中管網通用業(yè)頻道 買手如何科學訂貨 中管網通用業(yè)頻道 下單 訂貨的寬度與深度的測算 訂貨結構的測算 訂貨總量的測算 逐級深入，逐級細化 訂貨時各項工作之間的關系 中管網通用業(yè)頻道 下單 訂貨的寬度與深度的測算 訂貨結構的測算 訂貨總量的測算 中管網通用業(yè)頻道 訂貨總量測算步驟 訂貨數量總量的測算 訂貨總量的測算 訂貨金額總量的測算 開店計劃的收集 各類店鋪的分類 各類店鋪訂貨金額合計 貨品大類比例的測算 貨品性別比例的測算 服配款式比例的測算 鞋類系列比例的測算 各系列 ,款式的均價測算 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點 : 一些常用名詞的定義： 新貨 ：在上市日期及以后 3個月內，原則上應以正價銷售的產品定義為新貨。 舊貨 ：新貨以外的貨品就為舊貨。 銷罄率 ：新貨的銷售成本金額 /新貨總進貨成本金額（時間段以 3個月為基準） 當月銷罄率 ：當月新貨的銷售成本金額 /截至當月新貨總進貨成本金額（時間 段以 1 個月為基準） 進銷比 ：新貨的進貨成本金額 /新貨銷售成本金額 存銷比 ： (期初庫存成本金額進貨成本金額） /銷售成本金額 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點 : 貨品的銷售特點： 季節(jié)銷售月份 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月2 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20% 20%3 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20%4 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30%5 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1%6 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 1% 1% 1%7 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1%8 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2%9 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2%10 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4% 2%11 月上市 30% 20% 20% 10% 7% 4%12 月上市 30% 20% 20% 10% 7%1 月上市 20% 20% 10% 7% 4% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 30% 20% 20% 10%Q1貨品上市月份項目Q1 Q4Q2 Q3Q1 Q2 Q3 Q4 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點 : 貨品的銷售特點： 1. 定義貨品上市一年后銷售完畢，那它的銷售走勢是每月銷售的占比是逐月遞減的； 2. 每一季的貨品正價銷售的時間段如圖 “ Q1,Q2,Q3,Q4”中的陰影部分 ; 3. 故在統(tǒng)計 Q1上市的新貨銷售金額時，就應包括 5-6月銷售中 2， 3月份上市貨品的銷售金額；具體 Q1新貨銷售統(tǒng)計的時間段如下表： 上市日： 2月份 統(tǒng)計銷售的時間段為： 2 4月份； 上市日： 3月份 統(tǒng)計銷售的時間段為： 3 5月份； 上市日： 4月份 統(tǒng)計銷售的時間段為： 4 6月份； 別的季節(jié)新貨銷售統(tǒng)計依此類推。 5. 因此本季新貨銷售金額統(tǒng)計時不應只統(tǒng)計本季節(jié)時間段內的本季上市的貨品。 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 貨品銷售的特點 : 理想的銷售狀況的分析： 1 新貨正價銷售 2 舊貨被動打折銷售 注：理想的銷售狀況新貨正價銷售金額舊貨被動打折銷售金額 中管網通用業(yè)頻道 訂貨總量測算步驟 總量預測原則： 按月論月，按季論季，以實際出發(fā)，選擇合適的測算 方法 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 1.開店計劃的收集 : 在開店計劃收集表中包含的信息： 1. 已有店鋪名稱（店鋪名稱與系統(tǒng)名稱一致） ； 2. 已有店鋪資料（所在城市，店鋪級別，面積和開店時間） ； 3. 已有店鋪實際完成的月均銷售（包括去年全年的月均銷售，去年同期月均銷售和最近幾月的月均銷售）； 4. 店鋪 06Q1的預計月均銷售（現階段的月均銷售定義為 Q1這一季的月均銷售及季月均銷售）； 5. 加盟店 06Q1的預計月均銷售以實際賣給加盟商的金額為預計銷售金額。 6. 標明特賣店與加盟店； 7. 標明新開店店鋪（命名規(guī)則是城市名商城名或街道名稱） 8. 標明新開店鋪資料（城市，店鋪級別，預計店鋪面積和預計開店時間）； 9. 統(tǒng)計已有店鋪，新開店鋪的店鋪數量和銷售合計； 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 1.開店計劃的收集的格式 : 08Q1開店計劃匯總 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 2.店鋪的分類 : 店鋪的分類 已開業(yè)店鋪 加盟商 計劃新開店鋪 特賣場 正價店 已有 待開發(fā) 把握性大 把握性小 1 2 3 4 5 6 注：已開業(yè)店鋪中由于某種原因而關店的店鋪，不在此分類中。 改造與為改造店的計算區(qū)別在增長比例上的不同。 未改造店 改造店 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.各類店鋪的訂貨金額測算 : 1 正價店 根據以上幾方面的銷售特點，計算正價店訂貨金額總量公式如下： 正價店鋪訂貨金額 店鋪實際銷售金額 （ 1預計增長比例） 進銷比 ； 店鋪的實際銷售 新貨正價銷售金額舊貨被動打折銷售金額 ； 進銷比 1/平均折扣 （數值小于 1/0.81=1.23（注： 0.81折為全國 AD業(yè) 務保本折扣點。