內(nèi)部資料 注意保密 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及政策梳理 忻州聯(lián)通市場銷售部 2010年 7月 2 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 3 什么是融合業(yè)務(wù)？ 融合業(yè)務(wù)是一種跨固網(wǎng)和移動網(wǎng)的組合業(yè)務(wù)，通過兩網(wǎng)協(xié)同向用戶提供服務(wù)的組合業(yè)務(wù)。 協(xié)同的方法有簡單捆綁型（疊加型）和深度捆綁型（共享型）。 品牌名稱：親情 1+，產(chǎn)品分類：親情隨身手機(jī)版、親情無限手機(jī)版 + 時長共享 話費(fèi)共享 交叉優(yōu)惠 親情號碼 同振 綜合 VPN 深度捆綁型 （共享型） 簡單捆綁型 （疊加型） 4 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 5 簡單捆綁型融合業(yè)務(wù)資費(fèi) 業(yè)務(wù)名稱 功能費(fèi) 實(shí)現(xiàn)功能 可選功能包 目標(biāo)用戶 親情 1加手機(jī)親情號碼 固定電話（甲種）捆綁手機(jī)： 3元 /月可捆綁 5戶聯(lián)通手機(jī)， 4元/月可捆綁 10戶聯(lián)通手機(jī)， 5元 /月可捆綁15戶聯(lián)通手機(jī) 固定電話、手機(jī)親情號碼通話雙向全免； 1M寬帶升級至 2M寬帶 3元 /月（其他地市） 固話為公眾用戶（甲種）； 手機(jī)為聯(lián)通 G網(wǎng)用戶。 固話與任意 1部聯(lián)通手機(jī)的同振業(yè)務(wù) 2元 /月 在不破壞原有業(yè)務(wù)套餐體系的前提下 ,3元 /月可捆綁 5戶聯(lián)通手機(jī)， 4元/月可捆綁 10戶聯(lián)通手機(jī)， 5元 /月可捆綁 15戶聯(lián)通手機(jī)，固定電話、手機(jī)親情號碼通話雙向全免。 6 深度融合業(yè)務(wù)資費(fèi) 親情隨身手機(jī)版 月基本費(fèi)共享時長 套餐外單價（元） （分鐘） （元/ 分鐘）選擇性推廣（建議農(nóng)村市場推廣）19 50 本地0 . 2 ，國內(nèi)長途0 . 3 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第一檔 29 120本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 8 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第二檔 39 220本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 8 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第三檔 49 330本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第四檔 69 500 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第五檔 99 800 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第六檔 79 450 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第七檔 109 700 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第八檔 149 600本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，省漫主被叫0 . 2 5 ，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)第九檔 199 900本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，省漫主被叫0 . 2 5 ，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)說明：1 . 所有套餐中手機(jī)產(chǎn)品本地被叫免費(fèi)。2 . 市網(wǎng)合一套餐中共享時長包含固話、手機(jī)本地?fù)艽虮镜仉娫捴鹘袝r長；市網(wǎng)長合一套餐共享時長包含固話、手機(jī)本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話主叫時長；長市漫合一套餐中的套餐內(nèi)共享時長包含固話主叫、手機(jī)本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話主叫時長以及手機(jī)在省內(nèi)漫游狀態(tài)下的主被叫時長。3 . 市網(wǎng)長合一套餐與市網(wǎng)長漫合一套餐共享時長不包含固話、手機(jī)撥打的I P 通話時長。