永耀地 產(chǎn) 渝北地下商 業(yè)項 目定位思路 CQ SunFlower Marketing Consultation Co. Ltd. 28/03/2008 28/03/2008 由于時間關系，在本次商業(yè)研究和分析的方向上，主要以本地的商業(yè)格局和發(fā)展傾向得出相關論點，為項目商業(yè)組合定位布局提供市場依據(jù)； 城市因人的聚集而誕生，城市建造與人的行為互為影響 決定了商業(yè)布局的形成； 商業(yè)現(xiàn)狀與本地的生活形態(tài)相關，因此尊重當?shù)氐纳钍巧虡I(yè)規(guī)劃的第一要素。 綜述 28/03/2008 提案思路 商業(yè)物業(yè)價值判斷 渝北地下通道商業(yè) 營銷定位分析 /方向 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 關鍵問題解讀 渝北地下通道商業(yè)價值分析 與商業(yè)的基本模型 28/03/2008 重慶房地產(chǎn)市場環(huán)境概況 2007年全市固定投資快速增長 ， 投資規(guī)模繼續(xù)擴大； 政府已經(jīng)出臺的一些政策或采取的措施也使得房地產(chǎn)市場進入調整期； 投資性物業(yè)市場異?；钴S；大批商業(yè)裙樓分零銷售 ， “ 商務物業(yè) ” 大量上市； 銀行信貸政策調整 ， 競爭進一步加??； 重慶成立城鄉(xiāng)綜合統(tǒng)籌區(qū) ， 城市化進程加快 ， 商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展空間巨大 。 PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 08年重慶區(qū)域商業(yè)發(fā)展加速、競爭激烈。 28/03/2008 渝北兩路商圈概況 大型零售商場分布相對集中 、 業(yè)態(tài)較為齊全 、 經(jīng)營檔次搭配合理； 商品經(jīng)營種類比較豐富 ， 商品品牌相對較少 ， 多為低端品牌商品聚集； 金港 國際的進駐使相關配套設施 、 服務設施漸趨完善 ， 管理較為有序； 消費者主要來自兩路本地 、 周邊區(qū)市及部分外地旅游者；對其他區(qū)域商圈消費者吸引力有限； 消費者購物普遍以中低檔為主 ， 對品牌注重度有待提高； 高端消費市場外流 ， 短期內 ， 不足以支撐大型高端商業(yè)項目 。 兩路地區(qū)商業(yè)發(fā)展呈穩(wěn)定、健康趨勢， 但整體檔次不高、未來將向中端大型商業(yè)發(fā)展。 PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 28/03/2008 項目周邊現(xiàn)狀 周邊商業(yè)特性 ：以精致、時尚為導向，定位于年輕、時尚；服裝、鞋包、飾品、文體、小吃等特色；具有精巧及快銷的共性； 街道名稱 面積（ ） 租金（ /元） 經(jīng)營業(yè)態(tài) 人流情況 雙龍大道 30-40 100-200 國美打頭，服飾為主 勝利路人流量最大為 3000人/小時，核心商圈次之。 雙龍大道東路 20、 70為主 100-200 品牌服飾為主，兼有其他 義學路 10-20 100-300 服飾為主 勝利路 10、 25為主， 100-200 服飾、精品、鞋業(yè)為主，兼有通訊等 PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 28/03/2008 項目周邊店主焦點訪談 PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 店鋪位置：項目周邊門店 店鋪面積： 20-25 經(jīng)營業(yè)態(tài)：服飾、精品專賣店 訪談者觀點： “因沃爾瑪?shù)膹妱萑腭v和商業(yè)步行街招商的完善， 會吸引當?shù)卮蟛糠值南M者前往，成為兩路核心商圈，前景看好。” 注：本次訪談由于時間關系，樣本進行當?shù)仉S機抽取，意見有一定代表性，但缺乏系統(tǒng)性。 28/03/2008 核心商圈商業(yè)混沌，缺乏市場領袖 商業(yè)氛圍缺乏，整體消費力差； 整體檔次不高，缺乏高端消費場所 ； 短期內仍將以中、低端消費為主； 項目周邊現(xiàn)狀 PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 28/03/2008 項目周邊發(fā)展趨勢 世界 500強強勢入駐，商業(yè)呈現(xiàn)羊群效應 核心商圈初步形成； 各商業(yè)業(yè)態(tài)的高調入駐； 兩路商業(yè)高度聚集本區(qū)域 ； 市場前景大勢看好。 PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 28/03/2008 提案思路 商業(yè)物業(yè)價值判斷 渝北地下通道商業(yè) 營銷定位分析 /方向 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 關鍵問題解讀 渝北地下通道商業(yè)價值分析 與商業(yè)的基本模型 28/03/2008 根據(jù)對市場的研究和商業(yè)物業(yè)的初步價值梳理 需要從戰(zhàn)略角度對本項目的運營定位方向作出初步研判 PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷 28/03/2008 PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷 商業(yè)物業(yè) 投資價值 一鋪養(yǎng)三代的“鋪” 周邊人流量多少 商圈內的消費能力 優(yōu)惠政策是否有足夠的吸引力 短期的租金回報與長期的升值空間 商鋪：包括街鋪和地下連通商業(yè)；自我調節(jié)能力強。 