橫下一條心 聚焦中高端 實現(xiàn)全業(yè)務運營又好又快發(fā)展 2009年工作會議市場運營線發(fā)言材料 2008年 12月 24日 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 1 一、 2008年市場經營工作回顧 二、 2009年市場形勢分析 三、 2009年市場經營工作安排 主要內容 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 2 2008年市場經營工作回顧 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 3 表現(xiàn) 1：市場地位基本穩(wěn)定， 份額表現(xiàn)優(yōu)于集團平均水平 截止 11月底，廣東公司總用戶份額為30.2，比 07年底下降 0.7個百分點，降幅比集團公司平均水平低 1.7個百分點 1-10月，廣東公司收入份額為 34.4%，排名集團第 5，提升顯著（ 07年第 8）；收入份額比 07年下降 1.1個百分點，降幅比集團公司平均水平低 0.5百分點 寬帶用戶份額 81.2%，與去年水平接近；固定電話用戶份額為 93.7%，比去年底上升 0.1個百分點 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 4 表現(xiàn) 2：寬帶規(guī)模發(fā)展成效顯著，轉型業(yè)務快速發(fā)展（ 1） 1 11月非話占比達到 43.9%，比 07年提升 7.8個百分點，超過年初預期（ 6.9%），轉型拉動總收入增長 8.08 寬帶業(yè)務實現(xiàn)量收雙增長 1-11月寬帶貢獻增量 18億元，遠超過去年同期增量（ 14.3億元） 預計全年寬帶用戶凈增 200萬戶，占全集團的 22%；比 07年底增長34%，用戶增長率遠超集團平均水平（ 24%） 單位：萬元 051015202008 年 3 . 4 1 1 7 . 9 7 5 . 3 0 3 . 4 3 3 . 3 2增長率 0 . 9 2 % 2 7 . 7 % 2 0 . 3 % 6 0 . 3 % 8 4 . 0 %08 年對總收入拉動 4 . 8 4 % 1 . 4 3 % 0 . 9 2 % 0 . 8 9 %總收入 寬帶 增值 號百 IC T1-11月重點轉型業(yè)務增長率及增量貢獻 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 5 2 0 0 7 年底 2008年 凈增 增長率ID C 機架數(shù)（個） 5088 6853 1765 3 4 . 7 %全球眼監(jiān)控點數(shù)（個） 10873 19087 8214 7 5 . 5 %其中：公共平臺監(jiān)控點數(shù)（個） 5145 11605 6460 126%呼叫中心坐席數(shù)（個） 1324 1929 605 4 5 . 7 %寬帶互聯(lián)網視聽用戶數(shù)（萬戶） 7 . 4 2 0 . 0 1 2 . 6 170%企智通用戶數(shù)（戶） 3 , 5 8 8 17600 14012 391%企業(yè)總機用戶數(shù)（戶） 271 61551 61280 22613%表現(xiàn) 2：寬帶規(guī)模發(fā)展成效顯著，轉型業(yè)務快速發(fā)展（ 2） IDC、全球眼、呼叫中心、寬帶互聯(lián)網視聽、企智通、企業(yè)總機業(yè)務高速發(fā)展： IDC成長為年收入超 6億元的業(yè)務，拉動總收入增長 0.58% 公共平臺全球眼達到 1.16萬個， 08年收入規(guī)模超過 5000萬元 寬帶互聯(lián)網視聽預計全年凈增 25萬戶， 09年將成為億元級產品 企智通用戶規(guī)模達到 1.8萬戶，預計 08年收入可突破 3000萬元， 09年也成為億元級產品 企業(yè)總機：預計總量排名全集團首位，用戶規(guī)模超 6.5萬戶，收入貢獻增量超 2400萬元。 重點轉型業(yè)務用戶發(fā)展情況（ 08年 11月） 0200004000060000000001111110 8 年1 1 月累計規(guī)模 55713 19833 12833 3198 2873 2007 增量 21719 12122 6614 2226 2841 1955 拉動總收入增長 0 . 5 8 % 0 . 3 3 % 0 . 1 8 % 0 . 0 6 % 0 . 0 8 % 0 . 0 5 %收入增長率 64% 157% 106% 229% 8877% 3771%I D C 全球眼 呼叫中心 寬帶互聯(lián)網視聽 企智通 企業(yè)總機單位：萬元 重點轉型業(yè)務收入增長率及對總收入的拉動 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 6 表現(xiàn) 3： 號百信息業(yè)務規(guī)模發(fā)展，拉動收入 增長預計超過 1個點 總體：預計號百業(yè)務收入規(guī)模超 10億元，全年增長率 60%。 商旅預訂：訂票訂房量收全集團首位，份額超過 1/3。 - 訂票 :預計全年完成 120.98萬張，份額達 4.6%，與攜程（廣東）持平，是移動 12580的 4.7倍； - 訂房：預計全年完成 57.46萬間夜，份額達到3.44%，廣東市場排名第二，是移動 12580的1.38倍。 形成 5個億元級產品： 通信助理、小額支付 (Q幣 )、黃頁、傳統(tǒng)聲訊、呼叫中心。 重點號百業(yè)務增長率及增量貢獻 0 . 2 9 %0 . 2 5 %0 . 4 9 %1 . 0 2 %010000200003000040000500000 . 0 %0 . 2 %0 . 4 %0 . 6 %0 . 8 %1 . 0 %1 . 2 %07 年增量 19948 11133 6040 2775 08 年增量 40952 19663 9818 11471 08 年增量拉動收入增長 1 . 