集團客戶全業(yè)務經營 重點業(yè)務培訓材料 2010年 7月 目錄 一、全業(yè)務經營背景和思路 二、全業(yè)務經營重點業(yè)務營銷目標 二、全業(yè)務經營具體工作要求 重組后全業(yè)務競爭升級 重組后出現三家全業(yè)務運營商的格局 我省三家全業(yè)務運營商優(yōu)劣勢對比 運營商 產品 新移勱 新電信 新聯通 原地位 變化 原地位 變化 原地位 變化 總體市場 強 強 中 移勱話音 強 弱 中 固定話音 - 強 - 移勱增值不數據 強 弱 弱 固定增值不數據 - 強 - 移勱寬帶 中 弱 中 固定寬帶 弱 強 - 集團 ICT 弱 強 - 在移勱業(yè)務領域已經積累了一定的市場優(yōu)勢 由于湖南鐵通的固網業(yè)務較弱，所以電信重組幵未本質上提升我們固網實力 移勱業(yè)務能力得到較為明顯的資源補足 湖南電信的政企市場優(yōu)勢較為明顯，對我們實施全業(yè)務營銷會形成一定影響 由于整合因素較多，新湖南聯通目前還處于磨合期 就短期而言，新聯通還是處于“移勱業(yè)務丌及新移勱，固網業(yè)務丌及新電信”的尷尬境地 集團客戶市場 SWOT分析 P.K. Contents Contents -移動電話對固網電話替代趨勢將持續(xù)加強 -間接獲取固網牌照，擁有了鐵通的固網客戶群及其固網資源 -隨著 3G業(yè)務完善，移動寬帶興起，將開始對固網寬帶形成替代 -行業(yè)性和管理類集團客戶移動信息化興起 -相對競爭對手，集團客戶數量還不具優(yōu)勢 -固網寬帶客戶群和網絡資源不足 -競爭對手移動寬帶技術和服務體系比我們更加成熟和完善 -競爭對手從多個（家庭、集團）市場上發(fā)力搶奪個人移動電話用戶 -移動電話市場逐步已見“天花板” -固網寬帶業(yè)務對集團客戶的黏性仍然較大，策反難度也較大 SWOT 機會（ O） - 在湖南移動電話市場上具有絕對優(yōu)勢地位（約 60%的市場份額） - 具有較強大的資本優(yōu)勢 - 在服務、品牌等比競爭對手方面有優(yōu)勢 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 威脅（ T） 什么是全業(yè)務運營？ 定 義： 全業(yè)務不僅是固定與移動的融合業(yè)務，它應當是（固定、移動）電信、互聯網、媒體和娛樂的融合。全業(yè)務運營商不僅擁有固定電話、移動通信服務，還在互聯網、電視、 IT等領域全面出擊，全業(yè)務運營的內涵已經變得非常豐富。 橫向角度： 全業(yè)務運營是指同時經營固定業(yè)務（長途、市話、 IP電話等）、寬帶業(yè)務（互聯網接入等）、無線業(yè)務（移動通信、衛(wèi)星通信等）； 縱向角度： 是指同時涉入網絡接入、基礎業(yè)務、增值業(yè)務、內容提供等價值鏈的各個環(huán)節(jié)。 英國電信 提出做“ 綜合信息服務提供商 ” 通過 FMC（固定 /移動融合）重返移動通信領域 AT& T 提出“ 三屏合一 ”戰(zhàn)略 通過網絡電視（ IPTV）主打。 電訊盈科 提出“ 四網合一 ”戰(zhàn)略 以“豐富的內容、最佳的互動功能，以及靈活獨特的按頻道收費模式”稱道。 中國電信的學習榜樣 熱門話題 1：什么是三網融合 定義： 三網： 電信網、計算機網、電視網 融合： 業(yè)務的融合，即實現任意業(yè)務通過同一張網在任意終端上傳播。 三網融合并不意味著電信網、計算機網和電視網三大網絡的物理合一，而主要是指高層業(yè)務應用的融合。 其表現為技術上趁向一致，網絡層上可以實現互聯互通，形成無縫覆蓋，業(yè)務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統(tǒng)一的 IP協(xié)議，在經營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網絡通過技術改造，能夠提供包括語音、數據、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務。這就是所謂的三網融合。 特點： 1、技術上趨向一致； 2、網絡層上可以實現互聯互通； 3、業(yè)務層上互相滲透； 4、應用層上使用統(tǒng)一的通信協(xié)議，以利于網絡資源實現最大限度的共享。 