一、市場部的組織結構市場部KA組行銷策劃組品牌推廣組產品技術組二、市場部人員編制組崗位人員市場部經理1人產品技術組經理1人產品技術專員2人品牌推廣組經理1名設計人員3名行銷策劃組策劃專員3名市場調研人員1名KA組KA經理1名助理1名合計14人二、市場部的職責主要職能：制定公司整體產品開發(fā)、品牌建設、行銷策略，并督導各區(qū)域市場嚴格執(zhí)行公司行銷策略，并為銷售部門做好指導和服務工作。細分職責如下：職責1根據公司銷售目標擬定市場開發(fā)計劃職責3營銷信息庫的建立和維護職責4消費者心理和行為調查職責5消費趨勢預測職責6品牌推廣、消費引導職責7建立競爭對手信息庫，對競爭對手進行分析與監(jiān)控職責8渠道調研管理職責9給產品以準確的市場定位,為產品定價并進行市場細分職責10利用各種促銷手段，建立良好的產品品牌以及企業(yè)形象職責11制定營銷、產品、促銷、形象等企劃方案，并協助相關部門共同實施職責2進行市場調研、現有市場分析和未來市場預測職責12現有產品研究和新產品市場預測職責13為公司新產品開發(fā)提供市場資料職責14其他相關職責三、市場部門各組職能和作業(yè)流程第二章 市場調研管理一、市場調研主管的崗位職責職責1制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目職責3組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調研，對企業(yè)內部營銷環(huán)境、消費者進行調研職責4收集各類市場信息及相關行業(yè)政策與信息職責5追隨市場環(huán)境變化推進組織產品、服務市場的開拓職責6確定本組織的產品、服務相對于競爭產品的優(yōu)勢及成功因素職責7協助市場經理制定各項市場營銷計劃職責8與營銷經理合作，建立與相關產業(yè)、政府部門及研究機構的網絡聯系職責9制作調研報告，并向管理層提供建議職責10協助市場經理做好市場調研人員的考核與培訓工作職責11完成領導臨時交辦的其他任務職責2建立健全市場信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持二、市場調研專員的崗位職責職責1協助市場調研主管具體組織市場調研活動職責3市場環(huán)境變化的調研、整理和報告職責4市場競爭對手、競爭產品、競爭策略信息的收集、整理、匯報工作職責5顧客購買習慣、購買心理等信息調研職責6新產品市場反饋調研，并提出改善意見職責7市場趨勢和市場潛力分析職責8分析產品或服務的潛在市場職責9協助調研主管完成調研報告職責10完成領導臨時交辦的其他任務職責2制定調研方法、調研路徑，制作數據統(tǒng)計表格三、市場調研計劃表年 月 日調研項目名稱調研區(qū)域調研時間主持人調研目標調研內容考慮因素方法設計人力保障預算備注市場經理意見市場營銷部經理意見四、市場調研報告表 部經理：本部門自 月 日開始的（ ）市場調研，其結果報告如下。內 容對 象狀 況動 向統(tǒng)計圖解階段性或結論性成果五、競爭對手調查表1競爭對手調查表調查區(qū)域調查人員姓名調查時間企業(yè)基本情況競爭對手名稱企業(yè)地址業(yè)務員情況業(yè)務員姓名學歷、年齡服務時間業(yè)務員口才待 遇銷售的對象營銷能力業(yè)務員給客戶印象業(yè)務方針及做法產品情況產品種類產品性能產品品質市場占有率產品價格補充說明2競爭對手匯總表競爭對手名 稱主要產品新產品重點顧客研發(fā)動向投入營業(yè)比 例促 銷其 他六、經銷商戶調查表經銷商名稱產權性質注冊地址注冊資金成立日期電 話經營地點電 