每年約有 康理念 目前國內(nèi)民用照明系統(tǒng)主要使用的是傳統(tǒng)節(jié)能燈，隨著節(jié)能燈的廣泛使用，很多問題頻繁出現(xiàn)。專家指出目前大多數(shù)傳統(tǒng) 節(jié)能燈會傷害人的眼睛。因為節(jié)能燈使用交流用電，光線不是連續(xù)的，有肉眼察覺不到的細(xì)微的斷點(diǎn)，瞳孔會處于連續(xù)的放大收縮狀態(tài)，眼睛易疲勞。此外，節(jié)能會產(chǎn)生電磁輻射，節(jié)能燈中使用的熒光粉在強(qiáng)電流作用下會產(chǎn)生電離輻射危害。 展趨勢 國家發(fā)改委“逐步淘汰白熾燈，加快推廣節(jié)能燈”項目辦副主任呂芳發(fā)布了國家發(fā)改委高效照明產(chǎn)品推廣成果報告，報告中指出，國家發(fā)改委將著力做好三方面工作：一是逐步淘汰白熾燈工作。 2012年 10 月 1 日起，禁止銷售和進(jìn)口 100 瓦及以上普通照明用白熾燈。2014 年 10 月 1 日起，禁止銷售和進(jìn) 口 60 瓦及以上普通照明用白熾燈； 2016 年 10 月 1 日起，禁止銷售和進(jìn)口 15 瓦及以上普通照明用 5 白熾燈。二是加快推廣節(jié)能燈。繼續(xù)加快推廣節(jié)能燈，重點(diǎn)推廣采用低汞、固汞技術(shù)以及清潔生產(chǎn)工藝的優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的高效照明產(chǎn)品，加大對農(nóng)村地區(qū)的支持力度；三是推動半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。 本項目基于上述背景，大力宣傳推廣 保、壽命長三大優(yōu)勢，理論上可實現(xiàn)只消耗白熾燈 10%的能耗，卻實現(xiàn)比熒光燈節(jié)能 50%的效果；它采用環(huán)氧樹脂固體封裝，壽命長，同時 外光等輻射，且不含有汞等 具有污染性元素。 日常生活中， 能燈不僅有益于節(jié)電、省錢 ,而且有利于形成節(jié)約環(huán)保的消費(fèi)理念 ,培養(yǎng)市民節(jié)能降耗的行為習(xí)慣 ,達(dá)成全社會節(jié)能減排的共識。對政府來說 ,這不僅有利于節(jié)約能源和社會管理成本 ,而且助于紓解用電負(fù)荷 ,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。 司概況 司背景 能燈是第四次照明革命的產(chǎn)物，產(chǎn)品無論是在種類、外觀還是功率方面都與其他節(jié)能燈產(chǎn)品彰顯不同。種類繁多且新穎， 外觀方面更是獨(dú)具特色，譬如常用燈頭也打破了傳統(tǒng)的圓筒型，公司更注重螺旋狀、丁字形等一些更能吸引顧客的給人以舒適感的 美觀 6 產(chǎn)品。正是由于豐富的產(chǎn)品類型和美麗的外觀，所以在功率方面也顯得與其他公司產(chǎn)品有差別。 生活中，當(dāng)面對眾多產(chǎn)品的時候，有些顧客常常由于不了解產(chǎn)品的特點(diǎn)而顯得不知所措，無從選擇，代理商對產(chǎn)品的介紹也不足以完全滿足顧客的消費(fèi)欲望。 重慶熠佳照明科技有限公司不僅注重培養(yǎng)店長的專業(yè)、業(yè)務(wù)知識以更好地為顧客介紹 注重上門服務(wù)，即根據(jù)家庭結(jié)構(gòu)和環(huán)境特點(diǎn)，親自為顧客設(shè)計和安裝別樣的產(chǎn)品，讓顧客“買的放心，用的安心”。 司介紹 重慶熠佳照明科技有限公司是重慶熠佳節(jié)能燈有限公司的子公司。公司是基 于母公司 具市場滯銷現(xiàn)象而成立的一家燈具銷售服務(wù)公司， 公司主要向普通家庭用戶以及其他對照明時間長、亮度要求高的高耗能場所銷售 能燈，并免費(fèi)上門提供方案設(shè)計、安裝調(diào)試等服務(wù)。 務(wù)方向 耗能場所 大型商場、酒店、學(xué)校、醫(yī)院、道路等照明時間長、亮度要求高的高耗能場所，主要以使用大功率的鈉燈和鹵素?zé)魜磉_(dá)到照明要求，鈉燈和鹵素?zé)艄怆娹D(zhuǎn)換效率低，而且使用壽命短。公司將針對使用場所、亮度和照明時間等不同要求，提供 間 房 間 房 間 房 間 走廊 房 間 房 間 房 間 房 間 走廊 走 廊 文理學(xué)院標(biāo)準(zhǔn)宿舍平面圖 7 設(shè)計、產(chǎn)品體驗、安裝調(diào)試等一體式上門服務(wù)。 例如，重 慶文理學(xué)院學(xué)生宿舍，根據(jù)調(diào)查情況，重慶文理學(xué)院紅河校區(qū)共有學(xué)生宿舍 8棟。其中，標(biāo)準(zhǔn)宿舍 4棟，公寓宿舍 4棟。標(biāo)準(zhǔn)宿舍的平面結(jié)構(gòu)如右圖所示，兩邊是房間，中間是走廊。走廊使用的是 28概 6米一個，每層樓 43個， 6層樓一共 242個。為了學(xué)生方便，吸頂燈每天下午 7點(diǎn)開始工作，早晨 7點(diǎn)關(guān)閉，一天使用 12個小時。根據(jù)調(diào)查，一般學(xué)生 11 休息，這個時候如果把燈熄滅了走廊顯得一片漆黑，但是一直亮著又浪費(fèi)電。 針對文理學(xué)院學(xué)生宿舍情況，我公司專門針對文理學(xué)院學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)宿舍設(shè)計一款“雙模式人體感應(yīng) 其中一個模 式是正常模式，工作時功率 6W；另一個是節(jié)能模式，工作時功率 3W。正常模式是在有人通過走廊的時候開始工作，若沒有人通過，則進(jìn)入節(jié)能模式。