全業(yè)務的演進路徑 有啥用啥 有啥推啥 想啥給啥 要啥有啥 中國移動的全業(yè)務網絡演進策略 中國移動全業(yè)務運營思路 全業(yè)務運營的切入點 切入點一：以 固移融合業(yè)務開拓集團客戶市場 以語音業(yè)務競爭為主，以特色業(yè)務功能進行差異化競爭 （集團 V網、移動總機、無線商話、移動 400、 MAS、 IMS、呼叫中心直聯 ） 結合固網寬帶業(yè)務，整合語音業(yè)務和數據業(yè)務優(yōu)勢 切入點二：以 信息化應用強化集團客戶市場競爭力 為集團客戶提供全面信息化解決方案 （移動辦公、協(xié)同辦公、多媒體通信、即時消息、 OA集成 ） 深化行業(yè)應用，提供行業(yè)解決方案 切入點三：以 三網融合業(yè)務開拓新的業(yè)務增長領域 視頻播放、內容服務、增值業(yè)務 （家庭網關、 WEB IMS、 VOD ） 目錄 一、全業(yè)務經營背景和思路 二、全業(yè)務經營重點業(yè)務營銷目標 二、全業(yè)務經營具體工作要求 “信息化 ”是集團客戶全業(yè)務經營核心和關鍵 戰(zhàn)略意義 由“移動通信專家”向“移動信息專家”轉型 財務指標： 自 06年以來，集團客戶 KPI考核指標中只有信息化收入一項從未改變過 “由基礎通信運營商向綜合信息服務提供商轉型” 財務指標： 非話音收入占比要達到 55%；（含固網及增值信息服務、移動寬帶及增值信息服務） 發(fā)展信息化，努力提升信息化收入已經成為電信運營商向信息服務提供商轉變的共識，信息化服務能力成為運營商市場競爭的新導向， 信息化收入成為了衡量轉型成效的標準 信息化是爭奪全業(yè)務競爭主導權的砝碼 全業(yè)務時代，中國電信提出 堅定不移地走“聚焦客戶的信息化創(chuàng)新之路” ，湖南電信也明確提出“一切工作要向信息化聚焦、歸并和靠攏” 的口號，全業(yè)務的競爭實質上就是信息化的競爭 信息化是運營商戰(zhàn)略轉型的方向和標桿 進入全業(yè)務時代后，信息化收入更是與集團客戶全業(yè)務運營收入產生了高度重疊，信息化收入本質上就是集團客戶全業(yè)務運營收入 2010年信息化重點目標 業(yè)務種類 我們根據信息化業(yè)務的應用類型、客戶群體、推廣程度等方面的特點，將信息化業(yè)務梳理為：基本型業(yè)務、創(chuàng)新型業(yè)務、轉型業(yè)務、行業(yè)型業(yè)務 四大類型 基本型 業(yè)務 創(chuàng)新 型 業(yè)務 轉型 業(yè)務 行業(yè) 型 業(yè)務 2010年，以信息化收入為綱， 實現基本型業(yè)務全面突破，創(chuàng)新型業(yè)務針對性突破，轉型業(yè)務突破發(fā)展瓶頸 ， 行業(yè)型業(yè)務突破產業(yè)協(xié)同營銷 ,同時，以 “二次圈地 ”工作為抓手，深入推進中小企業(yè) “百萬計劃 ”， 實現信息化業(yè)務的規(guī)模經營 提問 互動時刻 “ 三保三破 ” 是指哪三保、哪三破？ A. 保集團單位、保集團關鍵人、保集團收入；破固話、破電路、破與線 B. 保集團單位、保集團關鍵人、保集團成員；破 “ 電路 C” 、破 “ 寬帶 +C” 、破 “ 固話 +C” C. 保集團單位、保集團關鍵人、保集團收入；破“電路 C” 、破 “寬帶 +C” 、破“固話 +C” 全業(yè)務經營重點轉型業(yè)務及總體目標 基本型業(yè)務 創(chuàng)新型業(yè)務 轉型業(yè)務 行業(yè)型業(yè)務 轉型型業(yè)務概念 在信息化業(yè)務中具有全業(yè)務運營性質的業(yè)務，包括 集團專線、集團寬帶（含 WLAN接入）、無線商話 等 工作目標 全業(yè)務營銷競賽活動 1、全業(yè)務轉型業(yè)務拓展； 2、“ 618”信息化工程拓展； 3、“ T+7”全業(yè)務解決方案； 4、校園市場全業(yè)務運營能力推進。 突破自身發(fā)展瓶頸 ， 實現轉型業(yè)務的全面拓展。 2010年產生收入 1億元 集團專線業(yè)務介紹 專線服務依托中國移動豐富的傳輸網絡資源，向企事業(yè)單位提供數字電路、光纖等線路的租用和維護服務，企事業(yè)單位可以自由選擇 2Mbps-2.5Gbps帶寬通道及多種接口類型，建立安全、可靠、高速的專用數據通道環(huán)境，承載語音、數據、視頻等各類業(yè)務 專享帶寬，安全高速 提供數字電路、光纖等線路的租用和維護服務，滿足企事業(yè)單位內部組網和傳送信息的需要。