話銷售收入員工人數法人代表姓名負責人姓名電話電話經營品種銀行往來交易情況經營能力賣場數量地域分布庫存狀況合作方式合作廠家主要供應商主要客戶合作意向當地市場地位促銷方式促銷投入計劃目標支持條件業(yè)內評價綜合評價備注七、暢銷產品分析表品名條件項目內容區(qū)域條件地區(qū)靠近車站或鐵路靠近學校其他地區(qū)經銷商KABC便利店顧客條件性別要求男女年齡層10歲以下(含10歲)1020歲(含20歲)2035歲(含35歲)3550歲(含50歲)50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數量商品特點包裝質量價格競爭產品同類產品同類產品性能同類產品價格銷售條件促銷促銷人員銷售柜臺布置銷售柜臺環(huán)境其他條件八、調研工作管理流程數據匯總統(tǒng)計調查問卷是九、市場預測管理流程相關部門市場調研部門市場部經理市場營銷總監(jiān)開始選擇預測目標收集分析數據提出模型方法預測分析調整綜合因素完成預測報告審核審核審核結束否是十、調研問卷設計流程相關人員市場調研部門市場部經理開始確定調查信息設計調查問題完成初稿試答反饋修改二稿完成審核定稿結束否是第四章 營銷策劃管理一、營銷策劃主管的崗位職責職責1市場分析與調研職責3組織產品策劃會議，進行方案討論職責4管理文案人員和設計人員，進行任務分配職責5對方案執(zhí)行費用進行預算職責6組織實施策劃方案職責7對方案運行進行跟蹤和監(jiān)督，及時發(fā)現并解決問題職責8協調與媒體及相關部門的關系職責9撰寫方案實施報告，對方案的執(zhí)行情況進行評估和總結職責10完成領導臨時交辦的其他任務職責2制定產品營銷策劃方案二、營銷策劃專員的崗位職責職責1深入市場，進行市場分析與調研職責3形成最終的可執(zhí)行方案，并進行可行性研究職責4具體執(zhí)行策劃方案職責5跟蹤策劃方案的執(zhí)行，幫助解決執(zhí)行中的問題職責6向主管遞交方案執(zhí)行情況報告職責7在執(zhí)行方案的過程中，協調與其他部門的關系職責8撰寫方案執(zhí)行總結報告職責9完成領導臨時交辦的其他任務職責2在調研的基礎上，起草策劃方案三、營銷策劃費用預算表月份人事費廣告費交通費通信費差旅費招待費合計銷售預計比率123456789合計四、營銷策劃方案審查表審查人員具體意見修改意見市場部總經理市場營銷總監(jiān)策劃主管 設計主管財務部經理五、策劃專員考核指標表關鍵績效指標指標項目量化指標權重（%）1制定產品策劃計劃 年、季、月、周10%2提交國內外產品策劃信息 3篇 / 周15%3撰寫產品策劃文案 2篇 / 產品20%4評估產品策劃活動效果 3篇 / 產品15%5發(fā)表產品策劃研究論文 1篇 / 季10%6撰寫產品宣傳軟文 3篇 / 產品10%7指導基層單位產品策劃工作 1次 /月10%8機動考核10%六、市場推廣方案制定流程營銷總監(jiān)監(jiān)審閱批閱審閱批閱審閱批閱批開始七、廣告策劃流程開始下達任務市場調研廣告創(chuàng)意編寫廣告策劃方案確定方案廣告設計審定下達廣告推出監(jiān)測審定評修正方案修正后廣告推出結束繼續(xù)實施審核審定審定審核審閱批閱審閱批審閱批市場部經理策劃主管設計人員營銷總監(jiān)銷售經理市場分析專員 第五章 產品價格管理一、產品主管的崗位職責職責1進行有效的團隊管理，推進產品管理計劃的實施職責3分析、總結調研信息，為企業(yè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃提供相關的依據職責4分析、挖掘市場需求，推動產品改造以及新產品的開發(fā)工作職責5參與新產品的開發(fā)管理工作，負責新產品的上市推廣職責6針對市場環(huán)境的變化和顧客的需求，適時提出相應的產品營銷策略職責7及時處理各種產品危機事件，維護產品品牌形象職責2制定產品市場調研計劃并組織實施二、產品專員的崗位職責職責4建立企業(yè)內部價格報告制度，包括價格通知制度、明碼標價制度、內部價格監(jiān)督檢查制度等職責3參與產品成本核算，并根據確定的目標銷量進行利潤預測職責2根據企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場環(huán)境、產品的生命周期等因素，與相關部門進行研討，進而調整產品價格水平職責1根據市場調研數據，擬定產品價格策略，確定產品價格水平并負責產品銷售價格的跟蹤和評估三、成本核算批準表四、競爭產品調查表調查地點調查時間品名（含：進口商）本企業(yè)類似品名規(guī) 