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如何解決家長(zhǎng)的主要問(wèn)題以及談判技巧 1、 如何巧妙的與家長(zhǎng)、學(xué)生溝通？溝通的第一步 稱呼 甜美的話語(yǔ)的練習(xí)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 揚(yáng)長(zhǎng)避短 婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長(zhǎng) 突出輔導(dǎo)班的特色文化招生過(guò)程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng) 目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)的介紹輔導(dǎo)班的情況，了解家長(zhǎng)的需求、期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目標(biāo)遞增。每天可能會(huì)遇到很多的問(wèn)題解決問(wèn)題的唯一方法就是找到問(wèn)題的源頭。有了理論知識(shí)還要去親自實(shí)踐一下好的輔導(dǎo)班 需要付出高的價(jià)格 掌握人們的消費(fèi)心理 2、 如何夸獎(jiǎng)家長(zhǎng) 夸獎(jiǎng)學(xué)生夸人的藝術(shù) 微笑服務(wù) 抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己 做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說(shuō)的人3、 如何雙贏 家長(zhǎng)的期望 學(xué)生的期望 我們的期望 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì)意志力與意志力的較量溝通意識(shí)的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策）4.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績(jī)能提高么？怎么提高？答：輔導(dǎo)班通過(guò)授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營(yíng)造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會(huì)在相對(duì)短的時(shí)間里面，可以獲得一個(gè)比較滿意的一個(gè)結(jié)果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請(qǐng)教練，有個(gè)教練跟沒(méi)教練能一樣嗎？不一樣。5.孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好，該如何提高呢？答：中國(guó)有句古話叫“熟讀詩(shī)書(shū)三百篇，不會(huì)做來(lái)也會(huì)吟”，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這樣，英語(yǔ)亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語(yǔ)感，由于英語(yǔ)是一門(mén)語(yǔ)言，學(xué)習(xí)起來(lái)有特殊性，孩子上課外輔導(dǎo)班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語(yǔ)感和興趣。興趣是最好的老師，輔導(dǎo)老師會(huì)通過(guò)讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立學(xué)好英語(yǔ)的信心。6.孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，該如何提高呢？答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓茫瑳Q不是因?yàn)槿说脑?，想學(xué)好它也不難。首先上課時(shí)必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問(wèn)。學(xué)好數(shù)理化要多思多問(wèn)。要先想想要解決什么問(wèn)題，不要上來(lái)就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。對(duì)于基本的知識(shí)及知識(shí)間的關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題的時(shí)候有意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，鞏固并且找出知識(shí)間的聯(lián)系，特別重要。 如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。7.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛(ài)學(xué)習(xí)、 不愛(ài)好家長(zhǎng)溝通、該怎么辦？答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表?yè)P(yáng),錯(cuò)了給予鼓勵(lì).使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值,調(diào)動(dòng)他的積極性,對(duì)于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開(kāi)始對(duì)孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。對(duì)孩子過(guò)多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加各種豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。8.你們學(xué)校有沒(méi)有裝有空調(diào)？答：我們?cè)诓粩嗟匕l(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測(cè)驗(yàn)，每一級(jí)結(jié)束之后都有考試，而且對(duì)于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一方面測(cè)驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來(lái)基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。10.你們老師布置作業(yè)嗎？答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來(lái)布置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì)詳細(xì)到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子在家中說(shuō)沒(méi)有布置作業(yè)時(shí)，家長(zhǎng)就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來(lái)確定真假。