E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 1 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 西安郵電學(xué)院 T000668 小組 易珍利、張宇、李安樂 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 2 目錄 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 . 4 1.執(zhí)行綱要 . 4 1.1 環(huán)境與契機(jī) . 4 1.2 產(chǎn)品與服務(wù) . 4 1.3 市場研究與分析 . 4 1.4 公司及戰(zhàn)略 . 5 1.5 公司管理 . 5 1.6 技術(shù)可行性分析 . 5 1.7 資金需求 . 5 1.8 財(cái)務(wù)分析 . 6 2.環(huán)境與契機(jī) . 6 2.1 各種環(huán)境的基本情況 . 6 2.2 出現(xiàn)的契機(jī) . 7 3.產(chǎn)品與服務(wù) . 7 3.1 服務(wù)定位 . 7 3.2 產(chǎn)品 . 8 3.3 服務(wù) . 9 3.4 服務(wù)的核心競爭力 . 11 4.市場研究與分析 . 11 4.1 市場概述 . 11 4.2 目標(biāo)市場細(xì)分 . 13 4.3 目標(biāo)市場選擇 . 15 4.4 目標(biāo)市場分析 . 15 4.5 市場定位 . 15 4.6 市場需求預(yù)測 . 16 4.7 市場營銷策略 . 17 4.8 具體執(zhí)行方案 . 19 5.競爭分析 . 20 5.1 SWOT 分 析 . 20 5.2 競爭力量分析 . 21 5.3 分析總結(jié) . 23 6.公司及戰(zhàn)略 . 24 6.1 公司名稱 . 24 6.2 公司宗旨 . 24 6.3 公司經(jīng)營理念 . 24 6.4 公司目標(biāo) . 24 6.5 公司戰(zhàn)略 . 25 7.公司管理 . 25 7.1 核心管理層經(jīng)理工作職責(zé) . 26 7.2 員工 . 27 7.3 服務(wù)流程圖 . 28 7.4 價(jià)值鏈管理 . 29 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 3 8.技術(shù)可行性分析 . 32 8.1 主要技術(shù) . 32 8.2 安全技術(shù) . 34 8.3 技術(shù)維護(hù)與開發(fā)的人力資源 . 34 8.4 總結(jié) . 34 9.資金需求 . 34 9.1 目前資金需求量 . 34 9.2 其他資金需求 . 35 9.3 資本金具體使用 . 35 10.財(cái)務(wù)分析 . 37 10.1 財(cái)務(wù)基本假設(shè) . 38 10.2 財(cái)務(wù)報(bào)表（見附表） . 38 10.3 財(cái)務(wù)分析 . 38 計(jì)劃發(fā)展核心會(huì)員人數(shù)（人） . 41 計(jì)劃發(fā)展普通會(huì)員人數(shù)（人） . 41 合計(jì) . 41 10.4 總結(jié) . 42 11.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 . 42 11.1 資金退出計(jì)劃 . 42 11.2 總結(jié) . 43 12團(tuán)隊(duì)介紹 . 43 附錄一： . 44 附錄二： . 48 附錄三： . 49 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 4 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 1.執(zhí)執(zhí) 行行 綱綱 要要 1.1 環(huán)境與 契機(jī) 我國宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢良好，國家重視為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。生活節(jié)奏加快，人們追求高效省時(shí)的消費(fèi)方式，網(wǎng)上購物逐漸流行。計(jì)算機(jī)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，尤其是 3D 技術(shù)、掃描技術(shù)的出現(xiàn)，使網(wǎng)絡(luò)世界更加豐富多彩，更加生動(dòng)。