核心商業(yè)店：不適合分拆銷售，適合大基金的長期戰(zhàn)略投資經(jīng)營 商業(yè)物業(yè)價值判斷 28/03/2008 PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷 關于兩種商業(yè)類型的價值對比研究 地下連通商業(yè) 街鋪 價值依托的基礎 周邊商圈的經(jīng)營環(huán)境； 很強的自我調節(jié)能力； 周邊商圈的經(jīng)營環(huán)境； 受經(jīng)營狀況好壞的制約； 價值的保障（風險） 保值增值，低風險； 取決于經(jīng)營狀況，風險高； 28/03/2008 PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷 關于渝北目前商業(yè)物業(yè)投資價值的思考 集中型地下商業(yè)街的面世，給渝北兩路區(qū)域零售商業(yè)與其他綜合服務的整體提升提供了良好機會。 目前在城市中心區(qū)域集中商業(yè)物業(yè)的供應暫時處于填充階段，金港國際步行商業(yè)街和沃爾瑪入駐，為購物中心區(qū)的集結且形成中心型商業(yè)圈 提供了最佳的機會和條件； 原有的購物街區(qū)勝利路、雙龍大道、雙龍大道東路和義學路，周圍地下商業(yè)缺乏且無全面更新的可能性，因此本項目具備了唯一性的特點，同樣，也可以說它具備了唯一性價值定位； 28/03/2008 提案思路 商業(yè)物業(yè)價值判斷 渝北地下通道商業(yè) 營銷定位分析 /方向 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 關鍵問題解讀 渝北地下通道商業(yè)價值分析 與商業(yè)的基本模型 28/03/2008 PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型 商業(yè)街 最大的商業(yè)價值在于極高的投資回報率和未來升值的潛力： 位于渝北最有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘泻诵纳虡I(yè)圈內，商業(yè)圈內的最大人流量為 3000人 /小時； 將形成渝北規(guī)模最大，檔次互補的地下商業(yè)步行街區(qū)； 將擁有含金量最高的客戶群體； 本案 雙龍大道東路 商業(yè)物業(yè)價值分析 28/03/2008 PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型 商業(yè)的主導型結構 核心集中型商業(yè)核心專賣店核心專項店核心服務商業(yè)店； 以點帶面的過程，是核心吸引力形成的過程； 28/03/2008 回到修補型商業(yè)狀態(tài) 小面積店鋪 商品展示空間的缺失，導致不斷的修補，含有大量商業(yè) 發(fā)展的不確定因素。 更多的小經(jīng)營者充斥其間，雜亂的購物氛圍。 結局：與傳統(tǒng)街店形成相似的直接競爭關系。 PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型 28/03/2008 本項目商業(yè)物業(yè)的可能性 地下通道商業(yè)街無需規(guī)避現(xiàn)存的業(yè)態(tài)或業(yè)種組合、對提升消費的品質和品位、整體增強綜合服務的需要無太大要求，此最佳的運作模式為 : 經(jīng)營類型 零售商業(yè) 飲食業(yè) 服務業(yè) 商務金融 具體描述 精品時尚 、女性細分型專賣店等 高中級餐館、西餐、快餐、西點名店等 高級美容店、洗浴店、按摩店 銀行、證券公司等 可行性 城市中心供給的獨特性 周邊具備可支撐的條件 經(jīng)營配套需要 提供購物的 綜合需要 娛樂休閑 高級酒吧、兒童游樂設施、 KTV、商務會所等 滿足綜合配套需要 PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型 28/03/2008 提案思路 商業(yè)物業(yè)價值判斷 渝北地下通道商業(yè) 營銷定位分析 /方向 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 關鍵問題解讀 渝北地下通道商業(yè)價值分析 與商業(yè)的基本模型 28/03/2008 PART 4. 商業(yè)營銷定位分析 /方向 地下商業(yè)街的 SWOT分析 S（優(yōu)勢）： 1. 商圈核心地段，人流量巨大； 2. 鋪位劃分合理，符合市場需求。 W（劣勢）： 1、開發(fā)商品牌知名度不高； 2、短期集中供應，需要大規(guī)模塑造投資熱點。 O（機會）： 1. 地下商鋪是最受投資者關注的投資型物業(yè)； 2. 渝北區(qū)域中心區(qū)無其他類似物業(yè)供應； 3. 商業(yè)核心區(qū)域，商業(yè)高度聚集，商業(yè)氣氛濃厚。 T（威脅）： 1. 渝北投資此類型商業(yè)的熱衷程度； 2. 商業(yè)集中，競爭激烈； 3. 當?shù)叵M力相對有限。 讓客戶關注商業(yè)價值的本源； 通過設計全新的形象，形成價值熱點； 適度控制，以提升商業(yè)經(jīng)營品質； 打造高品質商圈藍圖； 28/03/2008 難點一： 需求分流、商氣不聚 作為渝北未來核心商圈，沃爾瑪即將入駐，核心商業(yè)圈雛形即將形成； 但是：渝北區(qū)域消費水平不高，中高端商品消費力不夠強勁； 渝北商業(yè)圈和江北商圈產(chǎn)生競爭，中、高端消費容易被其他商圈分流； 難點二： 競爭激烈、區(qū)域連帶性強 目前渝北商圈影響力不足，整體不上規(guī)模，暫時缺乏市場商業(yè)領袖； 周邊圍繞數(shù)個大型商業(yè)項目，粗略統(tǒng)計，僅金港國際就有約 30萬方，競爭異常激烈，代表項目有：金港國際、金易都會、匯祥 好萊塢、五金機電城等； 幾個難點 PART 4. 商業(yè)營銷定位分析 /方向 28/03/2008 PART 4. 