11.貴校老師會(huì)與家長(zhǎng)聯(lián)系嗎？答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長(zhǎng)聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來(lái)，家長(zhǎng)簽字，有什么意見(jiàn)可以寫(xiě)在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪，對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。而且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，以便家長(zhǎng)與我們老師近距離接觸 12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長(zhǎng)反映學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如果學(xué)生有缺課的情況，也必須及時(shí)與家長(zhǎng)聯(lián)系，落實(shí)原因，安排補(bǔ)課。定期和每期末都安排家長(zhǎng)會(huì)，如果家長(zhǎng)反映我們老師一個(gè)學(xué)期都未與其聯(lián)絡(luò)，或者對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對(duì)老師有一定的懲罰。13.你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，通過(guò)孩子喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，調(diào)動(dòng)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí)1.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？答：這點(diǎn)家長(zhǎng)放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長(zhǎng)的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。2.學(xué)生座位如何安排？答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。3.貴?？梢栽嚶?tīng)嗎？答：只要您的孩子在我校登記了簡(jiǎn)要資料，可以參加我們的公開(kāi)試講課。4.學(xué)習(xí)期間有考試嗎？答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然有考試的。主要分為小測(cè)驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉行期末考試，以檢驗(yàn)這一期學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。還有就是單元小測(cè)驗(yàn)，主要是檢測(cè)一下學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請(qǐng)假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)給予補(bǔ)課的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。7.家長(zhǎng)可以陪讀嗎？答：家長(zhǎng)是不可以陪讀的，因?yàn)榧议L(zhǎng)坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見(jiàn)到家長(zhǎng)坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，而且如果家長(zhǎng)在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長(zhǎng)陪讀。8.孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？答：還沒(méi)有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹(shù)立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。退一步來(lái)說(shuō)，假如孩子在本期真的沒(méi)學(xué)好，可以在下期免交35%的學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。9.孩子不想學(xué)怎么辦？答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會(huì)，我們可以讓孩子通過(guò)游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)學(xué)，勤能補(bǔ)拙；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷?duì)英語(yǔ)不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要通過(guò)不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子逐漸培養(yǎng)對(duì)英語(yǔ)的興趣；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩?，那我們則建議家長(zhǎng)，不能因?yàn)楹⒆拥囊粫r(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。10.老師是否家訪？答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)情況，對(duì)于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪。11你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？答：這個(gè)請(qǐng)您放心，我們每天都有專門(mén)的安全責(zé)任人。對(duì)于孩子學(xué)習(xí)期間的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。 無(wú)論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對(duì)客戶的成長(zhǎng)負(fù)有責(zé)任，沒(méi)有這個(gè)基本責(zé)任感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該找到符合自己的市場(chǎng)切入點(diǎn)。 我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長(zhǎng)，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，還無(wú)法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。