- 2 - 美食美客網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)商業(yè)計(jì)劃書 目錄 一：摘要 二：公司簡介 - 3 - 三：市場分析 四：競爭性分析 五：營銷組合 六：財(cái)務(wù)分析 七：附錄 - 4 - 一：摘要 美食美客有限責(zé)任公司采取店鋪模式和電子商務(wù)模式有機(jī)結(jié)合的商業(yè)模式，消費(fèi)者可以根據(jù)偏好選擇網(wǎng)上訂餐或者是實(shí)體店就餐。電子商務(wù)模式和店鋪模式的有機(jī)結(jié)合，為消費(fèi)者提供更多選擇，具有很大的靈活性和適應(yīng)性。 美食美客有限責(zé)任公司主要為龍子湖高校園區(qū)的大學(xué)生提供網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)，公司產(chǎn)品即為各種可口美味衛(wèi)生健康的早、中、晚餐，根據(jù)學(xué)生這 一消費(fèi)群體特征和消費(fèi)習(xí)慣，公司提供的產(chǎn)品以中餐為主。 公司在發(fā)展的不同發(fā)展階段導(dǎo)入市場不同的產(chǎn)品。第一階段只提供網(wǎng)上定制午餐業(yè)務(wù)，產(chǎn)品是各種中式午餐；第二階段導(dǎo)入早餐和晚餐。 品優(yōu)勢 目前開展網(wǎng)上訂餐的公司主營西餐業(yè)務(wù)，還沒有一家專營中式餐飲業(yè)務(wù)的公司，因此本公司在中式餐飲網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)中屬于市場領(lǐng)先者。同時(shí)公司在餐飲制作、儲存、快遞、服務(wù)等方面嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，能為消費(fèi)者提供健康衛(wèi)生可口美味營養(yǎng)的中餐。 “民以食為天”，有消費(fèi)者的地方就一定有餐飲業(yè)發(fā)展的空間。 - 5 - 龍子湖高校 園區(qū)目前約有大學(xué)生及在校職工 23 萬人左右，這部分人群的觀念比較前衛(wèi)，網(wǎng)上訂餐很符合他們的消費(fèi)觀念。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大約有至少 此此市場對我公司來說具有很大的發(fā)展價(jià)值。 美食美客有限責(zé)任公司的目標(biāo)市場是龍子湖高校園區(qū)的大學(xué)生，定位是通過網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)為消費(fèi)者提供健康衛(wèi)生、可口美味的餐飲。 A 采取價(jià)格適中策略，根據(jù)中國消費(fèi)者普遍的求實(shí)、求廉動(dòng)機(jī)和大學(xué)生消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)狀況，采取適中的價(jià)格，使廣大消費(fèi)者都能接受。 B 采 取品牌提升策略，通過學(xué)校社團(tuán)活動(dòng)、自主創(chuàng)辦的各種比賽等各種宣傳工作，不斷提升公司的品牌形象。 C 采取網(wǎng)絡(luò)組織策略，組織適度而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，制定有特色、有吸引力的公司網(wǎng)頁，并開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，加強(qiáng)公司和消費(fèi)者之間的聯(lián)系。 財(cái)務(wù)簡介 公司起初投資為 120 萬元，由公司股東共同出資。其中 40 萬元用于固定資產(chǎn)， 80 萬元用于生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。在良性經(jīng)營的條件下，預(yù)測 5 年能實(shí)現(xiàn) 元的凈利潤。 風(fēng)險(xiǎn)控制 - 6 - 美食美客有限責(zé)任公司從生產(chǎn)制作到物流 配送等環(huán)節(jié)都會將風(fēng)險(xiǎn)因素控制到最低，公司使用各種先進(jìn)的技術(shù)措施來預(yù)防這些風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一旦發(fā)生有風(fēng)險(xiǎn)的事件，公司危機(jī)處理人員會在第一時(shí)間妥善處理這些事件，并從事件中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定風(fēng)險(xiǎn)防范措施防止這些風(fēng)險(xiǎn)事件的再度發(fā)生。 二：公司簡介 公司名稱 公司名稱為：美食美客有限責(zé)任公司 公司地址 美食美客有限責(zé)任公司位于龍子湖大學(xué)城湖心島。龍子湖湖心島位于高校建設(shè)區(qū)的中央位置，總體成龍形狀態(tài)，分為南北兩個(gè)地塊， 北部主要用于產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)業(yè)、科研辦公，南部用于商業(yè)文化、交流報(bào)告、集會等。 大型圖書館、體育館和公益性設(shè)施等布置在湖心島上。因此湖心島將會是大學(xué)生課余活動(dòng)的主要場所，我們將公司建立于此對目標(biāo)客戶非常便利。 公司宗旨 公司宗旨：顧客第一，服務(wù)至上。 公司使命：致力于通過網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)為龍子湖高校園區(qū)大學(xué)生提供方便快捷、衛(wèi)生健康、美味多樣的餐飲。 公司愿景：成為各個(gè)高校園區(qū)最受學(xué)生歡迎的網(wǎng)上訂餐公司。 - 7 - 公司在不同的發(fā)展階段根據(jù)市場反映狀況和公司實(shí)力狀況實(shí)施不同的公司戰(zhàn)略。 第一階段： 公司主要為龍子湖高校園區(qū)的大學(xué)生提供網(wǎng)上訂餐 業(yè)務(wù)，采取集中化戰(zhàn)略，提供專一業(yè)務(wù)，更好的服務(wù)專一的消費(fèi)群體，從而較好的了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)觀念，為之提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)公司在采購、生產(chǎn)、運(yùn)營、管理等各方面采取低成本戰(zhàn)略，并致力于提升公司形象，迅速占領(lǐng)市場。 第二階段： 公司發(fā)展到一定程度，市場日漸成熟，此時(shí)實(shí)施多元化戰(zhàn)略。在原有只提供午餐業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上加入營養(yǎng)早餐和美味晚餐，以現(xiàn)有顧客為切入點(diǎn)，不斷吸引新的消費(fèi)者，滿足更多顧客的不同需求。不斷完善企業(yè)形象，提高市場競爭力從而獲取利潤。 第三階段： 龍子湖高校園區(qū)這一市 場日漸飽和時(shí)，注意采取市場開發(fā)戰(zhàn)略。公司以現(xiàn)在經(jīng)營模式開發(fā)其他的高校園區(qū)或者大學(xué)城，例如西大學(xué)城等，不斷擴(kuò)大市場吸引新的消費(fèi)者。 價(jià)值評估 下表為此食此客有限責(zé)任公司的 析。 優(yōu)勢： 1. 