4 . 1 部固話最多可以加裝4 部手機(jī)（即1 個套餐內(nèi)最多為1 部固話、4 部手機(jī)）?？蛇x業(yè)務(wù)市網(wǎng)長合一市網(wǎng)長漫合一套餐內(nèi)容 互撥時長 贈送業(yè)務(wù)固話月租手機(jī)月租同振業(yè)務(wù)固話悅鈴統(tǒng)一郵箱手機(jī)報1 固1 移 可選包市網(wǎng)合一增加1 部手機(jī)，月功能費(fèi)增加1 0元，共享時長增加5 0 分鐘，固話與手機(jī)之間及手機(jī)之間互撥免費(fèi)固話來顯3元/ 月手機(jī)來顯6元/ 月手機(jī)炫鈴5元/ 月手機(jī)G P R S 包手機(jī)短信包本地不限時7 深度融合業(yè)務(wù)資費(fèi) 親情無限手機(jī)版 月基本費(fèi)共享時長（元）（分鐘）第一檔 89 220 本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 8 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第二檔 99 330 本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第三檔 119 500 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第四檔 149 800 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第五檔 129 450 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第六檔 159 700 本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)第七檔 189 700本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，省漫主被叫0 . 2 5 ，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)第八檔 249 1000本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，省漫主被叫0 . 2 5 ，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)固話月租手機(jī)月租同振業(yè)務(wù)固話悅鈴統(tǒng)一郵箱手機(jī)報增加1 部手機(jī)，月功能費(fèi)增加1 0 元，共享時長增加5 0 分鐘，固話與手機(jī)之間及手機(jī)之間互撥免費(fèi)固話來顯3 元/月手機(jī)來顯6 元/月手機(jī)炫鈴5 元/月高清視頻（5元/ 月）網(wǎng)絡(luò)教育（5元/ 月）2 M 升4 M（1 0 元/月）說明：1 . 所有套餐中手機(jī)產(chǎn)品本地被叫免費(fèi)。2 . 市網(wǎng)合一套餐中共享時長包含固話、手機(jī)本地?fù)艽虮镜仉娫捴鹘袝r長；市網(wǎng)長合一套餐共享時長包含固話、手機(jī)本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話主叫時長；長市漫合一套餐中的套餐內(nèi)共享時長包含固話主叫、手機(jī)本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話主叫時長以及手機(jī)在省內(nèi)漫游狀態(tài)下的主被叫時長。3 . 市網(wǎng)長合一套餐與市網(wǎng)長漫合一套餐共享時長不包含固話、手機(jī)撥打的I P 通話時長。4 . 1 部固話最多可以加裝4 部手機(jī)（即1 個套餐內(nèi)最多為1 部固話、4 部手機(jī)）。市網(wǎng)長漫合一市網(wǎng)合一本地不限時2M包月市網(wǎng)長合一套餐內(nèi)容互撥時長寬帶產(chǎn)品1 固1 寬1移套餐外單價 可選包 可選業(yè)務(wù)贈送業(yè)務(wù)8 資費(fèi)對比 -與新鄉(xiāng)情網(wǎng) (原惠農(nóng)網(wǎng)、農(nóng)村綜合語音 VPN) 新鄉(xiāng)情網(wǎng)與融合業(yè)務(wù)相比： 僅為簡單疊加，仍收取用戶原有的固話與手機(jī)月 租費(fèi)用，對于固話用戶可免費(fèi)加入本村綜合 VPN，實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)內(nèi)固話、手機(jī)的互撥免費(fèi)。 對于手機(jī)用戶，在兩種不同的實(shí)現(xiàn)方式： 方式一 : 免費(fèi)加入本村綜合 VPN，撥打本村綜合 VPN網(wǎng)內(nèi)的固話和 VPN網(wǎng)內(nèi)手機(jī)執(zhí)行 0.06元 /分鐘。 