1 重慶時(shí)代廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃 1 市場(chǎng)分析 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持高增速長(zhǎng)，拉動(dòng)內(nèi)需政策的實(shí)施已使國(guó)民經(jīng)濟(jì)走出“九五”后期通貨緊縮的困境，新世紀(jì)第一個(gè)五年計(jì)劃 國(guó)民經(jīng)濟(jì)“十五”計(jì)劃中將實(shí)施西部大開發(fā)的戰(zhàn)略列為國(guó)策以及中國(guó)加入 重慶市作為最年輕的、面積最大的直轄市在 “ 九五 ” 期間，緊緊抓住設(shè)立直轄市、三峽移民遷建和庫(kù)區(qū)開發(fā)、實(shí)施西部大開發(fā)等重大機(jī)遇，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展取得顯著成就。實(shí)現(xiàn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng) 人均 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng) 地方預(yù)算內(nèi)財(cái)政收入年均增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得一定進(jìn)展，三類產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由 1995 整為 2000 年的 鎮(zhèn)化水平提高到 固定資產(chǎn)投資五年累計(jì)完成 2409 億元。集中力量加快了一批基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，城市形象明顯提升。人民生活水平有所提高，城市居民人均可支配收入年均增長(zhǎng) 達(dá)到 6276元。 重慶市“十五”計(jì)劃綱要表明， “ 十五 ” 期間重慶經(jīng)濟(jì)和社 2 會(huì)發(fā)展的總體目標(biāo)是以實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略統(tǒng)攬經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的全局，加速 推進(jìn)市場(chǎng)化、信息化、工業(yè)化、城鎮(zhèn)化，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展和社會(huì)全面進(jìn)步，努力把重慶建設(shè)成為長(zhǎng)江上游的經(jīng)濟(jì)中心。更好地發(fā)揮中心城市的戰(zhàn)略支撐、對(duì)外窗口和輻射帶動(dòng)功能。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度高于全國(guó)平均水平，發(fā)展總體水平位居西部地區(qū)前列，人民生活明顯改善，實(shí)現(xiàn) 2010年前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比 2000年翻一番，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng) 9%，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng) 城鄉(xiāng)居民收入增加，生活質(zhì)量較大改善?！笆濉逼陂g，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)7%左右，農(nóng)村居民人均純收入年均增長(zhǎng) 5%左右。 2005 年全市居民服 務(wù)性消費(fèi)比重提高到 30%；城鎮(zhèn)居民人均住宅建筑面積增加到 24平方米。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 1邊項(xiàng)目市場(chǎng)分析 渝中區(qū)作為重慶主城區(qū)傳統(tǒng)的中心城區(qū)，在城市更新升級(jí)和城市建設(shè)方面取得了引人注目的成績(jī)。隨著黃花園大橋、嘉陵江復(fù)線橋、輕軌的相繼貫通，舊（危）房改造基本完成，渝中區(qū)正在向國(guó)際大都市核心區(qū)域邁進(jìn)。而解放碑正是核心區(qū)域的黃金寶地，逐漸形成重慶中央商務(wù)區(qū) 周邊云集重慶市約 60%的甲級(jí)寫字樓（鄒容廣場(chǎng)、大都會(huì)國(guó)際商廈、半島國(guó)際等）、涉外 酒店（海怡酒店、萬(wàn)豪酒店）、高檔公寓 3 （天倫華苑、新華雅園、地王 通 外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)。 