外貿(mào)業(yè)務(wù)討價(jià)還價(jià) 早晨的課程中 已經(jīng)教了同學(xué)們?nèi)绾螒?yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)發(fā)客戶(hù) 其中Email是非常重要的手段的溝通方式 那么假定同一封開(kāi)發(fā)信件 已經(jīng)收到四個(gè)客戶(hù)的回復(fù) 分別來(lái)自中東 印度 歐洲 美加 大家先憑直覺(jué)告訴我 他們的回復(fù)內(nèi)容會(huì)是一樣的 不一樣的 還是基本相同 學(xué)生討論5分鐘 為什么會(huì)出現(xiàn)不同 假設(shè)你新到了一個(gè)公司與總經(jīng)理交流后 他交代了幾個(gè)條件 客戶(hù)來(lái)之不易 應(yīng)該盡量爭(zhēng)取與這些客戶(hù)多成交 最低報(bào)價(jià)5美金 單件如何賣(mài)的更高你需要給對(duì)方提供報(bào)價(jià) 10分鐘小組討論 然后提交一份答案 該答案包括你報(bào)的價(jià)格 以及如此的報(bào)價(jià)的理由 1 中東和印度的客戶(hù) 喜歡將價(jià)格要求壓得很低 甚至說(shuō)價(jià)格就是交易的標(biāo)準(zhǔn)前提 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的要求不會(huì)很高 但往往這樣的客戶(hù)下一個(gè)小單都需要找好幾家工廠報(bào)價(jià)或者是咨詢(xún)相關(guān)市場(chǎng)的行情對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格有一個(gè)準(zhǔn)確的分析 所以一般這樣的客戶(hù)只有自身工廠在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力上比較強(qiáng)的情況下會(huì)比較好談 但這些客戶(hù)有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是只要價(jià)格合適的情況下 很多時(shí)間定單的量相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較穩(wěn)定的而且在沒(méi)有出現(xiàn)較大的意外的前提會(huì)比較少更換供應(yīng)商 但價(jià)格利潤(rùn)上的優(yōu)勢(shì)上考慮就不一定了 報(bào)價(jià) 5 3美金 2 歐洲國(guó)家客戶(hù) 一般來(lái)說(shuō)這些客戶(hù)的定單成功的幾率會(huì)比中東的客戶(hù)要大 但在質(zhì)量方面的要求來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較嚴(yán)格 甚至歐洲的一些相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口都需要提供相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)證 所以歐洲的客戶(hù)會(huì)把質(zhì)量方面的要求當(dāng)做相互合作的前提 報(bào)價(jià) 5 8美金 3 美加客戶(hù) 這些客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜 不僅對(duì)質(zhì)量要求會(huì)比較高而且服務(wù)才是最重要的 很多美國(guó)的客戶(hù)在談判的時(shí)候會(huì)把服務(wù)放在第一位 合作的時(shí)候很多美國(guó)的客戶(hù)都喜歡要求工廠在運(yùn)輸方式做到門(mén)到門(mén)的服務(wù)方式 將貨物送到他們指定的工廠甚至送到指定倉(cāng)庫(kù)上架 所以經(jīng)常為了這些附帶的服務(wù)傷透腦筋 但這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)的空間是很高的 一般的利潤(rùn)會(huì)是產(chǎn)品成本的30 40 左右 報(bào)價(jià) 6 8美金當(dāng)然其中還涉及多方面的內(nèi)容 以上只是一些基本的情況 詳細(xì)的課程在阿里學(xué)院的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)中會(huì)有詳細(xì)的授課 二客戶(hù)根據(jù)你的報(bào)價(jià) 如果有意向 他會(huì)還一個(gè)低價(jià) 經(jīng)過(guò)與總經(jīng)理交流后 他吩咐你要維持一個(gè)最低價(jià) 此時(shí) 你該如何討價(jià)還價(jià) 小組討論5分鐘 給出一個(gè)具體還價(jià)的金額 然后說(shuō)出你還價(jià)的合理理由當(dāng)然每個(gè)國(guó)家還價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣 中東的客人有可能還到成本價(jià)以下 比如4 5美金 我們還價(jià) 5 4美金理由 經(jīng)常都會(huì)碰到一些很聰明的印度人 拿著A的價(jià)格去找B報(bào)價(jià) 然后又拿著B(niǎo)的價(jià)格去壓C的價(jià)格 這樣的事情經(jīng)常都會(huì)發(fā)生而且一問(wèn)就是十幾家工廠的報(bào)格 碰到這樣的客戶(hù)的話就需要留意了 他給的目標(biāo)價(jià)格多數(shù)是自己估算的 實(shí)際上是達(dá)不到的 這種情況在保證利潤(rùn)的同時(shí) 