0 2 % 0 . 4 9 % 0 . 2 5 % 0 . 2 9 %合計 小號百 聲訊 傳媒3 . 5 4 %4 . 2 4 %4 . 6 0 %3 . 9 6 %4 . 1 7 % 4 . 3 6 % 4 . 4 3 %3 . 9 9 %4 . 5 7 %4 . 3 1 % 4 . 4 1 %0 . 9 8 %0 . 7 5 %0 . 7 9 % 0 . 7 7 %0 . 9 4 %0 . 7 8 %0 . 8 6 %1 . 2 2 %0 . 9 2 %0 . 7 3 %0 . 8 9 %5 . 2 3 %4 . 6 1 %4 . 2 5 %4 . 6 0 %4 . 5 5 %4 . 9 7 %5 . 1 2 % 4 . 8 6 %5 . 4 2 %5 . 3 5 % 5 . 3 7 %0%1%2%3%4%5%6%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月號碼百事通 中移動1 2 5 8 0 攜程商旅訂票出港量份額走勢 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 7 表現(xiàn) 4： 品牌經營穩(wěn)步推進，政企和家庭客戶收入增量貢獻大 139146611495023251537 . 1 %4 . 1 %-7 . 9 %-1 7 . 4 %050100150200政企 家庭 個人 其他-2 0 %-1 5 %-1 0 %-5 %0%5%10%15%20%2 0 0 7 年1 -1 1 月 2 0 0 8 年1 -1 1 月 增長率 以商務領航統(tǒng)領的政企客戶成為拉動總收入增長的核心價值客戶 - 政企客戶收入增長 7.1%，拉動總收入增長 2.7個百分點，政企客戶收入占比提升 2.3個百分點 - 商務領航客戶數(shù)達到 79.6萬戶，客戶滲透率達到 35% 我的 e家客戶規(guī)?？焖贁U大，帶動家庭客戶收入持續(xù)增長 - 家庭客戶收入增長 4.1%，拉動總收入增長 1.6個百分點 - 我的 e家在家庭客戶中的滲透率達到33%，比 07年底提升 21個百分點，中高端家庭滲透率高達 66%， e家客戶收入占家庭客戶總收入的比重達到43% 億元 3 3 . 1 %4 3 . 3 % 4 4 . 2 %5 5 . 4 %0%10%20%30%40%50%60%e家在家庭用戶滲透率 e家客戶占家庭收入比重 商務領航客戶滲透率 商務領航客戶收入占比 品牌客戶的客戶滲透和收入占比 2008年 1-11月電信股份公司分客戶群收入增長分析 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 8 表現(xiàn) 5：借力村通和遠教工程，農村市場發(fā)展迅速 0.7 5.40 . 01 . 02 . 03 . 04 . 05 . 06 . 01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 08年 11月，農村寬帶用戶達到 62萬戶，比 07年底增長 59% 08年 11月，農村寬帶互聯(lián)網視聽用戶達到 5.4萬戶，是去年同期的十倍 渠道建設： 信息田園服務站基本實現(xiàn) “ 一鎮(zhèn)一站 ” 、 “ 一村一站 ” ； 信息運營： 提升信息田園網站、田園熱線 960960、田園短信等業(yè)務功能；上線農博士、南粵務工寶等七大涉農產品。 城鄉(xiāng)寬帶增長速度對比 農村寬帶增長速度遠高于城市 2 5 . 5 %5 1 . 1 %137%110%家庭 政企城市農村2 8 . 6 %5 9 . 0 %城市 農村城鄉(xiāng)各客戶群寬帶增長速度 口徑說明 :深圳、東莞、佛山、中山、汕頭無農村客戶 增長速度 =08年 11月寬帶用戶數(shù) /07年底寬帶用戶數(shù) -1 萬戶 農村寬帶互聯(lián)網視聽用戶達到數(shù) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 9 表現(xiàn) 6：契合政府信息化需求，深化推進七項信息化舉措 信息化領域 09年全省主要成效 農村信息化 黨員遠程教育平臺站點 20674個 月訪問咨詢量信息田園達 20萬 次 政務信息化 完成電子政務服務區(qū)（縣） 35個 完成電子申報 7057條 城市信息化 平安城市監(jiān)控點數(shù) 16412個 參與無線城市規(guī)劃， wlan網點數(shù)達 2292個 教育信息化 全省超 9000所 小學實施完成校校通工程 全省 44個 區(qū)縣教育局推廣數(shù)字校園解決方案 社會公共領域 信息化 號百招聘為 52萬 求職者與 14萬 企業(yè)搭起橋梁 商旅服務為 200萬 用戶提供訂房訂票服務 家庭信息化 成為中國數(shù)字家庭產業(yè)聯(lián)盟 副會長 單位 企業(yè) /行業(yè) 信息化 完美聯(lián)盟酒店 600個 信息商廈 260個 積極響應各級政府號召，深化推進全省信息化工作 全面推廣各類綜合信息服務 為 16屆北京通信展、中博會、山區(qū)信息展、山洽會、等大型展會全面提供綜合信息服務 成為廣州 2010年亞運會綜合信息服務高級合作伙伴 成為 “ 中國數(shù)字家庭產業(yè)聯(lián)盟 ” 副會長，推動電信模式數(shù)字家庭發(fā)展和普及 全面落實七項信息化舉措： 在農村、政務、行業(yè)信息化方面取得重點突破 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 10 兩年話務同比增長情況 表現(xiàn) 7：話音經營有喜有憂，本地話務經營有待優(yōu)化 - 5 . 6 %1 . 9 %- 7 . 1 %- 7 . 5 %- 0 . 2 %- 7 . 2 %- 1 0 %- 6 %- 2 %2%6%本地 國內 國臺2007年2008年- 7 . 