常見可選擇帶寬如下： 2Mbit/s 8Mbit/s 10Mbit/s 100Mbit/s 155Mbit/s 622Mbit/s 1Gbit/s 2.5Gbit/s 常見應用場景包括： 語音專線 ：企事業(yè)單位分支機構交換機互聯，或與中國移動交換機相連，提高通話質量，降低長途費用 數據專線 ：企事業(yè)單位分支機構網絡互聯，承載信息交互、 VoIP語音、視頻會議等業(yè)務 安全 ：網絡通道物理 高速 ：適用于速率高、信息量大、實時性強的數據傳輸應用 自由 ：可選擇多種帶寬及線路類型，靈活組建內部信息化網絡，接入地域、設備協(xié)議、承載業(yè)務無限制 通用 ：使用國際通用的 G.703、 STM-1等標準接口，通用性強 隔離，端到端連接，適合政府、金融等大型行業(yè)的內部組網和數據傳輸 穩(wěn)定 ：享受中國移動提供的 7 24小時端到端全程保障服務 產品功能 業(yè)務特點 傳輸網基礎知識 全國范圍內的骨干網主要是指長途網，它可分為省際干線（一級干線）和省內干線（二級干線）。 骨干網是指在主要節(jié)點間建立的網絡。在本地網中，城域網中都有骨干網。 MSTP應用 行業(yè)大客戶組網 傳輸網與 IP網的關系？ 簡單來說： 前世： 傳輸網用來跑語音業(yè)務 IP網為用來跑數據業(yè)務 今生： 傳輸網大量用來作為數據業(yè)務的“管道”； IP網部分基于傳輸網的傳輸鏈路來傳送數據； 傳輸網為 IP網提供了“承載通道”。 將來： 兩者必將融合 熱門話題 3：什么是物聯網 ? 定義： 把所有的物品通過射頻等信息傳感設備與互聯網連接起來，實現智能識別和管理 物聯網射頻標簽（ RFID等） +Internet+具有支計算功能的控制中心； IPv6的 Internet。 意義：實現了物理空間與數字空間的無縫連接。 機器聯網了，人也聯網了，下一步就是物體與物體之間要聯網了，于是物聯網來了（ The Internet things） 如何理解物聯網： 手機定位： 如果手機 RFID，基站閱讀器，手機用戶物品；即使用戶不打電話，這也是一個與物聯網很類似的應用。 基站會定時給手機發(fā)出信息，手機接收后再應答，以便網絡獲得手機的狀態(tài)和位置；而當網絡將手機號（ RFID）與用戶（物品）對應后，網絡就可以確切地知道物品的位置等信息。 集團專線業(yè)務發(fā)展思路 充分利用好 TD的政策優(yōu)勢，高舉 TD建設和應用大旗，突出抓好數字電路與線的業(yè)務發(fā)展。以金融和黨政行業(yè)做為客戶發(fā)展突破口 ， 實現電路業(yè)務的突破 有效整合鐵通資源，合理發(fā)展互聯網與線業(yè)務。 整體思路 2010年全省集團與線累計簽約期末數突破 3萬條， 2010年全省專線業(yè)務考核上將有轉變，以專線計費收入做為考核口徑 在 BOSS系統(tǒng)開通使用幵計費產生出賬收入的集團與線期末數 突破 2萬條 發(fā)展目標 所有電路的資源 勘察、業(yè)務開通 都必須通過端到端電子工單進行調度和處理； 合理競爭 ，確保價值 ， 按照 集團客戶帶寬型業(yè)務資費管理辦法 執(zhí)行； 規(guī)避風險，要利用好 TD旗幟開展集團與線業(yè)務拓展 ，所有與線協(xié)議包括 TD無線接入網絡戒不 TD有關的網元出租業(yè)務。 工作要求 集團專線業(yè)務 09年發(fā)展情況 09年發(fā)展情況 2009年全省集團專線發(fā)展情況表（截至 09年 12月 31日） 地區(qū) 綜合信息化項目 (電子政務、平安城市、數字校園等 )(條 ) 金融行業(yè) (含證券、保險業(yè) )(條 ) 政府行業(yè) (包括事業(yè)單位 )(條 ) 其它 （條） 合計 （條） 互聯網專線計費收入（元） 數字電路計費收入 (元 ) 長沙 410 510 150 104 1174 18000 533120 岳陽 0 90 463 710 1263 39000 252192 湘潭 326 57 364 84 831 0 47140 株洲 866 53 278 223 1420 0 518490 衡陽 95 413 560 79 1147 0 1657625.6 郴州 341 0 501 103 945 0 54762 常德 17 168 641 161 987 168400 21624 益陽 295 11 359 115 780 69900 2467970 婁底 0 56 455 99 610 0 80527 邵陽 0 4 610 158 772 468300 119824 自治州 176 0 440 59 675 0 0 張家界 159 5 106 58 328 0 21240 懷化 16 136 475 152 779 31150 101720 永州 0 0 776 67 843 13266 134976 全省 2701 1503 6178 2172 12554 808016 