北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 http： / 1 服務電話 ：（ 8610） 63458516 2009 年 12 月 招商銀行中高端信 用卡功能服務研究 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心發(fā)布 中高端客戶對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的影響分析 中高端個人客戶金融需求特征分析 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務的概念、價值和分類 我國商業(yè)銀行中高端信用卡市場的現(xiàn)狀分析 招商銀行白金信用卡功能服 務 現(xiàn)狀解析 招商銀行 VISA 無限信用卡功能服務現(xiàn)狀解析 招商銀行中高端信用卡功能服務設計思路的啟示 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 2 電話： （ 010） 63458516 正文 目錄 第一部分 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務概述 . 9 一、中高端客戶對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的影響分析 . 9 （一）銀行競 爭的加劇給金融服務帶來的挑戰(zhàn) . 9 （二）中高端客戶市場壯大對銀行零售業(yè)務的影響分析 . 11 二、中高端個人客戶金融需求特征分析 .12 （一）新的消費項目趨近拐點，有望形成新的金融需求 .12 （二）資產(chǎn)結構多元，且處于變動之中 .12 （三）對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產(chǎn)品的實際大量投入反差較大.13 （四）投資組合多樣化、復雜化產(chǎn)生對理財顧問的代理需求 .13 （五）逐漸認可和重視銀行產(chǎn)品的附加價值，對增值服務的需求逐步加大 .13 三、商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務概念 .14 四、商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務的價值 .14 （一）對銀行的意義 .14 （二）對用戶的意義 .15 五、商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務分類 .15 （一）白金信用卡 .15 （二）鉆石信用卡 .16 （三）無限信用卡 .16 六、我國商業(yè)銀行中高端信用卡市場的現(xiàn)狀分析 .17 （一）“圈地”難以帶動業(yè)績增長 .17 （二）高端信用卡扎堆上市 .18 （三）同質化現(xiàn)象仍然嚴重 .19 第二部分 招商銀行白金信用卡功能服務現(xiàn)狀解析 . 20 一、 招商銀行白金信用卡簡介 .20 二、招商銀行白金信用卡積分兌換禮遇 .21 三、招商銀行白金信用卡商旅全程禮遇 .22 （一）機場貴賓 廳禮遇 .22 （二）公共交通意外保險和旅行不便險 .23 （三）汽車租賃至尊禮遇 .24 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 3 電話： （ 010） 63458516 （四）全球 6 大知名航空公司機票特惠 .24 四、招商銀行白金信用卡康護保障服務 .25 （一）國際知名醫(yī)療機構全方位免費健康體檢 .25 （二）國際一流齒科醫(yī)療投資管理機構免費 口腔護理服務 .26 （三）全國百余家三級甲等醫(yī)院貴賓禮遇 .26 （四）五大高端 SPA 會所及全國知名健身中心專享優(yōu)惠 .28 五、招 商銀行白金信用卡高爾夫嘉年華 .29 （一）全年百余場一流球會招商銀行高爾夫專屬聯(lián)誼活動 .29 （二）全年 11 場招商銀行專屬貴賓邀請賽 .30 （三）全國超過 30 個城市全免費高爾夫練習日服務 .30 （四）境外高爾夫球場禮遇 .30 六、招商銀行白金信用卡白金品味生活服務 .31 （一）經(jīng)典貴族餐廳服務 .31 （二）奢華時尚生活服務 .31 （三）尊貴商旅出行服務 .32 七、招商銀行白金信用卡 五星級個性化服務 .32 第三部分 招商銀行 VISA無限信用卡功能服務現(xiàn)狀解析 . 