PC市場分析（一） 市場總體概括PC即個人計算機。在中國區(qū)，聯(lián)想銷售收入飆升50%至25億美元，占公司全球銷售收入的48.7%。銷量同比激增42.8%。根據(jù)IDC提供的數(shù)據(jù)，第二季度，聯(lián)想集團在中國PC市場繼續(xù)占據(jù)領(lǐng)軍地位，市場份額升至28.7%。與此同時，惠普的市場份額則從第一季度的11.1%降至8.2%，其第二名的位置被戴爾取代。當(dāng)季，戴爾的市場份額從8.6%提高到9%。但是并不看好戴爾，因為其正在遭遇腹背受敵的局面，不僅要面臨惠普的反擊，同時還要提防緊隨其后的宏碁。本月早些時候，宏碁宣布已收購方正科技集團的PC業(yè)務(wù)。預(yù)計在今年下半年，三大PC巨頭之間勢必將會爆發(fā)激烈的競爭。（二）品牌競爭狀況聯(lián)想與其他三大品牌的總重合度為18.24%，環(huán)比下降3.32個百分點；戴爾、華碩和惠普各自的總重合度均高于聯(lián)想。相對來說，搜索聯(lián)想的網(wǎng)民較少搜索其他三大品牌，聯(lián)想品牌對網(wǎng)民的粘度較高，關(guān)注聯(lián)想的網(wǎng)民對其他三大品牌的排他性較強。在TOP4品牌中，華碩對其他三大品牌的競爭威脅相對較小。聯(lián)想、戴爾和惠普網(wǎng)民中分別僅有5.23%、6.02%和5.53%的網(wǎng)民關(guān)注華碩品牌，均為三大品牌各自重合度的最低值。價格 為了在市場的相持戰(zhàn)中生存并壯大，國內(nèi)各PC廠家都為搶占市場份額而戰(zhàn)。上半年最先挑起價格戰(zhàn)的是TCL。TCL緊跟Intel的P4戰(zhàn)略，最先將P4電腦降到萬元以下，突破消費者的萬元心理防線，緊接著又推出帶17英寸純平顯示器的萬元P4電腦，一時間咄咄逼人。在P4戰(zhàn)略中失了先機的聯(lián)想，利用液晶顯示器降價成熟的時機，搶先一步推出萬元以下的液晶P4電腦，形成了鮮明的P4加液晶戰(zhàn)略，奪回了市場的控制權(quán)。通過和TCL的正面交鋒，以及和Intel的接觸，聯(lián)想看到了信息家電未來的前途以及PC在其中的中心控制作用。除TCL之外，聯(lián)想也向外界發(fā)表了數(shù)碼家庭中心的戰(zhàn)略，但聯(lián)想的核心思路是通過PC作為家庭“網(wǎng)關(guān)”，滲入逐漸成長的信息家電業(yè)。這將是一個看得見的巨大市場。海爾、海信、方正等廠家也都發(fā)表了類似的看法，未來，家電巨頭和傳統(tǒng)PC巨頭在產(chǎn)品競爭、輿論控制、渠道爭搶、市場操作中還會不斷地融合與碰撞。 在2001年上半年，市場競爭形成了兩條明顯的主線：一條是產(chǎn)品競爭，即P4、液晶顯示器對P和純平顯示器的競爭；另一條則是TCL和聯(lián)想等廠家間市場和公關(guān)活動的競爭。交錯于其中最頻繁和最有影響力的就是價格大戰(zhàn)。 渠道 隨著PC的利潤越來越薄，廠商就必須搶占更多的市場份額，縮短產(chǎn)品流通的渠道級數(shù)，提高利潤空間。為此，廠商就必須更好地控制渠道，使渠道更有效地為銷售服務(wù)。而此時，分銷商所控制的渠道往往不能滿足廠家的要求，于是，直接控制二、三級代理商，壓縮渠道級數(shù)，甚至建立專賣店去直接面對消費者，成為多數(shù)PC廠商渠道改革的中心話題。 廠商另一個擴展渠道的方式是打進商場，讓電腦像家電一樣普及。除了傳統(tǒng)的大型商場外，家電零售商同樣希望在高速增長的IT產(chǎn)業(yè)中占有一席之地，分得一些利潤，如全國最大的家電零售商之一南京蘇寧集團就開始全面引進電腦產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品競爭分析 CPU的變化 進入2001年上半年以來，計算機的核心部件CPU的運算速度得到極大的提高，市場主流產(chǎn)品很快從P700MHz提升到1GHz以上，產(chǎn)品也從P逐漸過渡到P4。