專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)學(xué)校優(yōu)良化運(yùn)作的根本！ 第一屆咨詢培訓(xùn) 如何快速提高咨詢成交率 -專業(yè)咨詢?nèi)瞬畔到y(tǒng)化培養(yǎng)秘訣 影響培訓(xùn)效果五大因素： 免費(fèi)、聽(tīng)了不記、記了不信、信了不做、做了不持久 A 教育咨詢的精準(zhǔn)定義及準(zhǔn)確角色定位 定義： 1、 就家長(zhǎng)提出的家庭教育問(wèn)題，學(xué)生的學(xué)習(xí)問(wèn)題、成長(zhǎng)問(wèn)題，我們提供一個(gè)專業(yè)的咨詢； 2、 把家長(zhǎng)、學(xué)生的問(wèn)題，結(jié)合教育理念達(dá)到招生的目的。 定位：首先是老師，其次是銷售 B 從事教育咨詢必須具備的基本素質(zhì) 1 專業(yè)化： 專 業(yè)化 -十二大背景知識(shí) 1、 所在城市所有小初高學(xué)校的名稱及地址 （尤其是小學(xué)校，能夠瞬間拉近距離） 2、 所在城市小初高前三名學(xué)校概況及小區(qū)周圍學(xué)校概況 學(xué)校的劃分，是否有小學(xué)部、初中部、高中部； 學(xué)校的人數(shù)； 各年級(jí)的人數(shù)； 有無(wú)劃分重點(diǎn)班， 清楚知道每個(gè)層級(jí)的劃分 1秒反應(yīng) 知道具體班級(jí)、班級(jí)排名馬上計(jì)算出年級(jí)排名 15秒 校長(zhǎng)、主管教學(xué)副校長(zhǎng)、年級(jí)組長(zhǎng)、教務(wù)主任、特級(jí)老師的名字 打擊對(duì)方的優(yōu)越感 方法：網(wǎng)絡(luò)查詢、與家長(zhǎng)學(xué)生溝通、到學(xué)校貼吧上注冊(cè)帳號(hào)提問(wèn) 學(xué)校的升學(xué)率 牛津哈佛劍橋清華北大考上多少？一本上線多少？二本上線多少？ 學(xué)校的錄取分?jǐn)?shù)線 3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情況 高考： 所在省市過(guò)去三年高考分?jǐn)?shù)線， 所在城市上年度高考報(bào)名人數(shù)，文科、理科、音體美具體人數(shù)。大體數(shù)值記準(zhǔn)了，細(xì)節(jié)的數(shù)字可以編 下一年度的報(bào)名人數(shù)， 2、 3月份網(wǎng)上有當(dāng)年 中考：報(bào)名人數(shù)、招考人數(shù)、【一定要準(zhǔn)確！】分析數(shù)值，可以塑造危機(jī)感 小升初：政策、考試內(nèi)容 4、 所有教材的版本及特點(diǎn)： 5、 小初高中數(shù)理化語(yǔ)英章節(jié)名稱； 了解課程 體系，規(guī)劃課時(shí)用 6、 初高中標(biāo)準(zhǔn)試卷題型構(gòu)成及分值； 7、 中國(guó)高?；厩闆r概況（體現(xiàn)綜合教育功底，基礎(chǔ)教育繞不開(kāi)高考 )； 中國(guó)高校排名前二十名概況： 學(xué)校的位置，擅長(zhǎng)的科目，為什么有名 常見(jiàn)專業(yè)、學(xué)科的全國(guó)排名 本省的高校概況：排名 8、 “是 12年基礎(chǔ)教育中最重要的一年”（重要性，塑造危機(jī)感）； 9、 “是所有學(xué)科中最重要的一科”（為什么？ 12345）學(xué)科的重要性； 10、 “是孩子成長(zhǎng)中最重要的一年 /一個(gè)時(shí)期”（ 7、 9、 12、 14、 18 歲）； 11、 特殊考生的背景知識(shí)，如藝考、軍考等； 藝考： 藝考的常見(jiàn)專業(yè) 常見(jiàn)專業(yè)考試內(nèi)容 常見(jiàn)專業(yè)的全國(guó)排名 常見(jiàn)高校的錄取政策 軍考： 9月 -5月 考試機(jī)會(huì)：士兵的第二年，士官的第一年 11 月 25日入伍 內(nèi)容：難度相當(dāng)于高中會(huì)考 12、 各年齡段學(xué)生的興趣和愛(ài)好 2 應(yīng)變力： （ 1） 如何判斷家長(zhǎng)的消費(fèi)能力？ 電話： 電話號(hào)碼（ 139+區(qū)號(hào)， 138+區(qū)號(hào) 95 年移動(dòng)放出的號(hào)段；連號(hào)） 講話口音（標(biāo)準(zhǔn)普通話：消費(fèi)中等以上） 邏輯思維（女性，職業(yè)女性） 興趣愛(ài)好（間接詢問(wèn)） 旅游經(jīng)歷（輕描淡寫：“多領(lǐng)孩子出去玩，這個(gè)夏天出去？”） 家庭住址 了解住宅小區(qū)，記住每 個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià) 交通工具 （您是開(kāi)車來(lái)、坐公交還是自行車來(lái)？您要是開(kāi)車來(lái)我告訴您怎么停車【友情提示不會(huì)引起反感】） 面談： 氣場(chǎng)及氣質(zhì) 外在打扮： 父親 車鑰匙（車標(biāo)及鑰匙檔次）、手包、襯衣、皮帶、手表、 眼鏡、筆 母親 包、 香水、 首飾（項(xiàng)鏈、耳墜、吊墜 要看大小）、胸針 孩子 服裝品牌（山寨與否）、常見(jiàn)品牌新款（ Jack jones、 Levis）、手機(jī)（來(lái)歷） 學(xué)員情況登記表：父母親姓名、工作單位、聯(lián)系方式（沒(méi)有防備時(shí)填表） （ 2） 找出并抓住家長(zhǎng)與學(xué)生的興奮點(diǎn) 為什么要抓住興奮點(diǎn)？ 提 高成績(jī)； 培養(yǎng)學(xué)習(xí)習(xí)慣、興趣； 培養(yǎng)良好的人生觀、改正不良習(xí)慣； 托管班 家長(zhǎng)的興奮點(diǎn)有哪些？ 案例 （ 3） 在有限的時(shí)間里成功簽約 1-2小時(shí)內(nèi)最佳簽約時(shí)間 3親和力： A說(shuō)話語(yǔ)氣和措辭： 要把稱呼變一變 避免敏感的字眼 微笑 +“您好” B 快速降低家長(zhǎng)和學(xué)生的防備心理 為什么要降低家長(zhǎng)及學(xué)生的防備心理 舉例 呂老師去北京上課 我們應(yīng)該如何降低家長(zhǎng)的防備心理 約定 10： 00碰面 9： 30 打電話“您出發(fā)走到哪了？” 十點(diǎn)家長(zhǎng)沒(méi)來(lái)，一直等 12： 30打電話“您出發(fā)走到哪了？是不 路上堵車呢？” 錯(cuò)不是我們，但是由我們來(lái)買單 我們是怎么做的？ 沒(méi)有必要防 1%的探子頂走 10%的家長(zhǎng) 生活中的案例：呂老師去買保險(xiǎn) 4自信： （ 1）熟悉各個(gè)環(huán)節(jié)（例如：特侖蘇），尤其是教務(wù) （ 2）我們的姿態(tài)，“我就是老師，我坐在這張辦公桌后面說(shuō)的就是正確的！” 建議使用方桌 （ 3） 適時(shí)的拒絕家長(zhǎng)， “家長(zhǎng)是這樣的，我認(rèn)為您和我們的教育理念不相符，孩子在這里得不到您想要的提高，您還是另請(qǐng)高明吧”（損失的是一個(gè)單子，換來(lái)是無(wú)限的理解） （ 4） 專業(yè)與強(qiáng)勢(shì) 因?yàn)槲覀儗I(yè)，所以我們強(qiáng)勢(shì)； 因?yàn)槲覀儚?qiáng)勢(shì)，所以 我們更專業(yè)。 （ 5） 幫家長(zhǎng)重新找回對(duì)孩子的自信 努力發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn) “家長(zhǎng)，我看到孩子的優(yōu)點(diǎn)” “家長(zhǎng)，您說(shuō)說(shuō)孩子的優(yōu)點(diǎn)” 5冷靜 （ 1） 15個(gè)專業(yè)名詞讓家長(zhǎng)有空杯心態(tài)：找出教育學(xué)和教育心理學(xué)的專業(yè)名詞找出來(lái) （ 2）學(xué)會(huì)舉生活中的案例印證我們的咨詢 （ 3）第十三項(xiàng)背景知識(shí) 常見(jiàn)家長(zhǎng)行業(yè) 公務(wù)員編制：交警總隊(duì)、交警支隊(duì)、交警大隊(duì) 事業(yè)單位： 部隊(duì)武警： 央字頭企業(yè)： 當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)： 6望聞問(wèn)切 看：觀察家長(zhǎng)和學(xué)生的注意力是否集中，表情是否感興趣 聽(tīng)：捕捉家長(zhǎng)的有效信息，的 在后續(xù)的談話中放大捕捉到 的點(diǎn) 問(wèn)：有目的的問(wèn)，不要直接說(shuō)出賣點(diǎn)，問(wèn)問(wèn)家長(zhǎng)自己是怎么解決的，然后拿出自己的賣點(diǎn)，含金量 100%，有效鋪墊賣點(diǎn) 記：做好與家長(zhǎng)溝通的筆記，過(guò)程當(dāng)中整理思路；記得不僅僅是點(diǎn)，記得是尊重。 會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的，會(huì)聽(tīng)的不如會(huì)問(wèn)的 7學(xué)習(xí)能力 內(nèi)容：背景知識(shí)、 教育學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué) 目的：成為真正的專家 C教育咨詢風(fēng)格的常見(jiàn)類型及如何揚(yáng)長(zhǎng)避短 1、老師型： 有過(guò)一定教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某個(gè)科目很擅長(zhǎng)； 就學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法分析到位； 講清楚考綱和考點(diǎn)； 能夠提出獨(dú)到的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法 讓家長(zhǎng)和學(xué)生產(chǎn)生 想學(xué)習(xí)的沖動(dòng)。 優(yōu)點(diǎn)：成功率高，轉(zhuǎn)介紹高 缺點(diǎn)：?jiǎn)巫硬淮?2、 銷售型： 不一定做老師出身，具備很強(qiáng)的揣摩心理，及很強(qiáng)的心理分析能力； 很強(qiáng)的溝通力、親和力、煽動(dòng)力 優(yōu)點(diǎn)：大單多， 缺點(diǎn)：?jiǎn)巫映鰡?wèn)題概率大，轉(zhuǎn)介紹相對(duì)低 3、 江湖型： 每個(gè)學(xué)校都有，做其他行業(yè)出身，有過(guò)多年工作經(jīng)驗(yàn)，在咨詢中將社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、人生感悟融合到與家長(zhǎng)學(xué)生的溝通中，從人性的角度征服家長(zhǎng) 優(yōu)點(diǎn)：大單多（經(jīng)常能搞定大家搞不定的家長(zhǎng)）、轉(zhuǎn)介紹多， 缺點(diǎn)：業(yè)績(jī)不穩(wěn)定（不是專業(yè)出身） 4、 巨人型： 123都會(huì) 如何快速提高咨詢成交率 專業(yè)咨詢?nèi)瞬畔到y(tǒng)化培養(yǎng)秘訣 電話篇 A 電話咨詢過(guò)程中需要注意的細(xì)節(jié)技巧問(wèn)題 1、 語(yǔ)言：普通話； 不需要理會(huì)家長(zhǎng)是否講方言，代表的是北京巨人教育 2、 心態(tài)：微笑與真誠(chéng)； 每天上班時(shí)，當(dāng)別人帶著 MP3 時(shí)，給 10086 打電話，問(wèn)一個(gè)壓根不存在的問(wèn)題，聊 15分鐘，找到職業(yè)感覺(jué) 用真誠(chéng)來(lái)面對(duì)每一個(gè)家長(zhǎng)，對(duì)方一定可以感受到我們的真誠(chéng) 3、 語(yǔ)速：適中； 家長(zhǎng)是否來(lái)見(jiàn)面是由電話決定的，是否簽約是由當(dāng)面分析決定的 4、 聲調(diào)：有高有低； 5、 措辭（說(shuō)話技巧）：【最重要】 家長(zhǎng)想問(wèn)一下，您孩子哪科學(xué)習(xí)成績(jī)不好？（第一次打電話時(shí)，會(huì)感覺(jué)不舒服） 問(wèn)：您覺(jué)得我進(jìn)步的地方在哪？不足的地方在哪？ 答：您是希望我直接說(shuō)呢？還是繞著說(shuō)呢？（家長(zhǎng)感覺(jué)；規(guī)避說(shuō)錯(cuò)話） 對(duì)方提出特別不合理、特別刁鉆的問(wèn)題， “您這么去講，我能表示充分的理解。您不是第一個(gè)提出這個(gè)問(wèn)題的，我每天都能遇到很多次，這個(gè)問(wèn)題根本就不是問(wèn)題。” （表現(xiàn)出隨意來(lái)，避免讓家長(zhǎng)感覺(jué)另類，避免讓家長(zhǎng)在心里上占上峰） 6、 口頭禪：“然后”、“是這樣的” 7、 對(duì)方不耐煩要適時(shí)結(jié)束電話； 不要一次性把電話打死了，為了第二次還有打電 話的機(jī)會(huì) 8、 舉例：同校案例； 【每個(gè)年級(jí)找出至少 5個(gè)學(xué)生類型來(lái)，每個(gè)學(xué)生匹配 3-5個(gè)案例，要真是可信】 9、 尤其在電話溝通中，不允許直接否定家長(zhǎng)的觀點(diǎn)； “家長(zhǎng)您這樣講我能表示充分的理解，很多家長(zhǎng)都會(huì)有這樣的想法，但是從教育學(xué)的角度講， 12345” 10、 引導(dǎo)：掌握主動(dòng)性； 不要讓家長(zhǎng)滔滔不絕“你們老師是哪的？你們收費(fèi)？” 阻止滔滔不絕的辦法：拋出心理學(xué)或教育學(xué)概念，空杯心態(tài)； 問(wèn)對(duì)方的解決辦法，然后拋出賣點(diǎn) 11、 不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題； 學(xué)員登記表！ 