- 1 - 三大紀(jì)律，八項注意 -關(guān)于買賣案例 三大紀(jì)律 1. 一切服務(wù)遵規(guī)范 2. 一切 談判 聽指揮 3. 一切行動為成交 八項注意 1. 店內(nèi)房源要熟知 , 周邊商圈 要 精耕 2. 第一時間帶看全，帶看之前作狀況 3. 意向金要收足，不管底價調(diào) 客戶 4. 談判 房東出價低，勿忘展示辛苦度 5. 價格談攏別放掉，成交之前留籌碼 6. 確認(rèn)價格及條件：提醒帶好錢、證、章 7. 簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方 8. 一碗水要端平，簽約氛圍要和樂 目 錄 研修目的 中介新人必備 理念篇 技戰(zhàn)技巧篇 專業(yè)知識篇 合同篇 研修目的 研修此教材系列的目的是讓 恒辰地產(chǎn) 的新進(jìn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)基礎(chǔ)實務(wù)。顧客需求的多樣化，以及行業(yè)間劇烈的競爭，加上不動產(chǎn)知識和技術(shù)牽涉極為廣闊，經(jīng)紀(jì)人 必須被要求的更嚴(yán)格，因此，教材系列旨在提供新進(jìn)人員對于： 一、 恒辰地產(chǎn) 公司作業(yè)流程的理解。 二、 恒辰地產(chǎn) 公司 經(jīng)紀(jì)人 基本實務(wù)的掌握。 三、 恒辰地產(chǎn) 公司經(jīng)紀(jì)人 基礎(chǔ)知識的了解。 以上三點是我們學(xué)習(xí)的目的，希望透過此基礎(chǔ)教育，在今 后的工作里盡力發(fā)揮！ - 2 - 恒辰地產(chǎn) 新人 30天訓(xùn)練手冊 致所有新人： 恭喜你順利完成職前培訓(xùn)和考核，你已正式跨入一個嶄新的事業(yè)領(lǐng)域 -房地產(chǎn)中介業(yè)，但你必須知道，成功并不是馬上出現(xiàn) -成功需要周密的計劃和多重歷練。 從今天起，作為新人教育最重要的環(huán)節(jié) -分行培訓(xùn)馬上就要展開了，這是一項由你和你的直屬主管共同完成的培訓(xùn)。它主要要完成以下幾個方面的學(xué)習(xí)： 1、 商圈熟悉的方法和實踐活動 2、 公司管理制度的了解和執(zhí)行 3、 基本接待禮儀的學(xué)習(xí)和操作 4、 電腦的使用及管理 5、 報表和契據(jù)的使用方法 6、 委托和談判 的技巧和實踐 7、 掌握基本的法律常識 8、 業(yè)務(wù)生涯規(guī)劃和自我管理 9、 化解工作挫折和建立工作信念 在學(xué)習(xí)過程中，你的直屬主管會布置一系列的作業(yè)，你必須按時保證質(zhì)量完成全部任務(wù)，沒有任何借口。遇到問題，可以隨時請教主管，但作業(yè)必須要保證獨立完成。每完成一項任務(wù)，你的直屬主管會與你定期討論你的學(xué)習(xí)進(jìn)度和布置下一步學(xué)習(xí)作業(yè)。 相信通過你的用心和努力，分行培訓(xùn)將成為你職業(yè)生涯發(fā)展的最重要的一步。 與你的直屬主管初次見面 在這次見面中 ，你的主管將與你討論你的職業(yè)生涯規(guī)劃，并根據(jù)你的具體情況安排分行培訓(xùn)中的各 項任務(wù)完成時間表 在 _年 _月 _日見面時討論你的職業(yè)生涯規(guī)劃和你想提出的問題。 職業(yè)生涯總規(guī)劃 到職日： _ (轉(zhuǎn)正 )物業(yè)顧問時間： _ 升高級物業(yè)顧問時間： _ 升營業(yè)主任時間： _ 升高級營業(yè)主任 /分行經(jīng)理時間 : _ - 3 - 12個月業(yè)務(wù)計劃 - 4 - 恒辰地產(chǎn) 新人的成功法則 勇于嘗試失敗 -才能享受成功的滋味 （慧根和聰明） 中介新人 在接受職前培訓(xùn)的教育訓(xùn)練之后，只懂得理論基礎(chǔ)，若 無法將所學(xué)身體力行，絕對無法適應(yīng)環(huán)境的考驗，將迅速在 市場中銷聲匿跡。一個有志從事 房產(chǎn) 中介業(yè)務(wù)的新人，并愿將此作為終身事業(yè)發(fā)展的 恒辰地產(chǎn) 新人，首先應(yīng)下定決心，立定非達(dá)成 自設(shè)目標(biāo)不可的決心 ，克服自我內(nèi) 心的恐懼感 ， 提升自信心，勇敢迎接挫折的殘酷挑戰(zhàn)，不斷的 努力、規(guī)劃、實踐 、 總結(jié)、再實踐、再總結(jié) ，在失敗中不斷自我成長，發(fā)掘無窮的潛能，邁向成功 的大道，成為 恒辰地產(chǎn) 的精英、家人中的榮耀、朋友中的榜樣 。 因此，分發(fā)到分行 后，你必須做到以下八 點： 一、 具備強(qiáng)烈的企圖心 和強(qiáng)烈的信念 （欲望、目標(biāo) -量化 -執(zhí)行、方向） 企圖心是從事任何工作所不可或缺的要素，一個沒有企圖心的人，是不可能把事情做好的。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入由兩部分組成，底薪提成，如果不努力開單就只有一千元左右的底薪，維持基本生活都不容易；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭激烈，從業(yè) 人員勢必面對更大的壓力，要學(xué)會調(diào)節(jié)和承受；三級市場交易涉及多學(xué)科、多領(lǐng)域又要求經(jīng)紀(jì)人必須具備更為寬廣的知識面，所以做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對于更高收入、更快成長、更快學(xué)習(xí)一定有著更為強(qiáng)烈的企圖心。 沒有強(qiáng)烈的信念，就不會愿意為之改變，為之付出，就無法成為一個出色的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 自我期望 -你的自我期望決定你人生的大方向：當(dāng)你為自己設(shè)定目標(biāo)，立志成為什么樣的人物，過什么樣的生活時，你的潛意識就會引導(dǎo)你的人生方向的導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。 自我評價 -你會如何看待和評價現(xiàn)在的你：想要改善業(yè)績，必須改變自我形 象并且從而改變自我的行為習(xí)慣。 （想法 行為 習(xí)慣 性格 命運） 自我肯定 -是決定自我態(tài)度及個性的最重要的元素，也是成功的關(guān)鍵： 你的自我肯定決定了你的能量、熱情以及激勵的態(tài)度。 