6011210.6 集團專線業(yè)務發(fā)展情況 截至 5月底，全省累計發(fā)展集團專線用戶 3679家， 累計發(fā)展集團專線 物理條數 15547條，完成全年競賽任務（物理條數 30000條）的 51.91 ； 5月份單月新增集團專線用戶 163家，新增集團專線 316條（ 2月份單月新增 1600條） 1844132711031044951452131873811162466977104181638192.2%52.7%50.7%45.2%44.4%41.6%40.8%58.0% 55.9%66.4%61.3%53.2% 52.7%23.8%020040060080010001200140016001800200022002400260028003000郴州 邵陽 懷化 益陽 永州張家界株洲自治州岳陽 長沙 常德 衡陽 湘潭 婁底0%30%60%90%120%150%累計簽訂專線條數 完成年度競賽進度各市州分公司集團專線業(yè)務發(fā)展情況 轉型業(yè)務 解讀 686號文件，趨利避害 工信部出臺的 686號文件， 明確中國移動應加快發(fā)展 TD業(yè)務，可以經營與 TD相關的網絡元素出租出售等國內通信設施服務業(yè)務 高舉 TD旗幟，放大有利政策、規(guī)避不利風險 【 發(fā) 展 思 路 】 以 TD無線商話為基礎，打造基于 TD的信息化解決方案，淡化基于有線業(yè)務的全業(yè)務解決方案，解決集團專線、寬帶合法性問題，最終實現集團專線、寬帶、無線商務等轉型業(yè)務的規(guī)模發(fā)展 【 總 體 原 則 】 集團客戶市場 TD發(fā)展策略 【 發(fā) 展 目 標 】 2010年無線商話與集團專線主要指標計劃表 單位 無線商話 集團專線 (含專聯網專線 ) 客戶 數 (戶 ) 無線商話收入 (萬元 ) 累計簽約集團專線 (折合 2M) 累計計費集團專線 (折合2M) 2010年集團專線收入(萬元 ) 長沙 42000 860 5400 3600 900 岳陽 19000 380 2200 1470 360 湘潭 14000 280 2000 1330 340 株洲 18000 350 2500 1670 410 衡陽 22000 450 2500 1670 410 郴州 21000 420 2000 1330 340 常德 23000 460 2200 1470 360 益陽 14000 280 1800 1200 300 婁底 13000 260 1600 1070 260 邵陽 18000 350 2000 1330 340 自治州 10000 200 1400 930 240 張家界 5000 100 900 600 150 懷化 15000 300 1800 1200 300 永州 16000 310 1700 1130 290 全省 25萬 5000萬 30000 20000 5000 萬 熱門話題 2：什么是 T+7 在 TD信息化整體解決方案的旗幟下，開展好 “ T+7”全業(yè)務解決方案拓展，即： 在實現信息化深度服務的基礎上，與集團單位簽訂 TD信息化解決方案，并至少疊加： 數據專線 互聯網專線 無線商話 IMS 呼叫中心直聯 商務寶 視頻監(jiān)控 七種全業(yè)務產品中的一項。 無線商話產品介紹 無線商話基于中國移動先進的 3G網絡，為集團客戶提供無須布線，隨地部署的固定電話服務 隨放隨用的固定電話 產品功能 通話功能 ：具有傳統(tǒng)固定電話的所有通話功能，支持 3G 短信功能 ：支持短信收發(fā)，存儲容量大 通信錄 ：支持大容量通信錄存儲器，和手機通信錄可以互轉 隨放隨用 無需布線安裝 隨意搬遷放置 在辦公室、家庭、車輛、電梯、室外，只要有中國移動通信網絡的地方就能使用 業(yè)務特點 無線商話業(yè)務發(fā)展思路 在電信的固移捆綁組合策略中，對中小集團單位威脅最大的是固話 C， 2010年要在中小企業(yè)開辟全業(yè)務營運第二戓場，以無線商話全面應對電信的“固移捆綁”，在確保中小企業(yè)的總體穩(wěn)定的同時打擊湖南電信收入份額較重的固話業(yè)務 集團單位統(tǒng)一付費的無線商話期末終端用戶達到 25萬戶以上 在全省開展集團客戶全業(yè)務簽約活勱，確保每個單位都要簽約一項 TD無線產品。