格包裝樣式零售價陳列數量對質量的評價陳列位置優(yōu) 中等 劣備 注五、產品降價申請表編號： 填寫日期：客戶名稱訂單號碼批 號產品名稱規(guī) 格數 量責任部門申請描述申請降價額度申請降價原因申請人審核處理決定 不準許降價銷售 準許降價銷售 客戶確認備 注六、價格變動影響表產品價格銷售單位產品一產品二合計價格A價格B價格C價格A價格B價格C收 入銷售成本毛 利毛利總和營業(yè)費用營業(yè)利潤其他費用凈 利七、產品定價管理流程未通過八、產品價格調整流程否是匯總產品市場價格信息對收集的資料進行整理分析價格調整審批審批擬定價格調整方案審批審批落實價格調整方案產品價格調整后信息反饋開始結束價格調整相關職能部門營銷中心總裁董事長 第六章 廣告管理一、廣告主管的崗位職責職責1根據企業(yè)階段性發(fā)展計劃和目標，制定企業(yè)年度廣告計劃職責3根據市場行情，具體組織廣告策劃及創(chuàng)意工作職責4根據企業(yè)發(fā)展需要，制定具體的廣告實施方案職責5根據實施方案編制經費預算，經審核批準后具體執(zhí)行職責6負責與傳媒接觸和聯絡，選擇適合企業(yè)總體形象及產品廣告宣傳的媒體職責7充分理解企業(yè)業(yè)務以及行業(yè)特點，結合客戶要求制定廣告投放方案職責8撰寫或審核企業(yè)對外廣告宣傳資料，組織各類廣告宣傳品的制作及驗收職責9定期組織對廣告宣傳效果的評估，制定改進方案職責10指導、培訓廣告專員高質量地完成相關工作職責11完成領導臨時交辦的任務職責2草擬與廣告相關的管理制度，經領導批準執(zhí)行二、廣告專員的崗位職責職責1收集、整理各項廣告創(chuàng)意資料，并對其進行分類職責3協助廣告主管完成企業(yè)各項廣告創(chuàng)意工作職責4負責與各廣告媒體的前期洽談工作職責5具體負責廣告制作過程的全程監(jiān)督職責6撰寫各類廣告文稿職責7完成領導臨時交辦的任務職責2協助廣告主管完成各項制度、規(guī)劃的撰寫工作三、廣告策劃調查表策劃項目名稱調查區(qū)域調查時間調查項目調查內容廣告環(huán)境調查廣告相關法律、法規(guī)經濟因素：人口構成、收入水平、消費水平、社會購買力文化因素：文化素質、宗教信仰、風俗自然環(huán)境：地理位置、氣候、資源、交通媒體使用情況本企業(yè)選擇過的媒體種類與名稱本企業(yè)選擇這些媒體的效果本企業(yè)資金投入是否合理競爭對手的媒體使用情況競爭對手選擇過的媒體種類與名稱競爭對手選擇這些媒體的效果競爭對手資金投入是否合理顧客狀況調查需求調查價值因素對需求的影響心理因素對需求的影響文化因素對需求的影響習慣調查購買方式（購買商品的特點和表現）使用方式：一次性還是多次性時機調查誰是消費決策人此種消費的最佳時間此種消費的合適地區(qū)四、廣告預算分配表1廣告預算表填寫日期： 媒體效果評價頻率日常月份廣告預算旺季月份廣告預算其他配合預 算合計平常旺季合計市場部經理意見財務部經理意見市場營銷總監(jiān)意見2廣告預算分配表 填寫日期：項目說明具體內容費用設計制作費市場調查費印刷費媒體使用費電視廣播報紙墻體廣告其他方式服務費機動費總計五、媒體利用評價表1媒介利用評價表評價人姓名職業(yè)平時經常接觸媒體評價項目評價內容閱讀對象的檢查是否閱讀全國性的報紙或有名雜志各五種以上是否閱讀地方性或發(fā)行量小的雜志是否閱讀漫畫或婦女雜志是否閱讀小型傳播雜志是否瀏覽專業(yè)書籍或外國雜志內容的檢查是否關注社會熱點時事是否閱讀訪談、手記、告白等是否漏掉短評是否閱讀專業(yè)以外、有興趣的手記之外的資料是否閱讀青少年、婦女、家庭等方面的資料整理的檢查是否會剪下或影印有用的資料是否會剪下有趣的資料是否將剪下或影印的內容整理、分配是否再閱讀剪下或影印的內容是否會丟棄不要的、老舊的資料，吸取新信息用法的檢查是否仔細選擇可利用于工作或企劃的內容