塑造卓越高級銷售管理系列課程課 程 介 紹前言：課程總體說明第一部分：塑造卓越系列課程之（一）：“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核機(jī)制設(shè)計”第二部分：塑造卓越系列課程之（二）：“銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)” 第三部分： 塑造卓越系列課程之（三）：“銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵”第四部分：塑造卓越系列課程之（四）：“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理” 第五部分： 塑造卓越系列課程之（五）：“銷售人員的日常管理與控制”附：課程設(shè)計者介紹前言：塑造卓越高級銷售管理系列課程總體說明依據(jù)市場發(fā)展、塑造結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、打造銷售隊(duì)伍一、塑造卓越高級銷售管理系列課程的開發(fā)背景：孫子兵法說得好“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人！”，意思是善于打仗的將軍，不是依靠某一兩個驍勇的士兵，而是依靠隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和整體能力，再借助戰(zhàn)時的天時與地利，最終塑造出超越對手的“勢”，而最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。隨著市場競爭的激烈，很多企業(yè)也越來越深刻的意識到，企業(yè)也不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場，要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢，就必須做好以下三點(diǎn)，第一是設(shè)計一個合理的銷售管理結(jié)構(gòu)、第二是系統(tǒng)培養(yǎng)各級銷售經(jīng)理、第三是打造一支過硬的一線銷售隊(duì)伍。秦毅先生，作為管理咨詢業(yè)界專注在“企業(yè)銷售過程優(yōu)化和銷售隊(duì)伍管理”領(lǐng)域的專家，針對以上企業(yè)的普遍存在的客觀需求，基于以下幾個方面的原因，系統(tǒng)開發(fā)了本套塑造卓越高級銷售管理系列課程：1. 基于當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)里，在銷售管理體系中普遍存在的問題。當(dāng)前，許多國內(nèi)企業(yè)的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場競爭日趨激烈，對企業(yè)銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，企業(yè)銷售管理和銷售隊(duì)伍的諸多問題，又令人堪憂；比如在很多企業(yè)里，有的是因銷售過程管理混亂，常導(dǎo)致各部門在市場配合時失誤頻頻；有的因?qū)︿N售隊(duì)伍的薪酬考核和激勵機(jī)制不合理，而導(dǎo)致銷售隊(duì)伍懶散混沌；有的因市場劃分方式不當(dāng)，導(dǎo)致內(nèi)部銷售人員之間的惡性競爭，企業(yè)資源和費(fèi)用浪費(fèi)；有的因銷售經(jīng)理難于勝任，導(dǎo)致市場動蕩和基層隊(duì)伍不穩(wěn)；而因整個銷售隊(duì)伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項(xiàng)目丟單、老客戶抱怨等，更是時有發(fā)生；本套課程，立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷，從企業(yè)銷售管理和銷售隊(duì)伍的常見問題入手，重點(diǎn)剖析“企業(yè)銷售管理體系的搭建、市場規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)業(yè)績的監(jiān)控和管理、銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)和管理”等核心問題，力求從系統(tǒng)思考的角度，給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒；2. 基于當(dāng)前企業(yè)各級銷售經(jīng)理們的現(xiàn)實(shí)狀況。本套課程的聽課對象，一是企業(yè)主管市場的老總，二是各級銷售平臺和銷售隊(duì)伍的管理者，即企業(yè)的各級銷售經(jīng)理；當(dāng)前，國內(nèi)企業(yè)的各級銷售經(jīng)理們，大多來自業(yè)務(wù)一線，他們平時工作沖勁十足，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但在帶隊(duì)伍和管市場的過程中，時常會出現(xiàn)如：銷售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場的整體運(yùn)作意識、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對區(qū)域競爭對手的能力、缺乏識人用人的經(jīng)驗(yàn)、缺乏對下屬銷售隊(duì)伍的整體管控力度、缺乏財務(wù)知識費(fèi)用控制意識等諸多問題。分析發(fā)現(xiàn)，正是這些銷售經(jīng)理們的普遍問題，既制約了銷售隊(duì)伍的整體發(fā)展，又是使企業(yè)許多高層市場策略，在執(zhí)行過程中變形的重要原因。以上所例舉的這些各級銷售經(jīng)理們普遍存在的問題，自然也是本套塑造卓越系列課程的內(nèi)容重點(diǎn)。3. 基于針對性的實(shí)景調(diào)研在進(jìn)行課程設(shè)計的過程中，由秦毅先生牽頭，成立了專門的課題小組，針對性的考察了五個大行業(yè)（IT解決方案、工業(yè)配套用品、工程配套用品、儀器儀表機(jī)械設(shè)備、原輔料添加劑）等的近三十家公司、針對近五十位包括公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、辦事處主任等各級經(jīng)理們進(jìn)行了系統(tǒng)深入的實(shí)地訪談和培訓(xùn)需求分析，并進(jìn)行了大量的后期跟蹤工作，從調(diào)研過程從中分析出了當(dāng)今國內(nèi)企業(yè)銷售管理體系和各級銷售經(jīng)理們普遍存在的問題，從中還萃取出了許多鮮活的案例素材。