周邊開發(fā)住宅以單體高層居多；銷售均價(jià)為 3000,其中，以地王 價(jià)達(dá) 7000 元 /積跨度較大，面積 30型多為二室二廳、三室二廳，但主力戶型多數(shù)定位在 120銷售勢(shì)頭良好。 （注：參考樓盤數(shù)據(jù)詳見附件 1） 附圖 1：參考樓盤銷售均價(jià)圖 附圖 2：參考樓盤主力戶型面積圖 1檔住宅市場(chǎng)分析 4400330032002900260033000500100015002000250030003500400045005000華庭嘉園 活力新都 天倫華苑 都市庭園 御景江山 巴渝世家1156016241127138176120020406080100120140160180200華庭嘉園 活力新都 天倫華苑 都市庭園 御景江山 巴渝世家 地王廣場(chǎng) 圣地大廈 4 a建筑形式 目前重慶市高檔住宅建筑 形式主要由以下幾種： 單體 別墅（獨(dú)立式別墅、聯(lián)排式別墅） 多層公寓 構(gòu)及功能 面積：在高檔住宅中，以 150 在戶型結(jié)構(gòu)方面：錯(cuò)層、躍層、復(fù)式、錯(cuò)躍結(jié)合等戶型結(jié)構(gòu)頻繁采用，且新型結(jié)構(gòu)還不斷推陳出新，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。 功能：在常規(guī)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上增加了衣帽間、洗衣間、儲(chǔ)藏室、保姆間（洗手間）、生活陽(yáng)臺(tái)、起居室等。 c總價(jià)分布 高文件公寓價(jià)格區(qū)間多數(shù)定位在 25元 /套范圍內(nèi)； 范圍跨度較大，主要受區(qū)位、口岸、交通、政策規(guī)劃等因素影響。 d購(gòu)買支付條件 （按選用付款方式比例排序） 按揭（ 60 一次性付款（ 20 分期付款（ 10 e主力消費(fèi)群特征 5 已擁有一處或幾處房屋，進(jìn)行二、三次置業(yè)； 專業(yè)不動(dòng)產(chǎn)投資者； 追求生活品質(zhì)，望提升自身價(jià)值； 初次置業(yè)，經(jīng)過自身奮斗，獲得事業(yè)上成功者。 e主力消費(fèi)群需求特點(diǎn) 需求生活的便捷、人性化的服務(wù)、完善的運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施、充足的車位、可靠的安全保障系統(tǒng)、智能化配套設(shè)施； 對(duì)于投資者而言，需求良好的產(chǎn)品品質(zhì)和較大的投資收益，以及未來潛在的升值空間。 f市場(chǎng)特點(diǎn) 高檔 =豪華，眾多開發(fā)商認(rèn)為豪華與高 檔是同一概念，因此造成價(jià)格相對(duì)較高，與市場(chǎng)無(wú)法更好結(jié)合； 硬、軟件配套的不適用性。 2 項(xiàng)目 析 6 1 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 2目地處解放碑商圈中心區(qū)域，日均人流量達(dá) 20萬(wàn)人 次，最高可達(dá) 80 萬(wàn)人次。商業(yè)環(huán)境優(yōu)越，投資潛力巨 大； 2邊已形成良好的商務(wù)辦公環(huán)境，甲級(jí)寫字樓林立，而 且生活配套設(shè)施完善，較適合商務(wù)活動(dòng)和生活居住； 2目開發(fā)商為香港九龍倉(cāng)，公司資金實(shí)力雄厚，信譽(yù)良 好，對(duì)于目前重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)較不規(guī)范的情況下，這必 將成為項(xiàng)目 的賣點(diǎn)之一； 2目開發(fā)規(guī)模為該區(qū)域之最，由百貨商場(chǎng)、公寓、酒店、 寫字樓組成，功能齊備，因此易形成規(guī)模效應(yīng)和市場(chǎng)認(rèn) 知度、影響力； 2積定位在 80目標(biāo)市場(chǎng)需求基本吻合。 2項(xiàng)目劣勢(shì)分析 2處解放碑步行街腹心地帶，且周邊道路多為單行道， 車流不便； 2業(yè)中心修建居住公寓，需用一定時(shí)間去引導(dǎo)，避免造 成樓盤滯銷； 2前重慶房地產(chǎn)開發(fā)正向生態(tài)住宅趨勢(shì)發(fā)展，而項(xiàng)目在 此方面規(guī)劃受到嚴(yán)重制約； 2目現(xiàn)為 在建期房，造成部分租用客戶流失。 