Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 一張名片的思考 先河國際社區(qū)營銷策略方案 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 缺失名片 市場探究 塑造名片 產(chǎn)品解構(gòu) 名片客群 客群分析 名片價格 價格策略 名片營銷 推廣策略 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 名片缺失 西咸市場與競品分析 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 市場背景 兩城市實施經(jīng)濟一體化的總體思路是。 兩城市將逐步實現(xiàn)城市一體化、經(jīng)濟一體化、交通一體化和環(huán)保一體化。 西安 咸陽 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 西咸比較 政務(wù)主導(dǎo)住區(qū) 生態(tài)文化住區(qū) 高新科技住區(qū) 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟住區(qū) 城市圈優(yōu)勢 相比西安其他未來的大型住區(qū)，西咸最大的優(yōu)勢是比鄰西安城市圈內(nèi)最大的城市：西安，咸陽。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 西咸定位 快慢住區(qū) 快慢住區(qū) 西安，西部最大的都市。 咸陽，距西安最近，西安最具居住可能性的三線城市。 所以，西咸與其他板塊最大的優(yōu)勢：它共享兩大城市的國際化，并滿足兩大的居住需求。 是一個典型的國際緩沖居住區(qū)，也稱為國際式快慢住區(qū)。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 快慢住區(qū) 快，買房的是快人群，要國際規(guī)劃 慢，想買的是慢生活，越慢越舒適 快慢含義 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 類似板塊 1 安亭：上海蘇州城市圈 作為上海城市圈內(nèi)上海蘇州的安亭，是滿足兩市邊界人口的生活。 國際化的雙城背景，讓安亭涌現(xiàn)了如安亭新鎮(zhèn)等典型的國際住區(qū)。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 寶坻：北京天津城市圈 作為北京城市圈內(nèi)北京天津唐山的緩沖居住區(qū)，共享雙城國際化的資源。 而京津新城，則是其板塊典型的國際名片。 類似板塊 2 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 名片項目 一個城市圈，必然 催生一個名片式的國際項目 。 如安亭新鎮(zhèn)，京津新城。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 西咸項目 但在西咸 卻至今未有代表 “ 國際性格 ” 的名片項目： 絲路花城：大型優(yōu)教優(yōu)居項目 奧林匹克：大型健康主題項目 三米陽光：年輕自由居住項目 佳境天城：濱湖生態(tài)居住項目 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 名片缺失 西咸板塊 一個缺失名片的地產(chǎn)板塊。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 塑造名片 產(chǎn)品解構(gòu) 產(chǎn)品定位 四大風(fēng)情 泛會所 國際主題住區(qū) Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 先環(huán)境 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 生態(tài) 比鄰渭河，北靠市政公園，良好的生態(tài)環(huán)境。