目 錄 1 公司背景 . 8 1.1公司沿革與經(jīng)營宗旨 . 8 1.2公司經(jīng)營范圍 . 10 1.2.1擔(dān)保業(yè)務(wù) . 11 1.2.2擔(dān)保投資業(yè)務(wù) . 12 1.2.3擔(dān)保配套服務(wù) . 13 1.2.4資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù) . 14 1.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù) . 14 1.3.1業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作者 . 14 1.3.2合作 銀行與衍生業(yè)務(wù) . 15 1.3.3保險(xiǎn)公司與衍生業(yè)務(wù) . 15 1.3.4證券公司與衍生業(yè)務(wù) . 16 1.3.5投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本與衍生業(yè)務(wù) . 16 1.3.6與國外金融機(jī)構(gòu)合作的衍生業(yè)務(wù) . 17 1.4公司商業(yè)模式 . 17 1.5公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) . 18 1.5.1擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn) . 18 1.5.2擔(dān)保投資的投資風(fēng)險(xiǎn) . 18 2.市場機(jī)會(huì)與競爭性分析 . 19 2.1中國與 CIty市信用擔(dān)保市場的概況 . 20 2.2競爭性分析 . 25 2.3市場營銷策略 . 27 2.3.1客戶開發(fā)措施 . 28 2.3.2營銷策略 . 29 2.3.3產(chǎn)品研發(fā) . 30 2.3.4市場規(guī)劃 . 30 2.3.5服務(wù)品牌營銷 . 33 2.4企業(yè)形象與公共關(guān)系 . 34 2.5市場風(fēng)險(xiǎn)分析 . 36 2.5.1市場容量風(fēng)險(xiǎn) . 36 2.5.2競爭性風(fēng)險(xiǎn) . 37 2.5.3政策性風(fēng)險(xiǎn) . 37 2.5.4宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場風(fēng)險(xiǎn) . 38 2.5.5入世后的市場風(fēng)險(xiǎn) . 39 3.公司管理 . 39 3.1股東大會(huì) . 39 3.1.1股東結(jié)構(gòu)沿革 . 39 3.1.2股東背景資料 . 41 3.1.3股東 大會(huì)權(quán)限 . 45 3.2公司管理機(jī)構(gòu) . 46 3.2.1董事會(huì) . 46 3.2.2監(jiān)事會(huì) . 47 3.2.3顧問委員會(huì) . 47 3.2.4擔(dān)保評審委員會(huì) /投資決策委員會(huì) . 48 3.2.5公司日常管理機(jī)構(gòu) . 48 3.3經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)機(jī)制 . 49 3.3.1經(jīng)營團(tuán)隊(duì) . 49 3.3.2人力資源規(guī)劃 . 50 3.3.3培訓(xùn)計(jì)劃 . 51 3.3.4激勵(lì)機(jī)制 . 51 3.4企業(yè)內(nèi)部管理 . 52 3.4.1業(yè)務(wù)管理 . 52 3.4.2現(xiàn)代化管理 . 52 3.4.3決策管理 . 53 3.4.4研究與開發(fā) . 53 3.4.5風(fēng)險(xiǎn)防范與管理 . 54 4.商業(yè)計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 . 54 4.1公司商業(yè)計(jì)劃 . 55 4.1.1經(jīng)營計(jì)劃 . 55 4.1.2資金計(jì)劃 . 60 4.1.3理財(cái)計(jì)劃 . 62 4.1.4管理費(fèi)用計(jì)劃 . 64 4.1.5經(jīng)濟(jì)效益分析 . 65 4.2業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 . 72 4.3財(cái)務(wù)分析 . 74 4.4財(cái)務(wù)預(yù)測 . 83 4.5經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析 . 91 4.5.1業(yè)務(wù)集中度分析 . 91 4.5.2風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金 . 94 4.5.3反擔(dān)保資產(chǎn)分析 . 96 5.投資分析 . 98 5.1投資主體和資金投向 . 98 5.2投資風(fēng)險(xiǎn) . 100 5.3增資擴(kuò)股與上市 . 103 5.3.1增資擴(kuò)股計(jì)劃 . 103 5.3.2 民營企業(yè)上市方案程序與資格 . 105 5.3.3 公司上市方案 . 112 5.5投資效益分析與分配計(jì)劃 . 119 6結(jié)語 . 122 摘 要 一、公司及發(fā)展 CIty市 XX擔(dān)保投資股份有限公司（以下簡稱“ XX擔(dān)?！保┦且患矣?999年 12月在中國廣東省 CIty市注冊的股份制有限公司，是中國第一批民營的專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一。公司經(jīng)過近兩年的運(yùn)營，無論從資產(chǎn)規(guī)?；蚪?jīng)營規(guī)模，都已成為集擔(dān)保、投資及配套服務(wù)于一體的中國目前最大的民營商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu) 之一，在業(yè)界和社會(huì)上都享有很高的聲譽(yù)。 XX擔(dān)保以“發(fā)展擔(dān)保、服務(wù)社會(huì)，促進(jìn)我國信用秩序的建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)投資的健康發(fā)展”為宗旨，堅(jiān)持“以擔(dān)保促進(jìn)投資，以投資發(fā)展擔(dān)?！钡慕?jīng)營理念，采用擔(dān)保服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)投資相結(jié)合、項(xiàng)目運(yùn)作與資本運(yùn)作相結(jié)合、資產(chǎn)抵押與股權(quán)質(zhì)押相結(jié)合的擔(dān)保投資運(yùn)作新模式，拓展以擔(dān)保及其配套服務(wù)為主，擔(dān)保投資為輔的主營業(yè)務(wù)及各項(xiàng)衍生業(yè)務(wù)。 XX擔(dān)保 實(shí)行規(guī)范的股份制商業(yè)化運(yùn)作， 建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、以及強(qiáng)有力的經(jīng)營策略和靈活的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制， 并以實(shí)現(xiàn)境外 IPO上市為目標(biāo)，在管理上與國際金融企業(yè)要求接軌，保持 了公司在中國擔(dān)保業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的領(lǐng)先優(yōu)勢。 XX擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來五年內(nèi) ， 全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù) ， 將公司發(fā)展成跨區(qū)域、集團(tuán)化運(yùn)作的上市公司 ,成為適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。計(jì)劃到2005年， 公司 擔(dān)保規(guī)模 （包括分公司和代理管理的互助基金） 達(dá)到 171.2億 元 人民幣，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤 3.2億元 人民幣 ，五年實(shí)現(xiàn)擔(dān)保金額累計(jì)約 336億 元 人民幣，利潤累計(jì)達(dá) 7億 元 人民幣。 二、產(chǎn)品和服務(wù) XX擔(dān)保以客戶利益和為社會(huì)服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略，提供最適合社會(huì)需要的擔(dān)保服 務(wù)產(chǎn)品。 