聯(lián)通 -iPhone 商業(yè)模式研究 目錄 聯(lián)通 -iPhone商業(yè)模式分析 聯(lián)通 -iPhone商業(yè)模式介紹及特點(diǎn) 聯(lián)通 -iPhone與 AT&T- iPhone對(duì)比分析 對(duì)聯(lián)通 -iPhone 商業(yè)模式的評(píng)價(jià) 聯(lián)通 -iPhone商業(yè)模式基本情況 2009年 10月 30日聯(lián)通在中國(guó)大陸正式發(fā)售 iPhone手機(jī)，包括iPhone 3G和 iPhone 3GS手機(jī)。用戶既可以以裸機(jī)價(jià)格購(gòu)買 iPhone手機(jī)，也可以參與“ iPhone24個(gè)月合約計(jì)劃”優(yōu)惠購(gòu)買。 裸機(jī)價(jià)格涵蓋所有中國(guó)聯(lián)通引入的三種版本 iPhone手機(jī)，其中iPhone 3G 8GB價(jià)格為 4999元， iPhone 3GS 16GB價(jià)格為 5880元，iPhone 3GS 32GB價(jià)格為 6999元。 而根據(jù)“ iPhone24個(gè)月合約計(jì)劃”，在產(chǎn)品包價(jià)格不變的情況下，用戶選擇的套餐值越高，產(chǎn)品包內(nèi)包含的預(yù)存款越高，對(duì)用戶的終端補(bǔ)貼力度越大。 聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵表示：“在中國(guó)大陸最先推出 iPhone手機(jī)，不僅說(shuō)明中國(guó)聯(lián)通 3G的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)得到加強(qiáng)，而且也為用戶選擇信息化終端創(chuàng)造了新的、更好的條件。” 據(jù)聯(lián)通公布， 3G iPhone手機(jī)銷售后，聯(lián)通 3G 用戶增長(zhǎng)快速，截止到 10月底， 3G用戶數(shù)量超過 100萬(wàn)戶。 此次聯(lián)通與蘋果合作，首度打破了之前蘋果與運(yùn)營(yíng)商分成的模式，聯(lián)通一次性買斷 500萬(wàn)部 iPhone手機(jī)三年在中國(guó)市場(chǎng)的銷售權(quán) ，不會(huì)在日后的運(yùn)營(yíng)中與蘋果再進(jìn)行 3G業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的分成，這將 減輕聯(lián)通運(yùn)營(yíng) 3G的成本壓力。 聯(lián)通 -iPhone商業(yè)模式基本情況 業(yè)內(nèi)人士指出，“這是蘋果 iPhone手機(jī) 銷售商業(yè)模式上的破冰之旅，迫于中國(guó) 市場(chǎng)的特有國(guó)情與龐大的市場(chǎng)需求，蘋 果公司首次改變了自己商業(yè)模式。” 聯(lián)通 -iPhone商業(yè)模式分析 商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問題 ： 1、你的顧客是誰(shuí)？ 聯(lián)通 3G 目標(biāo)用戶群體：一是手機(jī)上網(wǎng)的用戶； 二是商業(yè)客戶；三是收入在 2000 元以上的終端用戶，主要以白領(lǐng)為主。 2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？ 1部 iPhone手機(jī)，一套通話、數(shù)據(jù)增值服務(wù)。 3、他為什么愿意付錢 ? 商業(yè)需要？個(gè)人需要？娛樂時(shí)尚需要？面子需要？ 聯(lián)通 -iPhone商業(yè)模式是否滿足一致性、有效性和持續(xù)性三個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 一致性 標(biāo)準(zhǔn)要求某項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式與公司（集團(tuán)）整體戰(zhàn)略不相違背 iPhone能夠幫助聯(lián)通擴(kuò)大 3G用戶數(shù)量，增加高端用戶，提高 ARPU，轉(zhuǎn)變聯(lián)通一直以來(lái)低端的形象。 有效性 標(biāo)準(zhǔn)要求企業(yè)的商業(yè)模式能創(chuàng)造獨(dú)特的用戶價(jià)值，最終給企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的盈利 iPhone能為用戶提供其他手機(jī)所不能提供的體驗(yàn)和功能； WCDMA網(wǎng)絡(luò)也能為用戶提供移動(dòng)TD和電信 CDMA2000 所不能提供的帶寬、下載速度和穩(wěn)定性。