5 %- 0 . 2 %- 8 . 3 %- 0 . 6 %- 1 2 %- 1 0 %- 8 %- 6 %- 4 %- 2 %0% 本地 國內廣東公司股份公司 本地話務量 08年同比下降 7.5%，比 07年降幅擴大 1.9個百分點，同比降幅低于股份公司平均水平 ,本地話務營銷舉措仍需不斷優(yōu)化 國內話務量 08年同比下降 0.2%，同比降幅低于股份公司平均水平 國臺話務量 08年同比下降 7.2%，與 07年基本持平， 11808釋放國臺業(yè)務單價，激發(fā)話務效果明顯，有效帶動家庭國臺話務回升 本地、國內話務量同比增長率 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 11 問題 1：渠道體系發(fā)展不均衡，主動營銷能力有待加強 直銷隊伍負荷重，主動營銷能力不足 部分分公司社區(qū)經理維護和基礎管理占了約90%的時間，營銷時間嚴重不足 政企客戶經理 60%時間用于非營銷工作，如故障維護跟進等，用于挖掘和維系客戶的時間少 實體渠道仍以服務性工作為主： 營業(yè)廳 82%用于處理繳費、查詢及投訴等服務性工作； 社會渠道規(guī)模小、實力弱： 社會渠道的業(yè)務受理占比低于 10%； 電子渠道形式單一，承載功能不足 10000號僅 15.3%的工作量用于主動營銷 網廳在用戶界面、業(yè)務受理流程、體驗功能上存在不足，電信小于 25%比例客戶使用網廳，成功辦理業(yè)務比例僅為 3% 安裝與維護50%交通與路上15%營銷派單10%業(yè)務培訓10%信息收集10%其他5%項目洽談15%業(yè)務放號10%客戶關系維系15%業(yè)務受理跟進20%業(yè)務協(xié)調處理20%解決方案撰寫20%社區(qū)經理日常工作投入時間比例 政企客戶經理日常工作投入時間比例 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 12 問題 2：全業(yè)務服務形勢較為嚴峻，客戶感知明顯不足 移動業(yè)務同業(yè)對比指標落后主要競爭對手 嚴重服務事件與媒體曝光大幅增加，誠信服務存在較為嚴重問題： 廣州：張建軍（退費問題）、 深圳：吳克松（業(yè)務退訂問題 )、清遠：向麗華（客戶確認問題） 客戶感知距離客戶期望還有很大差距： 主要短板仍集中在網絡質量差、修障不及時、投訴處理慢、帳單不清晰等幾個方面 網絡質量問題突出： 寬帶網絡質量：投訴占越級投訴 40，已超過資費爭議類投訴 移動網絡質量：交接后下滑，與移動、聯(lián)通 G網均存在差距 WAP 營業(yè)廳客戶關懷業(yè)務辦理營業(yè)廳網上營業(yè)廳回訪帳單網絡質量發(fā)票業(yè)務咨詢計收費服務熱線短信營業(yè)廳投訴與用戶期望差距低 高與移動對比差距高低營業(yè)廳客戶關懷業(yè)務辦理營業(yè)廳網上營業(yè)廳回訪帳單網絡質量發(fā)票業(yè)務咨詢計收費服務熱線短信營業(yè)廳投訴與用戶期望差距低 高與移動對比差距高低移動業(yè)務服務現(xiàn)狀差距象限圖 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 13 一、 2008年市場經營工作回顧 二、 2009年市場形勢分析 三、 2009年市場經營工作安排 主要內容 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 14 2009年市場形勢分析 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 15 形勢 金融危機帶來挑戰(zhàn)與機遇 有利 因素 中國經濟增速預期放緩 GDP前三季度增長 9.9%，增幅回落 2.3%，四年來首次降至個位數(shù)，影響外貿出口、外商投資、資金流動性 不利 因素 金融危機產生的影響在09年將蔓延開來，勢必對話務量經營、政企客戶收入產生較大影響 給我們的機會 農村信息化為電信拓展農村市場和挖掘農村潛力客戶提供了契機 廣東信息化的新定位為企業(yè)轉型及綜合信息服務能力的提升注入了強勁動力 金融危機對廣東特別是珠三角影響嚴重 GDP前三季增長 10.4%，增幅回落 3.7%。出口增長 13.5%，增幅回落10.7%，廣東省中小企業(yè)關閉 7148家 國家強化信心保增長及農村信息化帶來新機遇 宏觀調控：積極財政政策和適度寬松貨幣政策 ,拉動內需 4萬億 項目：西氣東輸二線項目、陽江核電工程 十七屆三中全會，農村信息化新機遇 廣東產業(yè)轉移及信息化新定位帶來新機遇 三個決定：科學發(fā)展、雙轉移、現(xiàn)代產業(yè)體系 十大工程： 222個項目， 2.37萬億投資 09年基礎投資： 16項措施， 1.3萬億 產業(yè)轉移園區(qū)： 15億 /年 信息化新定位：信息化納入各級政府考核體系、信息化與工業(yè)化融合、電子政務與電子商務融合、網絡與應用融合 給我們的挑戰(zhàn) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 16 整體情況 -總人口 1.2億，移動總用戶達 1億，移動電話普及率 83% 移動業(yè)務市場份額 -11月，電信公司用戶份額僅 1.7% 新增市場空間有限 -新增市場空間有限，對手存量中高端客戶是我們目標市場，以政企 +中高端家庭為切入 廣東移動、聯(lián)通存量客戶中月均消費大于 80元的客戶約 3038萬戶 -對手高端客戶中全球通客戶 696萬戶，廣東移動其他品牌客戶 2032萬戶，廣東聯(lián)通 310萬戶 人口 1.2億 移動用戶 1億 ARPU 收入增長率 (10月累計 ) 其中 常住 9000萬 其中 移動 8500萬 58元 +10.2% 聯(lián)通 1128萬 48元 +0.2% 外來務工人員 3000萬 電信 167萬 98元 -7.5% 廣東移動通信市場現(xiàn)狀 693102728廣東電信 