方式二：免費(fèi)加入本村綜合 VPN，撥打本村綜合 VPN網(wǎng)內(nèi)的固話和 VPN網(wǎng)內(nèi)手機(jī)執(zhí)行功能費(fèi) 5元 /月，贈送 500分鐘 VPN網(wǎng)內(nèi)通話時長，網(wǎng)內(nèi)通話超出部分按照 0.1元 /分鐘計收。 9 資費(fèi)對比 -與原親情 1+ 親情隨身手機(jī)版 親情隨身 檔次 套餐內(nèi) 容 贈送時長 套餐外單價 檔次 套餐內(nèi)容 贈送時 長 套餐外單價 19 市網(wǎng)合一 50 本地 0.2，國內(nèi)長途 0.3，漫游標(biāo)準(zhǔn) 18 市話時長 60 超出部分（ 0.12元 /分鐘） ,網(wǎng)話 0.2元 /分鐘，國內(nèi)長話 0.3元/分鐘 29 120 本地 0.13，國內(nèi)長途 0.28，漫游標(biāo)準(zhǔn) 28 200 超出部分（ 0.12元 /分鐘） ,網(wǎng)話 0.2元 /分鐘，國內(nèi)長話 0.3元/分鐘 39 220 本地 0.13，國內(nèi)長途 0.28，漫游標(biāo)準(zhǔn) 38 300 超出部分（ 0.11元 /分鐘） ,網(wǎng)話 0.2元 /分鐘，國內(nèi)長話 0.3元/分鐘 49 330 本地 0.13，國內(nèi)長途 0.25，漫游標(biāo)準(zhǔn) 58 500 超出部分（ 0.11元 /分鐘） ,網(wǎng)話 0.2元 /分鐘，國內(nèi)長話 0.3元/分鐘 69 500 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.2，漫游標(biāo)準(zhǔn) 99 800 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.15，漫游標(biāo)準(zhǔn) 79 市網(wǎng)長合一 450 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.2，漫游標(biāo)準(zhǔn) 109 700 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.15，漫游標(biāo)準(zhǔn) 149 市網(wǎng)長漫合一 600 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.2，省漫主被叫 0.25，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn) 199 900 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.15，省漫主被叫 0.25，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn) 對比： 親情隨身手機(jī)版與原親情隨身相比，套餐內(nèi)容將網(wǎng)話包含在內(nèi)，雖然原親情隨身贈送時長較多，但套外單價偏高。 10 資費(fèi)對比 -與原親情 1+ 對比： 親情無限手機(jī)版普遍高于親情無限資費(fèi)，特點(diǎn)在于可提供互撥免費(fèi)。 月基本費(fèi)套餐內(nèi)容共享時長套餐外單價寬帶產(chǎn)品月基本費(fèi)套餐內(nèi)容共享時長套餐外單價 寬帶產(chǎn)品25 60超出部分0 . 1 2 元/ 分鐘網(wǎng)話資費(fèi)0 . 2 元/ 分鐘長話資費(fèi)0 . 3 元/ 分鐘35 200超出部分0 . 1 2 元/ 分鐘網(wǎng)話資費(fèi)0 . 2 元/ 分鐘長話資費(fèi)0 . 3 元/ 分鐘45 300超出部分0 . 1 1 元/ 分鐘網(wǎng)話資費(fèi)0 . 2 元/ 分鐘長話資費(fèi)0 . 3 元/ 分鐘65 500超出部分0 . 1 1 元/ 分鐘網(wǎng)話資費(fèi)0 . 2 元/ 分鐘長話資費(fèi)0 . 3 元/ 分鐘89 220本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 8 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)99 330本地0 . 1 3 ，國內(nèi)長途0 . 2 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)119 500本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)149 800本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)129 450本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)159 700本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)189 700本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 2 ，省漫主被叫0 . 