2010年社會渠道銷售能力提升 工作匯報材料 公眾客戶部 2010年 4月 公眾客戶部 -2- 一 三 背景及意義 提升目標(biāo) 工作原則 推進(jìn)措施 二 四 五 風(fēng)險防范 公眾客戶部 -3- 一、背景及意義 （一）現(xiàn)狀 截止 2009年 12月底全省社會渠道累計到達(dá) 8929個， 2009年全省發(fā)展 CDMA用戶 853886戶，其中自有渠道發(fā)展用戶 357205戶，占比 41.83%；社會渠道發(fā)展用戶 495482戶，占比 58.03%；電子渠道發(fā)展用戶 1199戶，占比 0.14%。 2009年全省合作廳業(yè)務(wù)發(fā)展均值為 25戶 /店、專營店為 13戶/店、賣場 5戶 /店及代理店（點(diǎn)）為 3戶 /店（點(diǎn)）。 社會渠道業(yè)務(wù)發(fā)展能力還有較大提升空間。 公眾客戶部 -4- 一、背景及意義 （二）存在的問題 排他性社會渠道生存能力弱。 社會渠道業(yè)務(wù)發(fā)展中可使用的優(yōu)質(zhì)營銷資源較少，如碼號資源等。 社會渠道 VI形象差，全業(yè)務(wù)代理推廣不力。 渠道管理員兼職過多，對社會渠道的幫扶作用弱。 大型賣場業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)駐不夠。 公眾客戶部 -5- 一 三 背景及意義 提升目標(biāo) 工作原則 推進(jìn)措施 二 四 五 風(fēng)險防范 公眾客戶部 -6- 二、工作原則 （一）統(tǒng)一思想、健全機(jī)構(gòu) 提高合作渠道部的運(yùn)作效率，加快渠道管理員的到位及培訓(xùn)。 公眾客戶部 -7- 二、工作原則 （二）轉(zhuǎn)變工作思想、做好渠道經(jīng)營 充分發(fā)揮社會渠道縣鄉(xiāng)全面覆蓋的作用，激發(fā)各社會渠道的銷售積極性。 公眾客戶部 -8- 二、工作原則 （三）政策資源，公平一致 補(bǔ)貼政策內(nèi)外一致。 碼號資源、終端物料等確保各類渠道公平分配。 公眾客戶部 -9- 二、工作原則 （四）促進(jìn)全業(yè)務(wù)代理，提高各項能力 鼓勵各類社會代理商全面開展各類重點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，有效促進(jìn)各項重點(diǎn)業(yè)務(wù)的快速規(guī)模發(fā)展。 公眾客戶部 -10- 一 三 背景及意義 提升目標(biāo) 工作原則 推進(jìn)措施 二 四 五 風(fēng)險防范 公眾客戶部 -11- 三、提升目標(biāo) 2010年末月均發(fā)展移動用戶數(shù)量較 2009年 4季度平均發(fā)展數(shù)量合作廳 /專營店提高 50%、賣場提高 100%、代理店提高30%；有線寬帶用戶數(shù)量較 2009年提高 30%。全省社會渠道銷售發(fā)展占比由 2009年底的 58%提升到 2010年底的 70%以上。 公眾客戶部 -12- 一 三 背景及意義 提升目標(biāo) 工作原則 推進(jìn)措施 二 四 五 風(fēng)險防范 公眾客戶部 -13- 四、推進(jìn)措施 （一）生產(chǎn)組織 渠道的管理工作的主要職責(zé)在地市，各市分公司應(yīng)做好渠道經(jīng)營的生產(chǎn)組織，逐步提高渠道銷售能力和服務(wù)水平。 提高合作渠道部運(yùn)作效率，建立一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、個人素質(zhì)高的 專職 渠道管理員隊伍。 公眾客戶部 -14- 四、推進(jìn)措施 （一）生產(chǎn)組織 建立和完善渠道管理員薪酬制度。 建立和完善渠道管理員工作制度。 公眾客戶部 -15- 四、推進(jìn)措施 （二）渠道優(yōu)化 -市區(qū)社會渠道優(yōu)化要求 區(qū)域面積優(yōu)化原則：合作廳 /專營店、賣場應(yīng)以客戶發(fā)展為重心；代理店 /點(diǎn)作為排他性渠道的補(bǔ)充，應(yīng)以客戶服務(wù)和交費(fèi)的便利性為重心。 