在此背景下，我們堅(jiān)信我們網(wǎng)上商城將會(huì)有廣闊的市場。 1.2 產(chǎn)品與服務(wù) 本公司以建立網(wǎng)上服裝商城為手段，針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性需求，出售一系列有較強(qiáng)品牌形象的服飾。該商城以三維空間的形式展現(xiàn)，通過視頻，掃描， 3D 等新的計(jì)算機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)購物情景的網(wǎng)上虛擬再現(xiàn)；同時(shí)，采用更為精確的人體尺寸測量手段，展 現(xiàn)“ E秀”時(shí)代的 “量體裁衣”。 1.3 市場研究與分析 現(xiàn)代服裝消費(fèi)觀念調(diào)查表明：消費(fèi)者在選購時(shí)，更傾向于選擇款式和顏色符合其個(gè)性的服裝。在對(duì)中國網(wǎng)上購物用戶的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：中國網(wǎng)上購物用戶大部分受過高等教育，八成以上為大專學(xué)歷；且 18 40 歲的用戶占主導(dǎo)地位。網(wǎng)上購物用戶以中高收入為主。（ 資料來源：艾瑞市場咨詢 ） 市場定位： 公司定位于中高端服裝 BtoC 銷售。 目標(biāo)市場特征： 高收入、高教育，經(jīng)濟(jì)富裕、年輕、講究生活品位的 25-40歲的白領(lǐng)、金領(lǐng)階層。在線時(shí)間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。 市場營銷策略 注 重顧客的體驗(yàn)感受，以獨(dú)有的品牌和獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的服務(wù)區(qū)別于以后的跟隨者。不同級(jí)別會(huì)員差別定價(jià)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)維護(hù)高端品牌效應(yīng)。與商場合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物的同城交易，本地化服務(wù)。戰(zhàn)略中后期，我們將更注重服務(wù)策略，通 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 5 過為客戶提供多樣化的服務(wù)，爭取更大的市場份額。 1.4 公司 及 戰(zhàn)略 企業(yè)文化： 口號(hào) ：比顧客更了解顧客 理念 ： 以人為本、誠信為先、團(tuán)結(jié)合作，開拓創(chuàng)新 原則： 顧客至上，理解與尊重并重 公司目標(biāo) 短期目標(biāo)： 以 3D技術(shù)、多種視頻技術(shù)以及虛擬現(xiàn)實(shí)生活空間的開發(fā)應(yīng)用 為先導(dǎo)，抓住市場契機(jī)， 進(jìn)行局域市場的有力推廣。 長期 目標(biāo)： 穩(wěn)定既得市場，不斷開發(fā)新市場，形成具有特色的贏利模式并實(shí)現(xiàn)公司的成功上市。 1.5 公司管理 配合公司戰(zhàn)略的發(fā)展，公司采用網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)，充分利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最低成本的運(yùn)營。進(jìn)入成熟運(yùn)營期后，由于公司人員的擴(kuò)充以及業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，將建立更為完善和細(xì)化的組織機(jī)構(gòu)。 1.6 技術(shù)可行性分析 開發(fā)平臺(tái)選擇以 Windows Server 2003 作為操作系統(tǒng)，以 IBM X360 為 Web服務(wù)器，以 MySQL為后臺(tái)數(shù)據(jù)庫。 利用發(fā)展較為成熟的上海杰圖軟件公司開發(fā)的造型師的軟件，同時(shí)， 引進(jìn)的是德國力克公司開發(fā)并研制的 Vitus Smart 3D Body Scanner 三維人體掃描系統(tǒng)。 我們實(shí)現(xiàn)顧客網(wǎng)上購物的模擬試穿是完全可操作的。 