二、 克服內(nèi)心的恐懼感，建立正確的工作態(tài)度 從事業(yè)務(wù)工作的人，不敢拔電話，不敢按門鈴，不敢主動接觸陌生人，那注定你將失敗。要克服恐懼，最好的藥方就是勇敢的面對恐懼，接受恐懼的挑戰(zhàn)，恐懼就會消失，健全的工作態(tài)度，充分的自信心，也是讓恐懼感遠(yuǎn)離的一貼良方。 應(yīng)該把它看成是：機(jī)遇、挑戰(zhàn)、超越、價值的體現(xiàn)、進(jìn)步、能力提高的機(jī)會等等。 三、 嘗試錯 誤，練習(xí)、練習(xí)、不斷的練習(xí) （同樣的錯誤不要犯兩遍） 中介業(yè)務(wù)就是在戰(zhàn)場上，不斷的吸取失敗的經(jīng)驗，不斷的從失敗的教訓(xùn)中練習(xí)，練就一身的功夫，清朝名將曾國藩有一句名言：屢敗屢戰(zhàn)。這就是業(yè)務(wù)的精神： 勇敢面對、堅持到底、絕不言敗，永 不放棄。 四、 自我指導(dǎo)和自我激勵 經(jīng)紀(jì)工作不可能 *領(lǐng)導(dǎo)打鞭子出成績，做什么可以規(guī)定，如何做、做到什么程度卻無法界定，所以要有自我指導(dǎo)能力，從 “ 要我做 ” 到 “ 我要做 ” ，工作難免出現(xiàn)疲態(tài)，但經(jīng)紀(jì)工作又要求保持激情，所以自我激勵的能力也不可或缺。 - 5 - 五、 行業(yè)高度認(rèn)同 無論是房地產(chǎn)開發(fā)商還是服務(wù) 提供商都有無限的發(fā)展空間，對于企業(yè)和個人都是千載難逢的機(jī)會，好機(jī)會有很多，誘惑層出不窮，所以不專注也很難有大成就，而專注的重要前提就是對行業(yè)的高度認(rèn)同。 六、 溝通能力和說服力 買賣二手房的工作其實就是和客戶溝通交流并達(dá)成共識的過程，準(zhǔn)確把握客戶的需求，快速建立和客戶之間的信任都要通過有效的溝通達(dá)成，有了溝通能力還不夠，作為專業(yè)人士，你還要給出你的專業(yè)建議，幫助客戶做出決定，一味順從客戶不等于幫客戶，這就是對說服力的要求。 七、 學(xué)習(xí)力 最簡單的要求，也是最重要的要求。 八、追求卓越， 尊重自己人， 尊重自己 真正的財富是優(yōu)良的品質(zhì)而不是錢！ 人生最應(yīng)該抓住的機(jī)遇就是時間！ 追求卓越、挑戰(zhàn)自我、完善自我、突破自我！ “空杯”心態(tài) 投入多少，收獲多少； 參與多深，領(lǐng)會多深； 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗； 做你所學(xué)，進(jìn)而教你所學(xué) 要過五關(guān) （ 做房地產(chǎn)中介代理會遇到各種挑戰(zhàn)，首先需要 “過五關(guān) ”，否則就有面臨淘汰的可能 ） 1、 面皮關(guān) 對于新入行又從來沒有做過銷售的員工來說，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派單、找客戶挖盤源就像做虧心事一樣。如果這一關(guān)也過不了，建議趁早離開這一行業(yè)。 2 、辛苦關(guān) 越是成功的經(jīng)紀(jì)人，業(yè)余時間就越少。因為個人時間支配權(quán)已經(jīng)掌握在客戶手里，隨時準(zhǔn)備為客戶提供服務(wù)。同時，隨著中介競爭越來越激烈，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的內(nèi)容和要求也越來越高。從選房、看房、簽約、付款，到辦理貸款、產(chǎn)權(quán)過戶、交接房屋等，都需要經(jīng)紀(jì)人和相關(guān)部門負(fù)責(zé)聯(lián)系和完成。 3 、壓力關(guān) 無論是新員工還是老員工都面臨這項挑戰(zhàn)。一旦經(jīng)紀(jì)人手中的客戶在他處成交了，或者沒有客戶時，經(jīng)紀(jì)人特別容易感到業(yè)績的壓力。這種狀態(tài)持續(xù)越久，壓力就會越大。如果心態(tài)越來越差，就很難繼續(xù)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 - 6 - 4 、專業(yè)關(guān) （重要） 真 正做一個成熟的經(jīng)紀(jì)人所需的個人素質(zhì)很高。能在這個行業(yè)成功的人只有公司里 20員工。通常，這 20的員工做了 80的生意，其余 80的人才做了 20的生意。一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人必須具備良好的個人素質(zhì)和深厚的專業(yè)知識。專業(yè)基礎(chǔ)越深厚，功力越深的人做業(yè)務(wù)越快、越準(zhǔn)。因此，每做成或做不成單子都要總結(jié)一次，使自己在業(yè)務(wù)上更快進(jìn)步。 5、 誘惑關(guān) 凡是與房產(chǎn)打交道的人都會不斷受到金錢的誘惑，因此個人素質(zhì)和職業(yè)道德就顯得至關(guān)重要。社會上一些不正規(guī)的小中介和私人中介往往放低員工自身素質(zhì)要求，過分追求利益，經(jīng)常發(fā)生故意串通 、惡意飛單、開私單、逃單的事件。這樣做，不但損害了中介在社會上的形象，也破壞了公司聲譽(yù)。隨著政府對中介市場的不斷整頓和規(guī)范，鉆這類空子的空間將越來越小。因此，每一個經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該遵守自己的準(zhǔn)則和職業(yè)道德。 成功銷售的 10 條法則 最近，一項關(guān)于商業(yè)人士信任度及取道德品質(zhì)時調(diào)查顯示保險推銷員和汽車推銷員的名譽(yù)最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽(yù)，調(diào)查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。 其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧， 就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這 10項法則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實銷售工作是最有價值的工作。 法則一：少說多聽 二個耳朵、一張嘴；聽（同時觀察體態(tài)語言） 問 說 這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。 