2 5 ，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)249 1000本地0 . 1 ，國內(nèi)長途0 . 1 5 ，省漫主被叫0 . 2 5 ，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)市網(wǎng)合一2M包月市網(wǎng)長合一市網(wǎng)長漫合一親情無限手機(jī)版 親情無限市話，包含業(yè)務(wù)固話來顯小靈通來顯親情功能星級寬帶包針對縣局用戶：1 M （一星級寬帶）包年5 5 0 元包月5 0 元2 M （二星級寬帶）包年6 0 0 元包月5 5 元4 M （三星級寬帶）包年8 8 0 元包月8 0 元 針對忻府區(qū)用戶：1 M （一星級寬帶）包年6 0 0 元包月5 5 元2 M （二星級寬帶）包年6 6 0 元包月6 0 元4 M （三星級寬帶）包年1 1 0 0 元包月100元11 資費(fèi)對比 -與大眾電話標(biāo)準(zhǔn)版、九州通 對比： 從贈送時長與套外單價相比，大眾電話標(biāo)準(zhǔn)版略優(yōu)于親情隨身手機(jī)版，但越到高資費(fèi)，套外單價融合產(chǎn)品要優(yōu)于大眾電話，同時融合產(chǎn)品還提供互撥免費(fèi)與市網(wǎng)長漫合一優(yōu)惠。 親情隨身手機(jī)版 大眾電話標(biāo)準(zhǔn)版、九州通 檔次 套餐內(nèi)容 贈送時長 套餐外單價 檔次 套餐內(nèi)容 贈送時長 套餐外單價 19 市網(wǎng)合一 50 本地 0.2，國內(nèi)長途 0.3，漫游標(biāo)準(zhǔn) 15 市網(wǎng)合一 50 市話網(wǎng)話 0.18元 /分鐘長話資費(fèi) 0.3元 /分鐘 29 120 本地 0.13，國內(nèi)長途 0.28，漫游標(biāo)準(zhǔn) 25 150 市話網(wǎng)話 0.15元 /分鐘長話資費(fèi) 0.3元 /分鐘； 39 220 本地 0.13，國內(nèi)長途 0.28，漫游標(biāo)準(zhǔn) 35 260 市話網(wǎng)話 0.12元 /分鐘長話資費(fèi) 0.3元 /分鐘 49 330 本地 0.13，國內(nèi)長途 0.25，漫游標(biāo)準(zhǔn) 69 500 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.2，漫游標(biāo)準(zhǔn) 65 480 市話網(wǎng)話 0.10元 /分鐘長話資費(fèi) 0.3元 /分鐘 99 800 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.15，漫游標(biāo)準(zhǔn) 85 900 市話網(wǎng)話 0.10元 /分鐘長話資費(fèi) 0.3元 /分鐘 79 市網(wǎng)長合一 450 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.2，漫游標(biāo)準(zhǔn) 109 700 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.15，漫游標(biāo)準(zhǔn) 100 市網(wǎng)長合一 700 0.14元 /分鐘 149 市網(wǎng)長漫合一 600 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.2，省漫主被叫 0.25，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn) 150 1100 0.13元 /分鐘 199 900 本地 0.1，國內(nèi)長途 0.15，省漫主被叫 0.25，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn) 200 1300 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 300 3300 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 12 資費(fèi)對比 -與電信深度融合產(chǎn)品 (我的 E家 ) 對比： 與電信我的 E家相比，我公司套餐涵蓋范圍較廣，套餐分布較為合理，套外單價優(yōu)惠于電信分公司，且套餐資費(fèi)越高，優(yōu)惠越大。電信的我的 E家在贈送內(nèi)容上多了手機(jī)國內(nèi)流量，對于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用多的用戶會有一定吸引力。 檔次套餐內(nèi)容贈送時長套餐外單價贈送業(yè)務(wù)檔次套餐內(nèi)容贈送時長/國內(nèi)上網(wǎng)流量（分鐘/M）套餐外單價其他資費(fèi) 贈送業(yè)務(wù)19 50 本地0.2 ，國內(nèi)長途0.3 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)29 120 本地0.1 3，國內(nèi)長途0. 