33 一、招商銀行無限信用卡簡介 .33 （一）定 義 .33 （二）起源 .33 （三）特色 .33 （四）申請標準 .34 （五）卡片適用人群 .34 （六）功能服務 .34 二、品味無限 .34 （一）私人俱樂部及會所 .34 （二）豪華酒店及度假村 .37 （三）獨特旅行體驗 .40 （四）奢華名品 .41 （五）國際知名奢侈品高端品味沙龍 .42 三、旅程無限 .42 （一）全球航行積分里程計劃 .42 （二）機場貴賓廳暢行禮遇 .43 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 4 電話： （ 010） 63458516 （三）高額航意險和旅行不便險 .43 （四）全球六大航空公司機票特惠 .44 （五）香港出行全程管家式服務 .45 （六）汽車租賃至尊禮遇 .45 四、關愛無限 .46 （一）國際知名醫(yī)療機構私人全豪華免費健康體檢或腫瘤篩查服務 .46 （二）國際一流醫(yī)療機構免費口腔護理服務 .46 （三） VIP 就醫(yī)綠色通道不限次服務 .46 （四）五大高端 SPA 會所及全國知名健身中心專享優(yōu)惠 .48 五、暢打無限 .49 （一）全年百余場一流球會招商銀行高爾夫專屬聯(lián)誼活動 .49 （二）全年 11 場全免費無限貴賓邀請賽 .49 （三）全國超過 30 個城市不限次免費練習日 .49 （四）境外高爾夫球場禮遇 .50 六、服務無限 .50 （一）全國 24 小時道路救援不限次不限公里數(shù)周全保障 .50 （二）全國 24 小時無限貴賓個性服務及 VISA 全球無限秘書禮遇 .50 （三）無限金融服務 .51 （四）信用卡各項費用優(yōu)惠 .52 七、專業(yè)無限 .52 （一）貴賓理財中心專業(yè)咨詢服務 .52 （二）同步全球經(jīng)濟專項理財沙龍禮遇 .52 （三）招商銀行全國網(wǎng)點 VIP 綠色通道服務 .52 第四部分 招商銀行中高端信用卡功能服務設計思路的啟示 . 53 一、敢為天下先和跑馬圈地 .53 二、信用卡業(yè)務的持續(xù)創(chuàng)新 .54 （一）信用卡業(yè)務創(chuàng)新及其對于商業(yè)銀行的影響 .54 （二）招商銀行中高端信用卡業(yè)務的功能服務創(chuàng)新 .56 三、中高端信用卡客戶的繼續(xù)細分 .57 （一）市場細分及其戰(zhàn)略作用 .57 （二）超市場細分及其優(yōu)勢 .60 （三）招商銀行中高端信用卡業(yè)務超市場細分的實踐 .62 四、重點打造流行功能服務 .63 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 5 電話： （ 010） 63458516 五、小結 .64 附錄：招商銀行高爾夫開放練習場名錄 . 65 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 6 電話： （ 010） 63458516 圖表目錄 圖表 1：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡年費 對比 . 21 圖表 2：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡積分兌換禮遇對比 . 22 圖表 3：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡公共交通意外保險和旅行不便險 . 23 圖表 4：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡機票特惠 . 24 圖表 5：招行經(jīng)典版白金信用卡合作口腔護理機構的額外優(yōu)惠 . 