上海大眾 附件銷售精英訓(xùn)練營 -附件銷售技巧培訓(xùn) 2 課程目的 了解上海大眾附件的產(chǎn)品賣點，掌握附件銷售中的技巧和實際操作方法。 通過對每個技巧的講解和演練，使銷售人員掌握附件的銷售核心技能，提高銷售人員的附件銷售能力。 幫助學(xué)員掌握獲得優(yōu)勢的商談技巧與方法，在附件的銷售中達(dá)成最佳銷售業(yè)績。 課程目的 3 課程內(nèi)容 一、上海大眾附件銷售策略 二、附件銷售的基本概念 三、附件銷售的步驟 四、附件營銷要點 課程內(nèi)容 一、上海大眾附件銷售策略 5 一、上海大眾附件銷售策略 1. 附件部門組織機構(gòu) 2. 附件部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、工作目標(biāo)、重點 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 6 一、上海大眾附件銷售策略 1. 附件部門組織機構(gòu) 2. 附件部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、工作目標(biāo)、重點 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 7 附件業(yè)務(wù)開發(fā)科 附件開發(fā)股 市場營銷股 職 責(zé) 附件市場研究 制定產(chǎn)品開發(fā)計劃 (同品牌協(xié)商 ) 產(chǎn)品開發(fā)認(rèn)可 職 責(zé) 制定附件營銷策略 開展附件促銷 制定采購計劃 制定產(chǎn)品價格 制定附件推廣計劃 編制產(chǎn)品手冊 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理 1. 附件部門組織機構(gòu) 一、上海大眾附件銷售策略 經(jīng)銷商附件培訓(xùn) 8 經(jīng)銷商 (售后 )組織機構(gòu)圖 服務(wù)總監(jiān) 服務(wù)經(jīng)理 （可由總監(jiān)兼任） 服務(wù)顧問 * 車間主管 * 技術(shù)經(jīng)理 配件經(jīng)理 配件計劃 (可由配件經(jīng)理兼 ) 配件管理 （可由設(shè)備管理員兼） 檢驗員 技術(shù)顧問 * (可由技術(shù)經(jīng)理兼任 ) 設(shè)備管理員 （可兼） 機 (電 )工 鈑金工 油漆工 索賠員 (專職 ) 關(guān)鍵崗位 重要崗位 附件經(jīng)理 可兼（服務(wù)總監(jiān) /經(jīng)理） 附件銷售顧問 附件計劃 (可由配件計劃員兼 ) 附件管理 可兼（配件管理） 一、上海大眾附件銷售策略 9 一、上海大眾附件銷售策略 1. 附件部門組織機構(gòu) 2. 附件部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、工作目標(biāo)、重點 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 10 2. 附件部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 一、上海大眾附件銷售策略 第一階段 0507年 擴大產(chǎn)品線，從市場成熟產(chǎn)品中選擇 第二階段 0809年 從產(chǎn)品開發(fā)到市場營銷，形成上海大眾完整的附 件業(yè)務(wù)鏈。 1、初步建立可靠的供應(yīng)商團隊（開發(fā)、質(zhì)量、成本得到有 效的支持） 2、建立全新的銷售模式（推拉結(jié)合） 3、引入品牌和市場營銷的概念 第三階段 2010年以后 1、形成上海大眾附件品牌的知名度 2、形成完整的產(chǎn)品體系（和整車同步開發(fā)） 3、形成可靠穩(wěn)定的供應(yīng)商團隊 最終打造經(jīng)銷商第三個贏利渠道 11 目 標(biāo) ： 成為經(jīng)銷商第三個利潤來源 08年度附件銷售額 1.5億元 2. 附件部門工作目標(biāo) 一、上海大眾附件銷售策略 0500010000150002000025000300002006 2007 2008 2200 15000 單位：萬元 6000 130% 2009 27500 85% 12 產(chǎn) 品 增加產(chǎn)品種類 強化機能商品 開展廠方推薦附件 培 訓(xùn) 附件銷售技巧培訓(xùn) 重點產(chǎn)品強化培訓(xùn) 商品技術(shù)安裝培訓(xùn) 推廣好事例 促 銷 實施銷售競賽 強化促銷工具 提案展柜風(fēng)格 物 流 改善物流體制 共享信息 2. 2009年的附件工作重點 一、上海大眾附件銷售策略 13 （ 1）產(chǎn) 品 帕薩特 08年 09年 增加 裝飾類 7 14 7 功能類 4 11 7 養(yǎng)護類 9 12 3 精品類 13 20 7 合計 33 55 24 開發(fā)系列化 產(chǎn)品高質(zhì)化 價格市場化 一、上海大眾附件銷售策略 14 （ 2）促 銷 實施銷售競賽 強化促銷工具 提案展柜風(fēng)格 一、上海大眾附件銷售策略 15 （ 3）培 訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 附件管理培訓(xùn) 一、上海大眾附件銷售策略 16 （ 4）物 流 面向新車改善物流體系 對今后新車型附件的需求進(jìn)行精度預(yù)測，做好事前的庫存準(zhǔn)備 及時聯(lián)系上海大眾附件科、配件科 一、上海大眾附件銷售策略 17 一、上海大眾附件銷售策略 1. 附件部門組織機構(gòu) 2. 