化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要注意什么 商務(wù)輕騎兵 b2b電子商務(wù)網(wǎng)站 全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件 2 化妝品指數(shù)情人節(jié)和婦女節(jié)達(dá)到峰值 2012年 Q1化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為 335萬(wàn)，情人節(jié)前一天達(dá)到小高峰 373萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天達(dá)到峰值 376萬(wàn)，有關(guān)兩節(jié)的詳細(xì)分析將會(huì)在之后的節(jié)日小專(zhuān)題中呈現(xiàn)。 大眾化妝品最受關(guān)注，同比提升兩個(gè)百分點(diǎn) 2012年 Q1大眾化妝品最受網(wǎng)民關(guān)注，關(guān)注度占比達(dá)到 49.3%（去年同期為47.3%）；高檔化妝品關(guān)注度接近 30%，直銷(xiāo)化妝品關(guān)注度比 2011年同期有所下降。 產(chǎn)品、品牌和口碑評(píng)價(jià)是網(wǎng)民的搜索熱點(diǎn) 化妝品網(wǎng)民搜索最多的內(nèi)容是產(chǎn)品和品牌，此外，口碑評(píng)價(jià)和護(hù)膚方法也是較為受關(guān)注的內(nèi)容。 2013年化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？ 被稱(chēng)為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò) 20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就?；瘖y品行業(yè)一直是最具發(fā)展和潛力的行業(yè)之一，目前主導(dǎo)市場(chǎng)是 80后消費(fèi)群體，他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓化妝品企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)陰晴不定。中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的 20多年里，中國(guó)化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，從簡(jiǎn)單粗放到科技領(lǐng)先、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，全行業(yè)形成了一個(gè)初具規(guī)模、極富生機(jī)活力的產(chǎn)業(yè)大軍。 化妝品網(wǎng)購(gòu)參與主體相互融合 參與化妝品網(wǎng)購(gòu)的企業(yè)主體十分多元，既有互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌（包括獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)品牌和化妝品“淘品牌”），也有互聯(lián)網(wǎng)渠道品牌，還有化妝品傳統(tǒng)企業(yè)（包括化妝品品牌廠商和渠道企業(yè)）。各參與主體在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的前提下，也積極借鑒其他參與主體的經(jīng)驗(yàn)。如互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌為了擴(kuò)大其線上和線下的影響力，除了堅(jiān)持原有的平臺(tái)外，還積極利用其他互聯(lián)網(wǎng)渠道甚至是開(kāi)設(shè)線下店鋪；而傳統(tǒng)化妝品企業(yè)在自建購(gòu)物平臺(tái)的同時(shí)，也積極拓展其他互聯(lián)網(wǎng)渠道，部分傳統(tǒng)品牌廠商甚至準(zhǔn)備推出純 e品牌。艾瑞咨詢認(rèn)為，化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的參與主體多種多樣，但是都是為實(shí)現(xiàn)化妝品的網(wǎng)上銷(xiāo)售這個(gè)目標(biāo)，所以這些參與的主體勢(shì)必各取所長(zhǎng)，互相融合。 深度解讀化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng) 8 化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)增速迅猛 化妝品類(lèi)產(chǎn)品是網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中的第三大類(lèi)目（前兩大類(lèi)目是服裝鞋包類(lèi)和 3C家電類(lèi)），近年來(lái)保持快速的增長(zhǎng)。 2010年化妝品網(wǎng)購(gòu)規(guī)模為 223.6 億元，增速達(dá) 79%； 2011年化妝品網(wǎng)購(gòu)規(guī)模達(dá)到了 372.6億元，增幅為 66.6%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，化妝品網(wǎng)購(gòu)仍將保持較快增長(zhǎng)，到 2015年化妝品網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模將超過(guò) 1200億元。 傳統(tǒng)化妝品企業(yè)紛紛觸網(wǎng) 就整個(gè)化妝品行業(yè)而言，目前線上銷(xiāo)售比例占總體的比例仍較小。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)已經(jīng)主動(dòng)或被動(dòng)地參與到化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中。