品類(lèi)管理之單品管理 民營(yíng)超市商品管理面臨的幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題： 1） 民營(yíng)超市單品管理方面沒(méi)有系統(tǒng)有效的管理手段和方法； 2) 商品分類(lèi)表老化 ， 延循陳舊的分類(lèi)表； 3） 商品引進(jìn)和淘汰隨意 ， 沒(méi)有計(jì)劃性 ， 商品結(jié)構(gòu)不合理； 4） 訂單隨意 ， 準(zhǔn)確性較差； 5） 商品庫(kù)存金額高 、 周轉(zhuǎn)慢； 6） 負(fù)庫(kù)存商品數(shù)量多 ， 沒(méi)有及時(shí)有效處理； 7）門(mén)店數(shù)據(jù)不及時(shí)傳送總部，導(dǎo)致總部對(duì)門(mén)店的監(jiān)管不力； 8) 電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒(méi)有及時(shí)有效清理； 9）商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱； 10）滯銷(xiāo)商品數(shù)量多，占正常商品品項(xiàng)數(shù)比例較高； 11)一品多貨號(hào)現(xiàn)象嚴(yán)重，一個(gè)貨號(hào)多個(gè)條碼現(xiàn)象嚴(yán)重； 數(shù)據(jù)分析看問(wèn)題 - 江蘇某門(mén)店 010000200003000040000500006000070000江蘇某門(mén)店不同性質(zhì)商品數(shù)量報(bào)表分析電腦商品數(shù)量59860本月有銷(xiāo)售5 5 4 3半年有銷(xiāo)售8 5 3 9門(mén)店存在著大量的滯銷(xiāo)商品和無(wú)效商品 ,在商品引進(jìn)和淘汰方面管理不規(guī)范 超市門(mén)店商品管理的兩個(gè)階段 一）單品管理 二）品類(lèi)管理 單品管理 超市商品管理的基礎(chǔ)； 需要系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的、持續(xù)管理； 單品管理的內(nèi)容 正確的商品分類(lèi)； 商品合理引進(jìn)； 滿足顧客需求的商品組合； 科學(xué)合理的商品定價(jià)； 準(zhǔn)確的商品訂單管理； 有效的庫(kù)存管理； 商品的規(guī)范陳列； 超市 168網(wǎng) 正確的商品分類(lèi) 正確的商品分類(lèi)表是門(mén)店商品管理的關(guān)鍵 大部分民營(yíng)企業(yè)延續(xù)陳舊的商品分類(lèi)表； 沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行有效的調(diào)整； 商品分類(lèi)沒(méi)有邏輯性； 無(wú)法準(zhǔn)確進(jìn)行商品分類(lèi)的管理； 數(shù)據(jù)分析沒(méi)有可比性和對(duì)比性，無(wú)法進(jìn)行商品的精細(xì)管理； 無(wú)法保證商品的合理陳列和布局； 超市 168網(wǎng) 正確的商品分類(lèi) 商品分類(lèi) A. 大類(lèi) B. 中類(lèi) C. 小類(lèi) D. 單品 超市 168網(wǎng) 商品的大類(lèi) 大類(lèi)：主要以超市經(jīng)營(yíng)的各個(gè)品類(lèi)為主線，其它的都是此大類(lèi)下的延伸產(chǎn)品。大類(lèi)的齊全與否是超市是否能立足于市場(chǎng)最基本的前提。 超市 168網(wǎng) 商品的中類(lèi) 中類(lèi)：中類(lèi)以商品的形態(tài)為主線對(duì)大類(lèi)名下的商品進(jìn)行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營(yíng)中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費(fèi)趨勢(shì)。 超市 168網(wǎng) 商品的小類(lèi) 小類(lèi)：小類(lèi)的劃分使我們?cè)诹私饬祟櫩拖M(fèi)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上能更有針對(duì)性的進(jìn)行新品的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)的進(jìn)程。 