商業(yè)營銷定位分析 /方向 產(chǎn)品具有稀缺性 周邊無地下商業(yè)，毗鄰的金港國際約 30萬方，規(guī)劃有商業(yè)內街； 產(chǎn)品具有局限性 整體鋪位劃分上，面積均較小，對商業(yè)業(yè)態(tài)分布有一定局限； 填補區(qū)域內地下商業(yè)物業(yè)空白 周邊無類似產(chǎn)品，本項目填補了區(qū)域地下商業(yè)的市場空白； 地段具有成長性 屆時本項目將處于渝北商圈的核心地段，居于城市主干道之下，毗鄰重百、沃爾瑪?shù)戎虉?，地段位置十分良好?區(qū)域內競爭對手的相同性不明顯 類比競爭對手將會是江北、南坪等地下商業(yè)，周邊商業(yè)會有一定的分流；但，鑒于項目產(chǎn)品的獨有性，仍會有差異化優(yōu)勢。 關于本項目的再評估 28/03/2008 PART 4. 商業(yè)營銷定位分析 /方向 打造該兩路版塊的區(qū)域核心商圈地下商業(yè)典范的形象 ； 需要提升商業(yè)業(yè)態(tài)聚合的附加值，通過有特色的商業(yè)業(yè)態(tài)組合，迅速提升 人氣，如引入 “ 鄉(xiāng)村基 ” 等超人氣主力店； 總體形象精致、時尚、活力，迅速聚集人氣； 充分利用現(xiàn)有商業(yè)氛圍，突出產(chǎn)品差異化，實現(xiàn)業(yè)態(tài)的有效聚合，輻射范 圍考慮農業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、空港片區(qū)等版塊； 因此，我們認為本項目的總體定位思路應為： 28/03/2008 PART 4. 商業(yè)營銷定位分析 /方向 綜合地下商業(yè)區(qū) =特色精品時尚飾品區(qū) 窗簾布藝區(qū) + 特色小吃 + 時尚精品鞋服（外貿店） 定位建議： 在前期運營中提前引入特色主力店，吸引人氣，并進行有效業(yè)態(tài)劃 分，保證本項目的價值最大化。 28/03/2008 提案思路 渝北地下通道商業(yè)價值分析 與商業(yè)的基本模型 商業(yè)物業(yè)價值判斷 渝北地下通道商業(yè) 營銷定位分析 /方向 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析 關鍵問題解讀 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 關鍵問題解讀 關于價格 關于銷售 關于推廣費用 關于營銷戰(zhàn)術 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 項目名稱 地段 產(chǎn)品 品牌 配套 總分 影響權重 楊家坪地下商場 20 19 23 18 80 10% 南坪浪高地下商場 20 21 22 21 84 15% 觀音橋地下商場 23 19 20 19 81 20% 沙坪壩地下商場 21 18 19 17 75 15% 解放碑輕軌名店城 25 23 24 22 94 5% 金港國際商業(yè) 18 20 18 20 76 35% 產(chǎn)品因素分值 專業(yè)人士評分 參考均價計算 修正后價格 相關商鋪權重取值 價格預估流程 說明： 以項目周邊近似區(qū)域同類物業(yè)的價格為基數(shù)，通過市場比較法來確定本項目均價。 本次影響比例總分為 100分 ， 影響程度總和為 100%， 百分比越高對本項目影響程度越高。 28/03/2008 根據(jù)以上權重分析： 金港國際 解放碑 地下商場 南坪 地下商場 觀音橋 地下商場 沙坪壩 地下商場 本項目 20000-30000元 / 30000-45000元 / 同時考慮本案首次開盤，需取得一定的市場熱度，讓利客戶部分價格空間。 PART 5. 關鍵問題解讀 價格預估流程 28/03/2008 根據(jù)本項目 在永耀地產(chǎn)整體營銷中擔負的 “ 快速營銷，提升企業(yè)品牌形象 ” 任務， 開盤價格策略上本司建議： 中開高走，隱型調整 PART 5. 關鍵問題解讀 價格策略 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 銷售均價的綜合修整及結論 項目定價策略的幾個比較因子： 開發(fā)成本 +競爭性產(chǎn)品比較 +品牌溢價 +產(chǎn)品創(chuàng)新溢價 建議初步的銷售均價 2.5萬 /平方米 -3萬 /平方米 說明：此次價格制定較為粗略，缺乏系統(tǒng)論證以檢查之。 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 關鍵問題解讀 關于價格 關于銷售 關于推廣費用 關于營銷戰(zhàn)術 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏； 根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略； 準確掌握市場需求關系，降低項目的銷售風險。 銷售節(jié)奏的把握原則 初步預計： 正式開盤后 6 9個月時間內， 可以完成整體銷售量的 90以上 。 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 關鍵問題解讀 關于價格 關于銷售 關于推廣費用 關于營銷戰(zhàn)術 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 推廣費用 項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提 實現(xiàn)快速銷售，回籠資金； 打造兩路地下品牌商鋪，并通過項目樹立永耀地產(chǎn)的企業(yè)品牌； 盡可能節(jié)省資金； 整體安排推廣資金一般為銷售收入的 35%左右； 我們盡量控制在：銷售總收入的 3%。 28/03/2008 PART 5. 