1.7 資金需求 公司注冊資本為 220萬元人民幣，其中風(fēng)險(xiǎn)投資基金出資 100萬元，管理團(tuán)隊(duì)出資 50萬，銀行借款 70萬。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 6 風(fēng)險(xiǎn)投資者所占公司股份比例為 67， 第一年虧損不分紅，第二年不分紅，第三年按稅后利潤 20分紅，按其持有股份可分得 329， 285元，第四年按稅后利潤 20分紅，按其持有股份可分得 646， 384 元，第五年按稅后利潤 20分紅，按其持有股份可分得 1， 070， 046元，三年的紅 利折成現(xiàn)值（ 10%折現(xiàn)率）為 1，353， 301 元，假設(shè)風(fēng)險(xiǎn)投資在第五年撤資，可得的投資回報(bào)率即為 35，相當(dāng)可觀。 1.8 財(cái)務(wù)分析 五 年平均資產(chǎn)回報(bào)率 40.71%。權(quán)益 報(bào)酬 率 56.34%；流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1.77。凈現(xiàn)值為 728.7萬元； 內(nèi)含報(bào)酬 率為 135%；投資回收期為 2.62年；貼現(xiàn)投資回收期為 2.85年。 通過財(cái)務(wù)分析，我們確信這些數(shù)據(jù)和結(jié)論都是可信和可達(dá)到的。而且憑借我們的管理團(tuán)隊(duì)，本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)也是完全可行的。因此，我們相信，這是一個(gè)非常有吸引力的投資項(xiàng)目。 2.環(huán)環(huán) 境境 與與 契契 機(jī)機(jī) 2.1 各種環(huán) 境的基本情況 客觀經(jīng)濟(jì)走勢良好， GDP增長形勢喜人，商業(yè)領(lǐng)域系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)較小。 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)用戶大幅度增加，網(wǎng)上消費(fèi) 市場不斷膨脹 。 國家重視電子商務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)其宣傳力度并大力推廣之。 信息安全技術(shù)逐漸成熟，信用體制逐步完善 。 消費(fèi)主體年輕化，各年齡層消費(fèi)觀念發(fā)生較大轉(zhuǎn)變 。個(gè)性化的消費(fèi)方式成為社會(huì)發(fā)展的潮流。 國外網(wǎng)上購物愈加流行化，國內(nèi)仍處于起步階段。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 7 2.2 出現(xiàn)的契機(jī) CNNIC歷次中國網(wǎng)民調(diào)研數(shù)據(jù)及 iResearch 市場咨詢預(yù)測， 2004 年中國網(wǎng)民將突破 1億人大關(guān)， 2006年將達(dá)到 1億 6千 5百萬 ，這將為中國發(fā)展網(wǎng)上消費(fèi)奠定良好的 客戶 基礎(chǔ)。 中國目前互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過 8000萬，約 23%的中國企業(yè)采用了電子商務(wù)， 2003年中國網(wǎng)上購物交易額約 8億，并且以每年 100%的速度增長。（資料來源：楚天都市報(bào) 2004.5.21） 現(xiàn)代服裝消費(fèi)觀念調(diào)查表明：消費(fèi)者在選購時(shí)，更傾向于款式和顏色符合其個(gè)性的服裝。對(duì)質(zhì)量和品牌的考慮次之。（資料來源：服裝中國網(wǎng)） 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)虛擬生活空間已經(jīng)出現(xiàn)，且受到廣大網(wǎng)民的青睞。 三維掃描技術(shù)和 3D技術(shù)的成熟完善。 2004年 8月，商務(wù)部研究院探討并提出加快我國電子商務(wù)發(fā) 展對(duì)策建議。 國家重視電子商務(wù)的發(fā)展，為有效解決網(wǎng)上交易安全問題，電子簽名法將在 2004年底前出臺(tái)。（資料來源：新浪網(wǎng)） 3.