XX擔(dān)保運(yùn)用擔(dān)保投資的經(jīng)營模式，不斷開創(chuàng)擔(dān)保投資新型產(chǎn)品。通過擔(dān)保與投資的有機(jī)結(jié)合，以投資收益彌補(bǔ)擔(dān)保代償損失，擔(dān)保投資收益高于一般保費(fèi)的收入，這樣，大大降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，提高了公司的經(jīng)濟(jì)效益。 同時(shí)， XX擔(dān)保針對中國目前普遍存在的中小企業(yè)融資難，個(gè)人貸款投放難，合同雙方履約難的情況，以企業(yè)和個(gè)人為主要服務(wù)對象 ,開展了 個(gè)人貸款擔(dān)保業(yè)務(wù) 、 企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù) 以及 經(jīng)濟(jì)合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù) 。為 保證擔(dān)保 業(yè)務(wù) 的資信質(zhì)量，增加擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價(jià)值， 公司開發(fā)出 一系列中介 業(yè)務(wù)品種 ，主要包括：咨詢服務(wù)項(xiàng)目 、 論證服務(wù) 、 抵押資產(chǎn)處置服務(wù) 和 代理服務(wù) 。 為進(jìn)一步規(guī)避 擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn) ， XX擔(dān)保正在 計(jì)劃申請與資產(chǎn)證券化有關(guān)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在資本金達(dá)到 5億 元 人民幣以上時(shí)， 將 力爭開拓以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ： 企業(yè)債券和可轉(zhuǎn)換債券 、 發(fā)行擔(dān)保銀行房屋抵押 、 資產(chǎn)證券化擔(dān)保 、反擔(dān)保資產(chǎn)證券化擔(dān)保 和 企業(yè)債券回購擔(dān)保 以及其他衍生產(chǎn)品，力爭在完成增資擴(kuò)股和境外上市后成為中國第一家抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開拓者。 XX擔(dān)保將繼續(xù)依據(jù)國內(nèi)外最新的理論成果和市場需求，聯(lián)合中國著 名高等院校、研究機(jī)構(gòu)和國際同行 ,不斷研究和開發(fā)新的擔(dān)保投資品種 ,進(jìn)一步完善管理制度和業(yè)務(wù)實(shí)施手段 ,使公司的業(yè)務(wù)開發(fā)能 力始終保持在全國領(lǐng)先水平。 三、市場及競爭 由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保機(jī)構(gòu)具有一定的地區(qū)性。外地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)一 般很難在 CIty 開展業(yè)務(wù)，反之亦然。 據(jù)統(tǒng)計(jì)， CIty 的企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均 3,000 億元人民幣，同期個(gè)人貸款的規(guī)模達(dá) 300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)全國個(gè)人貸款每年市場份額將以 50%的速度增長， CIty可達(dá)到 60%的增長速度。 CIty2000 年企業(yè)申請的擔(dān)保額達(dá) 200多億元人民幣，而包括 XX擔(dān)保在內(nèi)的 CIty 三家專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)全年的承?？傤~不到 10 億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。 由于 CIty擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大， XX擔(dān)保與 CIty僅有的幾家同行之間基本上沒有競爭，從未出現(xiàn)幾家爭一個(gè)客戶或在一個(gè)行業(yè)內(nèi)競爭的情形。相反，公司與其它專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)已形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務(wù)上互補(bǔ)的商業(yè)伙伴。此外， XX 擔(dān)保還受托管理 CIty 市中小企業(yè)信用互助協(xié)會(huì)等互助擔(dān)保機(jī)構(gòu)。正是由于目前市場需求遠(yuǎn)大于供給，沒有形成競爭。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看， CIty 擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到2010年以后。因此， XX擔(dān)保競爭策略是：在 2001 2005年將自己發(fā)展成為業(yè)內(nèi)第一品牌 ，以實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量形成競爭優(yōu)勢。 四、資金籌措及投資回報(bào) 由于擔(dān)保行業(yè)的特點(diǎn)， XX擔(dān)保本身不可能靠借貸的方式擴(kuò)張。為滿足擔(dān)保保證金增長的需要，唯一的途徑是通過股本擴(kuò)張來融資。因此，資金 籌措的 使用主要是用于滿足主營業(yè)務(wù)的迅速增長，以及提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 XX擔(dān)保計(jì)劃于 2003 年實(shí)現(xiàn)境外上市的目標(biāo)，并已于 2001 年 8 月與美國美洲投資銀行簽訂了 XX擔(dān)保上市輔導(dǎo)咨詢協(xié)議書。 境外上市的地點(diǎn)和時(shí)機(jī)將根據(jù)當(dāng)時(shí)世界資本市場狀況來定，目前選擇美國 NASDAQ全國市場為第一優(yōu)先考慮的交易所，計(jì)劃于 2003年完成申報(bào) 審批程序。其次，公司亦考慮在香港主板上市的可能性。 在 2003年上市之前，公司計(jì)劃 2001 2002年進(jìn)行兩次增資擴(kuò)股，使公司總股本擴(kuò)大到 4 億股，上市后 2004年總股本達(dá)到 53,500萬股。第一次增資計(jì)劃于 2001 年 11 月份開始，新增公司普通股權(quán) 14,450 萬股，參股價(jià)格為每股 1.25元人民幣，共計(jì)增加資金 18,062.5 萬元人民幣。其中，美國美林集團(tuán)下屬投資公司已決定參股 3,320 萬股，美國美洲投資銀行已決定參股 1,992萬股，尚余 9,138萬股。投資人最小持股數(shù)為 10萬股，即最少投資金額為 12.5 萬元人 民幣；第二次增資擴(kuò)股計(jì)劃于 2002 年下半年新增公司普通股權(quán) 1 億股，參股價(jià)格為每股 2 元人民幣，這次增資將增加資金 2 億元人民幣。預(yù)計(jì)公司在 2001 2005 年上市前后的五年平均凈資產(chǎn)回報(bào)率將達(dá)約 11%，平均投資回報(bào)率在 13% 左右。 五、結(jié)語 中國政府于 1999 年 6 月正式啟動(dòng)以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)以來，國家已制定了一系列的措施，加快建設(shè)以中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，在積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展的同時(shí)，亦為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，信用擔(dān)保 業(yè)的發(fā)展面臨著更寬松的環(huán)境和更大的發(fā)展機(jī)遇。 