內(nèi)容目錄 第一章 商務(wù)談判概述 第二章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第三章 較量過程中的談判策略 第四章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧 第五章 價(jià)格談判 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 第七章 國(guó)際商務(wù)談判 第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：購買者說：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽著 250元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！?難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？ 案例場(chǎng)景 2：印度人堅(jiān)持要每幅 250美元，美國(guó)人仍不愿意買下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競(jìng)以 500美元的高價(jià)買下了它。 這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。 回本章 回本節(jié) 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章將就下述問題展開討論： 1、營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判； 2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)； 3、對(duì)談判人員的管理； 4、談判的結(jié)構(gòu)。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、商務(wù)談判在營(yíng)銷時(shí)代的定位 二、銷售促進(jìn)及其組合 三、商務(wù)談判的含義 四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判 五、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?六、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、商務(wù)談判在營(yíng)銷時(shí)代的定位 市場(chǎng)營(yíng)銷是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價(jià)、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。促銷及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。 企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過談判實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 二、銷售促進(jìn)及其組合 市場(chǎng)營(yíng)銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。 銷售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù) )推銷過程。促進(jìn)銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷售促進(jìn)的被動(dòng)方面來看，促銷可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動(dòng)機(jī)，引起消費(fèi)者的需要。 促銷組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運(yùn)用。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 二、銷售促進(jìn)及其組合 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性： 1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。 2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。 3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。 4、商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。坐等收取訂單。 （二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。 （三）市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 五、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?（一）商務(wù)談判者是公司的代表 （二）商務(wù)談判者是顧客的代言人 （三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開拓者 （四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)?回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 （一）了解人們購買什么 .談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性 (見表 1-2) 。 （二）了解產(chǎn)品 .知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （三）了解談判對(duì)手 .了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。 （四）了解競(jìng)爭(zhēng)者 .了解競(jìng)爭(zhēng)者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問題比較的，但不要侮辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。解決競(jìng)爭(zhēng)問題的原則是“他們不錯(cuò)，但我們的更好，更適合你的需要”。 （五）了解自己的公司 .公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營(yíng)銷計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、注重利益而不是立場(chǎng) 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 四、其他原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個(gè)人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。”問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了。”圖書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。 第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來。用實(shí)質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下： 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 1.正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （ 1）把自己放在別人的位置上考慮問題 （ 2）不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方。 （ 3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （ 4）照顧對(duì)方的面子。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 二、把人與問題分開，正確處理人的問題 2.保持適當(dāng)?shù)那榫w （ 1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 （ 2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 （ 3）注意小節(jié)，贏得友誼。 3.進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌?，發(fā)言要有目的性。 4.盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 “意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。 談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。 （ 2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）注重情理。 （ 4）頂住壓力。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 四、其他原則 1、言而有信 2、留有余地 3、少講多聽 4、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 5、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 6、致力于解決問題，不一味抱怨 7、自主決定 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫自己的談判對(duì)手 他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人 心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對(duì)方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 三、尋找共同點(diǎn) 因勢(shì)利導(dǎo)，不被對(duì)方的問題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。 