不同的地區(qū)有所不同，請各地 區(qū)根據本地區(qū)的實際情況進行測算）； 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.各類店鋪的訂貨金額測算 : 特賣場 2 根據實際銷售新貨的比例進行訂貨 ； 特價店鋪訂貨金額 店鋪實際新貨銷售金額 （ 1預計增長比例） 注：如特價店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零。 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.各類店鋪的訂貨金額測算 : 計劃新開店的訂貨金額的測算需要注意以下幾點； 1. 計劃新開店的開業(yè)時間；（ 確定新店訂貨的起始時間 ） 2. 計劃新開店的營業(yè)面積；（ 確定新店的平效和初始貨品陳列金額 ） 3. 計劃新開店所處的城市級別； 4. 預測新開店的開業(yè)把握性有多大； 5. 分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨； 6. 是否需要為新開店進行備貨； 計劃新開店 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.各類店鋪的訂貨金額測算 : 計劃新開店的訂貨金額的測算； 1. 把握性大的店鋪： 由于對店鋪銷售額預計準確性會有一定的差異，建議訂貨金額以預計月 均銷售金額進行買貨。（不考慮進銷比） 2. 把握性小的店鋪： 建議不用為這個沒有把握的店鋪進行冒險，不訂此類新開店鋪的金額。 如能開出，補現貨的準確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補貨的壓力 也較小。 計劃新開店 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.各類店鋪的訂貨金額測算 : 5 已有加盟商 根據各地區(qū)為加盟商制定的買貨計劃進行匯總 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.各類店鋪的訂貨金額測算 : 6 待開發(fā)加盟商 待開發(fā)的加盟商由于不確定的因素較多，建議不要為這部分的加盟商預 留貨品，以免影響自營店鋪的進貨結構和庫存結構。 如有計劃外的加盟商加入，也可以進行地區(qū)的調配和補現貨的形式進行 貨品的補充。 中管網通用業(yè)頻道 訂貨金額總量的測算 3.總的訂貨金額測算 : 總的訂貨金額正價店訂貨金額 +特價店訂貨金額 +計劃開店訂貨金額 +加盟商訂貨金額 中管網通用業(yè)頻道 訂貨總量的測算合理性驗證 同店同比增長合理性驗證 訂單增長合理性驗證 平均單店合理性驗證 BU增長合理性驗證 新店數量增加合理性驗證 以滾動的方式進行總量合理性驗證 中管網通用業(yè)頻道 下單 訂貨的寬度與深度的測算 訂貨結構的測算 訂貨總量的測算 中管網通用業(yè)頻道 預測訂貨結構比例的原則： 從大到小 從面到點 先掌握大比例 再逐級劃分 細化各項指標 最后注意細節(jié) 中管網通用業(yè)頻道 訂貨前數據分析的分析方法： 羅列法 歸納法 對比法 今年與去年 進貨與銷售 銷售與庫存 本地區(qū)與別的地區(qū) 本地區(qū)與全國平均 。 趨勢預測等 中管網通用業(yè)頻道 貨品分類結構圖： 最新 AD產品構架分類分銷系統(tǒng) 總量 鞋類 服裝 附，配件 中管網通用業(yè)頻道 訂貨結構比例預測 預測訂貨結構比例的方法： 在各大類存銷比都正常 (3.5-4),或者都偏高的情況： 以 新貨 的實際銷售比例為訂貨結構比例 中管網通用業(yè)頻道 訂貨結構比例預測 預測訂貨結構比例的方法： 在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結合總體銷售趨勢適當調整。 訂貨比例調整幅度不宜過大。 讓我們以預測大類結構比例為實例來說明 當進貨占比 銷售占比 預測中的占比應比實際銷售占比下調 當銷售占比 90% 應季貨品占比越高越好。 應季貨品 80% 應季貨品 60% 中管網通用業(yè)頻道 如何匹配寬度與深度呢？ 計算店鋪總 SKU數，每個系列所占的 SKU陳列面積比例； 分析出店鋪單個 SKU最小與最大的銷售量； 整理品牌公司這季貨每月預計上的系列； 規(guī)劃店鋪每月更換系列的個數與頻率； 根據規(guī)劃，對每個選中的 SKU進行下量； 后期進行各大類比例的微調。 中管網通用業(yè)頻道 如何計算店鋪 SKU數呢？ 公式 :此系列占板墻的標準 SKU陳列數量 / 店鋪板墻標準 SKU總數 =此系列的陳列面積占比 例 :圖中店鋪總共有 18個 2單元 ,3個 2H中島組成 . 此店鋪的標準 SKU為 :18*7 +3*14=126+42=168個 SKU 籃球 圖中此店鋪的籃球系列的陳列面為 :3個 2單元 +1個 2H中島 SKU數為 :3*7+1*14=35個 SKU 練習 店鋪籃球系列的陳列面積占比 :35/168=20.83% 根據標準 SKU測算 中管網通用業(yè)頻道 動手測算時間 每組將發(fā)到手上的平面圖進行板墻陳列面積測算 時間 :15分鐘 中管網通用業(yè)頻道 UP800 1200 6000 800 53004000190023008003650 800 7200 800 262071203600 850 73066208001680180035909303300200084001507051801542016000Self-made Platform750LMSSwooshCashier (2M)MIMI MIFR.FR.SR.SR.Ball2M PlatformLOGOBall4PMens FW6PMens FWG/I/APPSockMISockMI1.5M 1.5M1.0Indicator Board4PMIRRORG/I/FW6P 6P8PEQPG/B/W10801300ACBD13001F 男子籃球 男子足球 男子訓練 男子網球 中管網通用業(yè)頻道 270270270270270270800 12803550 800 7200 800 2820151701280622035078502360 5180 800 5300 1900176204490263022409360950 3500 730 12803600 850 730 118035405320720080017660BDownUPCashier (2M)SwooshEQPIndicator BoardSwooshMIRRORMIFR.G/I/FWMIRRORG/I/APPMIRRORG/B1.5M 1.5MAIRMISockSock6P 4P 4P4P 6P8P6P2