這個特點(diǎn)主要是針對夜間 11點(diǎn)以后沒有人通過走廊而燈一直開啟浪費(fèi)電能的現(xiàn)象設(shè)計。 3不過不太亮而已，在沒有人的情況下亮度足夠達(dá)到要求。學(xué)生一般12點(diǎn)休息以后， 般到 6點(diǎn)起床，可以使用 6個小時的節(jié)能模式。 根據(jù)以上情況，可下列表對比： 節(jié)能燈類型 吸頂燈 額定功率 28W 6W 3W 照度 每天使用時間 12小時 6小時 6小時 每盞燈每天消耗電量 每盞燈每年消耗電能 使用壽命 3年 8 節(jié)能燈價格 每盞燈三年消耗電能 每盞燈三年消耗電費(fèi) (電費(fèi)按照 度 ) 三年共需要費(fèi)用 一棟樓三年費(fèi)用 四棟標(biāo)準(zhǔn)宿舍 樓三年費(fèi)用 四棟標(biāo)準(zhǔn)宿舍樓三年可節(jié)約費(fèi)用 元 有上表可以明確的預(yù)算出重慶文理學(xué)院四棟標(biāo)準(zhǔn)宿舍樓若將原有的吸頂燈換成我公司自主研發(fā)的“雙模式人體感應(yīng) 三年可節(jié)約費(fèi)用 “雙模式人體感應(yīng) 以廣泛的使用于道路、樓道、廁所等場所照明。不僅節(jié)能，而且可以智能的選擇打開與關(guān)閉。 通家庭 我國現(xiàn)有人口 ，如果平均按照每 5 個人組建一個家庭，則有 戶家庭。如果平均按照每戶家庭有 4 盞照明燈計算，共有照明燈具 果每盞燈平均按照 20明燈具的總功率為 以節(jié)約用電 傳統(tǒng)節(jié)能燈與 節(jié)能燈類型 306W 204W 額定功率 30W 6W 20W 4W 9 每天使用時間 5小時 5小時 5小時 5小時 每盞燈每天消耗電量 每盞燈每年消耗電能 使 用壽命 3年 3年 節(jié)能燈價格 10元 30元 8元 20元 每盞燈三年消耗電能 每盞燈三年消耗電費(fèi) 三年共需要費(fèi)用 每盞燈三年可節(jié)約費(fèi)用 有上表可以得出， 30盞燈三年可節(jié)約費(fèi)用 20盞燈三年可節(jié) 約費(fèi)用 目優(yōu)勢 公司優(yōu)勢 重慶熠佳節(jié)能燈有限公司是材料交叉學(xué)科研究中心與重慶文理學(xué)院電子電氣工程學(xué)院結(jié)合自身優(yōu)勢、整合學(xué)校資源，合資組建集設(shè)計、研發(fā)、制造于一體的戶內(nèi)外照明燈具企業(yè)。主要研發(fā) 司設(shè)備齊全，生產(chǎn)工藝先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，主要設(shè)備包括：插件電子線路板組裝、表面貼裝線路板組裝等自動化設(shè)備。擁有國際先進(jìn)水平的自動插件機(jī) 1臺，全自動貼片生產(chǎn)線 2條，組裝生產(chǎn) 線 2條，現(xiàn)已形成機(jī)插、手插、貼片、組裝及綜合配套的規(guī)模生產(chǎn)能力。貼片能力為 30萬點(diǎn) /日，插件能力為 10萬點(diǎn) /日。同時 10 公司還擁有先進(jìn)的產(chǎn)品老化測試及功能檢測的儀器設(shè)備。 自公司成立以來，得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和大力支持人力。資源和社會保障部就業(yè)促副司長尹建堃、重慶市工商局局長黃波、重慶市財政局局長劉偉、重慶市教育委員會主任周旭、永川區(qū)區(qū)長蔣又一、永川區(qū)政協(xié)主席肖坤華等領(lǐng)導(dǎo)先后前來公司調(diào)研。 公司在參與由市委宣傳部、市科委等主辦，重慶日報、重慶晨報、華龍網(wǎng)等新聞媒體承辦的“重慶市第二屆創(chuàng)新型企業(yè)家暨首屆創(chuàng)新微企宣 傳評選活動”中榮獲“ 2011 年首屆創(chuàng)新型企業(yè)”稱號。在由中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會、中華民族經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展協(xié)會、中國管理科學(xué)研究院綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究所、世紀(jì)人物雜志社舉辦并發(fā)起第二屆“行業(yè)領(lǐng)先品牌暨創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)”宣傳推介活動中。獲得了中國行業(yè)領(lǐng)先品牌活動組委會提名“全國綠色環(huán)保品牌”和“ 全國質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)入圍獎。 能燈優(yōu)勢 百小時耗 1度電，普通 60度電，普通 15度電。白光 ，節(jié)能燈的 1/4，采用超高亮大功率 合高效率電源，比傳統(tǒng)白熾燈節(jié)電 80%以上，相同功率下亮度是白熾燈的 10倍； 共晶焊，充分保障 命可達(dá) 5萬小時以上，普通白熾燈使用壽命僅有一千小時，普通節(jié)能燈使用壽命也只有八千小時。壽命是傳統(tǒng)鎢絲燈的 50倍以上，可以長期使用而無需更換，減少人工費(fèi)用； ，保護(hù)地球。傳統(tǒng)的日光燈中含有大量的水銀蒸汽，如果破碎水銀蒸汽則會揮發(fā)到大氣中。但 環(huán)境起到保護(hù)作用 少發(fā)熱。傳統(tǒng)燈具會產(chǎn)生大量的熱能，而 1 具則是把電能全都轉(zhuǎn)換為光能，不會造成能源的浪費(fèi)。 