以無線商話為切入，充分利用 TD的政策優(yōu)勢，通過“組合 +捆綁 +融合”的方式，帶勱集團與線等產品的發(fā)展 在業(yè)務發(fā)展中，要注重無線商話的集團統(tǒng)付原則，丌斷完善服務工作，突破無線商話業(yè)務在集團統(tǒng)付和終端售后方面的瓶頸 整體思路 發(fā)展目標 工作要求 無線商話業(yè)務發(fā)展情況 無線商話收入實現較大增長： 5月業(yè)務發(fā)展破萬，凈增用戶 5.4萬戶，單月實現業(yè)務收入 136萬元；截至 5月，累計用戶達 66866戶，完成收入 183.39萬元。 80.7187.86.1 5.84.84.2 42.61.20.3 0.3 0.1 0.010102030405060708090長沙 岳陽 益陽 常德 株洲 懷化 永州 湘潭 婁底 張家界 邵陽 衡陽 自治州 郴州無線商話累計收入（萬元）截至 5月各分公司無線商話收入情況 目錄 一、全業(yè)務經營背景和思路 二、全業(yè)務經營重點業(yè)務營銷目標 二、全業(yè)務經營拓展策略與工作要求 專線業(yè)務拓展策略 重點目標市場： 黨政軍行業(yè)客戶 電子政務內、外網，區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)縱向聯網，各局委辦橫向聯網、平安城市監(jiān)控、政務服務熱線等項目需求； 金融行業(yè) 核心業(yè)務備用網絡、辦公管理非核心輔劣網絡、視頻監(jiān)控網絡； 大企業(yè) 分支機構互聯、國內長途電路、跨域 VPN組網。 拓展策略： 1、根據客戶需求，結合重要集團客戶光纖預覆蓋，確保重點客戶網絡能力到位； 2、在網絡資源具備條件下，適當提供客戶體驗和試用，提升客戶感知； 3、以 618信息化工程為抓手，落實不重點行業(yè)客戶的戓略簽約，以打破競爭對手壟斷為發(fā)力點，引導客戶使用我公司與線業(yè)務； 4、 09年簽約項目，加強客戶攻關，盡快開通收費。 專線業(yè)務細分市場營銷策略 黨政軍行業(yè) 1、以應用促業(yè)務發(fā)展 通過綜合辦公、警務通、城管通等移動應用，帶動黨政軍行業(yè)數據專線業(yè)務發(fā)展； 2、以項目促業(yè)務發(fā)展 關注“ 12*”政務服務熱線項目，積極拓展呼叫中心直聯，呼叫中心外包業(yè)務，促進語音專線業(yè)務的發(fā)展； 關注電子政務內、外網區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)縱向聯網和局委辦橫向聯網項目。 中國移動網絡 客戶內網 數據專線 應用服務器群 CTI服務器 排隊機 路由器 本地座席 遠程座席 網關 專線業(yè)務細分市場營銷策略 金融、大企業(yè) 制造業(yè) 支付能力較弱，價格因素影響大，個性化程度高，信息化需求參差不齊。 能源業(yè) 經濟實力強，缺乏同業(yè)競爭，利用信息化提高管理水平的意識較低。 銀行業(yè) 支付能力強，自主信息化能力強，安全可靠性要求高，業(yè)務輻射廣。 證券業(yè) 經濟效益波動較大，信息化發(fā)展較快，客戶的客戶對信息化的敏感度高、價值高。 保險業(yè) 有一定的經濟實力，行業(yè)競爭激烈，迫切需要提高信息化水平，移動化特征明顯。 競爭對手策略 保存量，釋放電路高價格風險 金融、大企業(yè)客戶是湖南電信帶寬型業(yè)務維持較高價格，專線收入貢獻最大的行業(yè)。當前正在通過固移捆綁、全業(yè)務價值填充、贈送無線上網卡等方式釋放高價風險 我們的策略 1、關注客戶與競爭對簽約到期情況，加強對快到期客戶上門拜訪和策反； 2、根據競爭對手價格，制訂優(yōu)惠政策吸引客戶轉網； 3、捆綁打包移動 400、呼叫中心直聯、企業(yè)建站、MAS等業(yè)務，提升客戶整體價值。 互聯網寬帶細分市場營銷 針對園區(qū) 1、排查所有工業(yè)園區(qū) 特別把握新建園區(qū)、擴建園區(qū)、升級改造園區(qū)等對光纖和互聯網接入、綜合通信服務的需求，及早切入，提供信息化園區(qū)綜合信息服務解決方案。 在一場一冊基礎上全面梳理園區(qū)內企業(yè)寬帶接入速率、上網需求等，結合無線商話、移動 400、 MAS、企業(yè)建站等應用推廣。 2、加強與園區(qū)管委會的合作 結合政府提升企業(yè)信息化要求，打造“信息化園區(qū)”標桿，以移動辦公、視頻監(jiān)控等應用，協(xié)助園區(qū)管委會提高園區(qū)管理服務水平，推動園區(qū)企業(yè)寬帶發(fā)展。 互聯網寬帶細分市場營銷 針對商務樓宇 排查鐵通有資源的商務樓宇 摸清鐵通有資源商務樓宇入住企業(yè)寬帶使用情況的資料。對低速客戶、有提速需求客戶、報怨價格高的客戶，列入重點目標客戶。以無線商話、商務寶、企業(yè)建站、手機郵箱等業(yè)務捆綁推廣互聯網寬帶。 