1,深度分銷模式（四）,考核激勵(lì)篇,2,目錄：,前言 績效管理 員工激勵(lì) 結(jié)束語,3,前 言,4,前言：,深度分銷模式的成功和發(fā)展, 主要依賴于每位業(yè)務(wù)員的路線拜訪質(zhì)量 如何使企業(yè)每位業(yè)務(wù)員的路線拜訪工作都卓有成效并為企業(yè)創(chuàng)造卓越的效益, 是深度分銷模式成功發(fā)展必須解決的重要課題 績效管理系統(tǒng)是建立考核激勵(lì)機(jī)制的最重要組成部分，是讓員工自動(dòng)自發(fā)工作的驅(qū)動(dòng)力的源頭，也是深度分銷模式路線拜訪質(zhì)量保證的基石。,5,績效管理,6,什么是績效？,指具有一定素質(zhì)的員工圍繞職位的應(yīng)負(fù)職責(zé)所達(dá)到的階段性結(jié)果，以及在達(dá)到過程中的行為表現(xiàn)。,7,什么是績效管理？,指管理者和員工之間在目標(biāo)和如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)的過程，以及增強(qiáng)員工成功的達(dá)到目標(biāo)的管理方法，和促進(jìn)員工取得優(yōu)異成績的管理過程。,8,績效管理的目的是什么？,提高員工的能力與素質(zhì)，改進(jìn)與提高公司績效水平。 績效考核要解決幾個(gè)問題： 就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí) 績效管理不是簡單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高 績效管理不僅僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，更注重達(dá)成目標(biāo)的過程,9,10,績效管理的側(cè)重點(diǎn)1：,計(jì)劃式而非判斷式： 著重于過程而非評價(jià) 尋求對問題的解決，而非尋找錯(cuò)處 體現(xiàn)在結(jié)果和過程兩個(gè)方面，而非單純結(jié)果導(dǎo)向 是推動(dòng)性的而非威脅性,11,績效管理的側(cè)重點(diǎn)2：,績效管理的根本目的在于績效的改進(jìn)： 改進(jìn)與提高績效水平 績效改進(jìn)的目標(biāo)列入下期績效計(jì)劃中 績效改進(jìn)需要管理者和員工的共同努力 績效改進(jìn)的關(guān)鍵是提高員工的能力與素質(zhì) 績效管理循環(huán)的過程是績效改進(jìn)的過程 績效管理的過程也是員工能力與素質(zhì)開發(fā)的過程,12,績效管理的過程：,計(jì) 劃 輔 導(dǎo) 評 價(jià) 報(bào) 酬,13,1、計(jì)劃：,就是制定績效目標(biāo)計(jì)劃及衡量標(biāo)準(zhǔn)： 績效目標(biāo)分兩種： 結(jié)果目標(biāo)：指做什么，要達(dá)到什么結(jié)果，結(jié)果目 標(biāo)來自于公司目標(biāo)、部門目標(biāo)、市場 需求目標(biāo)以及員工的個(gè)人目標(biāo)等 行為目標(biāo)：指怎樣做,14,制定目標(biāo)的SMART原則：,S：具體的，（反映階段的比較詳細(xì)的目標(biāo)） M：可衡量的（量化的） A：可達(dá)到的（可以實(shí)現(xiàn)的） R：相關(guān)的（與公司、部門目標(biāo)的一致性） T：有時(shí)間性的（階段時(shí)間內(nèi)）,15,對目標(biāo)計(jì)劃的討論：,在確定SMART目標(biāo)計(jì)劃后，組織員工進(jìn)行討論，推動(dòng)員工對目標(biāo)一致認(rèn)同，并闡明每個(gè)員工應(yīng)達(dá)到什么目標(biāo)與如何達(dá)到目標(biāo)，共同樹立具有挑戰(zhàn)性又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 管理人員與員工的良好溝通是達(dá)成共識(shí)、明確各自目標(biāo)分解的前提，也是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)。,16,2、輔導(dǎo)：,確立了階段性的SMART目標(biāo)和通過會(huì)議明確了各自的目標(biāo)后，作為管理者的工作重點(diǎn)就是在各自目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中對員工進(jìn)行輔導(dǎo)。 輔導(dǎo)的方式有兩種： 會(huì)議式：通過正式的會(huì)議實(shí)施輔導(dǎo) 非正式：通過各種非正式的渠道和方法實(shí)施對員 工的輔導(dǎo),17,2、輔導(dǎo)（續(xù)）：,為員工在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和業(yè)績的輔導(dǎo)，應(yīng)是管理者的日常工作。