商業(yè)銷售推廣整合方案 2008年 10月 匯報提綱 商業(yè)市場分析 項目板塊分析 商業(yè)需求分析 營銷推廣策略 營銷費(fèi)用預(yù)算 匯報提綱 商業(yè)市場分析 項目板塊分析 商業(yè)需求分析 營銷推廣策略 營銷費(fèi)用預(yù)算 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 政策面 今年成都市將分步推進(jìn)東部、南部、西部、北部 “ 四大新城 ” 建設(shè)，其建設(shè)總投入將超過 50億元。市建委有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將通過 3 5年的努力，使四大新城成為城市核心功能的拓展區(qū)域，成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要支撐和承接經(jīng)濟(jì)、人口轉(zhuǎn)移的重要載體。 其中，西部主要的規(guī)劃和建設(shè)重點為： 西部健康休閑城：以高新區(qū)西區(qū)為核心，包括郫縣、溫江相關(guān)區(qū)域，重點發(fā)展教育、醫(yī)療、文化、旅游等服務(wù)業(yè)，今年要研究確定發(fā)展規(guī)劃，完成 IT大道入城段的建設(shè)，啟動老成灌路城外段的建設(shè)，為片區(qū)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。 西部將形成以休閑娛樂為主的差異化定位。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 商業(yè)形態(tài)發(fā)展 主題特色商業(yè)街開發(fā)成為商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的新寵。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 客戶特征 商鋪投資客整體理性回歸現(xiàn)象比較明顯。 就目前成都的商業(yè)用房成交客戶來看， 1萬平方米的商業(yè)用房中自營者只有 2-3戶，投資者占據(jù)著市場的主要地位。 客戶主要為 35-50歲的社會中堅階層，擁有雄厚的資金基礎(chǔ)；這些客戶對商業(yè)用房的產(chǎn)品、區(qū)域和投資前景以及投資回報率要求甚高，對各種細(xì)節(jié)都要求均好。 商業(yè)用房在各項細(xì)節(jié)上的均好屬性尤其重要。另外，由于總價高，考慮到貸款利息因素，在付款形式上投資者主要采用一次性付款和分期付款的形式，很少采用按揭付款的方式。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 商業(yè)供應(yīng) 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)依然處于不溫不火的境地。 今年上半年，商業(yè)用房市場的供應(yīng)量為 32.59萬平方米。市場走勢比較平穩(wěn)，受地震影響，商業(yè)供應(yīng)量萎縮較為嚴(yán)重。 秋交會后，受住宅市場萎靡的意向，開發(fā)商開始轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)的推售，將推動商業(yè)的供應(yīng)。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 商業(yè)區(qū)域供應(yīng) 城東在商業(yè)開發(fā)供應(yīng)上，一枝獨(dú)秀。 二三環(huán)及城東成為目前商業(yè)開發(fā)供應(yīng)的主要集結(jié)地。主要受城東建設(shè)路板塊的集中開發(fā)影響所致。而內(nèi)環(huán)及三環(huán)外的供應(yīng)量相對較少。 城中規(guī)劃待建的眾多項目仍處于觀望和籌備期，另外，三環(huán)外的商業(yè)價值并不突出，區(qū)域發(fā)展不成熟，導(dǎo)致三環(huán)以外的商業(yè)開發(fā)仍比較謹(jǐn)慎。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 商業(yè)成交情況 供求失衡，商業(yè)地產(chǎn)面臨巨大的挑戰(zhàn)。 上半年商業(yè)用房的成交量為 16.21萬平方米，與供應(yīng)量 32萬平米相比，供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求。商業(yè)市場壓力仍然較大。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 商業(yè)區(qū)域成交情況 本案作為溫江區(qū)域中心，投資具備一定價值。 市中心及二三環(huán)成熟的城西片區(qū)成為商業(yè)投資的首選。也反映出商業(yè)投資的整體走向。