在本套塑造卓越系列課程中，我們大量運(yùn)用了這些調(diào)研資料，用發(fā)生在企業(yè)和銷售經(jīng)理們身邊的事情做例子，塑造身臨其境的培訓(xùn)氛圍，以提升大家對課程內(nèi)容的理解度和可用度。4. 基于秦毅先生自身的工作實(shí)踐和企業(yè)研究秦毅先生早在92年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運(yùn)作和公司運(yùn)營等方面的工作，因此，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售經(jīng)理的工作界面和現(xiàn)狀、不同條件下銷售人員的普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運(yùn)作方式的變化發(fā)展等，均有切身的感性認(rèn)識。并著有系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務(wù)、銷售隊(duì)伍的日常管理與控制、銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵等多部專著。在從事企業(yè)銷售管理咨詢的八年時間里，秦毅先生主持了多家企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的改造和大量的實(shí)地培訓(xùn)，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群的，如經(jīng)營“工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、建筑工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料”等類型的企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。總之，本套塑造卓越高級銷售管理系列課程的整體設(shè)計，以解決企業(yè)銷售管理體系和銷售隊(duì)伍的普遍問題為目標(biāo)，以企業(yè)各級銷售經(jīng)理們的實(shí)際工作情況和具體需求為出發(fā)點(diǎn)，以企業(yè)中實(shí)際發(fā)生的事件和學(xué)員們的切身感受為主干內(nèi)容，結(jié)合秦毅先生的工作實(shí)踐和企業(yè)研究成果，希望能夠系統(tǒng)化、針對性的提升各級銷售經(jīng)理們的管理素質(zhì)，以促進(jìn)企業(yè)在市場競爭中穩(wěn)步發(fā)展。塑造卓越內(nèi)容綱要：由各自獨(dú)立又互相呼應(yīng)的五個主題構(gòu)成：之一、營銷組織規(guī)劃與薪酬考試設(shè)計塑造卓越高級銷售管理之五、銷售隊(duì)伍的日常管理與控制之二、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)之三、銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵之四、市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理塑造卓越高級銷售管理之一：“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核機(jī)制設(shè)計”本課程針對企業(yè)高層銷售管理者設(shè)計，重點(diǎn)是如何搭建合理的銷售管理機(jī)制，以保證整體銷售管理體系的合理性；塑造卓越高級銷售管理之二、“銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)”不同產(chǎn)品需要什么樣的業(yè)務(wù)員、公司發(fā)展的不同階段需要什么樣的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員到崗以后應(yīng)如何培訓(xùn)，這些話題將在此階段探討； 塑造卓越高級銷售管理之三、“銷售人員的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵”如何提升整體隊(duì)伍的銷售素質(zhì)，如何激勵各種類型并處在不同階段的銷售人員，這些令銷售經(jīng)理頗為關(guān)心的問題是本課程的主題內(nèi)容；塑造卓越高級銷售管理之四、“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”本課程將系統(tǒng)講述如何規(guī)劃市場，如何監(jiān)控對手，如何管理訂單機(jī)會，如何監(jiān)控業(yè)績的完成，這四個重要話題；塑造卓越高級銷售管理之五、“銷售人員的日常管理與控制”包括：如何知曉銷售人員一天的工作、經(jīng)理自己不在時如何掌控隊(duì)伍、如何有效的掌控銷售人員的業(yè)績進(jìn)度，如何觀察銷售人員的工作狀態(tài)和水平等；(注：以上有關(guān)塑造卓越高級銷售管理的課程綱要，僅為簡單描述，較詳細(xì)的課程介紹，請參閱后面的相關(guān)部分。)塑造卓越高級銷售管理系列課程之（一）“營銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計”搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制本段課程說明：本課程主要針對：主管營銷隊(duì)伍設(shè)計、市場規(guī)劃和銷售隊(duì)伍整體考核的企業(yè)總經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售總經(jīng)理等高管崗位；核心內(nèi)容包括：銷售組織設(shè)計、市場劃分方式、銷售模式的核心分類、銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵考核指標(biāo)等；推薦為塑造卓越高級銷售管理系列課程的第一課；本課程的目標(biāo)聽眾：l 企業(yè)總經(jīng)理；l 主管營銷的副總經(jīng)理；l 市場或銷售總監(jiān)；l 具有規(guī)劃市場設(shè)計銷售隊(duì)伍考核職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；l 具有規(guī)劃市場設(shè)計銷售隊(duì)伍考核職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；本課程所針對的主要問題：l 