在輔導(dǎo)過程中即要對員工的成績認(rèn)可，又要對員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供支持和幫助。同時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況雙方及時(shí)修正目標(biāo)，這也是對怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（行為目標(biāo)）的過程進(jìn)行了解和監(jiān)控。 *有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)：良好的溝通,18,2、輔導(dǎo)（續(xù)）：,分類： 具體指示：對于那些對完成工作所需的知識(shí)和能力較 缺乏的員工，常常需要給予較具體的指示型的指導(dǎo)， 將做事的方式分成一步步的步驟傳授并跟蹤完成情況。 方向引導(dǎo)：對那些具有完成工作的相關(guān)知識(shí)及技能但偶爾 遇到特殊情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向 指引。 鼓勵(lì)：對那些具備較完善的知識(shí)及專業(yè)化技能的人員給予 一些鼓勵(lì)或建議，以促動(dòng)更好的效果。,19,2、輔導(dǎo)（續(xù)）：,步驟： 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性 詢問具體情況 商議期望達(dá)成的結(jié)果 討論可采用的解決問題的方法,20,步驟一： 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性： 用一種積極的方式來開始指導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)員工的 想法對此次討論的意義。描述一下將要討論的具 體內(nèi)容以及為什么要討論此問題。,21,步驟二： 詢問具體情況： 利用此機(jī)會(huì)，更多的收集到真實(shí)的信息，收集 的情況越具體真實(shí)，指導(dǎo)也就越有效果，可以用開 放式的問題來收集信息，征求員工對此問題的認(rèn)識(shí) 及想法，最后總結(jié)一下自己的理解以確保對所有事 實(shí)了解清楚。,22,步驟三： 商議期望達(dá)成的結(jié)果： 在確認(rèn)事實(shí)的基礎(chǔ)上，開始商討期望達(dá)成的結(jié) 果是什么，雙方對最終期望獲得的結(jié)果，有一個(gè)共 同的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的，因?yàn)槿绻p方對想達(dá)到的 結(jié)果意見不一致，就會(huì)對達(dá)到結(jié)果所要采用的工作 方式產(chǎn)生分歧，而最終完成目標(biāo)的是員工本人。,23,步驟四： 討論可采用的解決問題的方法： 在對理想結(jié)果取得一致的基礎(chǔ)上，開始討論用什 么樣的方式來達(dá)到目標(biāo)，這是指導(dǎo)的最終關(guān)鍵。一般 采用： 那你將采用什么樣的方法來處理 如果你將怎么辦？ 如果你將怎么說？,24,2、輔導(dǎo)（續(xù)）：,有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是： 隨著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程，輔導(dǎo)溝通是連續(xù)的； 不僅限于在一些正式的會(huì)議上，強(qiáng)調(diào)非正式溝通 的重要性； 明確并加強(qiáng)對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值； 激勵(lì)員工，對員工施加推動(dòng)力（推動(dòng)力是指一種 連續(xù)的需求或通常沒有意識(shí)到的關(guān)注）從員工獲 得反饋并直接參與； 針對結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)。,25,3、評價(jià)：,在階段性工作結(jié)束時(shí)，對階段性業(yè)績進(jìn)行評價(jià)，以便能公正地、客觀地反映階段性的工作業(yè)績，目的在于對以目標(biāo)計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績實(shí)現(xiàn)的程度進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行業(yè)績的評定，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)下一階段業(yè)績的改進(jìn)。 