第 1 講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作 銷售人員必須知道的三件事 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 龜兔賽跑案例新解 銷售人員必須知道的三件事 銷售人員必須知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。 21世紀是一個行銷的世紀，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 銷售人員必須知道的三件事 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花 5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過 5年以上的時間，你是否感覺 “ 我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛 ” ？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花 5年的時間，讓自己感受： “ 我是一個營銷人員 ” 。 案例 1 阿諾 施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強壯的人。1961年 7月，正當少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席 Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。 1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈 (健身 )比賽冠軍。 1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。 1966年 獲得歐洲先生稱號。 1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。 1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。 1980年 在悉尼第 7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。 1989年 獲得 肌肉與健身 評選的歷史上最佳健美運動員。 1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。 1993年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。 1994年 肌肉與健身 和 伸屈 兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。 1997年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎章，稱他為 20世紀最偉大的健美運動員。 施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進行著刻苦的訓練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學習的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。 直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻。 但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強悍，他也會變老。于是，他就想到了從政，并成功地當選了加州州長。 做營銷也是一樣，如果你想在 5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應該思考用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治 吉拉德在 35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴重的口吃。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在 35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治 吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓練，你不可能達到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 銷售人員必須知道的三件事 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。 【 自 檢 】 每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進？為實現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎。 銷售人員必須知道的三件事 執(zhí)行情況 改進計劃 知道你有一份世界上最有魅力的工作 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 把訓練與銷售進行到底 你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談者，更是你生活的主人 頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。很多人認為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理：在訓練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達成銷售業(yè)績。 龜兔賽跑案例新解 圖 1-1 “新 ” 龜兔賽跑的啟示 龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。 第 2 講 頂尖銷售人員的銷售心理訓練 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 成為頂尖銷售人員的動力源泉 威廉 丹姆思說過： “ 我覺得每一個人都有進行思考的余地，我們這一代最大的一個革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)， 才能改變外在的世界。 ” 每個人都要有這樣的概念 我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力?，F(xiàn)在就問一問自己： “ 我為什么成為銷售人員？ ” 很多人的回答都很無奈： “ 我糊里糊涂就當上了銷售人員！ ”“ 我本來不是應聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售。 ” 無論什么原因，當我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用 “ 養(yǎng)家糊口 ” 、 “ 想出人頭地 ” 、 “ 提升自己的技能 ” 之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。 成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人員，應該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對 你沒有信心。 進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會讓自己覺得不自信， 讓自己感覺不受別人喜歡。 成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功？成功就是實現(xiàn)目標。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。 曾經(jīng)有一個在 1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關在一間暗房長達 16年。我認為他關上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。 成為頂尖銷售人員的堅持不懈 在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不 能輕易放棄！ 人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領 悟到人生的真諦。 【 自檢 】 問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人 員的四種態(tài)度。 1.你為什么要成為銷售人員？ _ 2.你喜歡你自己嗎？ _ 3.你有成功的渴望嗎？ _ 4.你有永不放棄的精神嗎？ _ 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應有明確的目標，但是諸如 “ 我要變成一個頂尖人士 ” 、“ 我想賺很多很多錢 ” 這樣的目標，并不是真正意義上的目標。 目標一定是可以量化的，可以實現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設定目標，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設定目標，而且會把目標進行分解，例如在 5年以內(nèi)賺 100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。 頂好的心情：沒有熱情你能打動誰 在日常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。如果你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提升。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。如果銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認為你是這一領域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產(chǎn)品和服務？ 大量的行動：拒絕等待，話在當下 當你有了明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如 此行事，如何拉近你與客戶之間的關系？喬治 吉拉德一年要寄 16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動？作為一名銷售人員，應該時刻帶足名片，捕捉任何機會與人交流，因為任何一個人都有可能成為你的客戶。惟有行動，才能贏得客戶。 第 3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動案例認識“成見” 客戶究竟是誰 修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己：“ 他不喜歡我 ” 。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當中，有 54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達 54%的人害怕在別人面前表達自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。 客戶的拒絕等于什么 如圖 3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎，我們的人生才會獲得更大的成就。 圖 3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 用互動案例認識“成見” 透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖 3-2中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。 圖 3-2 魔幻 “ 三角形 ” 用情緒控制思想，并決定行為 每個人都應思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認可嗎？ 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是AQ。 AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題 后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？ AQ 低