而且對文件，衣物也不會產(chǎn)生退色現(xiàn)象； 護(hù)眼睛。傳統(tǒng)的日光燈使用的是交流電，所以每秒鐘會產(chǎn)生 100 120 次的頻閃。 具是把交流電直接轉(zhuǎn)換為直流電，不會產(chǎn)生閃爍現(xiàn)象，保護(hù)眼睛； 有蚊蟲。 因此不會象傳統(tǒng)的燈具那樣，有很多蚊蟲圍繞在燈源旁。室內(nèi)會變得更加干凈衛(wèi)生整潔； 久使用。 堅固牢靠，即使砸在地板上 以放心地使用； 、藍(lán)三基色原理，在計算機(jī)技術(shù)控制下使三種顏色具有 256級灰度并任意混合，即可產(chǎn)生 256256 256 16777216 種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實現(xiàn)豐富多彩的動態(tài)變化效果及各種圖像； 沖擊，抗雷力強(qiáng)，無紫外線（ 紅外線（ 射。無燈絲及玻璃外殼，沒有傳統(tǒng)燈管碎裂問題，并且所需電壓、電流較小，發(fā)熱較小，不產(chǎn)生安全隱患，對人體無傷害、無輻射。 12 第三章 市場分析與預(yù)測 明市場狀況、變化趨勢及潛力 明產(chǎn)業(yè)市場狀況及潛力 據(jù)中國 國際國內(nèi)市場的驅(qū)動下，中國 007年的 011年的 186億元，同比增長 38%。 明逐漸進(jìn)入主流照明體系。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，受上游芯片技術(shù)提升和價格快速下降影響，下游 明產(chǎn)業(yè)正向著合理、穩(wěn)定的方向前行。去年我國 5%，產(chǎn)品價格同比下降 22%。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測顯示，受惠于政府扶持與價格下降，今年中國 06 億元，同比增長 64%;2015 年將達(dá)到 993 億元，未來 4 年照明產(chǎn)值規(guī)模復(fù)合增長率超過 50%，達(dá)到 52%。 國家統(tǒng)計局發(fā)布的 2010年中國照明產(chǎn)品銷售表 13 明市場變化趨勢 從以往數(shù)據(jù)可以看出， 2011年半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展依然迅猛，但是增速放緩。 2010 年末的良好發(fā)展勢頭并未如業(yè)內(nèi)預(yù)期的 那樣得以延續(xù)，在國內(nèi)產(chǎn)能大量釋放、全球市場需求增速減緩、政府補(bǔ)助政策仍未清晰的多重壓力下，中國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入行業(yè)格局重整和競爭模式轉(zhuǎn)變的新階段。我們對業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行了 2012年半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展預(yù)測 調(diào)查問卷，希望通過業(yè)內(nèi)人士的專業(yè)看法，能讓我們公司對未來 2011 年國內(nèi)半導(dǎo)體照明市場形成了市場無序競爭，商業(yè)模式不明卻的復(fù)雜局面，同時市場推廣沒有打開，但是最大的問題還是價格問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為未來價格還將持續(xù)下降，至多數(shù)消費(fèi)者可以接受的水平，但大打價格戰(zhàn)的惡性競 爭是不可取的，而且除了降價，市場推廣也還有很多工作要做。所以從調(diào)查問卷得之， 2012 年照明市場推廣的主要瓶頸依然是價格問題，市場推廣沒有打開等問題，同時規(guī)格接口等替換性問題開始凸顯。 14 根據(jù)中國 中國 011年產(chǎn)值 800多億元。較 2010 年增長 30%。良好的市場情況影響，和國家宏觀調(diào)控與政策的大力支持。 2012年有 45%的業(yè)內(nèi)人士看好 2012年增長率將超過 30%。從調(diào)查數(shù)據(jù)看出大多數(shù)人還是看好未來 們也相信未來市場前景光明。 2012 提高普通消費(fèi)者對 品的認(rèn)知度依然是零售市場的宣傳和推廣，大型工程中的 表中可得到 21%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為應(yīng)當(dāng)推廣 也將成為未來推廣 15 2011年，我國半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域的整體規(guī)模達(dá)到 186億元，同比增長 38%。其中，照明應(yīng)用的增長非常明顯，占整體應(yīng)用的 25%，特別是在商業(yè)、工業(yè)、家庭照明等方面的應(yīng)用得到推廣。背光、室內(nèi)照明應(yīng)用也保持了較快的增長。但是對比旺盛的市場需求，銷售渠道依然過窄，所以大型工程中的 專賣店和超市商場勢必會成為 2012年 中國現(xiàn)在已成成為 是企業(yè)海外市場環(huán)境依然亟待改善，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為拓展海外市場依然需要繼續(xù)建立各種渠道，同時中國 高端產(chǎn)品挺近，樹 16 立國際品牌。同時與國際廠商建立 進(jìn)先機(jī)技術(shù)，拓展?fàn)I銷渠道和營銷模式。 