以電子商務(wù)為依托的餐飲商業(yè)模式順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流同時(shí)劣勢： 1. 網(wǎng)上訂 餐受一定限制，必須有電腦網(wǎng)絡(luò)，上網(wǎng)方便。 - 8 - 符合大學(xué)生的消費(fèi)觀念。 2. 統(tǒng)一訂單及配送管理，有效降低餐廳運(yùn)營成本，提高配送效率。 3. 提前預(yù)定、公司配送等能夠有效解決消費(fèi)者在校內(nèi)用餐的高峰期擁擠狀況。 4. 網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)可以圖文并茂，對于消費(fèi)者來說更加直觀。 2. 對于除此訂餐的消費(fèi)者來說需要注冊然后填寫個(gè)人信息等，可能會比較麻煩。 機(jī)會： 5萬目標(biāo)消費(fèi)群體的空白市場。 來越多的人將成為網(wǎng)上消費(fèi)者。 威脅： 根據(jù)上表 析我們可以看出 :龍子湖高校園區(qū)是一個(gè)非常有潛力的空白市場，我公司在此一定能在有 效滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)獲得高額利潤。同時(shí)根據(jù)市場調(diào)研，有 80%以上的消費(fèi)者愿意去嘗試網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)，而在龍子湖高校園區(qū)至少有 50%以上的學(xué)生有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷，因此我們的潛在消費(fèi)者至少是 人。同時(shí)，我們訂餐業(yè)務(wù)不僅支持網(wǎng)上訂餐，而且支持網(wǎng)下電話訂餐，因此潛在 - 9 - 市場容量應(yīng)該是多于 人，很具有開發(fā)意義。 公司主要提供網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)，因此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)技術(shù)對公司來說至關(guān)重要。公司主要購買現(xiàn)代最先進(jìn)的訂餐系統(tǒng)。 下圖為訂餐系統(tǒng)示意圖： 公司在訂餐時(shí)采用網(wǎng)上訂餐和網(wǎng)下電話訂餐雙重 模式，利用先進(jìn)的訂餐系統(tǒng)技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)。 網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)功能的簡介： 1. 人性化的訂單處理：公司配備至少 2 名網(wǎng)上操作員進(jìn)行網(wǎng)上訂餐的操作， 2 名電話接線員。 2. 會員注冊之后下次訂餐將直接顯示會員信息。 3. 快捷流暢的訂餐流程（注冊選餐下單送餐，保證訂單準(zhǔn)確無誤 ）。 4. 會員管理系統(tǒng)，每訂一次飯送會員一個(gè)積分，達(dá)到一定的積分再 - 10 - 推出其他的優(yōu)惠活動(dòng)。 5. 訂單管理系統(tǒng) （可以針對訂單進(jìn)行回單結(jié)算、查詢、消費(fèi)統(tǒng)計(jì)、可以歷史查詢某年某月的訂單情況，每天多少個(gè)訂單，總金額多少，等等）。 公司針對不同的部門制定不同的管理制度。 采購部門管理 公司采購部門實(shí)行集中統(tǒng)一采購，任何其他部門和人員不得單獨(dú)進(jìn)行采購。根據(jù)采購物品的不同分別制定年度采購計(jì)劃、月度采購計(jì)劃及日采購計(jì)劃。公司根據(jù)每天的經(jīng)營情況、物品日常消耗情況、庫存情況向管理部門報(bào)送每天的需求計(jì)劃，包括每天的銷售主產(chǎn)品及各種配料、一次性消耗物品等。 采購申請應(yīng)當(dāng)注明物品的名稱、數(shù)量、需求日期、參考價(jià)格、用途、技術(shù)要求、供應(yīng)商（參考）、交貨期、送貨方式等。不同物品的采購申請應(yīng)當(dāng)由不同部門提出： 日常經(jīng)營所需的原材料、輔助材料、產(chǎn)成品（包 括外協(xié)產(chǎn)品）、包裝材料、低值易耗品等，由店管部根據(jù)經(jīng)營需求及加工要求提出采購申請，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或授權(quán)人審核后，報(bào)經(jīng)營管理層審批； 工具及配件、器皿、勞保用品、量檢具等由使用部門在月初提出采購申請；經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或授權(quán)人審核后，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批； 經(jīng)營、辦公等需要的大件設(shè)備和工具（屬于固定資產(chǎn)投資類）由使用部門在年初編制固定資產(chǎn)采購申請；由公司總經(jīng)理審批； - 11 - 普通辦公用品、勞保用品等由綜合辦根據(jù)使用部門需求統(tǒng)一提出年度或月度采購申請，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或授權(quán)人審核后，由總經(jīng)理審批； 庫房管理員可根據(jù)日常領(lǐng)料情況和庫存 情況提出常備用料的采購申請，由店管部經(jīng)理審批； 研究開發(fā)所需要的原料、輔助材料、工具、器皿、設(shè)備等，由技術(shù)中心根據(jù)需求時(shí)間提出月度或日采購申請，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或授權(quán)人審核后，報(bào)送營運(yùn)管理層審批。 以上各類物品如在年度預(yù)算外或超過年度預(yù)算，應(yīng)經(jīng)公司總經(jīng)理審批。 采購計(jì)劃由采購部根據(jù)經(jīng)審批后的采購申請制訂，日采購計(jì)劃由采購部經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行，月度采購計(jì)劃報(bào)請營運(yùn)副總批準(zhǔn)執(zhí)行，年度采購計(jì)劃需報(bào)請公司總經(jīng)理審批。采購計(jì)劃應(yīng)同時(shí)報(bào)送財(cái)務(wù)部審核，以利于公司資金的安排。采購部經(jīng)理應(yīng)審查各部門的申請采購物品是否能由現(xiàn)有庫存滿足或 有無可替代的物品。只有現(xiàn)有庫存不能滿足的申請采購物品才能列入采購計(jì)劃中。 對于在采購計(jì)劃內(nèi)無法于需用日期辦妥的采購申請單，必須及時(shí)通知請購部門。物品需求單位對于申請采購物品若需要變更或撤銷時(shí)，必須立即通知采購部，及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況更改采購計(jì)劃。未列入采購計(jì)劃內(nèi)的物品不能進(jìn)行采購。如確屬急需物品，應(yīng)填寫緊急采購申請表，由部門負(fù)責(zé)人審批后，由公司營運(yùn)副總核準(zhǔn)后才能列入采購范圍。 采購作業(yè)由采購部根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的采購計(jì)劃組織實(shí)施。