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 交通 正對世紀(jì)大道，咫尺渭河三號橋，良好的交通系統(tǒng) Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 先規(guī)劃 巴厘島、德國、澳洲、法國四大國際主題，融合 mini高爾夫、休憩步道、室外水景等可互動的景觀，形成泛會所生活。 泛會所 黑森林 悉尼灣 香檳谷 巴厘美舍 BLOCK點線圍合 小組團院落社區(qū) 共享水景，私享庭院 組團圍而不合 保證南北通風(fēng) 水景及道路系統(tǒng)中置，增加?xùn)|南與西北兩組團間樓間距，最大尺度考慮日照。 總體規(guī)劃 集中型社區(qū)中心商業(yè) 4萬方全業(yè)態(tài)社區(qū)商業(yè)中心 主干道商業(yè)步行街 休閑內(nèi)街商業(yè)區(qū) 城市主題文化廣場 集中型商業(yè)氛圍濃厚，地標(biāo)效應(yīng)明顯，發(fā)揮社區(qū)商業(yè)的區(qū)域影響力，同時不影響社區(qū)內(nèi)部居民。 商業(yè)配套 中線水景 貫穿社區(qū)，連貫社區(qū)景觀組團 增加景觀內(nèi)空間變化 統(tǒng)合北區(qū)建筑景觀均好性 體現(xiàn)水景與室內(nèi)空間互動的可能性 水景平臺 樓宇間連通道路 景觀、建筑轉(zhuǎn)換灰空間 居民溝通交互平臺 水景規(guī)劃 灣流道路系統(tǒng) 降低區(qū)域內(nèi)車行速度。 實現(xiàn)道路主干與建筑緊密結(jié)合，降低道路系統(tǒng)復(fù)雜程度 移步換景，豐富道路景致變化 。 交通系統(tǒng) 巴洛克風(fēng)情主題廣場 銀杏巡道樹 回字中央廣場 火山石吸音硬質(zhì)廣場路面 廣場草坪景觀 造型草坪景觀 步行木棧道 步道噴泉 中央噴泉 噴泉造型景觀 巴洛克門廊 社區(qū)大道 保證室內(nèi)通風(fēng)、采光與室內(nèi)冷熱源、能量消耗的最佳結(jié)合點。從業(yè)主出發(fā)，提供高性價比的健康住宅 40%窗墻比 自由層數(shù)落差，社區(qū)天際線豐富多變 現(xiàn)代風(fēng)格建筑外觀，簡潔，科技感十足 灰、白主色調(diào)，建筑形象嚴(yán)謹(jǐn)穩(wěn)重 淺褐色點綴立面，柔化外觀硬朗形象 立面形象 灰白褐三色相互映襯，展示項目區(qū)間層次感 全南向飄窗與玻璃護欄結(jié)合，體現(xiàn)建筑風(fēng)格的現(xiàn)代感 挑高陽臺非對稱設(shè)計，展示立面的連續(xù)性及秩序感 領(lǐng)先級建筑細節(jié) Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 先配套 6歲前全程教育體系，在家門口接受的素質(zhì)教育平臺，孩子應(yīng)該贏在起跑線上。 幼兒園 智能電子系統(tǒng)運作下的全恒溫親水系統(tǒng)。冬季飄雪的日子也有您最喜愛的水生活體驗。 大型恒溫泳池 業(yè)主才是社區(qū)真正的主人，最高效率的為業(yè)主解決問題是我們服務(wù)的準(zhǔn)則，全方位的貼心服務(wù)才是生活品質(zhì)的體現(xiàn) 管家式物業(yè)服務(wù) 先技術(shù) 太陽能供電系統(tǒng)，降低后期業(yè)主的物業(yè)成本，更提升了社區(qū)高科技品質(zhì) 太陽能 廁所再也看不到樓上的 U形管，廁所的死角也遠去無蹤，衛(wèi)浴裝修更加自由，全面的健康才是真正的健康。 同層排水 生活在 40 60%均衡濕度環(huán)境下，保持健康溫潤的空氣，最舒適的健康生活形態(tài)。 室內(nèi)均衡濕度 雙市政回路或 Ups供電技術(shù)，保證電梯不會突然停頓，再大的意外不會發(fā)生在電梯里，業(yè)主的安全是我們首要的思考。 電梯雙回路供電 國際領(lǐng)先的中水系統(tǒng)，健康可直接飲用的社區(qū)供水環(huán)節(jié)，保證了社區(qū)最自基本的健康環(huán)節(jié)。 