本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 地塊規(guī)劃以及產(chǎn)品建議報告 深圳金美林地產(chǎn)經(jīng)紀公司 二零零八年十月 謹呈華盛公司 : 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 前言： 金美林公司本著十年來專注地產(chǎn)服務(wù)，以豐富的客戶資源以及專業(yè)的策劃銷售能力營造一個又一個銷售奇跡，得到行業(yè)的一致認可與好評。 我司進入博羅市場三年以來，立足市場，科學(xué)的分析、運作。希望本報告能給貴公司在決策之時起到一定借鑒作用，提供決策依據(jù)。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 報告結(jié)構(gòu) : 一、項目開發(fā)背景 二、消費者行為分析 五、項目產(chǎn)品建議 三、項目理解及運做分析 四、項目開發(fā)風(fēng)險分析 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 我們面對什么樣的市場環(huán)境？ 穩(wěn)定健康的市場環(huán)境 宏觀上 競爭相對激烈 產(chǎn)品日漸同質(zhì)化 品牌化，優(yōu)勝劣汰己成必然 中觀上 微觀上 我們面對什么樣的購買市場？ 對產(chǎn)品 對區(qū)位 對價格 高性價比、物質(zhì)與精神的復(fù)合產(chǎn)品 有較好的城市配套及發(fā)展前景的區(qū)域 以地段來決定價格選擇 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 我們有什么？ 我們的風(fēng)險在哪里？ 優(yōu)勢 劣勢 機遇 威脅 市場低迷；新增購買力脫節(jié)；消化速度緩慢 規(guī)模優(yōu)勢；發(fā)展商綜合實力優(yōu)勢 區(qū)域形象差、認識度低；市政配套缺乏 所在區(qū)域為發(fā)展型區(qū)域；客戶注重社區(qū)綜合因素 置業(yè)者對該區(qū)域選擇率較低； 項目前期的投入風(fēng)險較大 區(qū)位風(fēng)險 銷售速度 市場整體銷售速度慢， 影響到投資動態(tài)指標(biāo) 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第一部分：項目開發(fā)背景 博羅縣基本概況 政策環(huán)境分析 博羅房地產(chǎn)市場概況 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 博羅縣基本概況 : 博羅縣地處惠州市西部，有非常獨特的優(yōu)勢：毗鄰廣州、深圳、東莞等大中城市，交通發(fā)達，極有利于承接發(fā)達地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。全縣總面積 2795平方公里，轄 16個鎮(zhèn) 1個辦事處，戶籍人口 80萬，外來人口 40萬 ,以及港澳臺人口 40萬。 2007年，全縣實現(xiàn)地方生產(chǎn)總值 198.1億元，增長 16.3%；單位 GDP能耗下降 3.12；地方財政總收入 16.97億元，增長 28.4，其中地方財政一般預(yù)算收入 7.54億元，增長 34.5 %；實際利用外資 1.88億美元，增長 38.4%，連續(xù)三年獲廣東省縣域經(jīng)濟發(fā)展獎 。 地域優(yōu)勢，交通便利發(fā)達 經(jīng)濟發(fā)展迅速，未來發(fā)展?jié)摿薮?本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 工業(yè)生產(chǎn)較快增長，產(chǎn)業(yè)重工業(yè)趨勢明顯，對整體經(jīng)濟主導(dǎo)作用增強。一季度全部工業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻率達 54.0%，拉動經(jīng)濟增長 6.6個百分點。規(guī)模以上工業(yè)完成增加值 12.51億元，同比增長 15.5%，加快 2.3個百分點。其中股份制企業(yè)增長 85%，外商及港澳臺投資企業(yè)增加值 10.04億元，增長 10.3%，占規(guī)模以上工業(yè)增加值的80.3%。重工業(yè)增長明顯快于輕工業(yè)，重工業(yè)增加值 7.65億元，增長 21.6%，輕工業(yè)增加值 4.86億元，增長 9.1%。 博羅縣基本概況 : 消費市場銷售繼續(xù)加快。隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的不斷提高，消費能力不斷加強，進一步活躍了消費品市場。一季度，全縣實現(xiàn)社會消費品零售總額 15.8億元，同比增長 22.9%，增幅比去年同期提高 2.3個百分點。其中縣城零售額 9.19億元，同比增長 23.8%，增幅比去年同期提高 2.1個百分點，拉動全社會消費品零售額增長 13.9個百分點。全縣完成商品銷售總額 17.29億元，同比增長 17.6%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)是拉動消費品零售總額增長的主力軍。一季度，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售總額14.38億元，同比增長 24.8%，增幅比去年同期提高 4.3個百分點，比住宿餐飲業(yè)快 18.6個百分點，拉動消費品零售總額增長 22.4個百分點。 工業(yè)發(fā)展迅速，起到經(jīng)濟主導(dǎo)地位 生活水平提高，消費市場發(fā)展空間大 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第一部分：項目開發(fā)背景 博羅縣基本概況 政策環(huán)境分析 博羅房地產(chǎn)市場概況 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 政策分析： 四年來首度降息，樓市有望重建信心 央行下調(diào)貸款基準利率和存款準備金率 從 2008年 9月 16日起，下調(diào)一年期人民幣貸款基準利率 0.27個百分點，其他期限檔次貸款基準利率按照短期多調(diào)、長期少調(diào)的原則作相應(yīng)調(diào)整；存款基準利率保持不變。 