1 金帝莊園五金機電市場招商及推廣方案 根據(jù)正和金帝莊園的工程進度，商業(yè)樓棟竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運等諸多方面的工作，為使五金機 電經(jīng)營部分的工作盡快落實和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。 一、市場分析 1 1 商圈構成 宜賓五金機電市場主要集中于以西郊批發(fā)市場為中心的商業(yè)區(qū)和以江北五金機電市場為中心的商業(yè)區(qū)。 在商業(yè)形態(tài)方面，以西郊為中心的五金機電市場發(fā)展較早，主要集中在西郊、前進路與慈善路交叉口一帶，大小商家有近 600 余家 ，商鋪分散，實際五金機電類產(chǎn)品銷售面積在 2 萬平米左右，是宜賓傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)。 除此之外，在西郊一帶，還形成了以水果批發(fā)、小商品批發(fā)和建材裝飾三大批發(fā)市場構成的中低檔商品集貿市場，這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補效應，吸引著不同的客戶群。 而江北振興大道商圈充分利用交通及地理優(yōu)勢，形成了以江北建材城、尚城家具、中澤五金機電城、遠達宜賓鋼材機電汽配城構成的專業(yè)市場的商業(yè)形態(tài)。 2 就以上宜賓的商業(yè)形態(tài)而言，雖然集中度較高，但缺乏專業(yè)性、特色化的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)雷同性強，競爭激烈，特 色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?1 2 競爭狀況 近兩年來，隨著宜賓市商業(yè)用地的頻繁推出，商業(yè)物業(yè)已出現(xiàn)大量供應市場的苗頭，市場供需平衡的現(xiàn)狀將很快被過度的市場供應打破。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應，一些新建的市場也會在一、二年內登場亮相。如 東方時代廣場 、 唐人財富中心 、 萊茵春天 、 盛世臨港 、西南輕工博覽城，還有本案附近的 銀龍廣場 、 江語城 、 理想城 等等，這些新的市場的開業(yè)，必將給宜賓商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入白熱化狀態(tài)，差異性不強將導致市場間競爭激烈，同時導致商戶的頻繁流動，形成“風水”輪流轉的特點。 具體到五 金機電市場方面，西郊一帶散布在街道兩旁，江北相對集中在五金機電市場，總體以分散經(jīng)營為主，量多面廣，力量單薄，如此小的規(guī)模不能體現(xiàn)五金機電市場專業(yè)化、規(guī)?；途C合化的優(yōu)勢。在經(jīng)營主體上，主要以個體民營資本以及其他民間資本為主，形成了各種資本同時運作的多主體競爭格局。另外各種軟硬件環(huán)境未能及時改善，目前的弊端主要體現(xiàn)在：缺乏市場規(guī)劃，市場管理混亂等等。如此的市場環(huán)境為正和金帝莊園五金機電市場的招商經(jīng)營提供了市場基礎和保證。 因此可以看出，雖然宜賓目前五金機電市場的競爭還不是非常白 3 熱化，但在一、二年時間內如果不 能做到招商完成并成功經(jīng)營，讓商戶能進得來并留得下，那今后商業(yè)市場供需的失衡及各市場定位缺乏差異性所導致的殘酷競爭，將會對金帝莊園五金機電市場招商和經(jīng)營帶來巨大壓力，必須慎重應對。 二、 析 2 1 優(yōu)勢與機會 1、地理 優(yōu)勢 ：地處中壩，離傳統(tǒng)五金機電市場的距離不到 2 公里，交通發(fā)達； 2、規(guī)模優(yōu)勢 ：近 3 萬平方米， 具備了成為一個 特色 商圈的硬件條件； 3、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢 ： 具 較好 發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)； 4、購物環(huán)境優(yōu)勢 ： 獨具魅力的建筑風格，一流的環(huán)境； 5、政策機會 ： 舊城改造，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機會 ， 為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件 。 