廣東移動 廣東聯(lián)通10月中高端存量客戶規(guī)模（估算） 696 2032 全球通 移動其他品牌 中高端客戶：月均 ARPU大于 80元的客戶 廣東移動中高端客戶分布數(shù)據由研究院競爭情況提供，結合調研推算 形勢 廣東移動通信市場態(tài)勢 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 17 形勢 廣東移動通信市場機遇 集團客戶是各運營商重點關注的細分市場，尚有較大的市場空間 集團客戶 ARPU普遍高于其他客戶群；目前重點企事業(yè)單位中 VPN覆蓋率還只有 57%，有近25萬的客戶群待挖掘；大量的個體工商戶市場還待開發(fā) 對手客戶群穩(wěn)定性不高，獲取機會較大 對手 10月流失客戶估計達到 578萬戶；據搜狐網最近調查，中國移動存量用戶品牌忠誠度不高， 19.2%的客戶表示條件具備會轉網， 62.6%客戶表示可能轉網，只有 18.2%的客戶表示不會轉網 電信品牌優(yōu)勢明顯，對用戶吸引力較大 融合產品與用戶轉網的核心訴求吻合度高 -可能轉網的用戶中，受手機 +固話捆綁，手機 +寬帶捆綁，資費更便宜、更好的手機號碼等轉網的用戶占比達到 63.8% VPN網覆蓋情況 2 5 . 021303 3 . 75 8 . 3 %5 7 . 4 %020406080法人單位 廣東移動目標客戶57%57%58%58%58%59%已覆蓋客戶 未覆蓋客戶數(shù) 覆蓋率58.7萬 51萬 6 . 0 % 5 . 5 %1 1 . 0 %廣東電信 廣東移動 廣東聯(lián)通各運營商月均流失率 流失客戶定義：上月出賬本月不出賬 各運營商集團客戶 ARPU普遍高于其他客戶 10067985848126廣東電信 廣東移動 廣東聯(lián)通集團客戶A R P U所有客戶A R P U中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 18 形勢 全業(yè)務運營環(huán)境下，我們比對手擁有更多的發(fā)展優(yōu)勢 無法完成 08目標： 廣東移動今年 1-11月累計凈增用戶 570萬戶，遠低于 07年同期的 950萬，難以完成 08年凈增 1000萬的目標； 用戶流失率高： 廣東移動用戶月均流失率 5.5%，月均流失客戶 468萬戶；廣東聯(lián)通月均流失率 11%，月均流失 110萬戶； 客戶結構單一，抗沖擊能力差： 客戶規(guī)模大，但客戶結構單一，語音占比高，潛在流失風險較大； 收入增長放緩： 08年廣東移動收入同比增長率為 10.2%，低于去年同期 14.7% 。 競爭的焦點： 聚焦客戶，對客戶資源的掌控和客戶需求的識別是競爭的焦點 競爭新領域： 運營商需新的增長點，信息服務是未來競爭的新領域 競爭關鍵點： 能否發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢是全業(yè)務運營時代的關鍵點 聚焦客戶全面展開： 與移動和聯(lián)通相比，擁有面向政企客戶和家庭客戶的品牌； 客戶消費結構多樣化，抗風險能力較強： 電信非話音占比： 43.9%高于移動的 30% 搶先進入信息服務領域： 幾年轉型拓展使電信在信息服務領域積累了豐富經驗。 我們的競爭優(yōu)勢 全業(yè)務競爭的幾大趨勢 競爭對手發(fā)展逐步放緩 j j. 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 19 一、 2008年市場經營工作回顧 二、 2009年市場形勢分析 三、 2009年市場經營工作安排 主要內容 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 20 2009年市場經營工作安排 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 21 09年主要經營目標 關鍵業(yè)務目標 - 寬帶用戶：全年凈增 260萬戶 ，總數(shù)超千萬 - 移動用戶：全年凈增 360萬戶，總數(shù) 超 500萬 品牌客戶發(fā)展目標 - 我的 e家客戶：凈增 350萬，到達 900萬 ，滲透率達 57% - 商務領航套餐客戶：凈增 20萬 ，到達 80萬 客戶服務目標 - 全業(yè)務服務標準達標率： 100% - 全業(yè)務品牌客戶滿意率： 90% - 客戶綜合滿意度同業(yè)領先 - 年內實現(xiàn)全業(yè)務的一單清、一臺清、客戶級帳單 - 越級投訴率：低于 百萬分之五 - 重大投訴： 0 首戰(zhàn)必勝 ”的使命意識 時不待我 ”的緊迫意識 未雨綢繆 ”的危機意識 移動用戶凈增一天一萬寬帶超千萬 我的 e家凈增350萬、商務領航套餐客戶凈增 20萬 服務標準達標率 100%、品牌客戶滿意率 90% 三大意識 三大目標 打好全業(yè)務經營開局的首戰(zhàn) 260萬 500萬 900萬 80萬 100 90% 5 0 關鍵業(yè)務 品牌客戶 客戶服務 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 22 2009年總體工作思路和部署 牢牢把握全業(yè)務運營契機，堅持信息化創(chuàng)新、品牌統(tǒng)領、差異化策略三大戰(zhàn)略方向，重點實施 “ 1234市場發(fā)展策略： 突破一個關鍵業(yè)務 （移動） 拓展兩大轉型業(yè)務 （寬帶、號百） 深化三大品牌經營 （我的 e家、商務領航、天翼） 構建四大運營體系 （經營管控體系、高效執(zhí)行體系、渠道協(xié)同體系、服務管控體系） 移動 寬帶 農村 號百 城市 城市區(qū)域促移動 農村市場拓寬帶 保增長 促發(fā)展 提能力 經營管控體系 高效執(zhí)行體系 渠道協(xié)同體系 服務管控體系 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 23 