通過實(shí)際實(shí)現(xiàn)的業(yè)績與目標(biāo)業(yè)績的比較，明確描述并總結(jié)業(yè)績的發(fā)展表現(xiàn)趨勢。,26,3、評價(jià)（續(xù)）：,在對階段性業(yè)績評價(jià)之前，要進(jìn)行信息收集，尤其是對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的信息收集，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后，通過會(huì)議的形式進(jìn)行階段性業(yè)績的評價(jià)，包括對實(shí)際業(yè)績與預(yù)期業(yè)績的比較、管理者的反饋、支持與激勵(lì)、業(yè)績改進(jìn)建議、本階段總結(jié)、確定下階段的計(jì)劃等。 在評價(jià)過程中需要管理者的具備較好的交流技能：如提問、傾聽、反饋和激勵(lì)等。,27,績效評價(jià)的內(nèi)容和程序包括以下幾個(gè)方面： （1） 量度：量度原則與方法 （2） 評價(jià)：評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)資料的來源 （3） 反饋：反饋的形式和方法 （4） 信息：過去的表現(xiàn)與業(yè)績目標(biāo)的差距，需要 進(jìn)行業(yè)績改進(jìn)的地方。一般評價(jià)的標(biāo) 準(zhǔn)是選擇主要的績效指標(biāo)KPI（定量和 定性的指標(biāo)）來評價(jià)業(yè)績實(shí)現(xiàn)過程中 的結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)。,3、評價(jià)（續(xù)）：,28,4、回報(bào)：,各人績效回報(bào)形式包括：工資、獎(jiǎng)金、福利、升職等。 確立合理的、以激勵(lì)為導(dǎo)向的薪酬機(jī)制，是從主觀上確保路線拜訪質(zhì)量、不斷提升深度分銷運(yùn)作水平的重要環(huán)節(jié)。,29,在高績效的企業(yè)中.,團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)明確, 員工同心協(xié)力; 員工士氣高昂, 工作高度自覺; 員工個(gè)個(gè)都是骨干, 大多能獨(dú)擋一面; 員工業(yè)務(wù)責(zé)任心強(qiáng), 能托以重任; 員工高度自覺向上, 能替上級和公司排憂解難.,30,公司有明確的致勝市場的業(yè)務(wù)目標(biāo)和策略; 員工充分施展, 高度自律,相互支持,彼此信任; 上下步調(diào)一致, 集中力量于策略性業(yè)務(wù)重點(diǎn); 士氣高漲, 員工人均產(chǎn)出率不斷增長; 公司會(huì)取得不斷增長的利潤 !,績效管理的理想效果：,31,員工激勵(lì),32,你可以買到一個(gè)人的時(shí)間，你可以雇一個(gè)人到固定的工作崗位，你可以買到按時(shí)或按日計(jì)算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些。 弗朗西斯（C. Francis）,員工激勵(lì):,33,短 期,長 期,浮 動(dòng),固 定,現(xiàn) 金,非 現(xiàn) 金,基本工資,法定福利,業(yè)績獎(jiǎng)金,獎(jiǎng) 勵(lì)/分 紅,崗位津貼,公司福利,能 力,職 責(zé),結(jié) 果,成 就 感,安 全 感,歸 屬 感,激 勵(lì),方 式,要素,考慮因素,榮譽(yù)與晉升,培訓(xùn)與發(fā)展,員工激勵(lì)(續(xù)):,34,原理： 人的行為有如下特征： 、可塑性：實(shí)施激勵(lì)的價(jià)值 、自發(fā)性：人由衷的我要做 、因依性：從起因上施加影響 、目的性：目標(biāo)導(dǎo)向的可能性 、持久性：目標(biāo)導(dǎo)向的實(shí)用性,員工激勵(lì)(續(xù)):,35,員工激勵(lì)(續(xù)):,原理：,激發(fā)動(dòng)機(jī) 鼓勵(lì)行為 形成動(dòng)力 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 推動(dòng)力吸引力 要我做我要做,36,激勵(lì)過程 激勵(lì)的良性循環(huán) 需 成 報(bào) 滿 個(gè)人努力 組織評價(jià) 期望值 求 效 償 足,員工激勵(lì)(續(xù)):,37,激勵(lì)三要素: 針對個(gè)人需求的激勵(lì)內(nèi)容品種：給什么？ 