2 2 劣勢與威脅 1、 同行競爭加劇 ：江北五金機電城、宜賓鋼材機電汽配城與金帝莊園五金機電市場形成業(yè)態(tài)競爭； 2、市場觀望：無論對商戶、消費者來說，去舊有的幾大市場已經(jīng)成為一個相對固定的習慣和頭腦中的自然反應。本案作為一個全新 4 的經(jīng)營市場，受習慣 劣勢 影響，部分商戶會對市場缺乏信心，觀望的商戶不少； 3、 業(yè)態(tài)布局 有一定缺陷：五金機電業(yè)態(tài)商家普遍不是太愿意在二樓或者二樓以上做賣場，江北五金機電城也全是一樓經(jīng)營。只有佳宇商貿利用二樓做公司會議室，三樓做辦公室用； 4、對其他市場的數(shù)據(jù)收 集、運營狀況、商戶信息等商業(yè)情報較為匱乏，不能及時有效的做出市場反應； 5、規(guī)劃中的市政工程中壩大道還遠未成形。 三、市場定位 3 1 市場的形象定位 1、 顛覆傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，成就財富巔峰 金帝莊園五金機電市場不能只是傳統(tǒng)意義上的大型專業(yè)市場，它應以五金機電為龍頭，形成集商品交易、商務展示、電子信息、倉儲物流及金融結算功能于一體的大規(guī)模專業(yè)大市場。面向建筑企業(yè)、家庭用戶等目標客戶群，滿足各種消費層次多方面的需求，充分釋放專業(yè)市場優(yōu)勢，成就財富巔峰。 2、合理商業(yè)布局，提升經(jīng)營持久動力 項目的市場定位和業(yè)態(tài)布 局應盡可能科學合理，為經(jīng)營者和消費者提供一站式五金機電供需平臺，品種齊全、檔次互補，形成大流通局面。 5 3、建立網(wǎng)絡交易平臺，提供網(wǎng)上交易服務 金帝莊園五金機電市場不只是出租方，還應該是所有商戶在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一運營商。 3 2 經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 日用五金、工業(yè)五金、建筑五金、工藝五金、汽摩配件等。配以倉儲物流、展示展銷、電子商務、信息管理等。 3 3 招商定位 零售 、 批發(fā)五金及相關產(chǎn)品的客商、生產(chǎn)廠家。 3 4 客戶群定位 本市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金生產(chǎn)廠家、相鄰縣市的零售批發(fā)商戶和生產(chǎn)企業(yè)、外地五金批發(fā)商戶或生產(chǎn)企業(yè)、同 行業(yè)同類市場的商戶。 3 5 招商對象定位 宜賓 市區(qū) 的零售批發(fā)五金及相關產(chǎn)品的 經(jīng)營戶 、 宜賓市 和轄區(qū)內鄉(xiāng)鎮(zhèn) 的五金及相關產(chǎn)品的 生產(chǎn)廠家 、 川南五市 轄區(qū)內 零售批發(fā)或生產(chǎn)五金及相關產(chǎn)品的 經(jīng)營戶和廠家 、 浙江省（福建省、廣東?。?零售批發(fā)或生產(chǎn)五金及相關產(chǎn)品的 經(jīng)營戶和廠家 。 四、經(jīng)營布局 6 為使金帝莊園五金機電市場整體的功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，有必要對本案的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進行規(guī)劃和引導。 4 1 五金機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類 工具五金類：手動工具、電動工具、氣動工具、風動工具、汽修工具、液動工具、焊接 工具、測量校準工具、金剛石工具、機械加工工具、其它工具； 建筑五金類：建筑五金、裝潢五金、鎖具、門窗及配件、標準件非標準緊固件； 水暖器材類：閥門、水咀、管件管材、消防器材、泵類； 焊接器材類：焊接設備、電焊機、焊割機、焊接材料； 民用五金類：裝飾五金、日用小五金、廚房設備、配件五金； 機械設備類：小型機械、木工機械、建筑機械、園林機械、空壓機、發(fā)電機、機電產(chǎn)品； 金剛石制品：磨具磨料等； 電工電料：低壓電器、電線電纜、電光源、電氣開關柜； 其它類：儀器儀表、衡器衡具； 五金機電市場、貿易 /進出口公司、經(jīng)銷 /代理商； 行業(yè)協(xié)會、行業(yè)專業(yè)媒體 。 我們必須掌握國 內 五金機電產(chǎn)品各種類型和行業(yè) 排列靠 前的品 7 牌及廠商的有關情況，爭取 有一部分 能進入 金帝莊園五金機電市場 。 