附件部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、工作目標(biāo)、重點 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 18 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 上海大眾 08年度附件營銷活動 2008年度高端機油促銷 階段性促銷活動（冷氣強化劑） 四季關(guān)愛活動 朗逸附件產(chǎn)品上市 養(yǎng)護品促銷推廣 一、上海大眾附件銷售策略 19 目前銷售前五名的附件 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 一、上海大眾附件銷售策略 高端 機油 汽油清凈劑 防爆隔熱膜 發(fā)動機潤滑系統(tǒng)清洗養(yǎng)護套餐 GPS衛(wèi)星導(dǎo)航器 20 上海大眾附件銷售政策： 年度附件銷售目標(biāo)的設(shè)定： 目前以 配件 任務(wù)為基礎(chǔ)計算 ,明年以 裝車率 為基礎(chǔ)計算 附件年度銷售目標(biāo) AUDIT II （經(jīng)銷商服務(wù)能力審核一）考評內(nèi)容： 2007年開始列入考評 (07年 10%-08年 20%） （由 VW服務(wù)策略科實施， 1次 /年） 經(jīng)銷商星級評定（ 08年新增） 現(xiàn)對經(jīng)銷商的檢查有經(jīng)銷商能力審核（由網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部實施， 2次 /年）（ 08年新增） 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 一、上海大眾附件銷售策略 21 一、上海大眾附件銷售策略 1. 附件部門組織機構(gòu) 2. 附件部門業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、工作目標(biāo)、重點 3. 上海大眾附件業(yè)務(wù) 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 22 （ 1）裝飾類 （ 3）養(yǎng)護類 （ 4）精品類 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 （ 2）功能類 23 市場需求 +利潤導(dǎo)向 裝 飾 功 能 養(yǎng) 護 精 品 座椅套（針織 /真皮 /蕾絲） 座墊 腳墊 雨檔 行李箱墊 靠墊、頭枕 隔熱膜 迎賓踏板 光亮飾件 排氣管方案 牌照框 擋泥板 地膠 車用貼紙 前格柵 擾流板 大包圍 GPS+支架 2DIN DVD 數(shù)碼音樂 汽車音響 總線防盜 排擋防盜 倒車?yán)走_(dá) 智能后視鏡 車載藍(lán)牙 TPMS 行李箱儲物方案 車內(nèi)儲物方案 中央扶手箱 車用衣架 車載冷暖箱 安全座椅 升級燈泡 無骨雨刷 防護底板 高端機油 汽油清凈劑 積碳清洗劑 燃油系統(tǒng)清洗套餐 進(jìn)氣系統(tǒng)清洗套餐 潤滑系統(tǒng)清洗套餐 空調(diào)系統(tǒng)清洗套餐 冷氣強化劑 3C生化膜 車內(nèi)美容養(yǎng)護產(chǎn)品 車外美容養(yǎng)護產(chǎn)品 汽車消毒液 品牌元素系列 車型系列 品牌合作系列 限量系列 滿足用戶個性化需求 市場需求量非常大 滿足用戶功能配置需求 專業(yè)化 +高附加值 基于龐大的基盤客戶 專業(yè)服務(wù) +精心呵護 品牌衍生品 提升品牌形象 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 24 4. 附件產(chǎn)品分類 （ 1）裝飾類 上海大眾防爆隔熱膜 車身漆面保護膜 擋泥板 經(jīng)典系列座椅套 車用腳墊 光亮飾件 一、上海大眾附件銷售策略 25 4. 附件產(chǎn)品分類 （ 2）功能類 TPMS輪胎氣壓監(jiān)測系統(tǒng) 車載藍(lán)牙電話系統(tǒng) 智能后視鏡 GPS衛(wèi)星導(dǎo)航器 車載電加熱杯 兒童安全座椅 一、上海大眾附件銷售策略 26 （ 3）養(yǎng)護類 燃油系統(tǒng)養(yǎng)護套裝 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護套裝 上海大眾冷氣強化劑 汽車空調(diào) CCC生化膜 汽油清凈劑（清潔型） 高端機油 4. 附件產(chǎn)品分類 一、上海大眾附件銷售策略 27 4. 附件產(chǎn)品分類 （ 4）精品類 品牌靠墊 環(huán)保概念手袋 領(lǐng) 帶 絲 巾 車 模 折疊自行車 一、上海大眾附件銷售策略 二、附件銷售的基本概念 29 二、附件銷售的基本概念 1. 附件銷售的重要性 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 3. 經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢 二、附件銷售的基本概念 30 二、附件銷售的基本概念 1. 附件銷售的重要性 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 3. 經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢 二、附件銷售的基本概念 31 1. 附件銷售的重要性 （ 1）滿足客戶的需求 （ 2）推動新車銷售 （ 3）提供利潤 （ 4）提升客戶滿意度 二、附件銷售的基本概念 附件銷售 車輛銷售 附件銷售可以提高 整車單價和提高 CS 單車?yán)麧?CS向上 32 二、附件銷售的基本概念 1. 附件銷售的重要性 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 3. 