理論上，聯(lián)通與 iPhone的合作能為用戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，但實(shí)際上。 持續(xù)性 標(biāo)準(zhǔn)要求企業(yè)的商業(yè)模式具有可持續(xù)性。 暫時(shí)還不能下結(jié)論。 有效性 持續(xù)性 企業(yè)群 用戶群 商業(yè)模式是企業(yè)在特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下創(chuàng)造并向用戶讓渡價(jià)值的邏輯；. 一致性 聯(lián)通 -iPhone與 AT&T- iPhone對(duì)比研究 美國(guó)市場(chǎng)也是同時(shí)有多種 3G制式共存，而 AT T采用的正是 WCDMA制式，AT T利用 iPhone充分發(fā)揮了 WCDMA的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在過去兩年里拉開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，總共發(fā)展了約 800萬(wàn) iPhone用戶。過去兩年iPhone幫 AT T從其他運(yùn)營(yíng)商搶到了約 300萬(wàn)高端用戶。 同時(shí)， iPhone “ 時(shí)尚、高端、享受”的品牌形象，為 AT&T的較為傳統(tǒng)和保守的品牌形象注入了新的活力，吸引更廣泛的用戶，提高了品牌吸引力。 AT&T 不僅在美國(guó)的最廣大用戶中獲得好評(píng)，更是吸引了包括高端商務(wù)人士和年輕時(shí)尚人士的目光。 聯(lián)通 -iPhone與 AT&T- iPhone的不同 1.“獨(dú)家合作 ” +“話費(fèi)分成 ”變成了“ 獨(dú)家合作 ” 2.聯(lián)通版 iPhone 去掉了 Wi-Fi 功能。（政策限制） 3.聯(lián)通自己開發(fā)軟件應(yīng)用商店 沃商城 ( W OStore)，沒有用蘋果的 APPstore。 對(duì)聯(lián)通 -iPhone 商業(yè)模式的評(píng)價(jià) 1、聯(lián)通 iPhone高定價(jià)策略是符合其實(shí)際情況和戰(zhàn)略需要的。 首先，中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略初期強(qiáng)調(diào)客戶規(guī)模， 2-3 年后追求客戶質(zhì)量；中國(guó)移動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是保質(zhì)保量，防止客戶流失；聯(lián)通移動(dòng)用戶已初具規(guī)模，以中低端為主，客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是當(dāng)務(wù)之急，不但可以改善移動(dòng)業(yè)務(wù)盈利能力，而且也回避了與電信、移動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模的正面沖突。 其次，聯(lián)通 3G網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)并沒有其所說(shuō)得那樣好，甚至不比電信的CDMA2000寬廣。若聯(lián)通以低價(jià)銷售 iPhone，大量用戶群涌入WCDMA網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)會(huì)出現(xiàn)崩潰，甚至癱瘓，影響用戶使用。為免落得一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)極差”的罵名，聯(lián)通不得不提高 3G的入門系數(shù)，將其高端化，以有效地控制用戶數(shù)量，再根據(jù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)化的進(jìn)度逐步實(shí)施降價(jià)策略。 最后，聯(lián)通也不具備移動(dòng)雄厚的財(cái)力，對(duì) 3G手機(jī)進(jìn)行大規(guī)模的補(bǔ)貼，比移動(dòng)、電信定制手機(jī)價(jià)格較高是沒有辦法的選擇。 2、面對(duì)移動(dòng) OPhone和電信 Blackberry來(lái)勢(shì)洶洶的進(jìn)攻，聯(lián)通 iPhone面臨著相當(dāng)大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。能否解決好網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用兩大問題，在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)