中水系統(tǒng) 先戶型 多層（ 148平方） 花園 HOUSE 入戶花園 北工作陽臺 步入式儲倉間 4.4米面寬客廳 廁所干濕分區(qū) 會客，居住動靜分區(qū) 客臥觀景陽臺 10米短進深薄板建筑 全房間采光 純板結(jié)構(gòu)，南北通透 1 2 8 7 5 6 4 3 板式（ 132平方） 合院 HOUSE 270度圓角陽臺 住宅內(nèi)院花廳 回廊轉(zhuǎn)換空間 次衛(wèi)干濕分區(qū) 1 2 4 3 多層 （ 130平方） 花廳 HOUSE 北工作陽臺 次衛(wèi)干濕分區(qū) 4.5米面寬起居室 雙步錯層空間 會客，居住動靜分區(qū) 空中花園，可打通做寬廳書房 3.9米面寬主臥 全房間采光 南北通透 1 2 3 4 5 6 7 蝶式 （ 134平方米） 寬廳 HOUSE 步入式儲藏間 廁所干濕分區(qū) 7.7米超寬客廳 270度觀景圓角陽臺 3.9米面寬主臥 會客，居住動靜分區(qū) 全房間采光 南北通透 2 1 3 4 5 板式 （ 110平方） 花園 HOUSE 入戶空中花園 客臥大進深景觀陽臺 次衛(wèi)干濕分區(qū) 會客，居住動靜分區(qū) 1 2 3 蝶式 （ 87平方米） 飄窗 HOUSE 廁所干濕分區(qū) 客臥 270度飄窗 3.9米面寬客廳 飄窗主臥，自由壁櫥空間 會客，居住動靜分區(qū) 全開放式客廳，與陽臺無縫對接 1 2 3 5 6 板式 （ 87平方） 疊景 HOUSE 開放式廚房與餐廳結(jié)合 主臥配套大進深生活觀景陽臺 次臥配套整體衣櫥空間 全采光室內(nèi)空間 3 2 1 五大國際級領(lǐng)先 先環(huán)境 先規(guī)劃 先配套 先技術(shù) 先戶型 總結(jié) 看到五大國際級領(lǐng)先 我們突然想到 十年西咸規(guī)劃 西咸十年規(guī)劃 第一階段從 2003年到 2005年 ， 3年打基礎(chǔ)。重點圍繞“八同”，突出抓好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、生態(tài)環(huán)境建設(shè)，夯實經(jīng)濟一體化建設(shè)的基礎(chǔ)。 第二階段從 2006年到 2010年 ， 5年見成效。實現(xiàn)城市一體化、經(jīng)濟一體化、交通一體化和環(huán)保一體化目標(biāo)。 第三階段從 2011年至 2018年 ， 5年再提高。屆時，兩城市將融為一體，經(jīng)濟實力達到發(fā)達地區(qū)水平，居西部城市首位。 2018，即為十年后 西咸板塊的國際化將完全呈現(xiàn) 十年 ,呈現(xiàn) 2018，即十年后 西咸板塊的國際化將完全呈現(xiàn) 而先河國際 則將西咸的 “ 快國際，慢生活 ” 風(fēng)貌 提前十年，呈現(xiàn)給全西安 社會定位 領(lǐng)先咸陽十年 名片級國際住區(qū) 西咸名片 咸陽范本 先河讓西咸 第一次有了符合它國際面貌的名片 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 名片客群 客群精神 &物理屬性分析 客群定位 先客群 三先特性 先財富 財富積累超越咸陽同等年齡者，近五到十年的財富積累讓其有了良好的二次置業(yè)能力。 先節(jié)奏 快人一步的生活節(jié)奏，習(xí)慣了朝八晚十的生活作息。事事求快，生活速度超過咸陽節(jié)奏。 先生活 快人一步的生活，帶來對慢人一拍生活的向往。國際規(guī)劃、舒適房型、優(yōu)良景觀是這類客群最向往的居住環(huán)境 知本客群 （ 90平米小戶型） 25-35歲，年齡較輕，事業(yè)上升，快節(jié)奏。 西咸未來骨干，年收入可支付35萬以內(nèi)的優(yōu)質(zhì)兩房 向往慢生活，愿意為景觀等外環(huán)境提升，額外支付。 客群模擬 Mr.陳 35歲，大學(xué)畢業(yè)后，在偏轉(zhuǎn)集團工作 已經(jīng)屬于技術(shù)骨干。雖然 土生土長咸陽人，但是由于偏轉(zhuǎn)集團的大公司環(huán)境 ，讓他經(jīng)常能看到外面的新資訊，對國際生活認(rèn)可。 工作很快，但是習(xí)慣了這種節(jié)奏，因為周邊的同事都是這么快。 不快不行 。 不會打高爾夫，但是喜歡看高爾夫頻道，從未想過小區(qū)里可以有個 mini高爾夫，但是要是有這樣的小區(qū)，他一定考慮。因為 快是工作，生活要慢，這是北京，上?，F(xiàn)在流行的。 咸陽富二代 （大戶型客群） 35-50歲。從事對外貿(mào)易等對外接觸的行業(yè)。資訊更新快，節(jié)奏也很快。 從盲目向往國際生活，到選擇適合自己的國際生活。 