經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢 二、附件銷售的基本概念 33 （ 1）全球市場現(xiàn)狀 （ 2）歐美市場現(xiàn)狀 （ 3）日本市場現(xiàn)狀 （ 4）中國市場現(xiàn)狀 （ 5）上海大眾現(xiàn)狀 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 34 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 1、 2007全球汽車行業(yè)總利潤大約 14萬億美元，其中就有 8萬億美元利潤產(chǎn)生于跟汽車服務(wù)和附件銷售有關(guān)。 2、 對汽車市場來說，維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、美容養(yǎng)護和汽車改裝等服務(wù)則被稱為 “ 汽車后市場 ” 。 （ 1）全球市場現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 35 （ 2）歐美市場現(xiàn)狀 外裝產(chǎn)品 戶外產(chǎn)品 (音響、視頻、導(dǎo)航 )三位一體產(chǎn)品 歐洲市場： - 外裝產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品以及導(dǎo)航在內(nèi)的（音響、視頻、導(dǎo)航）三位一體的產(chǎn)品占到了附件銷售的半數(shù)以上 - 便攜式導(dǎo)航產(chǎn)品發(fā)展迅速，銷售額已經(jīng)達(dá)到導(dǎo)航產(chǎn)品整體銷售額的 在美國 - 附件銷售主要以改裝車的銷售為主，達(dá)到全部銷售額的 - 由于美國政府對改裝車的限制相對較松，因此原廠純正附件在美國市場的表現(xiàn)從全世界水平來看不算突出，經(jīng)銷商的附件銷售額只能占到 30%左右 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 60% 50% 36 （ 3）日本市場現(xiàn)狀 新款寬屏后座娛樂系統(tǒng) 倒車影像系統(tǒng) 電子產(chǎn)品的開發(fā)與普及相對突出，導(dǎo)航、后座娛樂系統(tǒng)等 (音響、視頻、導(dǎo)航 )三位一體產(chǎn)品與大包圍、腳墊等機能產(chǎn)品各約占附件銷售額的50% 近年來，后座娛樂系統(tǒng)、倒車影像系統(tǒng)等導(dǎo)航相關(guān)的商品和車輛改造個性化產(chǎn)品將成為附件銷售的重點 世界 3大頂級汽車改裝車展之一的東京 Auto Salon展覽會成為汽車附件加裝市場的一個很好的展示平臺 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 37 （ 4）中國市場現(xiàn)狀 發(fā)展?jié)摿薮?占汽車用品市場比重最大的汽車電子市場發(fā)展勢頭良好， 如車載導(dǎo)航、汽車音響、氙氣燈、汽車香水、羊剪絨、車載 MP3、防爆膜、車載 DVD、汽車裝飾、汽車美容 車載導(dǎo)航在市場需求中位居榜首，市場前景相當(dāng)看好 中國汽車用品行業(yè)有一定的規(guī)模，但知名品牌不多，產(chǎn)品知名度不高 缺乏相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)，市場上假冒偽劣產(chǎn)品橫行 行業(yè)專業(yè)化程度不高，人才已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 38 各汽車廠家紛紛開始重視純正附件的開發(fā)、銷售的強化 中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，積極推進(jìn)汽車用品的產(chǎn)業(yè)化，鼓勵汽車用品行業(yè)特別是技術(shù)含量高的汽車電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新 政府逐步完善汽車用品行業(yè)的相關(guān)法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)，為汽車用品企業(yè)的發(fā)展提供有序的競爭環(huán)境 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 （ 4）中國市場現(xiàn)狀 發(fā)展?jié)摿薮?39 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 （ 5）上海大眾現(xiàn)狀 根據(jù)消費者調(diào)研 * SVW擁有巨大的發(fā)展空間 上海大眾客戶單車附件消費： （ SVW品牌） 行業(yè)內(nèi)客戶單車附件消費： （豐田品牌綜合） 二、附件銷售的基本概念 200元 /車 1500元 /車 40 附件市場的細(xì)分 必備的 實際擁有的 消費者受到市場宣傳、促銷的影響，而通過購買或被贈送而擁有的附件 消費者經(jīng)過市場教育或者自身使用實踐，而認(rèn)為應(yīng)該擁有的附件 意愿購買 出于對原裝件的認(rèn)知，消費者愿意擁有的附件 SVW品牌 必備件與實際擁有件之間的距離意味著，消費者被市場營銷促動的幅度，各車型均有較大的促動空間 必備件和意愿購買件的距離意味著，某些附件的最終銷售的實現(xiàn)不是通過消費者直接購買實現(xiàn)的，附件產(chǎn)品需要和其他車型產(chǎn)品或者促銷活動一起搭售或贈送出去 SVW和必備件的距離意味著，消費者對原裝件的認(rèn)可程度，各車型均認(rèn)為大多數(shù)的必備件須由 SVW提供 由于附件的銷售方式差異，消費者認(rèn)為愿意出價購買的附件 2. 附件銷售的現(xiàn)狀 （ 5）上海大眾現(xiàn)狀 二、附件銷售的基本概念 41 二、附件銷售的基本概念 附件銷售的重要性 附件銷售的現(xiàn)狀 經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢 二、附件銷售的基本概念 42 3. 