超市 168網(wǎng) 單品 單品：無(wú)論是什么樣的分類(lèi)，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為銷(xiāo)售的最小層級(jí)，在整個(gè)分類(lèi)環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選擇時(shí)要考慮以下幾個(gè)條件： 1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差異 3. 商品的價(jià)格帶 4. 商品的季節(jié)性 5. 商品的損耗 6. 商品的嘗試 超市 168網(wǎng) 商品合理引進(jìn) 商品合理引進(jìn) 按照商品分類(lèi)表，進(jìn)行商品銷(xiāo)售市場(chǎng)分析； 進(jìn)行供應(yīng)商體系的引進(jìn)和搭建； 根據(jù)門(mén)店商圈調(diào)查和門(mén)店大小確定門(mén)店定位； 進(jìn)行商品的引進(jìn)； 超市 168網(wǎng) 新品合理引進(jìn)的作用 新品鞏固現(xiàn)有的生意，也可為生意帶來(lái)新的契機(jī)； 生產(chǎn)商對(duì)新品的投入較大，零售商要有效整合資源； 有市場(chǎng)潛力的新品成為零售商相互競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)； 那些首先引進(jìn)有生意潛力新品的零售商將保持該新品在未來(lái)較高的銷(xiāo)售份額； 越來(lái)越多的零售商把新品的高效引進(jìn)作為 門(mén)店和品類(lèi)的重要策略 超市 168網(wǎng) 新品引進(jìn) -1 1、 新商品引進(jìn)工作采購(gòu)部全權(quán)負(fù)責(zé) ， 店鋪有新商品引進(jìn)建議權(quán) 。 店鋪每周向采購(gòu)部提交 “ 新商品引進(jìn)建議表 ” ， 所有新商品資料統(tǒng)一由總部采購(gòu)錄入； 2、 新品試銷(xiāo)期為 3個(gè)月 ， 試銷(xiāo)期間店鋪保證商品陳列豐滿； 3、 新品在試銷(xiāo)期間簽訂商品購(gòu)銷(xiāo)合同 ， 提供 3個(gè)月帳期 ， 即試銷(xiāo)期間不結(jié)算貨款； 4、 商品從試銷(xiāo)期轉(zhuǎn)為正常銷(xiāo)售 ， 采購(gòu)部負(fù)責(zé)更新賣(mài)場(chǎng)陳列圖；試銷(xiāo)期不達(dá)標(biāo)商品轉(zhuǎn)入淘汰流程； 超市 168網(wǎng) 消費(fèi)市場(chǎng)分析 超市 168網(wǎng) 品牌銷(xiāo)售占比分析 超市 168網(wǎng) 根據(jù)門(mén)店商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查進(jìn)行商品分析 超市 168網(wǎng) 根據(jù)門(mén)店?duì)I業(yè)面積的大小決定門(mén)店經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和商品數(shù)量 店鋪類(lèi)型 面積 商品數(shù)量 士多店、夫妻店 120 900 便利店 120-399 1700 社區(qū)超市 400-2500 3000-7000 大型超市 2500-5000 10000-20000 大賣(mài)場(chǎng) 6000以上 25000-50000 不同面積門(mén)店的商品數(shù)量參考 超市 168網(wǎng) 滿足顧客需求的商品組合 滿足顧客需求的商品組合 根據(jù)供應(yīng)商資源制定商品結(jié)構(gòu)框架的搭建； 按照高中低檔進(jìn)行商品價(jià)格帶的制定； 超市 168網(wǎng) 商品組合原則 (一 )消費(fèi)量多 (二 )購(gòu)買(mǎi)頻率高 (三 )品牌知名度高 (形象亦佳 ) (四 )銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)單 (不費(fèi)工夫 ) (五 )均質(zhì)性高 (品質(zhì)一致 ) 超市 168網(wǎng) (六 )附加價(jià)值高 (特殊化 、 差異性 ) (七 )競(jìng)爭(zhēng)性高 (八 )毛利率高 (九 )季節(jié)性強(qiáng) (十 )能滿足商圈內(nèi)主要顧客群的需求 商品組合原則 超市 168網(wǎng) 不合理商品組合的影響 不合理的 商品組合 沉睡的商品 占用貨架 資源 占用流動(dòng) 資金 暢銷(xiāo)品 /新品 /促銷(xiāo)品 資源 /資金不足而缺貨 銷(xiāo)售額下降 消費(fèi)者 滿意度降低 利潤(rùn)下降 其他收入 彌補(bǔ)利潤(rùn) 超市 168網(wǎng) 價(jià)格帶的劃分 價(jià)格帶是某小分類(lèi)的上限價(jià)格與下限價(jià)格的區(qū)間 價(jià)格帶分為五個(gè)檔次 起跳價(jià)； 中低價(jià)； 中檔價(jià)； 中高價(jià)； 終止價(jià)； 超市 168網(wǎng) 商品的價(jià)格帶 在確定了商品的基礎(chǔ)范圍之后，要篩選商品的價(jià)格。