4 2 商品樓層布局 1F：建筑五金、五金工具、機械設備、通用配件 ； 2F：電工電器、勞保安防 、 裝飾五金、日用五金 ； 3F：國內外知名品牌專區(qū)、行業(yè)協(xié)會、會展中心 、 總部辦公 。 五、經(jīng)營策略 經(jīng)營布局規(guī)范了 市場 的硬件功能，而經(jīng)營模式則是完善 市場 的軟件功能 。 只有好的硬件基礎，再加上強大的軟件支持， 金帝莊園五金機電市場才 能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。 如此， 在 經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，特提出以下 二十字的經(jīng)營模式： “ 統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營 、 整 合 市場、完善政策、合理回報 ” 5 1 統(tǒng)一招商 為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對 所有 商鋪 均 應采用統(tǒng)一招商的原則。 5 2 協(xié)助經(jīng)營 金帝莊園五金機電市場 的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨門獨 8 戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由 正和 公司進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。 1、前期 強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢， 打響金帝莊園五金機電市場的知名度； 2、創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬金帝莊園五金機電市場，免費為實體店的商戶開設相應的虛擬店 ，利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上招商、宣傳、甚至網(wǎng)上經(jīng)營； 3、每年舉行年度商貿洽談會，促進商貿交流，提升市場形象； 4、全方位貼心物管服務，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個舒適的采購空間。 5 3 整 合 市場 1、 整 合 市場功能，集 實體經(jīng)營 、展示展銷、電子商務 、 倉儲物流 四大 大功能于一體； 2、 整 合 市場空間，進行合理商品布局 ； 3、 整 合 招商，進行統(tǒng)一招商； 4、 整 合 推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場 由正和公司 進行統(tǒng)一 線上和線下 的廣告 及促銷 推廣 。 5 4 完善政策 1、 向政府 申請盡快建好中壩大道及公路兩旁的附屬設施； 2、 向 政府及主管部門爭取免稅、免費的相關政策，讓在此經(jīng)營 9 的商戶受益； 3、 完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力； 4、 強化統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力 。 5 5 合理回報 1、 保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏； 2、 通過市場整體機能的完善，帶動市場經(jīng)營業(yè)績的提升， 進而帶動 中壩 片區(qū)租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和 正和集團 均能獲得良好的回報 。 六、招商計劃 6 1 成立正和商貿公司 市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機構的成立，而商貿公司具備了展開上述業(yè)務的功能，因此，建議正和集團盡快組建一個新的正和商貿公司，以便對經(jīng)營和招商方案進行審核，制定詳細可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。 6 2 確立市場經(jīng)營模式 經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結合。