經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢（ 1） 新車銷售 二手車 附件銷售 售后服務(wù) WIN-WIN 雙 贏 二、附件銷售的基本概念 43 各銷售時期附件銷售比例 根據(jù)消費者調(diào)研，新車用戶是 SVW附件的主要消費群體， 65%的消費發(fā)生在新車購買時，僅汽車養(yǎng)護用品 在新車銷售時的比例較低 各附件產(chǎn)品的消費時機（金額） 單位： % 71%60%66%40%59%65%10%10%11%14%8%10%19%30%23%46%33%25%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%外飾件內(nèi)飾件電子件汽車養(yǎng)護用品汽車精品及其他總體新車購買時 售后服務(wù)時 無特殊時間，需要就去買 總體而言，附件消費者主要發(fā)生在新車購買時，其比例占 65%，其次是無特殊時間，比例為 25% 外飾件購買在新車購買時的比例最高為 71%，汽車養(yǎng)護用品在新車購買時消費者的比例最低為 41% 汽車養(yǎng)護用品在售后服務(wù)時的購買比例最高為 14%，汽車附件及其他在售后服務(wù)時的購買比例最低為 8% 汽車養(yǎng)護用品無特殊時間購買的比例最高為 46%，外飾件在無特殊時間購買的比例最低為 19% N=1313 二、附件銷售的基本概念 44 3. 經(jīng)銷商附件銷售的優(yōu)勢（ 2） 信譽度方面 專業(yè)技術(shù)方面 售后服務(wù)保障方面 銷售時機方面 人性化方面 二、附件銷售的基本概念 三、附件銷售的步驟 46 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 47 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 48 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具 （ 1）附件展示的 VISA定律 （ 2）附件展示四種途徑 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 （ 4）附件銷售促銷工具的準(zhǔn)備及使用 三、附件銷售的步驟 49 V - VISIBILITY 可視性 I - IMPACT 沖擊力 S - STABILITY 穩(wěn)定性 A - APPEAL 吸引力 （ 1）附件展示的 VISA定律 三、附件銷售的步驟 50 VISA定律 陳列的八大原則 1、最佳的視線范圍 2、豎式陳列 3、品種的陳列順序及相應(yīng)的陳列面 4、同一品種，不同規(guī)格的重要性順序 5、貨架的先進(jìn)先出原則 6、適當(dāng)?shù)氖埸c廣告 7、產(chǎn)品正面朝向消費者，并有明顯的價格標(biāo)簽 8、保持產(chǎn)品的清潔及整齊的擺放 三、附件銷售的步驟 51 陳列的八大原則 不符合項 三、附件銷售的步驟 52 （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 銷售展示區(qū) 售后展示區(qū) POS產(chǎn)品推薦區(qū) 多媒體展示 53 銷售展示區(qū) （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 54 銷售展示區(qū) 展車附近的單獨展示架 （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 55 銷售展示區(qū) 展車和試乘試駕車上的附件展示 （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 56 售后展示區(qū) （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 客戶休息區(qū) 57 Pos產(chǎn)品推薦區(qū) （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 58 多媒體展示區(qū) （ 2）附件展示四種途徑 三、附件銷售的步驟 59 按附件種類來展示 突出商品特性來展示 適合展廳氛圍的附件展區(qū)設(shè)計 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 三、附件銷售的步驟 60 突出原廠附件的金標(biāo)專柜 按附件種類來展示 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 三、附件銷售的步驟 原廠腳墊展示專柜 原廠附件外裝件專柜 61 突出商品特性來展示 附件實物與加裝效果圖 產(chǎn)品特性展示牌特寫 制作產(chǎn)品吊牌 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 三、附件銷售的步驟 62 外觀裝飾件的加裝效果照片 自主開發(fā)展示工具 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 突出商品特性來展示 三、附件銷售的步驟 63 簡潔明了的展架設(shè)計 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 突出商品特性來展示 三、附件銷售的步驟 64 附件結(jié)算區(qū) 格調(diào)高雅的純正附件展示柜 附件展示區(qū)整體風(fēng)格 適合展廳氛圍的附件展區(qū)設(shè)計 有現(xiàn)代感的附件展示區(qū) （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 三、附件銷售的步驟 65 與展廳風(fēng)格搭配的附件展區(qū) （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 適合展廳氛圍的附件展區(qū)設(shè)計 三、附件銷售的步驟 66 （ 3）附件展示區(qū)的展示方法 適合展廳氛圍的附件展區(qū)設(shè)計 三、附件銷售的步驟 67 （ 4）附件銷售促銷工具的準(zhǔn)備及使用 附件綜合型錄 車型附件單頁 純正附件塑料夾頁 三、附件銷售的步驟 68 （ 4）附件銷售促銷工具的準(zhǔn)備和使用 附件綜合型錄 特點： 匯集了上海大眾所有車型的純正附件介紹以及規(guī)格 展示方法： 擺放于展廳中心的型錄展架或純正附件的專門展架上 三、附件銷售的步驟 69 （ 4）附件銷售促銷工具的準(zhǔn)備和使用 車型附件單頁 特點： 特定車型的附件介紹。