由于 擔(dān)保投資業(yè)務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)高 收益， 擔(dān)保配套服務(wù) 又能夠 拓展擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍 ， 擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù) 亦 在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險(xiǎn)的前提下廣泛開拓?fù)?dān)保市場， 這些都將有助于 提高 公司的整體服務(wù)水平和盈利能力 ，而公司的 反擔(dān)保資產(chǎn)的處置 業(yè)務(wù) 及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù) 能為公司有效 化解擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn) 。本項(xiàng)投資的投資收益是明顯的，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施是行之有效的，所以，投資 XX 擔(dān)保是一項(xiàng)具有良好發(fā)展前景和豐厚投資回報(bào)的投資。 1 公司背景 1.1公司沿革與經(jīng)營宗旨 CIty 市 XX 擔(dān)保投資股份有限 公司 (以下簡稱“ XX 擔(dān)?！?)在中華人 民共和國廣東省 CIty 市注冊。公司英文名 :Credit Orienwise Limited. 法定地址 :CIty市筍崗西路中成體育大廈 14層； 法人代表 :張鍇雍先生 營業(yè)執(zhí)照編號(hào)為 : NO.深司字 N57039 XX擔(dān)保，原名 CIty市 XX擔(dān)保服務(wù)股份有限公司，于 1999年 12月在中國廣東省 CIty 市完成了工商登記和注冊的全部手續(xù)，并經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委和 CIty 市政府批準(zhǔn)正式開業(yè)，成為中國第一批民營的專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一。經(jīng)過兩年多的籌備和近兩年的運(yùn)營，無論資產(chǎn)規(guī)模或經(jīng)營規(guī) 模，XX擔(dān)保已經(jīng)成為中國目前最大的民營商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一，在業(yè)界和社會(huì)上享有很高的聲譽(yù)。 XX擔(dān)保率先提出擔(dān)保投資的經(jīng)營模式，并首創(chuàng)了擔(dān)保投資新型產(chǎn)品。 通過擔(dān)保與投資的有機(jī)結(jié)合，運(yùn)用擔(dān)保手段加大投資決策力度，鎖定和預(yù)防投資風(fēng)險(xiǎn)，以投資收益彌補(bǔ)擔(dān)保代償損失，擔(dān)保投資收益高于一般保費(fèi)的收入，大大改善了一般擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大收益低的經(jīng)營模式，從而極大地提高了 XX 擔(dān)保在業(yè)界的競爭優(yōu)勢。據(jù)此， XX 擔(dān)保于 2001 年 7月正式更名為“ CIty 市 XX擔(dān)保投資股份有限公司”。 XX 擔(dān)保擺脫了民營企業(yè)起點(diǎn)低的缺陷。從資本規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī) 模上看 ,XX 擔(dān)保與一般大型國有擔(dān)保機(jī)構(gòu)和政府擔(dān)保機(jī)構(gòu)并無明顯的區(qū)別。但是 ,民營體制的天然優(yōu)勢使 XX擔(dān)保能聚集一支優(yōu)秀的高知識(shí)結(jié)構(gòu)和 具有豐富實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的 的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。同時(shí)， XX擔(dān)保 以“經(jīng)營信用，管理風(fēng)險(xiǎn)”作為其經(jīng)營管理理念， 實(shí)行規(guī)范的股份制商業(yè)化運(yùn)作， 建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、科學(xué)規(guī)范的操作辦法，以及強(qiáng)有力的經(jīng)營策略和靈活的 商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制， 并以實(shí)現(xiàn)境外 IPO上市為目標(biāo)，在管理上與國際金融企業(yè)要求接軌，從而保證了 XX擔(dān)保在中國擔(dān)保業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的領(lǐng)先優(yōu)勢。 XX擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來五年內(nèi)，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資 業(yè)務(wù)，將公司發(fā)展成跨區(qū)域、集團(tuán)化運(yùn)作的上市公司，使 XX 擔(dān)保成為適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭取將公司發(fā)展成中國擔(dān)保業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌，最終實(shí)現(xiàn)公司從一個(gè)境內(nèi)準(zhǔn)金融企業(yè)向國際化標(biāo)準(zhǔn)金融企業(yè)的過渡。 按照這一規(guī)劃， XX擔(dān)保在 2001年到 2005 年的資本和經(jīng)營額將以兩位到三位數(shù)的年增長率實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長。通過增資擴(kuò)股與上市和企業(yè)自身積累 ,XX擔(dān)保的凈資產(chǎn)在 2005年將達(dá)到 25億元人民幣以上 ,當(dāng)年擔(dān)保金額將超過 100 億元人民幣 ,擔(dān)保品種將涉及主要金融領(lǐng)域 的主要金融產(chǎn)品。公司在增資擴(kuò)股與境外上市后 ,將在中國主要城市或省份逐步設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并分化出主要行業(yè)的專業(yè)擔(dān)保公司，從橫向和縱向擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模 ,利用 XX 擔(dān)保的境外上市地位逐步融入國際資本和金融市場。 1.2公司經(jīng)營范圍 公司主營方向?yàn)椋?(1) 擔(dān)保業(yè)務(wù) (2) 擔(dān)保投資業(yè)務(wù) (3) 擔(dān)保配套服務(wù) 公司正在申請擔(dān)保抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，力爭在增資擴(kuò)股或上市后成為中國第一家抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開拓者。 1.2.1擔(dān)保業(yè)務(wù) 企業(yè)與個(gè)人為公司主要的服務(wù)對象，服務(wù)產(chǎn)品細(xì)化為以下三方面： （ 1） 個(gè)人 貸款擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括個(gè)人消費(fèi)貸款擔(dān)保、個(gè)人信用貸款擔(dān)保、 單位優(yōu)秀員工貸款擔(dān)保 、出國留學(xué)貸款擔(dān)保、個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款擔(dān)保、 房產(chǎn)抵押貸款擔(dān)保、 房屋按揭 /加按 /轉(zhuǎn)按揭貸款擔(dān)保、房屋裝修貸款擔(dān)保等； （ 2） 企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括企業(yè)流動(dòng)資金貸款擔(dān)保、 房地產(chǎn)開發(fā)貸款擔(dān)保、企業(yè) 票據(jù)貼現(xiàn)擔(dān)保、開具 承兌匯票擔(dān)保、 出口退稅質(zhì)押貸款擔(dān)保、 進(jìn)出口貿(mào)易融資擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)（股權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)等）質(zhì)押貸款擔(dān)保、 設(shè)備租賃融資擔(dān)保、企業(yè)發(fā)起設(shè)立 /并購搭橋貸款擔(dān)保、項(xiàng)目投資擔(dān)保、政策扶持項(xiàng)目貸款擔(dān)保、保理業(yè)務(wù)（應(yīng)收帳貼現(xiàn)擔(dān)保、信用保險(xiǎn)）等； （ 