當(dāng)前的 越來越多的 傳統(tǒng)分銷、設(shè)計與家裝、大項目 (工程 )渠 道等方面全力出擊。高達(dá)46%的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為依然是以傳統(tǒng)渠道和模式為主體，同時會新成新的渠道和模式。例如； 2多企業(yè)通過電子商務(wù)找到客戶和訂單，甚至走出國門。 力分析 家居用戶調(diào)查問卷分析 （問卷見附表） 本次調(diào)查問卷由公司統(tǒng)一發(fā)放 1000 份，然后統(tǒng)一收回。其調(diào)查對象主要是一些散型家居用戶。 17 分析： 年齡在 20 30 階段的消費(fèi)者占 25%，這部分的人經(jīng)濟(jì)實力不太雄厚，剛剛踏出社會，莽莽撞撞，根本不去考慮節(jié)約電費(fèi)這類的瑣事，不過他們屬于那種比較容易接受新 事物的人群；年齡在 30 40階段的消費(fèi)者占 43%，這部分人群有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且基本已經(jīng)成家立業(yè)，會考慮家庭電費(fèi)支出問題，更能夠接受我們的產(chǎn)品，去實現(xiàn)他們的利益；年齡在 40 50 階段的消費(fèi)者占 26%，這部分人群思想有點(diǎn)偏激，很多東西在他們心中已經(jīng)根深蒂固，不太容易讓他們接受新的事物，所以我們應(yīng)該把利益擺在他們眼前，用數(shù)據(jù)說話，這樣才能夠讓他們信服；年齡在 50歲以上的消費(fèi)者只占 6%，他們基本上不能算作我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，因為他們已經(jīng)進(jìn)入老年階段，很多事情都交給自己的孩子們?nèi)ヌ幚怼?18 分析：目前使用白熾 燈的家庭約占 7%，使用日光燈的家庭占 31%，使用普通節(jié)能燈的比例相對要大一點(diǎn)，約占 57%，而使用 %，由此可以看出， 時隨著下一代 用普通節(jié)能燈的用戶都會成為我們的潛在用戶。也就意味著我們的發(fā)展空間很大，還有很大的市場等著我們?nèi)ラ_發(fā)。 分析：從圖表可知有超過 50%的家庭電費(fèi)都在 100元以上，這部分人群更需要節(jié)能環(huán)保，會更容易接受使用新型 以我們的市場巨大，也是我們的主要客戶。同時還有 48%的人群每月電費(fèi)在 100元以下，相信通過我們的宣傳與倡導(dǎo)，這部分人會發(fā)展成我們的潛在客戶。 19 分析： 38%的受訪人群知道 能燈，說明消費(fèi)者群體已經(jīng)對產(chǎn)品有初步認(rèn)識；還有 42%的受訪人群不知道 明產(chǎn)品的宣傳力度不夠，我們可以加大宣傳力度，借用媒體和一些相關(guān)商業(yè)活動提高產(chǎn)品的知名度。 分析：有 39%的消費(fèi)者是由經(jīng)銷商推薦才知道 以經(jīng)銷商依然是我們采取的最重要的營銷渠道；同時廣告媒體和商家活動也占了相當(dāng)大的比例，因此我們可以加大廣告宣傳，如電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告；在圖表上我們還可 以看出有 18%的消費(fèi)者是由朋友推薦了解 品的，所以這方面在今后也將是重要的營銷渠道，隨著 信在未來朋友推薦這種方式將會增大更多比例。 20 分析： 49%的消費(fèi)者覺得 能燈比現(xiàn)有節(jié)能燈節(jié)能，針對這些消費(fèi)者，我們可以采取激勵手段，刺激他們的購買欲望；其余有20%的消費(fèi)者覺得 能燈不比現(xiàn)有節(jié)能燈節(jié)能，還有 31%的消費(fèi)者不知道，這就說明他們對我們產(chǎn)品的認(rèn)知度太低，我們應(yīng)該加大宣傳力度，讓他們充分了解我們產(chǎn)品性能。 分析：超過 50%的消費(fèi)者都是因為不了解 所以才不選擇該產(chǎn)品的，歸根結(jié)底還是我們的產(chǎn)品推廣和宣傳力度不夠，后期應(yīng)該重點(diǎn)放在產(chǎn)品的推廣和宣傳上面。 21 由統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以知道，若有 門安裝的服務(wù)，會有更多的人愿意把傳統(tǒng)照明設(shè)備更換為 種營銷手段會爭取到更多的客戶，同時可以看出，依然有 32%的人不愿意接受這種營銷方式， 場競爭 爭廠商概覽 歐普照明是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，成立于 1996 年 8 月，是一家集研發(fā)、生 產(chǎn)和銷售于一體的全球化照明企業(yè)，歐普照明的產(chǎn)品銷往世界四十多個國家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美、南亞、東南亞等地區(qū)設(shè)有辦事處。雖然歐普照明屬于跨區(qū)域大型企業(yè)，但是他的總部在廣東省中山市，難以有效輻射西部廣大地區(qū)，對立足重慶的我公司難以形成有效威脅。我公司可以用本地優(yōu)勢以及靈活的銷售策略與此類大型企業(yè)爭奪市場份額。 江西省晶和照明有限公司是以美國、臺灣和國內(nèi)著名科研機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，由金沙江創(chuàng)投基金投資的專業(yè)生產(chǎn) 2 色照明企業(yè)。在 2010 年國家發(fā)改委、住建部、交通部三 部委 明示范項目招標(biāo)中，晶和 品在 94 家投標(biāo)企業(yè)中，四個包全部中標(biāo)，總分列前三名。