1 單店提升 多元突破 2 我們現(xiàn)在在哪里 ? 只有知道自己站在哪里才知道自己要去哪里。 -西方諺語(yǔ) 3 （一）、與對(duì)手渠道對(duì)比： 品牌 渠道范圍 渠道特點(diǎn) 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 美的 產(chǎn)品遍布超市、百貨商場(chǎng)、 KA、專(zhuān)賣(mài)店、三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，工程和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額大。 利用品牌優(yōu)勢(shì)和高性價(jià)比產(chǎn)品廣開(kāi)渠道，渠道廣，渠道深。 16000個(gè) 蘇泊爾 在 KA、超市、生活館、二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道有優(yōu)勢(shì)。 前期家電充分借用了炊具渠道資源，渠道基礎(chǔ)較好，發(fā)展速度較快。 7500個(gè) 洛貝 集中在部分重點(diǎn)地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)（ 13個(gè)?。┚?xì)作，在超市、 KA、百貨、專(zhuān)賣(mài)店渠道建立良好優(yōu)勢(shì)。 渠道下沉，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)建設(shè)。 1200個(gè) 九陽(yáng) 以豆?jié){機(jī)的壟斷優(yōu)勢(shì)全面進(jìn)駐小家電渠道，包括超市、 KA、百貨、生活館，渠道下沉速度快，范圍廣。 充分激活了區(qū)域代理商的潛力，在廠家有效管控下建立了覆蓋率高，深入到三四級(jí)市場(chǎng)的渠道體系。 10000個(gè) 奔騰 超市渠道和 KA渠道重點(diǎn)運(yùn)作，目前正嘗試開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店渠道。 發(fā)展迅速，以中低價(jià)位產(chǎn)品為武器開(kāi)發(fā)各類(lèi)市場(chǎng)和渠道。 1700個(gè) 老板 目前集中在 KA渠道，其他渠道運(yùn)作不成熟 主要集中在一級(jí)市場(chǎng)的 KA重點(diǎn)門(mén)店，渠道范圍狹窄。 600個(gè) 4 （二）、目前渠道現(xiàn)狀： 1、銷(xiāo)售渠道狹窄，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，市場(chǎng)覆蓋率低。 A、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量少。 B、銷(xiāo)售渠道單一。 C、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，單店產(chǎn)出效益不高。 D、市場(chǎng)重心較高，二三級(jí)市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度緩慢。 E、與品牌定位和產(chǎn)品定位吻合渠道沒(méi)有深入操作。 F、對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的管理沒(méi)有做到精細(xì)化。 G、核心門(mén)店不突出。 5 （三）、與對(duì)手終端對(duì)比 品牌 終端特點(diǎn) 終端策略 美的 位置佳、面積大，多品類(lèi)協(xié)同陳列，終端布置生動(dòng)化，產(chǎn)品性價(jià)比高。 一流終端形象，最大位置，最多產(chǎn)品陳列，促銷(xiāo)手段以特價(jià)和買(mǎi)贈(zèng)為主，市場(chǎng)覆蓋率極高。 蘇泊爾 位置好，展臺(tái)形象更新速度快，產(chǎn)品系列豐富，多為炊具和小家電同時(shí)出樣，單店產(chǎn)出較高。 不追求最大覆蓋效率，在追求數(shù)量的同時(shí)更注重終端質(zhì)量。促銷(xiāo)活動(dòng)豐富，演示形式多樣，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)。 洛貝 位置一般，產(chǎn)品差異化陳列，促銷(xiāo)員較強(qiáng)。 重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)終端、重點(diǎn)支持，終端活動(dòng)與戶外活動(dòng)相結(jié)合，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 九陽(yáng) 終端多點(diǎn)陳列，以豆?jié){機(jī)為龍頭，其他家電為第二梯隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，終端演示派送能力強(qiáng)，促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)，人數(shù)有明顯優(yōu)勢(shì)。 