3） 經(jīng)濟(jì)合同履約 擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括工程合同履約擔(dān)保， 工程招投標(biāo)履約擔(dān)保、 技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同履約擔(dān)保、貿(mào)易合同履約擔(dān)保 、房地產(chǎn)交易擔(dān)保、機(jī)動(dòng)車交易擔(dān)保、 房屋產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、企業(yè)產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、合約 對沖押金 /預(yù)付款 /質(zhì)量保證金擔(dān)保、中介費(fèi) /傭金擔(dān)保、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保、出國留學(xué)經(jīng)濟(jì)擔(dān)保、個(gè)人分期付款消費(fèi)擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。 1.2.2擔(dān)保投資業(yè)務(wù) 民營企業(yè)非上市的融資方式大致可分為兩種，一是信用擔(dān)保貸款，二是引入風(fēng)險(xiǎn)資本。信用擔(dān)保類似于保險(xiǎn)行業(yè)，用大部分的擔(dān)保業(yè)務(wù)成功彌補(bǔ)小部分的代償損失。風(fēng)險(xiǎn)投資正好相反，用少數(shù)投資項(xiàng)目的成功彌 補(bǔ)多數(shù)投資項(xiàng)目的失敗。兩者有機(jī)的組合就產(chǎn)生新的理念 -擔(dān)保投資。先保后投，保投結(jié)合綜合起來既比純粹的風(fēng)險(xiǎn)投資穩(wěn)妥，又比單純信用擔(dān)保收益更高。 以擔(dān)保為手段，策略性介入風(fēng)險(xiǎn)投資和資本營運(yùn)領(lǐng)域，方式主要有： (1) 債轉(zhuǎn)股。在一定的條件下，將貸款資金全部或部分轉(zhuǎn)成被擔(dān)保企業(yè)或資本運(yùn)營項(xiàng)目的股權(quán)； (2) 根據(jù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)程度，占有被擔(dān)保企業(yè)或資本運(yùn)營項(xiàng)目一定的股權(quán)、認(rèn)股權(quán)、期權(quán)或分紅權(quán)； (3) 對通過前期擔(dān)保考察確認(rèn)的投資項(xiàng)目在項(xiàng)目再次融資時(shí)以現(xiàn)金或其它資本追加投入； (4) 將直接投資的風(fēng)險(xiǎn)投資資金部分轉(zhuǎn)為擔(dān)保基金，利用擔(dān)保的放大功 能為投資項(xiàng)目融取銀行貸款，以擴(kuò)大投資面，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資成功率； (5) 以擔(dān)保業(yè)務(wù)作為平臺(tái)，在廣泛領(lǐng)域與其它企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過擔(dān)保獲得更多的商機(jī)和優(yōu)勢，開發(fā)相關(guān)的衍生業(yè)務(wù)，以獲取額外的附加收益。 擔(dān)保投資業(yè)務(wù)控制的各種資產(chǎn)，除與風(fēng)險(xiǎn)投資一樣采用轉(zhuǎn)讓和包裝上市方式變現(xiàn)外，還可以以解除擔(dān)保方式退出擔(dān)保投資項(xiàng)目。 1.2.3擔(dān)保配套服務(wù) 擔(dān)保配套服務(wù)是指圍繞擔(dān)保項(xiàng)目由 XX擔(dān)保提供的一系列中介服務(wù)，主要包括： （ 1）咨詢服務(wù) a. 企業(yè)理財(cái)與資本運(yùn)作顧問 b. 企業(yè)管理顧問 c. 個(gè)人理財(cái)顧問 （ 2）項(xiàng)目論證服務(wù) a. 擔(dān)保投資項(xiàng) 目可行性研究與項(xiàng)目評估 b. 資產(chǎn)評估業(yè)務(wù) c. 企業(yè)與個(gè)人資信評估 （ 3）抵押資產(chǎn)處置服務(wù) a. 典當(dāng)業(yè)務(wù) b. 拍賣業(yè)務(wù) c. 企業(yè)重組兼并業(yè)務(wù) （ 4）代理服務(wù) a. 企業(yè)或個(gè)人融資代理服務(wù) b. 政府或民間擔(dān)保基金的委托管理 c. 資產(chǎn)委托管理業(yè)務(wù) 1.2.4資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù) XX擔(dān)保計(jì)劃申請與資產(chǎn)證券化有關(guān)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在資本金達(dá)到 5億人民幣以上時(shí)，公司將在獲得批準(zhǔn)的條件下，力爭開拓以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品 : （ 1） 企業(yè)債券和可轉(zhuǎn)換債券發(fā)行擔(dān)保 （ 2） 銀行房屋抵押資產(chǎn)證券化擔(dān)保 （ 3） 反擔(dān)保資產(chǎn)證券化擔(dān)保 （ 4） 企業(yè)債券回購擔(dān)保 1.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù) 擔(dān)保業(yè)務(wù)是融資市場的 一環(huán)，擔(dān)保公司必須與金融業(yè)諸多機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而能夠有效地執(zhí)行企業(yè)和個(gè)人靠信用擔(dān)保融資的任務(wù)；與此同時(shí)，擔(dān)保公司本身應(yīng)與同行形成策略性合作，從而分散擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)。 1.3.1業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作者 與保險(xiǎn)業(yè)一樣，擔(dān)保業(yè)最終將形成由若干層次再擔(dān)保機(jī)構(gòu)與眾多直接擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信用擔(dān)保與再擔(dān)保市場體系。為此， XX擔(dān)保已經(jīng)著手 : （ 1） 國內(nèi)各級再保機(jī)構(gòu)再保業(yè)務(wù)（國家經(jīng)貿(mào)委等有關(guān)部門正在出臺(tái)相關(guān)政策，并已逐步開始組建國家、省級再擔(dān)保機(jī)構(gòu)）； （ 2） 與當(dāng)?shù)鼗虍惖負(fù)?dān)保機(jī)構(gòu)之間交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保業(yè)務(wù)； （ 3） 信用互助會(huì)托管業(yè)務(wù)； （ 4） 與國際財(cái)務(wù)和 擔(dān)保機(jī)構(gòu)的交叉互保業(yè)務(wù)。 1.3.2合作銀行與衍生業(yè)務(wù) 公司已與中國農(nóng)業(yè)銀行 CIty分行等十幾家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。以此為基礎(chǔ) ,公司進(jìn)一步全面介入一些合作銀行由現(xiàn)行規(guī)定不能進(jìn)入的非金融業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目，與合作銀行形成業(yè)務(wù)和優(yōu)勢互補(bǔ)的戰(zhàn)略同盟，其衍生業(yè)務(wù)主要包括： （ 1） 銀企交易履約擔(dān)保 （ 2） 銀行信貸信用卡擔(dān)保 （ 3） 銀行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)擔(dān)保 （ 4） 銀行信用證業(yè)務(wù)擔(dān)保 （ 5） 銀行抵押資產(chǎn)的處置業(yè)務(wù) 1.3.3保險(xiǎn)公司與衍生業(yè)務(wù) 公司與保險(xiǎn)公司可以在壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)方面廣泛開展合作，作為保險(xiǎn)公司廣大的客戶群和狹窄的營業(yè)范圍的一種補(bǔ)充和拓展。