即向成熟的市中心區(qū)域及快速成長中的區(qū)域型商業(yè)中心集中。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 商業(yè)成交價格走勢 中心區(qū)及新興區(qū)域商業(yè)中心價值較為明顯。 從各環(huán)域及方位商鋪成交價格走勢來看，三環(huán)以外商業(yè)整體成交均價為 8259，遠(yuǎn)低于市中心區(qū)商業(yè)價值。方位上，城西等居住區(qū)為主導(dǎo)的商業(yè)價值遠(yuǎn)沒有城北的專業(yè)市場的價值大。而城東新興開發(fā)區(qū)域，商業(yè)價值高于同環(huán)域的其他方位，主要受城東萬達(dá)廣場等新的區(qū)域中心商業(yè)推出影響。 成都市商業(yè)現(xiàn)狀 小結(jié) 從 2008年上半年商業(yè)市場的整體走勢可以看出： 商業(yè)市場供求失衡，供大于求，市場前景不容樂觀。 城中心的商業(yè)價值仍遠(yuǎn)高于其他區(qū)域。 城東的供應(yīng)量大，但成交量并不占優(yōu)勢，區(qū)域投資價 值仍不被廣泛認(rèn)同。 成熟的區(qū)域商業(yè)中心，成為客戶的追逐之一。 受地產(chǎn)大勢影響，商業(yè)投資客戶整體理性回歸。 新城區(qū)的規(guī)劃，將為本案提供一定的政策機(jī)會。 主題特色商業(yè)成為商業(yè)開發(fā)的新寵。 溫江區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀 供應(yīng)現(xiàn)狀 溫江主城區(qū)自繁華時代大型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)之后，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)主要以底商等形態(tài)的社區(qū)商鋪為主。 商業(yè)供應(yīng)呈現(xiàn)出規(guī)模小、分布零散、銷售緩慢等現(xiàn)象。據(jù)不完全統(tǒng)計，溫江商鋪 2008年新推商鋪約 8萬平米?，F(xiàn)房存量商鋪供應(yīng)比較充足。商業(yè)地產(chǎn)需求不是很活躍。 所推售的幾個商業(yè)項目，受價格和租金水平的影響，銷售情況并不是特別理想。 溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 銷售價格及租金水平對照 區(qū)域 價格水平 月租金水平 大南街 8000-15000 60-130 小南街 7000-10000 60-90 東大街 9500-11000 70-80 金強(qiáng)廣場 6500-7000 20-40 大學(xué)城 6000-6500 20-30 泛指一樓平均水平 本案所處位置與大南街、東大街、小南街地位相當(dāng)，整體租金水平與售價應(yīng)與此區(qū)域持平，但受整體商業(yè)規(guī)劃、形態(tài)的不同，租金水平與售價整體趨向于略低于該三個區(qū)域。 溫江區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀 業(yè)態(tài)構(gòu)成 0%5%10%15%20%25%30%35%服裝 家電 餐飲 便利店 其他比例溫江傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，經(jīng)營業(yè)態(tài)以服裝及餐飲業(yè)為主，兼有家電、百貨及其他業(yè)態(tài)但比例不高。 溫江區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀 需求面積 目前大部分經(jīng)營者對面積的需求主要集中在 20-40平米這一區(qū)間，其次是 20平米以下的需求，其他區(qū)間面積需求較為平均。雖然經(jīng)營者與購買者對商鋪面積需求存在差異，但由于購買者較難訪問，同時經(jīng)營者對面積的需求會在很大程度上影響購買者的投資取向，因此對經(jīng)營者的調(diào)查能夠反映購房者需求。 24%46.00%12%8%10%0%10%20%30%40%50%30平米以下 31-60平米 61-80平米 81-100平米 100平米以上溫江區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀 購買目的 大部分商家均為租鋪經(jīng)營，并非商鋪購買者，而購鋪自營者僅為前者的不到一半，還有一部分客戶購鋪做為家庭產(chǎn)業(yè)，但暫時并不用于商業(yè)經(jīng)營，但從長遠(yuǎn)看仍屬于投資。 64%26%20%0%10%20%30%40%50%60%70%投資 自營 其他比例溫江區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀 客戶來源 溫江傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)商鋪購買者主要還是溫江當(dāng)?shù)乜蛻?