由于P4產(chǎn)品在技術(shù)上的前瞻性，使得PC的性能大大提高，而促使計算機升級換代的應(yīng)用技術(shù)如軟件的發(fā)展、寬帶的普及，無論從國際市場還是國內(nèi)市場來看，都處于相對落后的階段，所以個人用戶對PC產(chǎn)品更新升級的決心不大。不過，隨著Intel大力的市場宣傳和大幅度的降價措施、臺灣主板廠商的跟進、微軟公司的最新操作系統(tǒng)Windows XP的即將推出，2001年上半年最后的兩個月，國內(nèi)的品牌PC廠商開始將P4電腦作為市場的主推產(chǎn)品，各家圍繞著P4的市場推廣戰(zhàn)略逐漸形成。 顯示器的演變 相對CPU而言，在2001年上半年顯示器的升級換代的速度要快得多。從2001年2月開始，17英寸純平顯示器就成為市場的主流，成為大多數(shù)PC產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)配置。進入4月份以后，液晶顯示器由于全球價格的降低，很快得到了市場的認(rèn)可，逐漸成為各品牌PC廠商的主推配置。而且，用戶對于液晶顯示器接受的速度要快于對P4的認(rèn)可。目前，聯(lián)想、長城等國內(nèi)主要的PC廠商基本上都已經(jīng)確立了液晶顯示器在公司產(chǎn)品配置中的主流地位。為此，聯(lián)想、TCL等廠商還和多家液晶顯示器、液晶面板的生產(chǎn)廠家簽訂了戰(zhàn)略性合作協(xié)議，希望通過此舉確立自己在國內(nèi)市場上在品牌液晶電腦領(lǐng)域里的主流地位。 電腦家電化 經(jīng)過多年的發(fā)展，電腦的應(yīng)用早已從開始的數(shù)學(xué)運算過渡到目前的商業(yè)處理、多媒體運算和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用；用戶市場也大大擴展，從早期的科學(xué)技術(shù)人員延伸到現(xiàn)今的一般家庭。到2001年上半年，品牌電腦廠商和媒體對電腦家電化的呼聲越來越高，大家都希望隨著計算機技術(shù)的普及和用戶素質(zhì)的提高，計算機應(yīng)該像家電產(chǎn)品一樣走入千家萬戶，以后計算機產(chǎn)品的定位不應(yīng)該再是遠離大多數(shù)人的高科技產(chǎn)品，而應(yīng)該是一種具有幫助家庭用戶辦公、娛樂、獲取信息的家電產(chǎn)品。為了和電腦家電化的市場擴展戰(zhàn)略相配套，不少廠家的銷售渠道也逐漸從分銷商、代理商轉(zhuǎn)向了商場和專賣店，以便于人們從心理上、購物習(xí)慣上像購買家電一樣購買電腦，這將更有利于電腦在普通大眾中的銷售。 擴展PC家庭智能中心 在技術(shù)發(fā)展和技術(shù)應(yīng)用前進的雙軌線上，Intel公司總是更偏向于技術(shù)發(fā)展，走的是以技術(shù)帶動應(yīng)用的發(fā)展道路。在應(yīng)用技術(shù)相對落后、大多數(shù)人并不需要更快、更強的電腦的時候，為了使最新產(chǎn)品P4處理器的市場份額快速擴大、遏制競爭對手AMD的快速成長，Intel提出了“Extended PC”的市場宣傳口號，推銷P4電腦在家庭中的核心作用，讓電腦在家庭聯(lián)網(wǎng)、辦公娛樂、信息家電的信息互傳、高速上網(wǎng)等應(yīng)用中承擔(dān)更多的核心計算作用。配合Intel的市場戰(zhàn)略，國內(nèi)各大PC廠商也紛紛推出了自己以計算機為核心的數(shù)字家庭的市場發(fā)展戰(zhàn)略，一時間，“E-Home”，“E-House”類似的概念層出不窮。IT廠商家電化和家電廠商數(shù)字化形成了兩股相互競爭、相互融合的市場潮流。價格競爭分析 自2001年2月以來，PC機的價格就一直呈連續(xù)下滑的趨勢，到6月為止，降價趨勢仍在繼續(xù)，而降價幅度也超過了30%。 降價是貼近用戶的理性行為，同時也是進行市場競爭的有力武器。今年的降價可以說利弊參半，利就是使PC的價格更進一步貼近一些普通用戶；弊就是家用PC的總體價格一直呈下降趨勢，并且降幅過大、過于頻繁，使廠商的利潤變得很薄，很難有足夠的資金進行新產(chǎn)品的研發(fā)和售后服務(wù)的保證。