產(chǎn)產(chǎn) 品品 與與 服服 務(wù)務(wù) 3.1 服務(wù)定位 網(wǎng)上交易平臺(tái)還是服裝零售業(yè) E秀服裝城定位于中高端服裝 BtoC銷售。 E秀服裝城將融娛樂和購物于一體，充分運(yùn)用各種最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供人性化服務(wù)，吸引顧客，滿足顧客個(gè)性化需求，帶給顧客與眾不同的購物體驗(yàn)。作出這一決策的依據(jù)主要有以下三點(diǎn)： 3.1.1彌補(bǔ)現(xiàn)有網(wǎng)上服裝交易的缺陷 本公司是采用 B2C服務(wù)模式?，F(xiàn)存的 B2C 服務(wù)模式能提供給顧客 的僅僅是一張制作精美的圖片和一段描述性的文字而已，對(duì)于網(wǎng)上服裝購買這種方式遠(yuǎn)不能 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 8 滿足顧客的心理需求，他們渴望的不單單是大小合適，他們更渴望親身去體驗(yàn)它，感受它，如同在專賣店或商場里選購一樣。而對(duì)于中高端消費(fèi)者而言，服裝是其品位與個(gè)性的體現(xiàn)，他們對(duì)網(wǎng)上服裝交易的要求更高。我們的網(wǎng)上商城，將建立一個(gè)完全的 3D環(huán)境 ,它能實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)實(shí)購物情景最逼真的模擬。能夠最大限度地滿足顧客的心理需求。 3.1.2基于成本的考慮 各種財(cái)務(wù)預(yù)算表明：采用 B2C服裝零售形式，其成本遠(yuǎn)低于新建一個(gè)網(wǎng)上交易平臺(tái)，且其最終贏利時(shí)間也會(huì)短于后 者。 3.2 產(chǎn)品 本公司將以建立虛擬購物空間為服務(wù)方式，出售款式多樣的品牌服裝為主。 就服裝而言， 品牌不僅意味著其知名度，也意味著可靠的質(zhì)量，時(shí)尚的款式，同時(shí)也是身份的象征。 “宣時(shí)尚之潮流，只因有你”，“宣因服飾”定位于 25 40 歲中高收入的時(shí)尚女性，它典雅而浪漫，簡約而清晰，體現(xiàn)了都市女性一貫追求的個(gè)性與超然。其上乘而天然的質(zhì)地，營造出現(xiàn)代女性自信，獨(dú)立，智慧的時(shí)代形象；其豐富獨(dú)特的款式詮釋出東方女性如詩般氣質(zhì)，如水般柔情。 “流行總在歲月中遺失，時(shí)尚在洗凈鉛華后留下永恒的軌跡”，“路易詩蘭服飾 ”定位于 25 45 歲中高收入的男性。它款式新穎，時(shí)尚，注重個(gè)性，經(jīng)典的演繹?！奥芬自娞m”的設(shè)計(jì)理念，在保有古典神韻的同時(shí)，突現(xiàn)出都市男性干練，自信和成熟的獨(dú)特形象，是獨(dú)具個(gè)性、魅力成功男士的最佳選擇。 公司出售的所有服飾都有鮮明的品牌形象，其目的是滿足顧客的個(gè)性化需求。在這里 ,任一個(gè)渴望塑造自我形象的顧客，都能找到滿足其心理需求的服飾。 “選擇“ E秀”，就是選擇對(duì)的！” E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 9 3.3 服務(wù) 該商城以三維空間的形式展現(xiàn)，此購物情景與現(xiàn)實(shí)購物情景相一致，區(qū)別于大眾化的平面設(shè)計(jì)。其特色在于： 形成顧客人體三維圖像： 公 司采用最新的視頻、掃描技術(shù)，針對(duì)不同的客戶群體采用不同的數(shù)據(jù)采集方式（具體方式見附錄 2），采取人體數(shù)字信息，得到顧客的人體三維圖像，并以此數(shù)字信息建立顧客的個(gè)人資料庫。利用三維動(dòng)畫技術(shù)對(duì)視頻圖象進(jìn)行處理，獲得顧客的三維虛擬人形象。 虛擬試穿： 通過虛擬人，顧客可進(jìn)行虛擬服裝的試穿。在試穿過程中，顧客可進(jìn)入一些特定的虛擬場所（例如：晚會(huì)，婚宴，運(yùn)動(dòng)場，工作場合，大街等），進(jìn)一步感受著裝效果。根據(jù)需要，顧客還可在商城里挑選特定首飾加以配戴。 虛擬 T 型臺(tái)： 在這里，我們提供了一個(gè)較特殊的場景：虛擬 T型臺(tái)。顧客可在上面 進(jìn)行精彩表演，我們會(huì)在每月底評(píng)出最佳表演者，贈(zèng)送小禮品，并保存其視頻畫面供其它顧客欣賞。 服裝設(shè)計(jì)師為顧客提供咨詢建議，全力打造顧客的形象。 