客戶數(shù)量及人口數(shù)量優(yōu)化原則（針對排他性社會渠道）：合作廳 /專營店整體建設(shè)數(shù)量應(yīng)符合現(xiàn)有客戶規(guī)模和潛在客戶規(guī)模相結(jié)合的方式進(jìn)行測算。 公眾客戶部 -16- 四、推進(jìn)措施 （二）渠道優(yōu)化 -縣鄉(xiāng)社會渠道優(yōu)化要求 每個縣城應(yīng)至少有 1-2個合作營業(yè)廳 /專營店， 1個賣場， 5個代理店 /點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)布局原則可參照市區(qū)。 到 2010年底，確保有網(wǎng)絡(luò)覆蓋行政村的社會渠道覆蓋率由現(xiàn)在的 31.52%提高到 50%。所有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）至少有一個代理網(wǎng)點(diǎn)。 公眾客戶部 -17- 四、推進(jìn)措施 （二）渠道優(yōu)化 -便利性網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋原則 便利性網(wǎng)點(diǎn)主要通過拓展成熟渠道進(jìn)行覆蓋 。 通過第三方代收系統(tǒng) 、 空中充值機(jī) 、 充值卡銷售為客戶提供便利的繳費(fèi)和服務(wù) 。 公眾客戶部 -18- 四、推進(jìn)措施 （二）渠道優(yōu)化 -終端零售渠道拓展 按照終端社會化工作安排 ， 加強(qiáng)傳統(tǒng)終端銷售渠道的拓展 ， 通過適當(dāng)?shù)募钫呒涌熨u場渠道銷售能力的提升 。 公眾客戶部 -19- 四、推進(jìn)措施 （三）政策激勵 為了充分激勵各類社會渠道發(fā)展電信業(yè)務(wù)，逐步提高社會渠道發(fā)展能力，可采取階梯獎勵的代辦費(fèi)政策激勵社會渠道加快發(fā)展。 公眾客戶部 -20- 四、推進(jìn)措施 （三）政策激勵 市分公司還按照合作廳 /專賣店、賣場、代理店分類或市區(qū)、縣域進(jìn)行季度評比排名，對排名靠前的渠道在號碼資源、宣傳物料、終端供應(yīng)、培訓(xùn)和促銷宣傳等方面進(jìn)行傾斜，確保優(yōu)勢資源能夠優(yōu)先滿足核心代理網(wǎng)點(diǎn)。 公眾客戶部 -21- 四、推進(jìn)措施 （三）政策激勵 針對各類用戶發(fā)展數(shù)量較少但發(fā)展?jié)摿^大、積極性較高的渠道，可以設(shè)立發(fā)展能力提升獎，可采取頒發(fā)流動紅旗、營銷資源傾斜等方式進(jìn)行激勵。 公眾客戶部 -22- 四、推進(jìn)措施 （三）政策激勵 市分公司應(yīng)做好代辦費(fèi)的結(jié)算及支付，確保代辦費(fèi)的實時性，通過代辦費(fèi)支付達(dá)到激勵代理商發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。 公眾客戶部 -23- 一 三 背景及意義 提升目標(biāo) 工作原則 推進(jìn)措施 二 四 五 風(fēng)險防范 公眾客戶部 -24- 五、風(fēng)險防范 基礎(chǔ)代辦費(fèi)和階梯獎勵均需通過系統(tǒng)統(tǒng)計結(jié)算，市分公司制定的獎勵實施細(xì)則應(yīng)具備系統(tǒng)可實施性。 所有代辦費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（含階梯獎勵）的制定應(yīng)與用戶的貢獻(xiàn)和欠費(fèi)離網(wǎng)情況相掛鉤。 代辦費(fèi)支付應(yīng)采取分次支付的方式，最少分兩次支付，第一次和第二次支付時間間隔不少于三個月，首次支付代辦費(fèi)不得超過用戶所選套餐的月租費(fèi)。 代辦費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)充分考慮終端補(bǔ)貼、套餐效益等因素。 公眾客戶部