四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛 應(yīng)坦率地、輕松地、無拘無束地發(fā)表各自的意見，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。 五、勸說 勸說或說服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購買欲望。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì) 計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。要避免固守計(jì)劃或是毫無準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。 七、透過邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問題 面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。說：“這是我明天要辦的第一件事情?！辈徽f“這件事情今天辦不了”。 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 八、“滾雪球”的方法 如果對(duì)方連續(xù)三次否定了你所提出的問題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。 十、抓住成交的時(shí)刻 在一錘定音的時(shí)刻，要簽訂了一個(gè)對(duì)雙方都有約束力的書面合同并馬上履行。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 一、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 四、談判人員的構(gòu)成 五、談判人員的行為類型 六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 七、組織管理 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 一、營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用 （一）具備什么條件的人可以入選 1、選用品質(zhì)可靠的人選。 2、選用具有獨(dú)立工作能力的人選。 3、選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。 4、選用愿去各地出差的人選。 （二）什么樣的人不宜選用 1、不能選用遇事相要挾的人。 2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。 （三）避免兩種趨向 別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 理想的談判組人數(shù)不要超過 4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。 1、一個(gè)人談判所面臨的困難： （ 1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)； （ 2）傾聽對(duì)方的回答并作好筆錄； （ 3）邊籌劃邊回答對(duì)方的問題； （ 4）及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對(duì)策； （ 5）明確各項(xiàng)交易條件，簽約成交； （ 6）進(jìn)行整個(gè)談判的記錄； （ 7）為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 2、兩個(gè)人以上談判所帶來的有利條件： （ 1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)； （ 2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì)不同情況采取不同的對(duì)策； （ 3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國(guó)外談判尤為重要； （ 4）遇到困難，可以一起商量，這在國(guó)外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括： 1、挑選談判小組的成員； 2、制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃； 3、總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問題作出決策； 4、做好談判的匯報(bào)工作。 5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 四、談判人員的構(gòu)成 1、商務(wù)方面：包括價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等； 2、技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等； 3、法律方面：包括合同文件、合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等； 4、金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。 5、談判技術(shù)方面：具有一定的談判經(jīng)驗(yàn)，能融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對(duì)手的關(guān)系。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 五、談判人員的行為類型 對(duì)成功的期望很高 對(duì)關(guān)系的期望很低 對(duì)權(quán)力的期望很高 無所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺得自己獲得了一種特權(quán)。 對(duì)成功期望很高 對(duì)關(guān)系期望很高 對(duì)權(quán)力期望很低 渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿意的成果。 對(duì)成功的期望一般 對(duì)關(guān)系的期望一般 對(duì)權(quán)力的期望一般 對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。但必須是在受過良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì) 1、監(jiān)督。 （ 1）通過現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。 （ 2）通訊監(jiān)督。 （ 3）定期集會(huì)。 （ 4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。 （ 5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等。 （ 6）出版物，如年報(bào)和銷售公報(bào)等。 2、激勵(lì)。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報(bào)酬的類型包括： （ 1）從談判中得到滿足。 （ 2）從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足。 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 對(duì)商務(wù)談判人員的管理 七、組織管理 1、沖突的原因。 （ 1）地理間距導(dǎo)致沖突 （ 2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。 2、采取的措施。 （ 1）使企業(yè)內(nèi)各部門認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)。 （ 2）樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 （ 3）增加期望值。 （ 4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個(gè)部分的內(nèi)容。 二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 洽談一般須經(jīng)歷五個(gè)階段：摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交、認(rèn)可。 商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的時(shí)候，雙方在這些階段之間跳來跳去；有時(shí)是對(duì)某個(gè)議題有了結(jié)論以后再重頭開始討論第二個(gè)議題。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) （二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu) 1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。 2、“各說各的”方式。就是在雙方交鋒的過程中，一方對(duì)某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。 在實(shí)際商務(wù)談判過程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式常常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。而“各說各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問題”上來。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在一個(gè)完整的談判過程中，注意力總是在談判開始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： 開始階段精力充沛； 中間階段波動(dòng)式下降； 最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止。 縱向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。 回本章 回本節(jié) 第二章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 建立洽談氣氛 第三節(jié) 談判的開局策略 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回目錄 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！?