1.不要談?wù)撟约骸?2.不要談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品。 3.不要談?wù)撟约旱姆?wù)項目。 總之，不要進(jìn)行自己的業(yè)務(wù)陳述。 很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪（或電話）的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕 地講自己的產(chǎn)品或服務(wù)項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對于對方來說有沒有實際價值。 法則二：多問問題 （問對問題發(fā)大財 ；發(fā)問方式 ） 要記住這一點：沒有人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認(rèn)真考慮顧客為什么要購買你的產(chǎn)品。 為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題（許多問題）并且不要耍心眼。人們對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。 法則三：假裝你是和顧客第一次接觸 - 7 - 要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務(wù)。他們是否滿 意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。 當(dāng)你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑橹?，你會發(fā)現(xiàn)他們會信任你，最終會愿意和你做生意。 法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談 永遠(yuǎn)不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術(shù)似的銷售引導(dǎo)在當(dāng)今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談（當(dāng)然要恰如其分），就像對待你的家人或朋友一樣。 法則五：密切關(guān)注顧 客的原應(yīng) 顧客是否很匆忙、很氣憤或不安？如果是，問問他 “ 現(xiàn)在可以談話嗎？ ” 或 “ 我們可以下次再談 ” 。大多數(shù)銷售人員總是關(guān)心自己接下來應(yīng)說什么而忘記了對方的感受。 法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答 記住：這不是關(guān)于你自己，而是考察你是否適合于他們。 法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù) 只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應(yīng)該說什么。 法則八：用對方的語言進(jìn)行表述 （換位思考） 不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品 而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認(rèn)為對顧客有所幫助的方面講給他們昕（如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式）。 法則九：問問顧客是否存在障礙 經(jīng)過上述八個步驟后，你應(yīng)該了解顧客對你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任，你現(xiàn)在應(yīng)該著手準(zhǔn)備了。 法則十：不需要 “ 結(jié)束語 ” 技巧 讓顧客采取下一步行動，不需要什么 “ 結(jié)束語 ” 技巧。因為主動權(quán)在顧客一方。一些銷售 “ 結(jié)束語 ” 可能會使你保持主動，但實際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應(yīng)付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供 某個產(chǎn)品或某項服務(wù)的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員 分發(fā) 分行 后的每日工作重點 1、了解公司制度及公司經(jīng)營理念 2、每日掃街、認(rèn)識商圈 - 8 - 3、 7日內(nèi)完成商圈圖繪制 4、每日看 3個 案源 5、每 周 5份 補(bǔ)齊資料的 委托 6、每日打 10-30通開發(fā)電話， 并做完整跟進(jìn) 填寫 7、與 分行經(jīng)理、主任 、學(xué)長學(xué)習(xí)開發(fā)及 案源 經(jīng)營技巧 8、每日詳細(xì)填寫三表（訓(xùn)練手冊、 委托、客需） 9、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、尋求 支援（請教、請教、再請教） 10、不得接聽電話（開發(fā) 案源 10 套且補(bǔ)齊資料的委托 10份 才可接 聽門店 電話 和安排值班 ） 11、尊重禮節(jié)、遵從 分行經(jīng)理 、學(xué)長指示行事 12、每日自我檢討 工作 達(dá)成進(jìn)度，并請 分行經(jīng)理、教導(dǎo) 長協(xié)助檢討改進(jìn) 13、 隨時隨地地做好筆記 14、 設(shè)定目標(biāo)，勇敢面對、 堅持到底、絕不言敗，永不放棄。 15、 挫折對于弱者是絆腳石，但對于強(qiáng)者是墊腳石！ 重復(fù)做好，累計三十天。 第一周目標(biāo) 1、 熟悉公司各類制度、規(guī)章； 2、 熟悉總公司各部門及分行同事 ； 3、 熟悉中介作業(yè)流程 ； 4、 熟悉分行內(nèi)筍盤 及鑰匙房 ，記住 15套以上公司房源并確認(rèn)清楚情況 5、 了解基本的帶看技巧 ； 6、 了解商圈市調(diào)技巧及完成商圈圖的制作 ； 7、 了解電話跟進(jìn)技巧 和使用電話開發(fā)案源； 8、 了解案源評估及估價方法 ； 9、 了解委托書、看房確認(rèn)書之條款意義及運用 ； 10、 學(xué)習(xí)掃樓及實地拜訪陌生業(yè)主學(xué)習(xí)開發(fā)面談技巧 ； 11、 學(xué)習(xí)不動產(chǎn)交易相關(guān)稅費計算及運用； 12、 每日 10 通開發(fā)電話并完整填寫跟進(jìn)記錄； 13、 開發(fā) 5套案源并簽 5份全套委托； 14、 對上述 5位以上房東累計進(jìn)行 10 次以上的拜訪； 休息日為何不是周六、周日？ （你的休息日請與你的分行經(jīng)理討論定在周二至周四中選擇一天） 問題解釋： 房地產(chǎn)中介業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，也就是以我們的專業(yè)及時間 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，令客戶滿意，節(jié)省客戶的時間，尤其“我們的客戶的多為社會的精英份子，一般的上班日，客戶也是公務(wù)繁忙，不動產(chǎn)的買賣金額都比較龐大，而客戶也只有在周六、日才能比較有充實的時間同我們看房和洽談， 所以剛進(jìn)入中介業(yè)的你，應(yīng)該要習(xí)慣你的休息日將和你的朋友不同了。但從事- 9 - 中介者深信，若是要受獲得比別人多，就必須要付出比別人更大的代價?！盀榱顺晒Γ囟〞簳r有所犧牲，如親情、友情、愛情、愛好！ ” 為了以后想成為人上人，成功的領(lǐng)導(dǎo)者， 恒辰地產(chǎn) 人你能不付出么？” 第二周目標(biāo) 1、 對自己門店商圈進(jìn)行精耕 2、 熟悉分行內(nèi)筍盤及鑰匙房，記住 15套以上優(yōu)勢 房源并確認(rèn)清楚情況 3、 從以上 15套房源中找出累計 10個房東 4、 對以上房東累計進(jìn)行 15次以上的拜訪 5、 簽 10份委托 6、 累計完成房源更進(jìn) 180套以上，并開發(fā)出 15套以上房源 7、 了解各類表格的填寫方式 8、 了解接待、客戶需求的方法和技巧 9、 學(xué)習(xí)委托生效所需資料及注意事項 10、 學(xué)習(xí)案源經(jīng)營技巧和流程 11、 學(xué)習(xí)如何回報議價 12、 學(xué)習(xí)如何排除客戶的異議 13、 學(xué)習(xí)價格談判技巧 14、 每天看房源，拜訪 2組房東 15、 每天 30 通以上開發(fā)電話，并完整填寫更新 16、 完成周邊 8個樓盤的精耕 并考核 17、 業(yè) 績：租賃 1單傭收 1000 2000元（拜訪時同時派單） 第三周目標(biāo) 1、 本周以駐守為主，并開始接觸客戶、配房帶看 2、 熟悉分行內(nèi)筍盤及鑰匙房，記住 15套以上優(yōu)勢房源并確認(rèn)清楚情況 3、 從以上 15套房源中找出累計 10個房東 4、 對以上房東累計進(jìn)行 15次以上的拜訪 5、 簽 10份委托 6、 累計完成房源更進(jìn) 180套以上，并開發(fā)出 15套以上房源 7、 與經(jīng)理、秘書、同事打成一片，成為受歡迎的人物 8、 每日外出派報或駐守 9、 學(xué)習(xí)帶看技巧及注意事項 10、 收集同行 DM 及刊物，市調(diào)并反開發(fā) 11、 定期回訪委托業(yè)主，加強(qiáng)你的服務(wù)品質(zhì) 12、 了解意向書條文及運用 13、 學(xué)習(xí)客戶經(jīng)營、 約看 、配房技巧 14、 每天看房源，拜訪 2組房東 15、 每天 30 通以上開發(fā)電話，并完整填寫更新 16、 完成周邊 8個樓盤的精耕并考核 17、 業(yè)績：傭收 5000 10000元（拜訪時同時派單，由經(jīng)理指導(dǎo)） 如果你已按照每日工作重點的各項工作，按部就班的完成每日應(yīng)工作事項，你應(yīng)該具備了房產(chǎn)- 10 - 經(jīng)紀(jì)人最基本的特質(zhì)。接下來就是要從平日不斷的累積工作經(jīng)驗，將“簡單的事情重復(fù)的做”，那你將很快的會成為中介業(yè)的好手。 中介經(jīng)紀(jì)是艱辛的工作。房地產(chǎn)中介工作即是組織與計劃。房地產(chǎn)業(yè)前途看好。從事房屋中介樂趣無窮，挑戰(zhàn)性很高，工作酬勞也不錯，但“惟 有付出，才會杰出”，“惟有投入，才會深入”，相信你應(yīng)該已有深切的體認(rèn)！ 如果你發(fā)現(xiàn)你的中介工作跌入“谷底”，那么就回到本手冊，“一切從頭”。重新回頭檢查這三十天內(nèi)的“工作執(zhí)行檢核”，再看看那些“未完成”的事項，你是否已經(jīng)完成？如果還沒有，你必須認(rèn)真檢討自己對時間的掌握性是不是好。和你的學(xué)長與店長討論一下，請他們協(xié)助你改善并達(dá)成目標(biāo)。你必須認(rèn)真檢討自己，“你”才是你自己最主要的敵人！ 理 念 篇 樂 在 工 作 第 1天 尊重自己 第 16天 盡職盡責(zé) 第 2天 自我交談 第 17天 事分緩急 第 3天 態(tài)度積極 第 18天 冒險犯難 第 4天 實現(xiàn)夢想 第 19天 吸取教訓(xùn) 第 5天 設(shè)定目標(biāo) 第 20天 激發(fā)熱忱 第 6天 妥善籌劃 第 21天 溝通之道 第 7天 百折不撓 第 22天 和衷共濟(jì) 第 8天 嚴(yán)以自律 第 23天 談判藝術(shù) 第 9天 自我期許 第 24天 以已為榮 第 10天 全力以赴 第 25天 信仰堅定 第 11天 奮斗有成 第 26天 把握方向 第 12天 自立自強(qiáng) 第 27天 善用財富 第 13天 掌握機(jī)會 第 28天 培養(yǎng)實力 第 14天 適者生存 第 29天 增長智慧 第 15天 勇于進(jìn)取 第 30天 追求成功 第 31天 樂在其中 - 11 - 關(guān)于中介 一、 中介公司的產(chǎn)生 中介公司的產(chǎn)生是代表當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速穩(wěn)定，為什么經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨式好會與房地產(chǎn)中介有關(guān)呢？ 因為當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展好投資生意有可觀回報，工人收入增高、人民開始富裕，字然會在衣、食、住、行，追求更好，特別中國人的傳統(tǒng)思想、住房非常重要，因為住除了有一個居所之外， 現(xiàn)今擁有房亦是成就的表現(xiàn)、身份的象征，如果你擁有的房子越大，就代表你的成就越大、越輝煌，此外房屋除了是需求還是一種較穩(wěn)定的長遠(yuǎn)投資。