，約占一半以上。成都及省內(nèi)其他地市州客戶比例相同，省外客戶購買比例較低。 21%44%21%5%0%10%20%30%40%50%比例 21% 44% 21% 5%成都 溫江 省內(nèi)其他地 省外溫江區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀 投資預(yù)期 本地商業(yè)客戶，對目前經(jīng)營區(qū)域的投資價值較為認(rèn)同，對繁華時代商業(yè)地段認(rèn)同度較高，但由于對目前繁華時代內(nèi)街商業(yè)前景存在疑慮，因此預(yù)期較低。 32%15%20%13%20%0%5%10%15%20%25%30%35%比例 32% 15% 20% 13% 20%東大街沿線大學(xué)城片區(qū)光華大道 繁華時代 其他溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 交房時間： 2007年 7月左右 商業(yè)定位： 底商 +2層會所 物管費(fèi)： 1.2元 /平方米 租賃情況： 95%以上 租金范圍： 38元左右 銷售情況：全部售完 目前商業(yè)業(yè)態(tài)組合形式： 主要是住宅的社區(qū)商業(yè)配套，業(yè)態(tài)組合種類繁多，沒有進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃經(jīng)營管理。 現(xiàn)入駐商家解析： 鏈接 片區(qū)樓盤 實景照片 溫江片區(qū)區(qū)域商業(yè)調(diào)查 （文化路 那城片區(qū)） 溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 交房時間：未知，已很多年 商業(yè)定位： 底商（自然形成商業(yè)街） 物管費(fèi)： 6元 /間 /月（清潔費(fèi)） 租賃情況： 100% 租金范圍： 60-130元左右， 70-80元比較集中。 銷售情況：全部為業(yè)主資產(chǎn) 商鋪價格： 8000 15000元 /平米之間。 目前商業(yè)業(yè)態(tài)組合形式： 主要是溫江舊城區(qū)的商業(yè)中心，臨街的住宅底商商鋪，業(yè)態(tài)組合種類繁多，沒有進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃經(jīng)營管理，自然形成商業(yè)街區(qū)。 現(xiàn)入駐商家解析： 鏈接 片區(qū)樓盤 實景照片 溫江片區(qū)區(qū)域商業(yè)調(diào)查 （大南街） 溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 交房時間： 2007年 商業(yè)定位： 4層純商業(yè) 物管費(fèi)： 1元 /平方米 租賃情況： 75%以上 租金范圍： 1層： 38-130元左右 2層： 18-25元左右 3層： 13-15元左右 4層： 7元左右 銷售情況：全部售完 目前商業(yè)業(yè)態(tài)組合形式： 主要純商業(yè)廣場，業(yè)態(tài)組合種類繁多，沒有進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃經(jīng)營管理。 現(xiàn)入駐商家解析： 鏈接 片區(qū)樓盤 實景照片 溫江片區(qū)區(qū)域商業(yè)調(diào)查 （文廟廣場） 溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 交房時間： 2008年 7月左右 商業(yè)定位： 底商 物管費(fèi)： 1.2元 /平方米 租賃情況： 80%以上 租金范圍： 35-60元左右 銷售情況：全部售完 目前商業(yè)業(yè)態(tài)組合形式： 主要是住宅的社區(qū)商業(yè)配套，業(yè)態(tài)組合種類繁多，沒有進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃經(jīng)營管理。 現(xiàn)入駐商家解析： 鏈接 溫江片區(qū)區(qū)域商業(yè)調(diào)查 （上上城） 溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 交房時間： 2005年 商業(yè)定位： 3層純商業(yè) 物管費(fèi)： 1.2元 /平方米 租賃情況： 40%以上 租金范圍： 1層： 35-50元左右 2層： 18-22元左右 3層： 7-10元左右 銷售情況：約 50%售完 目前商業(yè)業(yè)態(tài)組合形式： 3層純商業(yè)與繁華時代項目在建筑規(guī)劃和交房時間等基本同步，目前由其開發(fā)商團(tuán)隊 -天祥公司招商管理在現(xiàn)場進(jìn)行營運(yùn)管理。 