26 圖表 6：招行經(jīng)典版白金信用卡貴賓接診室服務 . 27 圖表 7：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡五大高端 SPA 會所專享優(yōu)惠 . 28 圖表 8：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡經(jīng)典貴族餐廳服務 . 31 圖表 9：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡奢華時尚生活服務 . 31 圖表 10：招行經(jīng)典版和精致版白金信用卡尊貴商旅出行服務 . 32 圖表 11：招行無限信用卡在威斯汀酒店的特權 . 37 圖表 12：招行無限信用卡在麗思卡爾頓酒店優(yōu)惠 . 39 圖表 13：招行無限信用卡奢華名品服務 . 41 圖表 14：招行無限信用卡 公共交通意外保險和旅行不便險 . 44 圖表 15：招行無限信用卡全球六大航空公司機票特惠 . 44 圖表 16：招行無限信用卡合作口腔護理機構的額外優(yōu)惠 . 46 圖表 17：招行無限信用卡貴賓接診室服務 . 47 圖表 18：招行無限信用卡五大高端 SPA 會所專享優(yōu)惠 . 48 圖表 19：招行高爾夫開放練習場名錄 . 65 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 7 電話： （ 010） 63458516 前言 信用卡是商業(yè)銀行向個人和單位發(fā)行的憑以向特約單位購物、消費和向銀行存取現(xiàn)金、具有消費信用的特制載體卡片。信用卡是一種先進的消費支付工具 和信用工具 ，是隨著市場經(jīng)濟發(fā)展而發(fā)展起來的。目前在歐美發(fā)達國家，信用卡已逐漸取代現(xiàn)金和支票成為最主要的支付方式，信用卡業(yè)務也 已經(jīng) 成為各大銀行的主要利潤來源。 從 1985 年中國銀行珠海分行發(fā)行我國第一張信用卡以來，我 國的信用卡行業(yè)經(jīng)歷了 20 多年的發(fā)展。特別是 2003 年信用卡元年之后，我國信用卡業(yè)務經(jīng)歷了一個急速發(fā)展階段 ， 到 2009 年第三季度末，我國的信用卡發(fā)卡量已經(jīng)達到了 1.75億張 ，信用卡總授信額度達到 12445 億元 ， 期末應償信貸總額 達到 2184.36 億元。適應信用卡市場的快速發(fā)展，我國各家銀行紛紛把信用卡列為業(yè)務發(fā)展重點，并加大了推廣力度，致使競爭開始激烈 ； 同時，隨著外資銀行進入中國和加入信用卡競爭，進一步加劇 了 信用卡市場 的競爭 局面 。 銀行要想在信用卡業(yè)務上實現(xiàn)盈利，并不容易。信用卡業(yè)務是靠規(guī)模效應來實現(xiàn)盈利的金融 產(chǎn)品。在發(fā)展之初，需要投入巨大的資金來建設和維持一個信用卡中心的正常運作。按投入從多到少排列依次是系統(tǒng)成本、人力成本、廣告宣傳、營銷投入、催收成本等，還有信貸資金及風險資金成本。建設和維持一個信用卡獨立處理系統(tǒng)動輒上千萬甚至上億元。 但對銀行而言，信用卡的贏利點無非有年費、 POS 手續(xù)費及其它手續(xù)費和利息收入。目前各家銀行“跑馬圈地”式發(fā)卡使得這些收入更加微薄。為了吸引更多持卡者，銀行以不同手段免除年費。只有一些白金卡能收取到幾千元不等的年費，但目標客戶數(shù)量有限。從上市銀行的年報、半年報可以看出，年費收入在非 利息收入中的占比呈下降趨勢。這顯然與國外信用卡發(fā)展初期年費收入為主體收入模式不同。為了讓所發(fā)行的信用卡被激活使用，銀行從特約商戶得到的回傭比例，幾年來也是一降再降。 此外， 銀行循環(huán)利息收入?yún)s是微乎其微 ， 在中國大約只有14%的持卡者使用循環(huán)信用。 目前，我國信用卡競爭基本已經(jīng)達到白熱化階段，雖然很多銀行的信用卡發(fā)卡量已經(jīng)非常之巨，但是 仍然還沒有走出信用卡業(yè)務虧損的泥潭， 其中重要的原因之一就是信用卡的功能服務同質化的現(xiàn)象非常嚴重 。