案例場(chǎng)景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。” 回本章 回本節(jié) 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論： 1、談判的開局； 2、建立良好的開局氣氛； 3、激發(fā)欲望的方法； 4、實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 二、談判氣氛的復(fù)雜性 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 五、破題 六、觀察對(duì)方 七、建立洽談氣氛的全過程 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對(duì)立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。 二、談判氣氛的復(fù)雜性 以下狀態(tài)對(duì)建立輕松的談話氣氛具有不良影響： 1、被動(dòng)的一方可能只聽到對(duì)方講話的一半內(nèi)容。 2、雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對(duì)方講話的內(nèi)容。 3、即使正確理解了對(duì)方的意思，也不愿意相信。 4、在對(duì)方講話的時(shí)候，對(duì)不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級(jí)。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。 2、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級(jí)決策人支配整個(gè)形勢(shì)，有的公司則采取平等對(duì)話的方式進(jìn)行面談。顯而易見，這兩種方式所自然形成的氣氛是大不相同的。 3、官僚與個(gè)性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。 談判專家們總結(jié)了很多靈驗(yàn)的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠(chéng)氣氛的形成。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （一）氣質(zhì) 一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。它通過一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。 （二）風(fēng)度 風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 1、飽滿的精神狀態(tài)。 2、誠(chéng)懇的待人態(tài)度。 3、受歡迎的性格。 4、幽默文雅的談吐。 5、灑脫的儀表禮節(jié)。 6、適當(dāng)表情動(dòng)作。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （三）服飾 1、服裝配色的藝術(shù)。 2、款式與體型。 （四）中性話題 中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對(duì)于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （五）姿態(tài) 它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。 （六）洽談座位 主動(dòng)與被動(dòng)：面談的主動(dòng)一方像考官一樣，背對(duì)窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺(tái)。 平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對(duì)面地坐著 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 五、破題 破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時(shí)候，就為開場(chǎng)破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個(gè)人的地位也就確定下來了，會(huì)自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、觀察對(duì)方 要觀察和分析對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。 對(duì)于對(duì)方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過程 1、以友好的開誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、干凈、考究。 2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。 3、行動(dòng)和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。 4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。 5、把談判總時(shí)間的 5%作為破題階段。 6、在開場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。 在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅可以建立一種誠(chéng)摯、輕松的等同于社交場(chǎng)合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對(duì)合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 二、開局的方式選擇 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開局的原則 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 開局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個(gè)原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。 第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。 最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評(píng)價(jià)著對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。 （一）提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充 這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實(shí)盤），要求對(duì)方無保留地接受。 （二）提出書面條件并做口頭補(bǔ)充 在會(huì)談前將書面條件交給對(duì)方，交易條件內(nèi)容完整。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。 關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，試探出對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 （三）面談提出交易條件 事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)： 1、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)； 2、應(yīng)把每一個(gè)問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)； 3、不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系； 5、要鎮(zhèn)定自若； 6、要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 總起來說 ,開局中有兩個(gè)方面的工作要做 :一是吸引對(duì)方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。 2、講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。 3、要進(jìn)行充分的合作。 4、要樂意接受對(duì)方的意見。 5、一般由東道主首先開場(chǎng)。 四、形成良好開局的原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 1、不要低估自己的能力。 2、不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)。 3、不要被身份地位嚇倒。 4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 5、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。 6、不要過早泄露你的全部實(shí)力。 7、不要過分計(jì)較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難。 8、不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見。 策略調(diào)整：隨著會(huì)談的逐步展開，雙方的策略和意圖會(huì)漸露端倪，對(duì)此雙方要做相應(yīng)的對(duì)策調(diào)整。 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 二、刺激對(duì)方的欲望 回本章 回本節(jié) （一）動(dòng)機(jī) 需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。 動(dòng)機(jī)，就是對(duì)特定對(duì)象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài) ,它在主觀上是以愿望、欲望和對(duì)目的的意向等體驗(yàn)的間接表現(xiàn)形式顯露出來的 ,它激勵(lì)和引導(dǎo)著主體的行為。 