7 3機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 2慶直轄、西部大開發(fā)速度加快、中國(guó)加入 必 將吸引大量的境外企業(yè)搶攤重慶市場(chǎng)，從而大批外企員 工來渝工作、生活，這樣對(duì)重慶高檔物業(yè)將帶來新一輪 發(fā)展； 2慶缺乏真正意義上的高檔住宅，僅停留在樓書和想象 之中，但對(duì)此類樓盤的需求又占有一定比例，因此，可 利用自身優(yōu)勢(shì)作出高品質(zhì)住宅，以滿足這類消費(fèi)者的需 求； 2目周邊高文件住宅面積多在 150地王 力戶型為 176售總價(jià)在 100 萬(wàn)以上， 有此消費(fèi)能力的客戶相對(duì)較少，而時(shí)代廣場(chǎng)以 802為主，必然目標(biāo)客戶群范圍及數(shù)量將相應(yīng)增加。 4威脅點(diǎn)分析 2邊住宅開發(fā)量較大，中、高檔定位占據(jù)了較大比例， 因此“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈； 2 2001 年房地產(chǎn)交易會(huì)資料看出，南坪和江北的開發(fā) 量占據(jù)了重慶總開發(fā)量的 40%，市場(chǎng)份額在逐漸減少； 2至生態(tài)住宅的威脅，目前重慶人熱中于“住宅小 區(qū)”，而將單體項(xiàng)目作為備選方案。 8 通過上述分析說明， 項(xiàng)目 的區(qū)位大環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯，但其居家小環(huán)境受一些 因素的制約，因此只要開發(fā)商與代理公司共同努力、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過科學(xué)的市場(chǎng)定位、合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，并制定有效的營(yíng)銷策略，選擇恰當(dāng)?shù)娜胧袝r(shí)機(jī)，采用整合營(yíng)銷傳播策略，建立差異化的品牌形象，迅速建立認(rèn)同感，同時(shí)運(yùn)用熟練的銷售技巧和方式打動(dòng)目標(biāo)客戶，促成銷售，必將確保項(xiàng)目開發(fā)的圓滿成功。 3 市場(chǎng)定位 在面對(duì)房地產(chǎn)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)下，項(xiàng)目市場(chǎng)定位應(yīng)充分尊重市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)。針對(duì)目前重慶市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者現(xiàn)狀，應(yīng)將本土文化與海外文化有機(jī)的融合在項(xiàng)目定位中，使高檔住宅具有 9 更多的“時(shí)尚”和 “文化”含量，同時(shí)，應(yīng)注重人性化、個(gè)性化，從而實(shí)施產(chǎn)品差異化策略。 1 目標(biāo)客戶設(shè)定 依據(jù)對(duì)重慶市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析，以及項(xiàng)目 析結(jié)論，可初步判斷出目標(biāo)客戶是公司白領(lǐng)、外資企業(yè)及港澳臺(tái)人士、專業(yè)投資者以及影響群體（品質(zhì)崇尚族）。 公司白領(lǐng) a靜態(tài)描述 年齡： 28 職業(yè)：私營(yíng)企業(yè)高級(jí)職員、外資企業(yè)中高級(jí)管理員工。 家庭結(jié)構(gòu)： 2 家庭收入主源：薪金、股票、其它。 家庭收入數(shù)額： 5000月。 資產(chǎn)量： 10 交通工具：以出租車（ 主，私有汽 車占少數(shù)。 戶籍：省內(nèi)，本市占 70%。 b行為描述 工作：準(zhǔn)點(diǎn)上下班，晚間工作應(yīng)酬多。 起居：有規(guī)律，居家時(shí)間少但重視家庭生活。 購(gòu)物：品牌商場(chǎng)和專賣店。喜愛名牌但不一定全是名牌。 運(yùn)動(dòng)：保齡球、網(wǎng)球等中檔運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)量無(wú)保證。 嗜好：旅游、泡酒吧、健身 旅行：高頻度外地旅行 交通：長(zhǎng)期乘坐出租車（ 10 金融消費(fèi)：信用卡（一定有但消費(fèi)規(guī)模有限） c心理描述 自信：充滿自信，敢于提前消費(fèi)。 消費(fèi)忠誠(chéng)：不忠誠(chéng) 解放碑附近是重慶的商業(yè)、金融中心，云集大量中、高檔商務(wù)寫字樓，越來越多的外資企業(yè)入駐解放碑， （據(jù)調(diào)查，鄒容廣場(chǎng)入住客戶近 50%為境外企業(yè)），但附近相對(duì)配套的商務(wù)住宅有限，不能滿足這些公司高級(jí)行政管理人員的居住需要。 