這種戰(zhàn)略合 作關(guān)系的衍生業(yè)務(wù)主要包括： （ 1） 保費(fèi)擔(dān)保投資 （ 2） 擔(dān)保企業(yè)與個(gè)人責(zé)任保險(xiǎn) （ 3） 投資保險(xiǎn)產(chǎn)品擔(dān)保 （ 4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)和反擔(dān)保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn) 1.3.4證券公司與衍生業(yè)務(wù) 公司已與若干家大型綜合類券商形成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為券商及其客戶提供廣泛的業(yè)務(wù)合作。內(nèi)容包括： （ 1） 股票與債券融資擔(dān)保業(yè)務(wù) （ 2） 發(fā)行、配股和搭橋貸款擔(dān)保業(yè)務(wù) （ 3） 券商高管個(gè)人擔(dān)保業(yè)務(wù) （ 4） 上市融資擔(dān)保 1.3.5投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本與衍生業(yè)務(wù) 公司最有特色的擔(dān)保投資業(yè)務(wù)可以延伸到與投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本的合作，從而發(fā)展出相應(yīng)的擔(dān)保投資產(chǎn)品。即公司發(fā)展出外部擔(dān)保投資產(chǎn)品，為投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本降低 投資風(fēng)險(xiǎn)提供適當(dāng)?shù)氖侄魏凸ぞ摺Ｆ溲苌鷺I(yè)務(wù)主要包括： （ 1） 政府扶持基金項(xiàng)目貸款擔(dān)保 （ 2） 項(xiàng)目投資擔(dān)保 （ 3） 投資擔(dān)?；鹞泄芾?（ 4） 風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)的貸款擔(dān)保 1.3.6與 國外金融機(jī)構(gòu)合作 的衍生業(yè)務(wù) 國外金融機(jī)構(gòu)因外匯管制和業(yè)務(wù)限制等原因，需要公司為國外金融機(jī)構(gòu)在華客戶提供各種服務(wù) ,以適應(yīng)中國直接融資和間接融資市場的要求。特別是作為公司戰(zhàn)略投資人的國外金融機(jī)構(gòu)，可利用其在公司的股份進(jìn)行更緊密的戰(zhàn)略合作，從而放大這些國外金融機(jī)構(gòu)資本對中國金融工具的作用。 1.4公司商業(yè)模式 公司獲利方式主要是通過： (1) 擔(dān)保業(yè)務(wù)收取 1% 5%擔(dān)保額的 服務(wù)費(fèi)。同時(shí)，公司要求被擔(dān)保企業(yè)或個(gè)人提供足額的反擔(dān)保資產(chǎn)，以規(guī)避擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)； (2) 擔(dān)保投資業(yè)務(wù)為公司提供低風(fēng)險(xiǎn)高獲利的利潤增長點(diǎn)； (3) 資產(chǎn)管理可有效提高公司凈資產(chǎn)的回報(bào)率，是主營業(yè)務(wù)收入的重要補(bǔ)充； (4) 擔(dān)保配套服務(wù)拓展了擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍，保證擔(dān)保項(xiàng)目的資信質(zhì)量，增加了擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價(jià)值，是對擔(dān)保業(yè)務(wù)的垂直整合； (5) 擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù)延伸了公司的資金鏈，能在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險(xiǎn)的前提下廣泛開拓?fù)?dān)保市場，提高了業(yè)務(wù)整體服務(wù)水平和盈利能力； (6) 反擔(dān)保資產(chǎn)的處置及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)是公司化解擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的重要手段， 公司反擔(dān)保資產(chǎn)和銀行抵押資產(chǎn)的有效處置以及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)亦是公司今后潛在的贏利增長點(diǎn)。 1.5公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) XX 擔(dān)保從事的信用擔(dān)保和擔(dān)保投資業(yè)務(wù)均具有一定程度的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 1.5.1擔(dān)保服務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn) 擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)是由公司承保產(chǎn)生的或然負(fù)債帶來的。一般而言，以下幾點(diǎn)是影響公司擔(dān)保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的主要因素 : （ 1） 擔(dān)保項(xiàng)目的資金用途、還款來源及可行性； （ 2） 借款人信用程度與擔(dān)保合約條款約束力； （ 3） 反擔(dān)保資產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量與變現(xiàn)性； （ 4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)集中度； （ 5） 擔(dān)保咨詢代理服務(wù)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。 1.5.2擔(dān)保投資的投資風(fēng)險(xiǎn) 擔(dān)保投資業(yè)務(wù) 雖然力求以擔(dān)保手段降低投資風(fēng)險(xiǎn)。但是，投資項(xiàng)目的選擇和管理是影響投資風(fēng)險(xiǎn)的決定因素。影響擔(dān)保投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要因素有 : （ 1） 項(xiàng)目可行性與評估； （ 2） 擔(dān)保投資方案設(shè)計(jì)； （ 3） 項(xiàng)目管理； （ 4） 投資集中度； （ 5） 投資的退出方式與政策性風(fēng)險(xiǎn)。 本計(jì)劃書將從市場、管理、財(cái)務(wù)分析和投資分析四個(gè)方面逐一詳盡揭示和分析以上各因素帶來的公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ,以及 XX擔(dān)保針對公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對措施。 2.市場機(jī)會(huì)與競爭性分析 最早的商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)于 1840 年起源于瑞士。到本世紀(jì)中葉，擔(dān)保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到證券化的最高形式。二戰(zhàn)后美國出現(xiàn)了像房利美和屋利美這一類 紐約證交所上市的大型藍(lán)籌專業(yè)性抵押擔(dān)保公司。在亞洲，1958 年全國性的日本中小企業(yè)信用保險(xiǎn)金庫和全國中小企業(yè)信用保證協(xié)會(huì)成立 ,隨后逐漸成立了日本各級的中小企業(yè)信用保證協(xié)會(huì)， 形成中央與地方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保與再擔(dān)保相結(jié)合的全國性中小企業(yè)擔(dān)保體系。中國臺(tái)灣地區(qū) 1974 年開始實(shí)施中小企業(yè)信用擔(dān)保，中國香港特別行政區(qū) 1998 年正式成立香港抵押擔(dān)保公司。世界各國的發(fā)展表明擔(dān)保業(yè)務(wù)是發(fā)展金融市場一個(gè)必不可少的要素。 本節(jié)重點(diǎn)分析中國擔(dān)保業(yè)市場，特別是中國最活躍經(jīng)濟(jì)區(qū) CIty擔(dān)保業(yè)市場的情況，以及 XX擔(dān)保與競爭者的地位 和市場開發(fā)策略。 