采購應(yīng)按 - 12 - 照“擇優(yōu)、擇廉、擇近”的原則并嚴(yán)格按照采購計(jì)劃按質(zhì)、按量、按時(shí)進(jìn)行采購。 采購人員 應(yīng)按照采購物品及外協(xié)產(chǎn)品的不同，分別采取以下幾種方式進(jìn)行采購：定點(diǎn)供應(yīng)商長期議價(jià)采購、比價(jià)采購和招標(biāo)采購。 生產(chǎn)部管理 公司要做好餐飲行業(yè)的六常管理方法（常研究、常整頓、常清潔、常規(guī)定、常清醒、常營銷），合理組織生產(chǎn)，對投料到銷售整個(gè)過程的細(xì)節(jié)要抓到位，嚴(yán)格按操作程序操作，杜絕衛(wèi)生安全事故的發(fā)生，注意節(jié)能減排。同時(shí)，要時(shí)常對危險(xiǎn)、重點(diǎn)崗位督促檢查（尤其是設(shè)配操作），平衡餐標(biāo)和勞動(dòng)力。另一方面，要時(shí)常注意員工思想情緒，發(fā)現(xiàn)情況要及時(shí)做思想工作，經(jīng)常對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)。 在生產(chǎn)成本控制方面要做好 菜肴的量化及合理使用調(diào)料工作，熟知現(xiàn)有消費(fèi)群體的餐標(biāo)和飲食習(xí)慣，平衡菜肴成本。根據(jù)客戶的意見，做好新菜品的開發(fā)，合理搭配菜色，做到色香味俱佳。定期走訪市場，了解市場行情，走訪重點(diǎn)客戶，讓所出菜品的時(shí)間和質(zhì)量的每個(gè)環(huán)節(jié)不出現(xiàn)差錯(cuò)。 營銷部門管理 營銷部門是餐飲業(yè)發(fā)展的源泉，沒有市場就沒有餐飲業(yè)生存的空間，因此營銷部必須保證在市場上謀求份額。營銷部門必須熟知餐飲所有生產(chǎn)流程和市場行情，經(jīng)常進(jìn)行回訪工作和保持顧客溝通，及時(shí)將外場服務(wù)和菜肴狀況反映給相關(guān)部門，以便于公司在保證利益的情況下進(jìn)行調(diào)整。業(yè)務(wù)人員要保持敏 感性和靈活性，對于現(xiàn)場 - 13 - 出現(xiàn)的問題要在第一時(shí)間到達(dá)，積極和客戶協(xié)調(diào)、解決，得見到客戶的認(rèn)可。同時(shí)，要對客戶反饋的意見加以分析和總結(jié)，并和相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，拿出處理意見，較大問題有必要向總經(jīng)理匯報(bào)，爭取上層支持。 對業(yè)務(wù)人員實(shí)行不同的獎(jiǎng)罰措施以此激勵(lì)業(yè)務(wù)人員努力提升其業(yè)績，為公司帶來盈利。要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，樹立起企業(yè)形象代表。 配送部門管理 公司配送實(shí)行自營配送模式，公司自己組建物流配送系統(tǒng)。從顧客網(wǎng)上訂單到貨物最終到達(dá)用戶手中采取一條龍服務(wù)，沒有第三者的參與。物流配送人員由公司統(tǒng)一培訓(xùn)，使之能夠 熟知整個(gè)物流配送流程，并具備良好的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識。 財(cái)務(wù)部門管理 公司財(cái)務(wù)部門要把好成本核算關(guān)，讓相關(guān)部門和總經(jīng)理及時(shí)了解公司經(jīng)營情況，便于公司調(diào)整運(yùn)營方案。財(cái)務(wù)部門要做好日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表，定期整理匯總并交由上級部門審查。 人力資源部門管理 公司人力資源部門應(yīng)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，分析公司現(xiàn)有人才狀況，預(yù)測人員需求，制定修改人力資源規(guī)劃并交上級領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。在各部門的協(xié)助下進(jìn)行工作分析，提出崗位設(shè)置調(diào)整意見，明確部門、崗位職責(zé)及崗位任職資格。 根據(jù)崗位需求狀況和人力資源規(guī)劃， 制定招聘計(jì)劃，做好招聘 - 14 - 前的準(zhǔn)備、招聘實(shí)施和招聘后的手續(xù)完備等工作。及時(shí)與各部門溝通協(xié)調(diào)，協(xié)助各部門做好員工管理工作，搞好部門建設(shè)，不斷改進(jìn)內(nèi)部工作，提高員工綜合素質(zhì)和部門工作績效。 服務(wù)部門管理 服務(wù)部門應(yīng)當(dāng)制定年度工作計(jì)劃并分解到季度或者月度，部門員工應(yīng)當(dāng)及時(shí)處理客戶提出的各種問題，具備良好的職業(yè)道德和工作技巧，及時(shí)反饋客戶提出的各種問題。同時(shí)要求客服人具備良好的溝通能力和打字速度，每日搜集并整理日常問題，總結(jié)問題反饋問題并解決問題。 各個(gè)部門要相互配合才能很好的完善公司日常生產(chǎn)和經(jīng)營工作，不同的 部門內(nèi)部人員要團(tuán)結(jié)合作共同做好本部門的工作。 司組織結(jié)構(gòu) 股東大會直接控制管理層進(jìn)行各種決策的批準(zhǔn)，管理層作出各種決策經(jīng)批準(zhǔn)后交由各個(gè)部門完成，各部門共同協(xié)作完成任務(wù)計(jì)劃。 - 15 - 地與設(shè)施 地址位于龍子湖湖心島北區(qū)，包括公司的生產(chǎn)部和形象店展示部。 可能的風(fēng)險(xiǎn)類別 發(fā)生概率 高 /中 /低 影響 高 /中 /低 事件描述 （現(xiàn)象及產(chǎn)生的影響） 應(yīng)對措施 （減輕風(fēng)險(xiǎn)概率和影響的措施） 一：營業(yè)初期風(fēng)險(xiǎn) 資金籌措風(fēng)險(xiǎn) 高 高 因?yàn)闆]有足夠資金來投資公司，致使不能順利進(jìn)行本項(xiàng)目 1、請求銀行貸款小部分 2、招商融資 原材料采購風(fēng)險(xiǎn) 低 中 因某些原因致使原材料供應(yīng)不足，不能正常營業(yè) 1、事先與原材料供應(yīng)商簽訂供應(yīng)協(xié)議合同、加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理 2、建立多個(gè)原材料供應(yīng)商機(jī)制 二、營業(yè)期中風(fēng)險(xiǎn) 消費(fèi)人員不足 高 高 影響此食此刻收入，投資收益出現(xiàn)危機(jī) 1、多渠道營銷，加大宣傳力度，海報(bào)、媒體、傳單等 2、做好主題特色，樹立品牌優(yōu)勢，以特色來吸引消費(fèi)人群 營業(yè)期間電水供應(yīng)等中斷 低 中 影響此食此刻正常營業(yè) 1、連接兩種以上水源、電源等 2、建立儲備系統(tǒng)，如備份發(fā)電機(jī)等 三、財(cái)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn) - 16 - 三：市場分析 業(yè)分析 有沒有寫的必要 1) 鄭州市餐飲行業(yè)分析 鄭州餐飲市場隨著中原崛起的經(jīng)濟(jì)建設(shè)腳步與發(fā)展，已進(jìn)入一個(gè)新的階段，市場競爭形勢隨著外來品牌的進(jìn)入也發(fā)生一些新的變化。 