動(dòng)機(jī)是行為的直接原因。它能夠發(fā)動(dòng)、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為減弱或消失。它對(duì)行為起驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)和定向的作用。 1始發(fā)的作用 :動(dòng)機(jī)能發(fā)動(dòng)行為，它是行為的動(dòng)力。 2指向 (選擇 )的作用 :動(dòng)機(jī)能使人們的行動(dòng)朝著特定的方向前進(jìn)，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標(biāo)。 3強(qiáng)化的作用 :行為的結(jié)果對(duì)該行為的重復(fù)有加強(qiáng)或削弱的機(jī)能。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （二）服務(wù)過程和推銷過程 談判的服務(wù)過程：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買 ,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。 談判的推銷過程：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。 大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個(gè)發(fā)展階段完成的，即引起注意 產(chǎn)生興趣 形成欲望 決定購買。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 六點(diǎn)注意事項(xiàng)： 1、怎樣用簡(jiǎn)單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？ 2、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠(chéng)地說出具體的要求？ 3、有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引起對(duì)方的興趣？ 4、怎樣幫助對(duì)方解決他們所提出的問題？ 5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？ 6、為了很好地進(jìn)行磋商，在洽談開始時(shí)應(yīng)該說些什么？ 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （三）目視與第一句話 目視對(duì)方的眼睛是使對(duì)方注意力集中的一種好辦法，可以迫使對(duì)方精力集中。 目光與說話必須配合起來。 第一句話不能是廢話。對(duì)方聽第一句話比聽第二句話和下面的一些話時(shí)要認(rèn)真得多。 （四）解決問題的專家 設(shè)身處地為對(duì)方想一想。 把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對(duì)方解決一些問題。 成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （五）采取不同的方法 不同的目標(biāo)和方法能引起對(duì)方的注意。 三個(gè)不同：與別人不同，與你的過去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。 （六）防止干擾 干擾會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。 干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋恚募魉腿?、秘書或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。 受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （七）撩撥對(duì)方的興趣 介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。 示范會(huì)堵住對(duì)方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說服力。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 興趣與欲望不是一回事，要想喚起對(duì)方的欲望，必須要了解他的主要目的、希望和需要。 （一）欲望因人而異 欲望因人而異，用相同的理由說服所有的談判對(duì)手是不可能的，談判者不要以為某一種方法適用于某一人，就一定也適用于其他所有的人。 人們的欲望之所以不同，是由于人們的具體需要不同。對(duì)某一事物沒有需要，就不會(huì)對(duì)之產(chǎn)生欲望。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對(duì)方的欲望 回本章 回本節(jié) （二）指點(diǎn)對(duì)方的渴望 購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智。 購買者自己不一定知道哪件產(chǎn)品更能滿足自己的需要。很多經(jīng)理都需要口述錄音機(jī)，而他們卻購買了錄像設(shè)備 刺激起對(duì)方的購買欲望之后，對(duì)方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 （三）購買欲望與說服工作 這是一個(gè)雙重過程：首先是刺激對(duì)方的購買欲望，然后再做說服工作。 讓對(duì)方做出購買決定而不受到內(nèi)心的譴責(zé)。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對(duì)方的欲望 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 一、磋商 磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。 二、調(diào)整談判方案 (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 (二 )時(shí)間的影響 (三 )威脅戰(zhàn)術(shù) (四 )談判目標(biāo)的修正 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 1、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)相符。 磋商的范圍： 決策方案： 第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對(duì)自己一方非常有利，而且確保對(duì)方不會(huì)改變對(duì)策，尤其是對(duì)將來不會(huì)造成不利的影響。 第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對(duì)方，如果他不保持原定方案的話，你將會(huì)采取更強(qiáng)硬的措施。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 2、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。 如果對(duì)方最初的讓步比預(yù)計(jì)的既快又大，那么，這就意味著對(duì)方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的讓步還要大。 例外：對(duì)方開始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。只要對(duì)方不愿放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對(duì)方讓步。 3、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小。 兩種解釋：一是對(duì)方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢(shì)，判斷正確；二是對(duì)對(duì)方讓步的判斷是錯(cuò)誤的。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 對(duì)策： 對(duì)于第一種情況：對(duì)方以假象訛詐，如果未識(shí)破對(duì)方的訛詐，就會(huì)降低自己的要求，使對(duì)方陰謀得逞。如果識(shí)破了對(duì)方的訛詐，而不改變自己的策略，對(duì)方一般會(huì)停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開始退讓。同時(shí)，也不排除對(duì)方未能理智地對(duì)待你的反應(yīng)，而使談判陷入僵局。 對(duì)于第二種情況：對(duì)方未用假象訛詐，如果你意識(shí)到自己的判斷有誤，就應(yīng)采取合理的行為，修正原來的期望，并做出讓步。如果你未能意識(shí)到對(duì)方的行為是真實(shí)的，不降低要求，談判只能陷入僵局。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (二 )時(shí)間的影響 第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時(shí)間將可能迫使談判者在有限的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地變克制性策略為速?zèng)Q策略。 第二，從戰(zhàn)術(shù)上說，由于有了時(shí)間限制，談判必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出一些不可能撤銷的決定，這將給談判人員自身帶來一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時(shí)間和故意拖延時(shí)間直接相關(guān)。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (三 )威脅戰(zhàn)術(shù) 威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。談判者把時(shí)間限制強(qiáng)加在談判過程中，這就是一種威脅，那就是限制期一過去，協(xié)議就不能達(dá)成了。 威脅戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵在于被威脅人是否相信威脅的真實(shí)性。