全年圍繞 三大板塊 發(fā)動 三大波次 營銷攻勢 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 營銷主題 我的 e家 翼動 3G 整合營銷活動 飛翼千萬 添 “ 翼 ” 迎春 營銷重點 天翼新產品、特色應用 寬帶超千萬、 3G高速上網、客戶回饋 融合套餐、直銷團購 百萬中高端家庭拜訪計劃 商務領航 十萬高端政企客戶團購計劃 天翼 寬帶超千萬慶典活動 天翼融合套餐體驗活動 翼動之旅全省巡展活動 五十萬 中小企業(yè)電話直銷計劃 e家風云決（ PK家庭才藝 +地面海選+總決賽） 南粵 “ 愛音樂 ” 排行榜 網吧大聯(lián)盟推廣活動 移動行業(yè)信息化推廣活動 全面打造天翼精品 （手機 C+W、 PTT、保密通信、手機全球眼、統(tǒng)一郵箱等） e家理財季（講座） e家社區(qū)夏令營 e家電影季 政企客戶 3G全業(yè)務體驗和回饋活動 3G互聯(lián)網手機體驗活動 五十萬高端個人 用戶關懷計劃 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 24 客戶優(yōu)勢 融合優(yōu)勢 產品優(yōu)勢 1、有線寬帶接入與應用 2、無線寬帶（ C+W） 3、綜合虛擬網 4、固話與移動網內任打 5、超級無繩 6、綜合信息服務等 1、業(yè)務融合： C+F+W、價值和功能共享 2、服務融合：一站服務、一個帳單、靈活付費、靈活擔保等 1、穩(wěn)定的政企客戶 182萬戶 2、龐大的家庭客戶 1600萬戶 我的 e家客戶，超過 550萬戶 3、作為潛在移動用戶的高端小靈通用戶 165萬 移動（ 1/11） 移動業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略：切入中高端，實現(xiàn)有效益規(guī)模支撐 差異化原則 依托政企和家庭客戶，通過為客戶提供包括套餐、補貼、客戶端、預約號碼和服務等一體化解決方案，以差異化切入移動中高端用戶市場。 以寬帶和固網為核心，通過有線和無線寬帶等強勢產品拉動移動語音及增值產品 優(yōu)勢互補原則 中國電信 三大優(yōu)勢 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 25 目標 用戶：凈增 360萬戶 收入：實現(xiàn) 46億元，收入市場份額從 2.1%提升到 6% 新增用戶 ARPU： 108元 實施“ 121”市場營銷策略 突破 “ 1個主戰(zhàn)場：中高端的政企和家庭客戶，新增大于 300萬戶 拓展左右 “ 2翼市場： 左翼市場：搶奪 95萬以上的新增客戶 右翼市場：吸引 80萬以上的高品質小靈通客戶 穩(wěn)固 “ 1個后方： C網老用戶流失小于 115萬戶 移動（ 2/11） 實施 “ 121”市場營銷策略， 確保 189首戰(zhàn)告捷 全年移動用戶凈增 360萬戶 積極拓展新增客戶 95萬戶 吸引小靈通中高端潛力客戶 80萬戶 首戰(zhàn)即決戰(zhàn)！ 移動業(yè)務老用戶保持 移動業(yè)務用戶流失 115萬 主攻點 穩(wěn)固后方 對手 中高端 300萬 戶 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 26 移動（ 3/11） 用戶發(fā)展目標：聚焦政企、家庭中高端重點客戶 09年移動用戶目標：發(fā)展 475萬戶，凈增 360萬戶，增量用戶 ARPU大于 108元 大力開展團購方式發(fā)展移動用戶： 全省團購占比大于 50%， 250萬戶 廣州、深圳 團購比例超過 60% 珠三角其他分公司 團購比例超過 50% 珠三角外其他分公司 團購比例超過 40% 新裝客戶通過交叉銷售發(fā)展移動用戶： 130萬戶 明年逐步取消單寬帶或單固話發(fā)展，新裝固網用戶（寬帶或固話）捆綁發(fā)展中高端移動用戶比例超過 30% 客戶群存量用戶（萬戶）發(fā)展用戶（萬戶）流失用戶（萬戶）凈增用戶（萬戶）09年 底用戶數(shù)（萬戶）增量ARPU（元）政企 44 170 20 150 194 118家庭 3 225 15 210 213 108個人 136 80 80 0 136 77合計 184 475 115 360 543 108中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 27 移動（ 4/11） 主攻方向：鎖定主要競爭對手三大品牌中高端客戶，三管齊下，撕開口子 全球通客戶 動感地帶客戶 神州行客戶 80元以下 全球通 696萬 世界風 51萬 神州行 1555萬 如意通 228萬 動感地帶 477萬 UP新勢力 32萬 搶奪全球通 /世界風策略 互聯(lián)網手機 天翼新產品 優(yōu)質新號碼 融合新優(yōu)惠 品牌和客戶關系 搶奪動感地帶 /UP新勢力策略 互聯(lián)網手機 天翼新產品 短信新優(yōu)惠 80-200元 200元以上 搶奪神州行 /如意通策略 融合優(yōu)惠 突出的印象價格 品牌和客戶關系 全球通 動感地帶 神州行 小計 世界風 新勢力 如意通 小計2 0 0 元以上 222 100 218 540 14 1 5 208 0 元-2 0 0 元 474 377 1337 2188 37 31 223 2908 0 元以下 168 1174 4551 5893 50 87 753 890小計 864 1651 6106 8621 100 119 981 1200廣東聯(lián)通（G 網）運營商品牌用戶數(shù)廣東移動2008年 10月廣東移動 廣東聯(lián)通用戶結構 搶奪目標： 從對手中高端存量市場中搶奪 300萬（移動： 253萬，聯(lián)通： 47萬） 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 28 把握幾個關鍵，發(fā)揮直銷優(yōu)勢，團購新用戶發(fā)展超過 