專家會(huì)依據(jù)顧客填寫的年齡，膚色，性格特征，個(gè)人愛好，職業(yè)狀況等相關(guān)信息（咨詢表見附錄三），為顧客的購買提供建議。推薦適合其氣質(zhì)特征的某款服裝，顧客可立即虛擬試穿。對(duì)需要定做服裝的顧客提供訂購幫助。 模特秀視頻： 為進(jìn)一步體現(xiàn)娛樂性，公司在商城中推出了大型的模特秀，顧客可在任何時(shí)候觀看流行款式服飾的模特秀視頻。 我們的目標(biāo)是 ：帶給顧客全新的網(wǎng)上購物體驗(yàn)，以人性化服務(wù)贏得顧客 的偏愛。本商城還提供其他一些基本服務(wù)，包括：站內(nèi)搜索，電子布告，與其它網(wǎng)站的鏈接等。 具體服務(wù)方式： 服務(wù)方式 簡要介紹 虛擬試穿 通過 3D 掃描這種全新的 人體尺寸量取方式 ，在得到顧客的 3D 動(dòng)畫后，按照量取的尺寸給出與顧客體形相貼切的一套模擬服裝，真正體現(xiàn)一種“ E 秀”時(shí)代的“量體裁衣”。 特殊場合的試穿 鑒于服裝的穿著與具體環(huán)境相關(guān)，提供特殊的 3D場景，使顧客更好地感受著裝效果 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 10 視頻模特秀 顧客在欣賞模特秀過程中，可以更好地了解各品牌并挑選適合其自身個(gè)性的品牌服裝 供顧客表演的 T型臺(tái) 讓顧客領(lǐng)略自己 的風(fēng)采，獲得娛樂性體驗(yàn) 專家建議 針對(duì)顧客年齡，性格，心理，愛好，外貌特征，職業(yè)狀態(tài)等，推薦最佳服飾或?qū)嵭杏嗁彛蛟祛櫩妥罴研蜗?專業(yè)人員與顧客網(wǎng)上“面對(duì)面” 通過語音視頻，拉近與顧客的距離。顧客可提出各種建議，進(jìn)行信息反饋 站內(nèi)搜索 方便顧客在站內(nèi)，就自己喜歡的特色服裝進(jìn)行搜索 針對(duì)論壇主題提供的視頻圖像賞析 提供精美的視頻圖片，給顧客帶來感官的享受和心情的愉悅 提供語音視頻的論壇 給顧客營造良好的交流氛圍 與其它一些服務(wù)網(wǎng)站的鏈接 為顧客提供便利 電子布告 發(fā)布商城新信息 以下以顧客 A為 例說明本網(wǎng)上商城的的購物流程： 登陸 本商城 三維人物動(dòng)畫 (虛擬人 ) 選擇論壇 進(jìn)入 在 T 型臺(tái)上展示 選定服后試穿 決定 購買 發(fā)貼子 觀看視頻圖片 語音視頻聊天 觀看模特秀動(dòng)畫 (顧客 ) 與在線專業(yè)人 員“面對(duì)面” 特定場 合中試穿 GO 退出或選擇 其它特色服務(wù) E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 11 3.4 服務(wù)的核心競爭力 特殊的服務(wù)方式： 將購物與娛樂溶為一體，在虛擬商城中，顧客可隨意挑選及試穿中意的服裝；虛擬活動(dòng)場所的提供，使顧客體驗(yàn)“身臨其境”的妙感；專家咨詢與建議滿足客戶的個(gè)性化要求，打造顧客最佳形象。 技術(shù)優(yōu)勢： 全國首家融合掃描技術(shù)、 3D 技術(shù)及多種視頻技術(shù)等提供虛擬購物空間的網(wǎng)上服裝城。 獨(dú)特的互動(dòng)模式： T型臺(tái)秀，個(gè)性場景秀 獨(dú)特的服務(wù)理念： “比顧客更了解顧客”。 2.5現(xiàn)有技術(shù)理念的應(yīng)用： QQ秀商城： QQ用戶在該商城中可根據(jù)個(gè)人 愛好設(shè)計(jì)虛擬自我形象，選擇中意服飾并隨意更換之。 網(wǎng)絡(luò)游戲 ：網(wǎng)絡(luò)游戲盛行化，三維動(dòng)畫人物逼真形象，贏得網(wǎng)民的喜愛； 寶潔公司 ：提供皮膚測試，根據(jù)測試結(jié)果提出建議，推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給顧客。 廣東服裝網(wǎng) ：品牌服飾的模特秀視頻，強(qiáng)烈吸引了顧客目光。 網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)的出現(xiàn)。 4.市市 場場 研研 究究 與與 分分 析析 4.1 市場概述 當(dāng)前，社會(huì)服裝消費(fèi)心理已漸趨成熟并呈現(xiàn)三個(gè) 結(jié)合 ： 審美與人本結(jié)合 -追求科學(xué)穿衣； 潮流與個(gè)性結(jié)合 -體現(xiàn)文化內(nèi)涵； 經(jīng)濟(jì)與品位結(jié)合 -強(qiáng)調(diào)物有所值。