相比較而言，中國(guó)本土化妝品企業(yè)的線下渠道較弱，線上渠道就成為了它們突圍的絕好方式。因此，本土化妝品企業(yè)對(duì)網(wǎng)購(gòu)的參與熱情很高，部分本土品牌借助網(wǎng)絡(luò)渠道迅速崛起。而國(guó)際化妝品品牌廠商近年來(lái)也紛紛開(kāi)始觸網(wǎng)，但和本土化妝品企業(yè)相比，它們更加看重網(wǎng)絡(luò)渠道的品牌宣傳和推廣作用。 化妝品網(wǎng)購(gòu)參與主體相互融合 參與化妝品網(wǎng)購(gòu)的企業(yè)主體十分多元，既有互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌（包括獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)品牌和化妝品“淘品牌”），也有互聯(lián)網(wǎng)渠道品牌，還有化妝品傳統(tǒng)企業(yè)（包括化妝品品牌廠商和渠道企業(yè)）。各參與主體在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的前提下，也積極借鑒其他參與主體的經(jīng)驗(yàn)。如互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌為了擴(kuò)大其線上和線下的影響力，除了堅(jiān)持原有的平臺(tái)外，還積極利用其他互聯(lián)網(wǎng)渠道甚至是開(kāi)設(shè)線下店鋪；而傳統(tǒng)化妝品企業(yè)在自建購(gòu)物平臺(tái)的同時(shí)，也積極拓展其他互聯(lián)網(wǎng)渠道，部分傳統(tǒng)品牌廠商甚至準(zhǔn)備推出純 e品牌。艾瑞咨詢認(rèn)為，化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的參與主體多種多樣，但是都是為實(shí)現(xiàn)化妝品的網(wǎng)上銷(xiāo)售這個(gè)目標(biāo)，所以這些參與的主體勢(shì)必各取所長(zhǎng)，互相融合。 化妝品 B2C份額迅速增大 從化妝品網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看， 2011年化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中 B2C的占比是 29.2%，和 2010年化妝品 B2C只占 13.5%相比有了明顯的提升。艾瑞咨詢認(rèn)為，化妝品 B2C企業(yè)相比 C2C創(chuàng)建時(shí)間大都比較晚，集中在 2008年以后；近年來(lái)化妝品 B2C的發(fā)展速度很快，特別是2010年借助團(tuán)購(gòu)模式興起了一大批化妝品 B2C，化妝品 B2C的市場(chǎng)規(guī)模正處在一個(gè)快速變大過(guò)程中。未來(lái)幾年，伴隨著消費(fèi)者對(duì)化妝品品質(zhì)的追求程度越來(lái)越高，化妝品 B2C的市場(chǎng)占比還將繼續(xù)增大。 化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案 13 網(wǎng)絡(luò)推廣需要各方的支持 銷(xiāo)售渠道的統(tǒng)一 ：全國(guó)統(tǒng)一電話、統(tǒng)一網(wǎng)址嚴(yán)防假冒。 DHC為嚴(yán)防假冒產(chǎn)品，保護(hù)消費(fèi)者的利益， DHC采用全國(guó)統(tǒng)一電話、 3個(gè)網(wǎng)址，讓消費(fèi)者盡可能放心購(gòu)物。 *已經(jīng)有全國(guó)統(tǒng)一的電話，故只建議在 *官方或者 BB上添加上“ *化妝品網(wǎng)絡(luò)唯一銷(xiāo)售商”等類(lèi)似字眼，讓消費(fèi)不再懷疑其真實(shí)性。如果貴站想成為國(guó)內(nèi)唯一的 *化妝品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)站上列出相關(guān)標(biāo)語(yǔ)，并營(yíng)造出只有此平臺(tái)是真貨，其它的可能是假貨的感覺(jué)。 *目標(biāo)顧客注重真貨多于價(jià)錢(qián)。 體貼的試用服務(wù) ：先使用后購(gòu)買(mǎi)，安心購(gòu)物。為了讓消費(fèi)者確實(shí)了解 *產(chǎn)品質(zhì)量，真切體驗(yàn)產(chǎn)品效果，在第 1次購(gòu)買(mǎi) *產(chǎn)品之前，可以先免費(fèi)試用小樣，然后再購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者可以安心購(gòu)物（若成本不允許可以暫不考慮）。 成熟的會(huì)員制 ：會(huì)員制是 DHC通訊銷(xiāo)售模式的一大特色。而加入 DHC會(huì)員的程序非常簡(jiǎn)單，只需通過(guò)電話或上網(wǎng)索取 DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu) DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為 DHC會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。新品上市時(shí)，會(huì)員可優(yōu)先獲贈(zèng)試用裝。同時(shí)， DHC會(huì)員還可獲贈(zèng) 橄欖俱樂(lè)部 雜志，這一雜志由 DHC主辦，包含了產(chǎn)品目錄與信息、美容體驗(yàn)信息、美容化妝技巧課堂等內(nèi)容，成為 DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。此外，還有新產(chǎn)品免費(fèi)試用等豐富的會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，作為 DHC會(huì)員還享有積分換禮品等多項(xiàng)優(yōu)惠。采用會(huì)員制大大提高了 DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了 DHC與消費(fèi)者之間的距離，也讓更多人對(duì) DHC給予更高的關(guān)注度。 *也可以推出類(lèi)似的措施，若紙質(zhì)會(huì)員雜志需要考慮成本，則可以發(fā)行電子雜志。 完善的售后服務(wù) ：商品送達(dá)后 7天以內(nèi)，可自由退換貨，售后服務(wù)安心： DHC在商品送達(dá)后 8天以內(nèi)，受理未開(kāi)封產(chǎn)品的退換貨。售后人員會(huì)仔細(xì)解答相關(guān)問(wèn)題，一定對(duì)各種投訴問(wèn)題做出滿意答復(fù)。這些信息在 DHC官網(wǎng)首頁(yè)就可以獲取，而相反地，本人在 *官方首頁(yè)看了超過(guò) 30秒看不到相關(guān)如“ DHC的 7個(gè)保證”那樣讓顧客安心的信息，并在點(diǎn)擊了 3個(gè)頁(yè)面來(lái)到 EE網(wǎng)才看到簡(jiǎn)單的退換貨程序。營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段是銷(xiāo)售服務(wù)。 消費(fèi)者保障條款及相關(guān)服務(wù)的落實(shí)是網(wǎng)絡(luò)推廣的一個(gè)支持部分，如網(wǎng)絡(luò)推廣是足球隊(duì)的前鋒，即服務(wù)相當(dāng)于后衛(wèi)。在有了保障條款后，可以采取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一次 *產(chǎn)品即可自動(dòng)成為會(huì)員的策略。 *在寄產(chǎn)品快遞的時(shí)候，將 *的會(huì)員雜志、產(chǎn)品信息和當(dāng)季的美容資訊，免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，并贈(zèng)送一些如筆試本的小禮品（如：歌莉婭、安踏等知名品牌均采取此模式）?？傊?，在有了強(qiáng)大的支持后，可以開(kāi)展更具體而全面的營(yíng)銷(xiāo)并留住顧客，發(fā)展回頭客。 網(wǎng)絡(luò)推廣具體方案 SEO優(yōu)化，競(jìng)價(jià)排名等，在此不做深入討論。 推廣方式 說(shuō) 明 1搜索引擎 在百度、 Google兩大搜索引擎商上使 *網(wǎng)站在數(shù)百家門(mén)戶網(wǎng)站的同類(lèi)行業(yè)搜索中排名前列 2 商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布 同閨蜜網(wǎng)、化妝品門(mén)戶網(wǎng)、 ELLE中文等知名女性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，使 *網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前 3 行業(yè)鏈接 廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進(jìn)行行業(yè)鏈接 4 郵件列表 利用電子郵件許可營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)中心網(wǎng)站進(jìn)行針對(duì)性、廣泛性的電子郵件推廣 口碑營(yíng)銷(xiāo) 口碑從兩個(gè)方面開(kāi)展：利用分享型網(wǎng)站以及從眾心理。方法： 1）利用人們買(mǎi)東西前參考其它購(gòu)買(mǎi)者的使用心得的行為，重點(diǎn)在閨蜜網(wǎng)等，著名化妝品作用心得分享平臺(tái)里，用消費(fèi)者的角色發(fā)一些心得，心得必須從不同角度，而且有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，形成口碑，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)有了更深入的了解從而心理上有了保障，而且人人們往往購(gòu)買(mǎi)大眾認(rèn)為好的商品。并且這些文章中包含 *官網(wǎng)的鏈接，這樣也方便了 SEO優(yōu)化。 2)完善百度百科并專(zhuān)門(mén)有人維護(hù)百度知道上關(guān)于 *產(chǎn)品的問(wèn)題。百度百科是消費(fèi)者最容易獲得產(chǎn)品概念、定位及*經(jīng)營(yíng)理念的途徑，百科做得好，形象加分不少。 微博營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)媒體的價(jià)值鏈大致由信息 -內(nèi)容 -廣告 -商品 -消費(fèi) 5部分構(gòu)成。在微博客的價(jià)值鏈中，這個(gè)鏈條被大幅縮短或替代。公司發(fā)出的內(nèi)容有時(shí)候同時(shí)就是廣告，甚至信息本身可以直接引導(dǎo)消費(fèi)。 1）嘗試在閨蜜網(wǎng)或其它化妝品平臺(tái)官方微博上做廣告。 2）微博有自發(fā)性的美容類(lèi)微博，嘗試給博主一些試用小樣，聯(lián)系他（她）發(fā)些微博，然后自己公司員工也瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，做出一轉(zhuǎn)很轟動(dòng)很有人氣的效應(yīng)。 3）在 *的官方圍脖上做如下案例的營(yíng)銷(xiāo)。 案例：元洲裝飾蓋微博第一高樓 金九銀十，國(guó)慶長(zhǎng)假一向是商家掘金的最佳時(shí)機(jī)。 DM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)攜手元洲裝飾運(yùn)用最火爆的微博媒體開(kāi)展了創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)。 2010年 9月 28日，新浪微薄一則主題為“元洲尋找國(guó)慶、網(wǎng)友搶沙發(fā)、蓋微博第一高樓”的博文受到大受追捧，該博客粉絲不到一天就突破千人。原來(lái)，該博客是一家 500強(qiáng)的裝飾公司 -元洲裝飾公司。公司在國(guó)慶長(zhǎng)假推出搶沙發(fā)活動(dòng)，慶祝 61華誕，元洲尋找 61名叫“國(guó)慶”的人享受特惠家裝。 