2 三款主流智能機(jī)的主要賣點(diǎn) 聯(lián)通 3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 聯(lián)通的補(bǔ)貼政策 聯(lián)通資費(fèi)政策 利潤分析 3G體驗(yàn)式銷售技巧 6 3G體驗(yàn)式銷售技巧 7 中國移動 中國聯(lián)通 TD-SCDMA WCDMA CDMA2000 中國電信 中國移動 TD-SCDMA 中國電信 CDMA2000 中國聯(lián)通 WCDMA 3.5 2.0 1.5 2.5 1.0 3.0 0.5 0.0 MB 4.0 4.5 7.2Mbps 3.1Mbps 2.8Mbps 圖片下載 網(wǎng)頁 收發(fā)郵件 MP3音樂下載 視頻下載 一句話：同樣費(fèi)用，多種選擇：高速上網(wǎng)？暢快聊天？娛樂工作，隨時隨地。 總結(jié)為“多、快、好、省、廣”： 主要優(yōu)點(diǎn)： 終端款式“ 多 ” 上網(wǎng)速度“ 快 ” 通信費(fèi)用“ 省 ” 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量“ 好 ” 漫游國家“ 廣 ” 推廣：技術(shù)最成熟、下行速度最快，全球用戶最廣泛。 聯(lián)通 3G采用 WCDMA制式，相對于其他制式，聯(lián)通 3G的優(yōu)點(diǎn)可以概括為“多、快、好、省、廣”： 終端款式“ 多 ” 世界上支持 WCDMA制式的終端已經(jīng)超過 2000款； WCDMA終端款式多，且性價比比較高。 上網(wǎng)速度“ 快 ” 目前聯(lián)通 WCDMA網(wǎng)絡(luò)的理論上行峰值速率為 5.76Mbps，下行峰值速率為14.4Mbps，受終端設(shè)備本身的限制，目前多數(shù)終端所支持的下行峰值速率為7.2Mbps。用戶最直觀的感受，通過聯(lián)通無線上網(wǎng)卡 +PC或手機(jī)直接觀看手機(jī)電視，播放畫面都很清晰流暢，如同使用有線寬帶。 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量“ 好 ” 在 3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上中國聯(lián)通投入了巨大的精力，在一年的時間內(nèi)建成了世界上最大的 WCDMA精品網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)通 3G和 2G互為補(bǔ)充，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村等 3G無覆蓋的地方，手機(jī)可自動選擇使用 2G網(wǎng)絡(luò)通話，進(jìn)一步確保用戶的感知。 通信費(fèi)用“ 省 ” 聯(lián)通 3G采用全國統(tǒng)一資費(fèi)管理模式，資費(fèi)套餐分為語音類和數(shù)據(jù)類兩大類，通話多或上網(wǎng)多的用戶需求均能得到滿足；套餐月費(fèi)從 66-886，門檻較低；長市漫一體，全國接聽免費(fèi)，超出套餐包含的免費(fèi)分鐘數(shù)后，全國范圍內(nèi)對外撥打一口價，僅為 0.15元 /分鐘（ 66套餐為 0.2元 /分鐘）；且包含短信、 M/T等多種實(shí)用業(yè)務(wù)。 漫游國家“ 廣 ” 目前世界各國 3G網(wǎng)絡(luò)中 80%采用 WCDMA制式。截至 2010年 5月 7日，中國聯(lián)通已經(jīng)與世界上 220個國家和地區(qū)的 393個運(yùn)營商開通了國際漫游。比較有代表性的如日本，中國聯(lián)通 WCDMA用戶只需開通國際漫游權(quán)限即可不換機(jī)、不換號實(shí)現(xiàn)到日本的自動漫游，而其他制式的用戶只能到日本租機(jī)使用。 聯(lián)通 3G采取全國統(tǒng)一資費(fèi)模式，為滿足語音多和數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)需求多的用戶的不同需求，聯(lián)通 3G基本套餐分為 A套餐（數(shù)據(jù)類）和 B套餐（語音類）以及最新推出的包含更多語音的 c套餐。其中： A套餐包括 66、 96、 126、 156、 186、 226、 286、 386、 586、 886共 10個套餐； B套餐包括 66、 96、 126、 156、 186五個套餐； c套餐包括 46、 66、 96三個套餐。 3G體驗(yàn)式銷售技巧 14 15 以消費(fèi)者每月補(bǔ)交 76元核算，不算贈送的上網(wǎng)、視頻電話等，每分鐘主叫成本僅 1毛 1分錢，且無漫游費(fèi)，全國接聽免費(fèi)，非常劃算！ M和 T 聯(lián)通 3G用戶通過 3G手機(jī)登陸 3G wap門戶網(wǎng)站（ ）（需要將網(wǎng)絡(luò)接入點(diǎn)設(shè)置為 3gwap），可以定制或點(diǎn)播手機(jī)電視頻道、 MTV、電影等，或使用手機(jī)音樂（收聽或下載音樂），這些多媒體內(nèi)容的計(jì)費(fèi)單位為M（ media首字母，與流量的計(jì)費(fèi)單位意義完全不同）；也可以收看、下載小說等文本類的內(nèi)容，計(jì)費(fèi)單位為 T（ text首字母）。標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 1M=1元， 1T=0.2元。采用 M和 T計(jì)費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面每個具有獨(dú)立計(jì)費(fèi)意義的多媒體或文本可以明碼標(biāo)價，透明消費(fèi)；二是可以更方便的采取一些包月優(yōu)惠或促銷優(yōu)惠。 