鄭州餐飲業(yè)保持增長，社會投入持續(xù)增加，行業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，呈現(xiàn)出一枝獨(dú)秀的景象。 從競爭內(nèi)容看，由單純的價(jià)格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競爭、文化品位的競爭。餐飲企業(yè)既要滿足消費(fèi)者用餐生理需求，又要滿足心理需求，越 來越多的經(jīng)營者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高企業(yè)的文化品位。這是一種更高水平的競爭。 從競爭規(guī)?？矗蓡蔚旮偁?、單一業(yè)態(tài)競爭，發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、大規(guī)模的競爭。隨著餐飲市場的擴(kuò)大，餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)已由過去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡陋的攤點(diǎn)小館，發(fā)展到具有能夠滿足不同層次消費(fèi)群體需要的高檔餐廳與大型酒樓，資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn) 高 高 因資金供應(yīng)鏈出現(xiàn)斷裂，無法正常原材料采購、分發(fā)工資等 1、同原材料供應(yīng)商建立采購信用體系 2、利用充足利潤建立公益金，以彌補(bǔ)資金周轉(zhuǎn)不靈 資金收取分發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 中 中 因收銀、對賬、分發(fā)等出現(xiàn)賬實(shí)不符現(xiàn)象 1、建立完善的 會計(jì) 核算 體系 2、收銀、出納、會計(jì)等崗位分離 3、定時(shí)或不定時(shí)進(jìn)行對賬 - 17 - 環(huán)境較好的家常風(fēng)味餐館，快餐店，地方風(fēng)味濃厚的小吃店和小吃街，購物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑 、娛樂、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場，異國風(fēng)情的專營店，方便居民的社區(qū)餐館，以及送餐上門的外 賣店等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時(shí)，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，在向集團(tuán)化、連鎖化、大賣場發(fā)展。這種態(tài)勢加劇了市場競爭的復(fù)雜性與激烈程度。 2) 鄭州市中式快餐行業(yè)分析 據(jù)了解，目前鄭州市場上的中式快餐品牌主要有永和豆?jié){、阿利茄汁面、牛悅客、速來咪、紅高粱、百宴拉面、馬蘭拉面等。這些本土快餐品牌在鄭州市開店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到數(shù)十家，有的品牌還在省內(nèi)其他城市甚至省外城市安營扎寨，其所占市場份額也在不斷擴(kuò)大。 與傳統(tǒng)中餐相比，中式快餐在很多方面有了根本性不同。傳統(tǒng)中餐最重要的人物當(dāng)數(shù)大廚，一位好大廚不僅是決定中餐口 味和風(fēng)格的關(guān)鍵人物，也是一家餐館生意好壞的保證。但在中式快餐店里沒有大廚這一角色。目前興起的中式快餐品牌全部采取和西式快餐一樣的經(jīng)營模式，各快餐店的員工由總部統(tǒng)一 培訓(xùn) 、統(tǒng)一配制原料，制成半成品后運(yùn)往門店，而各銷售門店的員工只需要簡單地把半成品食物進(jìn)行簡單的“組裝”、加熱，即可食用。這樣，不僅保證了各門店銷售的產(chǎn)品口味統(tǒng)一、方便快捷，而且還有效地降低了運(yùn)營成本?，F(xiàn)代快餐行業(yè)以高效的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)和物流體系作 為保障。各品牌快餐店對信息系統(tǒng)和物流體系都是作為整個(gè)經(jīng)營鏈條中最關(guān) - 18 - 鍵的一環(huán)進(jìn)行投入建設(shè)。 盡管目前中式快餐在鄭州已經(jīng)形成了一定規(guī)模，也逐漸被市民認(rèn)可，但中式快餐還是面臨著一些發(fā)展中的困惑。長久以來，標(biāo)準(zhǔn)化一直是困擾中式快餐的難題，雖然通過學(xué)習(xí)，在標(biāo)準(zhǔn)化方面取得了一定成效，但還需要進(jìn)一步研究解決。與西式快餐相比，中式快餐機(jī)械化程度不夠，所需人工較多，不利于提高效率。而最讓中式快餐頭痛的問題是人才缺乏和 企業(yè)文化 缺失。 3) 鄭州市網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 一類是肯德基、麥當(dāng)勞為代表。它們訂餐主要依托實(shí)體店的存在才能完成網(wǎng)上訂餐功能，這個(gè)網(wǎng)站主要針對那些在公司上班、沒時(shí)間去吃飯的白領(lǐng)一族，或一些宅男宅女。在實(shí)體店吃飯會消耗一定的時(shí)間成本，而網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，不僅為消費(fèi)者提供了美味可口的飯菜，而且方便快捷省時(shí)省力。 另一類則是團(tuán)購型網(wǎng)站以拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)、糯米網(wǎng)等，它們做的是一個(gè)平臺，集合一些優(yōu)質(zhì)商家，為消費(fèi)者提供多樣化的選擇，直接通過網(wǎng)站訂餐，到實(shí)體店消費(fèi)，可以享受優(yōu)惠，網(wǎng)站則抽取約定傭金。 場分析 龍子湖高校園區(qū)匯集了河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、華北水利水電學(xué)院、河南中醫(yī)學(xué)院、鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院、河南教育學(xué)院等十幾所高校。龍子湖高校園區(qū)規(guī)劃入學(xué)生 25 萬人左右，將會成為鄭州市大學(xué)生最為密集的區(qū)域。 - 19 - 隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，社會的不斷進(jìn)步，人們對餐飲的要求越來越高，餐飲業(yè)也成為一塊非常具有市場誘惑力的蛋糕。而龍子湖高校園區(qū)這樣一個(gè)消費(fèi)者同質(zhì)性強(qiáng)且高度密集的區(qū)域，在餐飲方面也同樣蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。因此我們對龍子湖高校園區(qū)十幾萬大學(xué)生這個(gè)新生代消費(fèi)群體的餐飲消費(fèi)行為進(jìn)行了一個(gè)探索性的調(diào)查。 1) 龍子湖高校園 區(qū)現(xiàn)有餐飲市場現(xiàn)狀 學(xué)生就餐大部分選擇在校內(nèi)餐廳，各個(gè)高校外僅有一些流動(dòng)攤販提供簡單的食物。校外餐館飯菜質(zhì)量差、不衛(wèi)生，品種又比較單一，沒有發(fā)展?jié)摿?