市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；l 總因?yàn)閮?nèi)部組織和配合上的問題，而導(dǎo)致客戶抱怨或丟失訂單機(jī)會；l 銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；l 新人上手太慢，總要經(jīng)過相當(dāng)長的時間才能了解公司各部門的運(yùn)行狀況，并且到了具體做業(yè)務(wù)的時候還是時常出錯；l 公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；l 銷售隊(duì)伍的薪酬獎勵機(jī)制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員；l 銷售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？本課程所需授課時間：l 一天，約六小時；本課程的內(nèi)容綱要 ：（一）第一部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理l 銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題；l 與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；l 如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；l 如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；l 如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；l “大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；說明：本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型的直銷企業(yè)，其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒；第二部分：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理l 到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍；l 銷售模式的核心分類；l 銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；l 四種典型的薪酬考核模式解析；l 銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計；l 案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn)；說明：本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場劃分、薪酬設(shè)計、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。塑造卓越高級銷售管理之（二）“銷售人員的甄選與崗前培養(yǎng)”針對銷售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教本段課程說明：銷售隊(duì)伍中不穩(wěn)、人員不斷流失，往往令企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理非常痛心，但仔細(xì)分析的結(jié)果卻令人吃驚，選才失誤和疏于崗前培訓(xùn)是造成銷售人員流失的兩個最大的誘因；選才要按照銷售模式和特點(diǎn)，育才要針對崗位具體要求和銷售的流程，那么有效選才的方法和步驟有哪些？有效育才的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？這兩個問題，就是本課程的要點(diǎn)；本課程的目標(biāo)聽眾：l 企業(yè)總經(jīng)理；l 主管營銷的副總經(jīng)理；l 市場或銷售總監(jiān)；l 具有甄選和考核銷售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；l 具有帶隊(duì)伍管理隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；l 具有帶隊(duì)伍管理隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售辦事處主任；本課程所針對的主要問題：l 不知道應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施針對業(yè)務(wù)員的招聘，因此面對人事部門的推薦，只能機(jī)械的被動接受；l 不知道在面試的時候該看什么、該問什么、該聽什么、該說什么，往往一天面試下來，腦子里依然混沌，說不清哪個行哪個不行，更說不清為什么；l 只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實(shí)際工作中令人大失所望，臨時湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績的大梁；l 試用期常常被蒙蔽，轉(zhuǎn)正后才發(fā)現(xiàn)這個人原來不合適做業(yè)務(wù)，但此時換人已經(jīng)有些“投鼠忌器”之感了；l 新業(yè)務(wù)員上手太慢，業(yè)績遲遲不出，客戶倒是被他搞跑了不少，最后經(jīng)理只好自己一邊“壓住怒火”一邊“親自操刀”；l 經(jīng)理認(rèn)為是新業(yè)務(wù)員素質(zhì)和銷售能力不行，可新人認(rèn)為是經(jīng)理沒有講清楚應(yīng)當(dāng)怎么做，到底是誰的錯？崗前培訓(xùn)到底應(yīng)當(dāng)怎么搞？