因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開。 10 6 3 制定具體的招商政策 1、招商的目標和原則； 2、招商工作的各項規(guī)章制度； 3、制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策； 4、制定不同商戶的準入條件； 5、確定招商合同樣本； 6、確定租金標準和聯(lián)營等條件； 7、確 定優(yōu)惠幅度和條件； 8、部分特定大商戶的招商方案。 6 4 招商區(qū)域和目標客戶確定 1、招商區(qū)域以宜賓本地為主，大客戶和品牌客戶的招商可以通過廣東商會和溫州商會的橋梁作用，擴大到江浙、廣東區(qū)域； 2、招商的目標客戶參見第三章市場定位部分。 6 5 大客戶及品牌商戶的招商 1、招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應提前展開，預計在年末即可展開； 2、收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招 商； 11 3、由經(jīng)營公司抽調專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責客戶的招商和合作談判； 4、該階段工作在 2012 年 1 月前應全面展開。 6 6 市場招商的全面展開 1、針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動； 2、針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務人員展開人員推介； 3、該階段工作在 2013 年 3、 4 月前應全面展開。 6 7 商戶的登記和初選 1、制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）； 2、所有意向商戶均應填表登記，交納定金，建立預 定檔案； 3、對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； 4、對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃。 6 8 商戶資格審查 1、審查經(jīng)營類型； 2、審查經(jīng)濟實力； 3、審查經(jīng)營能力； 4、審查品牌優(yōu)勢； 12 5、優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； 6、確定首批進駐商戶； 7、其余商戶視招商情況決定是否入場。 6 9 與商戶簽定合同 1、交納保證金； 2、簽定正式合同。 6 10 自營項目確定 對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備。 6 11 開業(yè)籌備 1、一次裝修標準（ 初裝修），建議由正和商貿公司進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主； 2、二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，正和公司可提供裝修設計、材料供應和裝修施工方面的支持； 3、統(tǒng)一市場附近的街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托氣氛； 4、組織和督促商戶進貨； 5、進行店堂的布置及商品陳列； 6、進行開業(yè)活動的籌備； 13 7、開業(yè)。 6 12 經(jīng)營活動展開 詳細的經(jīng)營活動參見第五章經(jīng)營策略。 七、 招商總策略 7 1 招商原則 針對本項目的實際情況，首先確立招商先行的指導思想，招商中實行 “ 三 個重點、 五個 優(yōu)先 ” 的原則。 1、三 個重點： 重點保證 西郊老市場老經(jīng)營戶， 商戶的入駐； 重點引進國內外有影響力、有實力的廠商加盟合作； 重點對名家、名品、名企 的 重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商 。 2、五 個優(yōu)先： 西郊老市場 五金 機電 商戶優(yōu)先引進； 廠家直接合作優(yōu)先引進； 國內外著名品牌優(yōu)先引進； 行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進； 國外品牌的國內代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進 。 