外資企業(yè)及港澳臺(tái)人士 a靜態(tài)描述 年齡： 28 職業(yè)：外資企業(yè)駐渝首席代表、高級(jí)職員、在渝經(jīng)商、長(zhǎng)住之港澳臺(tái)人 士。 家庭結(jié)構(gòu)： 1 收入主源：薪金、公司補(bǔ)助金、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 收入數(shù)額： 10000月。 資產(chǎn)量： 100 萬(wàn)元以上為主。 交通工具：以出租車（ 主，私有汽車占少數(shù)。 b行為描述 工作：準(zhǔn)點(diǎn)上下班，晚間工作應(yīng)酬少。 習(xí)慣：按照原住地生活方 式進(jìn)行。 購(gòu)物：大型外來超市（ 專賣店，以居家生活物品為主。 運(yùn)動(dòng)：網(wǎng)球、高爾夫等中高檔運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)適量，但規(guī)律。 嗜好：旅游、泡酒吧。 旅行：國(guó)內(nèi)名勝地點(diǎn) 11 交通：長(zhǎng)期乘坐出租車（ 金融消費(fèi)：信用卡、現(xiàn)金 c心理描述 恐懼：身住異地，安全、健康等方面得不到保障。 自信：充滿自信，敢于提前消費(fèi)。 消費(fèi)忠誠(chéng)：忠誠(chéng) 隨著中國(guó)入市成功、西部大開發(fā)的深入，以及國(guó)家對(duì)直轄市優(yōu)惠政策的加大，重慶市已成為西部重點(diǎn)發(fā)展城市之一，加之重慶在國(guó)外的影響力遠(yuǎn)大于西部其它城市，所以近年來國(guó)外及港澳臺(tái)企 業(yè)大量來渝拓展市場(chǎng)，開設(shè)辦事處，時(shí)代廣場(chǎng)的知名度，地理位置，以及設(shè)施配套都符合外資管理人員要求，將是他們的置業(yè)首選。 專業(yè)投資者 a靜態(tài)描述 年齡： 35 職業(yè)：私營(yíng)企業(yè)主、專業(yè)投資者 家庭結(jié)構(gòu)： 3 收入主源：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、股票、期貨及房地產(chǎn)投資。 家庭收入數(shù)額：（不確定）。 資產(chǎn)量： 100 萬(wàn)元以上。 交通工具：以私有汽車為主，出租車（ 少數(shù)。 b行為描述 工作：無(wú)準(zhǔn)確上下班時(shí)間，晚間工作應(yīng)酬多，每天無(wú)明確工作目的。 起居：生活規(guī)律性不強(qiáng)。 購(gòu)物：品牌百貨公司和專賣店。 12 運(yùn)動(dòng)：幾乎 無(wú)運(yùn)動(dòng)時(shí)間和此習(xí)慣。 嗜好：泡酒吧、夜總會(huì)、桑拿。 旅行：新加坡、香港、澳門等東南亞區(qū)域，目前較喜歡韓國(guó)及歐洲。 交通：以私有汽車為主。 金融消費(fèi)：信用卡、現(xiàn)金 c心理描述 恐懼：對(duì)人身安全的恐懼；（家庭資產(chǎn)較多者）對(duì)資產(chǎn)保值恐懼；對(duì)投資 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的恐懼。 自信：充滿自信，敢于進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。 重慶市有相當(dāng)一部分私人業(yè)主，生意上取得成功，手中有一定量游資。他們一般已擁有住房，但由于住房檔次相對(duì)偏低，區(qū)位和環(huán)境較差，按現(xiàn)時(shí)的身份和工作需要都不能滿足高品位的需求，因而存在再次購(gòu)置住房的可能，同時(shí)投資也將是其目 的之一。按時(shí)代廣場(chǎng)所處地理位置投資潛力相對(duì)較大，專業(yè)投資者可從中獲取較大收益，因此，專業(yè)投資者必將成為目標(biāo)客戶的一部分。 品質(zhì)崇尚族 a靜態(tài)描述 年齡： 30 職業(yè)：私營(yíng)企業(yè)主、政府公務(wù)員、自由職業(yè)者 家庭結(jié)構(gòu)：（不確定） 收入主源：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、薪金、股票投資。 收入數(shù)額： 8000月 資產(chǎn)量： 50萬(wàn)元以上。 交通工具：以中、低檔私有汽車為主，出租車（ 少數(shù)。 b行為描述 13 工作：無(wú)準(zhǔn)確工作地點(diǎn)、時(shí)間。 起居：生活規(guī)律性不強(qiáng)。 購(gòu)物：品牌百貨公司和專賣店。 運(yùn)動(dòng)：所有流行的運(yùn) 動(dòng)內(nèi)容 嗜好：泡酒吧、夜總會(huì)、桑拿。 旅行：新加坡、香港、澳門等東南亞區(qū)域。 金融消費(fèi)：現(xiàn)金、信用卡（有但較少使用） c心理描述 愛虛榮：喜歡炫耀衣食住行，常在語(yǔ)言中有所表現(xiàn)。 