解析草根互聯(lián)網：不賺錢活不下去 黃金期剩三年 “留給草根互聯(lián)網的 黃金期 只有三年，錢會更好賺，但留給創(chuàng)業(yè)者的機會已經不多了。 ”蔡文勝說 【中國企業(yè)家雜志】 Discuz(康盛創(chuàng)想 )被騰訊收購了！個人站長小李和朋友們討論這件事時，Discuz創(chuàng)始人戴志康正在北三環(huán)參加一個有關互聯(lián)網的會議。戴志康一副休閑打扮，短褲、拖鞋加上標志性的藍 T恤，隨意地把墨鏡一扔就侃侃而談，氣定神閑。 戴志康創(chuàng)立的康盛創(chuàng)想被騰訊收購，是草根互聯(lián)網的大事 “被大公司收購之后就是不一樣。 ”小李說，他用 Discuz做網站已經五六年，這幾個月 Discuz做了不少產品優(yōu)化，收購仍是坊間傳聞時，產品的變化他就感受到了。 在他們站長群里，收購是最近的熱門討論話題。偶爾他們相互打趣：你的網站要賣給騰訊還是百度？如果說以前他們如此打趣還只是玩笑，現(xiàn)在有不少人在暗 暗朝著這個方向努力。默默無聞、自生自滅的草根互聯(lián)網曾經難以進入的主流互聯(lián)網變得不那么遙遠，戴志康只用 2小時談判就得到了 “企鵝號 ”大船船票。 “被收購肯定不是為了 生存。 ”戴志康回應，康盛去年收入 6000萬元，今年上半年收入 4000萬元，沒有賺到什么大錢，對這家 200人的公司來說也算生存無憂。但戴志康承認，賺錢太辛苦，被收購之后就沒有盈利上的壓力，可以把產品做得更好。 不僅騰訊， 2010年，幾乎所有大公司都將橄欖枝拋向草根互聯(lián)網。與此同時，草根互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)也呈爆發(fā)之勢。北京，由 Discuz主辦的第五屆互聯(lián)網 站長大會上，超過 2500位站長涌向北京長城飯店，如同歡騰的盛宴。會場水泄不通，酒店不得不派出大量安全人員維持秩序，即便有邀 請函也嚴格控制，直到所 有嘉賓演講完畢才允 許自由進入。此時已是下午三點，很多人站在酒店的門外從上午八點一直等到現(xiàn)在。 有互聯(lián)網精英批評，這些創(chuàng)業(yè)者在現(xiàn)實中都沒什么立足之地，不是整天在互聯(lián)網上做夢，像狂歡一般在創(chuàng)業(yè)，就是依靠盜版、色情內容吸引點流量，再用流量從廣告聯(lián)盟換點錢。 但互聯(lián)網精英們可能還不知道，他們所說的草根站長已是過去式，新一代草根互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者已經換了活法。那些二三線城市、那些大公司觸手伸不到的領域， 早就是互聯(lián)網最賺錢的地帶。草根創(chuàng)業(yè)者會用身邊的例子辯駁，那誰自己搞了一個小網站一年可以賺幾十萬，甚至他們忙著賺錢，沒空辯駁。 二三線乃至四 線城市的互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者，大多沒有良好的學歷，沒有殷實的家底，也沒有豐富的資源，卻同樣有富豪的夢想。看到身邊觸手可及的互聯(lián)網機會，看到元老級站長被 “正規(guī)軍 ”收編的例子，怎能不瘋狂？ 一開始就要賺錢 用電腦給手機下載歌曲要排隊收費；老板們買電腦主要用來打撲克，認為這個游戲是聯(lián)網的；30到 50歲的人群中， hao123中的用戶是百度、騰訊加起來的十倍；小朋友中最流行的游戲是4399和摩爾莊園。 互聯(lián)網精英可能會對以上場景嗤之以鼻，但這是中國三線城市真實的互聯(lián)網使用習慣。那些草根互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者，也正在用超出精英派想象的盈 利模式賺個盆滿缽盈。 