問(wèn)一個(gè)問(wèn)題打住，簡(jiǎn) 單分析，降低對(duì)方的防備心理 將要問(wèn)的問(wèn)題爛熟于心，脫離咨詢本 12、電話溝通時(shí)間：沒(méi)有明確的限制； 保證通話時(shí)間 13、 邀約的原則： 盡早盡快原則； 要把平時(shí)的約訪變?yōu)楣ぷ鞯某B(tài)， 第一、二周完成 70%，第三周全部完成，第四周沖刺 越具體越好原則；二選一，爽約概率越低，即便爽約也會(huì)通知 配發(fā)短信原則； 短信內(nèi)容： XX爸爸您好，我是巨人學(xué)校呂老師，我們的地址是在這是我的電話，有什么問(wèn)題隨時(shí)與我聯(lián)系，到時(shí)候記得帶孩子的試卷 【有稱呼，有口語(yǔ)化的語(yǔ)言】 短信跟蹤： XX媽媽您好，上次您提到的方面 的問(wèn)題，我跟學(xué)校的老師都求教了一下，這個(gè)問(wèn)題可以這樣解決： 12345 【人性關(guān)懷，直接征服家長(zhǎng)】 14、 詢問(wèn)聯(lián)系方式的原則。 打入電話用座機(jī)、大靈通打，要詢問(wèn)聯(lián)系方式。 “家長(zhǎng)您好，我看到您這個(gè)是座機(jī)，是在單位吧？我們這個(gè)電話是總機(jī)，不能長(zhǎng)時(shí)間占線，要不您留個(gè)聯(lián)系方式，我給您回過(guò)去” “家長(zhǎng)您好，我看到這是個(gè)座機(jī)號(hào)，方便留個(gè)手機(jī)號(hào)嗎？您放心我們不會(huì)電話騷擾的，這樣是為了平常的家庭教育講座，和試卷分析會(huì)的，到時(shí)候可以給您發(fā)信息，還會(huì)有公益性的學(xué)習(xí)資料派發(fā)，到時(shí)候給您打電話可以來(lái)領(lǐng)?！?繼續(xù)順下去，至少找出 30個(gè) B電話咨詢過(guò)程 1背景知識(shí) 個(gè)案準(zhǔn)備 從十二大背景知識(shí)入手 2細(xì)節(jié)技巧 爛熟于心 3溝通話術(shù) 一分為二 （ 1）配合型思路 （ 2）不配合型思路 您好，您是的家長(zhǎng)嗎？ 您好，您是？ 我是北京巨人教育老師 巨人教育？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) 我們巨人教育是一個(gè)全國(guó)連鎖的綜合性教育機(jī)構(gòu)（概念大一點(diǎn)），我們有文化課程輔導(dǎo)，也有學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，學(xué)習(xí)成績(jī)的提高 你們就是輔導(dǎo)班是吧？ 家長(zhǎng)您不要誤會(huì)，我不是想您推銷課程的 那你是做什么的？ 是這樣的，我們?cè)诤⒆拥乃闹凶鲞^(guò)一份調(diào)查問(wèn)卷，上面反映出了一些學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的問(wèn)題，抽取一部分作 回訪； 是這樣的，我們跟（學(xué)校、市教育局、團(tuán)委）聯(lián)合搞了一個(gè)活動(dòng)，就針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)做調(diào)查，抽取一部分信息做回訪； 您如果在教育孩子過(guò)程中有什么困惑，或者孩子成績(jī)有問(wèn)題您可以提出來(lái)，我可以幫您提供專業(yè)咨詢 孩子成績(jī)很好 家長(zhǎng)我上午打了 29個(gè)電話，只有您孩子成績(jī)好，您孩子真是太聰明了！所有男生的青春期問(wèn)題都產(chǎn)生在初二（出具選擇題，而非問(wèn)答題）比如說(shuō)叛逆，不愿意跟家長(zhǎng)溝通，或者對(duì)異性產(chǎn)生好感 我家孩子沒(méi)有你說(shuō)的這些問(wèn)題 家長(zhǎng)，咱家孩子太優(yōu)秀了，學(xué)習(xí)也好，性格也好，您的教育太成功了，您肯定也是個(gè)成功人 士。那好我就不打擾您了，以后如果在孩子教育方面有什么問(wèn)題，您可以聯(lián)系我 半配合型家長(zhǎng) 我家孩子就是不喜歡跟家長(zhǎng)溝通 家長(zhǎng)，您別著急，目前三分之一的學(xué)生都存在這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因是順便問(wèn)一下，上次月考孩子成績(jī)?cè)趺礃樱?【塑造危機(jī)感，塑造價(jià)值感】 邀約： 家長(zhǎng)是這樣的，我今天只是在電話中就您提出的幾個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單分析了，但是我相信見(jiàn)到孩子肯定會(huì)提出不一樣的體會(huì)，因?yàn)榧议L(zhǎng)和老師眼中孩子的問(wèn)題是不一樣的，看您這周有沒(méi)有時(shí)間，您可以帶著孩子和孩子的試卷來(lái)，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中就教育理念做一個(gè)交流， 【 突破心理障礙，不含目的的打電話，用公益性的方式打 50個(gè)】 C常見(jiàn)的六大邀約話術(shù) 1免費(fèi)陪讀（免費(fèi)陪讀、免費(fèi)托管） 話術(shù)：“三三三” 我們目前推出了一個(gè)課程，叫做陪讀，三三三， 第一個(gè)三是三種類型，學(xué)習(xí)成績(jī)特別好同學(xué)不做硬性要求，學(xué)習(xí)成績(jī)一般半強(qiáng)制性要求，學(xué)習(xí)成績(jī)不好是強(qiáng)制性要求； 第二個(gè)三是三種內(nèi)容，可以在陪讀過(guò)程中消化授課，不會(huì)的問(wèn)題由老師解決；在學(xué)校過(guò)程中有問(wèn)題可以由老師解決；如果沒(méi)有問(wèn)題了，由我們的教務(wù)老師重新幫孩子規(guī)劃一段知識(shí)，在限定時(shí)間內(nèi)完成。如果孩子在這里一天只做了一張數(shù)學(xué)卷子，這不是孩子的 問(wèn)題，這是我們的責(zé)任 第三個(gè)三是三個(gè)效果，能讓孩子所有疑難問(wèn)題在第一時(shí)間得到解決，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣方法興趣，提高學(xué)習(xí)效率 這樣的陪讀才是有效果的，目前這項(xiàng)課程針對(duì)這個(gè)年齡段學(xué)生的價(jià)值是每個(gè)月1500元。在這個(gè)學(xué)期開(kāi)始有一個(gè)月的免費(fèi) 2試卷分析 （ 1）為什么進(jìn)行試卷分析： 80%的學(xué)生在中高考這樣大考失誤，不是因?yàn)檫@些題沒(méi)做過(guò)，是因?yàn)闆](méi)有做試卷分析， 150分考 90分，老師只能概括的說(shuō)是電學(xué)或者力學(xué)不好，達(dá)不到效果，綜合各種原因， （ 2）怎樣進(jìn)行試卷分析？ 由授課老師教咨詢老師進(jìn)行試卷分析，通過(guò)哪些點(diǎn) 可以看出問(wèn)題（知識(shí)掌握不勞、粗心）； 找考試大綱或教學(xué)大綱，找到相應(yīng)的考點(diǎn) （ 3） 最近這個(gè)階段通過(guò)試卷分析找到的共性的問(wèn)題 （提前了解試卷的難易程度，拿到原卷最好） （ 4） 以退為進(jìn) 您不要誤會(huì)，邀您來(lái)不是報(bào)課程的，您來(lái)參加一下我們的試卷分析，讓我們的老師講家庭教育的東西 3免費(fèi)測(cè)評(píng) 測(cè)評(píng)，目前是免費(fèi)的 （ 1）測(cè)什么？ （ 2）測(cè)評(píng)是怎么來(lái)的？ 這位是我們總部和中科院心理研究所在一萬(wàn)名學(xué)生研究基礎(chǔ)上來(lái)的 （ 3）通過(guò)測(cè)評(píng)能發(fā)現(xiàn)哪些問(wèn)題？ （ 4）測(cè)評(píng)價(jià)值是什么？ （ 5）正常情況下，費(fèi)用是多少？為什么免費(fèi)？ 在北京是 1000 元，在省會(huì)以下城市 500 元 /次，目前這個(gè)測(cè)評(píng)是免費(fèi)的，之所以免費(fèi)，是因?yàn)槲覀兒捅彼闹惺顷P(guān)系學(xué)校，只針對(duì)四中，只有這一個(gè)月 4家庭教育講座 （ 1）為什么搞講座，用數(shù)字羅列目前問(wèn)題哪些是由不良家庭教育造成的。 （ 2）重點(diǎn)挑出幾個(gè)問(wèn)題與學(xué)生產(chǎn)生的問(wèn)題相對(duì)應(yīng) （ 3）這次講座的目的（找出問(wèn)題，理清思路）和效果是什么？ （ 4）以退為進(jìn)，給對(duì)方一個(gè)必須要來(lái)的理由和借口 5專家老師 一分為二：專家名字非常響亮，直接推薦 另外：去掉專家，留下老師 “我們昨天從北京來(lái)了一位老師，給我們老師做培訓(xùn)的，但是戒網(wǎng)癮非常有效的 ，這位老師利用課余時(shí)間幫北京一個(gè)校區(qū) 20 多個(gè)孩子都戒掉了，您看您要不要來(lái)？我得先跟老師約一下，看看有沒(méi)有時(shí)間” 6公開(kāi)課 （ 1）先起個(gè)好聽(tīng)的名字： “如何在七天練就好鋼筆字” “如果讓孩子突破瓶頸” “小學(xué)劍橋不可忽略的十大問(wèn)題是什么？” “中考英語(yǔ)概述” “過(guò)去五年高考必考的數(shù)學(xué)十大考點(diǎn)” （ 2） 這個(gè)階段這個(gè)科目的重要性是什么 通過(guò)練鋼筆字讓心靜下來(lái)同樣重要 新概念：目前通行的教材是由缺陷的，鍛煉孩子能力 作文：是一輩子繞不開(kāi)的話題，中考、高考、公務(wù)員考試，如果現(xiàn)在沒(méi)有練出來(lái)，以后語(yǔ)言再優(yōu)美，中心 （ 3）邀請(qǐng)的老師 【高中數(shù)理化語(yǔ)英年齡在五十左右，多半是中學(xué)高級(jí)教師，每位老師至少有二十個(gè)榮譽(yù)】 （ 4）限制人數(shù) 為了保證效果 （ 5）以退為進(jìn)，聽(tīng)聽(tīng)我們老師對(duì)這個(gè)的講解，一定會(huì)對(duì)您大有幫助的 成功邀約！ D電話咨詢過(guò)程中常見(jiàn)家長(zhǎng)類型分析及應(yīng)對(duì)思路 1盲目型：最容易搞定 細(xì)化具體問(wèn)題 容易產(chǎn)生信任感，話不要說(shuō)太滿 約訪 忌：對(duì)其他機(jī)構(gòu)也容易產(chǎn)生信任感，容易被拉走 【每個(gè)階段每個(gè)年級(jí)找出五種學(xué)生類型，六種癥狀】 絕招：家長(zhǎng)描述學(xué)生問(wèn)題 123時(shí)，能瞬間分辨出屬于那種類型，說(shuō)出 456 2目標(biāo)型：最難 明確、 理智、準(zhǔn)確（了解自己孩子） 多聽(tīng)少說(shuō)， 整理思路： 職業(yè)：做老師出身、公務(wù)員 有文化基礎(chǔ)、金融保險(xiǎn)出身（打工年薪過(guò)百萬(wàn)最難！） 準(zhǔn)備好 15個(gè)專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ) 背景知識(shí)儲(chǔ)備一定扎實(shí) 重點(diǎn)準(zhǔn)備幾個(gè)對(duì)癥的案例 3撒網(wǎng)型： 避免開(kāi)始告訴價(jià)錢，對(duì)方產(chǎn)生貴的沒(méi)道理感覺(jué) 家長(zhǎng)拿我們和不對(duì)等的機(jī)構(gòu)做比較，一定要熟悉其他機(jī)構(gòu)的情況。 好好塑造危機(jī)感和價(jià)值感 不要報(bào)價(jià)，“先帶孩子來(lái)做一個(gè)綜合測(cè)評(píng)，如果孩子不適合就不收了” （第一種可能：現(xiàn)在消費(fèi)不了，但是有人一定介紹 第二種可能：想辦法報(bào)名） 4其他型 口碑：一定搞定 詢問(wèn)孩子的情況、 概述介紹孩子在這學(xué)習(xí)的歷程、 簡(jiǎn)述您家孩子來(lái)我們會(huì)怎么做 1234，孩子提高的幅度、描繪前景 立馬邀約，“您什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)？下周開(kāi)始漲學(xué)費(fèi)，老學(xué)生介紹來(lái)的不漲” 幫朋友詢問(wèn)、 首先判斷是否探子 孩子的情況，“我們是一個(gè)負(fù)責(zé)任的教育機(jī)構(gòu)，在沒(méi)見(jiàn)到學(xué)生的情況不會(huì)隨便說(shuō)” 切忌不要不耐煩，做好口碑宣傳 孩子自己打電話 切忌說(shuō)費(fèi)用，留好家長(zhǎng)的手機(jī)號(hào) E電話咨詢過(guò)程中家長(zhǎng)常問(wèn)問(wèn)題概述及完美應(yīng)對(duì)思路 1、“你們教師的來(lái)源，都是哪里的老師？” 我們的老師一共是分三種類型， 一是兼 職教師， 公辦學(xué)校的一線在職教師，他們負(fù)責(zé)講授高年級(jí)課程，他們對(duì)考點(diǎn)大綱的把握最為準(zhǔn)確，最多只有三分之一來(lái)自重點(diǎn)學(xué)校 應(yīng)聘老師審核：學(xué)歷、教師資格證，教師職稱證；指定某一部分知識(shí)，講給我們?nèi)焕蠋熉?tīng)， 在整個(gè)過(guò)程中，我們不會(huì)因?yàn)槭?XX學(xué)校的老師就多看一眼，或少看一眼，不管因?yàn)槭裁丛蛑灰塾?jì)帶失敗兩位學(xué)生，那就終止協(xié)議，永不續(xù)用，嚴(yán)格保證我們教學(xué)質(zhì)量。 二是專職教師， 來(lái)源：在公辦校有過(guò)兩年以上教齡但是沒(méi)有編制然后出來(lái)的老師 退休的老師 在公辦校里有過(guò)多年教齡但是讀研后不想回 原學(xué)校 對(duì)公辦校失去信心，停薪留職出來(lái)的老師 株洲下面一些來(lái)整年進(jìn)修的老師 我們學(xué)校每年從重點(diǎn)師范大學(xué)、師范類院校招聘的高材生， 全部送到北京接受培訓(xùn)，統(tǒng)一獲得巨人教師資格證 三是從北京總部的老師 不定期來(lái)，家庭教育講座， 2、“你們是如何收費(fèi)的？” 避價(jià)！ “家長(zhǎng)是這樣的，我們的收費(fèi)和別的收費(fèi)還不太一樣，不是一個(gè)小時(shí)多少錢，是要先見(jiàn)到孩子，然后了解孩子學(xué)習(xí)情況，” 總體性多少錢？ “如果您家孩子問(wèn)題非常少，僅僅是需要 1、 2千， 如果您家孩子問(wèn)題很多，需要系統(tǒng)性輔 導(dǎo)，可能需要 3、 4千， 如果您家孩子基礎(chǔ)非常不好，從根上進(jìn)行輔導(dǎo)，可能需要 7、 8千， 如果您家孩子特別有問(wèn)題，對(duì)不起我們不收了” 課時(shí)是多少錢？ “這個(gè)是根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，課時(shí)平均下來(lái)可能不到 50，但是一定算到課時(shí)上是 50 200【浮動(dòng)范圍越大越好】” 家長(zhǎng)見(jiàn)面要求知道誰(shuí)是 50？ “教育不打折，兩種可能：貧困山區(qū)下崗職工的，二是凡是在年級(jí)內(nèi) 100名，您要是孩子能在一模中進(jìn) 10名，免費(fèi)，孩子如果考上清華北大香港中文大，我們甚至可以給獎(jiǎng)學(xué)金，我們就是要這個(gè)名不是我做不到，而是你做不到” “今天你的 重點(diǎn)已經(jīng)偏離了，您應(yīng)該更多的關(guān)注是我們學(xué)校的師資，我們的管理，我們?cè)鯓犹岣吆⒆拥某煽?jī)， 一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的老師在沒(méi)見(jiàn)到學(xué)生之前，一定給不出準(zhǔn)確答復(fù)，這就像一個(gè)醫(yī)生沒(méi)見(jiàn)到病人是不會(huì)開(kāi)藥的” 3“孩子不愿意來(lái)！” 要孩子電話：有足夠自信在 5分鐘內(nèi)說(shuō)服孩子來(lái)，否則不做這件事 【與其留下不好印象不如不給留下任何印象】 “老師只要是我家孩子同意，我沒(méi)有問(wèn)題” 不代表家長(zhǎng)的認(rèn)可 “沒(méi)關(guān)系，哪怕孩子不來(lái)，您可以改天自己先過(guò)來(lái)，我可以幫您分析一下家庭教育到底出了什么問(wèn)題，孩子為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，以及以后能怎么做?！?【先把家長(zhǎng)征服，站在同一戰(zhàn)線】 F 如何進(jìn)行有效回訪？ 心態(tài)問(wèn)題： 業(yè)績(jī)來(lái)源：當(dāng)月新開(kāi)發(fā)客戶 維護(hù) 1-6個(gè)月客戶 維護(hù) 6個(gè)月以上客戶 銷售三策：上策 讓對(duì)方成為我們家長(zhǎng) 中策 雖然沒(méi)有成為家長(zhǎng)，但是留下很好的印象 下策 讓家長(zhǎng)給一個(gè)開(kāi)口說(shuō)話的機(jī)會(huì) Tips: 1不要給自己設(shè)限 ，每一個(gè)家長(zhǎng)回訪上限 12年 2每一次的回訪必須做好詳細(xì)的記錄，時(shí)間、接電話的人、溝通內(nèi)容、家長(zhǎng)態(tài)度 3在每一次電話回訪結(jié)束 之前，留下一個(gè)下次打電話很好的理由，“孩子是單詞記不好是吧？我過(guò)幾天去北師大專門學(xué)這方面的內(nèi)容，我下次給您打電話” 4打回訪切忌質(zhì)問(wèn)“您上次怎么沒(méi)有來(lái)？”， 不要一開(kāi)始就暴露商業(yè)目的，“您什么時(shí)候報(bào)我們的課程” 給對(duì)方找個(gè)理由，“您上次沒(méi)有來(lái)，肯定是中途有事耽擱了” 5準(zhǔn)備好同校案例，引起家長(zhǎng)共鳴，案例內(nèi)容：怎么來(lái)的，來(lái)的時(shí)候成績(jī)?cè)趺礃樱F(xiàn)在怎么樣 6一定把握好時(shí)間，有的家長(zhǎng)可能打 20次回訪來(lái)； 打電話注意時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，與職業(yè)聯(lián)系（如公務(wù)員周一上午開(kāi)會(huì)，中午午休；飯店經(jīng)營(yíng)者） 前臺(tái)的電話登記表，記錄“沒(méi)意向”，不是沒(méi)意向，是說(shuō)的不好， 【“你會(huì)沒(méi)事逛醫(yī)院?jiǎn)?？”?如何快速提高咨詢成交率 專業(yè)咨詢?nèi)瞬畔到y(tǒng)化培養(yǎng)秘訣 現(xiàn)場(chǎng)篇 A現(xiàn)場(chǎng)咨詢前的全方位準(zhǔn)備及咨詢室的合理布置 硬件準(zhǔn)備： A咨詢手冊(cè)（給家長(zhǎng)看），這是與家長(zhǎng)溝通的標(biāo)書， 精美 學(xué)校的簡(jiǎn)介：北京巨人簡(jiǎn)介，當(dāng)?shù)貙W(xué)校簡(jiǎn)介 總部、當(dāng)?shù)貙W(xué)校的榮譽(yù) 完整的教育模式和流程，班組：課程信息（沒(méi)有費(fèi)用） 全套的教務(wù)表格 教案、階段性輔導(dǎo)計(jì)劃、月測(cè)試試卷、小測(cè)驗(yàn)試卷、學(xué)情分析會(huì)、學(xué)生心理檔案、 （可以掩蓋咨詢師不足），放置純手工版的表格。 【喜報(bào)：紅紙、手寫】 案例：真實(shí)案例 教育信息：中高考分?jǐn)?shù)線、小升初， 報(bào)價(jià)單（最后一頁(yè)） 咨詢手冊(cè)給家長(zhǎng)看之前注意正反 B本子、筆 真皮本、簽字筆 【帶上協(xié)議，計(jì)算器，物品準(zhǔn)備齊全，除非家長(zhǎng)出來(lái)，否則不要?jiǎng)?，每?dòng)一次需要用 5分鐘集中家長(zhǎng)注意力】 軟件準(zhǔn)備： 背景知識(shí)及針對(duì)個(gè)案做充分的準(zhǔn)備 備單思路（充分了解家長(zhǎng)信息及學(xué)生信息） 本校、本年級(jí)成功案例 補(bǔ)習(xí)科目的重點(diǎn)、難點(diǎn)、考點(diǎn) 咨詢室的合理布置 最容易被忽略的細(xì)節(jié)問(wèn)題： 臨街問(wèn)題、走廊問(wèn)題： 避免看見(jiàn)動(dòng)的東西 桌椅問(wèn)題： 桌子問(wèn)題：方桌 椅子問(wèn)題：咨詢師轉(zhuǎn)椅，家長(zhǎng)不能動(dòng)的椅子 擺設(shè)問(wèn)題： 咨詢桌上不要養(yǎng)能動(dòng)的東西 不要擺稀奇古怪的東西 擺個(gè)書櫥、 500個(gè)檔案袋（做舊） 陽(yáng)光問(wèn)題 陽(yáng)光促進(jìn)消費(fèi)，除非落地窗，保持開(kāi)燈狀態(tài) B現(xiàn)場(chǎng)咨詢流程簡(jiǎn)述 談單主線： 家長(zhǎng)的五個(gè)需求 1家長(zhǎng)說(shuō)出來(lái)的需求 “老師，我家孩子數(shù)學(xué)不好” 2家長(zhǎng)真正的需求 提高學(xué)生成績(jī) 培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)能力 培養(yǎng) 自主學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效率 3家長(zhǎng)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求 “我家孩子正處于初二，青春期叛逆” 4做到很高興的需求 培養(yǎng)良好的人生觀價(jià)值觀 5特殊需求 單親媽媽 男孩：培養(yǎng)孩子的陽(yáng)剛之氣 單親爸爸 女孩：重視女孩子的問(wèn)題，選一位女班主任，讓班主任老師在課外多多幫助 整體價(jià)值的體現(xiàn) 逼單 “猶豫不覺(jué)之間時(shí)間不會(huì)停留” 回家考慮一下 “家長(zhǎng)，您這么說(shuō)我能表示充分的理解，您說(shuō)回去商量如果您今天不認(rèn)可呂老師對(duì)您孩子的分析，判斷，整體規(guī)劃，您可以回去考慮沒(méi)問(wèn)題，也不要留我的電話；如果您今天是認(rèn)可的，只是對(duì)價(jià)格有問(wèn)題， 回去商量，要不您先交個(gè)定金，然后教務(wù)方面才可以運(yùn)作，教務(wù)才能安排老師，制定具體的教學(xué)計(jì)劃，選課排課也得三天，剛才孩子的情況您也看到了，等您下周來(lái)的時(shí)候開(kāi)始上課也得下下周了，到時(shí)候還會(huì)有剛才的狀態(tài)和效果嗎？” C 如何全方位地征服學(xué)生？ 