不自信：缺乏自信。 模仿：有一定的攀比心理。 消費(fèi)忠誠(chéng)：不忠誠(chéng)。 他們?nèi)鄙僮约褐饕?，很多流行的都是他們需要的，只需稍加引?dǎo)便可激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。該類客戶群的存在對(duì)于項(xiàng)目推廣起著力推助瀾的作用，將成為重要的宣傳群體。 2市場(chǎng)定位建議 3象定位 純粹 品位 說明： 巴渝文化與海外文化有機(jī)結(jié)合，“純粹、品位” 的市場(chǎng)定位將區(qū)別于其它城市時(shí)代廣場(chǎng)，將賦予她一個(gè)全新的概念，以吸引更多的消費(fèi)群體。 14 3題定位 個(gè)性化、人性化、智能化 說明： 人性化、智能化、個(gè)性化是未來高檔住宅的發(fā)展方向，而 個(gè)性化是對(duì)人最高層次追求的一種滿足，人性化是 4能化是后信息時(shí)代生活的必備“武器”。 在 項(xiàng)目 推出中突顯“ 個(gè)性、人性、智能 ”的概念，把建筑與生命有機(jī)的結(jié)合在一起，借此提升物業(yè)的品質(zhì)； 在定位中引入 智能 的概念。把 人性 融入建筑，以建筑體現(xiàn) 個(gè)性 ；在這里讓消費(fèi)者體會(huì)更多的是產(chǎn)品本身品質(zhì)的提升。 3具體 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 整體規(guī)劃設(shè)計(jì)以 智能化 為主題，突出不同于其它項(xiàng)目的品質(zhì)，讓消費(fèi)者切身感受后信息時(shí)代所帶來的生活品質(zhì)。 附表：規(guī)劃設(shè)計(jì)建議表 項(xiàng)目 分項(xiàng)指針 具體內(nèi)容 設(shè)備配置 電梯 配備 3部 /幢國(guó)際品牌高速電梯；在一處集中安裝 15 強(qiáng)電、弱電、供水及布線系統(tǒng) 強(qiáng)電 ： 按每平米配 70 80瓦的電源，每套配 4 5千瓦的電 源。三個(gè)獨(dú)立回路（照明、空調(diào)、插座）； 按每 30 用面積配備一個(gè)空調(diào)插座，每 15 一個(gè)普通電源插座。配備發(fā)電機(jī)組，保障電梯運(yùn)行 24 小時(shí)不間斷。 弱電 ： 配衛(wèi)星電 視、 話、寬帶網(wǎng)絡(luò)線路。按每 30 15 寬帶網(wǎng)）插座 供水 ： 配備 24 小時(shí)供熱水系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng) 布線 ： 綜合布線系統(tǒng) 智能化系統(tǒng) 消防 ： 每間寫字間設(shè)煙感探頭，公共信道設(shè)煙感探頭、噴淋 系統(tǒng)和自動(dòng)消防報(bào)警系統(tǒng) 安全：公共信道設(shè)自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)、可視對(duì)講及室內(nèi)安防系統(tǒng) 停車：停車場(chǎng)管理系統(tǒng) 信息：配備樓宇管理系統(tǒng)、 網(wǎng)絡(luò)：社區(qū)模擬服務(wù)器系統(tǒng) 裝修標(biāo)準(zhǔn) 公共信道裝修 地面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)） 墻面：高檔乳膠漆 頂部：采用弧 型透光玻璃作頂部裝飾 裝飾：擺置植物、花卉；燈光以較柔和乳色調(diào)為主 布置：廢物箱 電梯廳 地面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)） 墻面：花崗石、大理石或高檔面磚（高檔標(biāo)準(zhǔn)） 公寓大廳 地面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)） 墻面：花崗石或大理石（高檔標(biāo)準(zhǔn)），間以名貴木制裝飾材 料 頂部：采用白色高檔乳膠漆 裝飾：擺置植物、花卉，訪客用沙發(fā) 燈飾：簡(jiǎn)約、時(shí)尚燈具 布置：廢物箱、業(yè)主信箱 4室內(nèi)裝修的幾點(diǎn)考慮 以體現(xiàn)個(gè)性化之市場(chǎng)定位， 提出時(shí)代廣場(chǎng) “ E 計(jì)劃” 說明：“ E 計(jì)劃” 高尚而完美（ 主要從以下幾個(gè)方面考慮： 3檔公寓告別清水房 隨著人們生活節(jié)奏的加快，時(shí)間的寶貴，由于購(gòu)房者對(duì)家居裝修、 16 建筑材料不甚了解，購(gòu)買清水房自行裝修、又要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，費(fèi)用又高。許多樓盤，交付后一兩年內(nèi)裝修不斷，業(yè)主不能安靜入住。