電商 “ 千萬(wàn)姐 ” 再度歸零 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 現(xiàn)在，很少有人叫李淑君女士的真名了，大家都稱(chēng)呼她 “ 千萬(wàn)姐 ” 。 阿里巴巴園區(qū) “ 雙十一 ” 前，喧囂里有短時(shí)沉寂，遠(yuǎn)處打著高亮白燈， “ 天貓 ” 的 logo 在樓道里忽明忽暗地閃爍，墻壁上不斷上漲的交易示意軸在這棟新落成的 “ 淘寶城 ” 里仿佛一直在見(jiàn)證著李淑君的職業(yè)榮光。 2010 年的 11 月 11 日，李淑君在電商圈里一戰(zhàn)成名，單日為男裝品牌 GXG 斬獲了 1005 萬(wàn)元銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那個(gè)瞬間之后， 她加冕 “ 千萬(wàn)姐 ” 的桂冠。今年 8 月，李淑君離開(kāi) GXG，履新天貓服飾，命運(yùn)又給了她成就千萬(wàn)個(gè)商家新職業(yè)的征途。 進(jìn)入阿里巴巴集團(tuán)第一個(gè)月， GXG 大老板來(lái)看望李淑君，說(shuō) “ 千萬(wàn)姐，你來(lái)這里好渺小哎 ” 。李淑君的確有太多不適應(yīng)的地方， “ 以往公司里有獨(dú)立的車(chē)位，獨(dú)立的辦公室，隨時(shí)進(jìn)出老板辦公室，拿著全國(guó)最高的工資，到了這里，騎自行車(chē)，穿平底鞋，門(mén)衛(wèi)不知道你是誰(shuí)。 ” 她不難受，而是覺(jué)得自己更安靜了， “ 歸零的是虛榮心和優(yōu)越感。 ” 她跟 10 歲的兒子一起讀了一本書(shū)，名叫海底 100天，講述海洋分為六層，海洋生 物往往只能生活在屬于自己的水層里，唯有一種生物 螃蟹可以自由穿梭在深海和淺海， “ 兒子希望我做一只螃蟹。 ” “ 以前，我在生態(tài)之中，只需要考慮，我吃飽了嗎？我小康了嗎？現(xiàn)在，我面對(duì)天貓服飾 4 萬(wàn)個(gè)商家，我考慮的是，他們能吃飽嗎？這個(gè)平臺(tái)結(jié)構(gòu)合理嗎？ ” 李淑君意識(shí)到，這一次，維護(hù)電商的生態(tài)平衡，成就更多的人，也只有螃蟹這樣能夠穿梭深海淺海的角色才更加適合這個(gè)位置。 這已經(jīng)不是李淑君第一次歸零。 高中畢業(yè)后，她沒(méi)有選擇繼續(xù)求學(xué)，而是和好朋友一起買(mǎi)了輛二手中巴車(chē)蜿蜒在寧波至余姚的公路上。同 學(xué)開(kāi)車(chē)，她賣(mài)票，每天中巴車(chē)近似一個(gè)渾身叮當(dāng)作響的貨郎，費(fèi)力向前行走。在她的記憶里，剎車(chē)片曾被磨出過(guò)黑煙，她也曾跟一個(gè)乘客扭打起來(lái)，僅僅是因?yàn)閷?duì)方少付了 5 毛錢(qián)。 那是 1995 年， 18 歲的李淑君不曾想過(guò)，在以后的很多年，當(dāng)自己面臨職業(yè)轉(zhuǎn)變重要抉擇的時(shí)刻，她都會(huì)想起中巴車(chē)上的一幕， “ 總不可能比這更糟糕了吧？ ” 這個(gè)反問(wèn)句總能讓她加滿(mǎn)勇氣，選擇歸零，從頭開(kāi)始。 2009 年，她 32 歲，零基礎(chǔ)進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)。 此前她從人力資源領(lǐng)域轉(zhuǎn)行到銷(xiāo)售，花了一年時(shí)間，就從底薪每月 1100 塊的銷(xiāo)售顧問(wèn)做 到寧波地區(qū)奔馳汽車(chē)的年度銷(xiāo)售冠軍，年薪 20 萬(wàn)。但很快，原有的自我認(rèn)同感在與好友的對(duì)比中失衡， “ 他比我進(jìn)步快??！ ” 李淑君口中的這位朋友名叫汪澍，后來(lái)成為手把手地教她、把她領(lǐng)進(jìn)電子商務(wù)大門(mén)的師父。 2007 年，師父汪澍正帶領(lǐng)著五六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入電子商務(wù) 在淘寶上賣(mài)衣服。一年后，李淑君成了線下的銷(xiāo)售冠軍，而汪澍在線上，已經(jīng)輕松把年銷(xiāo)售額做到近 2000 萬(wàn)人民幣。 李淑君迅速搜集資料，一個(gè)字一個(gè)字地在筆記本上寫(xiě)： UV（獨(dú)立訪客）是什么， PV（頁(yè)面瀏覽量）是什么，“ 我很確定地認(rèn)為未來(lái)的零售業(yè)態(tài)中 ，電子商務(wù)一定會(huì)成為主流，而且會(huì)高速成長(zhǎng)。 ” 李淑君認(rèn)準(zhǔn)風(fēng)口，想進(jìn)來(lái)了。 師父對(duì)著對(duì)電子商務(wù)一無(wú)所知的李淑君說(shuō)： “ 給你2500 塊一個(gè)月，跟著我做助理。 ”32 歲的年齡，從年薪 20萬(wàn)的職位上下來(lái)進(jìn)入全新領(lǐng)域，這個(gè)抉擇絕非易事。 “ 家里還有債務(wù) ” 的李淑君幸運(yùn)地得到了丈夫全力的支持，而這樣的支持也一直默默伴隨著千萬(wàn)姐一路前進(jìn)的腳步。 “ 總不可能比那個(gè)時(shí)候更糟糕吧。 ” 中巴車(chē)?yán)锏姆磫?wèn)句為李淑君加滿(mǎn)勇氣，而這段 2500 塊月薪的日子也為她打下電子商務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。得要跟比自己小 10 歲到 12 歲的人競(jìng)爭(zhēng)，李淑君每 天工作 16 小時(shí)以上。 師父開(kāi)會(huì)，她就跟著聽(tīng)，拿著本子記錄。跟著馬云的演講學(xué)習(xí)，一家一家搜索當(dāng)時(shí)的大賣(mài)家店鋪，對(duì)比學(xué)習(xí)，甚至把賣(mài)家刊（面向淘寶賣(mài)家的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理雜志）里如何提高流量、如何提高轉(zhuǎn)化率的方法逐條抄寫(xiě)在筆記本第一頁(yè)，每一天把文中提到的每一個(gè)方法做一次，驗(yàn)證一遍，不斷總結(jié)歸納。 “ 賣(mài)奔馳汽車(chē)的時(shí)候，客戶(hù)提車(chē)，別的同事可能覺(jué)得，終于要交車(chē)了，可以拿獎(jiǎng)金了。我覺(jué)得，生意才剛剛開(kāi)始。 ” 李淑君說(shuō)她最喜歡的就是擦車(chē)，她會(huì)把發(fā)動(dòng)機(jī)、輪轂都擦得一塵不染， “ 客戶(hù)的任何一個(gè)滿(mǎn)意，都可能給我?guī)?來(lái)下一次的轉(zhuǎn)介紹。 ” 道理很簡(jiǎn)單，但貴在堅(jiān)持，李淑君把這樣的理念一以貫之到 GXG 的天貓（淘寶商城后更名為天貓）店鋪里。 2010 年 7 月她加入 GXG，在第二個(gè) “ 雙十一 ” 前夕。她帶著 9 個(gè)小伙伴，花了 21 天時(shí)間，將 GXG 在淘寶商城的網(wǎng)店開(kāi)好。稱(chēng)同事們?yōu)樾』锇?，名符其?shí)， 1977 年出生的李淑君比團(tuán)隊(duì)同事至少年長(zhǎng) 10 歲。 “ 都不知道該怎么做啊。 ” 李淑君說(shuō)到雙十一，微微抿嘴，眼眶濕了， “ 真的很五味（雜陳），中間經(jīng)歷太多了 ” 。 2009 年之前， 11 月 11 日還是個(gè)再普通不過(guò)的日子。2009 年的夏天，阿里巴巴首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)堄聸Q定，搞一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的購(gòu)物節(jié)。和很多品牌一樣，千萬(wàn)姐并沒(méi)有參與第一次雙十一，整個(gè)淘寶商城里只有 27 個(gè)品牌參加，銷(xiāo)售總額 5200萬(wàn)人民幣。這個(gè)數(shù)據(jù)并不驚人，但帶來(lái)的變化出乎意料，不同企業(yè)中，很多人轉(zhuǎn)崗到一個(gè)新的部門(mén) 電子商務(wù)部，他們來(lái)自 IT 部、辦公室主任、總經(jīng)理助理等等。 “ 大家都不用外（國(guó)）模（特），我們首先使用外模拍攝；大家發(fā)普通快遞，我們首先用順豐發(fā)貨；別人用普通快遞袋子裝產(chǎn)品，我們就用紙盒子來(lái)裝。盒子里放上關(guān)懷卡，有時(shí)候還會(huì)送禮物。 ” 李淑君把售后、物流 每一個(gè)環(huán)節(jié)都精心如擦干凈發(fā)動(dòng)機(jī)一樣， “ 我熱愛(ài)品牌，就想這么做，深深熱愛(ài)的東西，我想會(huì)有回報(bào)的。 ”“ 我們還做 7 天回訪，不僅僅要銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)，還要保證 DSR（售后投訴）不上升，一路讓消費(fèi)者提高對(duì)我們品牌的認(rèn)知。 