2.1中國與 CIty市信用擔(dān)保市場的概況 中國 20年市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了中國的中小企業(yè)迅速增長。目前，中國在工商部門注冊的中小企業(yè)已超過 1,000 萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的 99%，所創(chuàng)造的產(chǎn)值占全國總產(chǎn)值的 70%，利稅占 40%，出口占 60%，并為社會(huì)提供 75%的就業(yè)機(jī)會(huì)。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，對中國 GDP增長貢獻(xiàn) 70%多的中小企業(yè)卻只占用了 30%的金融資源和 10%左右的貸款金額，中小企業(yè)平均開發(fā)經(jīng)費(fèi)不足銷售額的 1%。因而中國 中小企業(yè) “ 融資難、擔(dān)保難、尋保難 ” 的問題 十分突出，為從根本上解決這一 問題 。 中國政府于 1999年 6 月正式啟動(dòng)以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)。 2000 年 8 月 24 日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于鼓勵(lì)和促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見的通知（國辦發(fā)200059 號(hào)），決定加快建立信用擔(dān)保體系，要求各級政府和有關(guān)部門要加快建立以中小企業(yè)特別是科技型中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造條件。隨后，又出臺(tái)了 關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)信用管理工作的若干意見、關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)質(zhì)量工作的意見、中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng) 險(xiǎn)管理暫行辦法和 關(guān)于建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的試點(diǎn)指導(dǎo)意見等一系列的指導(dǎo)性文件。同時(shí)， 中小企業(yè)促進(jìn)法的立法進(jìn)程也明顯加快。有關(guān)法律法規(guī)的健全和完善將有助于維護(hù)中小企業(yè)合法權(quán)益，積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展，大大改善中小企業(yè)外部環(huán)境，從而充分發(fā)揮中小企業(yè)在緩解就業(yè)壓力、提高企業(yè)創(chuàng)新活力及拉動(dòng)民間投資等方面的重要作用。同時(shí)， 也為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 目前中國中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)已到位擔(dān)保資金約 76億元人民幣，其中地方財(cái)政預(yù)算撥款占 45%，經(jīng)貿(mào)、科技、計(jì)劃及主管部門等出資占30%、會(huì)員 企業(yè)和個(gè)人出資等占 15%、資產(chǎn)劃撥等占 10%。而僅 CIty 一個(gè)城市企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均 3,000 億元人民幣，同期個(gè)人貸款的規(guī)模已達(dá) 300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)全國個(gè)人貸款每年市場份額將以 50%的速度增長， CIty 可達(dá)到 60%的增長速度。 CIty 目前的情況是： CIty2000 年企業(yè)申請的擔(dān)保額達(dá) 200 多億元人民幣，而 CIty 三家主要擔(dān)保機(jī)構(gòu) CIty 市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（高新投） 、 CIty 市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心和 XX擔(dān)保三家一年的承保金額不到 10 億元人民幣。顯然，巨大的市 場在等待著開發(fā)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。 在商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)正式開展以前，中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)是 : (1) 金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保； (2) 企業(yè)互保； (3) 大型企業(yè)信用擔(dān)保。金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保已被嚴(yán)令禁止。企業(yè)互保，特別是上市公司互保弊端早已涌現(xiàn)。大型企業(yè)信用擔(dān)保更不可能解決中小民營企業(yè)貸款難的問題。商業(yè)擔(dān)保正是針對中國傳統(tǒng)擔(dān)保手段弊端應(yīng)運(yùn)而生的新型市場化準(zhǔn)金融工具。隨著中國金融變革的市場化進(jìn)程，商業(yè)擔(dān)保將逐步成為中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)。 另一方面，發(fā)達(dá)國家近百年以來，特別是在二戰(zhàn)以后，充分發(fā)展了個(gè)人信用市場。隨著個(gè)人支配的財(cái)產(chǎn)越來越多，中國個(gè)人信用市場近五年來從無到有，發(fā)展異常迅猛。目前，個(gè)人信用市場僅有住房抵押貸款 形成一定規(guī)模。信貸信用卡和個(gè)人消費(fèi)信貸等發(fā)達(dá)國家常見的個(gè)人信用擔(dān)保服務(wù)，幾乎是中國信用擔(dān)保市場未開墾的處女地。從發(fā)達(dá)國家情況看，個(gè)人信用擔(dān)保市場應(yīng)遠(yuǎn)大于企業(yè)信用擔(dān)保市場。而目前，中國個(gè)人信用擔(dān)保市場規(guī)模還不到企業(yè)信用擔(dān)保市場的二十分之一。 最后，履約擔(dān)保的基礎(chǔ) -經(jīng)濟(jì)合同 -本身就是中國建立市場經(jīng)濟(jì)秩序努力的結(jié)果。中國制定經(jīng)濟(jì)合同法還不到十年。履約擔(dān)保正是保證執(zhí)行經(jīng)濟(jì)合同履約的有效工具，市 場巨大。 綜上所述，除了履約擔(dān)保很難用信貸規(guī)模定量分析外，企業(yè)和個(gè)人信用擔(dān)保市場的市場概況如下： 表 1 中國與 CIty市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀與預(yù)測 單位 :人民幣 億元 指 標(biāo) 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 全國企業(yè)擔(dān)保市場 其中： CIty市 全國個(gè)人擔(dān)保市場 其中 :CIty市 60,000 3,000 3,000 300 64,800 3,300 4,500 480 69,984 3,630 6,750 768 75,583 3,993 10,125 1,229 81,629 4,392 15,188 1,966 全國擔(dān)保市場總額 全國擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金 全國可受理擔(dān)保額 全國市場飽和度 63,000 76.00 760 0.012 69,300 98.80 988 0.014 76,734 128.44 1,284 0.017 85,708 166.97 1,670 0.019 96,817 217.06 2,171 0.022 CIty 市擔(dān)保業(yè)務(wù)總額 CIty 擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金 CIty 市可受理擔(dān)保額 CIty 市場飽和度 3,300 8.00 80 0.024 3,780 11.20 112 0.030 4,398 15.68 157 0.036 5,222 21.95 220 0.042 6,358 30.73 307 0.048 全國擔(dān)保需求缺口 CIty 