，不會對網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)的發(fā)展構(gòu)成威脅。 2) 龍子湖高校園區(qū)校內(nèi)餐廳現(xiàn)狀 根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，從對校內(nèi)飯菜價(jià)格、質(zhì)量、分量、服務(wù)、口味和種類進(jìn)行的里克特量表統(tǒng)計(jì)得出，消費(fèi)者滿意度最高的是價(jià)格，其次是分量、口味、服務(wù)、質(zhì)量，最不滿意的是種類。 從上述分析中得出消費(fèi)者最不滿意的就是大學(xué)校園餐廳的飯菜種類問題，對于公司來講這可能是一個(gè)軟肋，但我們可以在飯菜質(zhì)量上 給消費(fèi)者以保證，因?yàn)閺姆治鲋形覀兛闯鱿M(fèi)者對學(xué)校餐廳第二不滿意的就是飯菜質(zhì)量。其次，服務(wù)也是我們必須注意的地方，對員工進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，加強(qiáng)其服務(wù)意識等。 3）大學(xué)生對訂餐業(yè)務(wù)的了解情況及態(tài)度 根據(jù)調(diào)查分析可以看出，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，仍然有一部分大學(xué)生沒有聽說過網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)，這說明它還沒有成熟到一定程度。但是很多人是愿意嘗試這項(xiàng)業(yè)務(wù)的。同時(shí)在調(diào)查中網(wǎng)上訂餐的消費(fèi) - 20 - 者中高達(dá) 消費(fèi)者愿意嘗試這項(xiàng)業(yè)務(wù)，說明網(wǎng)上訂餐對于大學(xué)生還是有很大的吸引力的。 消費(fèi)者不愿意嘗試網(wǎng)上訂餐的主要原因是不習(xí)慣 ，這是個(gè)人生活習(xí)慣問題，但是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，電子商務(wù)不斷地改變?nèi)说纳盍?xí)慣，因此我們相信這部分消費(fèi)者在電子商務(wù)主導(dǎo)人們生活的未來很有可能改變習(xí)慣觀念。另外，有一些人覺得網(wǎng)上訂餐很麻煩，我們便利的訂餐系統(tǒng)及快捷的配送也會在一定程度上解除他們的顧慮。再者，一些消費(fèi)者擔(dān)憂網(wǎng)上訂餐的飯菜質(zhì)量問題，我們公司的品牌形象店可以為消費(fèi)者提供網(wǎng)上訂餐的實(shí)物參考。 愿意嘗試網(wǎng)上訂餐的同學(xué)中很大一部分人是看中了其方便快捷的優(yōu)點(diǎn)，因此公司一定要在配送餐飲這一塊做好，做到讓廣大消費(fèi)者滿意 4)大學(xué)生這一消費(fèi)群體 行為分析 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在不同價(jià)位的基礎(chǔ)性飯品選擇上男性和女性并沒有太大區(qū)別，但是整體來講公司的飯品價(jià)格不能太高，因?yàn)閮r(jià)格太高對于消費(fèi)者尤其是大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體還是不太能接受的。 從消費(fèi)者行為、消費(fèi)者心理、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、消費(fèi)品的特點(diǎn)等進(jìn)行分析。 場細(xì)分及目標(biāo)市場選定 我們將龍子湖高校園區(qū)的人群，按職業(yè)劃分為：學(xué)生、老師、個(gè)體工商業(yè)者三個(gè)部分。學(xué)生群體數(shù)量巨大，分布密集，但是一般只能選擇在校內(nèi)餐廳或者校外餐館就餐，然而其并不能滿足這一消 - 21 - 費(fèi)群體的多樣化需求。同時(shí)，學(xué)生網(wǎng)購率越來越高，該群體更容易接受網(wǎng)上訂餐這種方 式，所以我們選擇學(xué)生作為我們的目標(biāo)市場。 目標(biāo)市場：學(xué)生 產(chǎn)品定位：營養(yǎng)、美味、健康、衛(wèi)生、 快捷的中式快餐 。 場容量預(yù)測 調(diào)查的人群中有 意嘗試網(wǎng)上訂餐，根據(jù)去年龍子湖高校園區(qū)網(wǎng)購調(diào)研得出至少 50%的人有網(wǎng)購經(jīng)歷并且愿意網(wǎng)購，則市場容量為 25 萬人 *50%*=外還有一部分電話訂餐。從這些數(shù)據(jù)中我們可以看出市場容量還是非常可觀的。 四：競爭性分析 企業(yè)參與市場競爭，不僅要了解誰是自己的顧客，而且還要弄清誰是自己的競爭對手。從表面上看，識別競爭者是一項(xiàng)非常簡單的工作，但是，由于需求的復(fù)雜性、層次性、易變性，技術(shù)的快速發(fā)展和演進(jìn)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使得市場競爭中的企業(yè)面臨復(fù)雜的競爭形勢，一個(gè)企業(yè)可能會被新出現(xiàn)的競爭對手打敗，或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的變化而被淘汰。企業(yè)必須密切關(guān)注競爭環(huán)境的變化，了解自己的競爭地位及彼此的優(yōu)劣勢，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 爭分析 針對目前餐飲業(yè)網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)的發(fā)展以及龍子湖大學(xué)城的現(xiàn)狀， - 22 - 目前對其構(gòu)成威脅的主要有 : 1）網(wǎng) 上訂餐業(yè)務(wù)還處在形成期，網(wǎng)站數(shù)量不多，專門從事網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)的網(wǎng)站鳳毛麟角，而在龍 子湖高校區(qū)，由于目前還處于規(guī)劃期，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還很不健全，考慮到?jīng)]有良好的物流和庫存依托以及其他因素，現(xiàn)有競爭對手少，有較大的發(fā)展前景。 2） 各個(gè)高校已有的學(xué)生餐廳等，由于快捷、便利、價(jià)格便宜以及學(xué)生出于時(shí)間限制，在選擇餐飲中還占據(jù)著主導(dǎo)地位。龍子湖各高校周圍路邊的各種 流動(dòng)車攤，由于其能提供特、味道獨(dú)特的飯菜，也如雨后春筍般發(fā)展極其迅速。 1）對于我們這樣一群 90 后，對零食有一種特別的依賴感，零食占據(jù)了我們飲食的一部分空間，有些同學(xué)甚至以零食代替正餐，晚上加餐尤其普遍。最近在各地 流行起來的“ 80、 90 后”零食小攤販的生意異常火爆。學(xué)校的超市每天都能見到很多學(xué)生前往購買各種零食，不僅種類繁多，而且味道獨(dú)特美味，雖然大多是垃圾食品，但卻占領(lǐng)巨大市場，給中式快餐帶來威脅。 2）近年迅速發(fā)展起來的各種關(guān)東煮、串串香和燒烤類、煎炸類食品等，以其特色、便利，品種繁多等特點(diǎn)吸引了很多消費(fèi)者，然而很多消費(fèi)者對其營養(yǎng)程度不了解，雖然一直有相關(guān)新聞報(bào)導(dǎo)使用這類食品帶來的危害，但其受歡迎程度絲毫沒有減弱。 