對(duì)各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對(duì)的，就是孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題。孩子學(xué)習(xí)成績(jī)上不去，家長(zhǎng)急、孩子急，孩子成績(jī)上去了，家長(zhǎng)仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長(zhǎng)最大的心愿了。孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績(jī)不理想，家長(zhǎng)就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問(wèn)題，而不能解決根本問(wèn)題，能解決今天的問(wèn)題，卻解決不了明天的問(wèn)題，也就是說(shuō)他是學(xué)會(huì)了這部分 教給學(xué)生的是打“魚(yú)”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚(yú)”，將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)就像打好地基的高樓大廈了。 授之以魚(yú)，不如授之以漁 目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學(xué)校全都集中在前后很短一段時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。招生簡(jiǎn)章越來(lái)越精美，內(nèi)容越來(lái)越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八門(mén)，但效果并不好。事實(shí)上，人們已逐漸將招生簡(jiǎn)章視如商場(chǎng)所做的“商品簡(jiǎn)介”，報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時(shí)間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家長(zhǎng)留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說(shuō)服力，但無(wú)法將學(xué)校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對(duì)相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異 信息社會(huì)為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好 打電話來(lái)的考生或者家長(zhǎng)，必定是對(duì)這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問(wèn)題，或者是對(duì)學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問(wèn)題有疑問(wèn)需要解答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶”的“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待他們的電話。對(duì)于他們的問(wèn)題要耐心解答，及時(shí)為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀。 “可能客戶”需要我們做一系列的工作來(lái)促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶”?？蛻絷P(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶遇到不滿意會(huì)向十個(gè)客戶訴說(shuō)。對(duì)他們應(yīng)付了事，長(zhǎng)此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會(huì)受到影響。 很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷。 推銷是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè)而不為。那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長(zhǎng)推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門(mén)招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對(duì)承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。有的學(xué)校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。 關(guān)于對(duì)學(xué)生的激勵(lì)方法，很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在用貼畫(huà)，或者是小禮物，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，孩子肯定會(huì)對(duì)貼畫(huà)失去新鮮感，因?yàn)槔蠋熡玫馁N畫(huà)肯定會(huì)重復(fù)。另外一點(diǎn)，貼畫(huà)通常是學(xué)校購(gòu)買，如果用質(zhì)量好的，花費(fèi)通常也不少，通常選購(gòu)一些廉價(jià)的，現(xiàn)在的孩子也很識(shí)貨，不好的不愿意要，這樣我們預(yù)期的激勵(lì)效果就達(dá)不到了。我們現(xiàn)在對(duì)學(xué)生實(shí)行記分制，例如上課回答問(wèn)題、作業(yè)工整等就獎(jiǎng)勵(lì)一定的分?jǐn)?shù)，告訴學(xué)生一分就是one dollar，到學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，可以用一學(xué)期積攢的dollar買禮物，當(dāng)然這禮物就要學(xué)校出錢購(gòu)買了，通常也就是文具、玩具等等，價(jià)格不要太高，也不要太低，這部分的花費(fèi)通常和教材產(chǎn)生的盈利相持平，相當(dāng)于教材沒(méi)賺學(xué)生的錢。這樣做的好處我覺(jué)得1、學(xué)生對(duì)分?jǐn)?shù)有自然的喜愛(ài)，就像成人對(duì)錢的渴望一樣，對(duì)學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)很有好處2、老師不必要產(chǎn)生額外的支出，老師心里比較爽，并且分?jǐn)?shù)是沒(méi)有價(jià)值的，盡管在學(xué)生看來(lái)是不得了的東西3、分?jǐn)?shù)既是獎(jiǎng)勵(lì)手段，同時(shí)也可以作為懲罰的手段，因?yàn)樽鳛榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，對(duì)學(xué)生能夠采取的懲罰手段幾乎沒(méi)有！你不可能體罰、不能罰打掃衛(wèi)生、批評(píng)也不能太嚴(yán)厲，不然人家家長(zhǎng)不干了，不來(lái)報(bào)名了，咱做小本生意，這些學(xué)生也是財(cái)神，萬(wàn)萬(wàn)不可得罪，但是有了這個(gè)好辦了，我扣你分，學(xué)生心里不爽那以后就得聽(tīng)老師的話，家長(zhǎng)也明白這是騙小孩的把戲。 