教育銷售方向：以期望談透家庭教育問(wèn)題達(dá)到銷售目的 以期望談透學(xué)生達(dá)到銷售目的 談學(xué)生 51%，談家長(zhǎng) 49% 1從興趣入手減少防備增加信任 2從學(xué)科知識(shí)入手，關(guān)鍵 學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)俨畹耐瑢W(xué)也讓找到自信， “你剛才做的那是去年的中考真題” 學(xué)習(xí)成績(jī) 再好的同學(xué)也讓找到不足， 打擊優(yōu)越感： 準(zhǔn)備試題 “這是上個(gè)月株洲二中的物理試卷，不需要做前面的選擇和填空，只要做后面的兩道大題”【隨便可以找一些有難度的題目，不一定是真題】 個(gè)人魅力：準(zhǔn)備學(xué)科知識(shí)考查學(xué)生，挑出一個(gè)點(diǎn)加以研究 人間詞話 王國(guó)維 再別康橋 徐志摩 春江花月夜張若虛 3用人性征服學(xué)生和家長(zhǎng) 成功人士：總結(jié) 60后、 70后成功人士的優(yōu)秀品質(zhì)，結(jié)合老師的個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷，在現(xiàn)場(chǎng)咨詢過(guò)程中講給家長(zhǎng)聽(tīng) 不成功人士：征服孩子的同時(shí)把家長(zhǎng)也教育了 4改變從現(xiàn)場(chǎng)談單開(kāi)始（第二個(gè)五年開(kāi)始用這招） 下 手：手機(jī)、電腦、 MP345、 iPhone5、男生的頭發(fā) 【通過(guò)種種語(yǔ)言設(shè)置環(huán)境，讓對(duì)方無(wú)法拒絕】 案例：換掉學(xué)生的手機(jī) （開(kāi)口之前問(wèn)： 你想不想學(xué)好？你不用看你媽，你媽肯定同意！ ） 【換手機(jī) 換電話卡 電話里聯(lián)系人留四人】 學(xué)生：班里 64人考 63名，最后一名是韓國(guó)人 D現(xiàn)場(chǎng)咨詢過(guò)程中常見(jiàn)家長(zhǎng)類型分析及應(yīng)對(duì)思路 說(shuō)服六種難說(shuō)服者的秘訣 1對(duì)自己有足夠認(rèn)識(shí)的人 事前準(zhǔn)備要充分，保持熱情！ 背景知識(shí)、專有名詞、個(gè)體案例 不可耍小聰明！ 【沒(méi)有技巧就是最好的技巧】 2思想頑固 權(quán)威意識(shí)較強(qiáng) 的人 老師出身、單位做慣領(lǐng)導(dǎo)、做警察和當(dāng)兵出身、與財(cái)務(wù)、審計(jì)相關(guān)的行業(yè)、專業(yè)性學(xué)術(shù)性強(qiáng)的行業(yè) 有誠(chéng)意、不要傷害對(duì)方的自尊心 “家長(zhǎng)您這么說(shuō)我能表示充分的理解，但是我想告訴您，您這樣做最后產(chǎn)生了相反的作用，從教育學(xué)的角度” 缺點(diǎn)很明顯 準(zhǔn)備好幾個(gè)“重口味”的案例 3極易感情用事的人 應(yīng)沉著冷靜 “我請(qǐng)問(wèn)一下，您還有什么要說(shuō)的嗎？那好，我來(lái)說(shuō)” 選用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言進(jìn)行說(shuō)服（這樣的家長(zhǎng)不難搞定，容易生氣也是容易高興的，找到適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)，哄開(kāi)心） “一份價(jià)值、一份收獲，我們的學(xué)費(fèi)為什么會(huì)這么高？ 第一、 我 們的師資 第二、 我們的心理咨詢 第三、 我們的管理 第四、 我們的學(xué)情分析會(huì)” 學(xué)會(huì)給家長(zhǎng)找一個(gè)臺(tái)階下 “我知道您也不是沖著我， 您特別講理， 您剛才那么激動(dòng)，還是源自于對(duì)孩子的著急” 【家長(zhǎng)對(duì)孩子鞠躬盡瘁、死而不遺憾】 4多疑的人 運(yùn)用充足證據(jù) 質(zhì)疑師資， 質(zhì)疑教學(xué)流程“我們可以讓孩子在這里的每一個(gè)月、每一天、每一小時(shí)做了什么有據(jù)可查” 利用實(shí)物讓家長(zhǎng)心服口服 教案、測(cè)試卷、心理咨詢記錄 攻心術(shù)：例子 給舉例的學(xué)生打電話 “你所有的疑慮都是來(lái)自對(duì)的不信任，我已經(jīng)把這里面最核心的問(wèn)題都講了，但 是您仍然保持這樣的態(tài)度，我是沒(méi)有辦法全新投入去” 5對(duì)人冷淡的人 （當(dāng)個(gè)小官、懷才不遇、性格冷淡） 多用理性的說(shuō)辭 從道理上說(shuō)服對(duì)方 有目的的詢問(wèn)， 什么成績(jī)不好？ 什么時(shí)候開(kāi)始不好？ 之前有沒(méi)有報(bào)過(guò)輔導(dǎo)班？ 姿態(tài) 我只是個(gè)老師，我沒(méi)有惡意的，您不告訴我信息我是沒(méi)有辦法幫到你，幫到孩子的 試著了解對(duì)方冷淡的原因，對(duì)癥下藥 被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)傷透心 說(shuō)什么家長(zhǎng)沒(méi)反應(yīng)，這是的態(tài)度：我就是個(gè)老師，橫也不簽豎也不簽，直接給個(gè)下馬威 6反抗意識(shí)較強(qiáng)的人 讓對(duì)方說(shuō)個(gè)痛快 從家長(zhǎng)的話語(yǔ)中找到 12345，然 后 12345解決反對(duì)原因 從概率角度來(lái)講，反抗意識(shí)較強(qiáng)的家長(zhǎng)屬于中等消費(fèi)能力的家長(zhǎng) 返回到談單重新講一遍 最好搞定：有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，沒(méi)有充分準(zhǔn)備（專業(yè)、銷售的角度） 最難搞定：消費(fèi)能力一般，文化程度很高的家長(zhǎng)，以老師、大型機(jī)構(gòu)的技術(shù)人員居多（塑造價(jià)值感 五大需求） 最難：打工年薪賺百萬(wàn)，以保險(xiǎn)、金融等知識(shí)密集型行業(yè)（心理戰(zhàn)術(shù)、小細(xì)節(jié)） E現(xiàn)場(chǎng)咨詢過(guò)程中家長(zhǎng)常見(jiàn)問(wèn)題概述及應(yīng)對(duì)思路 1能否給予分?jǐn)?shù)的承諾 鋪墊“理解不是第一個(gè)提出來(lái)都解決了” （ 1）主觀：“學(xué)習(xí)是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是個(gè)內(nèi)外因向 左右的過(guò)程，家長(zhǎng)老師都是外因，最后都是通過(guò)孩子這個(gè)內(nèi)因來(lái)起作用的，影響孩子的成績(jī)有四五個(gè)因素，這根家庭教育、學(xué)校教育、甚至考試當(dāng)天孩子身體也不能保證，” （ 2）客觀：“跳出您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，咱們來(lái)講講什么是教育，所謂的教育就是師資 +管理，比如二中，當(dāng)時(shí)選擇去二中，二中校長(zhǎng)給家長(zhǎng)做過(guò)什么承諾嗎？