風(fēng)格是吹的，好房子才是真的。 支付能力能力在 45萬左右，注重 安靜的環(huán)境，差異化的社區(qū)品質(zhì)，甚至對鄰居也希望是高素質(zhì)的。 富二代模擬 張總 40歲，九十年代末創(chuàng)立公司 。 出口貿(mào)易商，是咸陽 本地第二代貿(mào)易商人 ，與前一代不同，他的生意已經(jīng)做到省外，甚至國外。接觸沿海人不少， 生活節(jié)奏明顯超過咸陽。 去北京的頻率較高，經(jīng)常接觸好東西：好車、好表、好房。開始感嘆，在咸陽，何時也可以一樣國際化。 總喜歡泡上一杯茶，但是時間匆忙，無法實現(xiàn)。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 名片價格 價格策略 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 價格定位 定價依據(jù) 一般來說，商品房的定價方法有 成本加利潤法 ； 市場比較、差別定價法 兩種： 成本加利潤法 ，在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計算的利潤額而得出的價格； 市場比較法 ，根據(jù)銷售市場上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價格。 結(jié)論： 市場比較法 其優(yōu)點如下： 符合市場規(guī)律，利于項目的順利銷售； 在最大限度上滿足開發(fā)商的利潤要求，可以達到回款速度和利潤最大 化的雙贏； 滿足當(dāng)下客戶對產(chǎn)品品質(zhì)和價格貨比三家的消費心理。 價格比較法 藍郡 /本項目 絲路花城 /本項目 3米陽光 /本項目 翠湖 /本項目 均價 3100元 /平米 3000元 /平米 3600元 /平米 3600元 /平米 區(qū)域形象 100/100 108/100 102/100 102/100 品牌形象 100/100 104/100 102/100 100/100 地理位置 102/100 103/100 103/100 110/100 戶型品質(zhì) 98/100 102/100 98/100 98/100 自然環(huán)境 100/100 100/100 100/100 105/100 生活配套 102/100 102/100 102/100 105/100 規(guī)模 95/100 105/100 95/100 99/100 交通 102/100 104/100 102/100 110/100 合計 0.99875 1.035 1.005 1.03625 項目工程進度形象系數(shù) 109/100 1.09 110/100 1.1 106/100 1.06 107/100 1.07 對比價 3100/0.99875/1.092847元 /平米 3000/1.035/1.1 2635元 /平米 3600/1.005/1.063379元 /平米 3600/1.03625/1.07 3246元 /平米 權(quán)重 20% 25% 25% 30% 參考均價 3046元 /平米 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 定價結(jié)論 按由上述市場比較推導(dǎo)后，計算得出項目參考成交均價為 3046元 / 建議項目一期參考成交均價為 3050元 / 。 結(jié)合發(fā)展商對項目的預(yù)期利潤目標(biāo)、市場接受程度及施工進度三方面因素制定價格，在幫助發(fā)展商實現(xiàn)利潤最大化的同時盡可能降低銷售風(fēng)險 。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 定價的策略 考慮本樓盤的特點，在銷售全程實行 差別定價策略 ，（ 即根據(jù)項目各棟樓層位置、朝向、景觀、通風(fēng)、采光、空氣質(zhì)量等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樓層、戶型、面積、樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀、單套總價的差異制定不同的價格水平；根據(jù)銷售時間、工程進度的差異制定不同的價格水平。