所選商品的價(jià)格過(guò)高會(huì)導(dǎo)致脫離主流市場(chǎng)，從而失去競(jìng)爭(zhēng)力。而所選商品的價(jià)格過(guò)低則會(huì)喪失商機(jī)，白白浪費(fèi)了銷(xiāo)售和毛利，走兩個(gè)極端的商品僅可以作為補(bǔ)充，而不能成為商品結(jié)構(gòu)的主體。 超市 168網(wǎng) 價(jià)格帶的作用 區(qū)分客層； 鎖定客層； 滿足商圈不同顧客的需求； 超市 168網(wǎng) 商品選擇的尺度 1)商品的寬度：決定商場(chǎng)可以滿足顧客需要的規(guī)模，亦即所售商品的種類(lèi)。受顧客的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)行為的差異的影響 ； 2)商品的深度：每種顧客需求的選擇的規(guī)模，即每種商品的不同的特性：包括規(guī)格，包裝 ,品牌，價(jià)格，型號(hào)等等特性 ； 3)商品的關(guān)聯(lián)度：有關(guān)于某些分類(lèi)的同質(zhì)性，某些商品之間的關(guān)聯(lián)性，例如： 一次性口杯與杯托； 超市 168網(wǎng) 高效產(chǎn)品組合的目標(biāo) 增加產(chǎn)品的多樣性（增加產(chǎn)品的深度和廣度，更全面滿足顧客需求的產(chǎn)品） 降低產(chǎn)品的重復(fù)性（功能和賣(mài)點(diǎn)類(lèi)似，銷(xiāo)售份額低，生意貢獻(xiàn)小，占據(jù)資源的產(chǎn)品） 調(diào)查數(shù)據(jù)證明 :增加多樣性產(chǎn)品、減少重復(fù)性產(chǎn)品后，70%的顧客認(rèn)為品種數(shù)增加了， 20%的顧客認(rèn)為品種數(shù)沒(méi)有改變； 高效產(chǎn)品組合效果 實(shí)施品類(lèi) 品類(lèi)單品數(shù) 品類(lèi)銷(xiāo)售額 之前 之后 數(shù)量變化 指數(shù) % 銷(xiāo)售變化指 數(shù) 衛(wèi)生巾 336 133 40% 120% 牙膏 229 167 73% 117% 超市 168網(wǎng) 科學(xué)合理的商品定價(jià) 根據(jù)門(mén)店定位，進(jìn)行商品的定價(jià)； 大賣(mài)場(chǎng)商品綜合毛利率 8-10%； 社區(qū)超市商品綜合毛利率 12%-15%； 便利店商品綜合毛利率 15%-18%； 校園店商品綜合毛利率 20%-24%； 根據(jù)商圈競(jìng)爭(zhēng)力度進(jìn)行商品的定價(jià)； 商圈競(jìng)爭(zhēng)力度激烈門(mén)店中低毛利； 商圈競(jìng)爭(zhēng)力度一般門(mén)店中高毛利； 沒(méi)有商圈競(jìng)爭(zhēng)力度門(mén)店保持高毛利； 根據(jù)不同的商品屬性進(jìn)行商品的定價(jià)； 生鮮中低毛利吸引顧客； 食品中低毛利沖擊銷(xiāo)量； 百貨中高毛利賺取利潤(rùn)； 超市 168網(wǎng) 毛利指標(biāo)的分配及下達(dá) 一般商品部類(lèi)毛利參考數(shù)字 生鮮： 15 20% 肉類(lèi)： 2.5 4% 水產(chǎn)： 5% 熟食 25 40% 面包： 25 50% 日配： 7.5 10% 果蔬： 5-10% 食品： 8 12% 酒飲： 8-10% 休閑： 12-15% 糧油： 5-8% 沖調(diào)： 8 15% 洗化： 12-15% 百貨： 20 25% 文體： 25% 小家電： 10-15% 大家電： 5-10% 婦嬰： 25-30% 服飾： 20-30% 家紡： 15-25% 鞋： 18-30% 家居： 16 22% 參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為 40%，女裝為 33% 超市 168網(wǎng) 價(jià)格管理 -1 1、 所有商品采購(gòu)成本向店鋪公開(kāi)； 2、 所有商品正常零售價(jià)由采購(gòu)部統(tǒng)一制定 ， 店鋪可在采購(gòu)部規(guī)定的品類(lèi)范圍內(nèi) ， 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行零售價(jià)調(diào)整（ 不允許出現(xiàn)負(fù)毛利商品 ） 。 