服裝銷售數(shù)據(jù)l 20/80法則任何時候，20%左右的款會產(chǎn)生80%的銷售業(yè)績！80%的款式只產(chǎn)生20%的銷售業(yè)績！也就是說只有20%左右的款會是暢銷款。所以，終端銷售如何管理好貨品，找出其中20%的款，并讓其產(chǎn)生80%的銷售，是終端貨品管理的重點。l 253法則很多時候，都會矛盾？！ 款式太多，不知該重點推介銷售哪些款才好？款式太少又不能滿足客戶需求，多了又照顧不過來,造成銷售沒有重心! 不知道該在什么時候，實行什么樣的定價策略組合?要不要打不打折呢？打幾折呢？在什么時候打折呢？。 要做促銷，可以拿多少款呢？什么時候做好？ 特價活動應該拿哪些款？要不要做特價？特價做到什么價格才合適？ 做個簡單的試算，假如總額為10000萬的服裝，20%正常銷售，50%促銷，30%特賣：假設(shè)總額10000正常銷售促銷特價20%50%30%加盟商進價折扣0.380.380.38售價折扣0.80.50.38毛利率0.420.120毛利（元）8406000退貨率5%0綜合毛利1440綜合毛利率14%廠家生產(chǎn)成本0.250.250.25加盟折扣0.380.380.38毛利率0.130.130.13毛利1300退貨率5%0綜合毛利1300綜合毛利率13%從表中可看出：1、 加盟商綜合毛利率為14%，廠家綜合毛利率為13%；2、 銷售時，可以通過一定的結(jié)構(gòu)式定價組合，來實現(xiàn)有效銷售；3、 只要抓住20%的的重點款，其他，每銷售多一件，就會產(chǎn)生多一份利潤；4、 產(chǎn)生任何庫存都會削弱利潤水平； 現(xiàn)把以上試算，進行結(jié)構(gòu)變換：從以上二表試算可以看出：1、20%的款式，是產(chǎn)生價值的主要貨品；如何賣好20%部分，獲取最大的利益為目的。2、50%的款式是促銷的重點，通過走量來擴大營收水平是目的；3、30%的款式是特價，是拋庫存的主要方式，降低庫存損失是目的；4、每一部分，銷售目的不一樣，依據(jù)ABC法則，采用不同的銷售與管理措施； A類：20%重點款，從陳列、銷售推介、每日銷售表現(xiàn)、每周表現(xiàn)到補貨等，采取重點關(guān)注， B類：50%促銷款，是節(jié)假日銷售主角，是重點款組合銷售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促銷方案； C類：30%特價款，是換季銷售的主角，以清理庫存，盤活資金積壓為目的；l 如何進行分類？1、 需要數(shù)據(jù)的支持；2、 有終端貨品管理系統(tǒng)支持；3、 需要有信息溝通渠道路；l 有哪些數(shù)據(jù)？u 重要數(shù)據(jù)： 每日銷售總金額 每日銷售總數(shù)量（銷售頻率） 每日庫存量（單款、總量） 庫存與銷售的比例（庫銷比） 單款銷售期（單款總量銷售頻率） 銷售尺碼比例（單款、總量） 款式類別比例（上衣、褲、裙、套裝） 款式大類比例（婚慶、禮服、生活裝男裝） 季節(jié)款銷售周期 7、15、30天分析u 輔助數(shù)據(jù) 特價產(chǎn)品庫存量 追單入庫周期（平均、單款） 運輸周期 氣候、溫度 商場活動、促銷活動內(nèi)容、時間 暢銷款面料庫存量l 如何分析？u 貨品管理原則 新款上市時，對新款進行規(guī)劃，預選20%的款做為重點款；做為重點陳列； 以第一周為試銷，要對重點款進行重點關(guān)注，一般星期六、星期天的人流相對大一些，而且頭三天的表現(xiàn)很關(guān)鍵，所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五為順序計算； 星期五之前，新款一定要陳列上架；星期六、星期天二天，人流相對保證的情況下，能對貨品的表現(xiàn)有較為準確的評價； 對每一陳列新款，要做一個“貨品表現(xiàn)管理卡”，記錄上架時間、有多少人看了，多少人摸了、多少人問了、多少人試穿了，最后多少人買了。 前三天內(nèi)，通過對“貨品表現(xiàn)管理卡”記錄的信息，結(jié)合單店的實際情況、歷史銷售經(jīng)驗，判斷，有沒有必要對重點款進行調(diào)整； 一周內(nèi)的綜合銷售表現(xiàn)分析，要及時對表現(xiàn)不好的重點款式進行調(diào)換，同時補充新的表現(xiàn)優(yōu)秀的款為重點關(guān)注款式； 依據(jù)一周內(nèi)銷售表現(xiàn) 重點款與一周內(nèi)銷售表現(xiàn)優(yōu)秀款分析，對表現(xiàn)優(yōu)秀的款，依據(jù)季節(jié)的長短，加上物流時間，確定補貨數(shù)量，及時補貨 一周不動的款（看氣候減量）； 二周不動的款（看氣候調(diào)回只留樣）； 三周不動的款（全部調(diào)回） 一月內(nèi)各地基本不動的款（申請調(diào)價）；u 分析周期以周為單位；一般，服裝上貨波段如下，每一波段貨品的銷售周期約3-6周。春夏秋冬波段1234567891011上貨日期2-103-155-16-17-58-159-1010-111-1512-251-10天數(shù)3347313441262145404031周46445336554u 責任沒有責任人，等于空談！ 單店店長負責單店貨品管理 多店店長負責多店橫向貨品管理 督導負責區(qū)域內(nèi)多店橫向貨品管理u 結(jié)果輸出 導購 貨品銷售表現(xiàn)管理卡 每日銷售記錄 銷售日志 銷售報表 顧客意見記錄 單店店長輸出： 三天內(nèi)新款表現(xiàn) 一周內(nèi)重點款表現(xiàn) 一周內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀款補貨計劃 一周內(nèi)重點款調(diào)整 三周內(nèi)促銷款計劃 一周內(nèi)不動銷款預警 二周內(nèi)不動銷款調(diào)整 三周內(nèi)不動款調(diào)整 一個月內(nèi)不動款調(diào)價申請 多店店長輸出： 多店新款銷售綜