差別定價策略可以更加合理把握住買方市場下消費心理特征：即“ 一分錢，一分貨 ” 的通俗說法，合理規(guī)避銷售障礙，做到項目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。）同時輔以 滲透定價策略 （即以相對低于同類住宅項目市場平均價格入市，以此策略定價，可迅速打開市場，有助于阻止競爭者的進入。）、折扣定價策略 （即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，在不同銷售時期，工程進度、付款方式給予客戶一定的折扣價，以促進項目的銷售，折扣定價策略，既可刺激目標(biāo)客戶消費心理，又吻合市場通行做法。）、 心理定價策略 （即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，制定非整數(shù)價格或吉利數(shù)字價格，如 2998元 / 與 3000元 / 的差異。）。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 價格調(diào)整策略 采用機動的 “ 標(biāo)準(zhǔn)價格加折扣 ” 的調(diào)整策略。對項目先定出底價，每次再根據(jù)市場情況以及該類戶型的前期銷售情況做不同的微調(diào)?？紤]到本樓盤銷售啟動早，銷售周期長，又是分期銷售，為防止樓盤銷售面孔 “ 老化 ” ，應(yīng)采用機動的 “ 大密度、小幅度 ” 的價格提升調(diào)整策略。 其優(yōu)點如下： 不同購房時間，享受不同購房價格，通過價格不斷提升，加速購房者盡早下訂； 讓購房者了解價格提升軌跡，造成旺銷氣氛，增加購房者投資信心； 每次價格提升前，便于逼定。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 項目總體底價均價、底價起價、底價最高價定位參考建議 成交均價 ： 3050元 / 成交起價 ： 2800元 / 成交最高價 ： 3370元 / Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 84-148平米板式中小戶型，南北通透，良好通風(fēng)采光。尺度合理，舒適性高 84平米兩室， 130 140平米三室，屬主流戶型，適度總價，符合主流人群所需 低公攤，得房率高 4.2 4.5米的客廳開間，觀景陽臺，空中花園，居住尺度舒逸 多邊形陽臺規(guī)劃，增加了立面和外觀的獨特性，且延伸觀景視野。 92平米戶型做到小三室，具備極大市場優(yōu)勢 戶型分析 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 產(chǎn)品定位 本項目可分為三線產(chǎn)品推出，分別承擔(dān)不同的價值職能，形成艦隊式作戰(zhàn)模式，形成互動式作戰(zhàn)關(guān)系。 第一線： 1號樓 1單元， 2單元； 2號樓； 3號樓 1單元， 2單元。 第二線： 1號樓 3單元； 3號樓 3單元； 4號樓。 第三線： 5號樓。 注：單元編號以由西向東為順序，安排單元序號。 第一線接近西安市場大眾消費習(xí)慣的升級型產(chǎn)品。作為本項目的亮相產(chǎn)品，以品質(zhì)較低的板連點和板式為主推戶型，其在定位方面的首要原則就是 “ 安全 ” ，即在銷售回款速度的保證（前期投入的快速回收）。 第二線是第一線的升級型產(chǎn)品。作為本項目的主流產(chǎn)品，以品質(zhì)較好的板連點式和板式戶型為主推戶型，其重要職責(zé)在于：以標(biāo)志性產(chǎn)品的姿態(tài)，快速拉升項目價格，板式、點式互動作戰(zhàn)支持兩期產(chǎn)品快速銷售。 第三線從產(chǎn)品形式來看， “ 她 ” 是整個項目的價值空間最大的產(chǎn)品，主推品值最高的 4號樓，其重要職責(zé)在于：實現(xiàn)項目的利潤最大化。 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 銷控策略 在銷售過程中我們根據(jù)時段，把握項目比例，投放不同的房源，對銷售進行全面控制： 保證余房的均好性 保證樓盤品質(zhì)，價格的提升 面積 -價格互動模式：以面積控制價格 整體銷售采用低開高走銷售模式 . 