2009年移動公司集團客戶工作總結及 2010年工作計劃 2009 年主要工作回顧 夯實基礎，營銷服務和運營支撐能力穩(wěn)步提升，集團產品和行業(yè)信息化推進初具規(guī)模 1、增長平穩(wěn)，集團客戶穩(wěn)定效應和整體貢獻顯著提升 .目標市場保有率和信息化收入超時間進度，截止 9月 30 日，已經達到 363 萬，完成全年指標 96.8%。 .集團客戶規(guī)模保持平穩(wěn)增長，對穩(wěn)定大眾市場發(fā)揮了積極作用 .信息化收入對公司運營收入增長貢獻呈現上升趨勢 . 開展短號增員專項競賽或活動 執(zhí)行首席客戶經理制度，建立系統(tǒng)集團分層分級預警機制 按照市公司指導意見部 署開展新興分公司中小集團“深耕計劃”專項行動。 2首席客戶經理工作機制成效顯著，縱向一體化的關系營銷得到加強 執(zhí)行首席客戶經理制，公司領導分工負責 142 家 ab類集團，嘗試和探索首席客戶經理協同工作機制。實施百團大戰(zhàn)半個月以來已有 5家重要客戶達成戰(zhàn)略合作共識。 09年，公司領導分別與縣委、縣政府、信產局、教育局、衛(wèi)生局、溫氏集團、凌豐集團、南方電網、等集團領導會晤，鞏固深化了中國移動與重要集團客戶的關系，有效推動了雙方集團層面的深入合作。 3、保拓校訊通 以“家?；印睘榛A應用，快速提高校訊通業(yè)務覆蓋 率。 截至 9月底，已覆蓋 12 所學校，縣城中小學覆蓋率 100%，使用用戶 1.37萬 營銷型服務實現轉型 4.競爭對手以集團客戶為渠道，滲透集團成員、個人及家庭客戶 19189新增移動用戶來源 超過 70%的新 189 客戶仍保留使用原來的號碼； 客戶選擇 189 的原因主要集中在“單位統(tǒng)一辦理”、“組合優(yōu)惠”，反映出 189 的策略是“主攻異網，捆綁營銷、集團切入”。競爭對手發(fā)揮人脈優(yōu)勢、客戶經理優(yōu)勢，通過“降低資費、贈送終端、話費補貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段，從集團市場切入個人及家庭客戶市場！ 競爭對手以集團客戶為對象 ，通過簽署協議、高層公關、人員派駐、組建虛擬網、行業(yè)應用捆綁等手段，正面爭奪我公司政府、大型在網集團客戶。 2009 年，雖然納入 kpi考核的拍照集團客戶保有率指標遠超時間進度，但已開始出現集團成員話務量分流、拍照集團成員 arpu總體下滑的趨勢。集團客戶目標市場保有率 99.29%,高于 kpi指標 ,c類等中小集團成員離網率雖然低于大眾市場。中小集團處于無人或少人看管的管理真空狀態(tài)。 c 類集團易受過競爭對手的攻擊，而遭受進攻的 c 類集團轉網意向高達 59%。資費優(yōu)惠是引發(fā)中小企業(yè)轉網的最大原因。中小集團已成為競爭對手關注 和爭奪的重點，競爭形勢日趨嚴峻 ,新興分公司將進一步加大中小集團”深耕工程”的力度 ,進一步保有中小集團 未來三年集團客戶工作計劃 : 認真貫徹市、縣公司指導意見，牢牢把握公司發(fā)展目標，加快 td和全業(yè)務產品在集團推廣，大力拓展行業(yè)信息化藍海市場，創(chuàng)新組合營銷模式，加大動力 100 產品包的宣傳推廣，增強信息化產品營銷和客戶維系能力，強化重要 ab 類集團和中小集團客戶的保有拓展工作 1、認識貫徹市、縣精神，牢牢把握公司發(fā)展目標 未來三年集團客戶工作，既要妥善應對發(fā)展環(huán)境更為復雜、經營形勢非常嚴峻、工作任務十分艱巨等困難和挑戰(zhàn)，也要積極把握我國經濟運行呈現諸多向好信號、信息服務需求具有較大潛力、公司影響力持續(xù)擴大等機遇和優(yōu)勢，善于從公司的視野分析和把握公司的目標要求，站在公司整體利益的高度謀劃集團業(yè)務的長遠發(fā)展。 kpi單一導向的管理方式面臨挑戰(zhàn)，客戶發(fā)展”大進大出“問題較為突出，重點加強集團客戶的保有與發(fā)展，利用好 2009 年下半年新興多個重要集團與我司達成戰(zhàn)略合作關系的良好局面，高舉 td大旗，用好政策，推動 td 發(fā)獲得國家和社會輿論的 支持，促進與政府的關系，并為政企客戶市場的爭奪奠定先機，通過與政府合作贏得政府支持，為 td建設創(chuàng)造良好的環(huán)境。 3、積極拓展集團客戶的藍海市場 緊跟市政府三網融合、節(jié)能減排、安全生產等政策導向，借力不銹鋼等行業(yè)協會或政府，搭建應用平，鎖定新城工業(yè)園雙轉移集團，樹立行業(yè)標桿，鞏固成熟集團產品，實現規(guī)模突破。嘗試推廣 m2m 對提升信息化業(yè)務和客戶保有作用明顯，屬于典型藍海市場，首選企業(yè)和校園兩類市場，行業(yè)信息化市場 加快農村市場拓展：堅持“ 139”發(fā)展思路，信息惠農，助力大市場的營 銷與客戶捆綁，提升產品 質量，增強客戶粘性。加快校園市場拓展：持續(xù)大力提升城鎮(zhèn)中小學學校覆蓋率；圍繞“家?；印焙汀皵底中@”，促進與政府合作；以“校園一卡通”為突破點，試點推廣校園的信息化解決方案。藍海 市場 4、充分利用大市場資源，多策略全面穩(wěn)定集團客戶存量市場 積極推行首席客戶經理制度，加強客戶走訪，建立常態(tài)化客戶關懷制度，針對性采取終端補貼、話費存送、集團 vpmn網等手段，實現對集團成員的穩(wěn)固捆綁 5、整合資源，主動出擊，以一攬子解決方案實施全業(yè)務捆綁 6、集團客戶維系保有工作，首先是集團成員在網穩(wěn)定，其次進行集團客戶的二 次營銷。中小集團客戶市場將成為競爭對手關注和爭奪的重點。加強行業(yè)聚類客戶、區(qū)域聚位市場的拓展，實現中小企業(yè)規(guī)模擴散，增強對集團客戶關鍵人和聯系人的主動營銷服務，全