針對新建小區(qū) 做好新建小區(qū)的光纖預覆蓋，加強與開發(fā)商的合作，有條件發(fā)展開發(fā)商做為業(yè)務合作伙伴，給予適當傭金，代理發(fā)展我公司有線和 WLAN寬帶。 集團專線帶寬型業(yè)務價格管控 規(guī)范發(fā)展 ,統(tǒng)一策略 制定了“不遺余力拓展市場，智慧競爭確保價值”的發(fā)展策略，要求全省上下統(tǒng)一思想，積極、合理發(fā)展業(yè)務 1 明確資費 ,靈活應對 集團客戶專線帶寬型業(yè)務（具體包括 SDH/MSTP、 PTN、 IP-VPN業(yè)務等） ：實行嚴格資費管控政策，各市州分公司按照市場價、競爭價和底限價執(zhí)行 全省一點受理互聯網帶寬型業(yè)務 ：需定期上報省公司集團客戶部和市場部進行合同備案。 語音匯聚型業(yè)務 ：需將項目信息和資費方案向省公司集團客戶部和市場部報備 3 四類模式 ,分級管控 統(tǒng)談統(tǒng)簽模式 ：按照省公司統(tǒng)簽價格執(zhí)行，分簽情況向省公司集團客戶部報備 統(tǒng)談分簽的模式 ：按照統(tǒng)談價格簽約。如降低價格，需報審，批復后才可簽約 全省性行業(yè)客戶分談分簽的模式 ：必須嚴格執(zhí)行資費報審，批復同意后與客戶簽約 非行業(yè)客戶分談分簽的模式 ：規(guī)定底限價以內自主決策，但必須備案 智慧競爭 ,價值發(fā)展 按照 高價值勝出、策略性退出、競爭性失敗、低價值拿單 四類進行分檔并通報 4 2 按照“ 統(tǒng)一策略、靈活應對、分級管控、價值發(fā)展 ”原則，對集團專線帶寬型業(yè)務進行價格管控和價值評估 集團專線帶寬型業(yè)務價格管控 價格政策 獨享方式 獨享方式 共享方式 共享方式 10M 100M 10M 100M 市場價 3600元 /月 8萬元 /年 2400元 /年 8萬元 /年 競爭價 2400元 /月 5萬元 /年 1600元 /年 5萬元 /年 底限價 2000元 /月 4萬元 /年 1200元 /年 4萬元 /年 數據專線業(yè)務租費 互聯網寬帶租費 價格政策 速率 市州分公司授權優(yōu)惠幅度 市 場 價 速率 2M 0.4折（ 800元 /月 /） 2M 155M 0.3折 (13200元 /月 ) 競爭價 速率 2M 0.3折（ 600元 /月 /） 2M 155M 0.3折 (13200元 /月 ) 底限價 速率 2M 0.15折（ 300元 /月 /） 2M 155M 0.2折（ 8800元 /月） 何為獨享帶寬，何為共享帶寬？ 獨享方式 網絡層面： 接入到城域網的匯聚層設備上； 業(yè)務層面： 一般使用固定公網 IP地址； 客戶層面： 主要提供給行業(yè)性集團客戶，黨政行業(yè)、金融行業(yè)、大企業(yè)等； 應用層面： 用于客戶內網與互聯網的聯網，一般開設有企業(yè)門戶網站或業(yè)務應用。 共享方式 網絡層面： 接入到城域網的接入層設備上； 業(yè)務層面： 一般使用虛擬撥號，動態(tài)分配 IP地址上網； 客戶層面： 主要用于聚類集團客戶，如小公司、商鋪、寫字樓等； 應用層面： 用于提供給使用者在需要時接入互聯網進行資料的瀏覽、查詢、下載和傳遞。 聚焦校園全業(yè)務市場 市場情況 公司政策 校園互聯網業(yè)務對我公司全業(yè)務運營而言屬于新業(yè)務范疇，相對于面向集團單位推廣的集團專線業(yè)務而言更加復雜，尤其是宿舍的互聯網業(yè)務已經屬于公眾客戶的范疇。我公司在全業(yè)務運營中面臨的與客戶及鐵通公司的業(yè)務、財務、法務合作模式的問題在校園互聯網市場都體現得非常典型，校園互聯網業(yè)務能力的提升將為我公司的全業(yè)務運營提供最為重要的經驗。 省公司根據目前校園互聯網市場的具體情況，以 WLAN和有線兩類互聯網業(yè)務 以及 與校方和鐵通公司的合作為基礎 ，從 業(yè)務、法務、財務 三個方面擬定了合作模式的指導意見，規(guī)范各分公司與校方關于校園內互聯網業(yè)務的合作洽談， 其中有很多要求和事項也可以引申到集團客戶的專線市場。 業(yè)務合作模式 “ 兩主推一備選 ” 合作洽談原則 合作運營校方分成 （主推 2） 校方虛擬運營我方分成（備選） 我公司獨立運營 （主推 1） 根據 WLAN和有線兩類互聯網業(yè)務的市場運營條件、競爭情況、業(yè)務特點，結合目前校園市場的實際情況，我公司參與校園互聯網運營有三種模式。 