廣東大地系統(tǒng)整體合作分析 2010年 7月 一、客戶基本情況介紹 1、客戶全稱：廣東大地通訊服務(wù)連鎖有限公司 2、聯(lián)系地址：東莞市東城中路大地大廈 8樓 3、月均容量： 10萬臺 4、門店概況： 大地目前擁有直營店、加盟店、商超店、電子商務(wù)新模式店四種門店模式，其中直營及加盟門店門店總數(shù) 215家，全部集中在廣東地區(qū)并分為：東莞、深圳、佛山、粵北、粵西等五個大區(qū)；商超門店 165家門店，覆蓋全國 14個省。 片區(qū) 直營店 加盟店 合計 占比 東莞 44 71 115 54.50% 深圳 13 21 34 16.11% 佛山 11 6 17 8.06% 粵北 7 19 26 12.32% 粵西 8 11 19 9.00% 合計 83 128 211 商超系統(tǒng) 門店數(shù)量 廣州深圳家樂福系統(tǒng) 17 百佳系統(tǒng) 15 易初、樂購系統(tǒng) 16 人人樂、大潤發(fā)、沃爾瑪系統(tǒng) 25 海南 4 其它省份 88 合計 165 4-5月份月均銷量分析 1、產(chǎn)品制式銷售分布情況 - 3 - 品牌 合計 2G WCDMA TD 三星 1545 815 518 212 索尼愛立信 1199 661 538 合計 2744 1476 1056 212 2G54%WCDMA38%TD8%0-30015%300-100011%1000-200057%2000-300015%3 0 0 0 以上2%4-5月份月均銷量分析 2、產(chǎn)品價位段分析 - 4 - 品牌 合計 0-300 300-1000 1000-2000 2000-3000 3000以上 三星 1530 411 247 664 191 17 索尼愛立信 1199 40 901 211 47 合計 2729 411 287 1565 402 64 三星產(chǎn)品代理商占比情況 - 5 - 代理商 匯總 占比 NFD 230 7.44% 愛施德 709 22.94% 酷人 6 0.19% 派普 1080 34.94% 天音 883 28.57% 中郵 183 5.92% 總計 3091 占比NFD, 7.44%愛施德, 2 2 . 9 4 %酷人, 0 . 1 9 %派普, 3 4 . 9 4 %天音, 2 8 . 5 7 %中郵, 5 . 9 2 %明星產(chǎn)品銷售排行（三星） 機型 代理商 款式 大地零售價 是否 3G 是否智能手機 合計 三星 E1088C 派普 直板 299 否 否 406 三星 C5510U 愛施德 滑蓋 1228 是 否 150 三星 S3500C 天音 滑蓋 1088 否 否 109 三星 C3050C 天音 滑蓋 788 否 否 74 三星 S5230C 愛施德 觸屏 1399 否 否 55 三星 S5628U 天音 觸屏 2138 是 否 53 三星 S5200 中郵 滑蓋 1499 否 否 48 三星 S6700C 天音 滑蓋 1558 否 否 48 - 6 - 明星產(chǎn)品銷售排行（索尼愛立信） 商品名稱 代理商 款式 是否 3G 是否智能手 機 銷量 索尼愛立信 W595 天音 滑蓋 否 否 511 索尼愛立信 T707 愛施德 翻蓋 是 否 118 索尼愛立信 W395C 愛施德 滑蓋 否 否 110 索尼愛立信 W715 金蜂星 滑蓋 是 否 82 索尼愛立信 T715 天音 滑蓋 是 否 72 索尼愛立信 U100I 天音 滑蓋 是 否 64 索尼愛立信 W995 愛施德 滑蓋 是 否 43 索尼愛立信 W302 愛施德 直板 否 否 37 索尼愛立信 J10 直供 直板 是 否 34 索尼愛立信 U5I 金蜂星 觸屏 是 是 31 - 7 - 核心門店銷售分析（東莞區(qū)域） 商品名稱 索尼愛立信 三星 合計 促銷員投入情況（人數(shù)） 天音 愛施德 三星廠 家 索愛廠 家 東莞市虎門太沙路太平廣場店 180 243 423 2 2 1 1 東莞市厚街康樂北路廣場店 79 113 192 1 1 1 1 東莞市塘廈塘新街路天和百貨店 54 58 112 1 1 1 東莞市虎門太沙路賽格店 52 69 121 1 1 1 東莞市黃江江南路店 46 68 114 1 1 1 