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 12 調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費(fèi)觀念結(jié)果顯示： 把 重視個(gè)性的、合 適的服裝 作為選購的 首選的消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，其比例分別為 64.8%和 55.7%。 （資料來源：中國服裝網(wǎng)） 用戶在最近一年內(nèi)在網(wǎng)上實(shí)際購買的產(chǎn)品或服務(wù)中，服裝的比例有大幅上升。（資料來源：第 14次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ） 電子商務(wù)的發(fā)展基本上是受制于信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，即信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施水平和對(duì)應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)法律、誠信環(huán)境建設(shè)狀況的。（資料來源：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)）在發(fā)展初期，我們將實(shí)行聯(lián)合策略。與重點(diǎn)城市大商場合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物的同城交易，本地化服務(wù)。一方面有效解決了電子商務(wù)發(fā)展中的誠信和售后服務(wù)以及物流等問 題。同時(shí)也有利于本公司服務(wù)的直接市場推廣，這也將會(huì)促進(jìn)潛在顧客的網(wǎng)上購物消費(fèi)觀念的形成。 網(wǎng)上購物用戶的基本特征： 25 歲以下：目前網(wǎng)絡(luò)群體中最活躍的群體。 25 40 歲：具有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)能力，講究生活品位。 40 歲以上：務(wù)實(shí)的消費(fèi)群體，眼見為實(shí)。 金領(lǐng)： 經(jīng)濟(jì)富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 白領(lǐng)： 喜歡時(shí)尚，追求個(gè)性化的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 藍(lán)領(lǐng) ： 學(xué)歷和收入較低 ， 落后的態(tài)度，大量時(shí)間用于價(jià)格比較，折扣取向。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 13 4.2 目標(biāo)市場細(xì)分 鑒于本服務(wù)的 特點(diǎn)， 我們必須細(xì)分甚至超細(xì)分市場，才能推出更多令目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，我們對(duì)網(wǎng)上購物的顧客按收入和年齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分。 4.2.1按收入階層細(xì)分 金 領(lǐng) 1.月收入高于 6000元，經(jīng)濟(jì)富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 2.追求服裝品牌。 3.追求與自己生活品位相當(dāng)?shù)南M(fèi)方式。 4.節(jié)省時(shí)間，操作方便，是他們選擇網(wǎng)上購物的重要原因。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 14 白 領(lǐng) 1.月收入高于 3000元，中國現(xiàn)代都市中高收入，標(biāo)榜品位和格調(diào)的一族。 2.喜歡時(shí)尚，瘋狂工作，盡情放松。 3.追求個(gè)性化的消費(fèi)方式 。網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 藍(lán) 領(lǐng) 1.月收入低于 800 元， 學(xué)歷和收入較低 ，生活穩(wěn)定平緩，壓力小。 2.