可利用的內容是否會調查其根據是否積極提供其他單位可利用的內容是否確實記錄資料的出處、日期2媒介評價表廣告專題名稱媒介費用支出媒體使用時間使用頻率實付費用使用成本專題活動成本合計效果評價實現銷售額公眾反應其他效果說明評審意見六、廣告效果評價表1廣告展示效果比較分析表表達方式主要特征優(yōu)點缺點舉例電視展示網絡展示報紙展示墻體展示移動媒介展示其他展示方式2廣告效果心理反應測定評估表廣告目標心理過程效果測定效果評估訴求興趣產生過程生理反應指數反應集中程度反應累積次數評定數量反應者數量情感產生過程判定順序廣告影響顧客數量印象形成產生聯想聯想頻數印象形成印象頻數態(tài)度形成態(tài)度變化態(tài)度尺度數解釋了解動機形成反應次數名牌變更次數喚起購買動機購買行為購買者數量名牌變更頻率（通過廣告達到的實際銷售效果）決定購買根據廣告決定名牌者率根據廣告決定購買者率銷售額與利益率廣告效果比率效果測定效果評估3廣告效果反饋表填寫日期： 廣告項目名稱廣告預算實際投入金額預計效果廣告效果測試廣告輸出前訂單數量客戶訪問量柜臺電話網站銷售數量廣告輸出后訂單數量客戶訪問量柜臺電話網站銷售數量廣告輸出評價訂單數量客戶訪問量銷售數量綜合效果評定銷售總監(jiān)確認董事長七、廣告預算確定流程否八、廣宣物品制作流程制作單位廣告主管市場部經理開始廣告設計方案提出制作申請審核尋找制作單位簽訂合同加工制作宣傳品使用結束交驗貨否是九、行銷物料發(fā)放流程3.訂單物流組根據客戶訂單安排發(fā)貨計劃，并通知倉庫準備配發(fā)。2.由專管人跟進，將明細表一份給訂單物流組，一份給倉庫1.市場部收集各大區(qū)上報需求數量并制定明細表 6.專管人收到發(fā)貨通知后，應及時通知當地的業(yè)務員注意查收4.倉庫根據發(fā)貨計劃備齊物料并打包裝箱，出庫時要求司機確認簽收。5.物料發(fā)貨后，物流組應將客戶名稱、車牌號碼、到貨時間等資料及時通知市場部專管人跟進 7.業(yè)務員收到貨物后應及時知會市場部專管人 備注：低值倉盡量將行銷物料分開用小箱打包，避免太重難以搬運。十、廣告媒體選擇流程否營銷總監(jiān)市場部經理廣告主管媒體單位開始確定廣告策略收集媒體信息 信息提供信息確定候選媒體組織論證審核審核確定媒體談判洽談執(zhí)行結束談判洽談是第七章 促銷管理一、促銷主管的崗位職責職責1制定各種促銷管理規(guī)章制度并監(jiān)督實施職責3根據企業(yè)整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動職責4擬定各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估職責5指導監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬定和實施職責6制定不同時期、不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費職責7制定各市場促銷活動經費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督職責8協調各區(qū)域進行銷量分析并提出推進計劃職責9指導促銷品的設計、印制及發(fā)放管理職責10負責促銷人員的招募、選擇、培訓、調配及其薪金方案、激勵方案的制定職責11處理促銷過程中的各種突發(fā)事件職責2根據企業(yè)銷售戰(zhàn)略及銷售目標，進行市場分析，制定年度促銷計劃職責12促銷產品介紹及活動現場指導、規(guī)則說明職責13進行促銷活動及市場分析，為企業(yè)的銷售策略制定提供依據與建議職責14領導臨時交辦的其他任務二、促銷專員的崗位職責職責1收集各種市場信息及其他資料，為促銷計劃、方案的制定提供數據支持職責3協助組織實施促銷方案，指導各區(qū)域促銷計劃的實施職責4協助進行促銷活動現場的管理，發(fā)現問題及時匯報職責5負責聯絡促銷活動現場表演、主持人或單位職責6負責促銷品的選擇、設計及管理職責7負責對促銷人員的工作進行監(jiān)督、考察職責8完成領導臨時交辦的其他任務職責2協助制定促銷計劃和各類促銷活動方案 