50% - 客戶經理直銷上門 - 電話直銷、 10000號外呼 - 專席營銷、門戶網站推介 營銷計劃 - 十萬高端政企客戶團購計劃： 以 “ 一戶一案、100%上門、促成團購 ” 為核心進行主動營銷 - 百萬中高端家庭客戶拜訪計劃： 通過十萬上門直銷 +九十萬電話營銷 +百萬直郵營銷實施推進 - 五十萬中小企業(yè)電話直銷計劃： 以 “ 廣撒網、深滲透 ” 為核心，通過電話呼出 +上門直銷進行主動營銷 - 五十萬高端個人用戶關懷計劃 中高端目標客戶 1 全省型大客戶：公安、部隊、銀行金融等 2 各市大客戶：當?shù)卣?ARPU1萬元以上大客戶等 3 商務領航全業(yè)務套餐為主的聚類客戶 4 我的 e家套餐客戶 展開地毯式深度營銷，全面覆蓋高端政企 移動（ 5/11） 主攻策略：主動出擊、貼身盯防、大力直銷、規(guī)模團 購，發(fā)動一場地毯式、全員助銷的客戶爭奪戰(zhàn) 融合業(yè)務銷售能力 中高端客戶主動獲取能力 低 高 高 直銷渠道 實體渠道 電子渠道 社會渠道 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 29 打工人群 細分市場品牌營銷 單身白領和無線上網人群 主要對象 青少年群體 細分市場 發(fā)展定位 09年發(fā)展目標 外來勞務工 實現(xiàn)有效益規(guī)模 15.9 流動白領 分流競爭對手高端 11.2 學生群體 高成長性和互聯(lián)應用活躍群體，加強培育 2.6 無線上網人群 增量增收抓手，天翼品牌形象有利支撐 33.7 聚焦三類細分市場：單身白領和無線上網人群，青少年群體，打工人群， 突出 “ 圈子文化” 和 “ 互聯(lián)網手機 ” 理念 ，帶動移動業(yè)務新增市場。 突出“圈子文化”和“互聯(lián)網手機”理念，引領時尚，促進新增客戶的有序聚類 強化與移動互聯(lián)網高擬合的應用： 手機互聯(lián)網門戶，手機游戲 用戶組織化，散戶變資源： 發(fā)掘客戶群關系資源，通過圈子文化和激勵機制形成內聚力，借客戶關系形成病毒式傳播 搭建立體行銷網絡，建立局部突破優(yōu)勢 - 手機賣場 - 異業(yè)渠道、虛擬渠道、傳統(tǒng)代理渠道 - 銀行信用卡聯(lián)盟 移動（ 6/11） 左翼市場搶奪策略：通過細分市場品牌營銷搶奪新增市場 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 30 移動（ 7/11） 右翼市場吸引策略：依據高值高危優(yōu)先的原則， 主動吸引中高端小靈通客戶升級 吸引小靈通的時間順序 （注：話費為加權平均數(shù)） 102129小靈通 手機月消費（元） 雙機用戶的月消費 高端小靈通用戶規(guī)模較大，雙機用戶價值高： 高端小靈通客戶約 165萬，規(guī)模較大 73%的用戶同時使用手機，雙機用戶價值高，月均話費：小靈通約 102元，手機約 129元 吸引策略 從 60元以上的中高端小靈通客戶入手，依據高值高危優(yōu)先的原則，采取主動性和引導性遷移策略 以 “ 服務提升計劃 ” 為傳播點，分步驟、有層次地開展升級轉網工作。 高危 客戶 主動營銷 主動補貼 高值客戶 品牌客戶 單點營銷 服務升級 差異化訴求點：融合、漫游 遷移方向：融合套餐 主動維系，以短信、電話外呼等方式點對點營銷，引導客戶到同價值的 C網套餐 以差異化訴求推薦品牌業(yè)務 單點營銷，以融合套餐切入，主動引導 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 31 低端后付費用戶 , 38 . 4 萬 ,21%預付費用戶 ,83 . 6 萬 , 45 %中端后付費用戶 , 41 . 5 萬 ,22% 高端后付費用戶 ， 21 . 3 萬 ，12%專人跟進式服務 由主動式關懷逐步向專人跟進式服務演進 主動式關懷服務 存量客戶分布圖 目標 :確保 C網存量客戶流失 =90% 3、 500元以上每月一次， 200元至 500元每季度一次 4、 UIM卡免費升級、補（換）卡免費 5、機場 /火車站綠色通道、特約商家等 中端移動用戶 月消費 80元 200元 營業(yè)員、話務代表 實體渠道、電子渠道 基礎服務 :開戶 /業(yè)務變更 /停機復通 /帳單清單查詢 /充值繳費 /投訴 /故障處理等 1、客服熱線 15秒接通率 =85% 2、營業(yè)廳等候時間 =15分鐘，業(yè)務辦理時間 =5分鐘 3、復話時限： 30分鐘 4、投訴處理 :48小時 5、提供 5個月內帳單清單查詢 低端移動用戶 月消費 80元以下 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 34 中高端用戶劃分標準 價值管控指標 融合套餐用戶占比 新用戶監(jiān)控： 入網用戶中參加融合套餐（我的 e家、商務領航）的用戶數(shù)占比 80% 總體用戶： 融合套餐用戶占移動業(yè)務總用戶比重 75% 高價值用戶占比 新用戶監(jiān)控： 入網用戶中套餐固定費超過 A值（ 80元）的用戶數(shù)占比 70% 總體用戶： ARPU值超過 A值（ 80元 /戶）的用戶數(shù)占比 65% 離網用戶數(shù) /平均用戶數(shù) =200元 中端用戶 80=ARPU200元 低端用戶 ARPU80元 省公司建立移動用戶價值管控指標體系，對各分公司進行定期評估，督導分公司聚焦中高端發(fā)展。 評估指標每日出數(shù)，每周通報。 