從 2008年 9月 25日起，除工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵政儲蓄銀行暫不下調(diào)外，其他存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率下調(diào) 1個百分點，汶川地震重災(zāi)區(qū)地方法人金融機構(gòu)存款準備金率下調(diào) 2個百分點。 央行銀監(jiān)會 :不得放貸款給開發(fā)商買地 8月 27日，央行和銀監(jiān)會公布 金融促進節(jié)約集約用地通知 ，要求各金融機構(gòu)嚴禁放貸給開發(fā)商買地。 通知 要求，嚴格商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理，金融機構(gòu)禁止向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓價款的貸款 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 政策小結(jié)： 中國人民銀行此舉釋放出市場期盼已久的放松信號：下調(diào)人民幣貸款基準利率和中小金融機構(gòu)人民幣存款準備金率。這是央行近 4年來首次下調(diào)一年期貸款利率，存款準備金率更是近 9年來首次下調(diào)。 此舉表明央行已釋放出放松貨幣政策信號，對貸款利率、存款準備金率的差別化調(diào)整體現(xiàn)了 “ 區(qū)別對待、有保有壓、結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ” 原則，對促進 “ 三農(nóng) ” 、中小企業(yè)發(fā)展及汶川地震災(zāi)區(qū)重建具有重要意義。此次調(diào)整，也有助于我國積極應(yīng)對美國次貸危機繼續(xù)惡化、外需減弱帶來的負面影響，減緩?fù)獠恳蛩貙χ袊?jīng)濟的沖擊。 國家從緊貨幣政策放松的信號無疑會重新樹立房地產(chǎn)行業(yè)的信心，但就政策本身而言，對房地產(chǎn)本身并不會產(chǎn)生直接影響。預(yù)計后期政府為應(yīng)付當(dāng)前全球化的信貸危機，擴大內(nèi)需，會陸續(xù)出臺若干金融松綁政策。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第一部分：項目開發(fā)背景 博羅縣基本概況 政策環(huán)境分析 博羅房地產(chǎn)市場概況 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 博羅房地產(chǎn)發(fā)展概況 : 進入 08年來 ,博羅房地產(chǎn)開發(fā)投資增速大幅度回落。一季度房地產(chǎn)開發(fā)投資增長 從上年同期的 3.8倍回落到 1.1倍；商品房銷售面積從增長 6.5倍變成下降 58.1%，商品房銷售額從增長 10.4倍變成下降 54.6%。 總體而言，盡管投資增長比上年同期回落 2.9個百分點，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭和金融機構(gòu)各項貸款余額增長有所放緩，但今年一季度博羅經(jīng)濟整體情況是好的，經(jīng)濟增長速度處于基本合理運行區(qū)間。從經(jīng)濟增長率看，當(dāng)前經(jīng)濟擴張階段已有所收緊，中央繼續(xù)實施穩(wěn)健的財政政策和從緊的貨幣政策，經(jīng)濟快速增長周期擴張會逐漸減緩。從經(jīng)濟增長動力看，收入差距拉大，城鄉(xiāng)消費存在巨大的落差仍制約著整體消費水平的提升。從運行的效果看，當(dāng)前的經(jīng)濟增長與質(zhì)量的提升、效益的改善基本同步。從目前宏觀調(diào)控的效果看，收緊銀根、嚴格控制土地已取得一定的成效，經(jīng)濟運行朝著國家宏觀調(diào)控的預(yù)期方向發(fā)展。 博羅市場平穩(wěn)發(fā)展 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 樓盤 榕城華庭 城市綠洲 駿園春天 GOLF公寓 城市山麓 區(qū)位 博羅縣羅陽鎮(zhèn)博羅大道 博羅縣商業(yè)東街東山森林公園內(nèi) 惠州湯泉高爾夫度假俱樂部內(nèi) 惠博沿江路博羅中學(xué)對面 基本情況 占地面積 :100000平方米 總建筑面積 :377242.17平方米 開發(fā)周期 :一年 ,分兩期開發(fā) 總戶數(shù) :2930 占地面積 7.82萬平方米 ,總建筑面積為 20萬平方米 ,分兩期開發(fā) 分兩年開發(fā)完成，占地18567 ，建筑面積8.1萬 ,共一千戶 總用地面積100478 商業(yè)配套 自身配套商業(yè)、酒店式公寓，周邊有大型超市，商業(yè)也步行街。 社區(qū)商業(yè)和廣場部分規(guī)模專業(yè)商業(yè)，約 3萬平米 配套度假酒店，商業(yè)配套以社區(qū)服務(wù)為主 自身有部分社區(qū)商業(yè)配套 物業(yè)類型 高層、小高層 高層、小高層 多層公寓 別墅 主力戶型 全 為舒適三房設(shè)計，建筑面積在 106 121 之間。 