先推出品質(zhì)較低的板連點式和板式戶型，再推出品質(zhì)較高的點連板式和板式戶型相互搭配，隨著銷售進度和市場整體的變化，板式樓帶動點式樓價格走高，點式樓價格作為板式樓價格的支撐，做到相互帶動和補充以實現(xiàn)利潤最大化。 階段策略 樓盤價格的定位取決于樓盤的銷售策略，在此樓盤的銷售策略上應(yīng)使用 “ 短平快 ”“ 分期開盤 ” 戰(zhàn)略。分三批打開所有房源（每批銷售率超過 85%時，才可將下一批房源推出，不得公布下期預(yù)約及推出時間），還應(yīng)充分估計到官方銷售大政策以及金融政策對商品房期房階段內(nèi)部認(rèn)購的限制。 啟動期 共放出總房源的約 46.3，分別為 1號樓 1單元， 2單元； 2號樓； 3號樓 1單元， 2單元，放出面積約 24600平米。 銷售面積控制在約 10000平米，階段銷售成交底價 2800元 /平米，銷售額 2800萬元。 熱銷期 共放出總房源的約 36.2，分別為 1號樓 3單元； 3號樓 3單元； 4號樓，放出面積約19200平米。 銷售面積控制在 30000平米，階段銷售成交底價 3020元 /平米，銷售額 9060萬元。 旺銷期 共放出總房源的約 17.5，為 5號樓，放出面積約 9300平米。 銷售面積控制在 13000平米，階段銷售成交底價 3311元 /平米，銷售額 4304萬元。 清盤期 以上三個銷售周期銷售完畢時，將剩余約 268.15平米房源價格調(diào)低至 3220元 /平米（成交底價），以價格優(yōu)勢迅速銷售，在不影響全盤均價的基礎(chǔ)上保證全盤售罄。 注：打開房源的原則是：戶型均衡搭配，考慮每種戶型由次至好的原則逐漸打開，保證品質(zhì)較高的戶型、樓座在價格較高時出售，保證房源的打開有持續(xù)性賣點。 宏方 .先河國際社區(qū)價格銷控方案 銷售分期 打開房源 階段銷售成交均價 （元 / ） 價格方案 方案銷售成交均價 （元 / ） 方案控制面積 （平方米） 方案累計控制面積 （平方米） 方案累計控制銷售額 （萬元） 銷售比例 備注 啟動期 1號樓 1單元， 2單元； 2號樓； 3號樓 2800 第一套價 格方案（開盤） 2800 10000 10000 2800.00 18.8% 熱銷期 1號樓 3單元； 3號樓 3單元； 4號樓 3020 第二套價格方案 2840 3000 13000 852.00 56.3% 第三套價格方案 2880 3000 16000 864.00 第四套價格方案 2920 3000 19000 876.00 第五套價格方案 2960 3000 22000 888.00 第六套價格方案 3000 3000 25000 900.00 第七套價格方案 3040 3000 28000 912.00 第八套價格方案 3080 3000 31000 924.00 第九套價格方案 3120 3000 34000 936.00 第十套價格方案 3160 3000 37000 948.00 第十一套價格方案 3200 3000 40000 960.00 宏方 .先河國際社區(qū)價格銷控方案 銷售分期 打開房源 階段銷售成交均價 （元 / ） 價格方案 方案銷售成交均價 （元 / ） 方案控制面積 （平方米） 方案累計控制面積 （平方米） 方案累計控制銷售額 （萬元） 銷售比例 備注 旺銷期 5號樓 3311 第十二套價格方案 3240 3000 43000 972.00 24.4% 第十三套價格方案 3290 3000 46000 987.00 第十四套價格方案 3330 3500 49500 1165.50 第十五套價格方案 3370 3500 53000 1179.50 尾盤期 3220 第十六套價格方案 3220 268.15 53268.15 86.34 0.5% 尾盤價格降低 合計 53268.15 16250.34 100% 成交底價均價 3050元 /平米 以上四期銷售率：約（ 18.8 +56.3 +24.4 +0.5） 100 總銷售面積：約 10000+30000+13000+268.15=53268.15平米 總底價銷售額：約 2800+9060+4304+86.34=16250.34萬元 四期銷售總均價： 162503400元 /53268.15平米 =約 3050元 /平米 (成交底價 ) 注：銷控手法 價格引導(dǎo)法： 投放市場的房源采用當(dāng)期價格，將銷控房源直接采用下一期價格 現(xiàn)場銷控法： 用小訂封房等靈活的形式對銷售進行控制 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 名片營銷 推廣策略 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 品質(zhì)，領(lǐng)先十年。 