誰也說不清；本課程所需授課時間：l 一天，約六小時；本課程的內(nèi)容綱要 ：（二）第一部分：銷售人員的甄選l 案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；l 常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；l 銷售人員的典型崗位技能模型；l 案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；l 了解應(yīng)聘者的六個程序性提問；l 銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；l 案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點(diǎn)；l 整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)；說明：好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊(duì)伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們在實(shí)際招聘工作中參考；第二部分：銷售人員的崗前培訓(xùn)l 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個沖程”l 對新人技能水平的衡量；l 課堂練習(xí)：“放單飛”前的八個關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)；l 案例分析，崗前培訓(xùn)的實(shí)施過程；l 崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評估；說明：案例分析和現(xiàn)場練習(xí)是本段的重點(diǎn)。圍繞著八個關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)，講師將會帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中，以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對與錯”；塑造卓越高級銷售管理之（三）“銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵”點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵本段課程說明：即便是一個成熟的銷售隊(duì)伍，每個銷售人員的能力水平也參差不齊，每個銷售人員的工作積極性也是大不相同，而且整個隊(duì)伍的氛圍也會隨著市場或是管理的變化而波動。但要想贏得市場、建立和保持競爭優(yōu)勢，就必須塑造出一個作風(fēng)積極、技能過硬的銷售隊(duì)伍。本段課程的重點(diǎn)就是如何系統(tǒng)的培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的能力，如何針對性的激發(fā)下屬銷售人員的工作積極性，進(jìn)而形成一種團(tuán)結(jié)互助、蓬勃向上的團(tuán)隊(duì)文化本課程的目標(biāo)聽眾：l 企業(yè)總經(jīng)理；l 主管營銷的副總經(jīng)理；l 市場或銷售總監(jiān)；l 具有管理和帶隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；l 具有管理和帶隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；l 具有管理和帶隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售辦事處主任；本課程所針對的主要問題：l 一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；l 以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會，但有的課程文不對題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時感覺不錯，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；l 銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業(yè)績；l 個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；l 業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經(jīng)理也不知道說什么好；l 新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累；本課程所需授課時間：l 一天，約六小時；本課程的內(nèi)容綱要 ：（三）第一部分：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)l 案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見問題；l 現(xiàn)場練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；l 大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；l 案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個步驟；l 銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；l 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個問題；說明：本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點(diǎn)剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題等；第二部分：針對銷售隊(duì)伍的有效激勵l 案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；l 研討：激勵理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；l 解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；l 解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；l 組合運(yùn)用針對銷售隊(duì)伍的十種激勵套餐；l 案例分析：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化；l 