3 5房，復(fù)式140 200 主力戶型 60 ,最大銷售面積 30 90 240 300平米 均價 均價 3000 均價 3400元 精裝小戶 5000左右均價 6500-6800/平方 銷售情況 目前二組團尾盤銷售，三組明年初動工 一期售完 ,二期銷售 70% 800套酒店公寓剩下100左右 ,洋房已售完 一期尾盤銷售階段，二期明年動工 客戶群 政府機關(guān)公務(wù)員、教師等占80% 泛公務(wù)員比例60% 投資客，白領(lǐng)居多 公務(wù)員生意人較多 核心競爭力 交通，幼兒園配套，會所 景觀資源，東山公園內(nèi) 會所、幼兒園、農(nóng)貿(mào)市場等配套 低密度，高綠化率（ 63%） 榕城華庭 城市山麓 駿園春天 .GOLF公寓 博羅縣在售樓盤 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 樓盤 金豪家園 鴻隆江山 東森華庭 湯泉半島 區(qū)位 羅陽鎮(zhèn)惠河高速四角樓出口 500米處 羅陽鎮(zhèn)惠河高速四角樓出口 500米處 博羅縣羅陽鎮(zhèn)商業(yè)東街（東山森林公園對面） 博羅縣湯泉高爾夫球場內(nèi) 基本情況 分四期，四年時間，一期 2萬余； 6棟 10層的小高層，180戶 . 分三期開發(fā)，用時五年，總戶數(shù)646戶，建筑面積75萬平方米 占地 3.5萬平方米，建筑面積 13.5萬平方米，由 7棟多層、高層圍合而成。 總建筑面積 :1百萬平方米共438余戶 商業(yè)配套 周邊有大型超市，自身配套有商場，社區(qū)醫(yī)療，幼兒園，會所。 小區(qū)內(nèi)有生活超市，二期建會所。 自身有配套商鋪，可租可售 配套度假酒店，無商業(yè) 物業(yè)類型 多層、小高層 別墅以及部分高層闊宅 多層、高層 別墅、花園洋房 主力戶型 2房 96-135 ； 3房 160以及 250 左右的復(fù)式 3房， 100-140 4房 175 ； 3房 139 146 均價 2000元 / 別墅 6500-7000 起價 2280,均價2800 均價 3200 銷售情況 在售 在售 銷售 40%左右 目前已銷售20%左右 客戶群 政府機關(guān)公務(wù)員、教師等占 80% 政府高官、企業(yè)主等近 60% 公務(wù)員居多 生意人較多 核心競爭力 交通，幼兒園配套，會所 地段，具有東江一景。 會所、幼兒園、農(nóng)貿(mào)市場等配套 折扣優(yōu)惠 博羅縣在售樓盤 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 博羅樓盤總結(jié)：住宅市場處于發(fā)展階段，品質(zhì)、開發(fā)水平普遍較低，但提升較快。 項目規(guī)模 由于博羅處于發(fā)展階段，地價便宜，項目規(guī)模普遍較大 開發(fā)節(jié)奏 分期開發(fā)，單期開發(fā)一般在 5 8萬平方米左右 物業(yè)類型 以小高層為主， 12層左右，在景觀資源方面利用比較合理，部分別墅項目則較簡樸，沿街面廣置底商，建筑布局以排式、圍和式為主 產(chǎn)品 戶型創(chuàng)新很少，頂層做復(fù)式或閣樓設(shè)計，南北通透，普遍存在車位不足因素 主力戶型 3房為主，面積偏大，一般不低于 110 ， 2房較少；別墅、情景洋房和復(fù)式也占一定比例。 銷售情況 大多數(shù)在售樓盤為準現(xiàn)樓，進入下半年來，受大環(huán)境影響，普遍銷售緩慢， 120-140 3房 2廳暢銷，大戶型則慢，總價 30萬左右銷售速度快。 核心競爭力 地段、配套、價格 客戶分析 泛公務(wù)員是目前消費主力人群， 3成按揭使該類人群較容易置業(yè)，早期富有的生意人則多已有住房，二次換房族也是購房主力軍之一。 開發(fā)企業(yè) 本地企業(yè)資金實力較弱，開發(fā)項目規(guī)模普遍較小，品質(zhì)一般，外地企業(yè)操作規(guī)模較大， 超過 10萬。 營銷水平 廣告作用一般，注重口碑傳播，已有策劃代理企業(yè)全程介入，營銷水平日益提升 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 博羅房地產(chǎn)市場小結(jié)： 博羅房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)四大特點 一、房價穩(wěn)中有升 二、購房客戶以本土為主，他們多用以自住，投資型消費者少 ,目前市場泡沫成分不大 三、土地出讓減少，具備開發(fā)條件的熟地少，開發(fā)商手中的土地儲備有限。 四、樓盤質(zhì)素不斷提高，注重環(huán)境建設(shè)和開發(fā)規(guī)模，吻嘴樓、單棟樓和多層建筑越來越少 整體來說，博羅受宏觀調(diào)控影響不大，呈平穩(wěn)上升發(fā)展態(tài)勢。房地產(chǎn)市場穩(wěn)步發(fā)展的同時，開發(fā)也開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)快速延伸。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 博羅整個房地產(chǎn)市場呈穩(wěn)步發(fā)展階段，銷售情 況良好。 經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高 ,對住房要求也越來越高。 高品質(zhì)、景觀優(yōu)越的住房成為市場的焦點和追捧的對象。 博羅房地產(chǎn)市場小結(jié)： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第二部分：消費者行為分析 消費者特征分析 消費者臵業(yè)特點 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 消費者特征分析： A、品牌的影響力； B、對折扣的敏感；（對于價格的敏感度要低于折扣優(yōu)惠，也就是說同樣的實收均價在操作中采用不同的銷售折扣對客戶的吸引程度是完全不一樣的。） A、消費層次較高； B、口碑傳播對消費者影響大； 二、選擇購買的行為 一、 生活基本特征 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 三、購房區(qū)域選擇 其它區(qū)域3%惠城3%博西片13%羅陽18%縣城53%石灣10%如何提升項目區(qū)域形象改變臵業(yè)者對項目區(qū)域的抗性，將是本項目后續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 四、 價格選擇 價格選擇對比圖15%60%25%3 0 0 0 元/ 平方米 2500-3000/平 方米 2 5 0 0 / 平方米臵業(yè)者的目標(biāo)價格集中在 2500-3000元 /平方米。