凡轉(zhuǎn)發(fā)并回復(fù) #元洲尋找國(guó)慶 #評(píng)論的第 5000、 8000、 10000名網(wǎng)友獲贈(zèng)“波適”沙發(fā)，另有 6000元沙發(fā)抵用券。與元洲一起蓋微博史上第一高樓，演繹國(guó)慶七日傳奇?！?D M網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)如此設(shè)計(jì)創(chuàng)意，一來(lái)巧妙假借沙發(fā)的雙重含義，二來(lái)借助大家的”國(guó)慶“情節(jié)，希望大家通過(guò)這個(gè)活動(dòng)參與到元洲裝飾分享、快樂(lè)的企業(yè)文化中來(lái)，共同成長(zhǎng)。截至 2010年 10月 10日，元洲北京分公司的的粉絲數(shù)已達(dá) 17000余人，國(guó)慶期間此活動(dòng)博文被轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量達(dá) 10258次，評(píng)論 10330次。話題參與轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、搶沙發(fā)的互動(dòng)綜合次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 3萬(wàn)人，共計(jì)影響近 100萬(wàn)名用戶。據(jù)新浪官方權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該微博獨(dú)創(chuàng)微博商業(yè)史“第一高樓”。 團(tuán)購(gòu) 目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的主力軍是年齡 25歲到 35歲的年輕群體，在北京、上海、深圳、廣州等大城市十分普遍，比較有名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)有：一起呀、星 800、懶團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、美團(tuán)、 QQ團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)、糯米團(tuán)、拼一回、購(gòu)物狂、蕭山白領(lǐng)購(gòu)、指南針團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等。 推廣方法： 1.自建團(tuán)購(gòu)各種群或加入別人建的群； 2.通過(guò)在各大網(wǎng)站發(fā)帖； 3.通過(guò)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或者團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布網(wǎng)站，網(wǎng)站不直接參與，只提供一個(gè)平臺(tái)；通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布信息的好處自然是流量比較大，看到的人比較多，而且由于是專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)者更有依賴性，更容易聚集更多人。 2010年 7月 -9月的 3個(gè)月期間，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)累計(jì)購(gòu)買(mǎi)金額的月復(fù)合成長(zhǎng)率為 109%， 3 9月期間累計(jì)購(gòu)買(mǎi)金額的增長(zhǎng)率為 241%。按照目前的增長(zhǎng)趨勢(shì)，估計(jì) 2011年的總體團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模保守地看為 40億元，樂(lè)觀地看可以達(dá)到 100億元。 加入返利網(wǎng)的美容頻道 加入返利網(wǎng)，廣告效應(yīng)是可觀的。因?yàn)槔缃z芙蘭品牌 LOGO就在返利網(wǎng)美容頻道的首頁(yè)了。返利是一種商業(yè)行為是指廠家或供貨商為了刺激銷(xiāo)售，提高經(jīng)銷(xiāo)商（或代理商）的銷(xiāo)售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經(jīng)銷(xiāo)商或代理商在一定市場(chǎng)、一定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)上給予多少個(gè)百分點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，所以稱(chēng)為返點(diǎn)或返利。返利網(wǎng)采用購(gòu)物返現(xiàn)金的形式聚集大量網(wǎng)購(gòu)會(huì)員，會(huì)員從這里去各大網(wǎng)上商城購(gòu)物，訂單完成后 (無(wú)退貨 )，返利網(wǎng)作為該商城的合作伙伴，可從該商城得到一定比例的銷(xiāo)售傭金，返利網(wǎng)再把傭金的絕大部分返還給會(huì)員，這就是現(xiàn)金返利的來(lái)源，一點(diǎn)也不影響會(huì)員本來(lái)能享受到的任何優(yōu)惠。這就加大的 *的品牌宣傳效應(yīng)。 博客營(yíng)銷(xiāo) 淘寶是 Beely主要的銷(xiāo)售頻道，但 Beely也注重 SEO優(yōu)化和建立網(wǎng)站（注意不是官網(wǎng)），采取的措施是啟用Wordpress程序的博客，一方面省去了自建網(wǎng)站的龐大費(fèi)用，另一方面 Wordpress程序在 SEO優(yōu)化上是非常成熟的，減少了 SEO優(yōu)化方面的費(fèi)用。 *若開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容具體可以分為四個(gè)版塊： 1. 產(chǎn)品介紹（盡可能詳細(xì)）； 2. 顧客心得 (網(wǎng)上搜集的顧客心得 )；3.促銷(xiāo)信息 +會(huì)員