現(xiàn)入駐商家解析： 鏈接 片區(qū)樓盤 實景照片 溫江片區(qū)區(qū)域商業(yè)調(diào)查 （假日廣場） 溫江區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 小結(jié) 從溫江區(qū)商業(yè)市場的整體走勢可以看出： 新增商業(yè)供應(yīng)量較少，多集中為底商形態(tài)。 傳統(tǒng)的商圈的商業(yè)價值較大，租售情況良好。 受市場環(huán)境影響，新增商業(yè)銷售壓力較大。 客戶需求仍以中小商鋪為主，主要集中在 40平米左右。 溫江尚未形成主流核心商圈，對本案是一個機(jī)會。 商業(yè)業(yè)態(tài)缺乏規(guī)劃，比較混亂，商業(yè)形象比較差。 投資回報率參差不齊，多集中在 5%-6%左右。 多數(shù)商鋪采用直銷的方式，銷售方式較為單一。 匯報提綱 商業(yè)市場分析 項目板塊分析 商業(yè)需求分析 營銷推廣策略 營銷費(fèi)用預(yù)算 A、 投資方向 : 10%33%22%10%11%14%住房商鋪寫字樓股票 基金黃金類其他商業(yè)需求分析 投資客戶 B、商鋪投資意向的增強(qiáng) : 通過在成都西門片區(qū)、溫江區(qū)域的二手中介市場了解后得知 ,在 2007年下半年全國大環(huán)境的影響下 ,繼 5.12地震后 ,住房市場的需求提前進(jìn)入了嚴(yán)寒的冬天 ；股票市場無止境暴跌等因素下 ,商鋪由于其保值、增值的特性從 2008年 8月起 ,成都的二手中介市場發(fā)現(xiàn)逐漸越來越多的投資者逐漸將投資的眼光聚焦在商鋪上 ,商鋪的投資逐漸在悄悄的興盛起來 ,咨詢和成交呈逐步上升趨勢 . 051015202530356月 7月 8月 9月 10月 11月咨詢量成交量商業(yè)需求分析 投資客戶 C、商鋪特性需求 : 通過市場調(diào)查分析 ,目前在溫江區(qū)域商鋪投資的特性上 ,投資者主要針對以下幾個方面的需求 ； 1、樓層的需求 : 28%28%22%15%7%住宅底商商業(yè)1層商業(yè)2層商業(yè)3層其他商業(yè)需求分析 投資客戶 2、單位售價的需求 (泛指 1層的售價 ) 10%36%21%16%7%10%5500-60006500-75008000-950010000-1300015000-2000020000以上商業(yè)需求分析 投資客戶 3、區(qū)域租金水平 期望 : 1層 :30 100元 /平方 2層 :20 30 /平方 3層 :10 12 /平方 4層： 7 10/平方 繁華時代目前的租金水平在上述的范疇中處于中高區(qū)域位置 ,內(nèi)街和外街的租金水平相差不大，外街商鋪出租已飽和，內(nèi)街由于缺乏人氣、商氣，商業(yè)價值無法短時間體現(xiàn)且租金水平相對較高，經(jīng)營者對內(nèi)街的商業(yè)疑惑大，高租金的風(fēng)險憂患意識導(dǎo)致招商非常困難，市場的抗性較大 . 商業(yè)需求分析 投資客戶 3、 人氣商機(jī) : 在溫江區(qū)域目前聚集最多人氣商機(jī)的有國色天鄉(xiāng)、繁華時代、文廟廣場、大南街、美好家園附近等幾個商業(yè)點；通過市場調(diào)查后，認(rèn)為最聚集人氣商機(jī)、最能夠發(fā)揮其商業(yè)價值被看好商業(yè)點比例如下： 25%24%20%18%9%4%國色天鄉(xiāng)繁華時代文廟廣場大南街美好家園那城附近商業(yè)需求分析 經(jīng)營客戶 4、租金 溫江區(qū)域市場商鋪租金主要通過對繁華時代周邊的商業(yè)進(jìn)行調(diào)查，據(jù)了解到如下價格（ 1層）： 那 城： 35 40元左右 贊元街 40 60元 文廟廣場 35 60元 文化路： 25 38元左右 大南街 60 130元 南浦郡： 28 35元 繁華時代周邊臨街 1層商業(yè)租金在 35 100元區(qū)間，通過對現(xiàn)經(jīng)營商家的走訪后了解到，經(jīng)營商家心里期望租金普遍在 35 60居多，并且是臨街口岸；繁華時代商業(yè)廣場目前臨街商鋪租金為 40 100區(qū)間，但內(nèi)廣場（除 5#、 8#樓）租金也基本維持在 40元以上，經(jīng)營者有較大的抗性，根據(jù)口岸的不同抗性增強(qiáng)，目前內(nèi)廣場以及不臨街的部分 2層、 3層長時間成空置狀態(tài)，其單位租金有其最直接的影響。 商業(yè)需求分析 經(jīng)營客戶 商業(yè)需求分析 小結(jié) 住宅及其他投資市場低迷，使一部分客戶趨向于商鋪。 繁華時代商圈在投資者及經(jīng)營者的心目中地位相對較高。 受供應(yīng)產(chǎn)品影響，客戶選擇傾向于底商。 此外，客戶對商業(yè)的 1樓與 2樓的需求相對旺盛。 在價格承受上，趨向于 6000-12000之間。 