良性銷售團(tuán)隊(duì)文化的養(yǎng)成；說明：本段課程通過案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵理論，又能夠針對典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對性的激勵解決方案，并能夠付諸實(shí)施；同時本段課程還通過探討團(tuán)隊(duì)文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊(duì)擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中；塑造卓越高級銷售管理之（四）“市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”制定市場計劃、區(qū)分客戶價值、有效掌控業(yè)績本段課程說明：如何制定業(yè)績計劃、如何管理關(guān)鍵客戶、對待不同級別的客戶應(yīng)當(dāng)采取怎樣的策略等，都是各級銷售經(jīng)理們非常關(guān)心的問題；本段課程從區(qū)域銷售經(jīng)理的市場職能入手，闡述了制定營銷計劃的要領(lǐng)、關(guān)鍵客戶管理過程、業(yè)績管理的漏斗法則等市場管理中的核心問題；本課程既講述了區(qū)域銷售經(jīng)理管理市場管理客戶的核心思想，同時又提供了一整套行之有效的工具表格，推薦為塑造卓越高級銷售管理系列課程的第二課；本課程的目標(biāo)聽眾：l 企業(yè)總經(jīng)理；l 主管營銷的副總經(jīng)理；l 市場或銷售總監(jiān)；l 具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；l 具有管理區(qū)域市場、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售辦事處主任；本課程所針對的主要問題：l 市場依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息；l 每次銷售計劃出臺，都是一個痛苦的“拍腦袋”過程，因?yàn)槊看蔚摹坝媱潯迸c“現(xiàn)實(shí)”之間，總是相去甚遠(yuǎn)；l 下屬報上來的銷售計劃太粗曠，根本無法成為監(jiān)控業(yè)績的依據(jù)，但經(jīng)理自己又說不清楚到底應(yīng)當(dāng)精確到何種程度；l 不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競爭對手的哪些信息，對區(qū)域競爭對手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果導(dǎo)致收集起來的競爭對手資料，對實(shí)際市場工作沒什么指導(dǎo)意義；l 與對手爭奪市場的過程中，下屬總是比對手慢半拍，最后自己就成了市場上的“救火隊(duì)長”，到處救火、卻到處被動；l 部分下屬業(yè)績波動，經(jīng)常是三月份好四月份壞，有時甚至?xí)?dǎo)致整個銷售部的業(yè)績上下震蕩、難以掌控；l 下屬在面對多客戶進(jìn)行銷售時，經(jīng)常抓不住項(xiàng)目重點(diǎn)，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價值、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用哪些工具對客戶和項(xiàng)目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn)，自己也說不清楚；本課程所需授課時間：l 一天，約六小時；本課程的內(nèi)容綱要 ：（四）第一部分：區(qū)域市場分析與銷售計劃制定l 市場分析的核心步驟和要點(diǎn)；l 如何進(jìn)行競爭分析，如何把握競爭對手的市場動向；l 如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略；l 營銷計劃的核心內(nèi)容和輔助工具；l 制定銷售計劃中的六個常見問題解析；說明：本段課程的重點(diǎn)是如何分析市場和制定營銷計劃。分析市場是制定計劃的前提，分析中的要點(diǎn)是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對手；在分析完市場的基本要素之后，課程中會向?qū)W員推薦三個最常用的“銷售計劃表樣”，以便使學(xué)員把學(xué)到的思想和理念，應(yīng)用到實(shí)際的工作當(dāng)中；第二部分：業(yè)績與關(guān)鍵客戶的管理l 如何判斷自己的市場接觸程度，面對不同級別市場接觸程度的典型策略；l 如何判斷客戶的潛力價值，如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進(jìn)行合理的資源分配；l 對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關(guān)鍵步驟；l “大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧；l 如何從管理客戶，到管理客戶的購買意向，最終實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)業(yè)績的掌控；說明：本段的重點(diǎn)是“大漏斗管理法”，課程中將利用大量的實(shí)際案例進(jìn)行分析，同時推出一套完整的客戶管理表格，以便使大家理解和掌握如何判斷市場接觸程度、如何進(jìn)行客戶價值分類、如何管理客戶購買信息，從而最終實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)業(yè)績的有效掌控；塑造卓越高級銷售管理之（五）“銷售隊(duì)伍的日常管理與控制”依據(jù)銷售活動、掌握關(guān)鍵信息、實(shí)施綜合監(jiān)控本段課程說明：銷售人員開完早會，匆匆上路，銷售經(jīng)理于是就開始疑惑，業(yè)務(wù)員這一天到底去了哪里？是不是真的去了客戶那兒？即便是去了客戶那兒，到底談了哪些話題？談得怎么樣？以上的這些疑慮，對于各級銷售經(jīng)理來講，不能說是空穴來風(fēng)對銷售人員日常銷售活動的監(jiān)控，雖然有些棘手，但作為一個銷售隊(duì)伍的管理者也必須面對；本課程的重點(diǎn)，叫做有效管理銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”，主要講述有效監(jiān)控銷售隊(duì)伍的常用策略、方法和應(yīng)用技巧。