因而，不斷地進行金融創(chuàng)新，在別的銀行之先 推出更具創(chuàng)新力、更貼近用戶需求的信用卡功能和 服務，成為了商業(yè)銀行信用卡業(yè)務競爭的關鍵。而招商銀行，正是在金融領域里面，被公北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 8 電話： （ 010） 63458516 認為最具有創(chuàng)新能力的銀行，在信用卡業(yè)務方面，招行也可以算是我國同類的尖兵。 2009 年初，招商銀行曾經(jīng)披露了一份關于 信用卡高端族群 的 研究報告 。該報告透露了 中國富裕人士的數(shù)量在不斷增長。而且，與其他國家以老年人為主的富裕階層顯現(xiàn)出明顯差別，中國的富裕階層年齡在 31-46 歲的占到了 64%。 而 招商銀行無限信用卡客戶月卡均消費是招行信用卡平均水平的近 50 倍；其境外交易比率約為平均水平的 3 倍。 從該報告可以看出， 年輕而消費力旺盛的富裕人群無疑 成了各家銀行追逐的目標客戶。 本期 銀行卡業(yè)務研究月度專題 招商銀行中高端信用卡功能服務研究 ，將 從介紹 中高端客戶對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的意義和 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務出發(fā)， 全面 研究招商銀行中高端信用卡業(yè)務中白金信用卡和無限信用卡的功能服務現(xiàn)狀，對其進行 解 析，最后從招商銀行 中高端 信用卡 功能服務設計 的成功經(jīng)驗 中 得出啟示，為 商業(yè)銀行 發(fā)展中高端信用卡業(yè)務提供借鑒 。 這些內容 ， 可以作為商業(yè)銀行 信用卡業(yè)務部門 和 個人業(yè)務部門 的 信息決策 參考。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 9 電話： （ 010） 63458516 第 一 部分 商業(yè)銀行中高端信用卡業(yè)務概述 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，各行各業(yè)的競爭 日趨激烈，這使得企業(yè)為了更好地應對競爭，不得不對市場進行細分，根據(jù)不同客戶的需求特點，分別提供不同的產(chǎn)品和服務，并制定相應的市場發(fā)展策略。 對于商業(yè)銀行來說，個人金融市場面臨的也是同樣的情況，而 信用卡市場也是如此 。通常來說，信用卡市場也分為普通市場和中高端市場，甚至可以將中高端市場再細分為中端市場和高端市場 。 本部分 從個人金融業(yè)務的中高端客戶分析入手，對 信用卡 的中高端業(yè)務 進行闡釋 ，為后面部分 的研究 進行鋪墊 。 一、 中 高端客戶對 商業(yè) 銀行 個人金融業(yè)務的影響 分析 個人 金融 業(yè)務是銀行戰(zhàn)略 轉型 的重點拓展業(yè) 務。 中 高端個人客 戶又是個人銀行業(yè)務的主要利潤來源。隨著國內經(jīng)濟發(fā)展，高收入個人群體逐步壯大，為商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務帶來了越來越廣闊的市場空間。在 中高端 客戶營銷拓展中，只有認真分析和考察 中高端 個人客戶的需求特征，才能更好地把握和滿足 中高端個人客戶的金融需求，促進商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務的健康發(fā)展，有效拓 展商業(yè)銀行的利潤 空間 。 （一）銀行競爭的加劇給金融服務帶來的挑戰(zhàn) 金融學界的普遍共識是 ，占 總客戶量 20%的 中高端 客戶 創(chuàng)造了商業(yè)銀行 80%的利潤 。在 2000 年之前 ， 借助分支機構眾多的網(wǎng)絡優(yōu)勢 ， 中資銀行占據(jù)著國內超過90%的低端 客戶 市場 ， 擁有 絕大部分 中高端 客戶資源 。 進入 2l 世紀以來，隨著 銀行 業(yè)的開放，外資銀行的進入，打破了這一天然的平衡。