不能報(bào)高 但前提是絕對(duì)不能虧本 多數(shù)的工廠 低價(jià) 可以 但多半要跟 量大 預(yù)付款多 余款及時(shí)安全 交貨期長(zhǎng) 等等條件捆綁 所以我們可以突出自身的優(yōu)勢(shì) 不需要這些捆綁條件 歐洲客戶(hù)可能還價(jià) 5 4美金我們還價(jià) 5 6美金理由 歐洲人價(jià)格不放在眼里 但是注重質(zhì)量 我們可以從質(zhì)量上入手說(shuō)服客人 美洲客戶(hù)可能還價(jià) 6 2美金我們還價(jià) 6 4美金理由 美國(guó)人注重服務(wù) 多數(shù)需要特殊的產(chǎn)品 需要開(kāi)設(shè)模型等 利潤(rùn)可適當(dāng)提高當(dāng)然一個(gè)交易 不是只有一次還價(jià)這么簡(jiǎn)單 同一個(gè)國(guó)家的客戶(hù)同樣的銷(xiāo)售產(chǎn)品和質(zhì)量但是讓老業(yè)務(wù)的談的話利潤(rùn)的空間會(huì)比新的業(yè)務(wù)員成交的利潤(rùn)高出10 相信這樣的情況也經(jīng)常都會(huì)碰到 在這里一表明了一些老業(yè)務(wù)員的談判技巧 姜還是老的辣 具體的談判技巧 因?yàn)闀r(shí)間有限 以后的課程中提到 新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單 上級(jí)經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià) 客戶(hù)還價(jià)就匯報(bào)給上級(jí)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè) 傳聲筒 對(duì)不同國(guó)家的陌生客戶(hù)報(bào)價(jià)技巧對(duì)中東人報(bào)價(jià) 要說(shuō)stockprice 到中國(guó)他們不夢(mèng)想量 但一定要?dú)€(gè)夢(mèng)想中的好價(jià)格 對(duì)日本人報(bào)價(jià) 要說(shuō)factoryprice 他們大多是看重工廠的成本價(jià) 時(shí)機(jī)一到在你對(duì)面開(kāi)家工廠 對(duì)歐洲人報(bào)價(jià) 要說(shuō)finalprice 任何中國(guó)價(jià)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是便宜的 可硬要你仿個(gè)意大利的質(zhì)量 對(duì)美國(guó)人報(bào)價(jià) 要說(shuō)competiveprice 天生好斗 價(jià)格上也會(huì)跟你有幾個(gè)來(lái)回 陪他們玩 對(duì)其他人報(bào)價(jià) 要說(shuō)reasonalbeprice 這里面有騙了有大款還有些假洋鬼子 要小心 如何預(yù)防假洋鬼子 在下節(jié)課中會(huì)有一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹 經(jīng)典 外貿(mào)人 的5種類(lèi)型就我個(gè)人的經(jīng)歷而言 我可以把我所見(jiàn)過(guò)的幾種 外貿(mào)人 進(jìn)行一個(gè)分類(lèi)供大家參考 拋磚引玉 第一種 大刀闊斧型特點(diǎn) 敢想敢為 勇于冒險(xiǎn)我曾結(jié)識(shí)過(guò)一個(gè)專(zhuān)做戶(hù)外傘具的外貿(mào)人 典型的敢做敢為 幾年前 真是他把中國(guó)的某種產(chǎn)品做大了 同時(shí)也做爛了 價(jià)值幾十元的產(chǎn)品 做到后來(lái)竟然只有10來(lái)元 您以為他掙的很多嗎 不是 他的毛利率只有3 一般的外貿(mào)人認(rèn)為這樣等于在義務(wù)勞動(dòng) 搞不好還要雞飛蛋打 但是他的業(yè)務(wù)量大呀 幾乎壟斷了浙江一個(gè)縣的改種產(chǎn)品的出口 也成為業(yè)界名人 當(dāng)時(shí)聽(tīng)說(shuō)他一種產(chǎn)品的年出口額就有1000萬(wàn)美金 他就是通過(guò)薄利多銷(xiāo) 為他人所不為 不怕?tīng)奚木?為自己開(kāi)創(chuàng)了很好的局面 第二種 穩(wěn)扎穩(wěn)打型特點(diǎn) 工作細(xì)膩 記憶力好為什么要記憶力好呢 因?yàn)樗疃鄷r(shí)同時(shí)有多達(dá)50個(gè)客戶(hù)在和他做生意 您說(shuō)記憶力不好行嗎 開(kāi)始時(shí) 他的業(yè)務(wù)量不多 只有區(qū)區(qū)得幾十萬(wàn)美金 但是很穩(wěn)定 逐年增長(zhǎng) 到今年已經(jīng)達(dá)到了1020萬(wàn)美金 這個(gè)人我接觸的比較多 他的胃不好 朋友也沒(méi)有 因?yàn)樗麤](méi)有時(shí)間呀 連做夢(mèng)都在做生意 雖然忙 但他幾乎沒(méi)有犯過(guò)錯(cuò)誤 因而給客戶(hù)留下了很好的印象 不像第一種人 他講究生意的成功率 做一票賺一票 得到一個(gè)客戶(hù) 從來(lái)不貿(mào)然行事 第三種 刻苦鉆研型我認(rèn)識(shí)一個(gè)老板 專(zhuān)門(mén)做一個(gè)客戶(hù) 絕對(duì)的大客戶(hù) 他是這樣的 從客戶(hù)那里得到消息 客戶(hù)需要什么產(chǎn)品 回到家埋頭苦干 一頭扎到工廠里 很多工廠 研究半個(gè)月 修成正果 拿給客戶(hù)一個(gè)樣品 保證和別人的一模一樣 但是價(jià)格要比別人都低 甚至低到50 訂單當(dāng)然