所以在一個迅速發(fā)展的地方，樓房需求量這么大的時候中介公司的出現(xiàn)是起著催促市場發(fā)展的作用。 但是要買樓房的人可以選擇發(fā)展商的樓房，為什么要買二手房呢？ 因為發(fā)展商大多數(shù)樓花，往往要等上一段時間才能交樓，加上發(fā)展商價格比較高及該房屋的新配套相對不夠齊全，又或者是因為地點的原因，所以會令部分人轉(zhuǎn)往買二手房，這時中介公司就能發(fā)揮作用。 二、 中介守則 1、服務(wù)業(yè)只有 100分和 0分，業(yè)務(wù)人 員幕僚人員應(yīng)本最佳之服務(wù)態(tài)度，做最好的服務(wù)，客戶才永久屬于你的。 2、經(jīng)紀(jì)人要有充足的專業(yè)知識，在買賣過程中，能適時替買賣雙方作溝通協(xié)調(diào)與專業(yè)知識告之。 3、業(yè)務(wù)人員不應(yīng)該不經(jīng)市調(diào)就亂接案件，以致所接行情過高，而碰到困擾后就置之不理。 4、經(jīng)紀(jì)人于專業(yè)知識及實務(wù)經(jīng)驗應(yīng)隨時自我加強(qiáng)充實，勿使服務(wù)品質(zhì)低落，造成客戶之損失，影響公司之信譽(yù)。 5、業(yè)務(wù)人員不應(yīng)和買方（賣方）串通，以蒙蔽賣方（買方）。應(yīng)本公司公平、公正、公開之立場替雙方服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)明確告知 (告知原則 )定金對于買賣雙方之法律效力，以杜紛爭。 6、因職 務(wù)之便，未透過本公司中介，私下成交者，一經(jīng)查覺，本公司立予革職，并對該員要求公司之損害賠償。 7、本公司若有員工利用職務(wù)之便圖利，必依公司規(guī)定行政處分之。嚴(yán)重者，依民法提起損害賠償。 三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用 （一）、中介的市場功能（中介的角色） 請問閣下是否想過中介員起什么角色呢？你認(rèn)為中介員是賣房給客人還是幫客人找房子買呢？ 其實中介員是一個比較特別的行業(yè)，我們同其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員是有很大的不同，一般行，業(yè)的業(yè)務(wù)員是公司有一些自己產(chǎn)品推出市場，公司應(yīng)因市場定好價格，業(yè)務(wù)員只需推銷該產(chǎn)品的優(yōu)點便 完任務(wù)。這就叫單向推銷。 而我們的角色名副其實是中間人，我們無自己的產(chǎn)品，無自己的定價，我們所做的全受人委托，完成任務(wù)收取傭金，我們是推銷服務(wù)，推銷你的承諾，推銷你的關(guān)系，你的說服力等等而令對方給予你信任。 1 中介有全面信息、經(jīng)驗，節(jié)約雙方的時間。 2 業(yè)主省廣告費，省時間，省力。 3 中介以第三者身份出現(xiàn)，從正反兩方面分析物業(yè)的情況，比較客觀公平。 4 中介能協(xié)調(diào)雙方的進(jìn)退，是潤滑劑，買賣雙方直接談?wù)搩r格容易產(chǎn)生爭論。 - 12 - 5 多數(shù)買賣雙方?jīng)]充足的法律知識，在中介把握下面可以減少、避免法律糾紛。 （二）、你為何要做經(jīng)紀(jì)人 掌 握自己努力的過程，擁有很多自我實現(xiàn)的機(jī)會。 每天遇到不同的人。 成長效率最高的行業(yè)。 最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。 高的收入，擁有自豪。 （三）、開除 虛假冷漠 眼中只有傭金的商業(yè)營業(yè)員，以貌取人。 反應(yīng)差 動作慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質(zhì)。 開發(fā)不足 客戶找不到要的房源等于客戶要去別家公司成交 第一線員工不親切 話說的太滿（太到位） 客戶記憶好得很，你把話說得太滿，卻做不到。 處理事情的能力不足 專業(yè)知識不足，借口多 專業(yè)包裝或形象不夠 （四）、成功的經(jīng) 紀(jì)人 第一時間看房 第一時間委托、成交 創(chuàng)同類房的最高價 創(chuàng)同類房的最低價 能成為客戶或業(yè)主投資理財顧問 有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識 成交后及時收回傭金 成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，記住十點素質(zhì)要求： 健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)的知識。 四、 職業(yè)道德與溝通 1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所扮演的角色 房產(chǎn)的買賣雙方當(dāng)事人聘請經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的理由是： A、經(jīng)紀(jì)人所建立起專業(yè)而客觀公平的安排買賣交易的能力和聲譽(yù)。 B、經(jīng)紀(jì)人對有關(guān)社區(qū)和有關(guān)鄰地段增長潛力的情形，所儲存的豐富知識 及經(jīng)驗。 C、經(jīng)紀(jì)人對有關(guān)技巧有關(guān)影響財務(wù)、保險、租稅、會計、財產(chǎn)管理等方面知識。 2、經(jīng)紀(jì)人所秉持之職業(yè)道德應(yīng)注意下列事項： A、遵守政府相關(guān)法令及公司業(yè)務(wù)規(guī)范，紀(jì)律條款。 B、不做虛偽承諾。 C、不隱匿買賣雙方之某些事實資料。 D、不求自身利益，籍由虛假客戶或自身隱匿身份進(jìn)行買賣銷售。 E、不籍由本身專業(yè)，謀取不當(dāng)利益。 F、不做不實廣告。 3、經(jīng)紀(jì)人與客戶溝通時應(yīng)注意事項： * 深入了解客戶之需求。 - 13 - * 讓客戶清楚公司之經(jīng)營模式，作業(yè)流程（包括銷售管道、斡旋方式、簽約及代書處理過戶之細(xì)節(jié)）。 * 對事 情以理性訴求，對客戶以感性訴求。 * 不要承諾自己做不到的事。 * 勇于認(rèn)錯，即時改進(jìn)。 尊重客戶的抱怨，可以消除客戶的不滿。 