沒(méi)有，都沒(méi)有，你為什么會(huì)選擇，” “我選擇二中，這是因?yàn)橛忻麣?，你們有什么名氣？?“我們就把我們能做到的 12345列出來(lái)，不能做到的 12345也列出來(lái)，我告訴你，我做不到所有老師都是人大附中，是因?yàn)椴皇撬泻脤W(xué) 校的老師才能教您孩子的，我們做不到孩子曠課，兩次不來(lái)家長(zhǎng)會(huì)，太子般的享受” 我們不會(huì)用任何商業(yè)模式套取任何家長(zhǎng)的信任 （ 3）遇到不想回答的問(wèn)題，從客觀的角度加以驗(yàn)證所說(shuō)的每一句是正確的 案例：北大每年 4000人，大約有 2000人是各地的狀元，每年有大約 40-50人拿不到畢業(yè)證，連北大都做不到 100%，何況我們還不是北大” （ 4） 重口味的例子 （ 5）簽約保分?jǐn)?shù)機(jī)構(gòu)： 參加內(nèi)部測(cè)試，評(píng)定學(xué)生是否掌握知識(shí)點(diǎn)“能否按照招辦給出的分?jǐn)?shù)退費(fèi)嗎？” 霸王條款，要求家長(zhǎng)簽字落實(shí)，每天，家長(zhǎng)簽字落實(shí)有效， 最后問(wèn)家長(zhǎng)是否做到這些？ 數(shù)字游戲，目前 200元 /小時(shí)，學(xué)費(fèi)上浮 100%，達(dá)不到退 50%“提前把錢存到人家戶頭，為學(xué)校發(fā)展做貢獻(xiàn)” （ 6） 寧可不收這個(gè)學(xué)生，也不耽誤前途 （ 7）講失敗的案例 “一個(gè)真正聰明的家長(zhǎng)不是看是不是保分?jǐn)?shù)，真正要看的是師資是管理，如果總是糾結(jié)于簽約保目標(biāo)，您這是犯了唯心主義錯(cuò)誤，孩子知道簽約保目標(biāo)不學(xué)了，寧可不收這個(gè)學(xué)生，我也不用商業(yè)模式” （ 8）配合的很好，成績(jī)依然不高 “我們做了五年學(xué)校，真實(shí)提高的有 85%， 15%提高不大，少數(shù)倒退，凡是說(shuō)98%以上都是騙人的” 倒退原因： 早戀 、網(wǎng)癮 家庭環(huán)境影響 同學(xué)有很強(qiáng)的心理問(wèn)題：自閉癥 “我們想把他勸退，他自己不走” 提高不大原因： 經(jīng)常不完成作業(yè)的， 家長(zhǎng)經(jīng)常請(qǐng)假的 孩子經(jīng)常生病 “只要您孩子不屬于提高不大和倒退類型的，那還有什么擔(dān)心呢？” “您告訴我全世界哪所好學(xué)校是保分?jǐn)?shù)的，說(shuō)明他是不符合教學(xué)規(guī)律的” 2孩子沒(méi)時(shí)間 （ 1）假?zèng)]時(shí)間 （ 2）真沒(méi)時(shí)間： 充分 理解 表示比家長(zhǎng)更加心疼孩子， 告訴家長(zhǎng)不要心疼，日后會(huì)后悔的，人家都在跑步了，你還在散步， 合理安排時(shí)間 規(guī)避，安排 “你告訴老師：星期六日這兩天時(shí)間哪個(gè)空被占用了 ？” 3提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 家長(zhǎng)提到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不允許詆毀，其他詆毀我們，一笑置之 肯定對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，但不是你所需的 “這家機(jī)構(gòu)我知道，在我們這個(gè)行業(yè)確實(shí)做得不錯(cuò)，他們家最擅長(zhǎng)是做高考的沖刺（面對(duì)的是初二學(xué)生家長(zhǎng)），可能是有官方背景，有這方面資料，但是您孩子目前是初中，在這方面我們做的最后” 為什么沒(méi)有選擇？ “我問(wèn)您個(gè)問(wèn)題：逛了這么多機(jī)構(gòu)，您不是因?yàn)橘M(fèi)用，路遠(yuǎn)，為什么沒(méi)有選擇？（張嘴之前）家長(zhǎng)不需要告訴我我來(lái)告訴你， 第一這家咨詢師說(shuō)的太好了，讓你不放心了； 第二這家教務(wù)教學(xué)不透明，你無(wú)法把控； 第三你有后顧之憂 ” 【這類家長(zhǎng)已經(jīng)接受一對(duì)一】 把話說(shuō)得太好是個(gè)缺點(diǎn) 第一：我們不會(huì)說(shuō)的太好，我們能做到的師資，管理，做不到的 第二：我們的教務(wù)教學(xué)完全透明， 第三：后顧之憂 （ 1）教學(xué)質(zhì)量如何檢測(cè)： 我們每上過(guò)一個(gè)月課程我們的授課老師會(huì)給同學(xué)出一套月測(cè)試的試卷，誰(shuí)來(lái)教誰(shuí)來(lái)考，達(dá)到 100%的針對(duì)性； 沒(méi)上過(guò)一個(gè)月課，我們的教務(wù)管理老師或班主任老師找來(lái)考題，誰(shuí)來(lái)教誰(shuí)不來(lái)考，達(dá)到真正意義上教考分離； 前面那兩次考試您可以認(rèn)為重要，或者不重要，孩子學(xué)校每個(gè)月都會(huì)有月考，我們?cè)敢獍盐覀兊慕虒W(xué)質(zhì)量放到學(xué)?？荚噥?lái)檢測(cè)，這是對(duì) 我們學(xué)校信心所在。 （ 2） 課堂質(zhì)量如何檢測(cè)： 每上一次課老師都需要備課做教案，每次課后要求學(xué)生在老師在教案上簽字確認(rèn)的，學(xué)生如果不認(rèn)可這堂課可以不簽，這節(jié)課可以不算，我們?cè)敢獍颜n堂每一節(jié)課的教學(xué)質(zhì)量交給學(xué)生自己來(lái)把控。 （ 3）出問(wèn)題了怎么辦？ 在孩子整個(gè)輔導(dǎo)期間，不管是我們師資，管理有問(wèn)題，隨時(shí)可以退費(fèi)，不用擔(dān)心違約金。這是我對(duì)我們學(xué)校自己教學(xué)底氣所在 輔導(dǎo)協(xié)議 違約金 質(zhì)疑不合理？ 這一項(xiàng)我可以主動(dòng)動(dòng)筆勾掉，全世界的合同都會(huì)有違約金，這也是模板合同，我們有信心把孩子帶好，所以不怕你來(lái)毀約，保留違約金干什么呀？ 