3）現(xiàn)在社會生活水平的提高，以及年輕一代“追求骨感美”的觀念，各種應(yīng)季蔬果由于營養(yǎng)豐富、新鮮美味成 為學(xué)生群體不錯(cuò)的選擇。 - 23 - 甚至經(jīng)常出現(xiàn)以蔬果作為正餐的現(xiàn)象。 經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生早餐、晚餐都以蔬果和零食為主，很少或者不吃正餐，這不僅不科學(xué)，對學(xué)生群體身體造成傷害，對于餐飲業(yè)的發(fā)展也構(gòu)成最大的威脅。 當(dāng)某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時(shí)，會引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。另外，某些多元化經(jīng)營的大型企業(yè)還經(jīng)常利用其資源優(yōu)勢從一個(gè)行業(yè)侵入另一個(gè)行業(yè)。新企業(yè)的加入，將可能導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤減少。 結(jié)合鄭州市城市發(fā)展規(guī)劃，龍子湖高校園區(qū) 未來幾年會迅速發(fā)展， 總面積約 40平方公里，包括龍子湖高校園區(qū)和科技園區(qū)兩部分。主要有高校建設(shè)區(qū)、教職工居住區(qū)，金水區(qū)拆遷居民安置小區(qū)及部分科研、商住等項(xiàng)目。龍子湖湖心島建成后，將滿足周邊近 25萬大學(xué)師生的活動(dòng)要求。將來是一座集商業(yè)、文娛、居住、辦公等各種城市功能為一體的“學(xué)院中心城” 。 交通設(shè)施完善，依托鄰近效應(yīng)，是人口高密集區(qū)，可是目前餐飲業(yè)特別是網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀還處于一片空白，所以高校區(qū)將來勢必成為較有競爭力的市場。吸引大量競爭對手，諸如大量網(wǎng)上訂餐公司、實(shí)體店加入，與本公司進(jìn)行競爭，瓜分龍子湖高校園區(qū)的 廣大市場，這對本公司的市場份額和市場占有率構(gòu)成潛在威脅。 從可控性看 ,中式快餐供應(yīng)商分為兩個(gè)層次 ,一是可控性較高的 - 24 - 餐具供應(yīng)商和飲料供應(yīng)商。餐具和飲料基于市場競爭的完全性 ,以及在快餐企業(yè)中的采購比例低 ,這兩類供應(yīng)商的談判能力較弱 ,使中式快餐企業(yè)對其具有較高的控制性。二是可控性較差的原材料供應(yīng)商。一般來說 ,以農(nóng)副產(chǎn)品為主的原材料市場也基本上屬于完全競爭市場 ,供應(yīng)商也不具備太大的議價(jià)能力?？傊觳蜆I(yè)供應(yīng)商可以概括為以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1）供應(yīng)者的集中程度和本行業(yè)的集中程度 目前市場上快餐 行業(yè)供應(yīng)者集中程度較差，特別是龍子湖高校園區(qū)還處于規(guī)劃建設(shè)期，沒有成熟集中的供應(yīng)商市場，餐具、飲料和以農(nóng)副產(chǎn)品為主的原材料市場基本上都屬于完全競爭市場，同行市場眾多，供應(yīng)商不具備太大的議價(jià)能力。 2）供應(yīng)者的可替代程度 由于原材料供應(yīng)，餐具供應(yīng)等屬于低技術(shù)含量產(chǎn)業(yè)，目前市場上種類繁多，可替代程度高，同行競爭壓力大，可選擇挑換產(chǎn)品眾多，供應(yīng)商品的競爭能力因而受到牽制。 3）本行業(yè)對于供應(yīng)者的重要性 快餐行業(yè)是原材料供應(yīng)、飲料供應(yīng)、餐具供應(yīng)的重要用戶，供應(yīng)者的命運(yùn)和該行業(yè)息息相關(guān)，因此來自供應(yīng)者的壓力會 相對減少。 4）供應(yīng)品對本行業(yè)生產(chǎn)的重要性 快餐行業(yè)的供應(yīng)商對本行業(yè)的生產(chǎn)起關(guān)鍵作用，但是由于市場上原材料供應(yīng)商繁多，標(biāo)準(zhǔn)不一。如果某一快餐行業(yè)對特定的供應(yīng)商有特殊需求與愛好，會提高供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。 - 25 - 5）供應(yīng)商前向一體化的可能性 供應(yīng)商前向一體化的可能爭搶了本行業(yè)的競爭壓力，如果原材料供應(yīng)商不僅經(jīng)營快餐業(yè)，而且也經(jīng)營酒店。則快餐行業(yè)和酒店行業(yè)就會受到更大的競爭壓力。 顧客對快餐的需求具有多樣性，從生理上說，人們不愿意長期重復(fù)消費(fèi)某類食物，必須經(jīng)常變換口味，導(dǎo)致同一餐廳的消費(fèi)忠誠度 較低；從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說，重復(fù)消費(fèi)一類食物，該食物的邊際效用呈現(xiàn)遞減，最終將因效用過低而被替代者所取代。品種的單一性與顧客選擇多樣性，使企業(yè)在經(jīng)營中常常面臨兩難選擇：放棄品種單一性將降低效率、耗費(fèi)更多資源；堅(jiān)品種單一性則面臨顧客忠誠度降低的風(fēng)險(xiǎn)。顧客的議價(jià)能力主要從個(gè)體顧客和團(tuán)體顧客來區(qū)分。 作為個(gè)體顧客，通常都是價(jià)格的接受者，個(gè)體消費(fèi)者選擇某家中式快餐，通常已經(jīng)表示已默認(rèn)接受企業(yè)制定的價(jià)格。但是團(tuán)體顧客議價(jià)要求的意識一般比較強(qiáng)，這主要是指數(shù)量較大的團(tuán)膳，即針對企事業(yè)單位的集體訂餐或會議用餐。在針對團(tuán)體顧客議 價(jià)時(shí)，快餐企業(yè)必須根據(jù)不同的目標(biāo)市場、價(jià)格需求彈性和感知價(jià)值來確定具體的價(jià)格。要穩(wěn)定零散的個(gè)人客戶，又要獲得團(tuán)體客戶的大單，需要中式快餐在創(chuàng)新多元化產(chǎn)品與保留精品上下功夫，才能真正獲得產(chǎn)品議價(jià)的主動(dòng)權(quán)。 - 26 - 爭應(yīng)對策略 1）實(shí)施品牌戰(zhàn)略 隨著居民消費(fèi)水平的進(jìn)一步提高，價(jià)格因素在快餐業(yè)中的影響將逐步減少，而品牌的力量則日益突顯。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識 ,更是寶貴的無形資產(chǎn)。在企業(yè)的眾多資產(chǎn)中，品牌是競爭對手最難以仿效的，而且好的品牌是抵御現(xiàn)有競爭者和潛在進(jìn)入者威脅的最強(qiáng)有力的手段 ，好品牌具有豐富的內(nèi)涵 ,是知名度和美譽(yù)度的綜合，既要為顧客所熟知又要為顧客所信賴，才能吸引新顧客留住老顧客。塑造優(yōu)秀的品牌，既可以降低需求的價(jià)彈性，降低客戶對價(jià)格的敏感度，為企業(yè)帶來可觀的利潤，還可以增強(qiáng)企業(yè)保持或擴(kuò)大市場份額的能力，并為新產(chǎn)品的成功入市搭建平臺，有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。