由于其成本低廉，便于分發(fā)和自由閱覽 三、附件銷售的步驟 展示方法： 放于客戶流量大的場所和區(qū)域 70 （ 4）附件銷售促銷工具的準(zhǔn)備和使用 純正附件塑料夾頁 特點： 關(guān)于各車型設(shè)定附件的介紹以及規(guī)格一覽表。內(nèi)容與綜合型錄基本一致。 展示方法： 建議放入銷售人員隨身攜帶的文件夾中，在與客戶交流中發(fā)揮作用。 三、附件銷售的步驟 71 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 72 2. 選擇時機，把握機會 （ 1）車輛介紹時機 （ 2）車輛簽約時機 （ 3）售后服務(wù)時機 （ 4）促銷活動時機 三、附件銷售的步驟 73 （ 1）車輛介紹時機 銷售人員行為建議： 充分展示：展車上的附件 展車旁的附件展示 合理運用：綜合附件型錄 車型附件單頁 適合介紹附件類型： 功能類，裝飾類 三、附件銷售的步驟 74 （ 2）車輛簽約時機 銷售人員行為建議： 充分展示：試乘試駕車的附件 銷售附件展示區(qū) 合理運用：純正附件塑料夾頁 車型附件單頁 適合介紹附件類型： 裝飾類，功能類 三、附件銷售的步驟 75 （ 3）售后服務(wù)時機 銷售人員行為建議： 充分展示：售后附件展示區(qū) 試乘試駕車的附件 合理運用：附件綜合型錄 適合介紹附件類型： 養(yǎng)護類 三、附件銷售的步驟 76 促銷方法 活用商品特色、結(jié)合車型與季節(jié)，實施有特色的促銷活動 與銷售部或服務(wù)部合作，展開促銷 開發(fā)及使用對內(nèi)、外的促銷工具 （ 4）促銷活動時機 三、附件銷售的步驟 77 附件套裝的海報 促銷方法 活用商品特色、結(jié)合車型與季節(jié)，實施有特色的促銷活動 制定促銷套裝，開展限時的附件促銷活動 （ 4）促銷活動時機 三、附件銷售的步驟 78 練 習(xí) 不同季節(jié)，制定合適的套餐組合 三、附件銷售的步驟 79 改裝后的 POLO車十分吸引客戶眼球 促銷方法 活用商品特色、結(jié)合車型與季節(jié)，實施有特色的促銷活動 利用車展進(jìn)行促銷 制定套裝促銷，價格透明 POLO車型的全套汽車附件配件的目錄及參考價格 （ 4）促銷活動時機 三、附件銷售的步驟 80 改裝車大賽經(jīng)驗分享 圖 片 三、附件銷售的步驟 81 市場部、銷售部、售后服務(wù)部聯(lián)合促銷 部門協(xié)作開展促銷活動實例 購買純正附件十件套即可獲贈價值 696元的箱包一個 購買附件 4000元即可抽獎參加自駕游活動 （ 4）促銷活動時機 促銷方法 三、附件銷售的步驟 82 便攜式導(dǎo)航設(shè)備 促銷方法 市場部、銷售部、售后服務(wù)部聯(lián)合促銷 利用自駕游活動成功促銷 開展回饋客戶活動，趁熱打鐵聯(lián)動促銷 自駕游活動集體照 （ 4）促銷活動時機 三、附件銷售的步驟 83 凡購買 3000元以上純正附件就可獲贈機油一罐”的促銷活動 購買純正附件 5套即可獲得經(jīng)銷商 VIP金卡 通過部門合作，展開促銷活動，提高純正附件的銷量與認(rèn)知度 （ 4）促銷活動時機 促銷方法 市場部、銷售部、售后服務(wù)部聯(lián)合促銷 三、附件銷售的步驟 84 開發(fā)及使用對內(nèi)、外的促銷工具 通過電臺、報紙等進(jìn)行宣傳 通過報紙推廣附件裝飾 通過店內(nèi)海報推廣附件 擺設(shè)在店內(nèi)的促銷廣告，非常醒目 （ 4）促銷活動時機 促銷方法 三、附件銷售的步驟 85 純正與副廠太陽膜的差別解析 顯眼的車型純正附件宣傳 自主開發(fā)宣傳工具 （ 4）促銷活動時機 促銷方法 開發(fā)及使用對內(nèi)、外的促銷工具 三、附件銷售的步驟 86 練 習(xí) 促銷活動的成功案例分享 （時間： 3分鐘） 三、附件銷售的步驟 87 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 88 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； （ 1）按照性別和年齡分析 （ 2）客戶人際風(fēng)格 三、附件銷售的步驟 89 男性客戶： 對電子產(chǎn)品比較感興趣 女性客戶： 對車內(nèi)的飾品非常重視 青年客戶： 推薦比較時尚的 、 外形改裝比較酷的附件裝飾 。 中年客戶： 推薦質(zhì)量和加裝效果好的附件裝飾 。 中老年客戶： 推薦一些基本的配置 ， 比如提高安全性能的附件裝飾 。 （ 1）按照性別和年齡分析： 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 三、附件銷售的步驟 90 （ 2）客戶人際風(fēng)格 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 三、附件銷售的步驟 91 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買 A B C D A B C D 4 3 2 1 4 3 2 1 表現(xiàn)型 親切型 控制型 分析型 感性 理性 被動 主動 （ 2）客戶人際風(fēng)格類型 三、附件銷售的步驟 92 分組練習(xí)： 學(xué)員類型測試演練 三、附件銷售的步驟 93 你懂不懂 你到底行不行 你關(guān)不關(guān)心我 讓我說完 心里的感受 爭論時要有事實依據(jù)，能保持沉默 尊重，多用選擇性語言，讓他做決定；你退他進(jìn)，不要示弱，要有一點硬 喜談家庭，以感情為導(dǎo)向，支持友好，不容易做決定，喜歡別人幫助做決定。 