對于國內商業(yè)銀行來說 ，個人 中高端 客戶金融 服務 是 外資銀行重要競爭優(yōu)勢 。 與此同時，由于外資銀行網(wǎng)絡 渠道的劣勢 ，暫不可能 在傳統(tǒng)的人民幣存 貸款 業(yè)務上與中資銀行一爭高下，但是在高附加值、高技術含量、 高 風險 伴隨高收益的 中高端 客戶市場 ，外資銀行經(jīng)驗 豐富，已經(jīng) 開始加速滲透， 值得中資 銀行 關注 和重視。 實際上，從我國銀行業(yè) 全面 開放 兩 年多來外資銀行推出 的 針對零售 業(yè)務 的各項 業(yè)務 可以看 出， 外資 銀行不僅主動 將自己的客戶 目標定位于 中高端 客戶，而且北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 10 電話： （ 010） 63458516 設置一定的門檻 限制低端客戶。如從 2007 年 4 月 23 日起， 匯豐 銀行、 花旗 銀行、渣打銀行和 東亞 銀行北京分行正式 向本地居民開辦人民幣業(yè)務。 4 家 銀行雖然對開戶的個人 客戶沒有起存金額的要求 ， 但賬戶余額如果低于一定 金額， 銀行將收取不菲的賬戶管理費。這 4 家銀行中，東亞銀行 的收費最優(yōu)惠： 一般存款 客戶每個月的日均存款如低于 5000 元 ， 需繳納 10 元 /月的 賬戶管理費。收費最高的是匯豐銀行的“卓越理財賬戶 ”，如 賬戶 余額 未達到 50 萬 元，則需繳納 300 元 /月的賬戶管理費。 相比之下，目前多數(shù)中資 銀行對存款余額不足 300 元 或 500 元 的小額 賬戶 收取的管理費為每季度 3 元 ，遠低于 外資銀行收費水平。 即使部分中資銀行 針對 貴賓客戶收取的賬戶管理費也低廉很多： 如工商銀行 “ 理財金賬戶”的門檻是20 萬元 ，如沒有達到此標準， 繳納的 管理費 300 元 /年 。 2008 年 5 月， 東亞 銀行首發(fā)國內 第一張 外資銀行銀聯(lián) 標準人民幣借記卡 ， 隨后 7 月 ， 渣打 中國 與花旗 中國 也相繼發(fā)行了 自己 的人民幣借記卡 ， 人民幣借記卡的發(fā)行進一步 加強 了 外資 銀行在 國內零售銀行業(yè)務 領域 的競爭力。 為增強 借記卡對國內客戶的 吸引力，三家外資銀行在借記卡的首發(fā)之 際都推出了全面的優(yōu)惠活動，并降低了辦卡 的 門檻 設置， 但這些 外資 銀行發(fā)行的人民幣借記卡仍 是 將其 目標鎖定 在 中高端客戶 ， 功能上與中資銀行發(fā) 行的標準銀聯(lián)卡沒有太大差異 ， 但外資 銀行 在海外網(wǎng)點、 特色優(yōu)惠等方面 仍具有一定的吸引力。 在 其他配置服務上 ，外資 銀行也加快了本土化進程，加強競爭力。如東亞 銀行 2008 年 8 月 1 日起在 上海和北京 等 16 個城市 正式 推出周末營業(yè)，成為首家大規(guī)模提供 周末 營業(yè)的外資銀行，以吸引更多的客戶加入。而其他幾家外資銀行也稱未來將逐步擴大周末營業(yè)的網(wǎng)點數(shù)量。 根據(jù)瑞銀分析員 2008 年 6 月 17 日發(fā)表的研究報告 指出 ， 不同于中資 銀行靠本身分支 網(wǎng)絡的 優(yōu)勢 ， 集中 發(fā)展 大眾市場，并成為以資產(chǎn)為 基礎 多為貸款者的現(xiàn)狀，外資銀行集中開發(fā)高收入客戶的業(yè)務 ， 如 匯豐 在中國市場的 策略 以交易 銀行及 中高端 個人 銀行業(yè)務為主，并在交易銀行業(yè)務上具有優(yōu)勢。 盡管 中資 銀行已經(jīng)開始爭取與外資銀行目標相近的 中高端 客戶 ， 但在中短期內實力難以 與 外資 銀行相 競爭。出于二者的目標客戶的不同，短期內， 外資銀行 對中資 銀行 的強勁增長威脅 有限 ， 但 當市場 行情 變差時 ， 中資銀行資產(chǎn)質量或將受到影響，承受較大風除。