因此 ,企業(yè)必須在品牌戰(zhàn)略上做好規(guī)劃，為品牌的發(fā)展創(chuàng)造好的環(huán)境和平臺。 2）加強(qiáng)自主創(chuàng)新 ,實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略 快餐起源于西方，中式快餐也必然受洋快餐的影響，標(biāo)準(zhǔn)化制作是快餐的重要標(biāo)志，借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，走烹飪工業(yè)化之路， 這是中國快餐業(yè)的必由之路。但是中式快餐的工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化與西洋快餐的特色又有不同，必須根據(jù)中式快餐的原料及制作工藝的特點(diǎn)，進(jìn)行自主創(chuàng)新，研究出一套適合中式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化之路。 3）建立穩(wěn)定的供應(yīng)商體系 - 27 - 選擇一些相對較小的供應(yīng)商，使企業(yè)的購買成為該供應(yīng)商的一項(xiàng)重要收入，增加供應(yīng)商對企業(yè)的依賴性； 尋找和開發(fā)多個(gè)備選供應(yīng)商，以減少對現(xiàn)有供應(yīng)商的過分依賴； 可以與供應(yīng)商簽訂長期合同，在提供原材料的同時(shí)，能確保供貨的及時(shí)度和質(zhì)量，更能根據(jù)實(shí)際的需求庫存隨時(shí)要求供貨，避免造成浪費(fèi)。 4）合理制定價(jià)格 中式快餐之所以還能夠占據(jù)國內(nèi)大部分市場，這與其飲食習(xí)慣是密不可分的。但是我們目標(biāo)消費(fèi)者是大學(xué)生這一特殊群體，大部分同學(xué)還沒有收入來源，因此我們應(yīng)該采取適中定價(jià)。 總之，建立有民族特色的中式快餐，特別是適應(yīng)當(dāng)前市場的有競爭力快餐品牌，是一次對傳統(tǒng)飲食文化的突破和創(chuàng)新，不僅要借鑒西式快餐的成功經(jīng)驗(yàn)，也需要融合中國傳統(tǒng)的飲食文化特色，在兩者之間找到最佳的結(jié)合平臺，方能破解當(dāng)前成長中遇到的問題和瓶頸。 五 營銷組合 品 (1)產(chǎn)品簡介 ： 中國飲食業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，快餐業(yè)以其方便、快捷、舒適、清潔的 特點(diǎn)逐漸被億萬大眾接受，成為飲食業(yè)的主角和先鋒，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭和廣闊的市場前景。近年，隨著“健康、營養(yǎng)”等飲食理念逐漸風(fēng)行，中式快餐的增長已經(jīng)超過了西式快餐的市場增長，產(chǎn)品線的深度和廣度不斷得到完善發(fā)展?；邶?- 28 - 子湖高校區(qū)巨大的市場潛量和無限商機(jī)，美食美客有限責(zé)任公司針對本地區(qū)學(xué)生日常飲食習(xí)慣、消費(fèi)能力，同時(shí)考慮到某些產(chǎn)品本身的特點(diǎn)， 以統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理的“六統(tǒng)一”原則，致力于“便、利、惠及高校學(xué)生”的經(jīng)營理念， 有針對性的推出了以下符合市場需求的產(chǎn)品。 自主生產(chǎn)的食 品有套餐類、蓋澆飯、炒飯、粥、小炒等，配送網(wǎng)絡(luò)范圍覆蓋龍子湖高校區(qū)，精心為龍子湖高校學(xué)生打造可口、衛(wèi)生的餐點(diǎn)。 （ 2） 產(chǎn)品組合 ： 產(chǎn)品組合包括三個(gè)因素：產(chǎn)品系列的寬度、產(chǎn)品系列的深度和產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性。本公司產(chǎn)品組合遵循促進(jìn)銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，為了發(fā)揮本公司的潛能，開辟新市場，同時(shí)能避免較大風(fēng)險(xiǎn) ， 促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，以增強(qiáng)企業(yè)的市場地位，提高競爭實(shí)力，制定出以下產(chǎn)品組合： 第一階段：中餐 套餐類：兩葷一素，兩葷，一葷一素，兩素等。 蓋澆飯：素菜類、葷菜類等 。 炒飯：炒米、炒面等。 小炒：（合時(shí)令的蔬菜）葷菜、素菜等。 其他類：饅頭，菜角，煎餅，雞蛋餅，醬香餅等。 第二階段：早、中、晚餐類 粥品類：各種粥，例如銀耳蓮子粥、牛奶燕麥粥等。 - 29 - 面點(diǎn)類 :各種包子、饅頭、餅等。 西點(diǎn)類：各種面包、漢堡包等。 豆?jié){類：特濃甜豆?jié){、特濃原味豆?jié){、五谷豆?jié){等。 牛奶類：各種品牌的早餐奶、晚餐奶、純牛奶、酸奶等。 （ 3）產(chǎn)品生產(chǎn) ：為了兌現(xiàn)公司自主生產(chǎn)可口衛(wèi)生的餐點(diǎn)這一承諾，絕大多數(shù)品類是本公司統(tǒng)一采購原料，統(tǒng)一生產(chǎn)的；而有些品類由于制作工藝以及產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，為了降低成本轉(zhuǎn)而統(tǒng)一購 買成品。例如：饅頭，西點(diǎn)類，豆?jié){類，牛奶類。 （ 4）產(chǎn)品配送 ：公司按顧客訂單號的信息將食品分類裝入各個(gè)學(xué)校的配送車，統(tǒng)一進(jìn)行配送。 銷 1）市場推廣 ： （ 1）新聞發(fā)布會：邀請各高校黨委宣傳中心、鄭州媒體記者參加。這種方法的優(yōu)點(diǎn)有： 果好； b 與高校，電視臺等新聞媒體建立長期友好合作； c 借高校、媒體之口，增加公信力和可信度。 （ 2）廣告： A 請學(xué)校學(xué)生當(dāng)代言人，拍摂系列廣告宣傳片，放在公司網(wǎng)頁上；各大高校貼吧， 微博，人人網(wǎng)上宣傳，增加公司與產(chǎn)品的關(guān)注度。 B 向龍子湖 周邊高校學(xué)生發(fā)傳單，發(fā)宣傳冊，做橫幅懸掛其校園內(nèi)，張貼海報(bào)。 C 在飲食節(jié)目、報(bào)刊上進(jìn)行宣傳，增加產(chǎn)品曝光度及公司關(guān)注度。 （ 3） 活動(dòng)推廣：與高校校學(xué)生會，校團(tuán)委或院學(xué)生會溝通洽談， - 30 - 舉辦并贊助各種活動(dòng)，如：校運(yùn)動(dòng)會，校 賽等。這一方式的優(yōu)勢有：消費(fèi)者易接受，能形成長久記憶。 2）促銷策略： 由于本公司主打網(wǎng)上訂餐，所以以網(wǎng)上促銷為主；以電話訂餐的，需要工作人員對其進(jìn)行介紹或者對電話訂餐系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，具體策略有： （ 1）網(wǎng)上折價(jià)促銷 折扣是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。由于網(wǎng)上銷售商 品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。 （ 2） 網(wǎng)上贈品促銷 贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。 