最后補(bǔ)充一點(diǎn) 1 承諾員工的任何一件事情,都一定要做到. 2 當(dāng)員工開(kāi)始犯錯(cuò)誤的時(shí)候,也是籠絡(luò)他的好時(shí)候. 3 飯桌上談過(guò)錯(cuò). 第一， 要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣； 第二， 要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間 在課外輔導(dǎo)學(xué)校教課的老師一定要重視備課、授課 講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。 招生其實(shí)不是那么難，只要掌握了技巧 招生一直是個(gè)老大難的問(wèn)題，如何招生困擾著很多辦學(xué)機(jī)構(gòu)。在這里筆者推薦給大家?guī)讉€(gè)招生方面的入手點(diǎn)，希望有所幫助。1、要建立正式的招生點(diǎn)。辦學(xué)機(jī)構(gòu)切忌不可打游擊戰(zhàn)，最好擁有一個(gè)正式的招生點(diǎn)固定招生，這樣才能讓學(xué)員覺(jué)得辦學(xué)機(jī)構(gòu)是正規(guī)的，有保障的。2、建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?！爸刭p之下必有勇夫”，這句話說(shuō)的是打仗，也適用于一切用人的地方。只要有高的獎(jiǎng)勵(lì)，招生人員才有動(dòng)力去招生。3、建立目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確立招生營(yíng)銷方案，通過(guò)調(diào)查、整理、分析各種有關(guān)資料確定生源的各種數(shù)據(jù)，從而系統(tǒng)的分析出不同學(xué)生選擇學(xué)校的特點(diǎn)，根據(jù)研究結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是指：學(xué)校根據(jù)自身的情況，盡量細(xì)分生源類別，確定學(xué)校招生的主要對(duì)象，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場(chǎng)。4、采用靈活的招生辦法。不能局限于發(fā)傳單、人工跑等方式，應(yīng)該開(kāi)拓新的方式、方法。網(wǎng)絡(luò)招生就是不錯(cuò)的選擇，投資小、收益大、使用方便等特點(diǎn)都使網(wǎng)絡(luò)招生成為大家的新選擇。還要注意應(yīng)當(dāng)盡量選擇專業(yè)做教育信息的網(wǎng)站，這種網(wǎng)站的用戶針對(duì)性很強(qiáng)，在這里發(fā)廣告不會(huì)花冤枉錢。雖然這種網(wǎng)站比較少，但招生效果很好，筆者知道一個(gè)這樣的網(wǎng)站，百問(wèn)百達(dá)信息聯(lián)盟網(wǎng)。他家專門(mén)做教育信息，可以免費(fèi)發(fā)布課程和信息，總體來(lái)說(shuō)還不錯(cuò)。5、確認(rèn)辦學(xué)機(jī)構(gòu)最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象，分析本身師資、教學(xué)環(huán)境、就業(yè)率等，選擇最具競(jìng)爭(zhēng)力的形象優(yōu)勢(shì)。假如辦學(xué)機(jī)構(gòu)自身硬件比較差就強(qiáng)調(diào)在素質(zhì)培養(yǎng)、教學(xué)管理方面的優(yōu)勢(shì)。6、樹(shù)立自己的品牌。如今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)品牌服務(wù)時(shí)代，就象賣西裝也一定會(huì)買品牌西裝一樣，因?yàn)槠放拼碇錾钠焚|(zhì)和完善的服務(wù)體系，品質(zhì)和服務(wù)也往往是學(xué)生最關(guān)心的問(wèn)題。做為辦學(xué)機(jī)構(gòu)，擁有自己的網(wǎng)站是最直接的樹(shù)立品牌的方法。辦學(xué)機(jī)構(gòu)擁有了自己的官網(wǎng)就完善了自己的品牌形象。建立網(wǎng)站也不是想象中的那么繁瑣，之前提的百問(wèn)百達(dá)信息聯(lián)盟網(wǎng)就可以品牌建站，既方便就省錢。7、不能局限于一種方法招生。要把思路放廣，不止我們要去招，還要讓學(xué)生自己來(lái)。以供給學(xué)生更好的環(huán)境，更優(yōu)秀的教師資源為吸引點(diǎn)，讓學(xué)生有想來(lái)的沖動(dòng)。也可以給家庭條件不好的學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金等優(yōu)惠措施吸引家庭條件不好的同學(xué)入學(xué)。8、校領(lǐng)導(dǎo)要在人力、財(cái)力、物力給予招生人員最大的支持，這樣招生人員才能在具體工作中不束手束腳，有發(fā)揮的余地。9、擴(kuò)大辦學(xué)機(jī)構(gòu)的影響力，在媒體上多做宣傳，只有被大家耳熟能詳了，才更容易被大家接受。宣傳的方法很多種，可以發(fā)軟性新聞宣傳學(xué)校的良好形象，也可以發(fā)廣告的直接把學(xué)校的推出去。在選擇宣傳媒體時(shí)一定要注意針對(duì)性，比如在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)廣告，就不能隨便發(fā)在生活信息網(wǎng)上，瀏覽生活信息的用戶不一定會(huì)去看招生信息。所以廣告最好發(fā)在專門(mén)的教育信息網(wǎng)站上。10、加強(qiáng)學(xué)校管理，真誠(chéng)為學(xué)生服務(wù)。招生做好了，生源上來(lái)了，還要保護(hù)生源不流失。應(yīng)該在教學(xué)、管理、服務(wù)工作中嚴(yán)格要求，搞好各項(xiàng)工作。讓學(xué)生滿意是學(xué)校的責(zé)任，只有學(xué)生滿意了、安心學(xué)習(xí)了他們才能給學(xué)?，F(xiàn)身宣傳。升級(jí)續(xù)費(fèi)策略分享學(xué)校如何提高續(xù)班率 a為了更好地升級(jí)，教師應(yīng)把工作放到平時(shí)，關(guān)注過(guò)程，建議做好以幾點(diǎn)： 1. 老師不斷的灌輸持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，及各課程之間的銜接點(diǎn)。 2. 只要教室有空地，一定要求家長(zhǎng)陪讀。家長(zhǎng)越多，說(shuō)明你的課越能吸引人。 3. 常與陪讀家長(zhǎng)當(dāng)面溝通。給家長(zhǎng)提供一些輔導(dǎo)學(xué)生的方法。 4. 越是差生，越讓家長(zhǎng)陪讀。讓家長(zhǎng)知道，學(xué)生成績(jī)差，不是教師講的不問(wèn)題，（因?yàn)樗?tīng)課了），只是學(xué)生自己和家長(zhǎng)督促問(wèn)題。 5. 在作業(yè)上或考試卷上多批鼓勵(lì)學(xué)生的話語(yǔ)，拉近與學(xué)生的距離 6. 面談與電話溝通兩種方法并用的效果更好。 7. 提前對(duì)學(xué)習(xí)的“連續(xù)性”做思想教育，讓學(xué)生一定要堅(jiān)持學(xué)完。學(xué)習(xí)是循序