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 五、產(chǎn)品要求 戶型設(shè)計：博羅市民一般選擇三房二廳 ， 注重實用 、 功能性等理性因素 。 朝向選擇：多選擇南向 ， 對東西朝向抗拒性強 。 園林規(guī)劃：消費者對園林越來越關(guān)注 ， 但對其理解還是以發(fā)展商的引導(dǎo)為主 。 生活配套：主要集中在地段 、 名校 、 商業(yè) 、 交通 、 會所上 。 交樓標(biāo)準：本地客戶主要選擇毛壞房自已裝修 ， 而城市白領(lǐng)多選擇帶裝修或裝修套餐 。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第二部分：消費者行為分析 消費者特征分析 消費者臵業(yè)特點 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 置業(yè)選擇 因素 客戶類別 置業(yè)次數(shù) 區(qū)域 價格 樓型 行政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) 二次或多次置業(yè) 湯泉、惠城 3000-3500元 /平方米 小高層 行政事業(yè)單位員工 首次置業(yè) 縣城、鎮(zhèn)區(qū) 2500元 /平方米 小高層、多 層 市區(qū)私營企業(yè)主 二次或多次置業(yè) 無選擇重點 價格相對實惠 無選擇重點 縣城私營企業(yè)主 二次或多次置業(yè) 無選擇重點 價格相對實惠 無選擇重點 企業(yè)高級管理及核心技術(shù)人員 首次置業(yè) 鄰近工作區(qū) 域 2500-2800元 /平方米 無選擇重點 部分港人 在惠州首次置業(yè) 無選擇重點 2700-3100元 /平方米 小高層 不同客戶群的置業(yè)特點： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 置業(yè)選擇 因素 客戶類別 戶型面積 教育配套 商業(yè)配套 社區(qū)規(guī)模 行政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo) 四房 140平方米以上 可有可無 大型商業(yè) 規(guī)模大 行政事業(yè)單位員工 二房或小三房 豐富的教育 資源 大型商業(yè) 規(guī)模大 市區(qū)私營企業(yè)主 四房 140平方米以上 豐富的教育 資源 大型商業(yè) 無選擇重 點 鎮(zhèn)區(qū)私營企業(yè)主 四房 140平方米以上 豐富的教育 資源 大型商業(yè) 無選擇重 點 企業(yè)高級管理及核心技術(shù)人員 三房 120平方米左右 豐富的教育資源 大型商業(yè) 規(guī)模大 港人 二房 80-100平方米 無選擇重點 品種齊全 規(guī)模大 （接上表） 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 按照目前客戶選擇區(qū)域的分布格局，我們能吸引什么類型的客戶群？ 如果以低價格切入市場，能否改變目前客戶選擇的區(qū)域偏向？ 如果只發(fā)展中檔、精品項目，回避其他區(qū)域的價格競爭，我們的目標(biāo)客戶群又是哪一類人群？ 思考： 帶著思考，我們進行項目分析 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第三部分：項目分析 地塊解析 項目運做基調(diào)定位 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 地塊解析 : 本項目位于博羅縣城東部 ,未來幾年后將是本縣新興的居住區(qū)域 ,新城的中心位臵。 占地面積： 一塊為 14萬 ， 一塊為 62萬 ， 共 約 76萬 。 土地面積大 ,開發(fā)周期長 ， 前期投入多 。 基本指標(biāo) 中間牽涉到本地居民拆遷問題 ， 地塊 “ 三通一平 ” 條件尚不具備 。 開發(fā)條件 項目地塊所在位置 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 地塊解析 : 地塊四至：周邊路網(wǎng)發(fā)達，地塊緊挨惠博路以及規(guī)劃中的工業(yè)大道，到惠州的車程僅十分鐘左右。 N 地塊北面是正在修 建中的博羅縣體育館 地塊南面博羅中學(xué)和一家家電工廠。 地塊東邊是一片居民區(qū) ,再往東是正在建設(shè)中的湯泉半島。 地塊西面是東山森林公園以及廣場 ,是未來博羅主要的休閑場所 項目地塊 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 地塊解析 : 不利 有利 STRENGTH 優(yōu)勢 OPPORTUNITY 機會 WEAKNESS 劣勢 THREAT 威脅 交通：四通八達，臨近惠博路， 十分鐘車程 到惠州； 距離學(xué)校和醫(yī)院近； 項目所在地正日益發(fā)展成博羅的 CLD； 規(guī)模優(yōu)勢項目體量大，有望打造成博羅首個大型 居住社區(qū)。 博羅地產(chǎn)正處于穩(wěn)定發(fā)展時期； 片區(qū)多個住宅項目的啟動使得片區(qū)已成為 居住的集中區(qū)； 片區(qū)競爭項目聯(lián)動效應(yīng)大； 周遍新項目不多； 地塊不平整，三通一平條件不具備； 周遍環(huán)境陳舊； 周遍商業(yè)生活配套不完善； 未來區(qū)域開發(fā)競爭明顯； 受國家宏觀調(diào)控，政策因素風(fēng)向不明； 片區(qū)樓盤存量太多，競爭激烈； 博羅本地的消費能力不足 地塊 SWOT分析 交互分析 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第三部分：項目分析 地塊解析 項目運做基調(diào)定位 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 項目運做總體基調(diào) 一座城市的現(xiàn)代化工程， 一個新城市中心的引擎工程， 一個充滿競爭力的人居寶地工程， 一個強有力的綜合開發(fā)工程， 一個全面提升發(fā)展商社會價值與社會地位、全面配置優(yōu)化城市資源的整合工程 。