新兵營建設(shè)方案目的：建設(shè)新兵營目的意在針對入職新員工進(jìn)行統(tǒng)一管理及培養(yǎng)，為公司輸送合格的營銷人員。為切實提高一線員工隊伍基本職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)操作技能以及客戶拓展服務(wù)能力。減輕各運營部部門經(jīng)理工作負(fù)擔(dān)。降低人員流失率提高合格人員上崗率。努力打造一批懂營銷、會服務(wù)、善管理的基層員工隊伍，滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要，特制定本實施細(xì)則。組建新兵營的優(yōu)勢：新員工可以得到集中系統(tǒng)的培訓(xùn)，快速提高業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識?？s短員工成長周期，降低人員流失率以達(dá)到降低公司用人成本的目的。背景：公司結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，銷售梯隊斷層。人員業(yè)務(wù)能力跟不上公司業(yè)務(wù)績效需求。人員流失率高，開單周期長。人事行政部配合統(tǒng)計近三個月運營中心月人員流失數(shù)與員工入職數(shù)，留存數(shù) 如圖： 進(jìn)三個月運營中心人員增減情況除四月份情況特殊外，分析月份平局值增減能夠達(dá)到持平。每個月需要新招人數(shù)在10-15人即可滿足用人需求。另外入職新員工三個月內(nèi)留存情況30%。確定培訓(xùn)頻次以及人員數(shù)量：建議一周一次崗前3.5天，人數(shù)5人開班一次。新兵營人數(shù)8-10人員流失原因分析:不完全統(tǒng)計部分離職員工離開原因沒有出業(yè)績，工作壓力大，淘汰。（不涉及本方案原因不列舉。）流失階段：入職一周內(nèi)、入職一個月、入職三個月。具體措施方案：關(guān)于新兵營做那個行業(yè)客戶，績效考核標(biāo)準(zhǔn)的制定的想法建議新兵營每一批新員工為一個單位做一個行業(yè)的客戶。建議績效考核按照目前標(biāo)準(zhǔn)減半作為新兵營員工考核標(biāo)準(zhǔn)，同時新兵營內(nèi)對于業(yè)務(wù)技能和知識的吸收接受程度作為另一部分考核標(biāo)準(zhǔn)?？冃Э己擞尚卤鵂I教練負(fù)責(zé)。培訓(xùn)部給予業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品知識考核方面的協(xié)助。內(nèi)部教練選拔：需要從運營中心內(nèi)部選拔一名有豐富經(jīng)驗的老員工作為新兵營教練。負(fù)責(zé)員工日常管理以及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。配合培訓(xùn)主管做好新兵營員工業(yè)務(wù)能力以及心態(tài)輔導(dǎo)。選拔條件：人員來源：運營中心。從業(yè)經(jīng)驗本公司兩年以上或者有兩年以上管理經(jīng)驗。由運營中心總監(jiān)或各部門經(jīng)理舉薦，各人自薦。考核團(tuán)隊管理能力，業(yè)務(wù)熟練度，輔導(dǎo)能力。最后與運營中心總監(jiān)確定人選。舉薦，報名（一周）選拔流程：評選（三天）總監(jiān)面試（三天）培訓(xùn)（一周）新兵營教練待遇：基本工資+績效工資+提成（建議與運營中心各部門經(jīng)理待遇相同）。績效考核內(nèi)容：月目標(biāo)達(dá)成率30% 人員合格率50% 日常管理20%工作內(nèi)容：1 日常管理工作，業(yè)務(wù)指導(dǎo)。走動式管理對問題員工的輔導(dǎo)。早夕會的執(zhí)行以及早夕會的內(nèi)容確定（根據(jù)員工工作實際去情況進(jìn)行內(nèi)容制定，業(yè)務(wù)能力輔導(dǎo)，心態(tài)疏導(dǎo)等）。2 團(tuán)隊管理，考勤管理，培養(yǎng)團(tuán)隊意識。3 績效管理，員工月任務(wù)的制定，監(jiān)督執(zhí)行以及提供業(yè)務(wù)支持。人員培養(yǎng)方法：崗前集中培訓(xùn)3.5天。了解基礎(chǔ)知識，產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)流程。銷售技巧，異議處理。在崗培訓(xùn)一個月。除正常工作外有教練做好輔導(dǎo)已經(jīng)日常管理。每天一個半小時做業(yè)務(wù)加強(qiáng)。聽錄音做模擬訓(xùn)練，講師講授等形式提升業(yè)務(wù)技能。另外加強(qiáng)情緒引導(dǎo)，壓力調(diào)節(jié)等內(nèi)容。崗前培訓(xùn)課程表時間培訓(xùn)課程講師培訓(xùn)時長第一天基礎(chǔ)培訓(xùn)（公司制度、公司歷史、公司文化）郭志明2.5小時產(chǎn)品知識陶瓊/甘雋4小時第二天競爭對手分析黃振/湯楊2小時銷售流程甘雋/陶瓊1小時客戶異議處理湯楊/羅平1.5小時第三天不同類型客戶開發(fā)思路王克豪2小時模擬訓(xùn)練及現(xiàn)場考核王克豪3小時卷面考核郭志明1小時第四天OA及后臺操作系統(tǒng)講解李蕾/羅平3小時新兵營培訓(xùn)課程表課件名稱講師培訓(xùn)內(nèi)容解決問題培訓(xùn)時間十大行業(yè)知識（輔導(dǎo)）新兵營教練十大行業(yè)基礎(chǔ)知識了解解決和客戶溝通中對客戶所處行業(yè)知識的不了解入職一周客戶歸屬制度新兵營教練客戶判定規(guī)則撞單或者搶單情況的判定入職一周誰動了我的奶酪培訓(xùn)部視頻觀看學(xué)會改變，擁抱變化才會讓自己變得更加 主動，才能夠得到自己的奶酪。