匯報提綱 商業(yè)市場分析 項目產(chǎn)品分析 商業(yè)需求分析 營銷推廣策略 營銷費(fèi)用預(yù)算 整體商業(yè)價值 關(guān)鍵詞解讀 中心的：溫江的中心地位不可動搖，商業(yè)價值巨大。 成熟的：目前招租及經(jīng)營情況相對良好。 公園的：商業(yè)公園理念，臨近公園，人氣保證。 地標(biāo)的：主力商家的昭示性。 規(guī)模的：溫江目前單個體量最大的。 新興的：商業(yè)公園的理念及整體經(jīng)營規(guī)劃管理模式。 多棲的：集合了購物、休閑、娛樂等多種業(yè)態(tài)。 公園壹號商業(yè) 關(guān)鍵詞解讀 街區(qū)的：形成了長達(dá) 350米的商業(yè)街區(qū)。 底商的：對商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃構(gòu)成了較大限制。 非優(yōu)的：空間結(jié)構(gòu)不合理，多柱點。 內(nèi)置的：大部分商業(yè)不臨街，口岸一般。 公園的：商業(yè)可實現(xiàn)與公園人氣的對流。 較小的：商業(yè)規(guī)模不足 1萬平米。 期房的：商業(yè)面臨期房銷售的壓力。 矛盾的： 商業(yè)推廣與住宅銷售同期的矛盾。 獨(dú)特的：形象優(yōu)于繁華 1期商業(yè)。 公園壹號商業(yè) 前期成果 -面積分割 一樓商鋪：分割為臨公園一側(cè)商鋪及內(nèi)街商鋪兩大類，其中，臨公園一側(cè)商鋪與內(nèi)街商鋪可局部貫通，形成一個整體性商鋪。每個獨(dú)立鋪面的面積控制在 30-50平米內(nèi)，可根據(jù)實際分割情況，適當(dāng)放大面積。但每鋪最大不能大于 100平米。主力商鋪總價控制在 20-50萬之間。 二樓商鋪：每個獨(dú)立商鋪的面積控制在 50-150平米之間，根據(jù)實際分割情況，適當(dāng)放大面積，單個商鋪面積不超過 200平米。主力總價控制在 30 80萬之間。 具體分割方案詳見商業(yè)分割統(tǒng)計表。 從分割后的面積區(qū)間來看，相對合理，但二樓大戶型比重較大，將成為銷售的難點。 公園壹號商業(yè) 前期成果 商品分類 分層商鋪類別占比圖43.31%34.83%4.98% 2.80%51.01%62.37%0.70% 0.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%1層 2層1 類商鋪 2 類商鋪 3 類商鋪 4 類商鋪1F:約 3858平米 2F：約 3899平米 1類商鋪：位置較好，內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)規(guī)整 2類商鋪：內(nèi)部空間較為規(guī)整，但面積非常小，且位置一般。 3類商鋪：內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)比較差，多柱點，隔墻。 4類商鋪： MINI型商鋪，實際使用價值不大。 公園壹號商業(yè) 前期成果 -業(yè)態(tài)定位 特色餐飲店 茶樓 Spa、美容美體中心、健身會所 網(wǎng)吧、書吧，音樂吧 情調(diào)咖啡吧，酒吧。 精品購物店。 品牌快餐店。 詳見業(yè)態(tài)分布圖。 各資產(chǎn)占比情況14995.15, 29%3953.34, 8%2261.12, 4%10188.93, 20%19920.68, 39%業(yè)主資產(chǎn) 包租銷售 已售返祖 未售商鋪 自有資產(chǎn)繁華時代商業(yè) 產(chǎn)品分析 繁華時代商業(yè)資產(chǎn)比中，未售部分占比 20%，自由資產(chǎn)占比 39%。 繁華時代商業(yè) 產(chǎn)品分析 抵押商鋪占比 82%，此部分商鋪將受抵押影響較大。 未售商鋪抵押情況1784.52,18%8048.37,82%未抵押 抵押繁華時代商業(yè) 產(chǎn)品分析 出租商鋪占抵押商鋪僅 32%，即帶租約商鋪銷售僅 2566平米。 抵押商鋪出租情況2566, 32%5482, 68%出租 未出租繁華時代商業(yè) 抵押商鋪綜合收益對比 抵押商鋪按出租情況統(tǒng)計 指標(biāo) 面積 租金水平 抵押平均價格 實際抵押均價 貸款總額 利息支出 租金收入 新銷售均價 新銷售總價 出租 2566 19 4009 2004.5 5143547 565790.2 585048 3563.290335 9143403 未出租 5482 24 6302 3151 17273782 1900116 4066.002007 22289823 合計 8048 22 5570 2785.453405 22417329 2465906 585048 3905.718936 31433226 凈現(xiàn)金流 9015897 減少利息支出 2465906.19 增加利息收入 3457654.86 預(yù)估租金收入減少 789408 租金收入減少 585048 合計 13565002.1 繁華時代商業(yè) 未抵押部分商鋪 未抵押商鋪出租情況1106, 62%678, 38