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 城市運營模式 “蔚藍海岸 ” 提升深圳后海片區(qū)物業(yè)價值 深圳 “ 星海名城 ”直接帶動前海片區(qū)土地開發(fā) 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 蔚藍海岸的開發(fā)策略： 時間軸 1999.11 2000.4 第一期 第二期 第三期 價格走勢 20.3 25.9 分期規(guī)模 8.4 萬 M2 2000.5 2002.12 2002.5 2003.4 主力戶型 70-120的 2-3房 100-150的 3-4房 100-200的 3-5房 6600 6500 5300 首期缺乏配臵 居住氛圍不濃 項目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) 8.4萬，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動，迅速放量。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 四季花城的開發(fā)策略 8.84 4.25 分期規(guī)模 物業(yè)類型 時間軸 1999年 2000初 2000-10 2001-10 第一期 第二期 第三期 第四期 第五期 第七期 第六期 9.16 2002-5 2002-9 2001-5 7.64 9.13 8.39 5.58 價格走勢 4100 3900 3800 3950 3900 3300 3600 多層普通住宅、低層花園洋房、聯(lián)排別墅 首期配臵：交通、商業(yè)花城街，提供日常服務(wù) 首期開發(fā)規(guī)模較大，前期一年推一期，后期一年推兩期，分期開發(fā)的規(guī)模和節(jié)奏以市場可以接受的容量和房地產(chǎn)開發(fā)的一般規(guī)律進行開發(fā)，有效保證項目的可持續(xù)發(fā)展。 萬 M2 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 金茂大廈：上海埔東 CBD的龍頭項目 地王大廈 ： 深圳城市地標(biāo)建筑， 代表城市高尚商務(wù)的形象。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 運做定位 : 項目運營高度 項目有成為博羅城市發(fā)展的歷史見證的資質(zhì) ,具體操作與否這取決與開發(fā)商的勇氣與決心 . 一種全新開發(fā)理念的演繹 一個提升博羅城市形象的全新城區(qū) 一個全縣人民向往的居住中心 一種積極向上的生活追求 項目將成為： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第四部分：項目開發(fā)風(fēng)險分析 拆遷工作建議 項目開發(fā)風(fēng)險 項目開發(fā)風(fēng)險規(guī)避 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 原住村民大部分支持改造，最關(guān)心 補償 問題 村民對目前居住環(huán)境不滿意； 村民對改造持支持態(tài)度。 一般村民要求拆賠比 1： 1； 補償形式：首選物業(yè) 補償形式 ，其次選擇物業(yè)與貨幣結(jié)合補償； 資料來源：訪談?wù)?改造主體：政府主導(dǎo)，開發(fā)商執(zhí)行； 安臵方式：村民選擇就地安臵。 地塊所在位臵的有一個小村 ,大約十幾戶人家 ,都是原住村民 . 總體看法 對改造的看法 對補償?shù)目捶?拆遷難題 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 我司關(guān)于拆遷問題的若干觀點 符合政策 保證我們的拆賠方案沒有訴訟失敗的風(fēng)險，這是指導(dǎo)我們拆賠工作的首要原則。 1. 拆遷范圍內(nèi)的房屋以合法性為原則，以法定用途為拆遷補償?shù)囊罁?jù)，以產(chǎn)權(quán)資料和報建手續(xù)登記的用途為準則 。 2. 對于 無任何產(chǎn)權(quán) 資料和報建資料的房屋，法律規(guī)定不予賠償，如果都無產(chǎn)權(quán)， 建議按建筑成本價值為補償價值 。 3. 對于首層非法改變成商業(yè)用途的房屋建議按法定用途補償，也可協(xié)商解決，有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)按照 1： 0.5-0.8的比例賠償。 統(tǒng)一標(biāo)準 補償價格要保持穩(wěn)定，統(tǒng)一標(biāo)準，過多的退讓會給業(yè)主更高的利益期望值， 并且在同一時間談判，防止加蓋 。 妥善安置 對于選擇產(chǎn)權(quán)置換的業(yè)主要保證其安置房的優(yōu)先建設(shè)，以免矛盾激化，導(dǎo)致大量訴訟和上訪， 一般給予安置過渡費用，或者拆賠比例協(xié)商解決 。 拆賠工作必須遵守的原則 由政府協(xié)助，采用一次性整體拆遷或一次性簽署合同的改造方式，拆遷時間盡可能控制在短時間內(nèi)。 