贈品促銷的優(yōu)點(diǎn)： b 鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息； c 能根據(jù)消費(fèi)者索取贈品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。 公 司可以根據(jù)飯的特點(diǎn)進(jìn)行搭配贈送，比如買兩個(gè)葷菜小炒送一個(gè)饅頭、團(tuán)購一定數(shù)量送水果拼盤等。 （ 3）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷 抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主 - 31 - 要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。我公司會定期在官方網(wǎng)站上舉辦一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買本公司食品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會。 （ 4）注冊會員積分促銷 實(shí)行階梯積分制，即注冊會員積分到一定程度贈送小禮品，或者直接送本公司的產(chǎn)品。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng) 上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。 我們采用注冊會員積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動(dòng)的知名度等。 3）顧客保持 ： （ 1）注重質(zhì)量 長期穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是保持客戶的根本。高質(zhì)量的產(chǎn)品本身就是公司維護(hù)客戶的強(qiáng)力凝固劑。這里的質(zhì)量不僅是產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)的程度，我們公司會不斷根據(jù)顧客的意見和建議，做出真正滿足客戶喜好的飯菜 。因?yàn)殡S著社會的發(fā)展和市場競爭的加劇，顧客的需求正向個(gè)性化方向發(fā)展，與眾不同已成為一部分客戶的時(shí)尚。我公司可以定期去高校做反饋問卷調(diào)查，例如：調(diào)查一下對飯菜的口味有 - 32 - 什么意見和建議。 （ 2）感情投資 一旦與客戶建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，我們公司要積極尋找食品之外的關(guān)系，用這種關(guān)系來強(qiáng)化食品交易關(guān)系。如在顧客的生日那一天給其發(fā)送祝福郵件。對于積分最多的會員，其負(fù)責(zé)人要親自接待和走訪，并邀請他們參加本公司的重要活動(dòng)，使其感受到公司所取得的成就離不開他們的全力支持。對于一般的客戶可以通過建立聯(lián)誼會等固定溝通渠道，保持并加深雙 方的關(guān)系。 （ 3）品牌形象 面對日益繁榮的商品市場，客戶的需求層次有了很大的提高，他們開始傾向于商品品牌的選擇，偏好差異性增強(qiáng)，習(xí)慣于指名購買。客戶品牌忠誠的建立，取決于企業(yè)的產(chǎn)品在客戶心目中的形象，只有讓客戶對企業(yè)有深刻的印象和強(qiáng)烈的好感，他們才會成為企業(yè)品牌的忠誠者。所以我公司會去高校與校學(xué)生會校團(tuán)委院學(xué)生會溝通洽談，贊助他們舉辦的活動(dòng)。 道 1）網(wǎng)絡(luò)渠道：制作公司網(wǎng)頁，板塊分為：首頁，公司簡介，產(chǎn)品展示，人才招聘，網(wǎng)上訂餐，活動(dòng)園地，留言本站。這是我們最主要的銷售渠道。 首頁：放置我們公司拍攝 的系列廣告宣傳片，下附公司地址名稱電話傳真；企業(yè)動(dòng)態(tài)；產(chǎn)品搜索；關(guān)于我們。 公司簡介：詳細(xì)描述公司的設(shè)立，企業(yè)理念與企業(yè)文化，發(fā)展 - 33 - 歷程。 產(chǎn)品展示：本公司所有產(chǎn)品的名稱，原料，配圖加以說明。 人才招聘：本公司對各級人員的招聘要求，有意成為我公司成員的優(yōu)秀人才都可以在這里投簡歷。由于我們打算在各高校招兼職送飯員，有意向的學(xué)生也可以輸入自己的信息，當(dāng)然所有個(gè)人信息我們會嚴(yán)格保密。 網(wǎng)上訂餐：這部分是本公司每日推出的產(chǎn)品以及其價(jià)格，選擇完成則自動(dòng)生成訂單號，網(wǎng)上支付貨款。 活動(dòng)園地：本公司定期策劃的打折，限時(shí)搶購 活動(dòng)等等度將在這里舉辦。 留言本站：顧客對本公司的意見和建議都可以在這里留言，我們會認(rèn)真思考，不斷進(jìn)步。 2）電話訂餐：考慮到很多同學(xué)上網(wǎng)不方便，我們公司同樣也開通了電話訂餐系統(tǒng)平臺，系統(tǒng)會將訂單號發(fā)送到顧客手機(jī)上，方便省時(shí)。 這一平臺采取貨到付款方式。 3)在龍子湖只開一家形象體驗(yàn)店，顧客可以品嘗本公司美味的食品以及享受一流的服務(wù)。 格 1）本公司的定價(jià)方法 （ 1）利用成本導(dǎo)向定價(jià)法中的成本加成定價(jià)法：以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定產(chǎn)品的價(jià)格。 - 34 - （ 2）利用需求導(dǎo)向定價(jià) 法中 A 顧客認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：此方法是利用消費(fèi)者心中對價(jià)值的理解程度來確定產(chǎn)品價(jià)格。消費(fèi)者對商品價(jià)值的認(rèn)知和理解程度不同，會形成不同的定價(jià)上限，如果價(jià)格剛好定在這個(gè)限度內(nèi)，那么消費(fèi)者既能順利購買，公司將更加有利可圖，我們的調(diào)查問卷中有對這一問題的涉及。 B 反向定價(jià)法：企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。 （ 3）利用競爭導(dǎo)向定價(jià)法中的隨行就市定價(jià)法：在市場競 爭激烈的情況下，企業(yè)為保存實(shí)力采取按同行競爭者的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)的方法。2）定價(jià)策略 （ 1）滲透定價(jià)策略： 市場需求對價(jià)格極為敏感，低價(jià)會刺激市場需求迅速增長，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。 （ 2） 折扣（數(shù)量）定價(jià) 策略： 按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵(lì)大量購買，或集中向本公司購買。 六：財(cái)務(wù)分析 務(wù)分析 - 35 - 美食美客有限責(zé)任公司的注冊資本為 120 萬，全部由股東以貨幣形式出資。 公司初期需 要投入資金 40 萬用于購買固定資產(chǎn)，其他 80 萬用于生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。 為了便于確定現(xiàn)金流量