此類公司屬于區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)，在江西省內(nèi)有很強(qiáng)影響力，但是跨區(qū)域影響力非常弱，對我們公司發(fā)展威脅微乎其微，不排除后期此類企業(yè)多區(qū)域發(fā)展，但是那時，我公司已經(jīng)在重慶站穩(wěn)腳跟。 山西光宇半導(dǎo)體照明有限公司創(chuàng)建于 1988年，是一家專業(yè)從事大功率 用照明產(chǎn)品、鋰離子電池等產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售、安裝于一體的山西省高新技術(shù)企業(yè)。此公司囊括有道路照明、隧道照明、工礦 照明、廣場照明、景觀照明、室內(nèi)照明以及特殊照明等多個系列的 類企業(yè)主攻方向為大型工程照明，同時業(yè)務(wù)主要在設(shè)計制造方面，而我公司主要業(yè)務(wù)為銷售，光宇半導(dǎo)體照明與我公司相關(guān)性弱，同時和上述兩家企業(yè)一樣，對于立足于重慶的我們，難以形成有效的影響力。 中國四聯(lián)儀器儀表集團(tuán)有限公司為發(fā)展 業(yè)發(fā)起創(chuàng)建了重慶四聯(lián)光電科技有限公司。在成功收購美國霍尼韋爾公司藍(lán)寶石業(yè)務(wù)后，成為我國首家擁有世界頂級品質(zhì)大尺寸藍(lán)寶石量產(chǎn)和研發(fā)能力的企業(yè)，擁有世界領(lǐng)先的大功率芯片襯底材料核心制 備技術(shù)。是中國西部產(chǎn)業(yè)鏈最完整，規(guī)模最大的半導(dǎo)體節(jié)能產(chǎn)業(yè)基地。重慶四聯(lián)光電屬于本土企業(yè)，會對我們形成一定競爭，但是四聯(lián)光電主要是設(shè)計研發(fā)制造型企業(yè)，對于銷售型企業(yè)，重慶市場基本空白，所以我們公司將有巨大市場。 23 前 如今， 產(chǎn)品質(zhì)量提升和服務(wù)領(lǐng)域下更大力氣。除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)之外，還為客戶提供更具針對性的整體解決方案。針對一些昂貴的 品，甚至提供產(chǎn)品的租賃服務(wù)。但是自 2010 年開始，將陸續(xù)有部分重要白光 域?qū)＠^期，換言之， 不完全統(tǒng)計，目前全球申請的 利達(dá) 件，其中美國占 2萬件、中國占 本占 鍵在于，中國的 多集中在整個產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，多屬于外觀設(shè)計、實用新型專利，發(fā)明專利是少之又少。在上游產(chǎn)業(yè)鏈上雖擁有些許外圍專利，但核心專利掌握度較小。 無序競爭影響行業(yè)發(fā)展，當(dāng)前已經(jīng)成為制約 業(yè)的重要因素，之前 目投資導(dǎo)致惡性競爭，惡性競爭罔顧產(chǎn)品質(zhì)量，劣質(zhì)產(chǎn)品 敗壞聲譽(yù)。于是，無序的競爭導(dǎo)致了一些企業(yè)倒閉，盲目投資的中小企業(yè)在這樣的寒冬當(dāng)中可能撐不下去。對于在蓬勃發(fā)展的 能需要花費(fèi)時間和成本慢慢消化這些不利影響。 24 企業(yè) 優(yōu)勢（ 1. 免費(fèi)上門，定制個性化服務(wù) 2. 供應(yīng)產(chǎn)品成本低，無中間代理商 3. 本土企業(yè)，立足重慶，有利于后期市場維護(hù) 4. 企業(yè)得到高等院校，科研單位技術(shù)和資金支持 劣勢（ 1. 企業(yè)品牌認(rèn)知度低 2. 企業(yè)成立不久，經(jīng)驗尚淺 3. 打破傳統(tǒng)模式，消費(fèi)者認(rèn)可需要一定時間 機(jī)會（ 1. 重慶 2. 地方政策扶持本土企業(yè) 3. 低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲 威脅（ 1. 競爭對手模仿我企業(yè)營銷模式 2. 企業(yè)內(nèi)部核心人才流失 3. 競爭對手技術(shù)更新，搶占市場先機(jī) 場定位 從現(xiàn)有市場來看， 經(jīng)銷商模式，就這種模式來說，生產(chǎn)廠商把銷售的壓力轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，不會太注重產(chǎn)品的營銷，而主要關(guān)注經(jīng)銷商能否賣出他們的產(chǎn)品。我們知道這類經(jīng)銷商一般賣的東西品種比較多，誰的利潤高，他們就主推這種產(chǎn)品。這種模式對于比較成熟的商品來說，還算合理，但對于不適用了。對此我 25 們公司結(jié)合在傳統(tǒng)模式上結(jié)合新的銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新。采用子公司直營的方法銷售母公司的產(chǎn)品，就是母公司專門成立一個獨(dú)立的公司用于產(chǎn)品的銷售與推廣，專業(yè)鑄就品質(zhì)。鑒于目標(biāo)客戶普遍存在對 們公司為顧客提供免費(fèi)上門設(shè)計安裝服務(wù)，用我們所具備的知識，為消費(fèi)者解決這類問題。 基于此，我們的市場定位就是：向顧客銷售一種低價、節(jié)能、環(huán)保的 提供配套服務(wù)，讓顧客省心、安心、放心的 業(yè)照明市場分析 商業(yè)照明占全球總照明市場用電量 43%，比例最高，其中零售業(yè)、辦公大樓、倉儲用途、教育大樓、保健照護(hù)等應(yīng)用領(lǐng)域用電量合計占總商業(yè)照明用市場 70%。