擔(dān)保需求缺口 62,240 3,220 68,312 3,668 75,450 4,241 84,038 5,002 94,646 6,051 編制說明 : (1) 2001 年數(shù)據(jù)來自 2000 年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和有關(guān)政府報(bào)告和學(xué)術(shù)報(bào)告； (2) 全國企業(yè)擔(dān)保市場按 8%年增長率預(yù)測； (3) CIty市企業(yè)擔(dān)保市場按 10%年增長率預(yù)測； (4) 全國個(gè)人擔(dān)保業(yè)務(wù) 市場按 50%增長率預(yù)測； (5) CIty個(gè)人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按 60%增長率預(yù)測； (6) 全國和 CIty市擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金分別按 30%、 40%增長率預(yù)測； (7) 可受理擔(dān)保余額按到位保證金 10倍計(jì)算； (8) 市場擔(dān)保余量等于擔(dān)保市場金額減去對應(yīng)的可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)金額。 在市場分析中，引進(jìn)市場飽和度概念。市場飽和度在表中定義為可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)與對應(yīng)貸款規(guī)模金額之比。市場飽和度小于 1，則該市場是賣方市場，供不應(yīng)求。在假定全國、 CIty市擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金分別以每年 30%、 40%的速度增長，市場飽和度到 2005 年對全國而言將不會(huì)超過3%，對 CIty而 言將不會(huì)超過 5%。 由中國和 CIty市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析看來，擔(dān)保業(yè)是中國目前為數(shù)極少的需求遠(yuǎn)大于供給的行業(yè)，這也是為什么 XX 擔(dān)保有可能在 2001 2005 年期間實(shí)現(xiàn)超常規(guī)高速增長的根本原因。從中國和 CIty 市的擔(dān)保市場分析來看，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔(dān)保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機(jī)會(huì)。 2.2競爭性分析 截止到 2001 年 6 月底，全國 30 個(gè)?。ㄊ?、區(qū)）開展了中小企業(yè)信用擔(dān)保試點(diǎn)。各地組建的為中小企業(yè)服務(wù)的各類信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)已達(dá) 260個(gè)，共籌集擔(dān)保資金 76 億元人民幣，預(yù)計(jì)可為中小企業(yè)提供 760 億 人民幣的貸款擔(dān)保。盡管進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻已經(jīng)放低，但擔(dān)保業(yè)仍是少數(shù)控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個(gè)政府部門的審批。特別是擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求的資本規(guī)模和準(zhǔn)金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進(jìn)入的行業(yè)門檻。此外，擔(dān)保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強(qiáng)的行業(yè)，這使得國外金融機(jī)構(gòu)要進(jìn)入這一行業(yè)，最適宜走參股國內(nèi)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的途徑。 由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)一 般很難在 CIty 開展業(yè)務(wù) ,反之亦然。 XX 擔(dān)保的競爭性分析將著重本地區(qū)分 析。在 CIty，直接從事?lián)I(yè)的機(jī)構(gòu)主要有三類： (1) 政策擔(dān)保機(jī)構(gòu)： CIty 市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心、 CIty市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（下簡“高新投”）； (2) 商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)： CIty 市 XX擔(dān)保投資股份有限公司； (3) 政府控制的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。 從競爭性分析來看，不同類別的擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見表： 表 2 XX擔(dān)保主要競爭對手分析 競爭對 商業(yè)擔(dān)保機(jī) 政策擔(dān)保機(jī) 互助擔(dān)保機(jī) 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī) 象 構(gòu) 構(gòu) 構(gòu) 構(gòu) 現(xiàn)有同行 無 CIty 市中小企業(yè)擔(dān)保中心、高新投 CIty 中小企業(yè)信用互助協(xié)會(huì)、 CIty 福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會(huì) 各種風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) 宗 旨 發(fā)展擔(dān)保，服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)造良好效益，實(shí)現(xiàn)股東利益最大化 解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展 為會(huì)員企業(yè)提供信用互助擔(dān)保 針對高新科技企業(yè)開展風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù) 資本來源 自有資本和募集股東投資 國家及地方政府財(cái)政資金 會(huì)員企業(yè)募集資金形成的擔(dān)?；?國有資本，自有資本和社會(huì)募集資本 市場定位 個(gè)人或企業(yè)融資、合同履約的擔(dān)保、擔(dān)保基金委托管理和擔(dān)保投資 中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動(dòng)資金貸款擔(dān)保 會(huì)員企業(yè)的貸款擔(dān)保 高新科技企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域 收益來 商業(yè)擔(dān)保和 不以盈利為 不以盈利為 投資回報(bào) 源 管理收費(fèi)、投資收益 目的，只收取一定的手續(xù)費(fèi) 目的，只收取一定的手續(xù)費(fèi)和會(huì)員會(huì)費(fèi) 與 XX擔(dān)保的關(guān)系 目前在商業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域無競爭對手 企業(yè)擔(dān)保、政府擔(dān)保基金管理領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系 委托 XX 擔(dān)保管理 風(fēng)險(xiǎn)投資和資本營運(yùn)領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系 由于 CIty擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大， XX擔(dān)保與為數(shù)極少的幾家 CIty同行之間基本上沒有競爭，從未出現(xiàn)幾家爭一個(gè)客戶或在一個(gè)行業(yè)內(nèi)競爭的情形。相反 ,XX 擔(dān)保與高新投等已形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務(wù)上互補(bǔ)的商業(yè)伙伴。