拆遷難題 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第四部分：項目開發(fā)風(fēng)險分析 拆遷工作建議 項目開發(fā)風(fēng)險 項目開發(fā)風(fēng)險規(guī)避 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 項目風(fēng)險 : 項目體量大 ,要求前期投入資金太多 拆遷工作難度大 目前市場情況低迷 ,合適的入市時間能否避開風(fēng)險 國家宏觀調(diào)空 ,政策的不穩(wěn)定性 目前市場上同質(zhì)化競爭激烈 博羅本地的消費難以支撐項目大體量開發(fā) 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第四部分：項目開發(fā)風(fēng)險分析 拆遷工作建議 項目開發(fā)風(fēng)險 項目開發(fā)風(fēng)險規(guī)避 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 我們的一切研究都以地塊的實際情況為出發(fā)點，以市場為導(dǎo)向。 以怎樣的物業(yè)組合，實現(xiàn)項目收益要求的同時將風(fēng)險降到最低？ 問題 1 問題 2 以什么樣的產(chǎn)品，打造項目競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)快速銷售？ 怎樣能夠?qū)崿F(xiàn)低風(fēng)險快速操作 項目核心問題界定：怎么做才能低風(fēng)險快速實現(xiàn)收益 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 項目風(fēng)險規(guī)避 : 總結(jié)： 我們的風(fēng)險化解 全新的營銷理念 對片區(qū)再定義 準確的定造產(chǎn)品 靈活多樣的 銷售渠道 導(dǎo)入品牌戰(zhàn)略 選擇合適入市時機 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 項目風(fēng)險規(guī)避 : 一、對區(qū)域形象的提升 項目片區(qū)商業(yè)配套不齊 ,目前整體形象較差。合理利用政策，巧妙利用政府牽頭，引出片區(qū) 即將成為博羅新的居住中心這樣一個概念。通過特色教育引進、生活配套的完善、事件公關(guān)活動、媒介傳播來改變市場對區(qū)域的偏見，改變消費者以前的舊觀念。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 二、準確的定位，制造出適合市場的產(chǎn)品 市場低迷的情況下，客戶觀望理性消費，產(chǎn)品競爭成為市場競爭中的重要部分。戶型好和品質(zhì)高的項目受到了消費者的青睞。如近期開盤的光耀橙子、義烏商城公寓和荷蘭水鄉(xiāng)三期 攬勝開盤銷售率達到 50%以上，這說明市場 上滿意度高的產(chǎn)品對剛性需求還是有很強的誘惑力的。 項目風(fēng)險規(guī)避 : 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 三、靈活多樣的銷售渠道 在消費者越來越理性的今天，傳統(tǒng)的銷售手段和方式已經(jīng)被市場所濫用。創(chuàng)新的客戶積累方式以及活動營銷方式，專業(yè)的銷售工具以及經(jīng)驗豐富的銷售人員才是銷售戰(zhàn)爭勝利的重要保證。 項目風(fēng)險規(guī)避 : 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 四、選擇合適的入市時機 銀根緊縮，貸款利率上調(diào)，目前受政府宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)市場逐漸回歸理性、健康發(fā)展之路。相比 07年來說，全國的地產(chǎn)市場普遍低迷。大部分開發(fā)商面臨高價拿地，低價銷售這么一個尷尬境地。預(yù)計，整體市場形勢好轉(zhuǎn)，要到 09年下半年之后了。建議項目開發(fā)時期，可根據(jù)市場好壞選擇開發(fā)的速度快慢。 項目風(fēng)險規(guī)避 : 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 五、品牌戰(zhàn)略的應(yīng)用 華盛集團，通過修建博羅體育館，已經(jīng)和當(dāng)?shù)卣⒉诲e的合作關(guān)系。同時，也在當(dāng)?shù)厝诵睦飿淞⑵鸩诲e的公司形象，資金雄厚，具有很強的社會使命感。公司應(yīng)以此為契機，以華盛真誠奉獻導(dǎo)入市場，同時下大力氣做好一期產(chǎn)品，形成口碑傳播，品牌建立，為下幾期做好鋪墊。 項目風(fēng)險規(guī)避 : 一舉奠定品牌高度：贊不絕口，言必此項目 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 風(fēng)格統(tǒng)一 格調(diào)一致 功能互補 規(guī)劃整體要求 地塊規(guī)劃建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 一、 地塊外部周圍地區(qū)建議以建造高層、小高層產(chǎn)品為主；白色部分建議建議以情景洋房為主。中間部分擁有園林水系景觀資源則建造別墅。達到資源共享，以及最優(yōu)化分配的效果。 二、地塊四周建立四個功能不一的出入口，北面為主入口，西向則功能以車輛出入為住，東、南兩向建立出入口緩解其他兩向高峰時期的人流、車流壓力。 三、在項目的北向出口處建酒店式投資度假型公寓，同時項目的主會所也應(yīng)在此，前期開發(fā)時可做為銷售中心，后期運做可和體育館相呼應(yīng)。 四、建議項目與國內(nèi)知名學(xué)校合作，引進一所師資力量雄厚的附屬中學(xué)或小學(xué)。既可以做為項目的一大特色賣點，又可以成為重要配套之一，打消客戶在教育配套方面的顧慮 地塊規(guī)劃建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 建議項目整體的容積率為 1.5 項目總建筑面積約為 1080000平方米 市場比較法 2.141.0450.621.8500.511.522.5城市綠洲 鴻隆江山 城市山麓 湯泉半島項目整體容積率建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 項目本身的產(chǎn)品需要 產(chǎn)品形態(tài)可安排的得很豐富 ， 環(huán)境優(yōu)勢可以表現(xiàn)得更加明顯 ， 且比較符合本項目整個的檔次定位 。 