入職一周工作習(xí)慣培訓(xùn)部培養(yǎng)高效工作習(xí)慣解決工作中懶散，無序，工作混亂等不良習(xí)慣。入職一周魚的哲學(xué)培訓(xùn)部快樂工作哲學(xué)責(zé)任心和使命感是人生最為寶貴的財富。任何一個員工，無論從事什么職業(yè)，都應(yīng)該以責(zé)任心和使命感為基本準(zhǔn)則入職一周優(yōu)秀員工的現(xiàn)身說法/經(jīng)驗分享培訓(xùn)部優(yōu)秀員工的現(xiàn)身說法/經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)成功的人的經(jīng)驗，提升自我入職一周產(chǎn)品知識陶瓊/甘雋匯博產(chǎn)品價格，區(qū)別對比以及優(yōu)勢對產(chǎn)品不了解。入職二周競品分析黃振/湯楊了解競爭對手及產(chǎn)品差異化區(qū)別不了解其他同行情況，性價比,沒有辦法做出產(chǎn)品優(yōu)勢對比入職二周銷售流程甘雋/陶瓊了解掌握銷售基本流程，掌握工作思路理清銷售思路，能夠讓新員工快速找到工作方式入職二周異議處理湯楊/羅平解決成交前成交中成交后客戶出現(xiàn)的疑難問題解答無法解決客戶提出的異議，錯過成交機(jī)會或者錯失成交機(jī)會入職二周OA系統(tǒng)操作李蕾/羅平如何操作OA系統(tǒng)，以及注意事項客戶資源利用，收集等。通過OA渠道收集、鎖定優(yōu)質(zhì)資源以及資源的流動OA系統(tǒng)不熟練，不能有效利用系統(tǒng)中資源，提高自己工作質(zhì)量入職二周不同類型客戶開發(fā)思路王克豪客戶來源分類不同類型客戶跟進(jìn)思路頻率話術(shù)入職三周壓力調(diào)節(jié)訓(xùn)練培訓(xùn)部拓展訓(xùn)練控制合理壓力，發(fā)揮最大效能入職三周臥底老板培訓(xùn)部視頻觀看生動有效的感受擁有主動積極、責(zé)任心、激情的工作人們的快樂及成果入職三周客戶意向判斷王克豪了解客戶意向，進(jìn)行客戶分類，有效利用時間把握重點客戶快速成交工作中找不到工作重心，時間不能有效利用在有意向客戶身上，不知道那些客戶是真正有意向。入職三周客戶需求分析王克豪了解客戶需求，把握客戶心理不了解客戶真正需求沒有辦法向客戶推薦能夠解決客戶需求的產(chǎn)品入職三周把握成交瞬間王克豪如何判斷成交信號，客戶的表情、問題或是異議表露出客戶成交意愿。解決錯失成交關(guān)鍵點入職三周客戶性格分析王克豪人物性格色彩分析，了解不同群體對產(chǎn)品的不同反應(yīng)，把握心里達(dá)成成交通過客戶人物性格分析判斷客戶類型，利用銷售技能快速成交入職四周匯博產(chǎn)品FABE王克豪了解什么事FABE。產(chǎn)品特性，優(yōu)勢，需求，案例向客戶介紹產(chǎn)品利用FABE法則向客戶介紹產(chǎn)品達(dá)成成交入職四周情緒引導(dǎo)訓(xùn)練培訓(xùn)部拓展訓(xùn)練不良情緒疏導(dǎo)，入職四周星空日志培訓(xùn)部視頻觀看有夢想的人面對現(xiàn)實的時候如何選擇實現(xiàn)自己的夢想入職四周團(tuán)隊意識訓(xùn)練培訓(xùn)部意識到團(tuán)隊的存在于重要融入團(tuán)隊，培養(yǎng)集體意識，團(tuán)隊榮辱感。入職四周如何面對銷售職業(yè)倦怠期-職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)部案例分析，講授讓大家了解到銷售經(jīng)歷這一時期的心路歷程以及應(yīng)對策略了解銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)律和自身所處階段，客觀面對職業(yè)倦怠，和客觀面對職業(yè)瓶頸期，保持積極樂觀的心態(tài)入職四周員工每日工作安排：1 每日通話量不低于60通或100分鐘2 每日培訓(xùn)時間不低于1.5小時3 早會(0.5小時)計劃當(dāng)天工作內(nèi)容，夕會（0.5）當(dāng)天問題答疑，工作總結(jié)。達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一個月內(nèi)滿足一下條件其中任何一條為達(dá)標(biāo)員工，可根據(jù)各部門情況安排相應(yīng)部門。1、 達(dá)到公司規(guī)定業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。2、 實戰(zhàn)模擬分?jǐn)?shù)和筆試分?jǐn)?shù)80分以上。3、 日有效通話數(shù)60通或120分鐘。4、 工作期間對公司或者部門發(fā)展有重大貢獻(xiàn)。周期：一個月。需要支持：招聘做好合格人員招聘工作，不要湊人數(shù)。各部門經(jīng)理做好崗前在崗相應(yīng)課程培訓(xùn)工作。公司針對新兵營績效考核做出相應(yīng)調(diào)整。選拔教練一職是內(nèi)部選拔還是外聘。人員流動圖： 下部門 回爐 淘汰合格 （