此外 ,XX還受托管理 CIty中小企業(yè)信用互助協(xié)會(huì)等互助擔(dān) 保機(jī)構(gòu)。正是由于目前市場需求遠(yuǎn)大于供給，沒有形成競爭。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看， CIty擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到 2010年以后。因此， XX 擔(dān)保競爭策略是：在 2001 2005 年將自己發(fā)展成為業(yè)內(nèi)第一品牌，以實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量形成競爭優(yōu)勢。 2.3市場營銷策略 無論從市場分析還是競爭性分析來看 ,中國和 CIty 地區(qū)擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場 ,XX 擔(dān)保的策略是居安思危 ,以客戶利益和為社會(huì)服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略 ,開發(fā)出最有價(jià)值的信用擔(dān)保客 戶 ,提供最適合社會(huì)需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。 2.3.1客戶開發(fā)措 施 客戶開發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為 XX擔(dān)保的寶貴財(cái)富， XX擔(dān)保對此十分重視。 XX擔(dān)保計(jì)劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道： (1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶； (2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶； (3) 與各商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，由其推薦客戶； (4) 開展企業(yè)信用擔(dān)保的會(huì)員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶； (5) 對社會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。 近年來， XX擔(dān)保為了進(jìn)一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時(shí)也是為了更好地利用社會(huì)資源， 延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持即定的市場開發(fā)措施，與多家單位合作先后成立了 CIty市福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會(huì)、 CIty 市中小企業(yè)信用互助協(xié)會(huì)（籌）。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔(dān)保”的管理模式，成為我國第一家專業(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 XX還將與銀行信用卡部門、壽險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)發(fā)展商、汽車銷售商等進(jìn)行廣泛的合作，并以個(gè)人會(huì)員制俱樂部等多種形式，進(jìn)行個(gè)人客戶的開發(fā)。 2.3.2營銷策略 XX擔(dān)保采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計(jì)劃是以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)的： (1) XX 擔(dān)保將綜合考 慮自己獨(dú)立以及與其它機(jī)構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)； (2) 個(gè)人信用擔(dān)保以自己獨(dú)立開展為主，以此作為擴(kuò)大 XX 經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質(zhì)量，嚴(yán)格防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，努力擴(kuò)大擔(dān)保業(yè)務(wù)量，追求擔(dān)保業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營； (3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟(jì)合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔(dān)保必須注重與擔(dān)保投資相結(jié)合。應(yīng)堅(jiān)持“擔(dān)保為手段，投資是目的 ”原則，主動(dòng)尋找有投資價(jià)值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合 XX 戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項(xiàng)目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔(dān)保業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更 應(yīng)強(qiáng)調(diào)投資效益； (4) 必要時(shí)尋求其它擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作實(shí)施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失； (5) 所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機(jī)構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機(jī)構(gòu)的配合； (6) 建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)站開展擔(dān)保業(yè)務(wù)的宣傳、擔(dān)保業(yè)務(wù)登記、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理及擔(dān)保市場調(diào)查、信用評級等； (7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)及 擔(dān)保投資的實(shí)施戰(zhàn)略。 2.3.3產(chǎn)品研發(fā) 針對社會(huì)的需要和 XX擔(dān)保本身的實(shí)力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保 業(yè)務(wù)產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時(shí)推出受企業(yè)和個(gè)人歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。在這一方面，個(gè)人信用擔(dān)保空間更大和更多樣化。為此， XX擔(dān)保專門設(shè)立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品。 2.3.4市場規(guī)劃 XX擔(dān)保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計(jì)劃，并以此為藍(lán)本，滾動(dòng)制定年度市場開發(fā)計(jì)劃，指導(dǎo)公司市場營銷策略的實(shí)施。 表 3 XX擔(dān)保市場開發(fā)計(jì)劃 指 標(biāo) 擔(dān)保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 擔(dān) 保 投 資 2001 2002年 2003 2005年 2005年以后 目標(biāo) 市場 當(dāng) 地個(gè)人和企業(yè)融資擔(dān)保 ,金融證券機(jī)構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系 全面開展異地?fù)?dān)保和國際合作，建立外地分支機(jī)構(gòu)，開展保險(xiǎn)證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù) 建立完善