喜歡交際，外向支持鼓勵，發(fā)揮優(yōu)勢，邀請他參加活動 應(yīng)對方式 環(huán)境及應(yīng)對 表達(dá)型 親切型 控制型 分析型 肢體語言 好動左顧右盼，坐姿開放，散漫的時間處理，喜歡主導(dǎo)對方 微笑，眼睛交流，害羞 ,對別人的事情感興趣，喜歡交談，性格開朗 語氣強硬，充滿攻擊性；自信，愛表現(xiàn)自己，蔑視別人；聲音大，動作多 較少的肢體語言，較少的眼神交流，性格內(nèi)向 穿著打扮 炫耀的衣服 舒適休閑 時髦的服飾， 佩戴飾品 合適和正式的 服裝 其他特點 凌亂、炫耀 家人照片， 整潔、舒服 俯視，靠窗戶 實用和功能化 一般反映 易煩躁；感情用事， 愛搶風(fēng)頭 不耐煩， 過分逼迫對方 異議， 逃避充滿攻擊性 講過多的話， 虛張聲勢 客戶人際風(fēng)格 三、附件銷售的步驟 94 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 95 SPIN話術(shù)的概述： 利用自己的 專業(yè)知識 ， 與客戶建立 信任為原則 ， 以發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 ,而采取顧 問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的。 4.創(chuàng)造需求，積極推薦 三、附件銷售的步驟 96 幾乎是完美 我有一點點 不滿意 我的問題 越來越大 我需要 立即改變 暗示需求 明確需求 如何開發(fā)需求 三、附件銷售的步驟 97 S 情況 ( Situation Question) P 問題 （ Problem Question） I 影響 ( Implication Question) N 需求回報 ( Need-pay off Question) SPIN 代表意義 三、附件銷售的步驟 98 S 情況問題 內(nèi) 容： 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實 目 的： 為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 三、附件銷售的步驟 99 S 情況問題 案例 1： （兒童安全座椅） 經(jīng)常用于調(diào)查客戶背景情況的問題 您現(xiàn)在開什么樣的車 ? 一般情況下，您的主要用途是什么 ? 您的孩子多大了 ?您孩子平時常坐您的車嗎？ 一般您會讓孩子坐在哪里 ? 新車改裝您的想法是什么？ 三、附件銷售的步驟 100 S 情況問題 案例 1 銷售人員：聽您剛才的介紹，您這么忙，還經(jīng)常帶孩子一起開車外出旅游，您孩子真幸福，有您這么好的父親。 客戶：哪里，現(xiàn)在孩子都是寶貝。 銷售人員：您每次和孩子一起外出旅游，會上高速公路嗎？ 客戶：會啊，去省內(nèi)玩一般我們都走高速的。 銷售人員：上高速公路，一定都要系好安全帶，保證安全。孩子您是怎么安排他坐呢？ 客戶：每次我都讓他媽抱著，或者讓他自己坐。 銷售人員：他們是坐在前排還是后排呢？ 客戶：他母親抱的時候，一般會坐在前排，坐后面的時候通常會給他系上安全帶的。 三、附件銷售的步驟 101 P 難點問題 內(nèi) 容： 客戶面臨的問題，困難和不滿之處。 目 的： 尋找你產(chǎn)品所能解決的問題， 即客戶的隱性需要。 三、附件銷售的步驟 102 P 難點問題 案例 1 銷售人員：您覺得這樣安全嗎？ 客戶：還行吧！ 銷售人員：這樣的話，有沒有發(fā)生過急剎車的時候，小孩被碰到的情況？ 客戶：沒有。 銷售人員：那真是太好了，我有個老客戶，前段時間不小心急剎車，小孩坐在前排，沒有保護措施的情況下就受了傷，還挺嚴(yán)重的，當(dāng)時頭破了，縫了幾針了！ 客戶：真是太不小心了，是不是沒有抱好??？ 銷售人員：抱小孩是大多數(shù)客戶采取的方式，大人都是很注意的。但是小孩子坐前排，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)生碰撞的概率非常高，經(jīng)常出大事故！ 客戶：確實很危險，不是抱好就可以了嗎？ 三、附件銷售的步驟 103 I 影響性問題 內(nèi)容： 問題的作用，后果和含義； 目的： 把隱含的需求提升為明顯的需求； 把潛在的問題擴大化； 把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心需求 。 三、附件銷售的步驟 104 I 影響性問題 案例 1 銷售人員：坐前排，小孩如果抱在手里，沒系安全帶，據(jù)中國汽車報統(tǒng)計發(fā)生碰撞，如果時速超過 48公里，一方面，小孩產(chǎn)生的沖擊力會是原來自重的三十倍，大人是抱不住的，會直接碰到擋風(fēng)玻璃上，像子彈一樣飛出車外！另一方面，安全氣囊彈出時也會產(chǎn)生很大的沖擊力，小孩骨骼軟，沖擊力會對小孩造成很大的傷害！ 客戶：看來還是坐后排，系安全帶會好點！ 銷售人員：系安全帶對成人來說是安全的，但是對嬰幼兒來說，就不是這樣子了。因為小孩的臀部骨骼很小，臀部會無法固定住，安全帶可能會系在小孩腹部，若遇到車禍，安全帶將對著小孩的腹部施力，這會導(dǎo)致傷害，后果很嚴(yán)重。 客戶：我之前有聽過，但是沒想到會有這么嚴(yán)重！ 銷售人員：是的，您看，這是一些權(quán)威部門的資料和分析，您剛才也說了，孩子是每個家庭的寶貝啊，安全是最最重要的！ 客戶：是啊，安全看來并不是想象的那么簡單！那怎么辦？ 