WLAN合作模式我公司獨立運營（主推模式 1） 此模式由 我公司負責 WLAN業(yè)務的計費認證、收費、 WLAN互聯網出口帶寬、業(yè)務宣傳及發(fā)展等所有業(yè)務運營相關工作 ，與校方無任何關系。學校師生需本人出具證明其身份的證件（身份證及學生證或教師證）后在我公司自辦或代辦營業(yè)廳辦理業(yè)務，并限制在校園內才能享受優(yōu)惠。 該模式的 WLAN業(yè)務資費按照省公司文件 關于校園市場全業(yè)務運營資費的指導意見 （湖南移動客 2010 389號）執(zhí)行 說明： （ 1）校園優(yōu)惠套餐所包含的時長各分公司可根據本地高校市場實際情況上下浮動 20%。 （ 2）用戶在超出校園優(yōu)惠區(qū)外的 WLAN業(yè)務按照集團公司統(tǒng)一認證及標準資費執(zhí)行。 套餐月費 包含校園內指定區(qū)域的 WLAN 時長 超出套餐外的資費 備注 10 元 40 小時 20 元 100 小時 40 元 250 小時 校園內指定區(qū)域超出套餐部分按0.02 元 / 分鐘計費 需與手機賬號捆綁方可認證計費并開通業(yè)務； 每月 500元封頂，每月限 40GB 流量 WLAN合作模式合作運營校方分成（主推模式 2） 此模式由 我公司負責 WLAN業(yè)務的計費認證、 WLAN互聯網出口帶寬，校方組織開展WLAN業(yè)務在該校內的代辦及業(yè)務宣傳等工作， 校方可參與業(yè)務分成，但必須與我公司簽訂業(yè)務合作協(xié)議（協(xié)議中必須要求校方進行業(yè)務宣傳及代辦），并明確分成比例，我公司給校方的業(yè)務分成對外統(tǒng)稱為業(yè)務發(fā)展傭金。學校師生需本人出具證明本人身份的證件后在我公司自辦或代辦營業(yè)廳辦理業(yè)務，并限制在校園內才能享受優(yōu)惠。為強化傭金對業(yè)務發(fā)展、校園營銷的激勵作用，業(yè)務發(fā)展傭金與該校代辦發(fā)展的校內 WLAN用戶數量關聯，設置原則如下： 1.以上業(yè)務發(fā)展傭金比例均為上限值，三類傭金選項為疊加關系。 2.業(yè)務代辦工作要求校方在校內的移動代辦營業(yè)點開展 WLAN業(yè)務宣傳及業(yè)務開通工作，每年配合我公司在校內至少 開展兩次 WLAN業(yè)務宣傳，在校內代辦營業(yè)點開通的 WLAN業(yè)務可按照商定標準返還給校方業(yè)務發(fā)展傭金 3.校方自愿僅與移動開展 WLAN業(yè)務即校方自愿在校內僅作移動 WLAN業(yè)務宣傳及業(yè)務標識，校方代辦營業(yè)點自愿僅代辦移動 WLAN業(yè)務 該模式的 WLAN業(yè)務資費按照省公司文件 關于校園市場全業(yè)務運營資費的指導意見 （湖南移動客 2010 389號）執(zhí)行 選項 要求 校方業(yè)務發(fā)展傭金比例額 業(yè)務發(fā)展協(xié)同 （必選） 校內營業(yè)點 WLAN 業(yè)務宣傳及代辦 3 校方代辦校內 WLAN 用戶 200 戶以下 20 校方代辦校內 WLAN 用戶 200 500 戶 25 用戶數量關聯 （必選其一） 校方代辦校內 WLAN 用戶 500 戶以上 30 其他項（可選） 自愿僅與移動開展 WLAN 業(yè)務 10 WLAN合作模式校方虛擬運營我方分成（備選模式） 此模式 由校方負責 WLAN業(yè)務的計費認證（我公司二次認證）、收費、 WLAN互聯網出口帶寬、業(yè)務宣傳及發(fā)展等工作。 此模式要求簽訂業(yè)務合作協(xié)議，協(xié)議中 要明確需經我方認證系統(tǒng)進行二次認證 ，并明確分成比例。由學校師生在校方指定點辦理業(yè)務，并限制在校園內才能享受優(yōu)惠。我公司分成比例原則設置如下： 在校園市場 WLAN業(yè)務合作中原則上不開展此類合作模式洽談，若分公司確因實際情況而需采取此模式，應在滿足以上原則的基礎上，報省公司集團客戶部、市場部、法務部、財務部審批同意后方可簽約。 選項 要求 我方 分成比例額 僅以我公司 WLAN 為該校虛擬運營WLAN 的接入手段 必選項 WLAN 互聯網出口帶寬由校方負責提供 70 有線互聯網合作模式我公司協(xié)同鐵通獨立運營（主推模式 1） 此模式由 我公司負責有線互聯網業(yè)務的計費認證，我公司協(xié)同鐵通公司負責收費、業(yè)務宣傳及發(fā)展等業(yè)務運營相關工作， 與校方無任何關系。學校師生需本人出具證明其身份的證件后在我公司（或鐵通公司）自辦或代辦營業(yè)廳辦理業(yè)務，業(yè)務收入由鐵通公司收取或移動公司代收。 