追求終端最大化陳列、多點(diǎn)出樣，注重終端布置和演示，在終端傳播和演示方面引領(lǐng)行業(yè)潮流。 奔騰 位置一般，終端以紅色調(diào)為主進(jìn)行品牌和活動(dòng)傳播，吸引眼球，演示能力在不斷提升。 終端策略以跟隨為主，多與美的、蘇泊爾臨近，終端促銷(xiāo)力度大，注重促銷(xiāo)員培訓(xùn)。 老板 終端位置中等，形象不突出，產(chǎn)品陳列無(wú)明顯特色，效果一般。 加大選位力度，更換新形象，注重對(duì)促銷(xiāo)員培訓(xùn)。 6 我們要去哪里？ 只有知道自己要去哪里我們才會(huì)知道怎么去。 7 我們的目標(biāo) 1、做廚房小家電領(lǐng)導(dǎo)品牌 2、做小家電高端市場(chǎng) 3、做一流產(chǎn)品和一流服務(wù) 4、對(duì)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，每年實(shí)現(xiàn)大增長(zhǎng)（ 50%以上）。 8 我們?cè)趺慈ィ?先思考，再行動(dòng) 9 運(yùn)作核心思想 單店提升，多元突破 10 核心思想釋義： 一方面我們不能僅僅依靠門(mén)店數(shù)的增加來(lái)提升銷(xiāo)售，另一方面我們也不能僅僅靠收縮門(mén)店，提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。因?yàn)?，一味靠門(mén)店數(shù)增加，不重視單店質(zhì)量很難進(jìn)行生存。如果收縮到優(yōu)質(zhì)的門(mén)店，沒(méi)有其他渠道或者網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們所守住的核心重點(diǎn)門(mén)店，是各品牌重點(diǎn)關(guān)注和搶奪的門(mén)店，競(jìng)爭(zhēng)品牌通過(guò)其規(guī)模優(yōu)勢(shì)和談判力，很容易將我們的核心重點(diǎn)門(mén)店優(yōu)勢(shì)沖跨。我們守住的目標(biāo)是很難達(dá)成的。因此，我們要兩方面相結(jié)合，在優(yōu)化門(mén)店，淘汰部分垃圾門(mén)店、提升單店質(zhì)量基礎(chǔ)之上優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，進(jìn)行渠道的多元化拓展。 11 我們的渠道方向 目前，我們的核心渠道是國(guó)美和蘇寧等連鎖 KA，我們?cè)?09年的政策上將會(huì)繼續(xù)加大扶植力度。特別是蘇寧通路，我們要加大合作。這個(gè)總公司會(huì)選擇 50個(gè)比較重點(diǎn)的門(mén)店，協(xié)調(diào)我們的終端位置。 對(duì)于我們來(lái)講：新的渠道要進(jìn)行拓展，百貨渠道、超市渠道、建材渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、個(gè)體渠道、專(zhuān)賣(mài)店渠道。 12 如何進(jìn)行單店提升？ 13 （一）、終端要素分析 要素 要求 位置選擇 全力爭(zhēng)取最好的位置，保證位置不低于前三名（人流量大，易形成駐留或與人氣旺銷(xiāo)量大的主力品牌在一起）選位是關(guān)鍵。 展臺(tái)制作 展臺(tái)制作嚴(yán)格按照統(tǒng)一要求進(jìn)行制作，對(duì)用材、安裝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。 產(chǎn)品陳列出樣 根據(jù)統(tǒng)一出樣標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行出樣，保證形象機(jī)型突出陳列、主力機(jī)型的最大化陳列，特價(jià)機(jī)熱銷(xiāo)陳列；同時(shí)根據(jù)商場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，適當(dāng)做出競(jìng)爭(zhēng)性陳列結(jié)構(gòu)調(diào)整。 現(xiàn)場(chǎng)布置 對(duì)終端進(jìn)行差異化布置，充分利用布置物料，展示品牌和產(chǎn)品的價(jià)值，制造熱銷(xiāo)的氛圍。 促銷(xiāo)員 主抓促銷(xiāo)員的日常培訓(xùn)和管理工作，打造優(yōu)秀促銷(xiāo)員隊(duì)伍。 14 （一）、終端要素分析 要素 要求 客情關(guān)系 整合廚電資源，建立良好客情關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)主推和支持，并與周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌相處融洽，與廚電和其他品類(lèi)形成良好互動(dòng)。 