目前 據(jù)臺灣光電科技工業(yè)協(xié)進(jìn)會（ 計， 2011 年全照明市場產(chǎn)值1720億美元，照明燈市場規(guī)模 454億美元，照明設(shè)備 /裝置的市場規(guī)模 1266 億美元。商業(yè)照明占全球總照明市場用電量 43%，其中 67億美元。同時光電協(xié)會指出，隨著 降，加上產(chǎn)品校能不斷提升， 其中，現(xiàn)階段占 全球 5%。由于白光 括路燈、交通燈、庭園燈、探照燈、階梯燈、陽臺燈等采用比率正快速成長，尤其以中國為最大應(yīng)用市場，比重達(dá) 36%。中國 2011 年明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值 186 億元，市場潛力巨大。目前， 內(nèi)照明的應(yīng)用主要集中在商業(yè)照明領(lǐng)域，以裝飾性照明為主： 場高檔寫字檔等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明 26 紫外線，迎 合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛， 點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。目前重慶市商品銷售額突破 1萬億元，增長 30%；社會消費(fèi)品零售總額達(dá)到 3400億元，增長 固定資產(chǎn)投資完成 7600億元，增長 工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 億元，增長 企業(yè)利潤突破 500 億元。寫字樓，中高檔賣店市場巨大。 明 以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來， 且 積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的 著重慶市經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展，會更注重娛樂的的消費(fèi)，所以娛樂休閑場所、例如，咖啡廳，美容院照明市場潛力大，所以未來重慶娛樂休閑場所的氣氛照明需求量將猛增。 共照明市場分析 術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明 博物館、美術(shù)陳列館等場所屬于對 照明 環(huán)境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求 照明 光源 不含紫外線，沒有熱輻射。 源 ，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對照明 的特殊要求。統(tǒng)計顯示，重慶 2011年地方財政收入達(dá)到 增長 隨著財政收入的增長，政府會加大公共 27 視演播廳、舞蹈和攝影的舞臺照明 劇場、演播廳的照明環(huán)境詮釋了一個新的概念。這也是今后 用照明市場分析 近年來，隨著白光 從發(fā)光效率這一指標(biāo)來看，已經(jīng)達(dá)到了節(jié)能燈的兩倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了白熾燈和鹵素?zé)?；但是由于白?光 以目前室內(nèi) 場發(fā)展前景不容置疑的。 在室內(nèi)照明領(lǐng)域，主要應(yīng)用的傳統(tǒng) 光源 一般包括白熾燈、鹵鎢燈、熒光燈、 鹵燈等，這一類光源耗電量大、顏色和控制方式單一，且光源熱輻射大，在某些特殊場所的應(yīng)用受到了一定的局限；而 能環(huán)保的優(yōu)勢，可營造出其他傳統(tǒng) 光源無法替代的高質(zhì)量的光環(huán)境，能充分滿足高檔室內(nèi)裝飾氣氛 照明 的市場需求，給室內(nèi)空間的照明設(shè)計提供了新的思路，特別是大功率 速了 從目前國內(nèi)外的技術(shù)發(fā)展來看， 理有效的政府組織，加上我國相關(guān)科研能力和企業(yè)基礎(chǔ) ，我國完全有信心實現(xiàn)這個目標(biāo)。家居照明如果普遍采用 個市場將會非常巨大；未來三五年是一個重要發(fā)展時期，半導(dǎo)體照明在普通照明領(lǐng)域會像雨后春筍般冒出來。據(jù)中國科學(xué)院半導(dǎo)體研究所所長李晉閩預(yù)測在中國內(nèi)，今后 0%以上的份額將來自于 重慶市第六次全國人口普查主城九區(qū)人口，及城鎮(zhèn)化率 28 地區(qū) 城鎮(zhèn)化率（ %） 人口（萬人） 城鎮(zhèn)人口（萬人） 重慶市主城九區(qū) 中 渡口 北 坪壩 龍坡 岸 碚 北 南 據(jù)重慶經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展年鑒以及第六次人口普查數(shù)據(jù)， 平均 5人組成一個家庭，每個家庭 8 盞燈 ，平均一盞燈 25 元，重慶大致有125萬個家庭 1000萬盞燈，預(yù)計我公司未來 五年： 第一年我公司 %銷售量 500萬元 第二年我公司 %銷售量 1000萬元 第三年我公司 %銷售量 1750萬元 第四年我公司 %銷售量 2200萬元 第五年我公司 3%銷售量 3200萬元 標(biāo)顧客和目標(biāo)市場 標(biāo)顧客及市場 眾所周知傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是一級一級經(jīng)銷商流通。