需要把握火候的激勵(lì)最佳時(shí)機(jī)：何時(shí)給？ 必須注意分寸的激勵(lì)適宜強(qiáng)度：給多少？,員工激勵(lì)(續(xù)):,38,激勵(lì)的觀念 一 關(guān)注心理需求,工資 生理 獎(jiǎng)金 住房 失業(yè) 安全 醫(yī)療 養(yǎng)老,工 會(huì) 社交 俱 樂 部 工作團(tuán)隊(duì) 重視年資 尊重 加大責(zé)任 授予榮譽(yù) 創(chuàng)造性勞動(dòng) 自我實(shí)現(xiàn) 鼓勵(lì)個(gè)人目標(biāo) 職業(yè)生涯設(shè)計(jì),39,物質(zhì)激勵(lì)： 當(dāng)期收入預(yù)期收入 穩(wěn)定收入風(fēng)險(xiǎn)收入 短期收入長期收入 現(xiàn)金收入實(shí)物收入 榮譽(yù)激勵(lì)： 全員激勵(lì) 恐后激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 成就激勵(lì) 責(zé)任激勵(lì)： 內(nèi)部創(chuàng)業(yè) 晉升提級 工作豐富化 授權(quán),激勵(lì)的觀念 B 二 激勵(lì)角度的多樣性,40,激勵(lì)的觀念 C 三 實(shí)施分類激勵(lì),1 實(shí)施分類激勵(lì)的依據(jù)：2-8律 （1）在企業(yè)承擔(dān)的責(zé)任不同：頭腦-軀干 （2）為企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)績不同：創(chuàng)造-執(zhí)行 （3）對企業(yè)組織的依賴不同：事業(yè)-就業(yè) 個(gè)體 對企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的影響力 可替代性的強(qiáng)弱,41,激勵(lì)的觀念 C 三 實(shí)施分類激勵(lì),員工分類激勵(lì)的思路： 地位作用： 中堅(jiān)層 骨干層 執(zhí)行層 職能分工： 營銷 管理,42,核心員工激勵(lì)重點(diǎn)工作,情感管理 員工滿意度 組織溫度 溝通 信任 發(fā)展機(jī)會(huì) 民主管理 意見征詢 管理參與 學(xué)術(shù)自由 公平感培養(yǎng) 自主管理 彈性時(shí)間 居家辦公 承包 工作自由度 人機(jī)關(guān)系 文化管理 學(xué)習(xí)型組織 文化整合 以人為本 個(gè)人主義,43,企業(yè)核心員工的定義,對企業(yè)經(jīng)營管理有全局影響的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 控制直接創(chuàng)造利潤崗位的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 對企業(yè)組織有全局影響的現(xiàn)實(shí)崗位任職者 智力資本擁有者現(xiàn)實(shí)崗位任職者,44,激勵(lì)形式精神激勵(lì),目標(biāo)激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì) 興趣激勵(lì) 參與激勵(lì) 內(nèi)在激勵(lì) 晉升激勵(lì),榜樣激勵(lì) 感情激勵(lì) 表揚(yáng)激勵(lì),文化激勵(lì) 形象激勵(lì),45,目標(biāo)激勵(lì),解釋目標(biāo)將怎樣使公司、客戶和員工受益。 描繪未來機(jī)會(huì)使每個(gè)人都能看到自己的角色和貢獻(xiàn)。 在向他人傳達(dá)對未來的看法時(shí)顯示出熱情和激動(dòng)。 使用故事、比喻、共同經(jīng)驗(yàn)和生動(dòng)的敘述。,46,參與激勵(lì),民主化管理 合理化建議制度 一日經(jīng)理/主管制 “開放式管理” 核心是使員工有主人翁感，樹立主人翁精神,47,目標(biāo)結(jié)合原則 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合原則 外激和內(nèi)激相結(jié)合原則 “任何人都不可能真正被他人激勵(lì)起來這扇門是從里面反鎖上的；他們應(yīng)當(dāng)在能夠培植自我激勵(lì)自我評價(jià)和自信的氣氛中工作。” 正激與負(fù)激相結(jié)合原則 按需激勵(lì)原則 民主公正原則,激勵(lì)的原則,48,激勵(lì)體系,依靠領(lǐng)導(dǎo) 做出榜樣 充分溝通 善用表揚(yáng) 真摯情感,給予機(jī)會(huì) 職業(yè)發(fā)展 持續(xù)培訓(xùn) 參與管理,健全制度 考核制度 分配制度 晉升制度 獎(jiǎng)勵(lì)制度