上網(wǎng)聊天、玩游戲、看電影聽音樂、發(fā)短信這些時(shí)尚且娛樂性很強(qiáng)的活動(dòng)使他們長時(shí)間地沉迷于網(wǎng)上。 3.消費(fèi)支出較少，落后的態(tài)度，大量時(shí)間用于價(jià)格比較，折扣取向。 4.2.2按年齡細(xì)分 25歲以下 1、 主要由大學(xué)生和高中生為主，大學(xué)生有足夠的時(shí)間和精力在互聯(lián)網(wǎng)世界遨游，滿足休閑娛樂的需求。 2、 經(jīng)濟(jì)上尚未完全獨(dú)立，追求時(shí)尚，但消費(fèi)能力有限。 3、 涉世不深，生活方式比較隨意。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)，個(gè)性化的服務(wù)要求較低。 25 40 1、 接觸互聯(lián)網(wǎng)最早的階層。 2、 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，有穩(wěn)定的收入來源，負(fù)擔(dān)較小，個(gè)人消費(fèi)支出相對(duì)比較高。 3、 追求時(shí)尚潮流，敢于接受新生事物 ,注重消費(fèi)的體驗(yàn)、感受。 40以上 1、 對(duì)網(wǎng)絡(luò)較為陌生。對(duì)零售品牌的高認(rèn)知人群。 2、 消費(fèi)更加趨于理性。缺乏活力，較少追隨時(shí)尚。 3、 保持習(xí)慣性的生活方式，不愿接受新生事物。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 15 4.3 目標(biāo)市場選擇 金領(lǐng) 白領(lǐng) 藍(lán)領(lǐng) 25 歲以下 25 40 歲 40 歲以上 4.4 目標(biāo)市場分析 E秀服裝城定位于中高端服裝市場。 我們的目標(biāo)市場選擇 25 40 歲金領(lǐng)、白領(lǐng)階層；高收入、高教育、 經(jīng)濟(jì)富裕、年輕，在線時(shí)間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。 屬于高品質(zhì)消費(fèi)觀的青年一族，追求時(shí)尚，成熟而理性， 購買力強(qiáng)， 追求個(gè)性化的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 敢于接受新生事物，注重消費(fèi)的體驗(yàn)感受。 4.5 市場定位 E秀服裝城定位于中高端服裝 BtoC銷售， 采用 3D及多種視頻技術(shù)，為顧客提供最具特色的網(wǎng)上“量身選購”服裝服務(wù)。 以建設(shè)三維虛擬人物和虛擬空間為服務(wù)方式，滿足顧客購買服裝過程中網(wǎng)上試穿的需要，以帶給顧客全新的網(wǎng)上購物體驗(yàn)。在發(fā)展初期，本公司采取聯(lián) 合策略，與商場合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物的同城交易，本地化服務(wù)。以技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新區(qū)別與其他電子商務(wù)網(wǎng)站。同時(shí)又以其購買的方便、快捷和價(jià)格優(yōu)勢區(qū)別于傳統(tǒng)購物商城。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 16 4.6 市場需求預(yù)測 根據(jù)調(diào)查顯示，在最近一年內(nèi)有 9.4%的網(wǎng)民在網(wǎng)上購買過服裝 。預(yù)計(jì)到 2006年中國的網(wǎng)上購物用戶將達(dá)到 6962萬人，按此比例保守估計(jì)， 2006 年網(wǎng)上購物購買服裝的人數(shù)將達(dá)到 654萬人。相當(dāng)于整個(gè)西安市的人口。（資料來源：艾瑞克市場咨詢）龐大的客戶基數(shù)，預(yù)示著網(wǎng)上服裝超市將具有廣闊的市場前景。 單位：萬人188 295 403511 65419983134428354376962020004000600080002002年 2003年 2004年 2005年 2006年網(wǎng)上購買服裝人數(shù)網(wǎng)上購物用戶人數(shù)網(wǎng)上服裝市場總?cè)萘?=網(wǎng)上購物人數(shù) *購買服裝人數(shù)百分比 =5437*9.4% =511（萬人） 目標(biāo)市場容量 =網(wǎng)上服裝市場總?cè)萘?