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 11 電話： （ 010） 63458516 （二） 中高端 客戶市場壯大對銀行零售業(yè)務的影響分析 1、 我國 中產(chǎn)階級總數(shù) 進一步 提升 零售銀行 的市場發(fā)展空間 但與此同時 ，中國高收入 人群的比例在不斷上升，這些 高收入人群，相當多的是私營企業(yè)、公司高層管理人員 和一些娛樂和體育明星，特別需要有專業(yè)的零售銀行 機構為 其提供全 方位 、 專業(yè)化和個性化的資產(chǎn) 管理 服務 ， 來保證其資產(chǎn)保值增值。 2、 中高端 客戶主動參與定價為銀行加速零售業(yè)務發(fā)展提供 機遇 我國 居民資產(chǎn)管理意識 增強，對 中高端 金融服務 需求也不斷擴大。據(jù)統(tǒng)計資料 顯示， 我國居民金融資產(chǎn)結構已經(jīng)發(fā)生了深刻變化 ， 集中表現(xiàn)在：一是城市房地產(chǎn)市場價 從 2001 年底的 17.4 萬億元 上升到 2008 年 底 的 35.2 萬億元，城市 住房價值 /GDP 到 2008 底 上升到 168%；二是信貸資產(chǎn)規(guī)模開始下降，在 2003 年信貸資產(chǎn) /GDP 達 到 最高峰 的 117%之 后 ， 2008 年已經(jīng)下降 到 107.6%；三 是股票市值波動上升， 2008 年底股票流通市值 /GDP 達到 43%； 四是 各 種債券和其他金融產(chǎn)品規(guī)模上升， 國債 和 其他金融產(chǎn)品規(guī)模上升，國債和政策性金融債 /GDP 由 1996 年 的9.5%上升到 2008 年 的 25.9%， 基金 規(guī)模在 1998 年 底到 2008 年 間擴張了約 60 倍。 總體來看，不同收入 階層 的投資 意向結構 不同， 高 收 入 階層投資能力強、投資機會多，對銀行金融服務多樣化的 需求 最迫切 ，而 這 些銀行 認準 的 中高端 客戶，也是一個 難以伺候、個性差異大的群體。由于他們是 零售銀行 利潤的主要 來源 ，中外資銀行都對其展開了爭奪。不少 中高端 客戶足不出戶， 也會 有銀行 主動 上門推銷 、服務。這些高收入 階層資產(chǎn)管理的意識和相關知識也相對較強，他們不僅會將 不同銀行間的金融產(chǎn)品、服務質量進行比較 ，而且 會主動參與定價活動中 ，與銀行進行議價 ， 也是所謂個性化 服務的一個體現(xiàn)。 目前由于 中資 銀行零售業(yè)務發(fā)展較晚，產(chǎn)品品種少，規(guī)模有限，不能滿足 中高端 客戶的需求，未 真正 體現(xiàn) 中高端 客戶 的差別化服務，造成了 中高端 客戶難維持、多抱怨、缺乏 忠誠度的 局面。不少 中高端 客戶 對銀行沒有心生感激， 反 而具有投機傾向， 搖擺 不定，不能成為零售 銀行 穩(wěn)定的利潤 來源 。 相反， 在 中高端 客戶 的 競爭 中， 外資 銀行 憑借 先進 的理念、豐富 的 經(jīng)驗、成熟的經(jīng)營 模型 ， 推出 了中高端 的全方位綜合服務 ， 在 一 定程度上加劇了中資 銀 行 中高端 客戶的流失。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 12 電話： （ 010） 63458516 二、 中高端 個人客戶金融需求特征分析 目前中國社會環(huán)境的發(fā)展對于高收入群體有很強的正面激勵作用，這一群體對于自己目前收益能力感到較滿意的同時，對于未來收益能力的增長較為樂觀。中高端 個人客戶呈現(xiàn)以下特征： （一） 新的消費項目趨近拐點，有望形成新的金融需求 由于 高收入群體對基于家電、日常消費品的消費性需求已經(jīng)得到滿足，因此中高端 客戶對基于傳統(tǒng)消費領域金融需求不會有太明顯的提高。但從高收入群體的消費狀況來看，當年總支出不僅和收入相關，并且與一些價格較高的產(chǎn)品和服務明顯相關，這樣的產(chǎn)品和服務具有非必要、高價值等特點。一些研究機構發(fā)現(xiàn)，對于高收入群體而言，年均消費支出 15 萬元為境外旅游的消費拐點，也就是說，年均消費總支出超過 15 萬元時，選擇境外旅游的人數(shù)會迅速增加。