在產(chǎn)品形態(tài)符合目標(biāo)客戶選擇的前提下，適當(dāng)提高容積率也基于盈利的考慮。 項目的盈利需要 項目整體容積率建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 產(chǎn)品形態(tài)建議 產(chǎn)品種類 所占比例 建筑面積 (m2) 備注 小高層 60% 648000 平均層數(shù) 16層 一梯 4戶 情景洋房 25% 270000 層數(shù) 4層 一梯兩戶 別墅（連排、獨棟 ) 10% 108000 單位面積 250 300m2 商務(wù)酒店公寓 5% 54000 小戶型 ,投資 自住 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 擬定整個項目的開發(fā)周期為 8年。 項目期數(shù) 開發(fā)面積 產(chǎn)品類型 所占比例 一期 100000（可售） 小高層、情景洋房 9.20% 二期 100000 小高層、情景洋房 9.20% 三期 200000 小高層、別墅 18.4% 四期 200000 小高層、別墅 18.40% 五期 150000 小高層、情景洋房 13.8% 六期 150000 情景洋房、別墅 13.8% 七期 180000 別墅、酒店式公寓 16.67% 產(chǎn)品形態(tài)建議 由于單期體量過大，可以選擇多組團推盤入市。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 產(chǎn)品類型 比例 備注 小高層 60% 一梯 4戶 16層 情景洋房 40% 一梯 2戶 4層 項目首期開發(fā)產(chǎn)品建議 開發(fā)前期 開發(fā)中期 開發(fā)后期 實現(xiàn)快速銷售，為項目成功開發(fā)奠定基礎(chǔ) 穩(wěn)定開發(fā)， 品牌和知名度的提升 為項目帶來穩(wěn)定的運營， 利潤最大化 產(chǎn)品形態(tài)建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 戶型建議： 洋房戶型 戶型方正實用 ,動靜分區(qū) ,同時 主次分明 ,體現(xiàn)主人尊貴身份 。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 戶型建議： 別墅 戶型創(chuàng)新，中庭設(shè)計 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 產(chǎn)權(quán)式酒店 豪華裝修，酒店式管理，投資 /自用兩相宜 45-60 /套 戶型建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 提高產(chǎn)品附加值的方式 戶型建議： 小高層住宅 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 戶型建議： 提高產(chǎn)品附加值的方式 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 提高產(chǎn)品附加值的方式 戶型建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 提高產(chǎn)品附加值的方式 戶型建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 提高產(chǎn)品附加值的方式 戶型建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 可拆卸凸窗（底部） 可拆卸凸窗（頂柜） 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 轉(zhuǎn)角飄窗 大飄窗 預(yù)留壁櫥 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 建筑外立面建議： 市民的整體欣賞角度； 目標(biāo)客戶群的喜好； 項目產(chǎn)品的替代性 。 本案對外立面的選擇的思考 : 我司建議以現(xiàn)代簡約色系為主，但給人的不是一種浮躁感，而是在體現(xiàn)品質(zhì)感的同時，更是平靜生活的回歸。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 建筑外立面建議： 別墅外立面風(fēng)格建議 高層外立面風(fēng)格建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 嶺南園林主張將觀賞與休閑融為一體，講求人與自然、建筑與景觀、生活與生態(tài)之間的相互和諧。創(chuàng)造一種既寧靜舒適、視域優(yōu)美而又具有嶺南特點的建筑風(fēng)格 。 布局形式和局部構(gòu)件受西方建筑文化的影響。如中式傳統(tǒng)建筑中采用羅馬式的拱形門窗和巴洛克的柱頭，用條石砌筑形式規(guī)整的水池，廳堂外設(shè)鑄鐵花架等，都反映出中西兼容的嶺南文化特點。 園林規(guī)劃建議 ： 建議項目整體園林風(fēng)格為嶺南風(fēng)格 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 園林規(guī)劃建議： 項目整體園林 綠景 水景 “ 風(fēng) ” 景 光景 互動性設(shè)施 滲透 建議項目整體園林為嶺南風(fēng)格 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 綠色演繹： 通過在園景中種植樹木、花草等常綠植物，運用高低錯落、色彩映襯等手法，構(gòu)成一幅立體式綠樹掩映、曲徑通幽、枝繁葉茂的空間。 光之演繹： 通過在園林中布置多種玻璃建筑物，并配合泛光燈、地?zé)舻裙庠?