客戶第一的服務(wù)觀 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解服務(wù)乃是永續(xù)服務(wù)命脈 了解服務(wù)系統(tǒng) 了解客戶訴怨處理原則 顧客導(dǎo)向時代來臨 二十一世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的主流 留客行銷（ Retention Marketing） 喜新愛舊 留住老顧客的代價是開發(fā)新顧客五分之一 96%顧客不會抱怨，每 10件抱怨的背后就有 250 位不滿的顧客 壞事傳千里，一位不滿意的顧客會告訴 8 10人 抱怨未解決， 90%的不滿意顧客成為 拒絕往來戶，如果能解決， 54%的不滿意顧客會重回懷抱 - 14 - CS 經(jīng)營活動的流程 （ （融入企業(yè)經(jīng)營理念， 領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)烈支持） （成立內(nèi)部 CS推動單位） （ CS意識的養(yǎng)成、風(fēng)氣改革） （客觀、持續(xù)的調(diào)查） （把握公司的問題點 與顧客的期待） （向新的顧客滿意項目挑戰(zhàn)） 確立顧客滿意的理念 商品、服務(wù)改善計劃實施結(jié)果 全公司職員對顧客滿意理念 實施顧客滿意度調(diào)查建立顧客 滿意經(jīng)營的組織 查 建立顧客滿意經(jīng)營的組織 商品、服務(wù)改善計劃的提出 提高顧客滿意度 分析顧客滿意度調(diào)查 - 15 - 倒金字塔的企業(yè)革新管理 顧客所需的十大服務(wù)特征 1 員工態(tài)度 2 得到問題如何發(fā)生的解釋 3 得到承諾后到回話 4 問題解決后很快的被通知 - 16 - 5 被允許與更高的職位的人溝通 6 被告之要多久才會解決問題 7 如果不能解決問題可以采用其他選擇 8 采用其他選擇時被提供足夠的資訊 9 被告知防范未來發(fā)生問題的方法 10 如果問題不能快速解決，被告知進(jìn)度情況 處理抱怨的六項基本要件 一、虛心接受抱怨 二、追究原因 三、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施 四、化 解不滿 五、改善缺點 六、后續(xù)動作的實施 儀 容 形 象 一、男士篇 A、頭發(fā)的整齊與否可表現(xiàn)一個人的精神，因此，頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常梳洗，并保持整潔，不可履額，發(fā)鬢不可超過耳朵一半為宜，應(yīng)維持約兩周修剪一次，發(fā)根以不碰到衣領(lǐng)為原則，若頭發(fā)過于蓬松或零亂可采發(fā)膠（乳）固定發(fā)式。 B、勤于三餐后刷牙漱口，并噴少許口腔芳香劑常?？谇磺逍?，并時時注意齒縫有無殘渣。 C、襯衫領(lǐng)約露出西裝 1公分左右，領(lǐng)口隨時保持潔凈。 D、領(lǐng)帶須保持平直，隨時確定領(lǐng)帶打正、打緊、不松垮，并注意襯衫第一個扣子須扣上。 E、襯衫須每天換洗整燙， 內(nèi)穿白色背心型內(nèi)衣為宜，西裝及領(lǐng)帶則須定期清洗。 F、佩帶公司制式領(lǐng)帶，長度以領(lǐng)帶尖在皮帶上緣為宜，須佩帶公司領(lǐng)夾，位置在襯衫第三、四顆扣子間。 G、公司識別證應(yīng)掛在西裝或襯衫左邊口袋，并與口袋保持齊平。 H、白色襯衫袖露出西裝袖口約 1公分左右，應(yīng)避免穿著發(fā)亮質(zhì)料襯衫，應(yīng)注意保持領(lǐng)口、袖口清潔。 I、西裝上衣的長度在手臂自然下垂約至拇指處，過短或過長都應(yīng)修改，合宜的剪裁才能表現(xiàn)出個人的氣質(zhì)及精神。 - 17 - J、在人與人的接觸中，雙手的清潔與否，很容易成為對方注意的焦點，因此，指甲應(yīng)經(jīng)常修剪，并避免佩戴金表、金戒指， 以免予人浮華不可靠的印象，盡量選擇式樣簡單大方之佩飾，建議使用黑皮表帶，可顯出穩(wěn)健的形象。 K、褲管應(yīng)整燙筆挺，褲管中心線要垂落正前方，褲長以能覆蓋鞋面為原則。 L、不可穿著休閑鞋或布鞋，請穿著黑色皮鞋，鞋面以平面為主，并隨時注意保持亮潔。 M、如有佩戴眼鏡，請勿使用有色鏡片，應(yīng)考慮配合自己的臉型的款式。 N、為了樹立端正、可靠之形象，請勿蓄胡，應(yīng)每天刮理干凈。 O、請留意肩上的頭皮屑，以免造成尷尬。 P、隨身應(yīng)攜帶名片夾及筆，名片約 15 張左右，筆的款式以經(jīng)濟(jì)實惠型為宜，二者均放置于西裝內(nèi)袋或襯衫左上口袋。 Q、腰際請佩戴公司深色皮帶，褲頭應(yīng)維持在腰部中央，過高或過低都不雅觀。 R、前后褲袋，請勿放置太多雜物，以免鼓起，有礙觀瞻，尤其忌諱將名片夾放在后褲袋。 S、著黑色防臭的素面襪子，切勿穿白襪或休閑襪或絲質(zhì)襪，其長度以坐時不露出小腿為原則。 二、女士篇 A、發(fā)型以簡單大方為宜，才能表現(xiàn)出工作上所須具備之氣質(zhì)與素養(yǎng)，不可過長或遮住眼鏡，且要勤于梳洗，定期修剪，維持發(fā)型光鮮亮麗。 B、薄于淡妝，予人清新有朝氣之印象，尤其須注重眉眼唇之重點強(qiáng)調(diào)，化妝步驟如下： （ 1）美化膚色粉底的顏色最好接近膚色，如果工作性質(zhì) 須在外奔波，可考慮使用防曬粉餅，使用粉底的原則在于改善原有的膚色及膚質(zhì)，上粉底時用中指由外向內(nèi)推勻，尤其須注意不要忽略發(fā)際、脖子的部分。 （ 2）修飾眉眼眉型以自然為主，可將眉刷沾咖啡色或灰黑色眼影，順著眉型輕刷，避免太濃或刻意修飾眉型，予人太嚴(yán)肅老氣的印象。在眼影色彩方面，可以單色或雙色同色系輕輕刷上，一般以咖啡色、豆沙色及灰色系較適合東方人的膚色，在選擇時可以膚色及服裝作為考慮依據(jù)，然后再用眼線筆描出眼線，使眼睛顯出精神。 （ 3）唇彩在整體化妝上，口紅具有畫龍點睛的效果，但也要顧及整體的和詣，若眼影用 咖啡色系，口紅就要搭配橘、豆沙色，眼影若用藍(lán)紫色系，口紅便要搭配粉紅、玫瑰紅較佳，原則上，口紅顏色切勿太濃、太艷，最好使用淡淡具有滋潤感的唇膏。 C、上班時間避免配掛耳環(huán)等飾品，如有重要場合必要時，應(yīng)考慮配合服裝的顏色及款式，切大小不超過十元銅幣為宜。 D、襯衫每天換洗整燙，領(lǐng)口不宜過低，以免因過于暴露，引起他人輕薄的不正確念頭，且至少須扣至第二個紐扣。 - 18 - E、公司銘牌配掛在西裝或襯衫左邊口袋，并隨時注意與袋口保持平齊。 F、襯衫袖須露出西裝袖口約 1公分左右，且注意袖口紐扣是否松落，或有污漬。 