促銷(xiāo)活動(dòng) 不斷在商場(chǎng)開(kāi)展豐富促銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)真策劃活動(dòng)，搶占商場(chǎng)銷(xiāo)售最大份額。 15 （二）、終端 “ 四景 ” 1、近景 展臺(tái)區(qū)域 2、通景 通往展臺(tái)的區(qū)域 3、中景 商場(chǎng)門(mén)口、電梯口 4、遠(yuǎn)景 主力賣(mài)場(chǎng)、核心商圈周?chē)?16 1、如何打造 “ 近景 ” ？ A、展臺(tái)形象好，制作標(biāo)準(zhǔn)，精美，有差異化，吸引消費(fèi)者眼球 ,品牌形象突出。 B、樣機(jī)整潔、規(guī)范，布置得體，讓人賞心悅目。 C、禮品、堆頭擺放整齊。 D、海報(bào)、 X支架活動(dòng)信息清晰，一目了然。 E、終端演示有吸引力，加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。 17 2、如何打造 “ 通景 ” ？ A、在商場(chǎng)門(mén)口到展臺(tái)前的樓梯門(mén)頭、臺(tái)階、樓梯口、包柱、吊旗、地貼等廣告位置進(jìn)行搶占，發(fā)布品牌廣告和促銷(xiāo)信息。 B、爭(zhēng)取第二終端或多點(diǎn)陳列。 C、主通道上進(jìn)行堆頭展示或利用端頭陳列。 D、充分利用賣(mài)場(chǎng)的廣播。 E、人員造勢(shì)，自造熱銷(xiāo)氛圍。 18 3、如何打造 “ 中景 ” ？ A、商場(chǎng)門(mén)口搶廣告位，燈箱位。 B、節(jié)日期間開(kāi)展大型演示、演出活動(dòng)。 C、門(mén)口臨促的應(yīng)用。 D、戶外進(jìn)行帳篷、氣柱、拱門(mén)、太陽(yáng)傘、產(chǎn)品展板、氣模、刀旗等物料的布置，烘托氣氛。 E、利用賣(mài)場(chǎng)門(mén)口信息牌進(jìn)行活動(dòng)信息的傳播。 19 4、如何打造 “ 遠(yuǎn)景 ” ？ A、核心商圈和主力賣(mài)場(chǎng)周?chē)M(jìn)行戶外廣告牌、公交車(chē)廣告、站牌廣告、公益廣告牌等進(jìn)行品牌宣傳，廣告與賣(mài)場(chǎng)之間形成鏈接，加深消費(fèi)者印象。 B、多種媒體組合進(jìn)行廣告投放（硬廣告、軟傳播） C、適度開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。 20 （三） 如何提升單店質(zhì)量 ? 1、所有終端進(jìn)行分級(jí) 2、搶占最佳陳列位置 3、制作好的展臺(tái)形象 4、產(chǎn)品出樣陳列規(guī)范，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理 5、產(chǎn)品價(jià)格梯次合理 6、保持合理庫(kù)存 7、終端布置合理 8、促銷(xiāo)形式豐富，活動(dòng)內(nèi)容有吸引力。 9、終端演示持續(xù)不斷 10、客情關(guān)系良好 11、運(yùn)用更多廣告 12、促銷(xiāo)員素質(zhì)水平提高 21 如何進(jìn)行多元突破？ 22 多元突破的三個(gè)方向： 1、橫向渠道擴(kuò)張 2、縱向渠道加深 3、渠道層級(jí)增加 23 理想渠道的標(biāo)準(zhǔn) 1、渠道通暢，周轉(zhuǎn)速度快。 2、渠道流通能力強(qiáng)。 3、渠道市場(chǎng)覆蓋率高（數(shù)量足夠，分布均勻，商圈有效覆蓋）。 4、市場(chǎng)滲透效果好，有深度。 5、信息溝通通暢。 6、財(cái)務(wù)指標(biāo)（成本、盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)） 7、前景廣闊。 24 1、橫向渠道擴(kuò)展 渠道類(lèi)型 渠道范圍 策略方法 KA 國(guó)美、蘇寧、五星等 保持不低于 50%的進(jìn)店率，不斷對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，落后門(mén)店淘汰 ,提升單店質(zhì)量，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 超市 家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花、歐尚、華潤(rùn)萬(wàn)家、華聯(lián)等 主抓超市中心店進(jìn)店，做好產(chǎn)品選擇、堆頭陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示、人員促銷(xiāo)工作。 百貨 杭州大廈、青島利群、長(zhǎng)春歐亞、大連大商、南京中央商場(chǎng)、廣州天河城等 . 選擇中高檔百貨，積極談判進(jìn)入，樹(shù)立高端品牌形象，抓住百貨中高層消費(fèi)者。 