生活，慢人一拍。 推廣概念 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 品質(zhì)，領(lǐng)先十年。 即為先河的前沿規(guī)劃，國際理念 提前十年展現(xiàn)西咸國際級生活的品質(zhì) Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 生活，慢人一拍。 即為先河國際的內(nèi)涵 用最領(lǐng)先技術(shù)，創(chuàng)造最慢拍的生活 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 一期主推案名 巴厘美舍 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 Provided by YANGGUANGHANG(XIAN). Just for presention . 2008 推盤階段 第一階段 08 6 08 8 外形象蓄水 銷售接待 （ 6月外展點開放，廣告出街） 第二階段 08 9 現(xiàn)場蓄水 接受預(yù)定 （ 8月現(xiàn)場售樓處） 第三階段 08 10 08 12 開盤熱銷 （蓄水爆發(fā)，廣告強攻，開盤熱銷） 第四階段 09 1 09 2 形象穩(wěn)固 銷售保溫 （進入淡季，線下活動，銷售持續(xù)保溫） 第五階段 09 3 09 5 樣板公開 實景銷售 （樣板區(qū)公開，實景銷售） 主題： 領(lǐng)先十年的品質(zhì) 主題： 慢拍生活 主題： 新年親情巴厘團聚 主題： 實景 08.6 主題： 物料準(zhǔn)備 開盤 強銷結(jié)束 樣板區(qū) 外展點開放 售樓處開放 08.9 08.10 08.12 09.3 主題： 巴厘風(fēng)情 第 1階段 08 6 08 9 推廣策略 戶外主導(dǎo) 市區(qū)展點 推廣階段 形象樹立 時間節(jié)點 2008.6 8 受眾 政府讀報人群、西郊客群 目標(biāo) 為 “ 第一陣營者 ” 形象奠定基礎(chǔ) 營銷任務(wù) 利用外展點前期蓄水 廣告主題 領(lǐng)先十年 陽光行特有 “過濾式蓄水” 目標(biāo) 篩選途徑 一級指標(biāo) 二級指標(biāo) 誠意金客戶 巡展 現(xiàn)場填表 電話回訪 客戶評估表 直面溝通定性 客戶產(chǎn)品推介會 通知電話、短信 現(xiàn)場填表 誠意金 價格測試 2 客戶評估總表 成交客戶 現(xiàn)場成交 現(xiàn)場填表反饋表 拓展客戶 客戶渠道整理分析 目標(biāo) 篩選途徑 一級指標(biāo) 二級指標(biāo) 基礎(chǔ)客戶 會員客戶登記 入圍客戶 客戶登記表篩選 重點客戶 活動監(jiān)控如品鑒之旅 現(xiàn)場填表反饋表 電話回訪 活動評估表 直面溝通（定性） 短信平臺 核心客戶 外展點 通知開放電話、短信 現(xiàn)場填表 電話回訪 客戶評估表 直面溝通定性 價格測試 1 定性 工作內(nèi)容 物料準(zhǔn)備 折頁、房型圖、外展點看板、銷售道具（紙杯、紙袋、禮品）、導(dǎo)視牌、來客登記表、三維實景看房動畫 現(xiàn)場道具 工地圍板，世紀(jì)大道路旗 線上推廣 土門，市區(qū)高炮、報紙稿、車體 線下推廣 外展點開放， 西咸生活十年白皮書 西咸十年國際居住白皮書 目的 ： 體現(xiàn)西咸名片，首席社區(qū)的形象 方式 ： 聯(lián)合咸陽政府，西咸建設(shè)規(guī)劃部門，西安 華商報 ，發(fā)布 西咸十年國際居住白皮書 亮點 ： 后續(xù)的軟文炒作，現(xiàn)場的新聞發(fā)布會 暢談咸陽過去十年的居住現(xiàn)狀 暢談咸陽過去十年的居住現(xiàn)狀 暢談咸陽過去十年的居住現(xiàn)狀 敘說北京、上海等國際居住的美好細節(jié) 談及西咸國際居住的范本先河 國際居住細節(jié) 1居住的景觀，以此介紹先河模式 國際居住細節(jié) 2居住的規(guī)劃，以此介紹先河模式 國際居住細節(jié) 3居住的組團鄰里文化，以此介紹先河模式 國際居住細節(jié) 4居住的節(jié)能技術(shù)，以此介紹先河模式 國際互動墻 以國內(nèi)流行的互動展示，展現(xiàn)項目的四大領(lǐng)先系統(tǒng)。 