我可以給你勾掉，重新蓋公章 4家長(zhǎng)提降價(jià) 有錢，只是要求降價(jià) “教育不打折，我們不是憑空造出來(lái)的。全部流程 20個(gè)環(huán)節(jié)，” “北京總部統(tǒng)一制定的，全國(guó)任何一家分校都沒(méi)有降價(jià)的權(quán)利” 家庭條件確實(shí)消費(fèi)不起，家長(zhǎng)要求打折 找校長(zhǎng)申請(qǐng)，降低學(xué)費(fèi)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任 十個(gè)成本名額 “滿足三個(gè)條件：第一，這個(gè)學(xué)生特別想學(xué)；第二、這個(gè)學(xué)生家長(zhǎng)教育理念跟我們完全相符；第三、這個(gè)孩子一定會(huì)出成績(jī)。我們圖的是個(gè)名，但是后續(xù)可能會(huì)做一些宣傳，最多做個(gè)條幅您要是確定現(xiàn)在就填申請(qǐng)表” 家長(zhǎng)質(zhì)疑教學(xué)質(zhì)量打折扣 “理解，越是這樣的學(xué) 生我們?cè)揭煤美蠋?，我們已?jīng)不能圖利只能圖名了，為了圖名最好的老師最好的管理” 5能否先上一個(gè)月？ 交一個(gè)月：除非效果特別好不然不會(huì)來(lái)續(xù)費(fèi) 交一年，除非效果特別不好不然不會(huì)退費(fèi) （ 1）“任何時(shí)候都不要抱著試的心態(tài)，在過(guò)去幾年里有多少次是抱著這樣的心態(tài)做的，在哪都沒(méi)有常性，孩子的成績(jī)不會(huì)提高的” （ 2）“您不是想一個(gè)月試試效果嗎？我明確告訴您沒(méi)有效果，原因就是您家孩子基礎(chǔ)太差了，一個(gè)月連初一數(shù)學(xué)都講不完，根本對(duì)初三的復(fù)習(xí)沒(méi)有效果” （ 3）有一種情況我得提前跟您說(shuō)清楚，之前有家長(zhǎng)提出這個(gè)問(wèn)題，有一次我就妥 協(xié)了，一個(gè)學(xué)生特別喜歡這個(gè)老師，一個(gè)月后家長(zhǎng)來(lái)續(xù)費(fèi)了，我們的老師沒(méi)有時(shí)間了，這個(gè)損失算誰(shuí)的？我們的協(xié)議不是只跟您簽的，同時(shí) 我們也會(huì)跟老師簽協(xié)議 ，保證教學(xué)效果。我們這的好老師從來(lái)都是不缺學(xué)生的。 【員工合同 +帶班協(xié)議】 這個(gè)課程我承諾，必須帶完課程，如出現(xiàn)考研情況，至少以兼職的方式帶完這個(gè)課程，如果撂挑子不干了，最后一個(gè)月工資不要了 （ 4） 詢問(wèn)家長(zhǎng)的顧慮？ 不需要你告訴我，我來(lái)告訴你 “家長(zhǎng)我們鄭重承諾，只要是辦理退費(fèi)，我們 15分鐘內(nèi)辦理?！?【現(xiàn)場(chǎng)咨詢成功率上升 5%】 6家長(zhǎng)回家反悔了！ （ 1） 盡 可能讓家長(zhǎng)多說(shuō)，說(shuō)出真正的顧慮，了解真正的原因 費(fèi)用 危機(jī)感、價(jià)值感 “今天我們花了這么多錢是為了上高中不用再上” “我們的流程已經(jīng)開(kāi)始了，孩子也把信心都寄托到這邊了” （ 2）朋友、家人的影響 “朋友和家人不了解孩子的問(wèn)題，更不了解我們學(xué)校的價(jià)值，他們只是拿家教和我們做對(duì)比這樣是非常不合理也是非常不公平的” （ 3） 家長(zhǎng)想退費(fèi)，以退為進(jìn) “退費(fèi)沒(méi)有任何問(wèn)題，我想說(shuō)的是，我們已經(jīng)幫孩子把孩子的老師選好了，老師的課也備好了，這個(gè)一對(duì)一就是為孩子備的，給其他學(xué)生上不合適，要不等上完之后全額退” F 如何完美規(guī)劃課時(shí)？ 鋪墊 1、危機(jī)感的塑造 掌握本城市及本學(xué)校的數(shù)據(jù)，可以做橫縱向數(shù)據(jù)、比例分析，以提高專業(yè)性 【高中排名第三名之后就是縣級(jí)市一中】 學(xué)科知識(shí) “是所有學(xué)科中最重要的一個(gè)學(xué)科， 12345” 年齡特點(diǎn)、年級(jí)特點(diǎn) “是孩子 12年基礎(chǔ)教育中最重要的一年” 案例 引入同類型的 2個(gè)失敗案例和 1個(gè)成功案例 鋪墊 2、學(xué)生問(wèn)題的分析與解析達(dá)到真正的認(rèn)可 把每個(gè)年級(jí)至少找出 5個(gè)學(xué)生類型， 每個(gè)學(xué)生找出 6個(gè)不同的癥狀 鋪墊 3、針對(duì)對(duì)方的消費(fèi)能力 避免消費(fèi)能力強(qiáng)的家長(zhǎng)做成了小單，浪費(fèi)了一次大單的機(jī)會(huì)； 消費(fèi)能力不 強(qiáng)的家長(zhǎng)做成了大單，最后連小單也成不了 規(guī)劃： （ 1）公正客觀的解析方案，單科解析到 10個(gè)課時(shí)，簡(jiǎn)單精析，若在 50課時(shí)以上可以 5個(gè) 5個(gè)的拆分 學(xué)會(huì)拆拼課時(shí) （ 2）把考試的考綱、考點(diǎn)、分值與課時(shí)規(guī)劃相結(jié)合 G如何堵上家長(zhǎng)的“五扇窗戶六扇門” 所謂“窗戶”是指咨詢過(guò)程中家長(zhǎng)能夠給孩子選擇的其他的輔導(dǎo)方式，常見(jiàn)的有五種。 1、大小班 /一對(duì)一 大小班 ： （ 1）大小班的老師所作的建教案只是針對(duì)班內(nèi) 40%的學(xué)生的，這就跟學(xué)校老師一樣的，除非向王金占老師（ 55人， 8個(gè)牛津劍橋，剩下的清華北大），您的孩子屬于 40%，這堂課就有針對(duì)性 （ 2）大小班的學(xué)生成績(jī)各不相同，造成不理想的原因不一樣， （ 3）學(xué)科知識(shí)一方面，更多的是學(xué)習(xí)之外的斗志， （ 4）除目前的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)效率學(xué)習(xí)方法 （ 5）提高成績(jī)只是暫時(shí)的，沒(méi)有辦法從根本上培養(yǎng)長(zhǎng)久的自主學(xué)習(xí)能力 一對(duì)一： （ 1）學(xué)費(fèi)太貴了 （ 2）簽約之前的服務(wù)是非常完美的，但是簽約之后根本跟不上 （ 3）一對(duì)一很容易讓學(xué)生產(chǎn)生依賴性，不上成績(jī)一落千丈，上課不好好聽(tīng)講 （ 4）相對(duì)來(lái)講在師資上不是 100%保證 2、家教（大學(xué)生、在職老師） 家教 （ 1） 只是圍繞知識(shí)點(diǎn)來(lái)講，制定不了科學(xué)的學(xué) 習(xí)方案 （ 2） 動(dòng)機(jī)、斗志 （ 3） 學(xué)習(xí)習(xí)慣 （ 4） 自主學(xué)習(xí) （ 5） 學(xué)習(xí)是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，家教只是口頭上臨時(shí)性的約定，很多老師不能長(zhǎng)久的帶，孩子的學(xué)習(xí)就沒(méi)有系統(tǒng)連貫性，我們會(huì)跟