本課程的目標(biāo)聽眾：l 企業(yè)總經(jīng)理；l 主管營銷的副總經(jīng)理；l 市場或銷售總監(jiān)；l 具有管理和考核銷售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷售經(jīng)理；l 具有管理和考核銷售隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；l 具有管理和考核銷售隊(duì)伍職能的區(qū)域銷售辦事處主任；本課程所針對的主要問題：l 銷售人員早上出門，銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？l 各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細(xì)，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業(yè)務(wù)活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經(jīng)理感到心中沒底；l 想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計的問題？還是推行的問題？l 平時與業(yè)務(wù)員的溝通乏術(shù)，特別是有些問題在會議上強(qiáng)調(diào)多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調(diào)重談；l 跟業(yè)務(wù)員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)，可最后往往演變成了經(jīng)理打單、業(yè)務(wù)員旁觀，很多事情最后事與愿違；l 批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進(jìn)去，單獨(dú)找來談對方又閃爍其詞那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強(qiáng)勢掌控下屬的工作方向吶？本課程所需授課時間：l 一天，約六小時；本課程的內(nèi)容綱要 ：（五）第一部分：日常銷售隊(duì)伍管理中的常見問題l 案例分析：打開“銷售黑匣”；l 調(diào)查結(jié)論：銷售隊(duì)伍管理中的普遍問題及原因；l 銷售隊(duì)伍日常管控的對象和要點(diǎn)說明：本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點(diǎn)，探討造成銷售隊(duì)伍管理難的原因，為下面針對性管理方法的講述，打下一個較為完整的思想基礎(chǔ)；第二部分：日常管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”l 為什么要運(yùn)用“四把鋼鉤”實(shí)施針對銷售隊(duì)伍的管理；l 案例分析：管理表格的種類和設(shè)計要點(diǎn)；l 案例分析：管理表格的推動和分析；l 銷售經(jīng)理主持銷售例會的要點(diǎn)和注意問題；l 與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟；l 案例分析：如何對問題員工實(shí)施校正；l 現(xiàn)場練習(xí)：與業(yè)務(wù)員共同跑市場時，應(yīng)當(dāng)觀察的重點(diǎn)內(nèi)容；l 案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運(yùn)用；說明：本段內(nèi)容是課程的重點(diǎn)，在本段課程中，通過案例分析、課堂研討、講師講述等多重形式，將表格設(shè)計、銷售例會、工作談話等管控方式進(jìn)行詳解，同時還將提供一套系統(tǒng)化的操作表格和行動步驟，以使“四把鋼鉤”的思想，最終貫徹到實(shí)際的銷售隊(duì)伍管理過程當(dāng)中；總 結(jié) 說 明塑造卓越高級銷售管理是針對企業(yè)老總及各級銷售經(jīng)理所設(shè)計的一套系列課程，本課程的五個主題，即營銷組織與考核體系設(shè)計、銷售人員的甄選與與崗前培訓(xùn)、銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵、市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理、銷售隊(duì)伍的日常管理與控制等，均以日常銷售管理工作中，企業(yè)各級銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和崗位能力要求為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計，力求通過講師講述、案例分析、課堂練習(xí)、現(xiàn)場演練、表格工具解析、現(xiàn)場問答等多種形式的課堂教學(xué)方式，使受訓(xùn)的企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理們，能夠?qū)芾礓N售過程和管理銷售隊(duì)伍，有一個相對比較系統(tǒng)和全面的認(rèn)識，并且在管理工作中的這五個方面，能夠掌握基本的思考方法和具體的運(yùn)作技巧；市場競爭日趨激烈，市場競爭的核心就是人才的競爭，而人才競爭的核心，是干部隊(duì)伍素質(zhì)的競爭。企業(yè)老總和各級銷售經(jīng)理，作為企業(yè)戰(zhàn)斗隊(duì)伍的規(guī)劃者、領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，他們的思維和技能水平，對企業(yè)的生存和發(fā)展，就更加至關(guān)重要，因此，對各級銷售管理層的系統(tǒng)培訓(xùn)，就更是重中之重的大事；秦毅先生作為本套課程的設(shè)計者，在本套課程的設(shè)計過程中，既傾注了自己實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更融合了近八年來針對銷售隊(duì)伍和銷售過程管理的專項(xiàng)研究成果。秦毅先生希望愿以他實(shí)際工作的體會，和企業(yè)研究成果為基礎(chǔ)，以塑造卓越高級銷售管理這套系列課程為載體，通過與合作公司的密切配合，為企業(yè)的銷售管理體系建設(shè)盡心、為企業(yè)的銷售管理隊(duì)伍培養(yǎng)出力。附： 秦 毅 先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過國家注冊咨詢師認(rèn)證；2003年通過國家注冊職業(yè)指導(dǎo)師認(rèn)證；北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心客