所有調(diào)價(jià)由店鋪各商品部門(mén)主管提出申請(qǐng) ， 由店長(zhǎng)審批后生效 ， 并于調(diào)價(jià)后 24小時(shí)內(nèi)提交調(diào)價(jià)商品資料給采購(gòu)部備案 。采購(gòu)部通過(guò)相關(guān)報(bào)表加以監(jiān)控 （ “ 價(jià)格變化跟蹤表 ” 、 “ 調(diào)價(jià)商品銷(xiāo)售效果跟蹤表 ” ） 。 高敏感度商品由采購(gòu)部統(tǒng)一定價(jià) ， 同時(shí)保證零售價(jià)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 店鋪不可調(diào)價(jià)；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)店的高敏感度商品 ， 采購(gòu)部通過(guò)特價(jià)方式跟進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格 。（ 采購(gòu)部提供高敏感商品清單 ） 3、 生鮮商品售價(jià)店鋪有完全調(diào)價(jià)權(quán) ， 采購(gòu)部每周考核店鋪銷(xiāo)售盈虧情況； 超市 168網(wǎng) 價(jià)格管理 -2 說(shuō)明:1）店鋪在每次調(diào)價(jià)時(shí)填寫(xiě)此表并于24小時(shí)內(nèi)提交匯總報(bào)表；（無(wú)系統(tǒng)支持店鋪，此表由店鋪人工填報(bào)，有系統(tǒng)支持店鋪，此表由店鋪負(fù)責(zé)錄入，系統(tǒng)自動(dòng)生成）2）店鋪調(diào)價(jià)需有時(shí)段限制,若單品調(diào)價(jià)時(shí)間超過(guò)2個(gè)月,店鋪應(yīng)申報(bào)采購(gòu)部作永久性調(diào)價(jià)處理。調(diào)價(jià)時(shí)段 店長(zhǎng)意見(jiàn)店鋪?zhàn)哉{(diào)價(jià)商品匯總表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱(chēng)： 市調(diào)日期： 填表日期： 貨號(hào) 名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià) 我司現(xiàn)售價(jià)(元)調(diào)后售價(jià)(元)調(diào)價(jià)前毛利率(%)調(diào)價(jià)后毛利率(%)超市 168網(wǎng) 價(jià)格管理 -3 商品名稱(chēng)原成本(元)現(xiàn)成本(元)現(xiàn)庫(kù)存額(零售單位) 價(jià)格變動(dòng)原因小計(jì)：利潤(rùn)損失(元)說(shuō) 明 ： 1. 此 表 由 主 管 在 商 品 采 購(gòu) 成 本 變 化 時(shí) 填 寫(xiě) , 表 中 相 關(guān) 數(shù) 據(jù) 內(nèi) 容 由 系 統(tǒng) 自 動(dòng) 生 成 , 價(jià) 格 變動(dòng)原因需人工填寫(xiě)； 2.利潤(rùn)損失=【價(jià)格變動(dòng)后第一次收貨時(shí)的原有庫(kù)存（現(xiàn)成本原成本）】； 3.此表目的在于即時(shí)監(jiān)控遠(yuǎn)程店生鮮商品采購(gòu)成本。商品采購(gòu)成本變動(dòng)表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱(chēng)： 填報(bào)人： 日期：超市 168網(wǎng) 價(jià)格管理 -4 貨號(hào) 名稱(chēng) 原價(jià) 調(diào)后價(jià)調(diào)價(jià)前30天銷(xiāo)量（零售單位）調(diào)價(jià)后30天銷(xiāo)量(零售單位)調(diào)價(jià)毛利損益(元)(表五)店鋪調(diào)價(jià)商品銷(xiāo)售效果分析表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱(chēng)： 填報(bào)人： 日期：說(shuō)明:1）店鋪每月5日前提交此表； 2）調(diào)價(jià)毛利額損益=（調(diào)價(jià)前30天銷(xiāo)量原售價(jià)原毛利率）（調(diào)價(jià)后30天銷(xiāo)量調(diào)后售價(jià)調(diào)價(jià)后毛利率）超市 168網(wǎng) 價(jià)格管理 -5 貨號(hào) 