G、為了工作上 的方便，指甲應(yīng)常修剪保持清潔，如需擦指甲油，以接近自然膚色透明指甲油或與口紅同色系，惟不可過于濃艷為原則。 H、裙子太長顯得沒精神，太短又不夠端莊，因此長度約至膝蓋中心點上下 5公分最好。 I、絲襪以自然膚色為主，或配合服裝同色系絲襪，不能穿著網(wǎng)襪或其它式樣夸張的褲襪，并注意絲襪是否脫線或松落，若有破裂應(yīng)立即更換。 J 鞋子請隨時保持亮潔，顏色以冬天黑色，夏天白色素面包鞋為原則，切勿穿著涼鞋或休閑鞋，鞋跟以 1寸半高為宜，避免盲目跟隨流行款式。 K、穿著西裝外套時，請留意肩上是否有頭皮屑。 L、衣服上的口袋，請勿 放置太多雜物，以免鼓起有礙觀瞻。 M、西裝上衣的長度是手臂自然下垂約至拇指處，如因身材變化而導(dǎo)致尺寸不合，應(yīng)立即修改或調(diào)整。 N、手上勿佩戴式樣夸張之飾物，一方面影響手部靈活度降低效率，另一方面容易予人浮華不實的印象，尤其避免佩戴金表、金戒指 。 房地產(chǎn) 基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 及常用名詞 第一節(jié) 房地產(chǎn) 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對 初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 - 19 - 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn) 所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 -土地。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 1-3層 多層住宅為 4-6層 小高層住宅為 7-11 層 中高層住宅為 12-16層 16 層以上為高層住宅 第一節(jié) 基礎(chǔ)知識 及常用名詞 1、房地產(chǎn)： 土地及其地上定著物的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)與建筑物密不可分 . 2、土地的所有權(quán)種類： 國有土地，集體土地。 3、土地使用權(quán)的獲取方式： - 20 - 征用、劃撥、出讓。 其中，以出讓方式獲取土地使用權(quán)，目前在濟(jì)南已經(jīng)實行“招拍掛”的方式進(jìn)行，即以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式進(jìn)行出讓，協(xié)議出讓已經(jīng)停止。 4、生地與熟地： 熟地是指已經(jīng)拆遷 完畢，達(dá)到“三通一平”施工條件的土地。 生地則是相對應(yīng)熟地而言的，是指尚未具備上述施工條件的土地。 三通一平：水通、電通、路通，場地平整。 七通一平：給水通、排水通、電通、路通、燃?xì)馔ā⑼ㄓ嵧?、供熱通，場地平整?5、拆遷補(bǔ)償?shù)姆绞剑?貨幣補(bǔ)償、實物補(bǔ)償（回遷、搬遷）。 目前較多采用貨幣補(bǔ)償方式。 6、土地的使用年限： 住宅用地： 70年；商業(yè)用地： 40 年；工業(yè)用地： 50年。 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七 十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 7、土地成本的構(gòu)成： 土地出讓金 +拆遷費用。 8、土地出讓金： 指市縣級人民政府土地行政主管部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并由土地使用者按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)向國家繳納的土地出讓的全部價款。 9、產(chǎn)權(quán)及房產(chǎn)種類： 房產(chǎn)證可分為商品房、房改房、村民自建房三種形式。 房產(chǎn)證實行兩證分離，即將房產(chǎn)與地產(chǎn)分離辦證，房產(chǎn)所有者持有“房屋所有權(quán)證”、“土地使用權(quán)證”兩種證件，但目前濟(jì)南市只有房改房真正實行了 兩證分離。 房屋產(chǎn)權(quán)：指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和。即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 公房：也稱公有住房、國有住宅，指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。 使用權(quán)房：由國家及國有企業(yè)事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公房。 共有房產(chǎn)：兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 現(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房。 - 21 - 期房：指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取 得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為止的期間。 外銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可銷售給國內(nèi)外（含港澳臺）的企業(yè)、其他組織和個人。 內(nèi)銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 準(zhǔn)現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 10、價格： 價格的種類很多，如均價、起價、開盤價、清盤價等，在此僅介紹其中的兩 種。 均價：指各單位的銷售價格相加之后的和除以單位建筑面積和。可以反映一個樓盤整體價格。 起價：指物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。多層一般以頂層的銷售價為起價，高層以低樓層的售價作為起價。起價帶有一定的欺騙性，并不能真實的反映樓盤的價位。 11、定金的規(guī)定： 定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定金合同自實際交付定金之日起生效，定金的數(shù) 額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的 20%。 