據(jù)美國波士頓咨詢公司的中國數(shù)字化新世代 2.0：數(shù)字媒體和電子商務步入主流報告， 2015年中國互聯(lián)網滲透率將幾乎翻一番，網民數(shù)超過 6.5億，大部分增長將來自農村地區(qū)。他們可能是農民工或剛畢業(yè)的大學生，甚至可能是老人。 當那些精英派，處于北上廣深等大城市、 2040歲、擁有良好教育背景和消費能力的人群，享受著便捷的免費服務，卻抱怨著 .com 界面不夠友好時； 草根用戶更容易滿足，更愿意付錢。那些排著隊下載歌曲的農民工，拿著山寨手機，卻愿意每月花一兩百元下載歌曲、游戲，將自己收入的十分之一 貢獻給互聯(lián)網。 草根用戶并不太在意網頁太慢，不太在意頁面彈出的幾個廣告，甚至會饒有興致地點進去為網站帶來兩毛錢的收入。 何況中國網民，精英派只有幾千萬規(guī)模，早在中國網民過億之時被覆蓋完畢，剩下的幾億都是草根用戶。 身為個人網站教父的蔡文勝，擁有大批草根互聯(lián)網粉絲 蔡文勝已經不做站長許多年。廈門的一層寫字樓里，公司銘牌密密麻麻排滿墻，這都是他現(xiàn)在投資的互聯(lián)網公司，幾乎每個產品都有千萬級別的用戶數(shù)量。他看好的產業(yè)方向有兩個，電子商務和移動互聯(lián)網。草根互聯(lián)網還集中在大公司觸及不到的地域，地方網站、社區(qū)網站、行 業(yè)網站。 草根互聯(lián)網考慮 “賺錢 ”也不像精英派那么宏大， “總想把事情做得很大，必須規(guī)模很大，然后才能賺錢。 ”蔡文勝說，草根一開始就要賺錢，不賺錢就活不下去。草根創(chuàng)業(yè)者很現(xiàn)實，不同于身邊總是不乏資源的精英，提出一個炫目的概念就有天使投資人上門獲得百萬乃至千萬級別的融資。 不過，草根與精英的創(chuàng)業(yè)路徑沒有是非對錯。蔡文勝說，本來中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境就是千軍萬馬過獨木橋，草根還是精英最后變成大公司的概率是相同的。區(qū)別只是創(chuàng)業(yè)過程中，誰先賺錢。 一元起家 草根創(chuàng)業(yè)者一開始就要賺錢，他們賺錢是從一元起家。 獲取客戶最便捷的方式 就是滿足他們的需求。這些草根互聯(lián)網比精英更了解用戶的需求。精英們至今無法理解，為什么有了頁面友好的 MSN，他們陪身處二線城市的父母聊天還不得不使用 QQ；他們同樣理解不了 90后對火星文的趨之若鶩。 蔡文勝說，其實精英派也善于發(fā)現(xiàn)需求，只不過精英發(fā)現(xiàn)的需求只適合精英。中國互聯(lián)網還是以草根為主，一個需求就意味著幾億用戶。同時，草根派更容易 “屈服 ”于需求。蔡文勝開始投資 “90后 ”的互聯(lián)網應用，即使在互聯(lián)網圈兒有了那么大的名氣，還是每天找時間和公司里的 90后聊天，“我每天都和他們聊一 個小時還不能了解他們嗎？ ” “人不一定要讀書，但一定要有知識。 ”蔡文勝說自己雖然沒讀過什么書，但做域名時每天花十幾個小時研究，對各種域名資源了如指掌。他的老家晉江，不 少小學沒畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者靠做鞋賺得 億萬身家，有的雖沒有文化，但只要拿來一塊材料看一眼就能準確地告訴你用于皮鞋還是運動鞋、做鞋面還是鞋底、成本大概多 少。 草根創(chuàng)業(yè)者更主動學習蔡說的這種 “知識 ”。美圖秀秀的團隊天天去網吧或者網民家里看人家怎么上網；精英派更理想化，他們尊重數(shù)據(jù)，如果你不習慣他的產品，他會試圖對你證明， “我的是最棒的 ”。 屈從需求會不會影響創(chuàng)新？ “會！ ”蔡文勝毫不 猶豫。但互聯(lián)網已經走過那個新概念時期，可以創(chuàng)新的東西本來就不多了。 互聯(lián)網已經過了必須燒錢的階段，靠自身積累也能慢慢發(fā)展，蔡文勝說，但獲取用戶必須注意成本。他曾經進入過視頻行業(yè)，但發(fā)現(xiàn)太燒錢很早收手。 在控制成本上，草根派有天然的優(yōu)勢。