如何做 yahoo推廣 思路 選擇行業(yè) 找準(zhǔn)客戶 找對(duì)關(guān)鍵人 想好約見切入點(diǎn) 摸準(zhǔn)客戶需求點(diǎn) 突出產(chǎn)品賣點(diǎn) 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn) 摸清客戶拒絕真實(shí)點(diǎn) 做好客戶維護(hù) 第一、選擇行業(yè) 一、找準(zhǔn)行業(yè)之要訣： 選擇自己喜歡的行業(yè) ,選擇自己熟悉的行業(yè) 所謂準(zhǔn)，就是容易出單的行業(yè)。 二、準(zhǔn)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 必備條件 該行業(yè)的企業(yè)很多做了雅虎搜索競(jìng)價(jià) 該行業(yè)的部分成都企業(yè)做了雅虎搜索競(jìng)價(jià) 該行業(yè)的很多成都企業(yè)做了百度或 3721或通用網(wǎng)址 或新浪搜狐 輔助條件 該行業(yè)企業(yè)數(shù)量 該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 該行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)推廣 該行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量較多或獨(dú)特 該行業(yè)的企業(yè)經(jīng)常在報(bào)紙、電視、戶外廣告、展 會(huì)上出現(xiàn) 三、準(zhǔn)行業(yè)的尋找方法 按行業(yè)詞匯進(jìn)行查詢 Yahoo上找已經(jīng)做過推廣的公司行業(yè) 類似網(wǎng)站上投入過廣告 其他形式的廣告 傳統(tǒng)形式 四、行業(yè)調(diào)查分析 1、 了解行業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、業(yè)內(nèi)信息 (多方面了解客戶的業(yè)內(nèi)信息，這樣就更專業(yè)，他業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)隨時(shí)關(guān)注，講電話的過程中可以讓客戶感覺得到這個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)他的公司很關(guān)心，而且也是一個(gè)可以出主意的好幫手 )。 2、 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的普遍規(guī)模、盈利情況、人員素質(zhì)。 4、 行業(yè)產(chǎn)品情況：是否具有區(qū)域性，是否有淡旺季 (有助于掌握他投放廣告的時(shí)間 )。 3、 了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：龍頭企業(yè)、同等規(guī)模企業(yè)情況。 5、 行業(yè)目標(biāo)客戶的分析 (目標(biāo)客戶的年齡層面、知識(shí)層次、網(wǎng)絡(luò)使用情況 ) 8、了解該行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用情況、效果、常用關(guān)鍵詞及其相關(guān)信息。 6、 該行業(yè)的銷售模式：是廠商還是代理 ? (因?yàn)槿绻谴淼脑捁久植灰欢ㄊ怯脧S商的名字，再一個(gè)如果他是代理的話有可能客戶想著重宣傳的是自己的公司而不一定是產(chǎn)品 )是以渠道為主、還是終端客戶為主；是代銷還是直銷 ?市場(chǎng)是面向全國(guó)市場(chǎng)還是區(qū)域市場(chǎng) ? 7、了解該行業(yè)的廣告投放規(guī)律：投放的媒體、時(shí)間、金額。 第二、找準(zhǔn)客戶 先找到行業(yè)再在行業(yè)的基礎(chǔ)上挖掘客戶。 一、找準(zhǔn)客戶之要訣： 2、在主要搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞查找，認(rèn)為有實(shí)力卻在第一頁無法找到的客戶一定是準(zhǔn)客戶。 二、準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn) 1、準(zhǔn)行業(yè)內(nèi)的前 30位必然是準(zhǔn)客戶，選取其中任何一家進(jìn)攻均有效 3、綜合型網(wǎng)站且網(wǎng)站經(jīng)常更新的客戶一定是準(zhǔn)客戶。 第三、找對(duì)關(guān)鍵人 要訣之二： 沒有想好切入點(diǎn)不要給關(guān)鍵人打電話 一、要訣 要訣之一： 千萬不要跟前臺(tái)或非關(guān)鍵人談雅虎搜索 二、如何繞過前臺(tái) 第四、想好約見切入點(diǎn) 一、要訣 要訣之一：行業(yè)事件分析切入 要訣之二：行業(yè)事件制造賣點(diǎn) 要訣之三：制造競(jìng)爭(zhēng)緊張氣氛切入 二、需求分析與發(fā)掘 （一）競(jìng)爭(zhēng)需求： 攀比心理 （二）業(yè)績(jī)需求： 電話量、有效客戶量、網(wǎng)上定單 （三）成本需求 性價(jià)比 (價(jià)值 ) 降低廣告成本，節(jié)省人力資源 (網(wǎng)上派個(gè)業(yè)務(wù)員 ) （四）虛榮心 (占有欲 )需求 三、準(zhǔn)備工作 客戶行業(yè)的了解 準(zhǔn)備行業(yè)詞匯表 收集相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)道 公司資料 第五、摸準(zhǔn)客戶需求 一、客戶關(guān)心什么 1、 對(duì)網(wǎng)絡(luò)缺乏任何認(rèn)識(shí)但在傳統(tǒng)媒體宣傳較多 的客戶需求點(diǎn)分析 2、 有網(wǎng)站沒有做推廣的客戶需求分析 3、 對(duì)做了百度、 3721等推廣的客戶 4、 對(duì)雅虎搜索有一定認(rèn)識(shí)的客戶 二、不同客戶情況需求分析 三、找準(zhǔn)客戶需求要訣 要訣一：開口不要談雅虎 要訣二：多提問題少開腔 1、同行作了雅虎的推廣表 2、客戶尋找產(chǎn)品的常用方式分析數(shù)據(jù)表 3、本地外地成功案例 三、找準(zhǔn)客戶需求用工具 第六、突出產(chǎn)品賣點(diǎn) 1、產(chǎn)品特性： 競(jìng)價(jià)方式賣流量、按效果付費(fèi)、關(guān)鍵詞不限、客戶主動(dòng)搜索、自己管理位置及投放費(fèi)用 2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 四大優(yōu)勢(shì)：流量、品牌、平臺(tái)、價(jià)格 3、產(chǎn)品利益： 低投入高回報(bào)、覆蓋客戶群體廣、地域搜索定向推廣（針對(duì)性的投放廣告） 一、產(chǎn)品的 FAB 1、對(duì)網(wǎng)絡(luò)缺乏任何認(rèn)識(shí)但在傳統(tǒng)媒體宣傳較多的客戶談產(chǎn)品賣點(diǎn) 2、有網(wǎng)站沒有做推廣的客戶需求分析談產(chǎn)品賣點(diǎn) 3、對(duì)做了百度、 3721等推廣的客戶談產(chǎn)品賣點(diǎn) 4、對(duì)雅虎搜索有一定認(rèn)識(shí)的客戶談產(chǎn)品賣點(diǎn) 二、產(chǎn)品的賣點(diǎn) 突出 yahoo優(yōu)勢(shì)： a、品牌 國(guó)際品牌、加上 alibaba的整合、影響力 b、入口 地址欄、 yahoo搜索門戶、 alibaba商業(yè)搜索、其他的聯(lián)盟網(wǎng)站 c、按效果付費(fèi) 關(guān)鍵詞無限制、無點(diǎn)擊不收費(fèi)、多平臺(tái)展示的機(jī)會(huì) d、 地域搜索和定向推廣 e、 使用人群 ， 商業(yè)價(jià)值體現(xiàn) f、 描繪做了后的好處 ， 但不夸大效果 g、 廣告媒體的影響力 三、產(chǎn)品與行業(yè)客戶需求的結(jié)合點(diǎn) 第七、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn) 一、相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 新浪、搜狐