高科技的引入，強力樹立項目的國際質(zhì)感。 連續(xù)式高炮 世紀(jì)大道，連續(xù)四塊高炮 傳達項目提前十年的鑒賞力 連續(xù)式高炮 連續(xù)式高炮 連續(xù)式高炮 工地圍板 利用世紀(jì)大道，攔截途徑現(xiàn)場客戶 展現(xiàn)領(lǐng)先十年的細節(jié)內(nèi)容 工地圍板 工地圍板 整體效果 車體 在咸陽市區(qū)，選擇主干道線路的車體 傳達項目概念 第 2階段 08 9 推廣策略 熱點直投 現(xiàn)場開放 推廣階段 開盤蓄水 時間節(jié)點 2008.9 受眾 政府讀報人群 目標(biāo) 咸陽：中高端客群 西安：西郊客群 營銷任務(wù) 少打稿子，多做點對點營銷 廣告主題 領(lǐng)先十年，只為巴厘慢生活 點對點營銷 （統(tǒng)計指標(biāo)包括工作權(quán)重、策略、啟動時間等） 點對點拓展 渠道途徑 一級指標(biāo) 上門、 直面溝通 開發(fā)區(qū)企業(yè) 政府機關(guān)、學(xué)校 小企業(yè)主 客戶平臺 汽車 4S店客戶資源（例如中升豐田） 銀行 VIP客戶資源 移動 VIP客戶資源 媒體客戶資源 中小企業(yè)主 行業(yè)商會 地域商會 資料投放 外展場 班車骨干企業(yè) 企業(yè)： 網(wǎng)站、廣播、宣傳欄 汽車 4S店 銀行 移動 高端餐飲 媒體 不定期外展點：超市、外巡展點 政府機構(gòu) 渠道途徑 一級指標(biāo) 活動贊助 如貿(mào)促會、企業(yè)年會等 其他 品鑒之旅、體驗之旅 新車體 更換車體廣告，傳達一期巴厘島風(fēng)情 新車體 下一站，巴厘島 新高炮 更換高炮平面，傳達一期巴厘島風(fēng)情 新高炮 高炮效果 聞香識巴厘 晚會 目的 ： 體現(xiàn)一期巴厘島風(fēng)情，互動客群 方式 ： 市區(qū)營銷中心的一次主題促銷活動，以傳授嗅辨 8種不同巴厘香為第一環(huán)節(jié)。以有獎嗅辨巴厘香為第二環(huán)節(jié)。配合產(chǎn)品介紹。 亮點 ： 小訂客戶的現(xiàn)場發(fā)言，講述購買先河的原因。以消費者口碑，傳達項目公信力。 留香書簽 巴厘留香書簽 , 正面項目賣點 ,背后巴厘島名勝。四張一組，精美包裝。可作為售樓處和房展會禮品。 留香書簽 第 3階段 08 9后 推廣策略 開盤強銷 推廣階段 產(chǎn)品賣點解析 時間節(jié)點 2008.9后 受眾 目標(biāo)客群 目標(biāo) 奠定一期銷售的勝利基調(diào) 營銷方式 現(xiàn)場銷售 周邊路演 廣告主題 產(chǎn)品賣點解析 樓書 正反兩面翻閱，強化 “ 領(lǐng)先十年，只為慢生活一拍 ” 正面： 先品質(zhì)，國際規(guī)劃 反面： 慢生活，巴厘節(jié)奏 報紙稿 三波報紙稿，強化 “ 先品質(zhì)、入戶花園、花廳 ” 拉動后期西安消費群。 先品質(zhì) 未來。醒來。 喚醒十年后的生活鑒賞力 先河國際社區(qū) 領(lǐng)先咸陽的國際品質(zhì)，為領(lǐng)先生活者而造 巴厘風(fēng)情入戶花園 巴厘。家里。 回家，即刻享受巴厘 東南亞風(fēng)情組團， 10平入戶花園 優(yōu)雅回家方式，巴厘盡在私家廳堂里 15 私家花廳 空間。空前。 一個享受巴厘陽光的咸陽花廳。 花廳高層，創(chuàng)新 15平米私家花廳 可隔可敞，非一般的生活空間感 新年親情 巴厘團聚 目的 ： 利用年末假日，促動銷售 方式 ： 以巴厘島度假的促銷方式，在 09年 1月前購房，都可參加全家新春“巴厘島七日游”的抽獎活動。 亮點 ： 以獲獎?wù)叩陌屠鍗u旅游照片為素材，制作新春后 五個巴厘島的先河故事 的軟文，傳達先河國際對咸陽生活的國際化改變。 提案暫時結(jié)束，溝通剛剛開始！ 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需