這其中每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生多項管理費(fèi)用。同時傳統(tǒng)燈飾公司將銷售與設(shè)計等服 29 務(wù)分開，降低消費(fèi)者整體體驗。當(dāng)今 于消費(fèi)者對而他們并不了解 且消費(fèi)者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費(fèi)者不久要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點(diǎn)。 我公司主要面對重慶本土市場，以 普通家庭用為主體，兼顧商業(yè)，公共照明用戶， 且本公司直銷指以面對面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。采用的新型銷售模式就能克服諸多不利因素，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商消費(fèi)者，產(chǎn)品由工 廠生產(chǎn)出來直接送到消費(fèi)者手中，除去層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，對廠家、直銷商、消費(fèi)者都有利。當(dāng)消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品時，我們會提供免費(fèi)設(shè)計、親自安裝的服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的要求，根據(jù)裝修的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，安裝出他們滿意的燈具，力求滿足重慶本土市場需求。 30 第四章 營銷策略 銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)就是通過營銷活動所要達(dá)到的目標(biāo)。顧客即上帝，公司的發(fā)展離不開顧客消費(fèi)的需求，作為 公司將采用多種公關(guān)宣傳 方式，讓廣大顧客充分了解本公司產(chǎn)品及其理念，從而在市場上占據(jù)一定的市場份額。公司根據(jù)自己的經(jīng)營理念以及對市場的分析及預(yù)測，制定出未來五年的營銷目標(biāo)如下表： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售額（萬元） 500 1000 1750 2200 3200 市場占有率 2% 4% 7% 9% 13% 未來達(dá)到以上營銷目標(biāo)，我公司將采取以下的營銷策略。 銷方式 我公司為熠家節(jié)能燈有限公司的子公司，是專門為了促進(jìn) 們這種銷售模式其實就是一種變相的直營店， 這樣 大大縮短了中間流程，除去層層代理經(jīng)銷商，降低了產(chǎn)品成本，母公司并不以為我們提供產(chǎn)品為主要利潤來源，而是通過子公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速打通市場，提升市場占有率及知名度，為母公司簽訂大型業(yè)務(wù)合同增加談判資本，這類大客戶才是母公司的主要利潤來源，比如政府、學(xué)校這類客戶，他們對價格并不敏感，可適當(dāng)?shù)?31 提升價格，獲取利潤。我公司綜合運(yùn)用各種營銷方式，去實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。 務(wù)營銷 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打動人心 對于燈飾銷售商而言，服務(wù)不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前照明產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務(wù)營銷體系。面對消費(fèi)環(huán)境和顧客購買心理的變化，本企業(yè)打造了與營銷渠道相匹配的服務(wù)體系。通過建筑公司、家裝公司、設(shè)計師等和顧客建立一種主動服務(wù)關(guān)系，不斷獲得服務(wù)增值。通過開設(shè)燈具維修中心、廢舊燈具回收站以及室內(nèi)設(shè)計機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提高與企業(yè)相關(guān)的所有服務(wù)，意圖將服務(wù)擴(kuò)展到每一個家庭，建構(gòu)一條能為企業(yè)帶來額外利潤的 服務(wù)價值鏈。 驗營銷 強(qiáng)化認(rèn)知，刺激消費(fèi) 通過在廣場搭建的簡易板房中安裝 能燈的方式宣傳產(chǎn)品以及現(xiàn)場演示節(jié)能，凈化空氣等獨(dú)特性能。讓所有消費(fèi)者都能親手接觸，留下深刻印象，刺激他們購買欲望。 面對學(xué)校及政府機(jī)構(gòu)這樣的大客戶，可以讓他們對產(chǎn)品進(jìn)行體驗，先試用產(chǎn)品一段時間，滿意后再付款。 傳營銷 重視宣傳，促進(jìn)推廣 為達(dá)到 從消費(fèi)者和商業(yè)機(jī)構(gòu)用戶的角度出發(fā)，以環(huán)保和節(jié)能為主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。