三、促銷工作計劃表（單位：元）產品名稱月日預計月日實際銷售額本月營業(yè)額促銷方式目前銷售方式銷售客戶促銷方式方法說明督導人員四、促銷活動計劃表1促銷活動申請表區(qū)域： 填寫日期：申請人總經理意見市場背景分析及舉辦理由促銷商場、促銷人員名單、促銷人員數量費用1工資2獎金3補助預計收獲填表人： 復核： 渠道經理： 總經理：2促銷活動計劃表名稱： 填表日期：促銷編號針對產品促銷方式促銷時間主管配合事項預計經營預期效果備注起止主管： 制表人：3促銷活動計劃書活動期間年 月 日至 年 月 日地點促銷活動類型地區(qū)產品展銷活動 DM函攻勢 廣告發(fā)布編制客戶名簿 感謝客戶的贈品活動 影藝欣賞、客戶聯誼活動為客戶提供技術服務 音樂欣賞、音響試聽會 郊游、旅游、露營、游園會等戶外活動預計費用名稱單位數量單價總額初核補助金額實際費用實際補助金額五、促銷成本統(tǒng)計表編制： 填表人： 審核人：項目內容規(guī)格、數量費用完成時間備注終端現場宣傳條 幅掛 幅背景板現場布置費用場地布置(租用)音響設備桌椅、地毯促銷品促銷卡禮品人工成本飲料餐費促銷人員工資其他費用攝影費安全管理費合 計六、促銷活動效果預估表序號預估因素權數得分分值改進建議很好 好 一般 差 極差1是否選擇了合適的時間51 0.8 0.5 0.2 02是否選擇了合適的地點51 0.8 0.5 0.2 03是否選擇了明確的促銷對象51 0.8 0.5 0.2 04活動力度是否足夠151 0.8 0.5 0.2 05贈品、樣品選擇是否合適151 0.8 0.5 0.2 06顧客是否便于參與101 0.8 0.5 0.2 07活動進行中現場布置是否完善151 0.8 0.5 0.2 08活動是否與適當的媒介宣傳相配合101 0.8 0.5 0.2 09是否為顧客提供了獨特的購買利益51 0.8 0.5 0.2 010是否針對競爭對手的弱點設計了活動51 0.8 0.5 0.2 011競爭對手是否會有較強的、影響活動進行的反應51 0.8 0.5 0.2 012活動是否有清晰的、便于衡量的目標51 0.8 0.5 0.2 013是否向合作者提供了明確的活動指引，各方是否明確各自的職責101 0.8 0.5 0.2 014活動的配套措施和準備工作是否完善151 0.8 0.5 0.2 015參與活動的中間商和零售終端是否有合理的利益101 0.8 0.5 0.2 016活動是否有良好的可操作性101 0.8 0.5 0.2 017活動過程是否便于控制51 0.8 0.5 0.2 0合 計150七、促銷活動總結表活動主題活動內容活動日期活動地點活動成果（包括對產品銷售的影響、對競爭對手的影響、對顧客的影響、對中間商的影響等）對促銷活動的分析活動主題對活動主題的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見活動形式對活動形式的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見活動時機對活動時機的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見活動地點對活動地點的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見人員表現對人員表現的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見準備工作對準備工作的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見執(zhí)行過程對執(zhí)行過程的評價非常好 較好 一般 不理想 極差原因分析改進意見活動效果的總體評價非常好 較好 一般 不理想 極差附上促銷活動總結報告八、促銷計劃制定流程總裁九、促銷計劃實施流程結 