如果購房者交了定金后改變主意，決定不買了，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金。如果開發(fā)商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購房者雙倍返還定金。 這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只是雙方的一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購房者。 12、房屋面積： 建筑面積：指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑檐、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高在 2.20 米以上的永久性建筑。（建筑物外墻外圍所圍成的空 間的水平面積） 使用面積：房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。 套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積構(gòu)成。 共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?。指為業(yè)戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和加上個單位與樓宇公共建筑空間之間的分隔及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50%。 共有分?jǐn)偯娣e：某個產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。 預(yù)售面積：俗稱樓花面積，指在商 品房預(yù)售時按建筑設(shè)計圖上尺寸計算的房屋面積。 - 22 - 竣工面積：房屋竣工后實測的房屋面積。 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑物的共有建筑面積與整棟建筑物的各套內(nèi)建筑面積之和的比值。 13、“五證兩書”： 五證按獲取的先后順序排列：建設(shè)工程用地規(guī)劃許可證；國有土地使用權(quán)證；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)（銷）售許可證。 兩書： 商品房質(zhì)量保證書：主要約定了保修年限、保修方式等 商品房使用說明書：介紹額定電流、主體結(jié)構(gòu)、各部件在使用中應(yīng)注意的問題。 14、預(yù)售的條件： 已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得 了國有土地使用權(quán)證。 持有其余三證。 按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的 25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付期限。 濟(jì)南市規(guī)定，多層建筑必須主體完工后方可申請商品房預(yù)售許可證。 15、常用名詞： 開間： 住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過 3.0 米 -3.9 米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過 3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 開間 5米以上，進(jìn)深 7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個 40-50 平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加 2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進(jìn)深 ： 在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴(kuò)大。 層高： 指下層樓地面至上層樓地面的垂直高度。 凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。 錯層：室內(nèi)不同功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為 40 60cm之間，以實現(xiàn)動靜、公私的分- 23 - 離。 16、按揭的含義： 又稱個人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人購買本城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。 17、契稅： 單價在 4000元 /平米以下，契稅按總房款的 1.5%計征；單價在 4000元 /平米以上，契稅按總房款的 3%計征；單獨的儲藏室 、車庫按房款的 3%計征。 第二章 建筑基礎(chǔ)知識 一、建筑物 1、定義： 廣義：人工建筑而成的所有東西。 狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們在內(nèi)居住、工作、娛樂、儲藏物品、紀(jì)念或其他活動的空間場所，不包含構(gòu)筑物。 構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動。如煙囪、水塔、水井、隧道等。 2、分類：房地產(chǎn)行業(yè)對于建筑物的分類方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)僅介紹其中的幾種分類方式。 按使用性質(zhì)分：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑 按層數(shù)分：低層（ 1 3層）、 多層（ 4 7層）、小高層（ 8 12 層）、高層（ 13層以上）、超高層（建筑總高度超過 100米，不含單層建筑超過 100米）。 按結(jié)構(gòu)分：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（分框架、剪力墻等）、