以上原則，具體細化在 以下 招商策略中。 14 7 2 招商策略 1、以商招商。 聯(lián)系廣東商會、溫州商會及本地從事 五金 機電經(jīng)營的重要人物， 定 期或不定期召開各類座談會，增進友誼，促進交流，通過 這些人物 鼓動 更多 客戶入場 ； 2、有計劃有目標展開地毯式訪問。在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問 西郊、江北等 特定地區(qū)或 從事 五金 機電 職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶 ； 3、中心開花法 。 招商人員在五金 機電 的招商范圍里 再 發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶 ； 4、媒體引導。公司聯(lián)絡 宜賓 的媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡等）運用軟新聞的手法發(fā)布 金帝莊園 五金 機電市場 的訊息，為招商做好鋪墊 ； 5、通過與五金機電行業(yè)協(xié)會的接洽與聯(lián)絡，利用協(xié)會的優(yōu)勢發(fā)動招商 ； 6、通過與五金 機電有管理關系的 政府官員接觸與溝通，為達成雙贏的目的 ， 由政府出面協(xié)調組織企業(yè)或商家集體前來考察參加 ； 7、舉辦新聞發(fā)布會的形式。根據(jù)招商的實際情況，有必要的話通知五金 機電 及相關產(chǎn)品經(jīng)銷和生產(chǎn)企業(yè)、新聞單位召開 金帝莊園 五金 機電市場 招商新聞發(fā)布會，當場組織接受客戶考察報名 ； 8、制訂靈活招商優(yōu)惠政策。按照入場簽約的時間不同設定不同的優(yōu)惠政策。根據(jù)業(yè)態(tài)布局確認屬市場缺乏和補充類產(chǎn)品，集體團租 15 的可采用特殊優(yōu)惠政策 ； 9、招商人員煉就 “ 造 夢 ” 的本領。學會給客戶設計理想的五金機電市場 未來形象和運營狀況。從人氣、物流、車流、管理、服務、配套功能、顧客群、產(chǎn)業(yè)鏈、政府支持程度等等方面熟練描繪出美好的前景 ； 10、爭取得到政府的進一步支持。運用政府手段通過稅收政策、地方規(guī)費等方面予以調控，把本市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的五金及相關產(chǎn)品經(jīng)營逐步引導來 金帝莊園 五金 機電市場 經(jīng)營。 7 3 招商流程 1、按照業(yè)態(tài)布局分塊梯度推進：建筑五金、五金工具、機械設備、通用配件 電工電器、勞保安防 、 裝飾五金、日用五金 國內外知名品牌專區(qū) ； 2、按照區(qū)域劃分先近后遠： 翠屏區(qū) 周 邊縣、 區(qū) 川南五市 四川 省 內 外地區(qū) ； 3、按照時間劃分： 2012 年 12 月初 2013 年 春節(jié)前為一個周期； 3 月初 6 月為一個周期； 6 月 9 月初為一個周期；依此類推 ，至 2013 年 12 月結束； 4、按照工作流程劃分：招商人員招聘 招商人員培訓 招商資料準備 招商人員編制分組 招商路線確定 走訪客戶 推薦自己 推薦市場 鼓動客戶 建立意向客戶檔案 回訪客戶 聯(lián)絡客戶 溝通客戶 組織客戶考察 接待客 16 戶 回答客戶提問 替客戶作好參謀 抓住時機落定。 7 4 招商方式 招商的成功 與否，是關乎后期經(jīng)營者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關系到正和集團的自有物業(yè)能否順利開展，也是影響后期經(jīng)營的關鍵。 作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。由于本項目細節(jié)存在不確定性，目前先針對整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述： 1、原則：“先服務，后進場”，人為的制造商鋪緊張、供不應求的氛圍，在給予市場充分信心，提供綜合價值、產(chǎn)業(yè)服務之前，不進行進場選鋪。 2、綜合服務內容： 免費加入“正和 五金 機電市場網(wǎng) 五金 機電業(yè)的阿里巴巴”； 市內外 展會重點推廣； 引入宜賓行業(yè)協(xié)會； 建立市場運營中心； 優(yōu)惠招商（見 7 6 優(yōu)惠政策 ）。 7 5 租金 策略 宜賓專業(yè)市場商鋪的租賃價格遠比市區(qū)內服裝百貨市場商鋪的 17 租價低，并且呈不規(guī)則分布，同一個區(qū)域內的租金價格根據(jù)區(qū)域內不同市場的興旺程度會有很大的差別。