專(zhuān)賣(mài)店 一二級(jí)市場(chǎng)建材專(zhuān)賣(mài)店 三四級(jí)市場(chǎng)加盟專(zhuān)賣(mài)店 廚電專(zhuān)賣(mài)店小電 100%進(jìn)場(chǎng)，出樣齊全，與廚電協(xié)同開(kāi)展不間斷促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。 地方家電 武漢工貿(mào)、湖南通程、大連大商 高度重視，當(dāng)做 KA核心門(mén)店來(lái)進(jìn)行運(yùn)作管理。 批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)為主客戶，零售極少。 以中低端特供機(jī)為武器，進(jìn)軍批發(fā)市場(chǎng)。 禮品公司、工程商 各地禮品公司、知名企業(yè)、團(tuán)購(gòu)代理商。 主動(dòng)接觸， 09年每地區(qū)開(kāi)發(fā) 2-3家。 25 2、縱向渠道拓展 (二三級(jí)市場(chǎng) ) 市場(chǎng)分類(lèi) 范圍 市場(chǎng)策略 09年要求 二級(jí)市場(chǎng) 地級(jí)市、百?gòu)?qiáng)縣 市場(chǎng)重心下移到地級(jí)市，把外圍市場(chǎng)當(dāng)成市區(qū)市場(chǎng)來(lái)做。 18個(gè)重點(diǎn)地區(qū)消滅空白地級(jí)市，實(shí)現(xiàn)地級(jí)市市場(chǎng)全面覆蓋。 三級(jí)市場(chǎng) 縣、華東華南經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn) 利用廚電專(zhuān)賣(mài)店拓建挺進(jìn)三級(jí)市場(chǎng)。 廚電專(zhuān)賣(mài)店小電爭(zhēng)取100%進(jìn)店，未開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店地區(qū)積極開(kāi)發(fā)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，實(shí)現(xiàn)一縣一點(diǎn)的要求（華東華南地區(qū)）。 四級(jí)市場(chǎng) 鎮(zhèn)、華東華南鄉(xiāng) 選擇重點(diǎn)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)進(jìn)入。 暫時(shí)不做強(qiáng)制要求。 26 3、渠道拓展方向： A、百貨渠道 B、超市渠道 C、建材渠道 D、團(tuán)購(gòu)、工程渠道 E、專(zhuān)賣(mài)店、個(gè)體渠道 27 A、百貨渠道： 百貨渠道定位于向精品小電發(fā)展。所以在此渠道，生活小電類(lèi)產(chǎn)品還是有一定的生命力。當(dāng)然很多高端百貨，基本選擇是外資品牌，所以我們選擇進(jìn)什么樣的百貨也非常的重要，我們應(yīng)該選擇中檔定位綜合型百貨。 28 B、超市渠道： 超市分為幾類(lèi)：中心店、社區(qū)店、便民店。 我們重心應(yīng)該放在中心店。也就是核心商圈的重點(diǎn)門(mén)店。在這些門(mén)店做好四個(gè)方面的工作：堆頭、演示、促銷(xiāo)人員、一定性價(jià)比的產(chǎn)品。社區(qū)店，主要以特價(jià)產(chǎn)品及堆頭為主，一般來(lái)講不用上促銷(xiāo)人員。便民店，由于其門(mén)店位置和面積比較小，合作的機(jī)會(huì)一般不太高。 超市出樣一般不會(huì)太多，一般在 10-18款產(chǎn)品（綜合），因此產(chǎn)品的選擇和定價(jià)非常的關(guān)鍵。另外一個(gè)超市常用的促銷(xiāo)方式是 DM宣傳單張。這個(gè)就要求我們作好價(jià)格的規(guī)范管理工作。 29 C、建材渠道 建材渠道由于其專(zhuān)業(yè)化，因此越來(lái)越吸引消費(fèi)者。特別是生活小家電產(chǎn)品也越來(lái)越受到建材超市的重視。一般來(lái)江，建材渠道包括超市和市場(chǎng)，一般我們選擇的是超市。 目前一般的建材均有我們廚電產(chǎn)品，因此我們對(duì)于談判工作來(lái)講應(yīng)該有比較好的優(yōu)勢(shì)條件。 30 D、團(tuán)購(gòu)渠道： 每到節(jié)假日的時(shí)候，都會(huì)出現(xiàn)一些企事業(yè)單位的大型團(tuán)購(gòu)，往往我們沒(méi)有公關(guān)工作很難成交。在團(tuán)購(gòu)禮品市場(chǎng)，有專(zhuān)業(yè)的渠道運(yùn)作。就是禮品公司。通過(guò)前期的溝通，我們可以知道，禮品公司有很多的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作單位，一旦有機(jī)會(huì)時(shí)，由禮品公司來(lái)推薦產(chǎn)品和價(jià)格。 對(duì)于老板的小電產(chǎn)品，特別是電壓力煲產(chǎn)品，在禮品市場(chǎng)是非常有前景的。 