精英派創(chuàng)業(yè)之前大多是被證明過的成功者，可能沒為生存發(fā)過愁。那些被人們詢問過無數(shù)次 “這么多用戶為啥不賺錢 ”的網站，獲取用戶成本太高，草根們自然不會去做，他們基本上都在以極低的代價獲取用戶。 與大公司搶食 新一代草根創(chuàng)業(yè)者比過去的 “站長 ”群體更成熟。他們創(chuàng)業(yè)之前就學會了面對大公司 和互聯(lián)網環(huán)境的生存技巧。 “新的草根互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)更有技術含量，他們見了 VC就不像過去那么激動。 ” 我要玩創(chuàng)始人劉陽的生存技巧是 “不與剛需競爭 ”，她沒進入大公司密集的行業(yè)，選擇用戶一上網就能玩兒的網頁游戲， “只要產品做得好就有人來 ”。 八月居創(chuàng)始人解鵬輝的創(chuàng)業(yè)領域稀松平常，他遭受過早期草根互聯(lián)網賺不到錢的痛苦，重新開戰(zhàn)，他盯準了盛大等大公司忽略的領域 暢銷小說。 “敏感內容、盜版的堅決不能做。 ”他對八月居的生存底線了解透徹。 甚至其中的幾家，未來會成為大公司的奪食者。比如美圖秀秀，先是 90后瘋狂愛上了美圖秀秀這 款幾個按鈕就能讓自己眼睛變大、臉變小的軟件，然后是為寶寶拍照的媽媽們。經歷了 8000萬用戶兩年的不斷檢驗，美圖秀秀已經十分成熟。 草根互聯(lián)網不再依附在大公司下賺點辛苦錢。除了賺錢，他們還可以和精英互聯(lián)網具有同樣的出路，被收購或去上市。 當然，要提醒那些狂熱的創(chuàng)業(yè)者，并不是有了光明的前景，創(chuàng)業(yè)就是一片坦途。據(jù)中國互聯(lián)網信息中心的數(shù)據(jù)， 2010年前半年時間，中國網站總數(shù)下降到 279萬， “蒸發(fā) ”掉 44萬，其中絕大多數(shù)屬于草根互聯(lián)網。 蔡文勝也承認，像自己當年那樣單槍匹馬做過億元的域名生意或是做個流量幾千萬的網站比 較難了。過去草根互聯(lián)網多靠內容取勝，無論音樂、游戲、小說、 網址還是軟件下載，不需要很復雜，甚至山寨都可以獲得流量，再轉換成收入。而隨著互聯(lián)網環(huán)境的不斷規(guī)范，靠山寨、作弊、盜版將很難生存。 蔡文勝說，留給草根互聯(lián)網的 “黃金期 ”只有三年。他給出了三個理由：第一，中國網民已經有 4億，未來三年還會快速增長到 8億，但之后增速就會放緩； 第二，大公司已經開始收購大量優(yōu)秀的草根互聯(lián)網公司，到時候該圈的地已經被大公司圈完了；第三，各個領域的商業(yè)模式基本定型。 “那時錢會更好賺，但留給創(chuàng) 業(yè)者的機會已經不多了。 ” 美圖秀秀： 專注草根需求 精英派肯定會詫異，火星文、美圖秀秀的需求是怎么被發(fā)現(xiàn)的？顯然，二三線城市的草根互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者對草根用戶的需求更敏感，如果他們又勤奮，總能做出顛覆性的產品 廈門，燥熱的天氣中一群人正在忙碌。一座普通寫字樓的十六層，四五家草根互聯(lián)網公司在此聚集。 這是典型的草根互聯(lián)網公司場景：地處二三線城市，工位擁擠卻沒有坐滿，員工沒有工牌，隨意的穿著 T恤，有的還頂著著一頭亂蓬蓬的頭發(fā)。 可是就在這層樓，有幾家公司用戶數(shù)都達到千萬級別。其中的美圖秀秀創(chuàng)立不過兩三年，用戶已經達到 8000萬。 可能你還不知道美圖秀秀， 但它是 2008年增長最快的互聯(lián)網應用之一。可能你正詫異，那些非主流女孩怎么有耐心用繁瑣的 Photoshop修圖在網上 “秀 ”，一款極為傻瓜的圖片處理軟件已經大面積蔓延，尤其那些 90后。 美圖秀秀來自一種很普遍的需求，誰都希望自己的照片更美，眼睛再大點兒或是臉再瘦點兒。