28，漫游標(biāo)準(zhǔn)39 220 本地0.1 3，國內(nèi)長途0. 28，漫游標(biāo)準(zhǔn)49 330 本地0.1 3，國內(nèi)長途0. 25，漫游標(biāo)準(zhǔn) 46 320/300.1 3元/分69 500 本地0.1 ，國內(nèi)長途0.2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn) 66 580/300.1 1元/分99 800 本地0.1 ，國內(nèi)長途0.1 5，漫游標(biāo)準(zhǔn) 86 800/300.1 0元/分79 450 本地0.1 ，國內(nèi)長途0.2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn) 96 520/300.1 7元/分109 700 本地0.1 ，國內(nèi)長途0.1 5，漫游標(biāo)準(zhǔn) 136 780/300.1 0元/分149 600本地0.1 ，國內(nèi)長途0.2 ，省漫主被叫0.2 5，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)199 900本地0.1 ，國內(nèi)長途0.1 5，省漫主被叫0.2 5，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)親情隨身手機(jī)版 電信深度融合業(yè)務(wù)市網(wǎng)合一固話月租手機(jī)月租同振業(yè)務(wù)固話悅鈴統(tǒng)一郵箱手機(jī)報市網(wǎng)合一本地?fù)艽蜷L途0.2 8元/分鐘；省內(nèi)、省際漫游主叫0.4 5元/分；省內(nèi)省際漫游被叫0.4 元/分；手機(jī)上網(wǎng)：0.0 05元/KB手機(jī)和固話本地互打免費(fèi)；2G189郵箱；通信秘書；固話手機(jī)同振（可選）市網(wǎng)長合一市網(wǎng)長合一市網(wǎng)長漫合一13 資費(fèi)對比 -與電信深度融合產(chǎn)品 (我的 E家 ) 對比： 與電信我的 E家相比，寬帶業(yè)務(wù)捆綁僅能為 2M包月，電信的寬帶捆綁產(chǎn)品相對豐富，特別是將高速率 4M產(chǎn)品納入到捆綁中，對我公司親情無限手機(jī)版會有一定的沖擊。但在套外單價與市網(wǎng)長、漫合一上仍越遜于我公司。 月基本費(fèi)套餐內(nèi)容共享時長套餐外單價寬帶產(chǎn)品月基本費(fèi)套餐內(nèi)容共享時長/手機(jī)國內(nèi)流量套餐外單價其他資費(fèi)寬帶產(chǎn)品89 220本地0.1 3，國內(nèi)長途0. 28，漫游標(biāo)準(zhǔn)89 3200.1 2元/分2M包月不限時99 330本地0.1 3，國內(nèi)長途0. 25，漫游標(biāo)準(zhǔn)99 4400.1 1元/分4M包月不限時119 500本地0.1 ，國內(nèi)長途0.2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)109 5800.1 0元/分4M包月不限時149 800本地0.1 ，國內(nèi)長途0.1 5，漫游標(biāo)準(zhǔn)109 3800.1 6元/分2M包月不限時129 450本地0.1 ，國內(nèi)長途0.2 ，漫游標(biāo)準(zhǔn)129 5500.1 5元/分4M包月不限時159 700本地0.1 ，國內(nèi)長途0.1 5，漫游標(biāo)準(zhǔn)149 6800.1 4元/分4M包月不限時189 700本地0.1 ，國內(nèi)長途0.2 ，省漫主被叫0.2 5，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)249 1000本地0.1 ，國內(nèi)長途0.1 5，省漫主被叫0.2 5，國內(nèi)漫游標(biāo)準(zhǔn)親情無限手機(jī)版 電信我的E家市網(wǎng)合一2M包月市網(wǎng)合一本地?fù)艽蜷L途0.2 8元/分鐘；省內(nèi)、省際漫游主叫0.4 5元/分；省內(nèi)省際漫游被叫0.4 元/分；手機(jī)上網(wǎng)：0.0 05元/KB市網(wǎng)長合一市網(wǎng)長漫合一14 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 15 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 賣點(diǎn)一：時長共享，話費(fèi)共享 綁定的固定電話和手機(jī)共享套餐通話時長。無論用固話打電話還是用手機(jī)打電話，消耗的通話時長統(tǒng)一從一個賬戶上扣除。 賣點(diǎn)二：一單交費(fèi) 一張賬單一次交清全部費(fèi)用，方便快捷。 16 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 賣點(diǎn)三：親情號碼 固移本地互撥免費(fèi)不限時，一部固話綁定多部手機(jī)，免費(fèi)暢聊！