原因有兩個(gè)方面； 1、目前禮品市場(chǎng)電壓力煲很受歡迎。 2、美的和蘇泊爾價(jià)格很透明，且價(jià)格空間不大，很難滿足禮品公司的要求。 因此我們的分公司應(yīng)該加強(qiáng)同當(dāng)?shù)氐亩Y品公司談判，建立起合作關(guān)系。可以才用規(guī)模返點(diǎn)也可以采用單筆談判的方式。 31 E、專(zhuān)賣(mài)店渠道和個(gè)體渠道： 二三級(jí)市場(chǎng)我們一直以來(lái)比較難下去。主要有幾個(gè)方面的原因。一、產(chǎn)品價(jià)格、二、拓展模式。在這個(gè)渠道一定要結(jié)合這兩個(gè)方面來(lái)運(yùn)作。 我們可以采用靈活的模式來(lái)運(yùn)作， 1、批發(fā)模式。找有網(wǎng)絡(luò)的小電二級(jí)代理商，進(jìn)行談判，主要靠特供產(chǎn)品和幾款常規(guī)品進(jìn)行松散性的運(yùn)作。 2、終端模式。在比較成熟和發(fā)達(dá)的三級(jí)市場(chǎng)，可以選擇一家網(wǎng)點(diǎn)，按照一定的提貨要求，配備展臺(tái)，進(jìn)行終端布置。一個(gè)季度開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 32 3、渠道層級(jí)增加 由目前渠道層級(jí)： 總公司 分支機(jī)構(gòu) 終端 消費(fèi)者 發(fā)展為： 一級(jí)市場(chǎng)：渠道扁平化 二三級(jí)市場(chǎng)：直控終端與利用代理商、經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)相結(jié)合，進(jìn)行深度分銷(xiāo)。 總公司 分支機(jī)構(gòu) 二級(jí)代理商平臺(tái) 終端 消費(fèi)者 33 4、 2009年渠道規(guī)劃 34 2007年渠道結(jié)構(gòu)（截止 2007年 12月） 分支機(jī)構(gòu) 國(guó)美 蘇寧 超市 當(dāng)?shù)丶译?/百貨 專(zhuān)賣(mài)店 /二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 合計(jì) 天津 6 6 0 4 0 16 徐州 3 3 2 5 3 16 蘇州 1 1 2 1 2 7 甘肅 2 2 0 2 0 6 沈陽(yáng) 7 5 0 0 0 12 上海 61 24 0 0 0 85 陜西 4 3 0 2 0 9 吉林 9 3 0 0 0 12 杭州 6 6 0 4 0 16 北京 31 13 0 2 0 46 深圳 34 17 0 0 0 51 福州 22 7 0 0 0 29 大連 4 3 0 0 0 7 無(wú)錫 8 4 0 1 0 13 廣州 20 7 0 0 0 27 濟(jì)南 8 5 0 3 15 31 泰安 1 1 0 4 5 11 重慶 11 8 0 4 0 23 其他區(qū)域 20 10 0 10 15 67 合計(jì) 256 141 4 41 40 482 35 目前渠道結(jié)構(gòu)（截止 2008年 12月） 分支機(jī)構(gòu) 國(guó)美 蘇寧 超市 當(dāng)?shù)丶译?/百貨 專(zhuān)賣(mài)店 /二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 合計(jì) 天津 9 8 0 4 1 36 徐州 3 3 2 3 3 14 蘇州 20 17 0 18 10 65 甘肅 3 4 0 2 0 9 沈陽(yáng) 9 11 0 0 7 27 上海 83 42 0 0 0 125 陜西 4 5 0 2 0 13 吉林 8 6 0 0 5 19 杭州 14 5 0 4 7 30 北京 40 20 0 5 0 45 深圳 25 19 0 0 0 26 福州 10 5 0 0 3 18 大連 8 7 0 8 0 23 無(wú)錫 5 4 0 1 0 10 廣州 17 6 0 0 0 23 濟(jì)南 2 2 0 3 17 24 泰安 1 1 0 4 5 11 重慶 13 7 0 4 0 24 其他區(qū)域 40 20 0 15 17 92 合計(jì) 365 170 2 47 45 579 36 2009年渠道拓展規(guī)劃 區(qū)域 09年計(jì)劃數(shù)量 國(guó)美 蘇寧 超市 當(dāng)?shù)丶译?/百貨 專(zhuān)賣(mài)店 /二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 工程團(tuán)購(gòu) 合計(jì) 天津 12 8 3 4 5 1 33 徐州 5 4 1 11 5 1 27 蘇州 20 17 0 18 10 1 66 甘肅 4 4 2 3 15 1 28 沈陽(yáng) 10 8 2 3 15 1 38 上海 83 42 5 2 5 2 147 陜西 4 5 2 2 15 1 34 吉林 9 6 2 6 15 1 3