4 年雙十一，我都這樣來(lái)裝備團(tuán)隊(duì)、服務(wù)和商品。 ” 每一次回憶成為千萬(wàn)姐的那一天，李淑君都會(huì)落淚。“2010 年 8 月 6 號(hào)，開(kāi)業(yè)做了 1 萬(wàn)塊錢(qián)。在國(guó)慶之前我們也都是默默無(wú)聞地耕耘，國(guó)慶節(jié)做活動(dòng)，一天做到 70 萬(wàn)。小二（淘寶網(wǎng)或天貓的員工）發(fā)現(xiàn)了我們，主動(dòng)找我了 ” 。那時(shí)候，在淘寶商城開(kāi)店的傳統(tǒng)服裝企業(yè)并不多， 李淑君發(fā)現(xiàn)，國(guó)慶節(jié)之后， GXG 獲得了很多（頁(yè)面）曝光的機(jī)會(huì)。 隨后，李淑君被拉進(jìn)一個(gè)阿里旺旺群里，里面都是品牌商戶(hù)的電商部門(mén)負(fù)責(zé)人，大家交流心得。到了雙十一那天， “ 大家就在群里喊，覺(jué)得你一定能一千萬(wàn)。 ” 其實(shí)，李淑君自己心里沒(méi)底，每天晚上 10 點(diǎn)到 12 點(diǎn)是她看數(shù)據(jù)的時(shí)間，有任何偏差或需要總結(jié)的地方，她都會(huì)即刻發(fā)郵件或打電話調(diào)整流程。各種數(shù)據(jù)諳熟于心的李淑君經(jīng)過(guò)測(cè)算，認(rèn)為GXG 能達(dá)到 800 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。 2010 年 11 月 11 日晚上 11 點(diǎn)， GXG 的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)達(dá)到920 萬(wàn)，流量明顯下滑，訂單轉(zhuǎn)化率相比 白天差了很多，這時(shí)，李淑君萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到， “ 負(fù)責(zé)男裝的小二玉林（音）在旺旺群里，號(hào)召好多品牌來(lái)幫我，第一個(gè)響應(yīng)的是男裝品牌九牧王的阿聰。他在九牧王的店鋪?lái)敹私o我們掛頂通（頁(yè)面頂部的通欄廣告位置）。 ” 緊接著，馬克華菲、唐獅好幾家店鋪都紛紛將自己的頂通掛上 GXG。李淑君心里無(wú)比溫暖，這些人都僅僅是點(diǎn)頭之交，換句話說(shuō)，也都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。 當(dāng) GXG 的最終銷(xiāo)售數(shù)據(jù)定格在 1005 萬(wàn)上，千萬(wàn)姐加冕。她當(dāng)然知道，即便是 1000 萬(wàn)的銷(xiāo)售額，當(dāng)年也僅占 GXG銷(xiāo)售額的 5%，電子商務(wù)在那時(shí)仍舊是傳統(tǒng)渠道的輔助。其他電子 商務(wù)的負(fù)責(zé)人之所以愿意出手相助，也是希望男裝能多一個(gè)超過(guò)千萬(wàn)的品牌，大家都成長(zhǎng)起來(lái)，聯(lián)手逐漸培育線上服飾的銷(xiāo)售渠道，幫助用戶(hù)線上消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。 “ 我心里只有幾個(gè)字：新商業(yè)文明。 ” 李淑君覺(jué)得只有這樣才解釋得通， “ 那一刻，淡忘了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，有的只是彼此成就 ” ，使一個(gè)新的生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)。 此后，千萬(wàn)姐不斷刷新過(guò)往業(yè)績(jī)。 2011 年的雙十一，她的團(tuán)隊(duì)以 4156 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額做到了全網(wǎng)單日冠軍。 2012 年的雙十一，她率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)單品牌過(guò)了 8000 萬(wàn)元銷(xiāo)售額。2013 年的雙十一，她實(shí)現(xiàn)單品牌銷(xiāo)售額過(guò)億，成 為馬云連線的 3 個(gè)商家之一。 2014 年的雙十一，李淑君不再為單個(gè)品牌而戰(zhàn)