例如重金屬鉻事件就是一個很好的例子，讓人們知道重金屬的危害性，借 機(jī)了解到含汞節(jié)能燈對人體的危害，通過公益活動和事件放大，可以迅速建立企業(yè)的品牌美譽(yù)度，以及對 合一系列營銷活動，低成本的完成品牌傳播到產(chǎn)品普及。 32 品策略 產(chǎn)品是市場營銷諸因素中最重要的因素。企業(yè)的經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，企業(yè)只有通過及時、有效地提供滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)并使消費(fèi)者滿意，才能實現(xiàn)獲取利潤的目標(biāo)。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動的主題。產(chǎn)品策略是市場營銷策略的核心是價格策略促銷策略的基礎(chǔ)，非常復(fù)雜，不 僅要充分了解顧客的欲望和競爭者的策略，而且要密切注意那些對產(chǎn)品決策影響日深的公共政策。 本公司主要針對商業(yè) /民用照明、道路照明以及樓體 /景觀亮化照明進(jìn)行銷售。銷售的燈具主要有 杯、球泡、射燈、投光燈、路燈以及隧道燈。根據(jù)我們的市場細(xì)分和市場定位， 杯和射燈主要面向商業(yè)照明客戶群， 杯和燈泡面向家庭照明客戶群，而面對公關(guān)需求主要銷售的是 光燈、 們公司不僅保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品功能，不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，擴(kuò)寬產(chǎn)品線 的廣度和深度，同時產(chǎn)品還能提供附加價值：包裝、安裝、設(shè)計以及用戶咨詢等。本公司提供的 重要的是產(chǎn)品所代表的是盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 道策略 直營上門服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計。 眾所周知，傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是地區(qū)代理省級代理批發(fā)環(huán)節(jié)地級市分銷商消費(fèi)者。其中每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生多項管理費(fèi)用。如：工資、運(yùn)輸費(fèi)、倉儲費(fèi)用、房租水電費(fèi)、各項稅費(fèi)及管理費(fèi)等，每個中間環(huán)節(jié)都要賺取合理的利潤，廠家為了讓更多消費(fèi)者了解產(chǎn)品，還要投入幾萬、幾百萬甚至上億元的廣告費(fèi)用，而 這些費(fèi)用最后都會全部分?jǐn)偨o每一個消費(fèi)者。雜亂的中間環(huán)節(jié)不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，同時也給制假販假者提供了溫 33 床。當(dāng)今 于消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度太低，導(dǎo)致他們根本不清楚自己真正的需求。消費(fèi)者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點(diǎn)。 本公司采用的直營模式是一種新型模式，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商消費(fèi)者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來直接送到消費(fèi)者手中，除去層層中間商，只剩下一個 直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，廠家、直銷商、消費(fèi)者都從中獲取利潤。當(dāng)消費(fèi)者購買我公司產(chǎn)品時，我們會提供免費(fèi)設(shè)計、親自安裝的服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的要求，根據(jù)裝修的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計，安裝出他們滿意的燈具。 格策略 在確定產(chǎn)品價格時，需要對產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手、品牌價值等方面進(jìn)行分析。 本導(dǎo)向策略 在成本方面，公司擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。 公司的母公司也就是產(chǎn)品供應(yīng)商的廠房在重慶文理學(xué)院星湖校區(qū)，無需繳納租金等費(fèi)用，公司使用設(shè)備為電子電氣工程學(xué)院 信息光電子技術(shù)與應(yīng)用研究所設(shè)備，公司員工主要為文理學(xué)院的師生，不僅專業(yè)對口，而且人工成本低。因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也大大降低了產(chǎn)品成本?；诋a(chǎn)品成本低這樣的優(yōu)勢，我公司采取成本導(dǎo)向策略作為主要定價方式，以低價滲透策略迅速占領(lǐng)市場。 求定價策略 在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動 :價格降低，需求增加 ;價格上升，需求減少。公司在定價時也必