另外，年均消費支出 24 萬元為進口轎車的消費拐點，年均消費支出 17 萬元為境外航空班機、外幣卡、高爾夫球的消費 拐點，年均消費支出 22 萬元為別墅的消費拐點 。 由此可以得出這樣的結論，家庭消費支出是一個重要的消費拐點，即當一個家庭一年的消費支出達到 17 萬元時，這個家庭很可能成為境外旅游、搭乘境外航空公司班機、購買進口汽車、打高爾夫球、使用外幣卡的消費者。我國高收入群體目前絕大多數(shù)年支出已經(jīng)達到 10 萬元以上，這些支出中絕大多數(shù)消費在價格較高的產(chǎn)品和服務上。因此，會形成對雙幣卡、境外支付、結售匯等方面新的金融需求。 （二） 資產(chǎn)結構多元，且處于變動之中 在多種投資渠道中，除儲蓄、股票、保險外，高收入群體對其他投資品種均有增加投 入的趨勢，而房地產(chǎn)、子女教育基金投入的增加趨勢尤為明顯。 中高端客戶絕大部分至少 1 套住房，住房也正明顯地由消費向投資轉化。一份調查顯示，在擁有 1 套和 2 套住房的人中，計劃再次購房的比例為 21%，而在擁有 3 套及 3 套以上住房的人當中，這個比例更高達 34%，對住房信貸的需求仍會較高。 中高端 客戶新增投資意向顯示，有 6.1%的高收入家庭準備向商業(yè)和服務業(yè)投資，對創(chuàng)業(yè)貸款會產(chǎn)生一定的需求。據(jù)統(tǒng)計，高收入家庭子女教育年人均消費 11301 元，其中生活費用支出 4183 元，學習費用支出為 3193 元，擇校費用支出為 3925 元。在公立 學校就學的比例占 89.1%，在國外學校就學的比例占 3.4%，在國內民辦（私立）學校就學的比例占 7.5%。這一變化說明，高收入居民在文教類的消費中，已轉向重視子女智力開發(fā)和自身素質的提高。 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 銀行卡業(yè)務研究月度專題 http： / 13 電話： （ 010） 63458516 （三） 對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產(chǎn)品的實際大量投入反差較大 中高端 客戶金融服務需求強烈，但行動保守、理財知識與能力不足，導致高收入群體對增值型投資工具的偏愛與其對保障型投資產(chǎn)品的實際大量投入形成鮮明對比。在高收入群體選擇投資理財服務時，增值類占比較高，這意味著高收入群體中平均每人至少選擇了一項增值類的服務，但是 儲蓄和保險仍是目前高收入群體投入程度最高的品種，體現(xiàn)出在目前市場可供選擇的金融產(chǎn)品還不豐富的情況下，投資者更多選擇低風險的儲蓄、保險、子女教育基金等。一是從絕對值來看，高收入者為了規(guī)避風險而大量選擇保障型投資品，同時對專業(yè)投資理財服務機構的了解、利用程度偏低，也成為抑制高收入群體理財活躍程度的重要因素、二是從服務產(chǎn)品來看，高收入群體對于增值類投資產(chǎn)品的服務存在巨大需求，高收入群體的理財投資選擇趨向保守和簡單化，房地產(chǎn)、保險、儲蓄成為他們投入最大的品種。三是從服務內容來看， 中高端 客戶希望能夠有專家為其定制個性 化的理財服務。 （四） 投資組合多樣化、復雜化產(chǎn)生對理財顧問的代理需求 調查顯示，相當一部分 中高端 客戶理財觀念尚需強化。目前還沒有對個人財產(chǎn)作出規(guī)劃的約占 48.4%，其中因為沒有時間或忙于事業(yè)的被訪者約占未規(guī)劃者中的 46.8%，認為個人財產(chǎn)目前不多，無需打理的占 34.5%，另有約 18.7%的被訪者暫時不太考慮個人財產(chǎn)問題，而已經(jīng)對個人財產(chǎn)有了一套規(guī)劃方案的企業(yè)精英約占 51.6%，而委托專業(yè)人士理財僅為 6.5%。由此可見，多數(shù)客戶往往憑經(jīng)驗或習慣打理個人財產(chǎn)，理財方式上表現(xiàn)出非專業(yè)化的明顯傾向。在國內由于金融業(yè) 分業(yè)經(jīng)營，理財產(chǎn)品分隔成不同領域，這無疑增加了個人理財?shù)闹R門檻。因此，專業(yè)的理財指導和理財設計對 中高端 客戶而言是一個較大的潛在需求。 （五） 逐