三、附件銷售的步驟 105 N 需要回報的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值； 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身； 目的： 使客戶不再注重問題 ， 而是解決問題的對策； 使客戶自己說出想得到的利益； 使客戶說出明確的需求 。 三、附件銷售的步驟 106 N 需要回報的問題 案例 1 銷售人員：小孩子坐車，最重要的是安全。 客戶：當(dāng)然，這樣既能減少我擔(dān)心，還能增加行駛的安全性！ 銷售人員：我們這邊有一款符合您要求的產(chǎn)品，你看我?guī)湍榻B一下好嗎？ 客戶：好?。?三、附件銷售的步驟 107 情況詢問 問題詢問 影響詢問 情況詢問 問題詢問 影響詢問 問題詢問 影響詢問 試探： 需求回報詢問 需求回報詢問 比較復(fù)雜的 S P I N 結(jié)構(gòu) 三、附件銷售的步驟 108 學(xué)員演練 如何針對一個開車去其他城市的客戶，運用 SPIN話術(shù)來創(chuàng)造他的需求（導(dǎo)航系統(tǒng)） 三、附件銷售的步驟 109 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 110 5.推薦介紹，說明好處 （ 1）產(chǎn)品介紹的三個原則 （ 2） NFABI的話術(shù) 三、附件銷售的步驟 111 （ 1）產(chǎn)品介紹的三個原則 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 三、附件銷售的步驟 112 （ 2） NFABI的話術(shù) NFABI 的意義 N Need 需求 F Features 配備 A Advantages 優(yōu)勢 B Benefits 利益 I Impact 沖擊 三、附件銷售的步驟 113 NFABI話術(shù)案例（ 1） NFABI 話術(shù)（兒童安全座椅）： N ： 銷售人員：剛聽您說，孩子坐車安全最重要，對嗎？ 客戶：對啊！ 銷售人員：明白，您孩子真幸福，有您這么好的老爸。我們上海大眾為確保小孩子乘車的安全性，現(xiàn)在推出了兒童安全座椅。 F ： 銷售人員：我們的座椅配備了五點式安全帶和高密度慢回彈海綿。 三、附件銷售的步驟 114 NFABI話術(shù)案例（ 2） NFABI 話術(shù)（兒童安全座椅）： B： 銷售人員：五點式安全帶，它可以牢固的把孩子固定在座椅上，確保孩子在車遇到?jīng)_擊的時候，不會從座椅上脫落。 A： 市面上大多數(shù)的兒童座椅，雖然也是五點式安全帶，但是它的卡扣的使用次數(shù)，不能確保達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求，一般 ECE-R44標(biāo)準(zhǔn)為5000次，我們上海大眾的要求達(dá)到了 10000次以上。 I： 您看看這是我們的檢驗報告，里面清楚的標(biāo)注了使用壽命，還有很多其他指標(biāo)超過了 ECE-R44的標(biāo)準(zhǔn)，比如說卡扣抗拉強度和調(diào)節(jié)器壽命等也超過了 ECE標(biāo)準(zhǔn) 三、附件銷售的步驟 115 NFABI話術(shù)案例（ 2） F： 銷售人員：我們還有最為獨特的設(shè)計，它使用了高密度慢回彈海綿。 B: 它能有效吸收沖擊力 A:是普通海綿吸收沖擊力的 4倍； F： 銷售人員：我們產(chǎn)品的所有布料均專門訂織訂染，采用無毒、阻燃面料！并且完全通過探針測試。 B： 確保產(chǎn)品無斷裂針頭等金屬異物，保證孩子安全使用，不會因為斷針和其他異物而受傷！ A: 其他品牌的安全座椅是沒有采用高密度慢回彈海綿的，并且通常為了節(jié)約成本，他們所采用的布料是不可能專門定制并經(jīng)過探針測試的！ 116 NFABI話術(shù)案例（ 3） NFABI 話術(shù)（兒童安全座椅）： A: 銷售人員：且平安保險對我們?nèi)€產(chǎn)品承保產(chǎn)品責(zé)任險。最高賠付額可達(dá) 50萬。其他任何品牌產(chǎn)品均沒有進(jìn)行全線產(chǎn)品責(zé)任險投保的。 客戶：是嗎？ I: 銷售人員：您看，這是我們通過的 ECE-R44/04證書，每一款產(chǎn)品都有認(rèn)證號，您再看，這是中國平安保險投保憑證。 三、附件銷售的步驟 117 學(xué)員演練（ NFABI） 上海大眾專用太陽膜 GPS導(dǎo)航系統(tǒng) 羊毛座墊 光亮飾件 （分組討論，演練點評） 三、附件銷售的步驟 118 三、附件銷售的步驟 1. 合理布置，準(zhǔn)備工具； 2. 選擇時機，把握機會； 3. 分析客戶，引導(dǎo)購買； 4. 創(chuàng)造需求，積極推薦； 5. 推薦介紹，說明好處； 6. 積極應(yīng)對，克服異議； 7. 抓住信號，促進(jìn)成交。 三、附件銷售的步驟 119 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6.積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的步驟 120 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6.積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的步驟 121 基于客戶的原因 基于銷售顧問的原因 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 三、附件銷售的步驟 122 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 拒絕改變 沒有意愿 產(chǎn)品無法滿足需求 預(yù)算不足 借口、推脫 情緒低潮 隱藏的異議 基于客戶的原因 三、附件銷售的步驟 123 無法贏得客戶好感 夸大陳述 過多的專業(yè)術(shù)語， 讓客戶產(chǎn)生畏懼 事實調(diào)查不清楚 不正當(dāng)?shù)臏贤?