，表示新時代的璀璨，各種自然光、人造光、暖光、冷光等不同距離的光源有機結(jié)合起來，幻化出一幅新時代的璀璨美景，從中體現(xiàn)出人類文明社會的發(fā)展和進步。 水之演繹： 在 區(qū)內(nèi)設(shè)置各種流動的水系、噴泉、泳池等動態(tài)水景，營造出流水淙淙的美景，細流、淺流、跌流、激流、涌流 循環(huán)往復(fù)，寓意生機盎然、生生不息、靈氣逼人的生命活力。 風(fēng)之演繹： 通過各種走軌旗、船帆、風(fēng)車的映襯，使全區(qū)充滿動感。 園林規(guī)劃建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 樹木綠化 在樓盤兩邊增加綠化密度 ， 種植大型樹種及多種彩色花卉 ， 增添優(yōu)美景觀 ， 又可以豐富項目景觀 ， 增添項目賣點 。 園藝景點 通過山 、 石 、 樹 、 花 、 草等元素相互搭配色彩的組合 ， 演繹現(xiàn)代園林的精髓 。 各種泛光燈 通過各種色彩的地?zé)簟ι矸汗鉄舻拇钆?，編織出對生命、文化和光的禮贊。 園林規(guī)劃建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 在項目中部由南向北建造一條流動水系 ， 既可將項目各區(qū)園景聯(lián)系 ，構(gòu)成景觀主軸 ， 又可豐富水景效果 ， 并可將洋房區(qū)和別墅區(qū)和諧分隔 。 流動水系 可建設(shè)一大型娛樂型泳池 ， 內(nèi)有浮橋 、 繩索橋 、 高速滑梯等娛樂設(shè)施 ，滿足客人游樂需要 。 另再設(shè)置一無極按摩泳池 ， 以滿足高層次客人享受要 。 雙動感泳池 可建造在樓宇西向單位的部分外立面上 ， 既可以增加觀賞效果 ，增添樓宇特色 ， 制造賣點 ， 又可降溫 ， 減少日曬對西向單位的影響 。 流水玻璃幕墻 園林規(guī)劃建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 互動性設(shè)施設(shè)臵： 小區(qū)簡單的體育設(shè)施 兒童游樂場所等 室外場所羽毛球 /太極廣場 樹樁型的桌椅 健身器械 以體育方面題材為主題 園林規(guī)劃建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 會所建議 ： 以 160平方米一戶計算 ， 整個社區(qū)約有 6000戶 。 較長一段時間內(nèi)生活配套無法全部落實 ， 客戶對社區(qū)內(nèi)配套有較大依賴 。 建議項目內(nèi)修建雙會所 單一會所輻射半徑有限 ， 雙會所在銷售方面對別墅 、 情景洋房等高檔產(chǎn)品買家有較強吸引力 。 從客戶的生活特征的需求來看 ， 主要有日常休閑 、 健康運動 ， 所以在會所設(shè)臵進行區(qū)別有必要 。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 雙會所功能界定分生活休閑類與健康運動類 。 功能建議： 位臵建議： 主會所建議放在項目北面臨工業(yè)大道，與體育館相對的位臵，副會所建議安排在鄰社區(qū)主要道路附近，如集中的園林或景觀帶附近。 會所建議 ： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第五部分：項目產(chǎn)品建議 地塊規(guī)劃建議 容積率建議 產(chǎn)品形態(tài)建議 戶型建議 外立面建議 園林建議 會所建議 項目學(xué)校建議 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 教育資源已經(jīng)成了市場項目一個強有力的賣點。 市場及項目的需要： 本項目比鄰博羅中學(xué)所在區(qū)域的初中、小學(xué)教育配套缺乏。 目標(biāo)客戶群的需要。 銷售價格的有力支撐點。 項目內(nèi)修建學(xué)校建議： 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 項目內(nèi)修建學(xué)校建議 發(fā)展商：富通地產(chǎn) 項目區(qū)位：東莞虎門 銷售均價： 7000元 /平方米 教育配套：引進湖北黃崗中學(xué) 客戶形態(tài)：中小企業(yè)主、投資客、 企業(yè)高層白領(lǐng)本地富裕農(nóng)民 發(fā)展商：光耀地產(chǎn) 項目區(qū)位：惠城區(qū) 銷售均價： 5000元 /平方米 教育配套：引進北師大附屬中學(xué) 客戶形態(tài)：政府公務(wù)員、中小企業(yè) 主、高級白領(lǐng) 【 理想 0769】 【 光耀 .荷蘭水鄉(xiāng) 】 市場運行案例 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 時間建議在首期項目開發(fā)同步，做到教育先行。 首期項目營銷需要； 改變市民對項目區(qū)位的偏見； 樹立項目形象及整體特色； 滿足住戶在前期對教育配套的需要。 項目內(nèi)修建學(xué)校建議 : 學(xué)校的選址及規(guī)模 建議將學(xué)校安排在工業(yè)大道一路或項目西北面的內(nèi)環(huán)線附近處。 具體的建筑面積根據(jù)政府規(guī)劃要求。另外在建設(shè)資金上，通過與政府協(xié)商，爭取在地價或稅收上加以減免。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 地塊規(guī)劃及產(chǎn)品建議方面匯報結(jié)束，關(guān)于營銷方面另案提交。 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第一部分、案前 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 第二部分、案中 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 本報告為商業(yè)用途請嚴格保 密 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) www.fangce