*年齡百分比 *收入百分比 =511*50.6%*17.4% =45 萬人 在發(fā)展初期，商場預(yù)計(jì)占領(lǐng) 2%的市場份額，且每年新會(huì)員的增長率達(dá)到 50%。 單位：人789819744375136061390644020000400006000080000100000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年市場發(fā)展預(yù)測 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 17 4.7 市場 營銷策 略 4.7.1戰(zhàn)略初期策略 產(chǎn)品策略 本公司 出售的所有品牌服飾都擁有明確的定位，其目的是滿足目標(biāo)顧客的個(gè)性化品位需求。同時(shí)， 運(yùn)用三維掃描技 術(shù)和 3D技術(shù)創(chuàng)造網(wǎng)上虛擬人，充分把握了消費(fèi)者形體、心理特征，真正創(chuàng)造消費(fèi)者的個(gè)性化的完美購物體驗(yàn)。 有差別的 有關(guān) 顧客定制化 展出體驗(yàn) 顧客定制化 提交服務(wù) 競爭地位 顧客的需要 產(chǎn)品化 制造產(chǎn)品 產(chǎn)品化 無差別的 提取產(chǎn)品 無關(guān) 市場 價(jià)格定位 溢價(jià) 圖： 向上變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值進(jìn)展 E 秀服裝城根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化，人性化的需求而建立虛擬現(xiàn)實(shí)生活空間，充分滿足消費(fèi)者網(wǎng)上購物的各種心理要求，同時(shí)增添了網(wǎng)上購物的娛樂性，讓消費(fèi)者感受網(wǎng)上購物的另一種樂趣。通過提供網(wǎng)上購物的增值服務(wù)，創(chuàng)造顧客價(jià)值剩余。 價(jià)格策略 （ 會(huì)員制 +定制定價(jià)） 我們采用會(huì)員制，根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)，采用不同的價(jià)格。以定價(jià)來維護(hù)公司的品質(zhì)形象。 會(huì)員制：金卡會(huì)員和普通會(huì)員分別享受不同等級(jí)的會(huì)員待遇。 客戶享受的 VIP服務(wù) : 金卡會(huì)員：會(huì)費(fèi) 300 元 /年 1) 公司定期通過電子郵件和商業(yè)信函的方式，根據(jù)會(huì)員提供的資料為他們推薦 2) 商場近期推出的適合他們的服裝。真正做到“比顧客更了解顧客”。 E 秀服裝城商業(yè)計(jì)劃書 大量的管理資料下載 18 3) 專業(yè)服裝設(shè)計(jì)師為其購買提供咨詢意見，為顧客找到最適合他們的服裝。 4) 建立金卡會(huì)員俱樂部，定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。 5) 為特殊顧客量身定做服裝。 普通會(huì)員 ：會(huì)費(fèi) 60 元 /年 1) 建立客戶檔案， 定期推薦流行服飾。 2) 個(gè)性化的定價(jià)，根據(jù)累計(jì)購買數(shù)量，金額、信譽(yù)度享受商品的價(jià)格折扣。 促銷策略 商場促銷 創(chuàng)業(yè)初期，在北京、上海、廣東、山東、江蘇、浙江六省共選擇 10 個(gè)高檔的商城作為合作伙伴，吸收他們的部分顧客成為公司的會(huì)員，免費(fèi)為顧客掃描，建立客戶個(gè)人資料庫。這些商場是當(dāng)?shù)厣虉鲋械拿餍且彩怯忻母邫n商城，與高端市場相接近，高端市場的滿意使用將會(huì)產(chǎn)生“明星示范效應(yīng)”，也將會(huì)引導(dǎo)時(shí)尚潮流，使更多的消費(fèi)者認(rèn)可我們的特色網(wǎng)上服務(wù)，為我們的網(wǎng)上商場在全國的推廣打開市場。 廣告促銷 鑒于公司的服務(wù)方式易于被模仿，面 對(duì)市場眾多的競爭對(duì)手，公司為突顯自身優(yōu)勢以區(qū)別挑戰(zhàn)者和追隨者，在成長的初期應(yīng)快速建立品牌效應(yīng)優(yōu)勢 ，并不斷鞏固和加強(qiáng)。 1) 網(wǎng)絡(luò)廣告 ： 在受眾面較廣的門戶網(wǎng)站如 網(wǎng)易