套餐月費(fèi)（元） 66 96 126 156 186 226 預(yù)存款（元） 600 870 1820 2250 2680 3000 分月返還金額（元） 25 36 75 93 111 125 機(jī)型 用戶需補(bǔ)交手機(jī)差價款（元） 中興 X850 609 429 0 0 0 0 華為 U8110 657 477 0 0 0 0 天語 W366 683 503 0 0 0 0 華為 U8100 565 385 0 0 0 0 天語 W606 813 633 0 0 0 0 華為 U8500 813 633 0 0 0 0 宇龍酷派 W711 813 633 0 0 0 0 中興 X876 813 633 0 0 0 0 三星 GT-I5508 1047 867 234 0 0 0 索愛 M1i 1101 921 288 0 0 0 NOKIA 5235 1101 921 288 0 0 0 摩托羅拉 XT300 1101 921 288 0 0 0 三星 B6520 1209 1029 396 108 0 0 普及型補(bǔ)貼政策 -“ 預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)” 18 套餐月費(fèi)（元） 66 96 126 156 186 226 286 386 586 886 預(yù)存款（元） 600 870 1820 2250 2680 3260 4120 5560 8440 12760 分月返還金額（元） 25 36 75 93 111 135 171 231 351 531 機(jī)型 用戶需補(bǔ)交手機(jī)差價款（元） NOKIA E52 1389 1209 576 288 0 0 0 0 0 0 索尼愛立信 E15i 1389 1209 576 288 0 0 0 0 0 0 三星 S7230 1574 1394 761 473 185 0 0 0 0 0 三星 I6500u 1773 1593 960 672 384 0 0 0 0 0 索尼愛立信 U5i 2299 2119 1486 1198 910 526 0 0 0 0 摩托羅拉 XT701(XT711) 2349 2169 1536 1248 960 576 0 0 0 0 三星 S8500 2894 2714 2081 1793 1505 1121 545 0 0 0 索尼愛立信 X10i 3453 3273 2640 2352 2064 1680 1105 145 0 0 三星 I9088 3728 3548 2915 2627 2339 1955 1379 419 0 0 中高端補(bǔ)貼政策 -“ 預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)” 19 合約計(jì)劃具體實(shí)施要點(diǎn)參見 關(guān)于下發(fā)中國聯(lián)通第二批普及型智能戰(zhàn)略終端合約計(jì)劃的通知 【 銷售 2010 115號 】 、 關(guān)于下發(fā)中國聯(lián)通其他中高端戰(zhàn)略終端合約計(jì)劃實(shí)施要點(diǎn)的通知 【 銷售 2010 99號 】 套餐月費(fèi)（元） 66 96 126 156 186 226 286 386 586 886 協(xié)議期送費(fèi)總金額（元） 360 600 1200 1440 1680 1920 2640 3600 4800 4800 月送費(fèi)金額 (元 ) 15 25 50 60 70 80 110 150 200 200 中高端補(bǔ)貼政策 -“ 購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)” 普及型補(bǔ)貼政策 -“ 購手機(jī)入網(wǎng)送話費(fèi)” 套餐月費(fèi)（元） 66 96 126 156 186 226 協(xié)議期送費(fèi)總金額（元） 360 600 1200 1440 1680 1920 月送費(fèi)金額（元） 15 25 50 60 70 80 20 21 消費(fèi)者選擇 66套餐、 96套餐、 126套餐、 156套餐、 186套餐之間的差別最大只有 32元。 套餐月費(fèi)（元） 66 96 126 156 186 226 286 386 586 886 預(yù)存款（元） 600 870 1820 2250 2680 3260 4120 5560 8440 12760 分月返還金額（元） 25 36 75 93 111 135 171 231 351 531 需補(bǔ)交金額 41 60 51 63 75 91 115 155 235 355 3G體驗(yàn)式銷售技巧 22 消費(fèi)者選擇 96套餐和 126套餐差別僅有 5元，但所得話費(fèi)增加了 230分鐘 套餐月費(fèi)（元） 66 96 126 156 186 226 286 386 586 886 協(xié)議期送費(fèi)總金額（元） 360 600 1200 1440 1680 1920 2640 3600 4800 4800 月送費(fèi)金額 (元 ) 15 25 50 60 70 80 110 150 200 200 需補(bǔ)交金額 51 71 76 96 116 146 176 236 386 686 1，為什么要賣合約計(jì)劃？ 2，怎么賣合約計(jì)劃？ 賣一臺手機(jī)能賺多少錢？ 100？ 200？ 利潤： 20%？ 24 25 省 利潤差價 開卡及話費(fèi)傭金 其他 昆明 0 10%話費(fèi)分成 合約計(jì)劃聯(lián)通店員獎勵 +合約計(jì)劃達(dá)量獎勵 以消費(fèi)者預(yù)存選擇 156元套餐預(yù)存 2250元