清水房實(shí)際上是一個(gè)不完整的半成品。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，提倡和推行帶精裝修的商品房，使建設(shè)同裝修有機(jī)結(jié)合勢(shì)在必行。 3精裝修”的誤區(qū) 由開發(fā)商統(tǒng)一精裝修的物業(yè)，交房后即可入住，為賣房者提供了極 大的方便。由于開發(fā)商在成本及工期上的考慮，千篇一律、缺乏個(gè)性以及用料不精的弊端在所難免。因此一般由開發(fā)商提供的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的裝修很難滿足客戶個(gè)性化的需求。 3單式精裝修 近年來一些開發(fā)商為客戶提供二到三種裝修方案讓客戶去選擇，這是一種菜單式的精裝修服務(wù)?？蛻糁荒茉诎l(fā)展商提供的幾種即定方案中選擇，雖有一定的改進(jìn)但仍不能滿足客戶個(gè)性化的需要。 3性化家居顧問服務(wù)體系 建議開發(fā)商與專業(yè)設(shè)計(jì)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)下，根據(jù)客戶的需求提供的一個(gè)完整的個(gè)性化居室裝修服務(wù)。 業(yè)主可與開發(fā)商所聘請(qǐng)的專業(yè)室內(nèi)（建筑）設(shè)計(jì)師、家居美化專家、藝術(shù)家共同探討家居設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶的需求，在裝修風(fēng)格、材質(zhì)、家居飾品配件、家具等各方面提供專業(yè)指導(dǎo)和 17 咨詢服務(wù)。以提升業(yè)主生活品質(zhì)，從而體現(xiàn) 項(xiàng)目 品質(zhì)。 開發(fā)商將組合優(yōu)秀的材料、家裝品牌以及家具、飾品，給客戶提供充分的選擇空間，由客戶自行決定家中的品牌組合。 將裝修費(fèi)用打入房款中，使您能夠享受到銀行按揭服務(wù)。將一次性的鉅額支出，分?jǐn)偟轿磥淼亩曛小?5價(jià)格定位 結(jié)合市場(chǎng)基 本情況，并且結(jié)合“加減法”原則，以購(gòu)買者導(dǎo)向作為本項(xiàng)目定價(jià)方法。具體價(jià)格定位為： 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)下限： 3998元 /平方米（清水房） 市場(chǎng)沖擊上限： 6188 元 /平方米（精裝修） 平均價(jià)： 5000 元 /平方米（精裝修） 18 4 營(yíng)銷推廣策略建議 1營(yíng)銷推廣流程圖 注釋： 作整體推廣規(guī)劃計(jì)劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性； 在 項(xiàng)目 執(zhí)行過程中將嚴(yán)格按照上述流程圖進(jìn)行，但可根據(jù)市場(chǎng)變化而調(diào)整。 2營(yíng)銷策略 以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循 理： 制定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的整體規(guī)劃 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳 全面開展促銷活動(dòng) 分析現(xiàn)狀，進(jìn)行必要調(diào)整 促銷活動(dòng) 計(jì)劃 （充分考慮人員、價(jià)格、服務(wù)等組合） 廣告計(jì)劃 軟 性 硬性 19 引起注意 產(chǎn)生興趣 引發(fā)欲望 促使購(gòu)買行為 達(dá)到滿意 通過宣傳，保持整個(gè)促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動(dòng)推向高潮，并在宣傳的同時(shí)樹立起自己的品牌。 4銷方式 可通過廣告、活動(dòng)行銷、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段，樹立品牌，樹立形象，并通過專業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的服務(wù)形象，使之達(dá)成共識(shí)，促成銷售。 