增加一部手機(jī)，套餐費(fèi)只需加 10元，增加 50分鐘共享時長，同時所有成員之間本地通話免費(fèi)。 賣點(diǎn)四：寬帶提速 包月用戶每月加 10元錢，可實(shí)現(xiàn) 2M寬帶升級 4M寬帶的優(yōu)惠。 其他賣點(diǎn)： 1、固話無月租：月租轉(zhuǎn)化為通話時長，互撥時長，有效消減了用戶對月租的排斥心理，對固話用戶產(chǎn)生刺激效應(yīng)。 2、贈送固話悅鈴、同振、手機(jī)報、郵箱等業(yè)務(wù) 17 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 18 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 目標(biāo)客戶 (公眾客戶 ) 推薦賣點(diǎn)及推薦順序 推薦原因 推薦檔次原則 固話停保用戶 固話無月租 固移共享時長 優(yōu)惠提速： 1M免費(fèi)升 2M，加 10元 2M升 4M 互撥免費(fèi) 用戶對固話租費(fèi)敏感 對價格敏感 對寬帶有需求 5元 +手機(jī)平均消費(fèi) +寬帶包月（年）推薦。不足最低檔按最低檔推薦。 有固話無手機(jī)用戶 固移共享時長 固話無月租 互撥免費(fèi) 贈送同振 贈送手機(jī)卡一張 對價格敏感 固話號碼留戀 按照固話平均消費(fèi)推薦。不足最低檔按最低檔推薦。 固話 +1部聯(lián)通手機(jī)用戶 固移共享時長 固話無月租 加 10元增加 1部手機(jī) 所有電話之間互撥免費(fèi) 對聯(lián)通手機(jī)品牌有好感 拉動第二部手機(jī)增長 按照固話月租 +手機(jī)平均消費(fèi)推薦。 固話 +2部以上聯(lián)通手機(jī)用戶 所有電話之間互撥免費(fèi) 合單交費(fèi) 加 10元增加 1部手機(jī) 保存量 激增量 按照固話月租 +手機(jī)平均消費(fèi) *手機(jī)部數(shù)推薦。 有寬帶用戶 在以上各組合推薦賣點(diǎn)基礎(chǔ)上突出寬帶提速賣點(diǎn)。 以寬帶拉動語音 在以上各組合基礎(chǔ)上 +寬帶包月（年）資費(fèi)。 19 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 20 融合業(yè)務(wù)銷售的 5個步驟 尋找客戶 （年齡30-60歲） 實(shí)踐證明：這個年齡段的消費(fèi)者家庭成員一般在 2個以上，較容易溝通，并且掌握決定權(quán)，容易形成購買。 了解客戶 （詢問目前通信狀況） 通過詢問了解客戶目前的通信工具和通信需求。為業(yè)務(wù)的推薦打好基礎(chǔ)。 分析客戶 （找到客戶的痛處） 實(shí)踐證明：弱點(diǎn)最痛，容易引起消費(fèi)者改變現(xiàn)狀的興趣。 吸引客戶 （介紹融合產(chǎn)品的賣點(diǎn)）： 實(shí)踐證明：1.用戶對家庭互撥免費(fèi)最感興趣。 2.有寬帶的用戶對寬帶提速最感興趣；無寬帶對家庭互撥免費(fèi)最感興趣。 引導(dǎo)客戶 （推薦產(chǎn)品檔次） 實(shí)踐證明：在客戶基本表面意向的前提下，主動幫客戶算賬，推薦套餐檔次，容易提高成功率。 1 2 3 4 5 21 一個承諾 多種產(chǎn)品捆綁使用的費(fèi)用一定比單個產(chǎn)品費(fèi)用相加劃算！ 22 堅持不懈打造產(chǎn)品差異 固定電話的優(yōu)勢 固話并不是一錢不值 故障小，有保障的通信手段。 感情維系，文化營銷 有固話才有家的感覺。 老人喜歡用固話，簡便實(shí)用。 在高速寬帶接入，增值業(yè)務(wù)方面的擴(kuò)展性。 + + 聯(lián) 通 模 式 移 動 模 式 23 營銷場景模擬 場景一：營業(yè)廳、社區(qū)繳費(fèi)用戶 營業(yè)廳、社區(qū)收費(fèi)人員： 用戶到營業(yè)廳交費(fèi)，交費(fèi)結(jié)束后，營業(yè)人員對用戶的消費(fèi)情況有一初步了解，在將交費(fèi)單遞交用戶時： 營業(yè)人員：您好，我公司新推出固話手機(jī)無月租，互打免費(fèi)的優(yōu)惠政策，近期辦理可以免費(fèi)贈送手機(jī)卡一張，寬帶免費(fèi) 2M提升至 2M，同時還在預(yù)存話費(fèi)贈話費(fèi)、手機(jī)活動，這是活動內(nèi)容（宣傳單頁），請您看一下。如果有意向，可以直接到營業(yè)廳來辦理。謝謝！ 1）用戶手拿宣傳單頁離開營業(yè)廳。 2）用戶看完宣傳單頁有意向，可由營業(yè)廳導(dǎo)購人員引導(dǎo)用戶到專業(yè)營銷人員臺席，由專業(yè)營銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)講解。 營業(yè)廳、社區(qū)營銷人員： 可以是攔截營銷，也可以是由導(dǎo)購引導(dǎo)來的用戶。 營銷人員：您好！女士！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 客戶：我要辦寬帶續(xù)費(fèi)。 