就 五金 機電而言，江北機電城目前基本維持在 50 元 /平米左右，并且入駐率不高，大約 4左右。而西郊同類市場租金從 80 元 /平米 /月到 110 元 /平米 /月不等。 對經(jīng)營者而言，當然希望租金越低越好，調查當中大部分業(yè)主希望正和的租金不可高于江北機電城。所以，這個 數(shù)據(jù)可以做為以后定價的參考依據(jù)。 7 6 優(yōu)惠政策 1、租 兩年 送 半年 使用權； 2、合同期內一次性交清租金款項的年租金保持不變； 3、開業(yè)公告后能及時入場裝修的 ， 補貼裝修費 2000 元 /間，裝修完審核通過后兌現(xiàn)； 4、原來 如果有 承諾的 ， 承諾的各項政策保持不變。 7 7 制約措施 1、經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還； 2、租賃保證金：租賃者應交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。 7 8 經(jīng)營要求 18 1、租戶必須按金帝莊園五金機電市場規(guī)定時間 進店經(jīng)營，并必須符合金帝莊園五金機電市場的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求； 2、租戶必須嚴格遵守金帝莊園五金機電市場有關經(jīng)營管理規(guī)定及相關規(guī)章制度，服從金帝莊園五金機電市場的統(tǒng)一管理，維護五金機電市場的聲譽； 3、租戶在金帝莊園五金機電市場經(jīng)營必須遵守相關的法律、法規(guī)； 4、租戶必須按照金帝莊園五金機電市場的規(guī)定和要求按時裝修、布置店面、入場經(jīng)營。租戶未按規(guī)定時間入場經(jīng)營的，視為違約。 八、招商人員要求 8 1 招商隊伍 1、 招商機構： 招商經(jīng)理 招商助理 區(qū)域經(jīng)理 招商專員 招商接待員（計劃用人 10 至 15 名左右） 2、 招商人員的基本素質： 熱愛招商工作，對招商具有一定的興趣，文化程度在 高中 以上； 服從大局，有較佳的團隊精神，真正認識自己和商家，善于領悟 公司精神和客戶意圖，知己知彼，營造雙贏局面 ； 良好的心理素質，包括： “ 崇高的事業(yè)心和敬業(yè)精神；強烈 19 的責任心；堅韌頑強的意志力和良好的自控能力；高度的自覺性 ?！钡?； 具備相關經(jīng)濟知識和行業(yè)常識，良好的社會活動能力和言語表達能力； 具備良好的現(xiàn)象判斷 、 控制能力和靈活應變能力； 招商人員進入公司后，需要經(jīng)過一周 以 上崗培訓，轉變觀念，了解各方面情況， 統(tǒng)一說詞，為做好今后的招商工作打下堅實的基礎。 3、 招商人員的招聘： 招商人員向社會公開招聘，優(yōu)先錄用具有從業(yè)經(jīng)驗者。 8 2 招商工作執(zhí)行力 再美好的招商理想，制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行力要強化 “ 言必行、行必果 ” ，推行招商負責制，目標到位，責任到人，層層分解，層層落實。要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結出碩果。 8 3 招商質量 招商質量是 金帝莊園五金機電市場 興旺的關鍵，同時也是商戶選擇是否入駐的關鍵，更是 金帝莊園五金機電市場 這個品牌未來能否立足發(fā) 展的關鍵，因此，我們在招商過程中， 要 始終重視把好質量關，引進有實力、聲譽好的商 家 。 專業(yè)市場的招商工作，是一項系統(tǒng)性、長期性、艱巨性的系統(tǒng)工 20 程。尤其在面臨紛紛涌現(xiàn)的同質化市場競爭形式下，我們一方面著力于 金帝莊園五金機電市場 的品牌構建和強勢推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出 宜賓 ，突破傳統(tǒng)招商手段，以成功招商奠定市場成功的基礎，推動 金帝莊園五金機電市場 步入良性的發(fā)展軌道。 九、推廣策略 9 1 硬廣告策略 1、廣告形式 以硬廣告?zhèn)鞑沓浞指嬷猩绦畔?，期間配合新聞造勢。 2、訴求內容 以對招商政 策的訴求為主，配合正和商貿公司和物業(yè)優(yōu)勢的訴求。 3、廣告媒體及投放規(guī)格 報紙廣告，以宜賓晚報投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的宜賓日報廣告投放。