可在以前，只有專業(yè)人士才能搞定；而 Photoshop等圖片處理軟件又十分繁瑣，即便熟練掌握修出一張完美的照片也需要好幾個小時。 不用說消除紅眼、瘦臉瘦身這些基本需求，就是消除黑眼圈、加上假睫毛換個假發(fā)這些高難度動作，美圖秀秀都能一個按鈕搞定。它 把用戶的需求發(fā)掘到了極 致，就連軟件介紹都通俗無比， “比Photoshop好用 100倍 ”。有不少精于 Photoshop的人成了美圖秀秀的用戶，因為 “真的太簡單了 ”。 美圖秀秀和這層樓其它草根公司的共同點是，他們的投資人都是 “站長之王 ”蔡文勝。 “美圖秀秀創(chuàng)始人，資深互聯(lián)網人士，對圖片處理及應用有深刻認識 ”，這是網上吳欣鴻的僅有介紹，還有一張照片 二十多歲的男孩、卷發(fā)、黑框眼鏡、黑白條紋襯衫。但吳欣鴻并不是互聯(lián)網新人，此前他已經有了個家喻戶曉的作品 火星文轉換器。 火星文就是草根互聯(lián)網典型的野蠻生長模式： 你可能不接受甚至反感火星文，但它來勢洶洶擋也擋不住，直到有一天你因為一段必須要看懂的火星文字，去下載一個火星文轉換器。 精英派肯定會詫異，火星文、美圖秀秀的需求是怎么被發(fā)現(xiàn)的？顯然，二三線城市的草根創(chuàng)業(yè)者們有自己的方式，那是一種完全不同于一線城市精英派的生存狀態(tài)。 草根互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者自己的需求就代表絕大部分網民。吳欣鴻愛好攝影，喜歡修圖又覺得現(xiàn)有的工具太難。但他英文尚可， Photoshop的教程大致看看 就能懂。做一款真正適合網民的軟件，這 種切身體會當然不夠，而且美圖秀秀不能像大公司那樣花重金獲得相關數(shù)據(jù)，他 們有自己的方法。他們每個月都要去幾次網 吧，觀察用戶的上網習慣，一盯就是幾個小時；也經常帶著小禮品到用戶家里，觀察他們?yōu)g覽哪些網頁、喜歡什么。 傳說吳欣鴻最早也做過域名，后來進入蔡文勝旗下的公司。幾年前，蔡因為要看懂 90后兒子的火星文進軍 90后軟件投資；當吳再度發(fā)現(xiàn)圖片處理的市場需求，找蔡順其自然。 美圖秀秀面臨的挑戰(zhàn)是，一款更適合 90后的軟件如何覆蓋更廣泛的年齡層？蔡說，其實美圖秀秀適合各個年齡層，許多媽媽就發(fā)現(xiàn)可以給孩子的照片加上不同的相框和場景。此外針對圖片需求，還開發(fā)了 “美圖拍拍 ”、 “美圖看看 ”等軟 件。 做一款傻瓜圖片處理軟件在技術上的確有一定難度，但，并非不能逾越，現(xiàn)在市場上已經出現(xiàn)了不少競爭者。 “你說做一個 QQ很難嗎？但騰訊會擔心人家做 QQ嗎？ ”蔡文勝說，美圖秀秀已經有了先發(fā)優(yōu)勢，如果不犯重大錯誤，后來者就很難逾越。 “賺錢不是現(xiàn)在要做的，重點是要把產品做好。 ”按蔡文勝的想法，未來一兩年爭取做到有 50%忠實用戶。到那時賺錢就是自然的事。 八月居：草根二進宮 大公司每前進一步，都會使不少草根網站夭折；但大公司選定一條路，也有更多的路被讓出來。經歷了草根互聯(lián)網的環(huán)境轉換，解鵬輝找到了新的切入點 再 度開張，解鵬輝對對八月居寄予厚望 解鵬輝是典型的草根創(chuàng)業(yè)者。 1987年出生，高中畢業(yè)就來北京闖蕩，他選擇的項目也稀松平常文學網站。 2010年 4月八月居開張，這已經是解鵬輝的 “二進宮 ”。他曾是個典型的草根站長，現(xiàn)在他說自己成熟了。 他的不成熟時期是指三年前， 2007年他不到二十歲，剛剛在出版社找到一份工作。他喜歡文學，不屑做一個靠盜版和廣告聯(lián)盟賺點小錢的網站。和當年那 些站長一樣，解鵬輝創(chuàng)立八月居想得特別簡單，建立一個綜合在線文學平臺，用戶、作者、出版商都可以自由地找到自己所需，還想做一個大規(guī)模的原創(chuàng)文 學大賽。 他沒有專門雇人，在網上找了個技術員，一有時間就倒騰自己的八月居。 “一做起來才知道完全不是那么回事。 ”解鵬輝說， “真的支持不下去了 ”。當時他一個月只有 1000多元的薪水，而一個月服務器租金就要 600元。八月居開辦一年后，他的工作已經辭掉了，他剛開始想如何養(yǎng)活自己和八月居。 如果你和他抱怨一些文學網站的廣告鏈太多，他會一副理解的表情， “如果不麻煩你就點一下吧，你看一本書他們也就賺三四元錢的廣告費。 ”八月居最難的時候，也在頁面里加過廣告代碼，現(xiàn)在他說到這個，還覺得有點不好意思。 前兩年文學網站格局發(fā)生 了很大的變化，先是盛大收購了大部分成規(guī)模的網站，后是互聯(lián)網 “嚴打 ”小站紛紛關閉。 這期間解鵬輝看到的另一個機會是，許多電子閱讀終端都在購買版權，而解鵬輝在出版界資源豐富，找到版權并不難?？蛻粼诎嗽戮由险业较胍淖髌?，再通過解鵬輝購買版權，一本一年能賺三四百元。于是解鵬輝關掉了八月居，專心做版權生意，因為 “沒有商業(yè)模式撐下去也必死無疑 ”。 2010年，各大電子書庫都購買了大量電子版權，版權中介生意也不再火爆，解鵬輝找到了八月居的 “新玩法 ”。 “盛大幾乎收購了所有的中大型文學站，但它給我們這些草根網站留出一條路 。 ”解鵬輝神秘地笑笑， “我會專注做小說暢銷書，盛大的書庫不全。 ” 這是盛大留下的一個空隙，按理說財大氣粗的盛大也應該拿下的戰(zhàn)場，就像他們拿下電子出版那樣。可是，極少有出版社愿意把版權簽給盛大，因為 “對實體書銷售傷害太大 ”。 “我給出版社更大的自由。 ”解鵬輝說，我要全面開放后臺，讓他們看得很明晰每一本書如何銷售，再按銷售比例分成，我只拿很小一部分。 而商業(yè)模式已經被市場培養(yǎng)得很成熟，現(xiàn)在許多用戶已經習慣為電子書付費了。八月居即將進行一次全面改版，到時候網頁架構將更符合用戶的閱讀習慣。 和那些草根站長一樣，他對 用戶異常熟悉。 “看小說 90后居多，但付錢的還是 80后；男女用戶均等，但女人更愿意付費；男人看修真、游戲小說，女人看社會、婚戀？ ?” 順便說一句，這次重開八月居，解鵬輝拿到了風險投資。雇了幾個人，把辦公室搬到了北京亞運村一座寫字樓里。 我要玩：躲開互聯(lián)網巨頭 當郵箱、搜索引擎等 “剛需 ”已有大公司攔路，沒什么創(chuàng)業(yè)機會，劉陽盯準了游戲這一 “軟性需求 ” 劉陽的我要玩是中國最大的網頁游戲公司 隨意地拋起 “我要玩 ”公仔，劉陽的笑容依舊像個大學女生。 曾在金山公司工作，大學學歷，有人覺得劉陽的經歷不夠 “草根 ”。但 劉陽把自己歸為草根， “我認為白手起家創(chuàng)業(yè)都算草根 ”。 此前五六年游戲行業(yè)的工作經歷，讓劉陽極為看好中國龐大的游戲市場。但中國網絡游戲的用戶偏年輕，大型網游每天要耗費用戶四五個小時，太累。她瞄準那些更成熟健康的用戶，打算做更輕松的游戲，拋棄繁瑣的用戶端，一打開就能玩兒。 2007年新娛兄弟網絡科技有限公司 (我要玩 )成立時， 4399、 2345等小游戲網站已經擁有龐大的用戶群體，網站僅靠廣告就能獲得豐厚的收益。 可是我要玩還是以迅猛的速度浮出水面， 2008年拿到中國網頁游戲行業(yè)第一筆投資，目前已經是中國最大的網頁 游戲公司。 這有賴于劉陽發(fā)現(xiàn)的市場空間， “用戶還是喜歡和真人玩游戲，而他們以單機游戲為主。 ” 而且劉陽為我要玩設計了很有效的商業(yè)路徑：用游戲的運營模式去經營網站，再用互聯(lián)網的方式推廣游戲。 無論電視游戲、 PC機還是用戶端游戲，都在滿足娛樂需求，人們是愿意花錢的。劉陽說： “而且網頁游戲，一打開電腦就能玩兒，沒有門檻。 ”她敢于向用戶收費的另一個原因是，前幾年蓬勃發(fā)展的大型網游培養(yǎng)了用戶的消費習慣，他們愿意為游戲買單。 相對大型網游巨大的渠道成本，劉陽選擇了更省錢的方式。拋棄網吧推廣、 PC套裝，我要玩甚至 “一個地 面推廣人員都沒有 ”，完全靠用戶邀請、搜索引擎等互聯(lián)網模式推廣。這樣大幅度降低了獲取用戶的成本，一些大