移動（ 11/11） 體系二：建立客戶價值管控體系，聚焦中高端 用戶發(fā)展 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 35 經營目標 -用戶：凈增 260萬戶，同比增長 30% -收入：實現(xiàn) 112.6億元，同比增長 23% 實施 “ 234”市場營銷策略 -占領兩個制高點 （有線大帶寬入戶、無線大帶寬廣覆蓋） -挖掘三大潛力市場 （農村寬帶、個體工商戶、宿舍打工者） -四大拉動措施 （捆綁拉動、應用拉動、終端拉動、渠道拉動） 寬帶（ 1/8） 實施 “ 234”市場營銷策略，擴大寬帶領先地位 全年寬帶用戶凈增 260萬戶 農村寬帶 信息化鄉(xiāng)鎮(zhèn) 信息化市場 個體工商戶 信息化廠區(qū) 宿舍打工者 渠道拉動 捆綁拉動 終端拉動 應用拉動 有線大帶寬入戶 無線大帶寬廣覆蓋 城市 農村 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 36 寬帶（ 2/8） 占領兩個制高點，樹立大帶寬的品牌形象 有線大帶寬光纖入戶，占領有線寬帶制高點 - 目標： 實現(xiàn) 50%的新建高檔小區(qū)、商業(yè)樓宇光纖入戶 - 策略： 逐步實現(xiàn)光纖到戶：重點為 高檔居民小區(qū)、新建居民小區(qū)、商務樓宇；推廣大帶寬應用：高清晰視頻會議系統(tǒng)、行業(yè)視頻監(jiān)控、高質量 “ 全球眼 ” 接入等 無線大帶寬廣覆蓋，占領無線寬帶制高點 - 目標： 實現(xiàn) CDMA 1X 、 EV-DO的廣泛覆蓋； WLAN熱點區(qū)域深度覆蓋 ；網絡間無縫切換 - 策略： 完善產品系列： 提供 CDMA 1X 、 EV-DO、 WLAN接入方式，滿足用戶筆記本電腦、手機等跨終端應用需求；擴大網絡覆蓋力度： 通過自建熱點、無線共享業(yè)務、無線城市政府合作熱點等多種模式迅速擴大 視頻監(jiān)控 高速上網 視頻會議 酒店 機場 咖啡廳 高速公路 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 37 寬帶（ 3/8） 開展 “ 百千萬 ” 專項工程，拓展三大潛力市場 開展 “ 百千萬 ” 專項工程 信息化市場 信息化鄉(xiāng)鎮(zhèn) 信息化廠區(qū) 目標客戶 專業(yè)市場 農村市場 外來務工者 運營模式 借助專業(yè)市場物管資源，為中小商戶提供便利服務及商業(yè)信息 借助政府資源，做好營銷支撐以及農業(yè)信息服務 借助廠區(qū)資源，為中低收入人群提供便利、實惠的綜合服務 評價關鍵指標 從資源提供、服務提供和系統(tǒng)支撐三個方面支撐三大活動載體 所處的鎮(zhèn)寬帶滲透率 自助終端鋪設量 信息田園農業(yè)信息服務普及率 運營支撐 光纖、 WIFI覆蓋 商務領航全業(yè)務套餐受理量 寬帶、總機服務滲透率 光纖入廠 提供總機服務 青工服務站鋪設點 全球眼、商務領航業(yè)務的受理量 09目標 達標突破兩百個 達標突破萬個 達標突破千個 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 38 寬帶（ 4/8） 捆綁拉動： 多業(yè)務融合，以差異化優(yōu)勢帶動寬帶業(yè)務規(guī)模發(fā)展 品牌 套餐 09目標 信息版 商務領航信息版套餐拉動寬帶新增 30萬戶 e8套餐 e9套餐拉動寬帶新裝 100萬、 e8套餐拉動寬帶新裝 200萬 e9套餐 以寬帶接入為基礎，通過多業(yè)務融合，承載客戶無地域限制的寬帶及信息服務需求。 寬帶提速 豐富信息化應用 互聯(lián)網移動化 寬帶同賬號 融合強化寬帶差異化優(yōu)勢 無縫覆蓋 客戶在不同場合，產生不同寬帶服務需求 堅持價值經營，以品牌為統(tǒng)領，停止發(fā)展單寬帶產品 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 39 寬帶（ 5/8） 應用拉動： 重點把握家庭客戶娛樂、教育等信息化需求 重點應用挖掘特色市場 重點產品： 寬帶互聯(lián)網視聽 主要目標： 主要拓展城市高端家庭、農村及專業(yè)愛好人群， 09年凈增 30萬戶 特色應用經營提高用戶粘性 重點應用： e家家園、 e家游戲、 e家教育、 e家經濟 主要目標： 填充 e家內涵，通過用戶活躍率經營，控制低零時長用戶占比在 10以內 基礎應用疊加提升寬帶價值 -重點應用： 綠色上網、寬帶衛(wèi)士、網絡游戲 -主要目標 ： 09年以綠網拓展學齡兒童家庭60萬戶、以寬帶衛(wèi)士重點拓展入門級客戶 40萬戶 綠網 寬帶衛(wèi)士 寬帶用戶 基礎應用 e家游戲 e家家園 e家經濟 e家教育 e家用戶 特色應用 互聯(lián)網視聽 重點應用 特定客戶 提升寬帶價值 提高客戶黏度 挖據特定市場 備注：低零時長指月均上網時間小于 10小時， 08年低零時長用戶占比為 25 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 40 寬帶（ 6/8） 應用拉動：重點把握政企客戶商機獲取、 降低成本的信息化需求 標準寬帶應用 企業(yè)郵箱 企業(yè)短信 網絡硬盤 域名服務 安全殺毒 網上商鋪 網絡傳真 幫助用戶提高知名度，開拓商品銷路 幫助客戶提高效率，降低成本 聚類客戶與家庭客戶共同具有的需求 目標客戶： 聚類客戶 /中小企業(yè) 主推產品： 商航定制終端 信息版 套餐 09年目標： 信息版套餐新增寬帶 30萬戶 個性化定制應用 內容代維 內容定制 定制終端 降低企業(yè)運作信息的成本 獲取更多商業(yè)信息 目標客戶： 大型企業(yè)、集團 客戶 主要產品： 企智通等定制終 端 09年目標： 凈增 2萬 行業(yè)拳頭寬帶應用 數(shù)碼 e房 店鋪監(jiān)控 互聯(lián)網視聽 商鋪應用，提高安全性及管理效率 為酒店客戶提供語音、寬帶接入、寬帶應用整體解決方案 目標客戶： 特色市場、行業(yè) 主推產品： 視頻監(jiān)控、互聯(lián)網視聽 09年目標： 全球眼監(jiān)控增加 1.2萬個 拓展互聯(lián)網視聽 3萬戶 數(shù)字醫(yī)院 校校通 我的 e店 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 41 創(chuàng)新終端模式 降低寬帶門檻 通過終端社會化和終端多樣化雙管齊下，降低客戶使用寬帶業(yè)務的門檻，拉動寬帶的規(guī)模化發(fā)展。 