隨著中國加入WTO的腳步越來越近，國外廠家在歐美市場受挫的情況下將會進一步加大對中國市場的投入和關(guān)注，這將會使PC的價格做進一步調(diào)整，市場競爭將會更加激烈。 家用PC的降價促銷活動每個月都在頻繁地進行著，尤其是以聯(lián)想和TCL為首的國內(nèi)企業(yè)。以前家用PC的市場爭奪是在產(chǎn)品、渠道、價格和服務(wù)等多個領(lǐng)域中同時進行的，而今年的市場爭奪把重點放在了“價格”上，殘酷的價格戰(zhàn)將會使PC行業(yè)出現(xiàn)與家電行業(yè)相似的結(jié)果：一些市場份額較小的品牌和一些地方性小品牌很可能在激烈的市場競爭中被淘汰出局。促銷競爭分析 促銷要以產(chǎn)品為本，一個產(chǎn)品要贏得市場，一定要有“賣點”，這不僅體現(xiàn)在性能價格比上，還體現(xiàn)在滿足客戶需求的速度和質(zhì)量上。市場的擴大來自于用戶需求的增長，了解用戶的需求和購買心理而進行針對性的促銷活動對擴大市場份額起到重要作用。 2001年上半年家用電腦的促銷活動比較多，幾乎各大電腦廠家都有一兩次全國范圍內(nèi)的大型促銷活動。 PC的促銷活動主要表現(xiàn)出以下幾個特點： 各品牌促銷的時間段比較分散，從1月份到6月份都有。 大規(guī)模促銷在暑期之前就提前展開，顯示出PC市場競爭的火爆和整個市場需求的低迷。 讓消費者獲得優(yōu)惠的促銷的主要形式是在購買主機的同時，贈送外設(shè)產(chǎn)品。贈送的主要產(chǎn)品是打印機、掃描儀、數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像頭、手寫板等產(chǎn)品。贈送的方式主要有兩種：一種是購買主機后直接免費贈送；其次是在免費贈送的基礎(chǔ)上，讓用戶以極其優(yōu)惠的價格以半賣半送的形式有選擇地購買其他外設(shè)產(chǎn)品。 軟件在贈送的產(chǎn)品中對客戶的重要性加大。 突出了上門服務(wù)、免費維修、培訓(xùn)這樣的軟性產(chǎn)品的贈送，強調(diào)服務(wù)在產(chǎn)品銷售中的價值。 （三）營銷策略HP的營銷策略HP的個人業(yè)務(wù)集團目前在中國約有1000名員工，渠道商達8000多個，覆蓋780多個城市和1000多個縣。在傳統(tǒng)金融行業(yè)和政府機構(gòu)的基礎(chǔ)上，將渠道深入到酒店、零售、醫(yī)療、制造等領(lǐng)域。渠道網(wǎng)絡(luò)除了傳統(tǒng)的零售店面，還有系統(tǒng)集成商、各級分銷商，HP嘗試與網(wǎng)絡(luò)商城、電視購物合作，拓展新興渠道。其華東最大的代理商已經(jīng)開始挖掘四到六級市場，直接進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC市場。Dell的營銷策略Dell的渠道包括FA（分銷執(zhí)行）與KA（核心分銷商），KA大多擁有零售店面，可以直接將Dell產(chǎn)品銷售給最終用戶。在KA覆蓋不到的區(qū)域市場，Dell還有第三層的渠道商KA-S。神州數(shù)碼、翰林匯、長虹佳華、訊宜為Dell的四大總代理商，Dell將它們定位為FA，只負責(zé)為Dell提供物流和資金流。Dell對城市的覆蓋面也在快速擴張，主要通過以下三種途徑，首先，擴張Dell直銷隊伍；其次， 通過國美電器500店直接銷售Dell產(chǎn)品； 最后，在商用電腦市場推行渠道合作計劃，允許渠道直接銷售Dell的商用電腦。Dell面對激烈的市場競爭以及經(jīng)濟危機對其產(chǎn)生的影響，通過擴大渠道來贏得除企業(yè)客戶外的普通消費者。Acer的營銷策略Acer采用多品牌策略，覆蓋PC產(chǎn)品的高、中、低檔，擴大Acer在全球的覆蓋率。包括Acer、Gateway、PackardBell、eMachines四個品牌，Acer定位技術(shù)性，Gateway和PackardBell專注工業(yè)設(shè)計和時尚度，eMachines體現(xiàn)價格優(yōu)勢。另外，宏基的“網(wǎng)格”戰(zhàn)略把中國