營銷人員：請問您的寬帶是 660元 1M包年的嗎？ 客戶：是的。 營銷人員：請問您有我們公司的移動手機(jī)嗎？ 客戶：有。 營銷人員：非常感謝您對我們聯(lián)通公司的支持，我公司現(xiàn)在對您這樣忠誠的客戶推出固話和手機(jī)免月租，并且互打免費(fèi)的一個活動，請問您現(xiàn)在固話和手機(jī)的資費(fèi)每月大概是多少呢？ 客戶：我固話基本不用，留著就是為了用寬帶。手機(jī)每月也就花 20多塊錢。 營銷人員：您看一下我們推出的這款套餐，固話和手機(jī)一個帳戶，每月 29元，贈送本地時長 120分鐘，不再加收月租費(fèi)，固話和手機(jī)共用時長而且互打免費(fèi)，同時還贈送同振業(yè)務(wù)。 客戶：不用了，我現(xiàn)在用的挺好的，不用換了。 24 營銷場景模擬 場景一：營業(yè)廳、社區(qū)繳費(fèi)用戶 營業(yè)廳、社區(qū)收費(fèi)人員： (接上 ) 營銷人員：辦理這個套餐我們還會免費(fèi)給您的寬帶提速。 客戶：是嗎？免費(fèi)？ 營銷人員：對，可以將您的 1M寬帶免費(fèi)提到 2M。 客戶：這個不錯，我就嫌這個寬帶有點(diǎn)慢呢！您剛才說話費(fèi)怎么優(yōu)惠了？ 營銷人員：固話和手機(jī)一個帳戶，每月 29元，贈送本地時長 120分鐘，不再加收月租費(fèi)，固話和手機(jī)互相打免費(fèi)，同時還贈送同振業(yè)務(wù)。 客戶：什么是同振業(yè)務(wù)？ 營銷人員：同振指當(dāng)有人打您家里固話時，手機(jī)也會響。有人打您的手機(jī)，固話也會響。這樣您就不會漏掉重要電話，也不會誤您的重要事情。 客戶：這個業(yè)務(wù)不錯嗎！我家有兩部手機(jī)了，能優(yōu)惠嗎？ 營銷人員：當(dāng)然可以，多加一部手機(jī)只多加 10元，三部機(jī)子互相打都免費(fèi)，同時多贈送本地時長 50分鐘。 客戶：那就是 39元贈送 170分鐘對嗎？ 營銷人員：對，請問您的機(jī)主身份證帶了嗎？我現(xiàn)在就可以為您辦理。 客戶：好的，辦一個吧，給你證件。 營銷人員：您請稍等，我馬上為您辦理。 25 營銷場景模擬 場景二：現(xiàn)場營銷 現(xiàn)場布置： 宣傳大蓬車、喇叭、宣傳單頁、展蓬、桌椅、宣傳單頁等 宣傳大蓬車： 三面為市分公司統(tǒng)一制定的宣傳內(nèi)容，喇叭內(nèi)為統(tǒng)一錄制的宣傳音，搭建專門的宣傳展蓬，展蓬上掛上條幅，將最直觀的訴求作為條幅內(nèi)容，結(jié)合現(xiàn)場辦理優(yōu)惠活動，力求制造一種轟動效應(yīng)，吸引客戶前來圍觀。 條幅內(nèi)容樣板： 花一份錢，讓全家人打電話！花同樣的錢，打更多的電話！ 有條件的單位可以雇傭樣板戲人員，將業(yè)務(wù)宣傳穿插至戲曲中，吸引用戶眼球。 26 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 27 融合業(yè)務(wù)政策 政策內(nèi)容： 一、融合業(yè)務(wù) 19元資費(fèi)權(quán)限放開至全市自有渠道，但僅限于發(fā)展 農(nóng)村市場新用戶 。 二、預(yù)存轉(zhuǎn)兌政策及執(zhí)行規(guī)則： 以下優(yōu)惠僅適用于辦理融合業(yè)務(wù)的 2G新增用戶，且僅能選一種。 后兩條僅贈送 G網(wǎng)通話費(fèi)的優(yōu)惠：會出現(xiàn)用戶賬戶上有結(jié)余但欠費(fèi)停機(jī)的現(xiàn)象， 要和用戶做好解釋，原因為贈送費(fèi)用未消費(fèi)完造成。 優(yōu)惠內(nèi)容 送費(fèi)適用 是否累加 生效時間 活動截止時間 存 50元贈 50元月轉(zhuǎn) 10元轉(zhuǎn) 5個月 全部費(fèi)用 否 當(dāng)月 2010年 7月底 存 100元贈 50元月轉(zhuǎn) 10元轉(zhuǎn) 5個月 全部費(fèi)用 否 當(dāng)月 2010年 7月底 存 50元贈 100元月轉(zhuǎn) 10元轉(zhuǎn) 10個月 全部費(fèi)用 否 當(dāng)月 2010年 8月底 存 100元贈 100元月轉(zhuǎn) 5元轉(zhuǎn) 20個月 全部費(fèi)用 否 當(dāng)月 2010年 7月底 存 100元贈 100元月轉(zhuǎn) 10元轉(zhuǎn) 10個月 G網(wǎng)通話費(fèi) 是 次月 2010年 7月底 存 200元贈 180元月轉(zhuǎn) 15元轉(zhuǎn) 12個月 G網(wǎng)通話費(fèi) 否 當(dāng)月 2010年 7月底 28 融合業(yè)務(wù)政策 政策內(nèi)容： 三、 推出預(yù)存 380元送佳通 GTM280雙卡手機(jī)優(yōu)惠政策 （ 1）優(yōu)惠政策：用戶預(yù)存 380元話費(fèi)，從后臺采用“存 200送 180元”的政策，其中200元現(xiàn)金一次性到賬預(yù)存， 180元現(xiàn)金支付同德手機(jī)成本。