投放規(guī)格以 1/2 版為宜，強勢推廣期可進行整版投放； 告，以時光廣告投放為主，輔之以時尚城市，這兩種 告的市場到達率較高。投放規(guī)格以整版為宜； 電視廣告，以宜賓電視臺投放為主，投放規(guī)格以 15 秒招商廣告、配合 5 秒形象標板廣告投放，并依據(jù)招商進度，隨時投播字幕 21 廣告； 網(wǎng)絡廣告，以“零距離網(wǎng)絡”、“三江房產(chǎn)網(wǎng)” 為主，投放通欄廣告， 隨時更新招商相關政策和告知商戶的內容； 印刷品廣告，建議印制 5000 份招商手冊，規(guī)格為 16 開、 12 16 個 P，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用； 印制 20000 份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用； 制作招商政策說明書 100 份，主要用于對準客戶或大客戶推介和談判； 戶外廣告，以廣告牌、布標、巨幅、展板、彩旗、 旗、商品燈箱廣告為主。廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可； 布標、巨幅、展板主要在促銷期間加以應用，以擴大傳播效果； 彩旗、 旗、 商品燈箱廣告等主要應用于本案附近的街道現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛。 9 2 軟文炒作 策略 為配合形象廣告宣傳，可與 宜賓日報 、 宜賓晚報 、 新三江周刊 、 華西城市讀本 等大眾媒體商談新聞配合，在財經(jīng)新聞版、經(jīng)濟新聞版和房產(chǎn)新聞版等版面對西 郊五金機電市場這種沿街 門 市市場的興旺、顛峰到衰落并必將走向消亡作一系列報道，并在此一系 22 列完成后，繼續(xù)談 金帝莊園五金機電市場 的由來、政府的支持。 通過以上的新聞炒作，形成強大的輿論攻勢，使西 郊 及其他地方的五金機電 沿街 門 市 產(chǎn)生分化，再通過銷售政策及現(xiàn)場銷售人員的帶動，拖空西 郊 。 9 3 招商啟動后前期 軟文炒作 在 宜賓日報 、 宜賓晚報 、 新三江周刊 、 華西城市讀本 等大眾媒體的房產(chǎn)版或財經(jīng)版上開辟專欄，進行長期炒作。 2012 年 12 月至 2013 年 4 月 暫定內容 ： 1、 西 郊這種沿街 生資市場已達到鼎盛時期，已經(jīng)不能滿足行業(yè)發(fā)展的需要，亟待一個新商圈 、新市場 的出現(xiàn)來適應發(fā)展需要， 金帝莊園五金機電市場 應運而生。展開對 集中 商圈 市場 的論述，并突出 金帝莊園五金機電市場 的龍頭形象和品牌工程形象，同時，點出 招商信息； 2、 論述 中壩的城市規(guī)劃和發(fā)展前景 ，并對 中壩未來 商圈作進一步的闡述 ； 3、金 帝莊園五金機電市場 模式與 正和企業(yè)理念 的闡述和轉化，指出在 正和企業(yè)理念指導運作之 下， 金帝莊園五金機電市場 成功的必然性 ； 4、 對西 郊五金機電市場 作進一步剖析，并從中證明 金帝莊園五金機電市場 圈崛起的必然性，同時加入 宜賓專業(yè)市場 經(jīng)濟圈的概念，將 金帝莊園五金機電市場 的成功置入城市化進程大的發(fā)展環(huán)境中，揭 23 示 他 的必然形成 ； 5、中壩 商圈及 金帝莊園五金機電市場 的未來對 宜賓 機電 商貿 的發(fā)展作用 ，并對 金帝莊園五金機電市場的商貿公司 概念、 經(jīng)理策略、理念 等概念進行全方位的闡述 ； 6、 各大機電商家、行業(yè)協(xié)會等相關外圍人士的采訪報道，借 此增強在行業(yè)內的說服力 ； 7、 各報記者對 李德華董事長 的專訪，由 李 總對集團的戰(zhàn)略意圖、今后的發(fā)展方向進行高屋建瓴的解答和構想 ； 8、對金帝莊園五金機電市場 品牌形象的綜合評述，借此歸納前一階段的宣傳成果，建立 金帝莊園五金機電市場 的品牌形象。 9 4 金帝莊園五金機電市場 中后期炒作方案 此階段以公關活動加新聞 炒作 為主。 在金帝莊園五金機電市場招商 項目前期的運作中 ， 通過努力取得了 一定 成績 的基礎之上 ，如何有效地鞏固這一戰(zhàn)斗成果，強力塑造 正和集團 在房地產(chǎn)行業(yè)中的品牌知名度，和五金機電城在專業(yè)市場中的美譽度，更有利于 金帝 莊園五金機電市場后期 招商工作的正常開展，同時更利于提升 正和 集團在房地產(chǎn)開發(fā)領域中的影響力和形象地位。進 而在項目全年的 招商 進程中，提升 金帝莊園五金機電市場 在商家心目中的信心 。所以， 如何迅速塑造 金帝莊園