束十、人力促銷管理流程結 束十一、促銷活動評估流程結 束通過開始促銷活動實施審批監(jiān)控促銷活動的實施過程促銷銷量評估審核促銷現場信息促銷成本評估促銷活動評估配合實施促銷市場反應評估客戶與市場信息促銷評估報告信息歸檔總裁營銷總監(jiān)市場部市場和客戶第一章 市場營銷管理崗位設計與工作事項一、市場營銷管理崗位設計模板（一）市場管理崗位設計模板市場管理崗位設計圖人員編制營銷總監(jiān)總監(jiān)級1人營銷策劃專員營銷策劃主管市場部經理經理級1人廣告主管促銷主管市場調研專員市場調研主管主管級4人廣告專員促銷專員專員級 人相關說明第二章 營銷計劃制訂細化執(zhí)行與模板一、營銷計劃制訂流程與工作細化（一）營銷計劃制訂工作流程工作目標知識準備關鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1規(guī)范企業(yè)營銷活動2為企業(yè)營銷活動的開展提供依據3使企業(yè)的營銷目標分解到年度、季度、月度，落實到部門與人員1營銷計劃的內容2營銷預算的編制程序3營銷計劃編制程序1設定公司目標公司高層設定公司的目標公司目標8編寫營銷計劃書7編制營銷費用預算6明確營銷計劃程序5生成營銷策略和行動計劃4設定營銷目標3進行SWOT分析2開展內部和外部市場研究1設定公司目標2開展內部和外部市場研究21 營銷總監(jiān)組織開展針對國家、政府相關政策、行業(yè)、競爭對手等相關外部市場研究22 營銷總監(jiān)組織開展針對企業(yè)歷史數據等內部市場的研究活動3進行SWOT分析市場營銷部通過收集的信息，實施SWOT分析，識別公司、產品的優(yōu)、劣勢以及面臨的機會和威脅4設定營銷目標市場營銷部根據SWOT分析的結果設定營銷目標營銷目標5生成營銷策略和行動計劃51 市場營銷部組織確定產品、價格、促銷和渠道策略52 根據營銷策略編制具體的行動計劃6明確營銷計劃程序61 制訂營銷計劃的具體內容，主要包括銷售總額計劃、銷售費用計劃、廣告宣傳計劃、教訓培訓計劃、貨款回收計劃1銷售總額計劃2銷售費用計劃3廣告宣傳計劃4教訓培訓計劃5貨款回收計劃62 明確各項營銷計劃的具體組織、執(zhí)行1銷售總額計劃2銷售費用計劃3廣告宣傳計劃4教訓培訓計劃5貨款回收計劃7編制營銷費用預算根據整體的營銷策略和企業(yè)年度財務預算編制銷售變動費用和固定費用預算營銷費用預算8編寫營銷計劃書根據以上的內容編制營銷計劃書，報總經理審批后執(zhí)行營銷計劃書二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板（一）公司年度銷售計劃表地區(qū)： 單位：元項 目計劃銷售量計劃銷售金額總數計劃邊際利潤率備注說明上年度本公司預期競爭對手預期損益平衡點基準資產周轉率基準純益率基準附加價值基準事業(yè)發(fā)展計劃基準決定計劃本年度公司預期注：損益平衡點基準=計劃邊際利潤率=資產周轉率基準=計劃資產一年周轉次數純益率基準=附加價值基準=經理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）區(qū)域年度銷售計劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量2009年實際2010年預測銷售額2009年實際2010年預測賬款回收率2009年實際2010年預測交易客戶數2009年實際2010年預測（三）月銷售額計劃表產品別去年同月1月計劃銷售金額（千元）構成比（%）銷售金額（千元）構成比（%）月總銷售金額暢銷產品小計（1）（2）（3）高利益率產品小計（1）（2）（3）銷售、利率均不佳的產品小計（1）（2）（3）（4）總 計（四）區(qū)域客戶銷售計劃表單位別客戶去年同月月計劃銷售金額（千元）構成比（%）銷售金額（千元）構成比（%）區(qū)域A級客戶小計B級客戶小計C級客戶其 他合計區(qū)域A級客戶小計B級客戶小計C級客戶其 他合 計總 計（五）產品銷售費用計劃表科 