贈送的 180元分 12個月返還，每月返 15元，僅用于優(yōu)惠 G網(wǎng)通話費(fèi)，要求用戶必選來顯。 （ 2）佳通 GTM280終端功能介紹： （ 3）有需求的單位請?zhí)崆芭c市場銷售部聯(lián)系。活動結(jié)束后未銷售完的機(jī)子在不影響二次銷售的情況下可退回至市場銷售部。 （ 4）支付同德手機(jī)成本的 180元 /部購機(jī)款（用戶預(yù)存中的 180元）于活動結(jié)束后的 8月 5日下班前交付至市場銷售部。 支持雙卡雙待 支持超長待機(jī) 支持 MP3 支持 GPRS上網(wǎng)功能 支持游戲功能 支持 STK卡 大容量電話本 支持來電黑名單 64和弦鈴音 顏色：純黑 ， 黑紅 ， 粉白 29 融合業(yè)務(wù)激勵政策 一、酬金標(biāo)準(zhǔn) （一）、基本酬金：按照融合業(yè)務(wù)每凈增 1戶獎勵 5元的酬金標(biāo)準(zhǔn)獎勵，凈增用戶按捆綁手機(jī)統(tǒng)計。 （二）、融合業(yè)務(wù)拉動 2G入網(wǎng)酬金：辦理融合業(yè)務(wù)新增的 2G手機(jī)用戶，按照預(yù)存話費(fèi)分檔獎勵： 預(yù)存 50元 100元（不含 100元），獎勵 5元 /戶； 預(yù)存 100元以上（含 100元），獎勵 13元 /戶。 （三）、用戶入網(wǎng)三個月以內(nèi)，欠費(fèi)、停機(jī)和離網(wǎng)的，扣除原發(fā)放酬金的一半（在第四個月酬金核算中扣除）。 （四）、要嚴(yán)格執(zhí)行公司的預(yù)存政策，如發(fā)現(xiàn)套取傭金的情況，公司將扣除相應(yīng)的傭金（包含非正常優(yōu)惠部分）。 （五）、納入到融合業(yè)務(wù)獎勵中的 2G用戶不再納入渠道管理中心核算的各類傭金，即不重復(fù)獎勵。 30 融合業(yè)務(wù)激勵政策 二、酬金核算及發(fā)放流程 1、信息化支撐中心于每月 10日前，將融合業(yè)務(wù)詳單發(fā)至市場銷售部，詳單見融合業(yè)務(wù)統(tǒng)計表樣。 2、市場銷售部于每月 15日前，將上月酬金核算表格，流轉(zhuǎn)至電子渠道中心。 3、電子渠道中心根據(jù)核算結(jié)果，將涉及 2G的酬金部分，按 2G傭金審核發(fā)放流程審核，與當(dāng)月渠道 2G傭金一起，同步發(fā)放至各經(jīng)營單位傭金賬戶。 4、基本酬金部分由市場銷售部統(tǒng)一發(fā)放，于每月 15日前完成核算工作，并將核算結(jié)果下發(fā)至各經(jīng)營單位市場部主任郵箱內(nèi)。 5、各經(jīng)營單位在收到核算結(jié)果后，于每月 20日前完成基本酬金部分的開票，按財務(wù)報銷流程處理，并在市場銷售部審核確認(rèn)，傭金預(yù)算統(tǒng)一走市場銷售部局控部分。 三、強(qiáng)調(diào)事項 1、因融合業(yè)務(wù)發(fā)展過程涉及到較多營銷環(huán)節(jié)，故酬金統(tǒng)一發(fā)至縣級層面，由縣級單位再進(jìn)行二次分配，各經(jīng)營單位應(yīng)著專人主抓融合業(yè)務(wù)發(fā)展及激勵發(fā)放工作，確保傭金發(fā)放及時準(zhǔn)確，最大限度調(diào)動一線積極性。 2、為激勵業(yè)務(wù)快速發(fā)展，市分公司下放了存話費(fèi)贈話費(fèi)優(yōu)惠權(quán)限，因目前系統(tǒng)不支持權(quán)限的單獨(dú)下放，故各種優(yōu)惠政策均能看到。各經(jīng)營單位要加強(qiáng)管理，嚴(yán)格防止非正常優(yōu)惠的出現(xiàn)，特別是定襄分公司另外放開了部分代理的渠道，要做好業(yè)務(wù)稽核。 31 目錄 融合業(yè)務(wù)定義 融合業(yè)務(wù)資費(fèi)及對比 融合業(yè)務(wù)訴求點(diǎn) 目標(biāo)用戶細(xì)分與賣點(diǎn)推介建議 融合業(yè)務(wù)銷售的五個步驟 目前執(zhí)行的優(yōu)惠政策 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 32 業(yè)務(wù)受理及其他注意事項 業(yè)務(wù)受理方面： 1、辦理融合業(yè)務(wù)時，要檢查用戶是否有加載與融合業(yè)務(wù)互斥的業(yè)務(wù)與資費(fèi)，比如說與同振互斥的一號通、呼叫轉(zhuǎn)移等，發(fā)生這種情況只能是先取消互斥業(yè)務(wù)或資費(fèi)后方可辦理融合業(yè)務(wù)。 2、各縣局營業(yè)員注意事項：辦理深度融合業(yè)務(wù) ,做預(yù)存活動時，一定要在固話和手機(jī)捆綁的融合業(yè)務(wù)已經(jīng)竣工后，再辦理預(yù)存 50贈 50或預(yù)存 100贈 100等優(yōu)惠。如果不按這個順序辦理，會引起用戶手機(jī)欠費(fèi)停機(jī)；做融合捆綁時，一定要選擇已有帳戶，不要新建帳戶，以免用戶余額出現(xiàn)問題。如果出現(xiàn)上述問題，及時與信息化支撐