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時(shí)威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)樽璧K作用，甚至?xí)蓴【銈?(四 )談判目標(biāo)的修正 一般，最初確定的談判目標(biāo)帶有很大的主觀性，如果經(jīng)過雙方接觸已表明估計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的，就要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正，同時(shí)關(guān)注在每項(xiàng)條款上自己所能承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) 第三章 較量過程中的談判策略 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第一節(jié) 處理需求與行為 第三節(jié) 排除障礙 第四節(jié) 應(yīng)變策略 第五節(jié) 壓力的施加與解除 第六節(jié) 實(shí)施讓步 第七節(jié) 取得進(jìn)展 第八節(jié) 如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者 回目錄 案例場(chǎng)景 1：聰明人說：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一個(gè)禮拜，然后，再來找我。” 一個(gè)禮拜后聰明人接著說：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個(gè)禮拜，然后再來找我。” 再一個(gè)禮拜后這個(gè)聰明人仍舊摸著胡子說：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來找我?！?個(gè)禮拜后，她又回來找他，這個(gè)聰明人問她說：“你這回覺得怎么樣呢 ?”她回答說：“說起來實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺得稍微好過點(diǎn)了?！?第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 回本章 回本節(jié) 案例場(chǎng)景 2： 自古以來，當(dāng)?shù)貜臎]聽說過有狼追雪橇的事。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎 ?”可是土著不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來了文明，是你們不讓狼接近這里嗎 ?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。 案例場(chǎng)景 3： 狼不敢前，耽耽相向。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵 ”。 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 回本章 回本節(jié) 蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。談判者無謀難當(dāng)此任。本章將就各種可能被使用的策略展開討論。 1、以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動(dòng)對(duì)手。 2、以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。 3、以讓步原則為主題的策略：實(shí)施讓步。 4、以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。 5、以競(jìng)爭(zhēng)者為因素的策略：如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 回本章 回本節(jié) 一、需求 二、態(tài)度、行為與需求 三、探測(cè)對(duì)方的需求 四、提出自己的要求 五、滿足需求 六、冒犯需求 七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 第二節(jié) 處理需求與行為 回本章 回本節(jié) 經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂需求是指在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)所供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。 行為心理學(xué)意義的需求就是指人們對(duì)某種客觀事物或某種目標(biāo)的渴求與欲望，是主體的“內(nèi)在條件”對(duì)某種對(duì)象事物的缺乏。 營(yíng)銷的需求觀是建立在有效需求及心理學(xué)需求基礎(chǔ)之上的，它通常是指消費(fèi)者對(duì)某種愿望的渴求及對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺乏。它有三個(gè)鮮明特性： 它不僅僅考慮顧客對(duì)商品量的需求，更重要的是研究顧客對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的綜合需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所講的需求，是指經(jīng)過細(xì)分的消費(fèi)者群的需求。 顧客所要求的不只是實(shí)物或勞務(wù)的本身，往往是尋求某種愿望的滿足。 第二節(jié) 處理需求與行為 一、需求 回本章 回本節(jié) 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。 需要對(duì)方的合作，要做的工作是調(diào)動(dòng)，而絕不是改變。 人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟(jì)利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。調(diào)動(dòng)對(duì)方時(shí)必須要對(duì)這些需要給予重視。 三、探測(cè)對(duì)方的需求 1、通過提問了解對(duì)方的要求。 2、通過聆聽了解對(duì)方的要求。 3、通過對(duì)方的舉止了解其要求。 第二節(jié) 處理需求與行為 二、態(tài)度、行為與需求 回本章 回本節(jié) 1、提出要求。要有利于你去縮小分歧的范圍，緩和矛盾；應(yīng)在對(duì)方承諾前，將這些要求分輕重緩急，使每個(gè)要求都獲得明確的贊同。 2、極端要求。難以答應(yīng)的要求，以致無法予以妥協(xié)。其中混合著適度的要求，談判者可以給對(duì)方一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。會(huì)減低對(duì)方的期望，有很大的風(fēng)險(xiǎn)來。 第二節(jié) 處理需求與行為 四、提出自己的要求 回本章 回本節(jié) 1、滿足對(duì)方的安全需求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險(xiǎn)、失敗。這種欲望得到滿足，他就會(huì)視你為自己的朋友，充分信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動(dòng)意圖。 2、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。抱著和你一樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對(duì)方，要適當(dāng)滿足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。必須讓對(duì)方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益要求。外國(guó)童謠：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉，3、滿足對(duì)方的歸屬需要。人們需要一個(gè)他隸屬的群體，需要在一個(gè)能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展。“令人驕傲的合作伙伴”就是歸屬感的滿足。 4、滿足對(duì)方自尊的需要。待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會(huì)因此而做出相應(yīng)的回報(bào)。 第二節(jié) 處理需求與行為 五、滿足需求 回本章 回本節(jié) 有時(shí)小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會(huì)贏得尊敬和崇拜，而且對(duì)方會(huì)竭盡全力。 重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動(dòng)對(duì)方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對(duì)方行動(dòng)的力量與勇氣。 第二節(jié) 處理需求與行為 六、冒犯需求 回本章 回本節(jié) （一）采取低姿態(tài) 傲慢和屈辱是一對(duì)孿生姊妹。 無所不知、無所不曉的人，只能使對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。 適當(dāng)?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方與你合作的熱情。 （二）大智若愚 聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。 顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見得能得到對(duì)方的配合與協(xié)作； 顯得愚笨些，少一點(diǎn)果斷力，稍微的不講理些，也許會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。 第二節(jié) 處理需求與行為 七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 回本章 回本節(jié) （三）最后通牒 1、對(duì)方已耗費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力、物力，無其他選擇的條件下做最后通牒。 2、堅(jiān)定不移的條件，委婉的解釋和令對(duì)方信服的證據(jù)，使對(duì)方覺得是自主做出的選擇。 3、道出苦衷，講明原委。