關鍵問題解讀 關鍵問題解讀 關于價格 關于銷售 關于推廣費用 關于營銷戰(zhàn)術 28/03/2008 關于營銷戰(zhàn)術 戰(zhàn)術二：通過口碑傳播奠定市場基礎 戰(zhàn)術一：線上傳播以新聞炒作為主 考慮目前報紙、戶外、電視的費用過高，建議除重要營銷節(jié)點外，主要通過新聞炒作為主。 在商業(yè)營銷推廣中，最重要的是投資回報率與市場“熱”度，建議前期通過關系營銷，口碑傳播為主，建立市場“熱”度，奠定市場基礎。 戰(zhàn)術三：加強巡展力度，擴大項目知名度 通過渝中區(qū)、江北區(qū)、渝北區(qū)與大型廠礦、學校的巡展，增加受眾知曉度，擴大項目知名度。 戰(zhàn)術四： 重點區(qū)域、立體營銷 主要目標客戶區(qū)域，利用短信、傳單、公交車身等媒介，立體轟炸，短時間內引爆市場。 注：根據(jù)目前獲知信息及我司市場推廣經(jīng)驗得出以上戰(zhàn)術組合，具體營銷步驟，需深度溝通后確定。 28/03/2008 本營銷溝通案雖經(jīng)本司認真研討和分析，但畢竟是建立在現(xiàn)有資源平臺得出，時間和信息均比較有限； 本著穩(wěn)健、務實的工作作風，尚峰尚需對市場進行詳細調研分析，并對貴司之項目更深層次的詳盡解讀后，方能提出具體之工作細案及最終成果。 特別提示 28/03/2008 專 注地 產(chǎn) 專業(yè) 伙伴 28/03/2008 房地產(chǎn)銷售 流程培訓課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 銷 售 訓 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 第一部分、案前 28/03/2008 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結構 建筑商 建材設備特色介紹 28/03/2008 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設施 重大公共設施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 28/03/2008 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度 28/03/2008 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預約單 來人來電表 日志 市調表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 第二部分、案中 28/03/2008 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 28/03/2008 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來） 28/03/2008 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 28/03/2008 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看 28/03/2008 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 28/03/2008 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進 ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進客戶成交。 28/03/2008 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 28/03/2008 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 28/03/2008 對話流程 業(yè)務員 控臺 控臺 請進 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 28/03/2008 “ 保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 28/03/2008 對話流程 業(yè)務員 控臺 請確認一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認，復述一遍） 注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。 28/03/2008 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 28/03/2008 對話流程 業(yè)務員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 28/03/2008 控臺建議業(yè)務員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙 28/03/2008 對話流程 業(yè)務員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 28/03/2008 團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 28/03/2008 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表 ” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 28/03/2008 多請求 業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 28/03/2008