名稱(chēng) 成本 售價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)售價(jià) 毛利率分類(lèi)商品平均毛利月銷(xiāo)量(零售單位)月銷(xiāo)額(元)( 表六) 商品月銷(xiāo)售報(bào)表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱(chēng)： 填表人： 月份：注:此表每月10日前由店鋪提供超市 168網(wǎng) 特價(jià)管理 -1 1、 正常特價(jià)由采購(gòu)部確定 ， 店鋪保證 100%執(zhí)行 ， 同時(shí)店鋪對(duì)特價(jià)商品有建議權(quán)； 2、 店鋪在正常特價(jià)基礎(chǔ)上可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況自行增加部分商品特價(jià) ， 但必須在特價(jià)生效日前 1個(gè)工作日?qǐng)?bào)采購(gòu)部備案； 3、 店鋪只有增加特價(jià)權(quán) ， 但對(duì)正常特價(jià)商品沒(méi)有更改或刪減權(quán)； 4、 店鋪新增特價(jià)時(shí)段必須在當(dāng)期正常特價(jià)時(shí)段內(nèi)； （ 即： 如正常特價(jià)期為 1日至 15日 ， 店鋪若在 7日時(shí)增加一期特價(jià) ， 其最長(zhǎng)特價(jià)期只能為 7日至 15日 ） 5、 特價(jià)以 “ 低價(jià)優(yōu)先 ” 為基本原則； 超市 168網(wǎng) 特價(jià)管理 -2 6、 店鋪 50%堆頭及端架保證用于陳列當(dāng)期正常特價(jià)商品 ， “ 特價(jià)陳列圖 ” 由采購(gòu)部制作 ， 并于特價(jià)開(kāi)始前 5天發(fā)至各店鋪；店鋪促銷(xiāo)墻 /促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)用于陳列每期主題推廣促銷(xiāo)商品；（ 要求在布局設(shè)計(jì)時(shí)提前考慮促銷(xiāo)的需要 ） 7、 單店特價(jià)分析由店鋪負(fù)責(zé)完成 ， 并于每期特價(jià)結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)采購(gòu)部備案 。 超市 168網(wǎng) 特價(jià)管理 -3 貨號(hào) 名稱(chēng) 售價(jià)（元）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)（元）建議特價(jià)售價(jià)（元）過(guò)去2周銷(xiāo)量預(yù)計(jì)特價(jià)期銷(xiāo)量申請(qǐng)事由（表八）店鋪建議特價(jià)商品名細(xì) （此表由人工填報(bào)）店鋪代碼/名稱(chēng)： 填表人： 特價(jià)期： 月 日 至 月 日注：1）此表在每期特價(jià)開(kāi)始前15天由店鋪填報(bào)采購(gòu)部，由采購(gòu)部統(tǒng)一安排特價(jià)； 2）遠(yuǎn)程店地區(qū)性商品特價(jià)，由駐店采購(gòu)主管根據(jù)此表申報(bào)采購(gòu)部經(jīng)理核批后由店鋪?zhàn)孕邪才?。超?168網(wǎng) 特價(jià)管理 -4 貨號(hào) 名稱(chēng)原成本（元）原售價(jià)（元）特價(jià)成本（元）特價(jià)售價(jià)（元）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)（元）特價(jià)前2周銷(xiāo)量（零售單位）特價(jià)期銷(xiāo)量（零售單位）特價(jià)損益值（元）說(shuō)明總計(jì)店鋪代碼/名稱(chēng)： （特價(jià)期：月日至月日）填表人： 日期：注：1）此表在每期特價(jià)結(jié)束后7天內(nèi)由店鋪報(bào)采購(gòu)部存檔；2）特價(jià)損益值特價(jià)期銷(xiāo)量X（特價(jià)售價(jià)特價(jià)成本）特價(jià)前2 周銷(xiāo)量X（原售價(jià)原成本）；（表十）特價(jià)銷(xiāo)售分析 （此表由系統(tǒng)生成）超市 168網(wǎng) 準(zhǔn)確的商品訂單管理 超市 168網(wǎng) 合理訂單 ,有效控制庫(kù)存 合理訂單的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程有利于銷(xiāo)售提升、毛利提升，加快商品周轉(zhuǎn)，提升顧客美譽(yù)度