發(fā)展基于非 pc終端的應用，實現(xiàn)接入終端多樣化 借政府 “ 家電下鄉(xiāng) ” 之勢，通過終端捆綁和定制方式降低門檻 試點推出視頻下載、音樂下載等家庭娛樂終端應用，培育非 pc終端 優(yōu)化寬帶電腦捆綁模式 推進電腦終端捆綁銷售渠道社會化及市公司屬地操作 提供電腦購買優(yōu)惠券 引入新產品，豐富電腦終端種類 低端機型捆綁 簡單定制電腦（僅支持簡單上網功能，單價千元內） 寬帶（ 7/8） 終端拉動：創(chuàng)新終端模式，降低客戶使用門檻 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 42 渠道類型 09主要舉措 目標區(qū)域 09主要目標 自營渠道 片區(qū)經理營銷團隊 設立家客營銷經理團隊并明晰職責 主流社區(qū) 組織萬場社區(qū)體驗營銷活動，通過社區(qū)滲透的主動營銷拓展客戶 網上營業(yè)廳 補充電子渠道形式 加速引導客戶使用 網絡用戶 業(yè)務變更、受理量翻一翻 合作渠道 代理渠道 資源型代理、合作營業(yè)廳和專營店 專業(yè)市場、臨街商鋪、城中村 /出租屋 寬帶業(yè)務受理占比提高到 15%以上 合作營業(yè)廳 /代理點 進駐終端賣場 電腦城、家電賣場 進駐 1000個電腦城、家電賣場等主流終端賣場 寬帶（ 8/8） 渠道拉動：強化自營渠道和借力合作渠道， 為客戶提供便捷服務 強化自營渠道 打造區(qū)域經理營銷團隊，服務聚類客戶 提升電子渠道能力，并逐步完善服務界面，引導客戶使用 借力合作渠道 加強與合作營業(yè)廳、專營店、資源型代理等核心代理的合作深度，挖掘專業(yè)市場、臨街商鋪等重點潛力市場 加強與電腦等終端類合作伙伴的合作深度，強化與賣場、超市等連鎖網點的合作 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 43 政企客戶 10.1億元，占號百收入 73.7% 2.0億元，占號百收入 14.6% 1.6億元，占號百收入 11.7% 家庭客戶 個人客戶 聚焦三 大客戶 群 號碼百事通（ e家版）： 通信助理、社區(qū)信息服務、法律顧問、e家健康、 e家教育、 e家交通 號碼百事通（移動版）： 移動號百、位置信息服務、導航服務、信息百寶箱 號碼百事通（商航版）：總機服務、百事通加盟、政企商旅 、法律熱線、 優(yōu)化兩 個體系 優(yōu)化產品創(chuàng)新體系 優(yōu)化服務管控體系 打造十大億元級號百產品 :移動號百、商旅、企業(yè)總機、個人通信助理、電信媒體、百事通加盟、呼叫中心 、 聲訊 、 黃頁、易充支付 明確價值標準，提高客戶感知： 市場占有率 /滲透率、接通率 /到達率、活躍度 /成功率、收入規(guī)模、 ARPU值 實施集約運營，趕超行業(yè)標桿： 商旅服務、跨區(qū)域的媒體和廣告、支付及積分兌換、 168信息服務 優(yōu)化專業(yè)團隊，提高服務水平： 產品管理人員：嵌入客戶群服務支撐人員：信息運營支撐人員 1： 1： 1 目標 標準產品 號百 ： 實施 “ 123”市場營銷策略，加速號百信息服務的差異化發(fā)展 抓住一 個機遇 移動業(yè)務新引擎 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 44 完善品牌經營，精耕細作推進全業(yè)務融合發(fā)展 客戶 品牌 業(yè)務 品牌 移動業(yè)務品牌 家庭客戶 個人客戶 政企客戶 品牌管理 產品研發(fā) 前 端 協(xié) 同 服務質量 網絡發(fā)展 運行維護 設備采購 IT 系統(tǒng) 支 撐 保 障 工程建設 客戶戰(zhàn)略分群 以客戶為導向規(guī)劃品牌，以客戶品牌經營統(tǒng)領企業(yè)經營、管控、生產服務各項工作 打造天翼移動業(yè)務品牌，并逐步向個人客戶品牌過渡和延伸，通過社區(qū)、圈子等文化內涵塑造品牌個性 聚焦核心客戶需求，融入移動通信元素，著眼于差異化，不斷提升產品功能感知，增強競爭力 09年主要從 “ 產品融合創(chuàng)新 ” 、 “服務能力提升 ” 兩方面驅動兩大客戶品牌內涵的提升 09年通過整合優(yōu)勢資源，建立產品差異化競爭優(yōu)勢，驅動品牌內涵提升 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 45 商務領航品牌經營（ 1/4） 有效融入移動元素，大力推進固 移融合套餐發(fā)展，進一步豐富品牌內涵 固網 移動 融合 融合化的網絡、業(yè)務、應用 客戶綜合價值貢獻最大化 共贏的 合作體系 專業(yè)化的支撐團隊 客戶導向的體制機制 固移融合型 產品及應用 直銷團隊為主的渠道體系 一站服務為主的產異化服務 創(chuàng)新的產品開發(fā)體系 差異化的產品、渠道、服務 固移融合套餐，豐富品牌內涵 大客戶及中高端企業(yè)客戶 重點發(fā)展總機服務，固移組成 VPN； 優(yōu)先碼號政策，延續(xù)客戶使用習慣； 通過全業(yè)務常青樹簽約（業(yè)務融合）重點黏合 6240戶高值專線客戶； 通過 “ 業(yè)務融合價值填充定制終端 ” 促進 4.2萬中低速率專線客戶提速 聚類（中?。┛蛻?通過全業(yè)務商航套餐、商航信息版套餐、定制終端套餐、我的 e店 /店鋪監(jiān)控 /互聯(lián)網視聽套餐提升滲透率 實現(xiàn) 27萬通信版套餐向全業(yè)務套餐和信息版套餐升級， 33萬信息版套餐向定制終端套餐遷移 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內部資料 注意保密 /webmoney 46 商務領航品牌經營（ 2/4） 實現(xiàn) IDC業(yè)務集中專業(yè)化運營