目年 度 合 計月金 額銷售比重（%）金 額銷售比重（%）銷售費用合計銷售變動費用1銷售傭金2運費3包裝費4保管費5燃料費6促銷費7廣告宣傳費8消耗品費9其他費用合 計銷售固定費用1銷售人員費用工資獎金福利費勞保費其他費用小 計2銷售固定經費交通費交際費通訊費折舊費修繕費保險費利息費用小 計合 計總 計（六）銷售賬款回收計劃表月份銷售計劃金額回收計劃合計客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現金90天內90天以上12312（七）營銷計劃書寫作框架文本名稱營銷計劃書受控狀態(tài)編 號一、計劃摘要（略）二、營銷形勢分析1產品類別分析（1）產品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關產品的發(fā)展形勢等。（2）產品類別的主要活動主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產品上市速度及表現、主要的管理人員異動情況。（3）銷售成本、毛利變化（4）技術的改進對產品類別的影響說明技術的改進對產品類別的影響，尤其是替代性產品品牌的活動以及劃時代的科技革新對產品生命周期和盈利能力的影響（5）政府政策和社會環(huán)境（6）產品類別對市場的吸引力2銷售歷史分析主要包括各市場銷售數據和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品中的銷售數據等。3競爭品牌分析（1）分析品牌力、產品力、執(zhí)行力、公司財力、管理能力、技術能力等方面本公司品牌、產品的優(yōu)劣。（2）分析主要的市場銷售數據、營銷投入、執(zhí)行結果、策略的優(yōu)劣。4消費者/客戶分析（略）三、營銷目標與選擇的戰(zhàn)略1營銷目標（1）公司整體目標 （2）各市場分目標 （3）營銷目標銷售額銷售數量市場分額品牌知名度利潤回款2選擇的戰(zhàn)略（略）四、目標市場與市場細分1目標市場（略）2市場細分（1）性別（略）（2）收入（略）（3）消費習性（略）（4）生活型態(tài)（略）（5）區(qū)域（略）五、商品定位1商品（略）2品牌（略）3包裝（略）六、商品策略（略）七、定價策略1目的：爭取市場占有率一年內達%。2其他品牌（略）3定價（略）八、通路策略（略）九、推廣策略1廣告策略（略）2促銷策略（略）十、計劃的控制方法確定關鍵的指標和控制階段，以便及時衡量計劃執(zhí)行結果，及時找出差異分析原因解決問題。十一、可能的其他方案以及關鍵問題出現的應對方法（略）相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期三、費用預算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預算計劃表提報人 年 月 部門月份人事費廣告費交通費通信費差旅費交際費合計營業(yè)額預計比率1月2月3月合計（二）銷售資金預算表預算部門： 單位：元月份工資廣告費交通費運輸費差旅費招待費郵電費房租費合計比重123合計（三）區(qū)域費用估計表費用區(qū)域合計區(qū)域區(qū)域小計1住宿費2餐飲費3交通費4雜費5娛樂費6其他費7促銷費8薪金費總 計第三章 市場調研與預測細化執(zhí)行與模板一、市場調研流程與工作細化（一）市場調研工作流程工作目標知識準備關鍵點控制細化執(zhí)行流程圖1了解市場現狀和市場動態(tài)，為公司產品的研發(fā)、生產和營銷提供依據2了解公司營銷活動的作用和產品的市場狀態(tài)1掌握市場調研的相比較信息，如市場調研的方法、過程等2掌握信息收集、數據統(tǒng)計、分析等方面的知識1確定調研種類市場調研人員根據公司各項工作的需要，確定調研的種類11編寫調研報告10調研信息分析整理9實施調研8調研的準備7編制市場調研計劃表6編制調查費用預算5確定調查人員4明確調研方法3明確調研的目的2確定調研的內容1確定調研種類