4銷重點(diǎn) 分析 強(qiáng)調(diào) 個(gè)性化家居顧問服務(wù)體系 強(qiáng)調(diào) 區(qū)域內(nèi)的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 突出 智能化的居家環(huán)境 突出 人性化的物業(yè)管理 4銷執(zhí)行重點(diǎn) a促銷前準(zhǔn)備 此階段既是以后銷售工作的準(zhǔn)備，也是統(tǒng)一“時(shí)代廣場(chǎng)”整體營(yíng) 20 銷過程視覺識(shí)別階段，是建立和形成品牌的初級(jí)階段，須完成以下工作： 營(yíng)銷隊(duì)伍建立 形象宣傳 b引導(dǎo)期（開盤前三個(gè)月） 形象導(dǎo)入：通過 “白領(lǐng)沙龍” 俱樂部成立正式導(dǎo)入“時(shí)代廣場(chǎng)” 核心理念，并通過媒體炒作引起社會(huì)關(guān)注，吸引目標(biāo) 消費(fèi)群，聚集人氣，對(duì)“時(shí)代廣場(chǎng)”的形象定位產(chǎn)生 認(rèn)同，以便順利過度到下階段推廣。 注 釋： 適合群體： 外資公司駐渝 級(jí)管理人員、私人企業(yè)主 等目標(biāo)客戶群，以及外延群體。 活動(dòng)內(nèi)容： 以商務(wù)活動(dòng)、服飾文化展示等以體現(xiàn)文化色彩的 主題活動(dòng)為主，從而展現(xiàn)出項(xiàng)目的品位。首次活 動(dòng)可將九龍倉(cāng)房地產(chǎn)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)作形象展示介 紹，以擴(kuò)大公司知名度。 此活動(dòng)將成為整體營(yíng)銷推廣中的主線條，將長(zhǎng)期保留和延續(xù)。 c公開期（略） d強(qiáng)銷期（略） e延緩期（略） 4體選擇 21 工地包裝和看板 報(bào)刊（本地報(bào)刊、國(guó)內(nèi)知名商業(yè)周刊、香港知名商業(yè)周刊） 直投和商業(yè)信函 道路看板 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 3銷售渠道及方式 目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售。建議從三方面進(jìn)行銷售： 4場(chǎng)銷售 這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實(shí)，一般都有會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察多次才會(huì)購(gòu)買。因此做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。 4向直銷 對(duì)潛在客戶，特別是外資企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性銷售，包括信函銷售，以多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。 4絡(luò)銷售 在目標(biāo)客戶群訪問量較大的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)上展示銷售，以拓寬和擴(kuò)大產(chǎn)品知曉度。 22 5 相關(guān)建議事項(xiàng) 1銀行選擇 鑒于目標(biāo)客戶群的特殊性，建議選擇多家商業(yè)銀行作為客戶按揭貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)，最好引進(jìn)外資銀行，以利于突破國(guó)內(nèi)銀行對(duì)非中國(guó)籍購(gòu)房者無(wú)法辦理按揭手續(xù)的限制。同時(shí)應(yīng)與銀行溝通，以減少對(duì)投資客戶辦理按揭申請(qǐng)繁鎖的手續(xù)。 2物業(yè)管理公司的斟選 鑒于重慶消費(fèi)者對(duì)已有港資物業(yè)管理公司的認(rèn)同，同時(shí)引進(jìn)香港物管公司可提升項(xiàng)目自身品質(zhì)形象，因此建議引進(jìn)香港怡高物業(yè)管理公司等知名企業(yè)加盟時(shí)代廣場(chǎng)。 3香港裝飾公司的引進(jìn) 為體現(xiàn)和提升自身品質(zhì)，建議引進(jìn)多家知名裝飾公司供消費(fèi)者選擇。 6 參考樓 盤資料 23 華庭嘉園 開發(fā)商 重慶潤(rùn)隆實(shí)業(yè) 廣告商 高戈廣告 地址 /電話 渝中區(qū)臨江門 15號(hào) 63811858 63811868 房屋類型 高層 房屋結(jié)構(gòu) 全框架 總棟數(shù) 2幢 主力戶型 三室一廳 (115 價(jià)格 均價(jià) 3200元 / 房標(biāo)準(zhǔn) 清水房 交房期 現(xiàn)房 配套設(shè)施 4000 400 周邊配套 巴蜀中學(xué) ,車站 ,醫(yī)院 ,酒店 ,娛樂場(chǎng)所 ,購(gòu)物中心 物管 香港華潤(rùn) 項(xiàng)目特色 江景房 活力新都 開發(fā)商 達(dá)美實(shí)業(yè) 代理商 香港中原 地址 /電話 渝中區(qū)民生巷 19號(hào) 63764466 63725624 房屋類型 高層 房屋結(jié)構(gòu) 框架 戶型 /面積 53/65/105/123 格 2500/ 交房標(biāo)準(zhǔn) 清水房 配套設(shè)施 休閑運(yùn)動(dòng)會(huì)所 ,400 寬帶網(wǎng)等 周邊配套 周邊配套非常齊備 物管 達(dá)美物管 定位 都市白領(lǐng) 項(xiàng)目特色 充分體現(xiàn)生命在于運(yùn)動(dòng)的主題 天倫華苑 開發(fā)商 重慶大信地產(chǎn) 代理商 阿佩克思地產(chǎn)公司 廣告商 阿佩克思廣告 24 地址 /電話 渝中區(qū)大同路 19號(hào) 63783188 63783198 房屋類型 高層 房屋結(jié)構(gòu) 框架 戶型 /面積 232/278/147/118/162 室二廳 ,四室二廳 ,五室二廳 價(jià)格 3380元 / 均價(jià) 4400 元 / 房標(biāo)準(zhǔn) 清水房 交房期 2002年 3月 配套設(shè)施 小型室內(nèi)景觀 ,三部三菱電梯 ,紅外線報(bào)警 ,煙感，溫感，噴淋， 周邊配套 新華書店 ,學(xué)校 ,醫(yī)院 ,商場(chǎng) ,娛樂中心 ,酒店 ,車站 定位 成功人士的家 項(xiàng)目特色 躍層客廳空高 6米 . 都市庭院 開發(fā)商 重慶工程建設(shè)總公司 地址 /電話 渝中區(qū)棉花街 63788204 63789027 房屋類型 高層 房屋結(jié)構(gòu) 框架 戶型 /面積 38 /39/46/71 室一廳 ,二室一廳 主力 /滯銷戶型 一室一廳 價(jià)格 1800元 / 價(jià)） 交房標(biāo)準(zhǔn) 清水房 交房時(shí)間 現(xiàn)房 銷售率 65 配套設(shè)施 4000 5000 寬帶網(wǎng) 周邊配套 超市 ,銀行 ,醫(yī)院 , 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) ,車站 物管 華興物管 定位 投資或過度房 御景江山 開發(fā)商 重慶萬(wàn)利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 代理商 中原代理 地址 /電話 棉花街旁 63776222 63776333 房屋類型 小區(qū) 房屋結(jié)構(gòu) 框剪 總棟數(shù) 3 總建面 98000 化 5400 型 /面積 一室一廳一衛(wèi) 2 二室二廳二衛(wèi) 94/96/99/111 三室二廳二衛(wèi) 127/145/ 四室二廳二衛(wèi) 158 力 /滯銷戶型 三室二廳二衛(wèi) 127/145 25 價(jià)格 臨江面起價(jià) 3350元 / 不臨江面起價(jià) 2800元 / 房標(biāo)準(zhǔn) 清水房 交房期 現(xiàn)房 銷售率 50 配套設(shè)施 空中花 園 會(huì)所 游泳池 休閑綠化區(qū) 車庫(kù) 可視對(duì)講 寬帶網(wǎng) 周邊配套 配套完備 物管 深圳金地物業(yè) (顧問 ) 定位 中高檔住宅小區(qū) 項(xiàng)目特色 黃金地段 景觀住宅 巴渝世家 開發(fā)商 渝海實(shí)業(yè) 代理商 宏佳代理 廣告商 今天廣告 地址 /電話 民生路 63829981 63829982 63829983 房屋類型 小區(qū) 房屋結(jié)構(gòu) 框剪 總棟數(shù) 4 綠化 6000 型 /面積 一室二廳一衛(wèi) 60 三室二廳二衛(wèi) 117/138/147 主力 /滯銷戶型 138室二廳二衛(wèi) 價(jià)格 起價(jià) 2700元 / 均價(jià) 3300元 / 房標(biāo)準(zhǔn) 清水房 銷售率 一期余 16套 二期還未開盤 配套設(shè)施 會(huì)所 3000 閉路監(jiān)控系統(tǒng) 背景音樂 車庫(kù) 寬帶網(wǎng) 一卡通系統(tǒng) 周邊配套 完備 物管 渝海物業(yè) 定位 中高檔住宅小區(qū) 項(xiàng)目特色 巴渝十二景 時(shí)尚現(xiàn)代的生活方式 地王廣場(chǎng)名仕閣 開發(fā)商 渝海實(shí)業(yè)總公司 代理商 深圳宏廈地產(chǎn)交易公司 地址 /電話 渝中區(qū)民族路 63823425 63823427 房屋類型 高層電梯房 房屋結(jié)構(gòu) 框架 總套數(shù) 232套 戶型 /面積 148131176179228格 均價(jià) 7000元 /裝修），七成二十年按揭，首付交一緩二 26 交房時(shí)間 現(xiàn)房 銷售率 60% 配套設(shè)施 60008個(gè)立體重疊的空中花園，網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、 3 部高速電梯、寬帶網(wǎng)、全天候提供熱水， 24小時(shí)保安、電梯內(nèi)設(shè)閉路電視系統(tǒng)，公共區(qū)域 24小時(shí)