該模式的有線互聯網業(yè)務資費按照省公司文件 關于校園市場全業(yè)務運營資費的指導意見 （湖南移動客 2010 389號）執(zhí)行 套餐 資費 套餐時長 備注 月度 40 元 / 月 不限時不限流量 季度 120 元 / 季度 不限時不限流量 學期 200 元 / 學期 不限時不限流量 年度 360 元 / 年 不限時不限流量 有線互聯網業(yè)務需與手機賬號進行捆綁方可認證計費并開通業(yè)務 有線互聯網合作模式合作運營校方分成（主推模式 2） 此模式由 我公司負責有線互聯網業(yè)務的計費認證，校方組織開展有線互聯網業(yè)務在該校內的收費及業(yè)務宣傳等工作， 校方可參與業(yè)務分成，此模式要求簽訂業(yè)務合作協(xié)議（協(xié)議中要求校方必須進行業(yè)務宣傳及代辦，鐵通公司確定是否由校方代維及代維傭金比例），并明確業(yè)務發(fā)展傭金比例，業(yè)務收入由鐵通公司收取或移動公司代收。學校師生需本人出具證明其身份的證件后在我公司（或鐵通公司）自辦或代辦營業(yè)廳辦理業(yè)務。校方的業(yè)務發(fā)展傭金比例與該校有線互聯網用戶數量關聯，設置原則如下： 該模式的有線互聯網業(yè)務資費按照省公司文件 關于校園市場全業(yè)務運營資費的指導意見 （湖南移動客 2010 389號）執(zhí)行 選項 要求 校方業(yè)務發(fā)展傭金比例額 業(yè)務發(fā)展協(xié)同 （必選） 校內營業(yè)點 WLAN 業(yè)務宣傳及代辦 3 校方代辦校內 WLAN 用戶 200 戶以下 20 校方代辦校內 WLAN 用戶 200 500 戶 25 用戶數量關聯 （必選其一） 校方代辦校內 WLAN 用戶 500 戶以上 30 其他項（可選） 自愿僅與移動開展 WLAN 業(yè)務 10 有線互聯網合作模式校方虛擬運營我方分成（備選模式） 此模式由 校方負責有線互聯網業(yè)務的計費認證（我公司二次認證）、有線互聯網出口帶寬、業(yè)務宣傳及發(fā)展等工作 。要求簽訂業(yè)務合作協(xié)議，協(xié)議中要明確需經我方認證系統(tǒng)進行二次認證，并明確分成比例。學校師生在校方指定網點辦理業(yè)務。分成收入由鐵通公司收取或移動公司代收。我公司分成比例原則設置如下： 在校園市場有線互聯網業(yè)務合作中原則上不開展此類合作模式洽談，若分公司確因實際情況而需采取此模式，應在滿足以上原則的基礎上，報省公司集團客戶部、市場部、法務部、財務部審批同意后方可簽約。 與校方關于有線互聯網業(yè)務的合作協(xié)議原則上要求協(xié)議時限為一年，逐年續(xù)簽。若協(xié)議時限超過一年的分公司需報省公司集團客戶部、市場部審批同意后方可簽約。 選項 要求 我方 分成比例額 僅以我公司 有線互聯網作為 該校 有線寬帶 虛擬運營的接入手段 必選項 有線互聯網出口帶寬由校方負責提供 70 法務合作模式 在校園互聯網業(yè)務發(fā)展上，全部由移動公司為主體發(fā)展仍存在政策和監(jiān)管風險，必須與鐵通公司聯合協(xié)同發(fā)展。省公司從業(yè)務資質、業(yè)務營銷、業(yè)務協(xié)議等方面因素考慮，制定了校園互聯網業(yè)務發(fā)展的法務要求，對業(yè)務發(fā)展名義、主體等進行規(guī)范。 校園 WLAN業(yè)務 根據集團公司下發(fā)的 WLAN業(yè)務發(fā)展相關指導意見，中國移動具有 WLAN業(yè)務資質，因此校園 WLAN業(yè)務可定義為 移動自有無線寬帶業(yè)務 ，發(fā)展主體為各移動分公司，各分公司應以“ *學校與 *移動分公司關于生活區(qū)（及辦公區(qū)）無線寬帶業(yè)務合作協(xié)議”為合作協(xié)議的參考名稱。業(yè)務協(xié)議及票據均由移動公司提供。 校園有線互聯網業(yè)務 校園有線互聯網業(yè)務應定義為 移動和鐵通聯合發(fā)展的有線寬帶業(yè)務 或 移動公司代理的鐵通有線寬帶業(yè)務 ，發(fā)展主體應為各地鐵通分公司，各移動分公司為協(xié)同發(fā)展或代理發(fā)展。各市州的校園有線互聯網業(yè)務應由各移動分公司統(tǒng)一以鐵通名義簽署單項業(yè)務協(xié)議或補充協(xié)議，或聯合鐵通簽署三方業(yè)務合作協(xié)議。業(yè)務票據均以鐵通公司名義開具。 該法務要求也同樣適用于集團互聯網專線業(yè)務開展。 財務合作模式 校園市場互聯網業(yè)務的財務合作模式 與校方合作的財務模式 與鐵通合作的財務模式 財務合作模式與校方的財務合作模式（