展示失敗 姿態(tài)過高，讓客戶詞窮 基于銷售顧問的原因 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 三、附件銷售的步驟 124 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6. 積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的步驟 125 （ 2）異議的種類 真實的異議 客戶沒需求 /不滿意 /偏見 虛假的異議 三、附件銷售的步驟 126 必須立即處理的異議： 客戶關(guān)心的重要事項 必須處理完才能繼續(xù)進(jìn)入下一步的 處理完，可以立即要定單的 最好延后處理的異議： 越權(quán)異議，承認(rèn)無法解答但保證盡快處理時 客戶未了解產(chǎn)品就提價格問題時 異議可以在后面的介紹中解決的 真實的異議 （ 2）異議的種類 三、附件銷售的步驟 127 不想會談的托詞類 注意轉(zhuǎn)移類 虛假的異議 （ 2）異議的種類 三、附件銷售的步驟 128 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6. 積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的步驟 129 保持冷靜，積極對待異議 承認(rèn)擔(dān)心，但不贊同異議 開放提問，使異議具體化 限制提問，明確單個異議 反復(fù)尋異，確定所有異議 去偽存真，尋找核心異議 介紹利益，給予正確觀點 全面理解，補償不足之處 （ 3）克服異議的步驟 三、附件銷售的步驟 130 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6. 積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的步驟 131 （ 4）尋找核心異議話術(shù) 認(rèn)同擔(dān)心 我理解你對此的擔(dān)心。 具體異議 那是什么原因令你擔(dān)心？ 明確異議 你擔(dān)心的是 ，對嗎？ 反復(fù)尋異 除了這個還有其他問題嗎？ 核心異議 哪個問題是最主要的？ 如果我能幫你解決這個問題，你愿意試試嗎？ 好的，我建議你可以 三、附件銷售的步驟 尋找客戶訂購兒童座椅 核心異議話術(shù)演練 133 尋找核心異議話術(shù)示例 認(rèn)同擔(dān)心 銷售人員：先生，看來您對我們的兒童安全座椅還是有顧慮，對嗎 ? 客戶：是啊，還是有擔(dān)心。 銷售人員：理解，很多客戶剛開始對我們座椅也會有顧慮。 具體異議 銷售人員：我注意到您對兒童安全座椅其實是很感興趣的，而且您已經(jīng)看過幾次了，那到底是什么原因令您下不了決心呢？ 客戶：你們的安全性到底如何?。?明確異議 銷售人員：您的意思是擔(dān)心我們座椅的安全性，是嗎？ 客戶：是啊 反復(fù)尋異 銷售人員：理解，我之前有位客戶也是擔(dān)心安全性，安全確實很重要，那除了安全性方面還有其他方面的顧慮嗎？ 客戶：我了解了一下，你們比外面價格貴了很多。 三、附件銷售的步驟 134 尋找核心異議話術(shù)示例 反復(fù)尋異 銷售人員：確實價格會高一些，除了您剛才說的安全性和價格的問題以外，您還有其他顧慮嗎？ 客戶：我買了以后，要是壞了，維修方面怎么辦？ 銷售人員：您是指售后服務(wù)吧？ 客戶：是的。 銷售人員 ; 您做事真的很細(xì)心，確實這些點都很重要 銷售人員：那除了安全性、價格和售后服務(wù)，您還有其他顧慮嗎？ 客戶：沒有了。 核心異議 銷售人員：那這三個問題中您更關(guān)心的是哪個呢？ 客戶：還是覺得安全性最重要 銷售人員：當(dāng)然，確實安全性是購買兒童安全座椅要考慮的最重要的一點。接下來，我如果就這個問題給您一個滿意的解釋，你能訂下來嗎 ? 客戶：可以啊。 銷售人員：好的，你的主要問題是 三、附件銷售的步驟 135 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6. 積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的步驟 136 （ 5）克服單個異議的基本步驟 確認(rèn)異議 認(rèn)同感受 加強認(rèn)同 解釋證明 提供證據(jù) 三、附件銷售的步驟 克服客戶針對兒童座椅安全性 異議話術(shù)演練 138 克服單個異議話術(shù)示例 確認(rèn)異議： 銷售人員：剛聽您說很擔(dān)心我們兒童安全座椅的安全性，是嗎？ 認(rèn)同感受： 銷售人員：明白，之前也有一些客戶像您一樣，有這方面的顧慮。擔(dān)心兒童座椅的安全性。 加強認(rèn)同： 銷售人員：不瞞您說，市場上有很多兒童座椅，安全性確實一般。我之前也有客戶買了市場上的兒童座椅 ，但發(fā)生事故時并未起到保護作用。 三、附件銷售的步驟 139 克服單個異議話術(shù)示例 解釋證明： 銷售人員：我們上海大眾的兒童安全座椅您可以放心，我們配備了自帶 5點式安全帶，并且采用了超厚的慢回 彈海綿。滿足您對安全性的要求。而且我們是通過 了歐洲 ECE-R44/04標(biāo)準(zhǔn)的，由中國平安保險承保了產(chǎn)品責(zé)任險。（參考前面的 NFABI的話術(shù)） 提供證據(jù)： 銷售人員：您看，這是我們產(chǎn)品的認(rèn)證書，我們每款座椅都有一個對應(yīng)的認(rèn)證號。您看，這就是我們座椅上的認(rèn)證號 ,這是中國平安公司的保險憑證。 三、附件銷售的步驟 140 （ 1）異議產(chǎn)生的原因 （ 2）異議的種類 （ 3）克服異議的步驟 （ 4）尋找核心異議話術(shù) （ 5）克服單個異議的基本步驟 （ 6）異議處理技巧 6.積極應(yīng)對，克服異議 三、附件銷售的