東莞市莞城解放路店 45 42 87 1 1 1 1 東莞市東縱大道盈鋒廣場店 33 40 73 1 1 東莞市寮步天橋店 31 51 82 1 1 1 東莞市東城大道世博廣場店 26 161 187 1 1 1 東莞市橋頭文德路大和商場店 18 54 72 1 - 8 - 產(chǎn)品區(qū)域占比情況 區(qū)域 三星 索尼愛立信 合計 占比 東莞 814 762 1576 54.95% 深圳 609 70 679 23.68% 廣東 211 137 348 12.13% 廣州 21 55 76 2.65% 外省 13 176 189 6.59% 占比東莞54%深圳24%廣東12%廣州3%外省7%產(chǎn)品區(qū)域覆蓋情況 區(qū)域 三星 索尼愛立信 東莞 40 53 廣東 19 32 廣州 2 12 深圳 11 23 外省 5 121 合計 77 241 4019211553321223121020406080100120140東莞 廣東 廣州 深圳 外省三星索尼愛立信其他代理商合作情況 代理商 財務(wù)政策 市場投入 銷售 帳期 額度 促銷員人數(shù) 月均 OUT量 市場費用投入情況 產(chǎn)品合作款數(shù) 月均 IN量 產(chǎn)品利潤點 (零售價為基準 ) 天音 25 1200 21 5000 平均 2個點的市場費用投入 27 10000 18% 愛施德 25 800 19 2500 平均 2個點的市場費用投入 18 8000 18% 其他 30 500 10 1500 平均 1.5個點的市場費用投入 15 2000 18% 整體提升措施 整體提升措施： 措施一：資源產(chǎn)品牽引； 措施二：聯(lián)通業(yè)務(wù)輔助； 措施三：人力物力適量投入； 措施四： 增加產(chǎn)品覆蓋門店數(shù)量； 措施五： 合作流程全面梳理； 措施六： 建立對接機制 整體提升措施 提升措施一：資源產(chǎn)品牽引 （ 1）利用 iphone、 B7732等資源產(chǎn)品的傾斜，保持客戶合作的積極主動性； （ 2）新品上市的區(qū)域性首銷； （ 3）清尾機型的全國性買斷銷售。 整體提升措施 提升措施二：聯(lián)通業(yè)務(wù)輔助 （ 1）利用目前聯(lián)通全國性政策補貼，提升客戶與聯(lián)通合作的信心。（目前大地規(guī)劃成立聯(lián)通事業(yè)部） （ 2）利用全國智能型普及終端的推廣，牽引大地嘗試性合作 （ 3）利用 iphone 4牽引，利用 iphone 4進行合約計劃嘗試 （ 4）我司做好中間人的角色，積極協(xié)助客戶進行聯(lián)通的各項溝通。 整體提升措施 提升措施三： 人力物力適量投入 1、重點門店促銷員投入。東莞區(qū)域率先投入 10名促銷員。 2、政策及禮品由門店投入轉(zhuǎn)為系統(tǒng)投入，保證大地系統(tǒng)我司重點主推產(chǎn)品的禮品投入。 3、針對大地投入定制物料（如桌卡等），由大地總部統(tǒng)一下發(fā)，保證產(chǎn)品的終端氛圍宣傳。 4、協(xié)助客戶建立智能機培訓隊伍，我司定期有專業(yè)講師針對客戶進行智能機培訓。 整體提升措施 提升措施四：政策牽引，增加產(chǎn)品覆蓋門店數(shù)量 分析：大地系統(tǒng)分為直營店、商超店、電子商務(wù)系統(tǒng)、加盟店，根據(jù)不同門店的特性，把地市辦門店投入政策（如店員獎勵等），改成全系統(tǒng)投入主推政策，保證產(chǎn)品的覆蓋，同時加強加盟店訂貨的積極性及主動性，并結(jié)合商超系統(tǒng)的特點，部分清庫產(chǎn)品在商超門店形成主推。 整體提升措施 提升措施五：合作流程全面梳理，避免小問題影響大合作 目前普天太力的平臺合作協(xié)議已經(jīng)簽訂，我辦將同大地采用平臺合作的形式給予其帳期額度，并支持承兌付款，合作額度 200萬。 （ 1）我辦及太力建立專門對接人，簡化合作流程，避免流程過多導致合作出現(xiàn)問題，同時避免客戶對接人過多，導致客戶反感。 （ 2）貨源的及時保證，盡量做到當日的訂單，當日發(fā)貨，第二天到客戶倉庫，避免物流時效過長，導致客戶不滿。 （ 3）太力盡全力做好平臺角色，業(yè)務(wù)及費用由我司直接